Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty tnhh tmsx đồng phục việt nam

1. Lý do chọn đề tài Trong thế giới kinh doanh sôi động, đầy cạnh tranh như hiện nay, bên cạnh cung cấp các sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý thì quy trình đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cũng phải được chú trọng. Doanh nghiệp luôn tìm cách phân phối sản phẩm thuận lợi với chi phí thấp nhất. Đây là dòng chảy giúp chuyển nhượng giá trị thương hiệu, giá trị sản phẩm cùng một số chính sách khác. Kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu, lợi nhuận cho các trung gian phân phối, người tiêu dùng thuận lợi hơn trong việc mua sắm. Trong những năm qua số lượng các doanh nghiệp không ngừng tăng lên với sự đa dạng ngành nghề nhưng hệ thống kênh phân phối còn hạn chế, có tính tự phát, quy mô chưa lớn, chỉ bước đầu thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối còn tốn nhiều chi phí, nhiều khâu, khách hàng chưa được trải nghiệm sản phẩm rẻ với chất lượng tốt. Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang tập trung mục tiêu dài hạn, xây dựng kênh phân phối tốt nhất để đạt được lợi thế trên thị trường. Khi nền kinh tế phát triển sẽ dẫn đến các công ty, khu công nghiệp, nhà máy, khách sạn, trường học xuất hiện ngày càng nhiều. Họ dần chú trọng đến thương hiệu riêng cho mình, chính vì vậy nhu cầu về áo đồng phục cũng được tăng lên. Bởi lẽ, đồng phục là thứ tạo nên sự đoàn kết, như là một văn hóa doanh nghiệp, thể hiện giá trị mà doanh nghiệp muốn khách hàng biết đến. Nó thể hiện sự chuyên nghiệp, màu sắc riêng của mỗi doanh nghiệp. Công ty TMSX đồng phục Việt Nam là một trong những doanh nghiệp sản xuất, cung cấp áo đồng phục lớn trên địa bàn Đà Nẵng. Nhìn thấy được tiềm năng phát triển trong ngành may mặc đồng phục, công ty ngày càng nỗ lực để đáp ứng thị hiếu khách hàng. Tuy nhiên, công ty đang phải đối diện với sức cạnh tranh trên thị trường, khi mà các thương hiệu khác có hệ thống kênh phân phối đa cấp trên nhiều tỉnh thành. Vì vậy để có thể tồn tại và phát triển, công ty phải hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm lấy lại thị phần, nâng cao cạnh tranh bằng cách cải thiện kênh hiện tại và phát triển kênh mới có hiệu quả hơn. Do vậy, việc nghiên cứu, xây dựng kênh có kế hoạch, chuyên sâu, có mục tiêu là điều hết sức cần thiết. Nó sẽ giúp công ty tăng trưởng, phát triển hơn nữa trong môi trường cạnh tranh. Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam” để nghiên cứu cho khóa luận này. 2. Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam. Những mục tiêu cần làm rõ gồm: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối, vai trò, chức năng và các bước xây dựng kênh phân phối. Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện nay của công ty, từ đó đưa ra giải pháp để cải thiện kênh phân phối hiện tại, xây dựng kênh phân phối mới trong thời gian tới. Tìm ra nguyên nhân dẫn đến kênh phân phối hoạt động không hiệu quả và đưa ra hướng khắc phục. Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh, đề xuất phương án tổ chức hệ thống kênh tốt hơn. 3. Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam. 4. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam. Thời gian: từ tháng 32023 đến tháng 52023 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có liên quan đến nội dung nghiên cứu như sau: a. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thông tin từ bên trong công ty: các thông tin được các bộ phận phòng ban công ty cung cấp như tình hình nhân sự, sơ đồ cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính, sản phẩm, hoạt động kinh doanh, phân phối của công ty… Thông tin từ bên ngoài như:  Các bài nghiên cứu khoa học, khóa luận, luận văn từ ĐH Ngoại Thương Hà Nội, ĐH Kinh Tế Huế, ĐH Duy Tân,…  Các khái niệm, kiến thức chuyên về hệ thống kênh phân phối từ các giáo trình, tài liệu chuyên ngành.  Thông tin về thị trường Đà Nẵng, thị trường đồng phục, đối thủ cạnh tranh. b. Thu thập dữ liệu sơ cấp: Với đối tượng khách hàng chủ yếu tại Đà Nẵng – nơi công ty đang tọa lạc chính vì vậy sẽ tiến hành khảo sát, phỏng vấn trực tiếp khách hàng để thu thập thông tin. 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tổng hợp, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm đưa ra nhận định chung về chính sách phân phối của công ty. 6. Kết cấu đề tài Chương 1: Lý thuyết chung về kênh phân phối Giới thiệu khái quát về vai trò, chức năng của kênh phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối, trung gian phân phối, cấu trúc kênh, quy trình thiết kế kênh, quản trị kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam Giới thiệu về công ty, tình hình nhân sự, tình hình tài chính và hoạt động phân phối của công ty. Từ đó đánh giá ưu, nhược điểm cần khắc phục trong hệ thống kênh. Chương 3: Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam Nêu lên định hướng phát triển của công ty, đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng kênh hiện tại, phát triển hệ thống kênh mới.

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn

Sinh viên thực hiện : Trần Thị Ngọc Mai

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thiện được khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin chân thànhcảm ơn thầy cô giảng viên trường Đại học Duy Tân đã giảng dạy, truyền đạt kiếnthức từ nhiều môn học khác nhau Những kiến thức quý báu đó đã giúp tôi áp dụng

và phân tích cụ thể trong đề tài khóa luận này Cảm ơn nhà trường đã tạo ra môitrường học tập, rèn luyện cùng cơ sở vật chất tuyệt vời trong suốt 4 năm đại học củatôi

Tôi xin cảm ơn đến giảng viên ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn - người tận tìnhtrực tiếp hướng dẫn, truyền đạt kiến thức và chỉnh sửa, góp ý cho tôi trong đề tàinày Chúc cô luôn mạnh khỏe, hạnh phúc, luôn tràn đầy nhiệt huyết với nghề

Tôi xin cảm ơn giám đốc Nguyễn Uyên Thao - công ty TNHH TM&SXĐồng phục Việt Nam đã cho tôi cơ hội được thực tập, trải nghiệm tại công ty Cảm

ơn các anh chị nhân viên đã tạo điều kiện cho tôi được tiếp xúc với công việc thực

tế, giúp tôi tìm kiếm thông tin, tài liệu để hoàn thành bài tốt nhất Kính chúc công tyngày càng phát triển, lớn mạnh hơn nữa trên thị trường

Sau cùng, tôi xin cảm ơn bạn bè- những người bạn góp ý cho tôi, cảm ơn giađình đã động viên, sát cánh cùng tôi trong thời gian này

Mặc dù đã dành nhiều thời gian và sự cố gắng trong việc hoàn thành đề tài này, tuynhiên do sự hiểu biết còn hạn hẹp nên vẫn gặp phải sai sót Kính mong quý thầy côgiáo góp ý để tôi hoàn thiện hơn

Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiệnTrần Thị Ngọc Mai

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu do tôi thực hiện với sự hướngdẫn của Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn – giảng viên khoa Quản trị Kinh Doanhtrường Đại học Duy Tân Cùng sự giúp đỡ của các anh chị phòng nhân sự, kế toán,kinh doanh, sản xuất công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam

Các số liệu, thông tin được trình bày trong bài là trung thực, được công tycung cấp và cho phép sử dụng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về khóa luậnnày

Tác giảTrần Thị Ngọc Mai

SVTH: Trần Thị Ngọc Mai

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 4

1.1 Khái quát về kênh phân phối 4

1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối 4

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 5

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối 6

1.2 Cấu trúc kênh phân phối 7

1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 7

1.2.2 Yêu cầu đối với kênh phân phối 9

1.2.3 Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối 9

1.2.4 Sức mạnh dành cho các thành viên trong kênh 11

1.2.5 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 12

1.2.6 Phân loại kênh phân phối 14

1.2.7 Quy trình thiết kế kênh phân phối 19

1.2.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM&SX ĐỒNG PHỤC VIỆT NAM 24

2.1 Giới thiệu về công ty 24

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 24

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tôn chỉ hoạt động của công ty 25

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 26

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 27

2.1.5 Tình hình nguồn lực công ty 28

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2020-2022 35

2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&SX Đồng phục Việt Nam 38

2.2.1 Mục tiêu hoạt động kênh phân phối trong thời gian qua 38

2.2.2 Các sản phẩm công ty phân phối ra thị trường 39

2.2.3 Thị trường và khách hàng của công ty 43

2.2.4 Thực trạng kênh phân phối hiện tại của công ty 46

2.2.5 Mối quan hệ giữa hoạt động kênh phân phối và các yếu tố khác trong Marketing – Mix tại công ty 57

2.2.6 Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty 58

CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM&SX ĐỒNG PHỤC VIỆT NAM 60

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 60

3.1.1 Căn cứ đề xuất 60

3.1.2 Mục tiêu phát triển 62

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX Đồng phục Việt Nam 63

3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối hiện tại, phát triển kênh phân phối mới 63

3.2.2 Tuyển chọn thêm các thành viên kênh 64

3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 66

3.2.4 Nâng cao hoạt động Marketing hỗ trợ kênh phân phối 66

SVTH: Trần Thị Ngọc Mai

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình sử dụng lao động của công ty qua các năm từ 2022( ĐVT: người) 30Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn, tài sản của công ty giai đoạn 2020-2022 (ĐVT:đồng) 33Bảng 2.3: Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2020-2023(ĐVT: đồng) 36Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm2020-2022 39Bảng 2.5: Số lượng sản phẩm bán ra giai đoạn 2020-2022 42Bảng 2.6: Số lượng sản phẩm bán ra của các thành viên trong kênh phân phối tạicông ty giai đoạn 2020-2022 48Bảng 2.7: Số lượng sản phẩm tiêu thụ của nhóm khách hàng thông qua kênh phânphối 50Bảng 2.8: Số lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua các hình thức của kênh phân phốitrực tiếp 51Bảng 2.9: Mức chiết khấu và quà tặng của công ty dành cho đại lý 53

2020-DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

Hình 1.1: Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 13

Sơ đồ 2.1: Quy trình thiết kế kênh phân phối 19

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM&SX Đồng Phục Việt Nam 26

Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất đồng phục tại công ty 34

Sơ đồ 2.4: Quy trình xử lý đơn hàng của công ty 35

Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX Đồng Phục Việt Nam 46

Sơ đồ 2.6: Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong kênh phân phối tại công ty55

SVTH: Trần Thị Ngọc Mai

BHXH: bảo hiểm xã hội

BHYT: bảo hiểm y tế

BHTN: bảo hiểm thất nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong thế giới kinh doanh sôi động, đầy cạnh tranh như hiện nay, bên cạnhcung cấp các sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý thì quy trình đưa sản phẩm củadoanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cũng phải được chú trọng Doanh nghiệpluôn tìm cách phân phối sản phẩm thuận lợi với chi phí thấp nhất Đây là dòng chảygiúp chuyển nhượng giá trị thương hiệu, giá trị sản phẩm cùng một số chính sáchkhác Kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều thị trường,tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu, lợi nhuận cho các trung gianphân phối, người tiêu dùng thuận lợi hơn trong việc mua sắm

Trong những năm qua số lượng các doanh nghiệp không ngừng tăng lên với sự

đa dạng ngành nghề nhưng hệ thống kênh phân phối còn hạn chế, có tính tự phát,quy mô chưa lớn, chỉ bước đầu thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Hệ thống kênhphân phối còn tốn nhiều chi phí, nhiều khâu, khách hàng chưa được trải nghiệm sảnphẩm rẻ với chất lượng tốt Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang tập trung mục tiêudài hạn, xây dựng kênh phân phối tốt nhất để đạt được lợi thế trên thị trường

Khi nền kinh tế phát triển sẽ dẫn đến các công ty, khu công nghiệp, nhà máy,khách sạn, trường học xuất hiện ngày càng nhiều Họ dần chú trọng đến thươnghiệu riêng cho mình, chính vì vậy nhu cầu về áo đồng phục cũng được tăng lên Bởi

lẽ, đồng phục là thứ tạo nên sự đoàn kết, như là một văn hóa doanh nghiệp, thể hiệngiá trị mà doanh nghiệp muốn khách hàng biết đến Nó thể hiện sự chuyên nghiệp,màu sắc riêng của mỗi doanh nghiệp

Công ty TM&SX đồng phục Việt Nam là một trong những doanh nghiệp sảnxuất, cung cấp áo đồng phục lớn trên địa bàn Đà Nẵng Nhìn thấy được tiềm năngphát triển trong ngành may mặc đồng phục, công ty ngày càng nỗ lực để đáp ứng thịhiếu khách hàng Tuy nhiên, công ty đang phải đối diện với sức cạnh tranh trên thịtrường, khi mà các thương hiệu khác có hệ thống kênh phân phối đa cấp trên nhiềutỉnh thành Vì vậy để có thể tồn tại và phát triển, công ty phải hoàn thiện hệ thốngphân phối nhằm lấy lại thị phần, nâng cao cạnh tranh bằng cách cải thiện kênh hiệntại và phát triển kênh mới có hiệu quả hơn Do vậy, việc nghiên cứu, xây dựng kênh

có kế hoạch, chuyên sâu, có mục tiêu là điều hết sức cần thiết Nó sẽ giúp công ty

tăng trưởng, phát triển hơn nữa trong môi trường cạnh tranh Vì vậy, tác giả lựachọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX đồng phục ViệtNam” để nghiên cứu cho khóa luận này.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Với đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX đồng phụcViệt Nam Những mục tiêu cần làm rõ gồm:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối, vai trò, chức năng và cácbước xây dựng kênh phân phối

- Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện nay của công ty, từ đóđưa ra giải pháp để cải thiện kênh phân phối hiện tại, xây dựng kênh phân phối mớitrong thời gian tới

- Tìm ra nguyên nhân dẫn đến kênh phân phối hoạt động không hiệu quả vàđưa ra hướng khắc phục

- Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh, đề xuất phương án tổ chức

hệ thống kênh tốt hơn

3 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX đồngphục Việt Nam

4 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam

Thời gian: từ tháng 3/2023 đến tháng 5/2023

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có liên quan đếnnội dung nghiên cứu như sau:

a Thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Thông tin từ bên trong công ty: các thông tin được các bộ phận phòng bancông ty cung cấp như tình hình nhân sự, sơ đồ cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính,sản phẩm, hoạt động kinh doanh, phân phối của công ty…

- Thông tin từ bên ngoài như:

 Các bài nghiên cứu khoa học, khóa luận, luận văn từ ĐH Ngoại Thương HàNội, ĐH Kinh Tế Huế, ĐH Duy Tân,…

 Các khái niệm, kiến thức chuyên về hệ thống kênh phân phối từ các giáotrình, tài liệu chuyên ngành

 Thông tin về thị trường Đà Nẵng, thị trường đồng phục, đối thủ cạnh tranh

b Thu thập dữ liệu sơ cấp:

Với đối tượng khách hàng chủ yếu tại Đà Nẵng – nơi công ty đang tọa lạc chính

vì vậy sẽ tiến hành khảo sát, phỏng vấn trực tiếp khách hàng để thu thập thông tin

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tổng hợp, phân tích dữ liệu sơ cấp vàthứ cấp nhằm đưa ra nhận định chung về chính sách phân phối của công ty

6 Kết cấu đề tài

Chương 1: Lý thuyết chung về kênh phân phối

Giới thiệu khái quát về vai trò, chức năng của kênh phân phối, các yếu tố ảnhhưởng đến kênh phân phối, trung gian phân phối, cấu trúc kênh, quy trình thiết kếkênh, quản trị kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&SXđồng phục Việt Nam

Giới thiệu về công ty, tình hình nhân sự, tình hình tài chính và hoạt động phânphối của công ty Từ đó đánh giá ưu, nhược điểm cần khắc phục trong hệ thốngkênh

Chương 3: Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SXđồng phục Việt Nam

Nêu lên định hướng phát triển của công ty, đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằmnâng cao chất lượng kênh hiện tại, phát triển hệ thống kênh mới

CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Khái quát về kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối

Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việcđiều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối baogồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Phân phối trong Marketing gồm cácyếu tố cấu thành như người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi,phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường,…

Để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng thì hình thức phânphối và tiêu thụ là hết sức quan trọng Hệ thống kênh phân phối được thực hiệnthông qua các trung gian phân phối, các tổ chức bổ trợ Tùy thuộc vào đặc điểm sảnphẩm để mỗi doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân phối khác nhau Hiểu một cáchkhái quát, kênh phân phối là con đường đưa sản phẩm đến người tiêu dùng

Tùy theo góc độ nghiên cứu khác nhau để người ta đưa ra các khái niệm về kênhphân phối:

Theo quan điểm của nhà sản xuất: “Kênh phân phối là đường đi và phương thức

di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng”

Theo quan điểm của người tiêu dùng: “Kênh phân phối có nhiều trung gian

đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm”

Theo quan điểm của nhà trung gian: “Kênh phân phối là dòng chảy của việc

chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm qua các cấp trung gian để đến tay ngườitiêu dùng”

Theo quan điểm của chức năng phân phối: “Kênh phân phối là hệ thống hậu cần

(logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tayngười tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định”

Theo chức năng quản trị: “Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài

doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạtđược các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”

Theo quan điểm của William J.Stanton: “Một kênh phân phối cho một sản phẩm

là con đường được lấy từ tên hàng hóa khi họ chuyển từ nhà sản xuất sang ngườitiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng công nghiệp”

Theo hiệp hội tiếp thị của Mỹ: “Kênh phân phối là cấu trúc của các đơn vị tổ

chức nội bộ công ty, các đại lý và đại lý của công ty, các nhà bán sỉ và bán lẻ màqua đó sản phẩm hoặc dịch vụ được tiếp thị”

Như vậy, một kênh phân phối được xem như là một dòng chảy xuyên suốt xuấtphát từ nhà sản xuất hoặc nhà cung ứng, đi qua các trung gian phân phối nhằm cungcấp sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng Các trung gian này lấy hàng hóa từngười bán, dự trữ và bán lại cho người mua Hoặc kênh phân phối cũng có thể đitheo con đường trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Mỗi trung gian trongkênh phân phối thực hiện những chức năng khác nhau như:

- Nhà bán buôn là trung gian bán hàng hóa, dịch vụ cho nhà bán lẻ, nhà sửdụng công nghiệp hoặc trung gian khác

- Nhà bán lẻ là trung gian bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý và mô giới là những trung gian thay mặt cho nhà sản xuất, có quyềnhợp pháp

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối

1.1.2.1 Thỏa mãn nhu cầu thị trường

Kênh phân phối cung cấp sản phẩm theo đúng sở thích, nhu cầu của nhóm đốitượng khách hàng tại một thị trường nhất định Khi kết hợp với các yếu tốMarketing mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường được khai thác triệt để

1.1.2.2 Tạo liên kết với khách hàng

Kênh phân phối là dòng chảy mà sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến tayngười tiêu dùng vì vậy mà phản hồi, ý kiến của khách hàng được chuyển qua hệthống kênh về nhà sản xuất Ngoài ra, qua hệ thống kênh doanh nghiệp sẽ tạo mốiquan hệ và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

1.1.2.3 Giúp kịp thời điều chỉnh các hoạt động Marketing

Các hoạt động của kênh phân phối giúp các hoạt động Marketing phát huy nănglực quảng bá hình ảnh sản phẩm, đưa ra chính sách giá hợp lý, thỏa mãn nhu cầukhách hàng, Các chiến lược Marketing sẽ thu hút được nhiều khách hàng tiềm

năng và có mức độ lan truyền mạnh mẽ nhờ hoạt động kênh tốt Vì vậy tùy tìnhhình kênh phân phối mà doanh nghiệp điều chỉnh hoạt động phân phối phù hợp.

1.1.2.4 Giúp công ty đứng vững trên thị trường

Cấu trúc kênh phân phối đúng đắn giúp doanh nghiệp tổ chức chặt chẽ các hoạtđộng Marketing, có chỗ đứng, vị trí trên thị trường Phân phối đúng sản phẩm tại thịtrường mục tiêu công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ, bao phủ đượctoàn bộ thị trường

1.1.2.5 Kịp thời thay đổi khi doanh nghiệp cần

Kênh phân phối tiếp xúc với khách hàng, thu thập thông tin, ý kiến của họ vềsản phẩm, dịch vụ, khả năng đáp ứng sản phẩm để doanh nghiệp kịp thời điềuchỉnh, thay đổi Ngược lại, khi doanh nghiệp thay đổi chính sách thì kênh phân phốicũng phải nhanh chóng bắt kịp và sửa đổi để phù hợp với mục tiêu

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp thu thập dữ liệu về thị trường mục tiêunhư quy mô, địa lý, đặc điểm khách hàng tiềm năng như độ tuổi, sở thích, nhu cầu,thu nhập,… Từ đó thiết lập kênh phân phối phù hợp đối với mỗi thị trường khácnhau Nghiên cứu thị trường nhằm hạn chế rủi ro và đưa ra những mục tiêu, địnhhướng sáng suốt cho doanh nghiệp Ngoài ra, việc nghiên cứu còn giúp nắm bắt cácthông tin, hoạt động phân phối của đối thủ cạnh tranh, nhận ý kiến phản hồi từkhách hàng để điều chỉnh kịp thời

1.1.3.2 Xúc tiến bán

Giới thiệu hình ảnh, mẫu mã, chất lượng, tính năng, công dụng của sản phẩmcho khách hàng Ngoài ra chức năng này còn giữ vai trò vận chuyển, bảo quản, dựtrữ hàng hóa

1.1.3.3 Tiếp xúc, thiết lập các mối quan hệ

Thiết lập mối quan hệ với các trung gian phân phối, các tổ chức bổ trợ, kháchhàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Gắn kết mối quan hệ tốt đẹp với người tiêudùng nhằm tiếp cận, tìm hiểu đặc điểm mua hàng của họ để đưa ra kênh phân phốihợp lý

1.1.3.6 Phân phối sản phẩm

Thông qua các hoạt động vận chuyển, bảo quản, lưu kho hàng hóa mà sản phẩmđược phân phối đến người tiêu dùng Phân phối hàng hóa sẽ giúp nhà sản xuất biếtcung cầu giữa các thị trường để điều hòa giữa các thời điểm cho phù hợp

1.1.3.7 San sẻ rủi ro

Trong hệ thống kênh phân phối không thể thiếu các trung gian phân phối Khisản phẩm đưa tới các trung gian thì nhà sản xuất sẽ giảm thiểu được rủi ro trong vấn

đề tồn kho, tài chính, hư hỏng hàng hóa, thu hẹp khoảng cách đến người tiêu dùng,

… Khi phát sinh rủi ro các thành viên trong kênh phân phối sẽ cùng nhau chia sẻ rủi

ro, giảm bớt gánh nặng cho nhà sản xuất

1.2 Cấu trúc kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênhnhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ Cấu trúc kênh phânphối được xác định bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gianphải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng mỗi loại trung gian

Cấu trúc kênh phân phối được thể hiện qua chiều dài kênh, chiều rộng kênh vàcác loại trung gian ở mỗi cấp độ

1.2.1.1 Chiều dài kênh

Là số các cấp độ trung gian có mặt trong kênh phân phối Doanh nghiệp có càngnhiều trung gian thì kênh phân phối càng dài Một doanh nghiệp có thể có một kênhhoặc nhiều kênh phân phối Chiều dài của kênh được thể hiện qua các hình thứcsau:

- Kênh phân phối trực tiếp: hay còn gọi là kênh cấp 0 là kênh mà sản phẩmkhông đi qua bất cứ trung gian nào, sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến tayngười tiêu dùng.

- Kênh phân phối gián tiếp: bao gồm kênh cấp 1, cấp 2, cấp 3 bao gồm cáctrung gian phân phối như nhà bán buôn, nhà bán lẻ Các trung gian đại diệnnhà sản xuất để cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng

1.2.1.2 Chiều rộng kênh

Là số lượng các trung gian ở mỗi cấp trong kênh phân phối Nó được thể hiệnthông qua sự bao phủ thị trường của kênh, thông qua số trung gian ở mỗi cấp độtrong kênh, có thể có một trung gian hoặc nhiều trung gian trong từng cấp độ Chiềurộng của kênh được thể hiện qua cách thức phân phối như sau:

Phương thức phân phối rộng rãi: được sử dụng khi người tiêu dùng yêu cầu sự tiện

lợi trong quá trình mua hàng hoặc khi sản phẩm đang có mức bao phủ thấp thì nhàsản xuất sẽ tăng cường phân phối rộng rãi Những mặt hàng được phân phối rộngrãi đa số là sản phẩm thiết yếu hàng ngày như bánh kẹo, xà phòng, Nhà sản xuấtphân phối các mặt hàng này qua nhiều trung gian ở mỗi cấp độ, nhiều cửa hàng bán

lẻ nhất có thể để khách hàng tiếp cận sản phẩm Một số nhà sản xuất chuyển từ phânphối độc quyền, phân phối chọn lọc sang phân phối đại trà Tuy nhiên, họ chỉ đạtđược kết quả trước mắt nhưng về lâu dài người sản xuất sẽ mất dần khả năng kiểmsoát việc trưng bày, dịch vụ kèm theo, định giá Khi có quá nhiều nhà bán lẻ vớimức chi phí khác nhau, họ sẽ tìm cách hạ chi phí để cạnh tranh Điều này sẽ gây ramâu thuẫn nội bộ kênh và khách hàng cảm thấy không tin tưởng sản phẩm

Phương thức phân phối độc quyền: được sử dụng khi nhà sản xuất (nhà cung cấp)

muốn hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình, khi họ muốn duy trì quyềnkiểm soát chặt chẽ nhằm đảm bảo hình ảnh tốt về chất lượng sản phẩm và mức độdịch vụ do người bán thực hiện Chiến lược này đề cao hình ảnh của người sản xuất

và tạo điều kiện dễ dàng kiểm tra mạng lưới phân phối để có thể động viên pháttriển bán sản phẩm Một số sản phẩm được áp dụng như ô tô, máy móc, thiết bị, hóachất, thời trang cao cấp,… Người sản xuất sẽ lựa chọn người phân phối được tintưởng và giao quyền bán, không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Phương thức phân phối chọn lọc: thường được dùng cho các doanh nghiệp đã ổn

định hoặc doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút trung gian bằng cách hứa hẹn ápdụng hình thức phân phối chọn lọc Chiến lược phân phối chọn lọc không cần phântán nguồn lực cho nhiều cửa hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệlàm việc tốt với các trung gian đã được tuyển chọn Doanh nghiệp có thể bao quátthị trường mà vẫn kiểm soát được và tiết kiệm chi phí hơn phân phối đại trà

1.2.1.3 Các loại trung gian ở mỗi cấp độ

Ở mỗi cấp độ kênh có thể có nhiều trung gian cùng tham gia phân phối sảnphẩm như hội chợ, các siêu thị, cửa hàng bán lẻ,… Mỗi trung gian có điểm mạnh,điểm yếu, quy mô, phương thức khác nhau vì vậy họ phân phối sản phẩm và thựchiện một số công việc nhất định Ngoài cấu trúc kênh chính có các thành viên mua,bán, sở hữu sản phẩm còn có các tổ chức bổ trợ để hỗ trợ thành viên kênh thực hiệncông tác phân phối

1.2.2 Yêu cầu đối với kênh phân phối

-Phân phối đúng hàng: kênh phân phối của doanh nghiệp phải đáp ứng được các sảnphẩm mà doanh nghiệp cần, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Đảm bảođúng, đủ chủng loại hàng hóa về số lượng và chất lượng

-Phân phối đúng nơi: hàng hóa cung cấp đúng thị trường, khu vực địa lý mà kháchhàng có nhu cầu

-Phân phối đúng thời gian: thành viên trong kênh phải xác định rõ đúng thời điểm

mà người tiêu dùng có nhu cầu nhiều nhất để kịp thời đưa hàng hóa, giao hàng đúnghẹn

-Phân phối với chi phí tối thiểu: kênh phân phối hoạt động, đưa sản phẩm ra thịtrường với mục đích thu lợi nhuận cao nhất với chi phí thấp nhất Tiết kiệm chi phí

sẽ tăng khả năng cạnh tranh về giá trên thị trường

1.2.3 Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối

1.2.3.1 Thành viên của kênh phân phối

Nhà sản xuất: là những doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và dịch vụ nhằm cung

cấp những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường Qua đó đạt được lợi nhuận vàmục tiêu trong kinh doanh Nhà sản xuất thực hiện các hoạt động như bán hàng, xúc

tiến, thương lượng, cung cấp hàng hóa cho trung gian, giải quyết các vấn đề liênquan đến sản phẩm và phân phối sản phẩm,…

Nhà bán buôn: là trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán

lại cho nhà bán lẻ hoặc khách hàng là tổ chức, khách hàng công nghiệp Số lượngmua hàng hóa lớn, thường kinh doanh theo nhóm hàng hoặc ngành hàng ở tất cả cácquy mô khác nhau nhưng chủ yêu là quy mô vừa và nhỏ Những người bán buôn cóquyền sở hữu hàng hóa mua bán, thực hiện chuyên môn hóa trong phân phối Họvừa ảnh hưởng đến người sản xuất vừa tác động đến khách hàng Nhà bán buôn vẫn

có thể bán lẻ, tuy nhiên chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ Nhà bán buôn được phân loại baogồm nhà bán buôn thực sự, môi giới, đại lý, chi nhánh và đại diện cho nhà sản xuất

 Nhà bán buôn thực sự là những doanh nghiệp hoặc người kinh doanh có quy

mô lớn sở hữu, dự trữ hàng hóa có số lượng lớn Họ bán sản phẩm chonhững nhà bán buôn khác hoặc nhà bán lẻ, các tổ chức, công ty thương mại

 Đại lý: có thể đại diện cho nhà sản xuất, khách hàng, nhà bán buôn, nhà bán

lẻ Đại lý không có quyền sở hữu hàng hóa, họ hoạt động dưới cái tên củangười mà họ đại diện, do đó họ chỉ thực hiện chức năng bán hộ hoặc mua hộ.Lợi nhuận mà họ thu được tính bằng phần trăm hoa hồng được quy địnhtrong hợp đồng do bên bán hoặc bên mua trả cho họ

 Người môi giới: là người đứng giữa người mua và người bán để họ liên kết,trao đổi lại với nhau Chức năng của người môi giới là xúc tiến việc muahàng hóa, làm cho cung cầu trên thị trường gặp nhau Người môi giới khôngđược quyết định giá bán hàng hóa, không chịu rủi ro trong kinh doanh.Những nỗ lực của người môi giới được trả thông qua phần trăm hoa hồng từphía người mua, người bán

 Chi nhánh và đại diện cho nhà sản xuất: được hoạt động bởi nhà sản xuất,tuy nhiên cơ sở vật chất, cách tổ chức tách biệt Chi nhánh và đại diện củanhà sản xuất được phân tán ở nhiều thị trường khác nhau để thuận lợi choviệc cung cấp hàng hóa tới khách hàng

Nhà bán lẻ: là những người trực tiếp tiếp xúc, bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng Họ lấy hàng từ nhà bán buôn hoặc các đại lý với khối lượng nhỏ, có vốn

ít hơn Nhà bán lẻ có chức năng tiếp xúc với khách hàng, thực hiện hoạt động bán

hàng, phân chia và sắp xếp hàng hóa, dự trữ hàng hóa và cung cấp dịch vụ kháchhàng Chính vì vậy mà họ linh hoạt, năng động và có độ an toàn hơn trong kinhdoanh

Người tiêu dùng: là người mua, sử dụng hàng hóa và dịch vụ của nhà sản xuất,

bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp Họ có quyềnlựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa, có thể qua trung gian hoặcmua trực tiếp từ nhà sản xuất Các quyết định mua hàng, hành vi mua hàng của họảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong kênh

1.2.3.2 Vai trò của các trung gian phân phối

-Giảm bớt lượng hàng tồn kho, tiết kiệm chi phí lưu kho và hỗ trợ tài chính cho nhàsản xuất Hàng hóa được phân tán qua các trung gian vì vậy giảm bớt gánh nặngcho nhà sản xuất

-Đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hóa đảm bảo hàng hóa được cung ứng kịp thời,đúng địa điểm Giúp nhà sản xuất đảm bảo được mục tiêu phát triển và mở rộng thịtrường

-Giảm bớt công việc cho các nhà sản xuất: các trung gian phân phối thực hiện cáccông việc như lấy hàng, xúc tiến, cung cấp sản phẩm và dịch vụ, tiếp xúc và nhậnphản hồi từ khách hàng thay vì nhà sản xuất phải trực tiếp thực hiện

-Nâng cao trình độ chuyên môn hóa trong hoạt động sản xuất như tập trung vào thịtrường mục tiêu, cung cấp đúng sản phẩm mà thị trường cần, điều hòa cung cấphàng hóa, giảm khoảng cách địa lý từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

1.2.3.3 Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ bao gồm công ty vận tải, công ty kho hàng, công ty tài chính,công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường,… Các tổ chức này là một nhómcác tổ chức và đơn vị giúp các thành viên kênh trong việc thực hiện phân phối, hỗtrợ nhà sản xuất trong quá trình đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Các tổ chứcnày không thực hiện chức năng đàm phán về mua, bán, chuyển quyền sở hữu nênkhông phải là một bộ phận chính trong kênh Họ đảm bảo chất lượng hàng hóa, vậnchuyển đúng tiến độ và hạn chế rủi ro cho nhà cung cấp

1.2.4 Sức mạnh dành cho các thành viên trong kênh

Các trung gian phân phối cần được khen thưởng khi đạt kết quả tốt nhằmkhuyến khích, động viên họ tiếp tục phát huy Ngược lại, nhà sản xuất sẽ trừng phạt,

đe dọa hủy hợp đồng nếu như nhà cung cấp vi phạm Một số sức mạnh để quản lýkênh như sau:

1.2.4.1 Sức mạnh khen thưởng

Được áp dụng khi trung gian phân phối có thành tích tốt, đạt được lợi nhuận cao.Mỗi trung gian đều hy vọng sẽ được thưởng nếu như làm theo ý nhà sản xuất Sứcmạnh này có thể đem đến kết quả tốt đẹp nhưng cũng có thể gây tác dụng ngược

1.2.4.2 Sức mạnh cưỡng chế

Nhà sản xuất đe dọa thu hồi nguồn lợi hoặc chấm dứt hợp đồng nếu trung giankhông chịu hợp tác Việc thi hành sẽ gây nên sự phẫn nộ, trung gian phân phối sẽcưỡng lại Vì vậy sức mạnh này có hiệu lực khi trung gian phân phối phụ thuộcnhiều vào nhà sản xuất

1.2.4.3 Sức mạnh pháp lý

Sức mạnh này dựa trên hợp đồng, quy tắc giữa nhà sản xuất và trung gian phânphối Nhà sản xuất yêu cầu trung gian phải xử sự theo đúng hợp đồng Chỉ khi nàotrung gian xem người sản xuất là người lãnh đạo hợp pháp thì sức mạnh pháp lýmới có tác dụng

1.2.5 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối thể hiện sự vận động của các yếu tốtrong kênh phân phối khi một kênh phân phối được phát triển Các dòng lưu chuyểncung cấp sự kết nối, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau và giữa các

tổ chức khác với nhau Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối bao gồm dòng

sản phẩm, dòng đàm phán, dòng sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng thanhtoán-tiền tệ.

Hình 1.1: Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối (Nguồn: Giáo trình quản

trị kênh phân phối)

1.2.5.1 Dòng sản phẩm

Thể hiện sự di chuyển của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả cácthành viên tham gia vào quá trình này Sản phẩm được công ty vận tải vận chuyểntới nhà bán buôn sau đó chuyển tới các cửa hàng bán lẻ và đến tay người tiêu dùng

1.2.5.2 Dòng đàm phán

Ở dòng này, các công ty vận tải không tham gia do họ không có chức năng đàmphán Dòng đàm phán chỉ thể hiện sự tác động qua lại giữa chức năng mua và bánliên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

1.2.5.3 Dòng sở hữu

Dòng sở hữu thể hiện sự chuyển quyền sở hữu của sản phẩm từ nhà sản xuất đếntay người tiêu dùng cuối cùng Các công ty vận tải không sở hữu sản phẩm trongquá trình này nên họ không tham gia

1.2.5.4 Dòng thông tin

Mô tả quá trình trao đổi giữa các thành viên trong kênh như tình hình thị trường,khối lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm, thời gian địa điểm nhận hàng, phươngthức thanh toán,… Quá trình trao đổi được diễn ra giữa các thành viên là công tyvận tải, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng với nhà sản xuất

1.2.5.5 Dòng xúc tiến

Mô tả hoạt động xúc tiến giữa nhà sản xuất với các thành viên thông qua đại lýquảng cáo Chi phí xúc tiến thường được chia sẻ dựa trên khu vực thị trường vớinhà sản xuất

1.2.5.6 Dòng thanh toán – tiền tệ

Dòng thanh toán thể hiện dòng chảy của tiền hàng đi từ người tiêu dùng chuyểnqua các trung gian phân phối về đến nhà sản xuất Ngược lại, các chứng từ thanhtoán thì đi từ người bán đầu tiên qua các trung gian và đến người mua cuối cùng

1.2.6 Phân loại kênh phân phối

1.2.6.1 Theo mức độ trung gian

a Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng

- Kênh trực tiếp (kênh cấp 0)

Kênh phân phối trực tiếp là hệ thống kênh phân hàng hóa đi từ nhà sản xuất đếntay người tiêu dùng mà không qua bất cứ trung gian nào Đối với loại kênh này phùhợp với các doanh nghiệp nhỏ, thị trường hẹp hoặc doanh nghiệp phân phối hànghóa có tính chất độc quyền, hàng hóa đặc biệt, hàng dễ hư hỏng,…Phân phối trực

tiếp được thể hiện qua các hình thức như showroom, website, app, catalogue,phone, email, event,…

Kênh trực tiếp các doanh nghiệp và người tiêu dùng thường xuyên tiếp xúc vớinhau vì vậy doanh nghiệp hiểu được tâm tư nguyện vọng của khách hàng, đặc điểmthị trường để đưa ra chiến lược hợp lý Phương thức này cả người tiêu dùng và nhàsản xuất đều có lợi, người mua được mua với giá rẻ, nhà sản xuất bán được với giáđắt hơn Bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên có trình độ, thường sửdụng trong phạm vi thị trường hẹp, doanh nghiệp mới tham gia thị trường, cácdoanh nghiệp nhỏ,… Ngày nay nhiều doanh nghiệp áp dụng hình thức phân phốiqua thư, đặt hàng qua mạng xã hội, website, số điện thoại,… mà không cần gặp trựctiếp

Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp:

 Không san sẻ lợi nhuận cho các với trung gian vì vậy lợi nhuận cao hơn

 Kiểm soát hình ảnh, chất lượng, giá trị sản phẩm tốt hơn

 Được khách hàng tin tưởng hơn việc mua qua trung gian

 Tốc độ giao hàng, tiếp xúc với khách hàng nhanh hơn

 Có chiến lược giá tốt, dễ dàng thay đổi giá cả

Nhược điểm kênh phân phối trực tiếp:

 Vòng quay vốn chậm

 Nhà sản xuất vừa sản xuất, vừa phân tán lực lượng, vừa phân phối

 Khó để mở rộng thị trường Chỉ bán sản phẩm ở thị trường tập trung

 Chỉ áp dụng đối với một số sản phẩm đặc biệt, có giá trị cao, trình độ kỹthuật cao

- Kênh gián tiếp: bao gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 Sản phẩm đi từnhà sản xuất đi qua các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ sau đó đếnngười tiêu dùng Phân phối gián tiếp thể hiện qua trung tâm thương mại, siêuthị, cửa hàng tiện ích, cửa hàng tạp hóa, chợ, cửa hàng chuyên doanh,…

Người tiêudùngNhà bán lẻ

Người sản

xuất

Kênh phân phối cấp 1 chỉ sử dụng một trung gian phân phối là nhà bán lẻ.Doanh nghiệp sau khi sản xuất sẽ vận chuyển hàng đến nhà bán lẻ sau đó họ cungcấp cho người tiêu dùng Kênh này phù hợp với nhà bán lẻ có quy mô lớn, có thểmua số lượng sản phẩm lớn từ nhà sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt khi cóthêm nhà bán buôn Đối với kênh này doanh nghiệp tốn ít chi phí hơn so với phânphối trực tiếp, sản phẩm được phân phối rộng rãi hơn Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽkhó quản lý hơn.

Kênh cấp 2:

Kênh cấp 2 sử dụng hai trung gian phân phối là nhà bán sỉ/buôn và nhà bán lẻ.Hàng hóa được đưa từ nhà sản xuất đến nhà bán sỉ đến nhà bán lẻ và tới tay ngườitiêu dùng So với kênh cấp 1, kênh cấp 2 hàng hóa được phân phối số lượng hànglớn hơn với khoảng cách rộng hơn Tuy nhiên, nếu vận chuyển chậm trễ có thể gây

hư hỏng, hết hạn sử dụng một số hàng hóa Kênh cấp 2 sử dụng cho những sảnphẩm có giá trị đơn vị thấp, những sản phẩm mua thường xuyên

Kênh cấp 3:

Kênh cấp 3 nhà sản xuất hợp tác với đại lý bán hàng hoặc môi giới Nhữngngười này liên kết với nhà sản xuất thông qua nhà bán sỉ Họ có quyền lựa chọn nhàbán sỉ cho mình Nhà sản xuất thường giao khoán số lượng hoặc bán cho đại lý để

họ bán ra thị trường

Ưu điểm của kênh phân phối gián tiếp:

 Nhà sản xuất có điều kiện tập trung vào chuyên môn sản xuất, hoạt độngphân phối có các trung gian hỗ trợ

 Có nhiều trung gian bao phủ toàn thị trường vì vậy dễ xâm nhập thị trường

 Hàng hóa được phân phối rộng rãi

Người tiêudùngNhà bán lẻ

Nhà bánsỉ/buôn

 Giảm thiểu rủi ro

Nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp:

 Có nhiều trung gian nên khó kiểm soát chất lượng, hình ảnh sản phẩm

 Yêu cầu nhà bán lẻ phải có vốn lớn để lấy hàng

 Dễ xảy ra mâu thuẫn xung đột giữa các thành viên

 Thời gian sản phẩm đến tay khách hàng lâu hơn phân phối trực tiếp

b Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp

Kênh A:

Kênh A là kênh trực tiếp, nhà sản xuất chịu trách nhiệm và trực tiếp quản lý việcbán hàng của họ Kênh A phù hợp với những sản phẩm có giá trị cao, yêu cầu vềcông nghệ lắp đặt cao Người mua hiểu rõ về nhà sản xuất, tin tin tưởng mua hàngcủa họ

Nhà phânphối côngnghiệp

Người tiêudùng

Người sản

xuất

Người tiêudùng

Đại diện của NSX hay chinhánh bán hàng

Người sản

xuất

Người tiêudùng

Nhà phânphối côngnghiệp

Đại diện của NSXhay chi nhánh bán

hàngNgười sản

xuất

Kênh D là kênh dài nhất trong cấu trúc kênh phân phối khi có sự xuất hiện của

cả đại diện, chi nhánh nhà sản xuất lẫn nhà phân phối công nghiệp Hàng hóa đếntay người tiêu dùng chậm hơn Tuy nhiên nó sẽ giảm được rủi ro cho nhà sản xuấtkhi gặp phải một số trục trặc trong vận chuyển hàng hóa

1.2.6.2 Theo loại hàng hóa

a Kênh hàng tiêu dùng

Kênh hàng tiêu dùng phân phối các mặt hàng được sử dụng trong gia đình, cánhân Đây là những mặt hàng thiết yếu được sử dụng hàng ngày Hàng hóa chủ yếuđược phân phối tại các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chợ,… Là kênh phân phối có nhiềucấp và dài hơn so với kênh hàng công nghiệp

b Kênh hàng công nghiệp

Hàng hóa công nghiệp được các công ty mua để sản xuất các sản phẩm của họ.Đây là kênh phân phối các mặt hàng công nghiệp cho các cơ quan, tổ chức, doanhnghiệp Loại hàng hóa này có thể được sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp trong sảnxuất hàng hóa Kênh này thường ngắn và thường chỉ có một trung gian vì kháchhàng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng hànglớn

1.2.6.3 Theo mức độ liên kết

a Kênh thông thường

Kênh thông thường tập hợp các nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ độc lập

về quyền sở hữu và quản lý Các thành viên không phụ thuộc, ràng buộc nhau, chạytheo mục đích riêng của mình Ngoài ra, thường xảy ra xung đột giữa các thành viênlàm cho hoạt động kênh kém hiệu quả

b Kênh liên kết dọc

Hệ thống kênh phân phối dọc (VMS) được cấu thành từ nhà sản xuất, nhà bánbuôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Bao gồm VMS công ty, VMShợp đồng, VMS quản lý

-VMS công ty: các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc về một chủ sở hữu duynhất

-VMS hợp đồng: các thành viên độc lập ở những giai đoạn sản xuất và phân phốiliên kết lại với nhau.

-VMS có quản lý: được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trongsản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hợp đồng ràng buộc màbằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới những người khác

c Kênh liên kết ngang

Kênh liên kết ngang là sự phối hợp giữa hay nhiều doanh nghiệp cùng ngành bắttay nhau để theo đuổi cơ hội tiếp thị mới Sự kết hợp này giúp các doanh nghiệp tậndụng được năng lực, thế mạnh của từng thành viên, đồng thời san sẻ rủi ro trongkinh doanh Các công ty cùng nhau góp vốn, truyền tải bí quyết sản xuất, năng lựcsản xuất với nhau Họ có thể hợp tác tạm thời, vĩnh viễn hoặc lập công ty riêng

d Kênh phân phối đa kênh

Doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhiều nhóm kháchhàng và thị trường khác nhau Từ đó doanh nghiệp dễ dàng bao quát thị trường, thỏamãn đúng theo nhu cầu khách hàng

1.2.7 Quy trình thiết kế kênh phân phối

“Thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triểnnhững kênh phân phối mới hoặc cải tạo những kênh đã có hiện tại” Thiết kế kênhphân phối ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động Marketing – Mix như sản phẩm,giá, chính sách xúc tiến Công tác thiết kế kênh phân phối không chỉ là tạo mới mộtkênh phân phối mới mà còn bao gồm cả việc cải tạo những kênh đã có để hiệu quảhơn

Quy trình thiết kế kênh phân phối:

Sơ đồ 2.1: Quy trình thiết kế kênh phân phối

Nhận dạng nhu

cầu thiết kế kênh

Phân loại công việcphân phối

Xác định và phốihợp các mục tiêuphân phối

Tìm kiếm các

thành viên kênh Lựa chọn cấu trúckênh tốt nhất

Phát triển các cấutrúc kênh có thể thay

thế

Các yếu tố tácđộng đến thiết

kế kênh

(Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối)

1.2.7.1 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh

Doanh nghiệp cần xác định thiết kế kênh phân phối mới hay cải tiến kênh hiệntại Một số trường hợp cần thiết kế kênh như:

-Phát triển sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới mà kênh phân phối hiện tại không đủkhả năng

-Đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới hay có sự thay đổi môi trường kinhdoanh

-Có sự thay đổi số lượng trung gian (bổ sung hoặc loại bỏ một số trung gian)

-Khởi sự một hoạt động mới của công ty

-Có sự thay đổi trong các biến số của Marketing-mix, các trung gian thương mạithay đổi chính sách, xảy ra xung đột kênh,…

1.2.7.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

Các mục tiêu phân phối cần đảm bảo 3 tiêu chí như sau:

-Sự phối hợp giữa các mục tiêu phân phối và các mục tiêu của biến số khác trongMarketing- mix với các mục tiêu, chiến lược có liên quan của doanh nghiệp phảihợp lý, thống nhất

-Xác định mục tiêu phân phối một cách rõ ràng, cụ thể

-Các mục tiêu phân phối phải phù hợp với các mục tiêu của chiến lược Marketing

và chiến lược chung của doanh nghiệp

1.2.7.3 Phân loại công việc phân phối

Doanh nghiệp liệt kê rõ ràng, chi tiết các công việc phân phối để phân chia cụthể cho các thành viên trong kênh Một số công việc chủ yếu như phân loại hànghóa, chia hàng hóa, vận chuyển, lưu kho, tình hình thị trường mục tiêu, thông tinsản phẩm, dịch vụ cho khách hàng,…

1.2.7.4 Các yếu tố tác động đến thiết kế kênh

- Đặc điểm khách hàng: sở thích, số lượng, quy mô, hành vi mua

- Đặc tính sản phẩm: thời gian bảo quản, tính dễ hỏng, kích thước, khối lượng, mức

độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng

- Đặc điểm các nhà trung gian: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sảnphẩm, tài chính, khu vực các trung gian

- Vị trí địa lý thị trường: ở thành phố hay nông thôn, vùng đồng bằng hay miền núi,các đặc điểm về khí hậu, giao thông vận tải,…

- Đối thủ cạnh tranh: các kênh hiện tại của đối thủ, thị trường của đối thủ, mức độcạnh tranh theo khu vực địa lý

- Môi trường kinh doanh: các yếu tố về pháp luật, văn hóa, kinh tế, công nghệ,…

1.2.7.5 Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế

Doanh nghiệp không nên chỉ đưa một cấu trúc duy nhất mà phải xác định kênh

có thể thay thế để phòng ngừa rủi ro Doanh nghiệp dễ dàng so sánh ưu, nhược điểmtừng cấu trúc kênh, từ đó lựa chọn kênh tối ưu Cấu trúc kênh phải được xác địnhtrên 3 yếu tố: chiều dài kênh, chiều rộng kênh, các loại trung gian của kênh

1.2.7.6 Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất

Ở bước này doanh nghiệp cần phân tích thị trường và liệt kê tất cả những loạikênh phân phối có thể dùng cho thị trường mục tiêu Sau khi phân tích và đánh giá,

so sánh và đối chiếu doanh nghiệp lựa chọn 1-2 kênh được đánh giá tốt nhất Saukhi đánh giá cấu trúc kênh, doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất dựa trêncác yêu cầu như:

- Mức độ bao phủ thị trường của cấu trúc kênh

- Mức độ điều kiện kênh mong muốn

- Tổng chi phí phân phối thấp nhất

- Đảm bảo sự linh hoạt của kênh

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tình hình kinh doanh của doanhnghiệp, phù hợp với nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sựthành công của chiến lược kinh doanh

1.2.7.7 Tìm kiếm thành viên kênh

Doanh nghiệp lựa chọn và thu hút những thành viên kênh tham gia vào kênhphân phối của mình phải phù hợp với sản phẩm và quy mô của doanh nghiệp.Doanh nghiệp xác định các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên như khả năng tàichính, khả năng tài chính, vị trí địa lý, mức độ uy tín trên thị trường, phương thứckinh doanh, điều kiện kinh doanh, mặt hàng họ bán,…

1.2.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối

a Yếu tố bên ngoài

- Nhân khẩu học: bao gồm các yếu tố như dân số, quy mô, mật độ dân số, phân bốdân cư, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập,… Yếu tố này ảnh hưởng đến sốlượng các trung gian phân phối trên một khu vực dân cư, khoảng cách giữa cáctrung gian dài hay ngắn để có thể bao phủ thị trường

- Kinh tế: những yếu tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp tới các thành viên kênh nhưkhủng hoảng suy thoái, lạm phát, sự thiếu hụt… Tình hình kinh tế sẽ vẽ nên nhữngthông tin về người tiêu dùng như thu nhập, sức mua, nhu cầu và tình hình hoạt độngcủa các nhà bán buôn, bán lẻ Các yếu tố kinh tế sẽ ảnh hưởng đến hành vi củakhách hàng từ đó ảnh hưởng đến hoạt động, doanh thu thành viên kênh Nhà sảnxuất chỉ nên thiết kế kênh ở những nơi có kinh tế ổn định

- Tự nhiên: bao gồm các yếu tố như vị trí địa lý, địa hình, khí hậu,… Nhà quản lýcần nhận biết khu vực địa lý khó khăn hay thuận lợi để đưa ra cấu trúc kênh trựctiếp, gián tiếp phù hợp và tối ưu chi phí nhất nhưng vẫn đảm bảo cung ứng đủ nhucầu khách hàng

- Công nghệ: luôn luôn thay đổi và phát triển vì vậy khi thiết kế kênh cần nhạy bén

và biết áp dụng các công nghệ mới để tối ưu hơn Nhà quản lý cần chỉ ra mối liênquan giữa sự phát triển công nghệ với công ty nhằm phát triển công nghệ phù hợpvới cấu trúc kênh hiện tại

- Văn hóa: bao gồm các yếu tố như ngôn ngữ, tập quán, thói quen, lễ giáo, chủngtộc,… Khi thiết kế kênh phân phối doanh nghiệp cần vượt qua những rào cản này vàphải phù hợp với tính chất của từng địa phương

- Pháp luật: Là yếu tố liên tục thay đổi, chịu sự ảnh hưởng của những thay đổi vềgiá trị, chuẩn mực, chính trị,… Các quy định về loại sản phẩm kinh doanh, các tiêuchuẩn kinh tế kỹ thuật, các quy định về thuế,… doanh nghiệp cần phải nắm rõ Yếu

tố pháp luật tác động đến hành vi kinh doanh trên thị trường, tổ chức kênh phânphối Việc nắm rõ các luật định cơ bản giúp nhà quản trị kênh tránh các vấn đề pháp

lý nghiêm trọng và tốn kém

- Khách hàng: là đối tượng trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm, người quyết địnhthành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng lựa chọn sản phẩm của

doanh nghiệp thông qua chất lượng, giá cả, lợi ích khách hàng Vì vậy cần phảiphân loại khách hàng ai là khách hàng nhóm chính, ai là khách hàng mục tiêu Sởthích, nhu cầu khách hàng và quy mô khách hàng giúp nhà quản lý xác định rõ sảnphẩm nào cần phân phối và số lượng kênh, cấu trúc kênh phù hợp.

- Trung gian phân phối: là các tổ chức, cá nhân giúp nhà sản xuất thực hiện chứcnăng tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm đến người mua cuối cùng Ngoài ra, trunggian phân phối còn tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ quá trình bán hàng và giải đáp cácthắc mắc Trung gian phân phối là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, đại lý phân phốiđộc quyền, công ty vận chuyển,… Căn cứ vào điểm mạnh, điểm yếu để lựa chọncác trung gian phân phối và giao nhiệm vụ đúng chức năng mà họ có thể làm tốt.Nếu có nhiều trung gian phân phối thì việc thiết kế kênh sẽ dài hơn, sản phẩm đượcphân phối rộng rãi hơn

- Đối thủ cạnh tranh: là những doanh nghiệp cùng ngành, ganh đua trong việc tiêuthụ sản phẩm trên thị trường Doanh nghiệp nhận biết giá cả, sản phẩm, hình thứcphân phối của đối thủ, thị trường và cấu trúc kênh của đối thủ Từ đó nhanh chóngđưa ra các giải pháp điều chỉnh kịp thời để điều chỉnh chiến lược kinh doanh củamình hoặc học hỏi, thiết kế kênh phân phối sáng tạo hơn để thâm nhập thị trường

b Yếu tố bên trong

- Đặc điểm sản phẩm: việc lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc tính riêngcủa mỗi sản phẩm tại công ty Đối với những sản phẩm dễ hư hỏng, vận chuyển khókhăn cồng kềnh cần lựa chọn kênh ngắn, những sản phẩm có giá trị cao nên phânphối qua ít trung gian

- Quy mô doanh nghiệp: ảnh hưởng tới quy mô thị trường và khả năng lựa chọn,thực hiện các chức năng trong kênh phân phối sản phẩm

- Nguồn lực tài chính: tài chính giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu dài hạn

và ngắn hạn, ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô và các quyết định của kênh phân phối.Doanh nghiệp có tài chính giàu mạnh sẽ có cơ hội đầu tư lớn, thực hiện chiến lượcdài, có các chính sách hỗ trợ kịp thời từ đó thu hút được nhiều trung gian, từ đókênh phân phối sẽ dài hơn Nguồn lực tài chính thể hiện vị thế của doanh nghiệp,niềm tin của nhà đầu tư, người tiêu dùng

- Nguồn lực con người: đây là yếu tố chính tạo nên sự thành bại của doanh nghiệp.Đội ngũ cán bộ nhân viên có kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm sẽ đảm nhận côngviệc tốt hơn Doanh nghiệp tuyển chọn nguồn nhân lực chặt chẽ, hợp lý để đảmnhận các vai trò trong kênh phân phối Khi thiết kế kênh cần phân bổ nguồn nhânlực phù hợp tùy vào từng khu vực

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

TNHH TM&SX ĐỒNG PHỤC VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH TM&SX Đồng phục Việt Nam là tiền thân của Công Ty TNHHMTV NEWFOCUS Vào tháng 10/2009 trụ sở đầu tiên của New Focus được thànhlập tại 263 Trần Phú – Thành phố Huế Xuất phát từ gia đình có truyền thống vềlĩnh vực may mặc và thời trang, trong gia đình có 2 xưởng may của người thân vìvậy đã thôi thúc Giám đốc thành lập công ty Ban đầu công ty chỉ là một xưởng nhỏmay áo đôi và đồng phục Đến nay đã trở thành một trong những công ty thời trang,xưởng may đồng phục hàng đầu tại thị trường Miền Trung

Tháng 5/2010: Công ty phát triển vào Đà Nẵng Bên cạnh xưởng may tại Huế,công ty mở thêm 1 xưởng may nhỏ ở Đà Nẵng, Liên kết với 1 số xưởng nhỏ, bắtđầu khai thác thị trường Đà Nẵng và đến nay thì thị trường này là thị trường chínhcủa công ty và showroom trụ sở chính đã được chuyển vào Đà Nẵng vào năm 2011.Tiếp tục từ các năm 2011 – 2013: Lần lượt các chi nhánh ở Quảng Nam, QuảngNgãi, Quảng Trị, Nghệ An và gần đây nhất là văn phòng chi nhánh Hà Nội, vănphòng đại diện lớn nhất, đánh dấu bước chuyển mình của công ty, bắt đầu phát triển

ra thị trường đầy tiềm năng phía Bắc Đi cùng với đó, vào tháng 11/2013, xưởngmay Hà Nội được đầu tư xây dựng và chính thức khai thác thị trường Miền Bắc

Hiện tại, công ty đang phát triển đi lên với 7 chi nhánh trên toàn quốc bao gồm:

Hà Nội, Nghệ An, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam và Quảng Ngãi

Năm 2010 công ty nhân chứng chỉ ISO – 9002 về quản lý chất lượng Đây cũng lànăm công ty đầu tư thêm các xưởng may mới phục vụ cho hoạt động sản xuất: tạiHuế, và Đà Nẵng

Sau 13 năm hình thành và phát triển, đội ngũ nhân

viên không ngừng cố gắng để ngày càng hoàn thiện chất

lượng sản phẩm, đem đến cho khách hàng những bộ

đồng phục đẹp nhất Đa dạng hóa sản phẩm, mức giá

phù hợp, chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đội ngũ

nhân viên tư vấn nhiệt tình… Từ đó, giúp công ty có chỗ

đứng vững vàng trên thị trường, được nhiều khách hàng

- Trực tiếp nhập các loại vải, chỉ, nguyên vật liệu khác, máy móc thiết bị phục vụcho sản xuất

- Tìm kiếm khách hàng, đối tác kinh doanh, các đơn vị là tổ chức để bán sản phẩm

và mở rộng thị trường

- Góp phần vào sự phát triển của ngành thời trang nói chung, ngành may đồng phụcnới riêng

b Nhiệm vụ và tôn chỉ hoạt động

- Xây dựng và tổ chức thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngắn hạn vàdài hạn, lập kế hoạch bán hàng, tiếp cận khách hàng, thị trường hàng năm nhằm đápứng cho nhu cầu khách hàng

- Sử dụng các loại tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác do nhà nước giao.

- Đổi mới công nghệ trong sản xuất kinh doanh và công tác quản lý

- Tuân thủ chính sách của Nhà nước, pháp luật trong kinh doanh Sử dụng hiệu quả

các nguồn vốn, cố gắng đảm bảo có lợi nhuận tăng đều hàng năm

- Đảm bảo an toàn lao động, lương, thù lao theo đúng hợp đồng cho nhân viên

- Thực hiện tốt công tác phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường

- Tạo công ăn việc làm cho hàng chục công nhân, nhân viên góp phần tạo thu nhập

cho họ, làm ổn định xã hội

- Tôn chỉ hoạt động: Mỗi nhân viên làm việc theo phương châm “Sáng tạo – Hết

mình – Nhiệt tình – Chuyên nghiệp” Công ty mạnh dạn tiên phong trong thiết kế

phá cách, tạo ra sản phẩm phong cách, hiện đại phù hợp với xu thế thời đại Các

thiết kế không quá cầu kỳ mà đơn giản nhưng phong cách là Đồng Phục Việt Nam

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

GIÁM ĐỐC

Khối sản xuất Khối kinh doanh

Bộ phận kinhdoanh

Bộ phận

đóng gói

Bộ phận kếtoán

Quản đốc

Bộ phận chămsóc kháchhàng

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM&SX Đồng Phục Việt Nam

(Nguồn: Phòng nhân sự)

2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

- Giám đốc: là người có thẩm quyền cao nhất trong công ty, người đại diện theopháp luật của công ty, trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty Chỉ đạo côngtác hành chính, lao động, bộ phận kinh doanh và bộ phận sản xuất Giám đốc thực

hiện các hợp đồng kinh tế đã ký kết, mở rộng quy mô kinh doanh, chịu trách nhiệm

về mọi hoạt động trong doanh nghiệp

- Khối sản xuất:

+ Bộ phận thiết kế: chuyên về thiết kế kiểu dáng, màu sắc sản phẩm theo yêu cầukhách hàng Bộ phận này liên kết với bộ phận kinh doanh để nhận thông tin từkhách hàng từ đó tư vấn cho phù hợp

+ Bộ phận cắt, may, ủi, in, thêu: là bộ phận quan trọng thực hiện tất cả các côngđoạn để hoàn thành một bộ đồng phục Đội ngũ công nhân yêu cầu phải nhanhnhẹn, có tính cẩn thận, tỉ mỉ, biết hợp tác với nhau để hoàn thành kịp tiến độ đơnhàng Hiểu rõ các công nghệ sản xuất của công ty để giải đáp thắc mắc khi kháchhàng yêu cầu

+ Bộ phận đóng gói: thực hiện công việc sắp xếp, gấp đồ và đóng gói sản phẩm vàobao bì một cách gọn gàng Gắn logo thương hiệu công ty lên đồng phục Phân loại

hàng hóa logic theo từng khách hàng để dễ tìm kiếm

+ Bộ phận vận chuyển: thực hiện chức năng vận chuyển hàng đến tay khách hàng

theo đúng thời gian, địa điểm

+ Quản đốc: quản lý tất cả các hoạt động sản xuất, quản lý và sắp xếp đội ngũ công

nhân thay cho giám đốc Đảm bảo hoàn thành đơn hàng theo đúng kế hoạch Giaoviệc, đôn đốc công nhân làm việc đúng quy trình, tiêu chuẩn công nghệ, đảm bảo

Bộ phận nhânsự

Bộ phận vận

chuyển

Bộ phận thiếtkế

chất lượng sản phẩm Đảm bảo an toàn lao động, phát hiện và xử lý các sự cố khisản xuất.

+ Bộ phận QC: hay còn gọi là bộ phận kiểm soát chất lượng Bộ phận này thực hiệncông việc kiểm tra toàn bộ các khâu trong sản xuất, đánh giá chất lượng

-Khối kinh doanh:

+ Bộ phận kinh doanh: tham mưu với giám đốc về tình hình tiêu thụ sản phẩm,khách hàng và thị trường của công ty Báo cáo hoạt động kinh doanh, hoạt độngnghiên cứu thị trường, giao dịch mua bán với khách hàng Gặp gỡ khách hàng, tưvấn, trao đổi và ký hợp đồng Quảng cáo sản phẩm, hình ảnh công ty, đưa ra các kếhoạch kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận và tối thiểu hóa chi phí Ngoài ra, bộphận này còn phải dự báo về tình hình tiêu thụ sản phẩm, sự thay đổi trong nhu cầuđồng phục của khách hàng, dự báo về việc nên mở rộng thị trường ở đâu với sốlượng bao nhiêu

+ Bộ phận kế toán: Để tồn tại và phát triển công tác báo cáo tài chính từ bộ phận kếtoán phải đặt lên hàng đầu Bộ phận này tham mưu với giám đốc trong lĩnh vực tàichính kế toán để đảm bảo hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả nhất Thực hiện côngviệc ghi chép, lưu trữ sổ sách, phản ánh số liệu, biến động kinh doanh hàng ngày vàlập báo cáo theo kỳ Chi tiền cho các bộ phận khác khi giám đốc yêu cầu Theo dõitình hình tài sản của công ty, thực hiện nghĩa vụ Thuế với nhà nước Thực hiện tiềnlương, thưởng, lễ phép cho công nhân, nhân viên Đảm bảo chế độ BHXH,BHYT,BHTN cho người lao động

+ Bộ phận Marketing: lên kế hoạch chương trình quảng cáo cho các sản phẩm,chăm sóc các trang Fanpage và các công cụ Marketing khác Thực hiện chươngtrình khuyến mãi, quảng cáo hình ảnh, thu hút khách hàng chú ý đến công ty Kếthợp với các bộ phận khác để thực hiện hoạt động kinh doanh

+ Bộ phận chăm sóc khách hàng: tư vấn, hỗ trợ, giải đáp các thắc mắc của kháchhàng nhằm thỏa mãn nhu cầu, nguyện vọng theo ý muốn khách hàng Ngoài ra, bộphận này còn có thể tìm kiếm khách hàng cho công ty

+ Bộ phận nhân sự: quản lý tuyển dụng, điều động nhân sự, phân bổ công nhân phùhợp với năng lực và nhu cầu của từng người Khuyến khích nhân viên nhằm pháthuy hết khả năng của họ để đạt được hiệu quả tốt nhất Quan tâm, chăm sóc đến đời

sống của nhân viên, công nhân Theo dõi, kiểm soát giờ giấc, thái độ làm việc củanhân viên, xét nâng lương nếu làm tốt Bổ sung nhân sự cho các phòng ban khác khi

có yêu cầu Cho nhân viên nghỉ phép theo đúng quy định công ty

+ Bộ phận thiết kế: phụ trách thiết kế logo theo yêu cầu khách hàng, thiết kế hìnhảnh, video, banner, poster chương trình khuyến mãi, hỗ trợ đội Marketing

2.1.5 Tình hình nguồn lực công ty

-Về cơ sở hạ tầng:

Về nhà xưởng, công ty sở hữu nhà xưởng rộng rãi,uy tín, lớn bậc nhất miềnTrung Xưởng may hoạt động vào năm 2009, hệ thống xưởng may, xưởng thêu,xưởng in áo với dây chuyền hiện đại đáp ứng nhu cầu may, thêu áo đồng phục cácloại Xưởng in với diện tích 1000m2 đặt tại 2 cơ sở là Hòa Vang-Đà Nẵng và TamNgọc-Quảng Nam, hơn 100 khung in, 30 công nhân in lụa hành nghề đảm bảo tiến

độ những đơn hàng lớn Nhờ vậy mà công ty có thể đáp ứng được hơn 1000 áotrong vòng 1 ngày, mỗi năm sản xuất hơn 30000 áo Trong lĩnh vực may áo thunđồng phục học sinh có tới 1/3 số lượng áo thun đồng phục mang thương hiệu đồngphục Việt Nam

Về công nghệ, công ty luôn cố gắng đầu tư các trang thiết bị máy móc về cả chấtlượng và số lượng Ví dụ như công nghệ cắt laser trên vải, sử dụng bàn cắt vải hiệnđại, công nghệ cắt rập tự động Về công nghệ in vải, công ty sử dụng kỹ thuật in kéolụa, in kỹ thuật số, in chuyển nhiệt lên áo, in Decal lên áo Đảm bảo các sản phẩmluôn chất lượng, không bong tróc, màu sắc tươi mới đáp ứng được những kháchhàng khó tính nhất.Về công nghệ thêu trên áo, công ty áp dụng thêu vi tính tự động

để đạt độ chính xác cao, tốc độ nhanh, giá thành thấp hơn so với các loại khác, thêu3D chuyển động, ứng dụng công nghệ tiên tiến AI nhằm tạo ra những sản phẩmchỉnh chu và hoàn thiện nhất Từng đường kim mũi chỉ đều chỉnh chu, gọn gàngnhằm tôn lên vẻ đẹp cho bộ trang phục

Về chi nhánh, hiện tại công ty đang sở hữu 3 chi nhánh trên địa bàn Thành phố

Đà Nẵng Văn phòng đại diện tại 119 Nguyễn Huy Tưởng, cơ sở 2 tại F711 – 130Đống Đa, cơ sở 2 tại B206 An Thượng 37, Ngũ Hành Sơn Các chi nhánh rải ở cácquận khác nhau để thuận tiện cho khách hàng khi đến tư vấn

Về văn phòng đại diện, ngoài địa chỉ chính ở 119 Nguyễn Huy Tưởng – ĐàNẵng, công ty còn sở hữu 3 văn phòng tại các tỉnh khác Cụ thể tại 12a/18 ĐịnhCông Thượng – Hà Nội, 363 Trần Cao Vân – TP Tam Kỳ - Quảng Nam, 100 BàTriệu – TP Huế.

Nhờ có cơ sở hạ tầng tốt mà công ty luôn đảm bảo thời gian giao hàng chokhách hàng, mỗi đơn hàng chỉ cần 7-10 ngày là hoàn thành Nếu khách hàng cầngấp thì công ty sẽ bố trí thêm nhân lực để sản xuất

-Về lực lượng lao động:

Nhân viên công ty Đồng phục Việt Nam là những người sáng tạo, ham học hỏi

và có tinh thần cầu tiến cao Hàng năm, công ty luôn có chương trình tuyển dụngnhân sự để đáp ứng kịp các đơn hàng Công ty cử đội ngũ nhân viên nhân sự, nhânviên kinh doanh và Marketing tham gia hội thảo, chương trình đào tạo do các đốitác hay khách hàng tổ chức Nhân viên được đào tạo kỹ năng thuyết phục, tư vấnkhách hàng

Trước khi bắt đầu làm việc trong xưởng sản xuất, đội ngũ thợ may đều được họcqua các lớp đào tạo cơ bản Các thợ may đều có kỹ năng, khéo léo, cẩn thận trongtừng đường kim mũi chỉ, luôn có trách nhiệm với công việc Còn bộ phận nhân viênvăn phòng đều được đào tạo, chỉ dẫn trước khi làm việc

Đội ngũ nhân viên có độ tuổi từ 20-35 là lớp trẻ có khả năng làm việc tốt, nhanhnhẹn, nhạy bén, sáng tạo, thích nghi nhanh với sự thay đổi của công ty và môitrường bên ngoài Tuy nhiên, với đội ngũ nhân viên trẻ như vậy cũng mang đếnkhông ít khó khăn cho doanh nghiệp khi họ chưa có nhiều kinh nghiệm, công typhải tốn nhiều thời gian và chi phí đào tạo So với mặt bằng chung của thị trường,mức thu nhập của đội ngũ công nhân viên còn chưa cao vì vậy khó thu hút được laođộng chất lượng cao Mức lương trung bình của nhân viên giao động từ 7-9triệu/tháng, của công nhân 5-7 triệu/tháng Công ty khó giữ chân người lao động lâudài vì vậy công ty phải tốn nhiều thời gian, tài chính để tuyển người mới

Bảng 2.1: Tình hình sử dụng lao động của công ty qua các năm từ 2020-2022( ĐVT:

người)

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 CL 2021/2020 CL 2022/2021

SL % SL % SL % SL TT(%) SL TT(%)Tổng số lao 265 100 210 100 300 100 -55 -20,7 90 42,8

Nhìn chung, tổng số lao động của công ty tăng, giảm không đều Năm 2020 tổng

số người lao động là 265 người, đến 2021 giảm còn 210 người, tương ứng giảm20,7% Đại dịch Covid khiến đội ngũ công nhân viên không còn việc làm buộc công

ty phải cắt giảm số lượng Năm 2022 số lượng người lao động tăng lên để đáp ứngcông việc phục hồi sau dịch Số người lao động tăng 90 người so với 2021, tươngứng tăng 42,8%

+ Cơ cấu lao động theo giới tính: Do đặc tính ngành nghề kinh doanh là may mặc vìvậy tổng số lao động nữ chiếm phần lớn nam giới Lao động nữ phụ trách các côngviệc như đo, may, đóng gói,… còn lao động nam làm công việc cắt, bốc vác, vậnchuyển Năm 2020 lao động nam là 65 người chiếm 24,5%, lao động nữ là 200người chiếm 75,5% Năm 2021 lao động nam giảm 25 người so với 2020 còn lại 40người tương ứng giảm 38,5%, lao động nữ giảm 30 người còn lại 170 người chiếm81% Có sự sụt giảm này bởi năm 2021 vẫn đang chịu ảnh hưởng của đại dịchCovid nên công ty bắt buộc phải cắt giảm nhân sự Đến năm 2022 khi nền kinh tế

đã bắt đầu ổn định sau dịch, công ty tuyển thêm 40 lao động nam, 50 lao động nữ.Lao động nam chiếm 26,7%, lao động nữ chiếm 73,3%

+ Cơ cấu lao động theo trình độ văn hóa: đa số lao động thuộc nhóm lao động phổthông làm công nhân trong công ty vì vậy không cần có nhiều bằng cấp Năm 2020lao động đại học có 65 người chiếm 24,5%, cao đẳng và trung cấp 50 người chiếm

18,9%, lao động phổ thông 150 người chiếm 56,6% Năm 2021 số lượng lao độnggiảm, trình độ đại học giảm 10 người còn 55 người chiếm 26,1%, trình độ cao đẳnggiảm 5 người còn 45 người chiếm 21,5%, trình độ lao động phổ thông giảm 40người còn 110 người chiếm 52,4% Đến năm 2022 để cung cấp đủ nguồn lực chocông tác kinh doanh, xưởng may, xưởng in công ty tuyển thêm 15 nhân viên trình

độ đại học lên 70 người chiếm 23,3%, thêm 10 nhân viên trình độ cao đẳng lên 55người chiếm 18,3%, lao động phổ thông thêm 65 người lên thành 175 người chiếm58,4% Lao động phổ thông chiếm hơn một nửa tổng số công nhân viên Số còn lại

là lao động đại học, trên đại học, cao đẳng, trung cấp nghề chủ yếu là các vị trí nhưgiám đốc, các phòng ban kinh doanh, nhân sự, kế toán, marketing,…

+ Cơ cấu theo tính chất công việc: Năm 2020 lao động trực tiếp có 210 người chiếm79,2%, lao động gián tiếp có 55 người chiếm 20,8% Năm 2021 lao động trực tiếpgiảm còn 180 người chiếm 79,6%, lao động gián tiếp còn 30 người chiếm 20,4%.Năm 2022 lao động trực tiếp tăng lên 240 người chiếm 80%, lao động gián tiếp tănglên 60 người chiếm 20% Lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm đến từ bộ phận sảnxuất, bộ phận vận chuyển Lao động gián tiếp đến từ bộ phận quản lý, các phòngban trong công ty thực hiện công việc kinh doanh, kế toán, marketing,…

-Về tài sản, nguồn vốn:

Nhìn chung tổng tài sản công ty qua 3 năm có xu hướng giảm Cụ thể, năm 2020tài sản ngắn hạn là 7.695.607.691 đồng đến năm 2021 còn 5.602.193.138 đồng,tương đương giảm 27,2% Đến năm 2022 tài sản ngắn hạn giảm 53.131.099 đồng sovới năm 2021, tương đương 0,94% Tài sản ngắn hạn giảm sút là do các khoản phảithu khách hàng giảm của năm sau so với năm trước Về tài sản dài hạn, năm 2020 là55.903.557 đồng đến năm 2021 giảm còn 4.393.297 đồng, giảm 51.510.260 đồng,tương đương 92,1% Đến năm 2022 tài sản dài hạn tiếp tục giảm 10% so với 2021 Nguồn vốn 3 năm qua của công ty có xu hướng giảm qua các năm Cụ thể năm

2020 tổng nguồn vốn là 7.751.511.248 đồng giảm xuống 5.606.586.435 đồng năm

2021 tương ứng với giảm 27,6%; năm 2022 giảm 5.051.570.634 đồng so với năm

2021 tương ứng giảm 90,1% Nhìn vào bảng nguồn vốn ta thấy phần lớn nguồn vốnđến từ vốn chủ sở hữu của công ty Bởi vì trong quá trình phát triển công ty khôngngừng mở rộng quy mô bằng vốn tự có của mình Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả,