1. Lý do chọn đề tài Trong thế giới kinh doanh sôi động, đầy cạnh tranh như hiện nay, bên cạnh cung cấp các sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý thì quy trình đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cũng phải được chú trọng. Doanh nghiệp luôn tìm cách phân phối sản phẩm thuận lợi với chi phí thấp nhất. Đây là dòng chảy giúp chuyển nhượng giá trị thương hiệu, giá trị sản phẩm cùng một số chính sách khác. Kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu, lợi nhuận cho các trung gian phân phối, người tiêu dùng thuận lợi hơn trong việc mua sắm. Trong những năm qua số lượng các doanh nghiệp không ngừng tăng lên với sự đa dạng ngành nghề nhưng hệ thống kênh phân phối còn hạn chế, có tính tự phát, quy mô chưa lớn, chỉ bước đầu thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối còn tốn nhiều chi phí, nhiều khâu, khách hàng chưa được trải nghiệm sản phẩm rẻ với chất lượng tốt. Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang tập trung mục tiêu dài hạn, xây dựng kênh phân phối tốt nhất để đạt được lợi thế trên thị trường. Khi nền kinh tế phát triển sẽ dẫn đến các công ty, khu công nghiệp, nhà máy, khách sạn, trường học xuất hiện ngày càng nhiều. Họ dần chú trọng đến thương hiệu riêng cho mình, chính vì vậy nhu cầu về áo đồng phục cũng được tăng lên. Bởi lẽ, đồng phục là thứ tạo nên sự đoàn kết, như là một văn hóa doanh nghiệp, thể hiện giá trị mà doanh nghiệp muốn khách hàng biết đến. Nó thể hiện sự chuyên nghiệp, màu sắc riêng của mỗi doanh nghiệp. Công ty TMSX đồng phục Việt Nam là một trong những doanh nghiệp sản xuất, cung cấp áo đồng phục lớn trên địa bàn Đà Nẵng. Nhìn thấy được tiềm năng phát triển trong ngành may mặc đồng phục, công ty ngày càng nỗ lực để đáp ứng thị hiếu khách hàng. Tuy nhiên, công ty đang phải đối diện với sức cạnh tranh trên thị trường, khi mà các thương hiệu khác có hệ thống kênh phân phối đa cấp trên nhiều tỉnh thành. Vì vậy để có thể tồn tại và phát triển, công ty phải hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm lấy lại thị phần, nâng cao cạnh tranh bằng cách cải thiện kênh hiện tại và phát triển kênh mới có hiệu quả hơn. Do vậy, việc nghiên cứu, xây dựng kênh có kế hoạch, chuyên sâu, có mục tiêu là điều hết sức cần thiết. Nó sẽ giúp công ty tăng trưởng, phát triển hơn nữa trong môi trường cạnh tranh. Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam” để nghiên cứu cho khóa luận này. 2. Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam. Những mục tiêu cần làm rõ gồm: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối, vai trò, chức năng và các bước xây dựng kênh phân phối. Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện nay của công ty, từ đó đưa ra giải pháp để cải thiện kênh phân phối hiện tại, xây dựng kênh phân phối mới trong thời gian tới. Tìm ra nguyên nhân dẫn đến kênh phân phối hoạt động không hiệu quả và đưa ra hướng khắc phục. Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh, đề xuất phương án tổ chức hệ thống kênh tốt hơn. 3. Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam. 4. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam. Thời gian: từ tháng 32023 đến tháng 52023 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có liên quan đến nội dung nghiên cứu như sau: a. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thông tin từ bên trong công ty: các thông tin được các bộ phận phòng ban công ty cung cấp như tình hình nhân sự, sơ đồ cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính, sản phẩm, hoạt động kinh doanh, phân phối của công ty… Thông tin từ bên ngoài như: Các bài nghiên cứu khoa học, khóa luận, luận văn từ ĐH Ngoại Thương Hà Nội, ĐH Kinh Tế Huế, ĐH Duy Tân,… Các khái niệm, kiến thức chuyên về hệ thống kênh phân phối từ các giáo trình, tài liệu chuyên ngành. Thông tin về thị trường Đà Nẵng, thị trường đồng phục, đối thủ cạnh tranh. b. Thu thập dữ liệu sơ cấp: Với đối tượng khách hàng chủ yếu tại Đà Nẵng – nơi công ty đang tọa lạc chính vì vậy sẽ tiến hành khảo sát, phỏng vấn trực tiếp khách hàng để thu thập thông tin. 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tổng hợp, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm đưa ra nhận định chung về chính sách phân phối của công ty. 6. Kết cấu đề tài Chương 1: Lý thuyết chung về kênh phân phối Giới thiệu khái quát về vai trò, chức năng của kênh phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối, trung gian phân phối, cấu trúc kênh, quy trình thiết kế kênh, quản trị kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam Giới thiệu về công ty, tình hình nhân sự, tình hình tài chính và hoạt động phân phối của công ty. Từ đó đánh giá ưu, nhược điểm cần khắc phục trong hệ thống kênh. Chương 3: Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối tại công ty TNHH TMSX đồng phục Việt Nam Nêu lên định hướng phát triển của công ty, đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng kênh hiện tại, phát triển hệ thống kênh mới.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành: Marketing - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM&SX ĐỒNG PHỤC VIỆT NAM” Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn Sinh viên thực hiện : Trần Thị Ngọc Mai Lớp : K25QTM2 MSSV : 25202216395 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn LỜI CẢM ƠN Để hoàn thiện được khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô giảng viên trường Đại học Duy Tân đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức từ nhiều môn học khác nhau Những kiến thức quý báu đó đã giúp tôi áp dụng và phân tích cụ thể trong đề tài khóa luận này Cảm ơn nhà trường đã tạo ra môi trường học tập, rèn luyện cùng cơ sở vật chất tuyệt vời trong suốt 4 năm đại học của tôi Tôi xin cảm ơn đến giảng viên ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn - người tận tình trực tiếp hướng dẫn, truyền đạt kiến thức và chỉnh sửa, góp ý cho tôi trong đề tài này Chúc cô luôn mạnh khỏe, hạnh phúc, luôn tràn đầy nhiệt huyết với nghề Tôi xin cảm ơn giám đốc Nguyễn Uyên Thao - công ty TNHH TM&SX Đồng phục Việt Nam đã cho tôi cơ hội được thực tập, trải nghiệm tại công ty Cảm ơn các anh chị nhân viên đã tạo điều kiện cho tôi được tiếp xúc với công việc thực tế, giúp tôi tìm kiếm thông tin, tài liệu để hoàn thành bài tốt nhất Kính chúc công ty ngày càng phát triển, lớn mạnh hơn nữa trên thị trường Sau cùng, tôi xin cảm ơn bạn bè- những người bạn góp ý cho tôi, cảm ơn gia đình đã động viên, sát cánh cùng tôi trong thời gian này Mặc dù đã dành nhiều thời gian và sự cố gắng trong việc hoàn thành đề tài này, tuy nhiên do sự hiểu biết còn hạn hẹp nên vẫn gặp phải sai sót Kính mong quý thầy cô giáo góp ý để tôi hoàn thiện hơn Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Trần Thị Ngọc Mai SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu do tôi thực hiện với sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Thị Tuyên Ngôn – giảng viên khoa Quản trị Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân Cùng sự giúp đỡ của các anh chị phòng nhân sự, kế toán, kinh doanh, sản xuất công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam Các số liệu, thông tin được trình bày trong bài là trung thực, được công ty cung cấp và cho phép sử dụng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về khóa luận này Tác giả Trần Thị Ngọc Mai SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1 Khái quát về kênh phân phối 4 1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối 4 1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 5 1.1.3 Chức năng của kênh phân phối .6 1.2 Cấu trúc kênh phân phối .7 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 7 1.2.2 Yêu cầu đối với kênh phân phối 9 1.2.3 Vai trò của các thành viên trong kênh phân phối 9 1.2.4 Sức mạnh dành cho các thành viên trong kênh 11 1.2.5 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 12 1.2.6 Phân loại kênh phân phối .14 1.2.7 Quy trình thiết kế kênh phân phối 19 1.2.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối .21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM&SX ĐỒNG PHỤC VIỆT NAM 24 2.1 Giới thiệu về công ty 24 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 24 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tôn chỉ hoạt động của công ty 25 2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức .26 2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .27 2.1.5 Tình hình nguồn lực công ty 28 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2020-2022 35 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&SX Đồng phục Việt Nam 38 2.2.1 Mục tiêu hoạt động kênh phân phối trong thời gian qua 38 2.2.2 Các sản phẩm công ty phân phối ra thị trường 39 2.2.3 Thị trường và khách hàng của công ty 43 SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn 2.2.4 Thực trạng kênh phân phối hiện tại của công ty 46 2.2.5 Mối quan hệ giữa hoạt động kênh phân phối và các yếu tố khác trong Marketing – Mix tại công ty 57 2.2.6 Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty 58 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM&SX ĐỒNG PHỤC VIỆT NAM 60 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 60 3.1.1 Căn cứ đề xuất 60 3.1.2 Mục tiêu phát triển 62 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX Đồng phục Việt Nam 63 3.2.1 Hoàn thiện kênh phân phối hiện tại, phát triển kênh phân phối mới 63 3.2.2 Tuyển chọn thêm các thành viên kênh 64 3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 66 3.2.4 Nâng cao hoạt động Marketing hỗ trợ kênh phân phối .66 SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình sử dụng lao động của công ty qua các năm từ 2020- 2022( ĐVT: người) 30 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn, tài sản của công ty giai đoạn 2020-2022 (ĐVT: đồng) 33 Bảng 2.3: Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2020-2023 (ĐVT: đồng) 36 Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2020-2022 39 Bảng 2.5: Số lượng sản phẩm bán ra giai đoạn 2020-2022 42 Bảng 2.6: Số lượng sản phẩm bán ra của các thành viên trong kênh phân phối tại công ty giai đoạn 2020-2022 48 Bảng 2.7: Số lượng sản phẩm tiêu thụ của nhóm khách hàng thông qua kênh phân phối 50 Bảng 2.8: Số lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua các hình thức của kênh phân phối trực tiếp 51 Bảng 2.9: Mức chiết khấu và quà tặng của công ty dành cho đại lý 53 SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 1.1: Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 13 Sơ đồ 2.1: Quy trình thiết kế kênh phân phối 19 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM&SX Đồng Phục Việt Nam 26 Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất đồng phục tại công ty .34 Sơ đồ 2.4: Quy trình xử lý đơn hàng của công ty 35 Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX Đồng Phục Việt Nam .46 Sơ đồ 2.6: Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng trong kênh phân phối tại công ty55 SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TM&SX: thương mại và sản xuất MTV: một thành viên ĐH: đại học BHXH: bảo hiểm xã hội BHYT: bảo hiểm y tế BHTN: bảo hiểm thất nghiệp ST: số tiền TT: tỷ trọng CL: chênh lệch ĐVT: đơn vị tính THPT: trung học phổ thông THCS: trung học cơ sở TH: tiểu học SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Trong thế giới kinh doanh sôi động, đầy cạnh tranh như hiện nay, bên cạnh cung cấp các sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý thì quy trình đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cũng phải được chú trọng Doanh nghiệp luôn tìm cách phân phối sản phẩm thuận lợi với chi phí thấp nhất Đây là dòng chảy giúp chuyển nhượng giá trị thương hiệu, giá trị sản phẩm cùng một số chính sách khác Kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu, lợi nhuận cho các trung gian phân phối, người tiêu dùng thuận lợi hơn trong việc mua sắm Trong những năm qua số lượng các doanh nghiệp không ngừng tăng lên với sự đa dạng ngành nghề nhưng hệ thống kênh phân phối còn hạn chế, có tính tự phát, quy mô chưa lớn, chỉ bước đầu thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối còn tốn nhiều chi phí, nhiều khâu, khách hàng chưa được trải nghiệm sản phẩm rẻ với chất lượng tốt Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang tập trung mục tiêu dài hạn, xây dựng kênh phân phối tốt nhất để đạt được lợi thế trên thị trường Khi nền kinh tế phát triển sẽ dẫn đến các công ty, khu công nghiệp, nhà máy, khách sạn, trường học xuất hiện ngày càng nhiều Họ dần chú trọng đến thương hiệu riêng cho mình, chính vì vậy nhu cầu về áo đồng phục cũng được tăng lên Bởi lẽ, đồng phục là thứ tạo nên sự đoàn kết, như là một văn hóa doanh nghiệp, thể hiện giá trị mà doanh nghiệp muốn khách hàng biết đến Nó thể hiện sự chuyên nghiệp, màu sắc riêng của mỗi doanh nghiệp Công ty TM&SX đồng phục Việt Nam là một trong những doanh nghiệp sản xuất, cung cấp áo đồng phục lớn trên địa bàn Đà Nẵng Nhìn thấy được tiềm năng phát triển trong ngành may mặc đồng phục, công ty ngày càng nỗ lực để đáp ứng thị hiếu khách hàng Tuy nhiên, công ty đang phải đối diện với sức cạnh tranh trên thị trường, khi mà các thương hiệu khác có hệ thống kênh phân phối đa cấp trên nhiều tỉnh thành Vì vậy để có thể tồn tại và phát triển, công ty phải hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm lấy lại thị phần, nâng cao cạnh tranh bằng cách cải thiện kênh hiện tại và phát triển kênh mới có hiệu quả hơn Do vậy, việc nghiên cứu, xây dựng kênh có kế hoạch, chuyên sâu, có mục tiêu là điều hết sức cần thiết Nó sẽ giúp công ty SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Trang 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Tuyên Ngôn tăng trưởng, phát triển hơn nữa trong môi trường cạnh tranh Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam” để nghiên cứu cho khóa luận này 2 Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam Những mục tiêu cần làm rõ gồm: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối, vai trò, chức năng và các bước xây dựng kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện nay của công ty, từ đó đưa ra giải pháp để cải thiện kênh phân phối hiện tại, xây dựng kênh phân phối mới trong thời gian tới - Tìm ra nguyên nhân dẫn đến kênh phân phối hoạt động không hiệu quả và đưa ra hướng khắc phục - Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh, đề xuất phương án tổ chức hệ thống kênh tốt hơn 3 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam 4 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH TM&SX đồng phục Việt Nam Thời gian: từ tháng 3/2023 đến tháng 5/2023 5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có liên quan đến nội dung nghiên cứu như sau: a Thu thập dữ liệu thứ cấp: - Thông tin từ bên trong công ty: các thông tin được các bộ phận phòng ban công ty cung cấp như tình hình nhân sự, sơ đồ cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính, sản phẩm, hoạt động kinh doanh, phân phối của công ty… - Thông tin từ bên ngoài như: SVTH: Trần Thị Ngọc Mai Trang 2