CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh
I.1.1 Khái niệm và bản chất của kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các nhà sản xuất thường không trực tiếp bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng mà phải thông qua rất nhiều người trung gian khác Đó chính là những trung gian thương mại mang những tên gọi khác nhau và hợp thành kênh phân phối Các trung gian thương mại bao gồm:
Nhà bán buôn là trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ là trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho người sản xuất.
Nhà phân phối là trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp.
Theo Giáo trình Marketing căn bản (2006) của GS TS Trần Minh Đạo mỗi đối tượng tham gia nhìn kênh dưới góc độ khác nhau nên kênh phân phối sẽ có nhiều định nghĩa như sau:
Theo quan điểm của người tiêu dùng : Người tiêu dùng nhận thấy sản phẩm đến được tay họ thì phải qua rất nhiều trung gian Chính vì thế chất lượng sản phẩm càng giảm và họ phải trả tiền nhiều hơn để được tiêu dùng sản phẩm đó.
Theo quan điểm của người sản xuất: Người sản xuất nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Vì thế, họ cho rằng kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
Theo quan điểm của các nhà thương mại: Họ quan niệm kênh phân phối là dòng chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa vì khi tham gia vào kênh phân phối họ hi vọng có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất và tránh được các rủi ro kinh doanh và thông qua kênh phân phối để thu lợi nhuận.
Theo quan điểm của các nhà quản trị: Kênh phân phối là một trong lĩnh vực mà người quản lý Marketing phải đặc biệt quan tâm Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và các cá nhân bên ngoài doanh nghiệp nhằm tăng cường các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình, giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình.
Theo quan điểm của Philip Kotler (Marketing căn bản – Philip
Kotler) : “ Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng”.
Kênh phân phối được định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng ta có thể định nghĩa nó một cách tổng quát như sau: “ Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”- (Giáo trình Marketing Thương mại của PGS TS Nguyễn Xuân Quang).
I.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối
I.1.2.1 Chức năng của kênh phân phối.
Chức năng cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng, đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ giữa người sản xuất và người tiêu dùng Các thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện các chức năng sau (Theo Giáo trình Marketing căn bản (2006) của GS TS Trần Minh Đạo, trang 310):
Nghiên cứu thị trường: đây là các công việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin cần thiết cho việc tổ chức và quản lý kênh phân phối.
Xúc tiến khuếch trương: Là các công việc, các hoạt động nhằm soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm, hàng hóa đến người tiêu dùng để người tiêu dùng biết và mua hàng hóa đó.
Thương lượng: Đây chính là vấn đề thỏa thuận phân chia trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh về các điều kiện giá cả và các điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: bao gồm việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa Chức năng vận chuyển sẽ giải quyết được sự khác biệt về không gian, thời gian giữa khu vực sản xuất và tiêu dùng Chức năng lưu kho đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục, nhịp nhàng Còn chức năng bảo quản giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, giảm thiểu hao phí trong sản xuất, vận chuyển và lưu kho.
Thiết lập các mối quan hệ: Là việc tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Hoàn thiện hàng hóa: gồm tiêu chuẩn hóa và phân loại hóa, chức năng này sẽ hỗ trợ cho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tiêu chuẩn và phân loại là việc sắp xếp hàng hóa phù hợp với yêu cầu của khách hàng Tiêu chuẩn hóa là thu gom các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất có chức năng, công dụng tương tự nhau và có thể thay thế cho nhau được, sau đó sẽ tập trung lại tại một địa điểm và được phân chia thành những nhóm hàng hóa theo từng nhóm người sử dụng cụ thể Phân loại sẽ giúp người sản xuất đưa ra được sản phẩm đáp ứng được từng nhóm khách hàng cụ thể, thuận lợi để người tiêu dùng chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình.
Tài trợ: Là việc tìm kiếm và phân bổ nguồn vốn để trợ giúp cho việc các thành viên trong kênh thanh toán.
San sẻ rủi ro: Rủi ro cho các thành viên trong kênh sẽ được giảm bớt thông qua quá trình phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Trên đây là những chức năng chủ yếu của kênh phân phối, nhưng không phải bất cứ thành viên nào trong kênh cũng phải thực hiện hết các chức năng này mà phải có sự phân chia hợp lý trên cơ sở là sự chuyên môn hóa và phân công lao động Và cũng chính vì thế, các doanh nghiệp phải lựa chọn hình thức phân phối nào sao cho có hiệu quả nhất.
I.1.2.2 Vai trò của kênh phân phối.
Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp
I 2.1 Khái niệm tổ chức mạng lưới kênh phân phối
Tổ chức mạng lưới kênh phân phối là tất cả các công việc liên quan đến việc thiết kế và phát triển kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, có thể là một kênh phân phối mới hoàn toàn ở thị trường mới của doanh nghiệp cũng có thể là hoàn thiện phát triển kênh phân phối đã có của doanh nghiệp
Tổ chức tốt mạng lưới kênh phân phối được coi là quyết định chiến lược của nhà quản lý nên mạng lưới kênh phân phối hoạt động tốt sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
I.2.2 Các kiểu quan hệ trong kênh phân phối
Mỗi kênh phân phối đều là sự liên kết của các nhà thương mại va doanh nghiệp sản xuất khác nhau cùng vì lợi ích chung, thành công của kênh phân phối cũng chính là thành công của các thành viên kênh Chính vì thế, mỗi thành viên đều phải hiểu và chấp nhận phần công việc của mình, phối hợp mục tiêu hoạt động của mình với các thành viên khác vì mục tiêu chung của cả kênh, đó là cung ứng hàng hóa thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu.
Các thành viên trong kênh vừa độc lập lại vừa phụ thuộc nhau nên quan hệ của họ vừa hợp tác vừa cạnh tranh lại vừa độc lập với nhau.
Theo mối quan hệ này, các thành viên trong kênh phải hợp tác với nhau để khai thác và tận dụng được các cơ hội kinh doanh trên thị trường Các thành viên trong cùng một cấp độ phân phối phải hợp tác xây dựng các trung tâm thương mại, sử dụng hiệu quả các phương tiện kinh doanh Còn các thành viên khác cấp độ hợp tác với nhau để phân chia hợp lý công việc và thu nhập cho các thành viên Họ quan niệm rằng, sự thành công hay thất bại của kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với sự thành công hay thất bại của chính mình. Điều này buộc họ phải hợp tác với nhau, có thể hợp tác theo chiều dọc hoặc hợp tác theo chiều ngang.
Trong nền kinh tế thị trường cùng với sự hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài Cạnh tranh là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tất cả các thành viên trong kênh, giúp phân loại và đào thải các nhà phân phối không hoàn thành công việc Trong cùng kênh phân phối, mọi thành viên luôn tìm cách để tăng doanh thu và lợi nhuận cho mình để từ đó gây một áp lực nhất định đến người sản xuất Điều này khiến nhà sản xuất bắt buộc phải có một vài nhượng bộ cho nhà phân phối Lẽ tất yếu, nhà phân phối nào cũng muốn đạt được điều đó nên họ phải cạnh tranh với nhau.
Có 4 loại quan hệ cạnh tranh trong kênh phân phối:
- Cạnh tranh chiều ngang cùng loại
- Cạnh tranh chiều ngang khác loại
- Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
Khác với cạnh tranh, xung đột là hành vi trực tiếp, ca nhân và tập trung vào đối thủ của mình Xung đột chỉ xuát hiện khi một thành viên trong kênh nhận thấy hoạt động của các thành viên khác ảnh hưởng đến lợi ích của mình. Các nguyên nhân dẫn đến xung đột là:
- Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình
- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh về việc phân bố một số nguồn lực
- Sự khác nhau về nhận thức: Xảy ra khi các thành viên kênh có thể có những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra
- Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu của mình Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp thì có thể dẫn đến những xung đột
- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành những xung đột
Các loại xung đột: có 2 loại xung đột chủ yếu sau:
- Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất
- Xung đột theo chiều dọc : Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh Marketing
I.2.3 Quyết định tổ chức kênh
Tất cả các thành viên trong kênh phân phối đều phải quan tâm đến vấn đề thiết kế kênh phân phối nhưng với các phương diện khác nhau Tất cả mọi thành viên đều phải xác định nhu cầu khi nào phải xây dựng kênh phân phối Một doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kênh phân phối trong các trường hợp sau đây:
+ Doanh nghiệp có sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới.
+ Doanh nghiệp bán sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới + Có một số thay đổi cơ bản trong biến số của Marketing Mix
+ Thành lập công ty mới
+ Sự thay đổi chính sách của các trung gian thương mại ảnh hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty
+ Các trung gian thương mại thay đổi khả năng sẵn sàng và hiệu quả kinh doanh
+ Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới
+ Môi trường vĩ mô có sự thay đổi
+ Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác
+ Việc xem xét đánh giá hoạt động của kênh trong thời kì trước dẫn đến thay đổi các kênh hiện có hoặc phải xây dựng kênh mới.
I.2.3.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh cần đạt được Và các mục tiêu này phải được xác lập trong mối quan hệ tương quan với các mục tiêu và chiến lược của các biến số Marketing Mix khác và phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty, phải thay đổi linh động theo biến đổi của thị trường Người quản lý cần đánh giá được khả năng đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời, đưa ra được mục tiêu có tính khả thi không quá cao nhưng cũng không quá thấp Để đạt được hiệu quả cao nhất, người quản lý cần thực hiên tốt các công việc sau:
+ Phối hợp các mục tiêu phân phối với các mục tiêu chiến lược trong các biến số marketing hỗn hợp và với các mục tiêu và chiến lược có liên quan của công ty
+ Cấn xác định mục tiêu phân phối rõ ràng, định lượng được, giúp đạt được mục tiêu chung của công ty.
Quản lý hệ thống kênh phân phối
I.3.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối
Theo giáo trình Quản trị kênh phân phối của tác giả Trương Đình Chiến: “Quản lý kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”.
Quản lý kênh tức là quản lý các kênh đã có, đang hoạt động, cấu trúc kênh đã được thiết kế và các thành viên đã được lựa chọn, đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh, tức là để các thành viên hoạt động tốt cần phải có cơ chế quản lý rõ ràng.
Quản lý kênh hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơn hàng, xây dựng cơ chế và quá trình thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh và chính xác.
Quản lý phân phối về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chính sách phâ phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thành viên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt
I.3.2 Quản lý kênh phân phối
I.3.2.1 Nội dung và đặc điểm của quản lý kênh
Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến mọi thành viên tham gia vào kênh Đối tượng quản lý là tất cả hệ thống kênh thống nhất trong toàn bộ quá trính lưu thông sản phẩm hàng hóa.
Quản lý kênh phân phối là quản lý dòng chảy trong kênh Các dòng chảy trong kênh phân phối vận động rất phức tạp nên việc quản lý cũng gặp nhiều khó khăn Điều đó đòi hỏi nhà quản lý phải biết vận dụng linh hoạt các dòng chảy.
Quản lý kênh là quản lý các hoạt động và các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải bên trong doanh nghiệp Người quản lý sẽ phải sử dụng những biện pháp hoàn toàn khác so với các biến số trong Marketing khác.
Mọi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý kênh ở các mức độ khác nhau Chính vì thế, các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu và định hướng quản lý kênh khác nhau.
Quản lý kênh phân phối hàng ngày khác với quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược
Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp đó.
I.3.2 Nội dung quản lý kênh phân phối
I.3.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Các dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc giữa các thành viên và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hóa dịch vụ Các dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối là:
1) Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất
2) Dòng chảy đàm phán hay thương lượng
3) Dòng chuyển quyền sở hữu
7) Dòng chia sẻ rủi ro
10) Dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói
Muốn quản lý tốt hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp trước hết phải hoàn thiện các dòng chảy trong kênh phân phối Doanh nghiệp phải:
Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, bảo đảm thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Quản lý dòng phân phối vật chất dựa trên dòng thông tin tiên tiến, các phương tiện vận tải và lưu kho hiện đại
Tăng cường dòng xúc tiến
Đổi mới dòng đàm phán, dòng đặt hàng, dòng chuyển quyền sở hữu
Cải thiện và hoàn chỉnh dòng tài chính, dòng san sẻ rủi ro và dòng thu hồi bao gói
I.3.2.2 Hệ thống thông tin và quản trị kênh
Trong nền kinh tế hội nhập ngày nay, việc áp dụng khoa học kỹ thuật và lĩnh vực quản trị kênh phân phối ngày càng trở nên phổ biến và cần thiết. Những thành tựu công nghệ thông tin mới đã tạo nên cuộc cách mạng trong việc tổ chức và phối hợp phân phối cũng như làm giảm chi phí hoạt động của các dòng chảy trong kênh phân phối và tạo ra các sản phẩm dịch vụ
Hệ thống công nghệ thông tin có thể có những ảnh hưởng sâu rộng tới kênh phân phối Chính nhờ có chúng mà doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh và có thể tạo ra các công cụ cạnh tranh mới Hệ thống thông tin tác động tới mọi khía cạnh của kênh phân phối như việc giao hàng, hiệu suất các dòng chảy, quyền lực xung đột, phối hợp và hợp tác trong kênh Nó còn ảnh hưởng đến hiệu suất hoạt động của các thành viên kênh.
I.3.2.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Muốn các thành viên trong kênh hoạt động lâu dài và đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì nhà quản lý cần phải chú trọng tới việc khuyến khích các thành viên trong kênh Các nhà quản lý cần tìm ra những nhu cầu và khó khăn của các thành viên, trên cơ sở đó sẽ có những biện pháp giải quyết, giúp đỡ các thành viên Nhà quản lý cũng phải lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả và hợp lý.
Thứ nhất là việc tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh Các thành viên trong kênh phân phối có mục tiêu, vai trò và vị trí không giống như các nhà sản xuất Họ cũng gặp những khó khăn và trở ngại riêng trong công việc và cuộc sống Nhiệm vụ của người quản lý là phải tìm ra những vướng mắc và khó khăn đó để có thể tìm hướng khắc phục Nhà quản lý có thể sử dụng một trong bốn cách sau :
+ Nghiên cứu về các thành viên kênh: Doanh nghiệp sẽ tự tổ chức định kỳ hoặc đột xuất Thông qua các cuộc nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của các thành viên trong kênh.
+ Nghiên cứu do người ngoài thực hiện: Doanh nghiệp có thể thuê người thứ ba hoặc sử dụng kết quả nghiên cứu của bên thứ ba để tìm ra khó khăn của các trung gian thương mại
Đặc điểm của sản phẩm công nghệ thông tin và các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp
I.4.1 Đặc điểm của sản phẩm công nghệ thông tin
Lĩnh vực công nghệ thông tin là một lĩnh vực có tốc độ phát triển rất nhanh do đó sản phẩm mới được tạo ra liên tục kèm theo nhiều sự thay đổi của nhiều công nghệ trong sản phẩm, khi các sản phẩm mới ra đời kèm theo các phương thức tiếp thị và các chiêu bài quảng cáo của nhà sản xuất mà không ít sản phẩm tạo ra cơn sốt trong giới tiêu dùng Các sản phẩm này thường hàm chứa những tính năng vượt trội với ưu thế về mặt công nghệ, hướng đến các nhu cầu đa dạng về truyền thông đa phương tiện và giải trí của khách hàng Giá cả của sản phẩm công nghệ thông tin luôn ở mức cao do phần lớn thành quả là đầu tư từ chất xám và ứng dụng của các công nghệ tiên tiến phục vụ các nhu cầu hiện đại Đi kèm với mức giá đó, chất lượng của các mặt hàng này cũng được đảm bảo và có chế độ cam kết bảo hành riêng tùy từng hãng sản xuất Về mặt hình thức cũng được chú tâm khi sản xuất để đảm bảo hiệu năng sử dụng sản phẩm và thỏa mãn người tiêu dùng, hình thức các sản phẩm công nghệ thông tin ngày càng đa dạng và mang tính thẩm mỹ cao. Khoa học công nghệ ngày càng phát triển, kéo theo các sản phẩm công nghệ thông tin cũng biến đổi không ngừng theo nhu cầu thị trường, tận dụng được các đặc điểm này để mang về lợi thế cho công ty trong nền kinh tế cạnh tranh hiện nay là vấn đề được quan tâm của không chỉ riêng doanh nghiệp nào.
I.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở doanh nghiệp
Các yếu tố của môi trường kinh tế bao gồm : tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng, chính sách tiền tệ, tín dụng và các vấn đề kinh tế khác Trong phạm vi quản lý kênh, tất cả yếu tố trên có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng Ngày nay, cuộc sống của con người được nâng cao cùng sự tiến bộ của khoa học, họ có xu hướng dùng những sản phẩm công nghệ thông tin hiện đại nhất, thuận tiện nhất Mặt khác, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới, các sản phẩm công nghệ thông tin ngày càng được ứng dụng rộng rãi hơn với chất lượng sản phẩm và dịch vụ gày càng cao.
I.4.2.2 Môi trường văn hóa – xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm : dân số và xu hướng biến động của dân số, tính linh hoạt của người tiêu dùng, hộ gia đình và sự thay đổi cấu trúc gia đình các yếu tố này ảnh hưởng đến việc tổ chức kênh phân phối vì kênh phân phối được xây dựng phải phù hợp với văn hóa của vùng đó Tại Việt Nam, dân số ngày một tăng, đời sống dân cư cũng ngày một nâng cao, nhu cầu về các sản phẩm công nghệ thông tin là rất lớn Vì thế, các doanh nghiệp phải không ngừng tìm hiểu về các yếu tố văn hóa để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
I.4.2.3 Môi trường kỹ thuật, công nghệ
Các yếu tố kĩ thuật công nghệ của nền kinh tế quốc dân quyết định và chi phối kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp, quyết định sự ra đời của sản phẩm mới, hình thành phương thức kinh doanh mới Khoa học công nghệ ngày càng phát triển mạnh mẽ đem lại ứng dụng cao trong tất cả các ngành hàng trong xã hội, đặc biệt là ngành công nghệ thông tin Chính vì thế, khoa học công nghệ đã góp phần vào việc hoàn thiện kênh phân phối ở doanh nghiệp, nhờ ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nên kênh phân phối trở nên gọn nhẹ nhưng vẫn hiệu quả cao.
I.4.2.4 Môi trường chính trị, luật pháp
Các yếu tố liên quan đến chính trị và pháp luật bao gồm: sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao, các chính sách của chính phủ trong các hoạt động phân phối, pháp lệnh về giá, luật cạnh tranh, luật chống đọc quyền Trước đây, Việt Nam đánh thuế khá cao các mặt hàng công nghệ cao,gây khó khăn trong việc nhập khẩu các mặt hàng để phân phối trong nước,Tuy nhiên, sau khi gia nhập WTO, các chính sách thuế đã trở nên linh hoạt hơn, các sản phẩm công nghệ thông tin đã xâm nhập vào Việt Nam với sự đa dạng về mẫu mã và chủng loại, hợp lý về giá cả.
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC, VẬN HÀNH VÀ QUẢN LÝ KÊNH
Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
II.1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
II.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án
Công ty Phân phối FPT là một công ty thành viên của Tập đoàn FPT, được chính thức thành lập từ ngày 13/4/2003 theo Quyết định số 30/1-05/FPT/QĐ-HĐQT ngày 14 tháng 2 năm 2003 của Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT và theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103008784 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
Hà Nội cấp ngày 28 tháng 2 năm 2003 và được sửa đổi vào ngày 29 tháng 10 năm 2005.
Trang Web: www.fdc.com.vn
Tên đầy đủ: Công ty Phân phối FPT
Tên tiếng Anh: FPT Distribution Co., Ltd.
Giám đốc : Trần Quốc Bình
Nhân sự: 1468 người (tính đến 31/12/2008) Địa chỉ:
Trụ sở chính tại Hà Nội:
Số 1 đường Láng Hòa Lạc
Mễ Trì – Từ Liêm – Hà Nội
Website: www.fdc.com.vn
Và căn cứ vào Quyết định số 01-2007/FPT-FDC/QĐ-HĐQT ngày 13 tháng 01 năm 2007 của Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty TNHH Phân Phối FPT đã thành lập Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty TNHH Phân phối FPT.
Tầng 4, 63 Võ Văn Tần, Quận 3, TP Hồ Chí Minh Tel: 08.2852524
Tầng 4, 5, tòa nhà VpBank, Số 112 Phan Chu Trinh, Tp.Đà Nẵng Tel: 0511.3565686
69 Hùng Vương, Quận Ninh Kiều, Tp Cần Thơ Tel: 071.3752666
Website: www.fps.com.vn
Tên cơ quan sáng lập: Công ty cổ phần Đầu tư và phát triển công nghệ FPT
Công ty phân phối FPT thành lập ngày 13-04-2003 Công ty được kế thừa các mối quan hệ hợp tác với nhiều hãng hàng đầu thế giới từ khi còn làTrung tâm phân phối của Công ty Cổ phần phát triển Đầu tư Công nghệ FPT.Công ty có trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp Hồ Chí Minh, ĐàNẵng, Cần Thơ, công ty luôn tự hào là đơn vị có thành tích kinh doanh nổi bật trong tập đoàn, với doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt hơn 59%
Hiện nay Công ty phân phối FPT đang phân phối các sản phẩm cho: IBM(từ 1994), Compaq, Novell (từ 1995), Oracle (từ 1997), Data back-up (từ 1998), Toshiba, các thiết bị tin học Intel ( 2002), Nortel Networks, Samsung Nokia (từ 2003), Apple , Nec (từ 2004), Cisco ( từ 2005)
Công ty phân phối FPT có 5 trung tâm chính là :
Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS)
Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP)
Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FCN)
Trung tâm phân phối các sản phẩm Nokia (F9)
Trung tâm máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead (FPC)
Trong đó, Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) là nhà phân phối chính thức các sản phẩm hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC thông qua hệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệp Nhà nước, công ty đa quốc gia Với mục tiêu hợp tác toàn diện, trung tâm FPS hỗ trợ tốt nhất mọi yêu cầu của đại lý và khách hàng, với các giải pháp dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về Công nghệ thông tin Bên cạnh đó, hệ thống hỗ trợ dự án là một trong những điểm khác biệt tạo nên sự tin cậy từ các đối tác lớn đối với trung tâm
II.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
S ơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án FPS
FPS.HN FPS ĐN FPS.CT
Phòng KD DA TP: Tuấn NA
Phòng HTKD TP: Sơnn LQ PP: GiangLV
Phòng HTKT Hưng NM5 Nhẫn TD
Phòng KD Đỗ Huy Anh
Phòng KT Đỗ Hữ Bá
Phòng HTKD TP: An PP
Nhóm KD PP Đức,SơnHT, Tâm CườngNH
Nhóm KD DA Trýởng nhóm: AnhDT
Tố TKV, Trí NM Lâm TB
Marketing Ngọc HTM, Phúc DD
Hà NT, Tâm HV PO: Việt NQ
Nhóm TK PhươngNVN, Phương DD, Đông VV
Nhóm kế toán SõnLQ, GiangLV PO: Thắm PT
Vỹ NX, Chiến DD, Kiên LT4
IBM: Tuấn NA, Quyên VBP, Hùng NM7
PC: Hùng LN, Thành TT9
PC LenovoHùng LN,Thành TT9
Công ty Phân phối FPT có cơ cấu tổ chức chặt chẽ và thống nhất trên toàn quốc với đội ngũ nhân viên đông đảo, nhiệt tình, năng động, sáng tạo, có trình độ chuyên môn và năng suất lao động cao, trong đó trên 92% số nhân viên có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực CNTT, viễn thông và phân phối.
Trong số các trung tâm trong công ty, phải kể đến Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án với cơ cấu tổ chức bộ máy chặt chẽ trên toàn quốc.
Chi nhánh Hà Nội gồm 21 người
Chi nhánh Hồ Chí Minh gồm 19 người
Phòng kinh doanh phân phối : Kinh doanh bán sản phẩm được phân công phụ trách, hỗ trợ các dự án liên quan đến sản phẩm cùng các salesman khác, chăm sóc, hỗ trợ và phát triển khách hàng, đại lý
Phòng kinh doanh dự án : Kinh doanh sản phẩm IBM, lenovo, APC, duy trì phát triển mạng lưới khách hàng dự án, thiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng, đàm phán, ký kết theo dõi thực hiện hợp đồng bán hàng dự án, thiết lập và duy trì quan hệ thân thiết với hãng (đối với sản phẩm được phân công)
Phòng hạch toán kinh doanh : Kiểm soát công nợ và hợp đồng, Kiểm tra điều khoản thanh toán trên các HĐ bán hàng: đặt cọc, số ngày công nợ, bảo lãnh ngân hàng (nếu có) các công việc liên quan đến báo cáo, Kiểm tra tình trạng thanh toán trước của khách hàng trước khi viết hóa đơn.
Phòng hành chính tổng hợp : Các công việc liên quan đến nhân sự,
Cập nhật chính sách nhân sự mới/thay đổi từ FDC (nếu có), thực hiện các thủ tục liên quan đến thanh toán, tạm ứng (công tác phí, tiếp khách, chi phí hành chính, …)
II.1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
Công ty phân phối FPT bao gồm nhiếu trung tâm, mỗi trung tâm đảm nhận những nhiệm vụ và trách nhiệm đối với một hoặc một vài lĩnh vực khác nhau Điển hình là Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án với những lĩnh vực hoạt động sau:
Là nhà Phân phối chính thức các sản phẩm, giải pháp công nghệ thông tin tiên tiến của các hãng công nghệ hàng đầu thế giới như IBM, Lenovo, APC, Nortel… thông qua hệ thống các đại lý trên toàn quốc
Hỗ trợ các đại lý trong các dự án xây dựng hệ thống CNTT cho các cơ quan, chính phủ, doanh nghiệp nhà nước, các công ty chứng khoán, ngân hàng, các công ty đa quốc gia, nhà máy xí nghiệp…
Trưng bày các sản phẩm CNTT mới nhất, demo các phần mềm đóng gói và giải pháp tổng thể, tích hợp các sản phẩm CNTT tiên tiến.
Giới thiệu, tư vấn theo nhu cầu về CNTT cho khách hàng, cập nhật các sản phẩm và xu hướng công nghệ của các hãng CNTT cho khách hàng đầu, cuối, trao đổi các giải pháp và ứng dụng triển khai cho các cơ quan và các mô hình doanh nghiệp.
Là nhà cung cấp dịch vụ đào tạo duy nhất được ủy quyền của IBM tại Việt Nam
II.1 2 Nguồn lực của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
Đặc diểm sản phẩm và mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án
II.2.1 Đặc điểm các loại sản phẩm của Trung tâm
Hiện nay, Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án của Công ty phân phốiFPT kinh doanh phân phối các loại sản phẩm IT sau:
UPS : Cung cấp đủ loại UPS bảo vệ nguồn điện một cách toàn diện, từ UPS cho máy tính cá nhân đến các trung tâm dữ liệu, cho đến các hệ thống UPS chuyên dụng cho tải công nghiệp
Racks and Accessories : Gồm Enclosures, Open Frame Racks và Wall-mount Enclosures.
Surge protection and Power Conditioning: Các thiết bị giúp bảo vệ các thiết bị tiêu thụ điện khỏi nguy cơ bị sốc điện, sét đánh và các sự cố khác xảy ra với nguồn điện.
Notebook and Mobility Solutions : Giải pháp mang tính năng suất cho các thiết bị chuyên di động.
Cooling Solutions : Giải pháp làm mát cho môi trường IT
Security and Enviromental : Cung cấp các giải pháp giám sát bằng Video, điều khiển truy nhập và theo dõi môi trường.
II.2.2 Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm
Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPS) kể từ ngày thành lập vào năm 2000 đến nay đã tạo được mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý và end-user. nghệ thông tin như: IBM, Lenovo, APC – MGE thông qua hệ thống đại lý và hệ thống hỗ trợ dự án cho các cơ quan Chính phủ, doanh nghiệp Nhà nước, công ty đa quốc gia Khách hàng của FPS là các Công ty, các tổng Đại lý, đại lý kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin, cụ thể là các sản phẩm Notebook, Server, PC, UPS trên cả nước.
Hiện nay, Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án đã có một mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 300 đại lý tại hai thành phố Hà Nội và Hồ Chí Minh Các đại lý làm dự án trên toàn quốc cũng khá nhiều, tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn trên, ngoài ra, tại từng tỉnh thành, Trung tâm còn có khoảng từ 2 đến 3 đại lý chuyên làm dự án của địa phương.
Trung tâm tiến hành kinh doanh ở tất cả các thị trường trên cả nước, tập trung ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Khách hàng của Trung tâm chia làm 4 nhóm : Công ty trung gian, Tổng đại lý, đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Do đó, khách hàng của Trung tâm rất đa dạng, ở tất cả các ngành nghề và ở mọi khu vực thị trường.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
Hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT.
II.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chung
Kể từ những ngày đầu thành lập, Tung tâm Phn phối và hỗ trợ dự án luôn giữ vai trò quan trọng trên mỗi bước đường phát triển của công ty phân phối FPT Tầm quan trọng đó được thể hiện ở mức tăng trưởng doanh thu vượt bậc hàng năm :
Biểu đồ 2.1 : Mức tăng trưởng doanh thu hàng năm của Trung tâm Đơn vị : Triệu đồng
Nguồn : Phòng hạch toán kinh doanh Như vậy, doanh số năm 2008 cuả Trung tâm Phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT đạt 835,2 triệu đồng, tăng 42.9% so với năm
2004 (429,78 triệu đồng), gấp 13,3 lần doanh số năm 2000 (62,64 triệu đồng). Trong những năm từ 2000 đến năm 2004, doanh số của Trung tâm tăng ổn định, đến năm 2005, doanh số của trung tâm giảm từ 429,78 triệu đồng xuống còn 405,42 triệu đồng Năm 2006, doanh số của trung tâm vẫn giảm đến 400,2 triệu đồng Bước sang 2007, trung tâm đạt mức tăng trưởng thần kỳ, gấp đôi so với năm 2003 với 675,12 triệu đồng, rồi đến năm 2008 vẫn giữ mức tăng trưởng cao với 835,2 triệu đồng Như vậy, có thể đánh giá Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc công ty phân phối FPT ngày càng phát triển, đa dạng về lĩnh vực kinh doanh, đáp ứng được những nhu cầu khắt khe của quá trình hội nhập.
Trong vòng 4 năm, từ năm 2004- 2007, Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án đã góp phần không nhỏ vào quá trình phát triển của FDC Công ty Phân phối FPT đã liên tiếp tự phá vỡ kỷ lục của chính mình với những mốc doanh
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 năm d o an h s ố và riêng năm 9000 tỷ đồng Năm 2008, doanh số của công ty đã vượt qua ngưỡng 9000 tỷ đồng, cụ thể là 9486 tỷ đồng, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong chặng đường phát triển gần 10 năm Cùng với sự tăng trưởng nhanh qua các thời kì để đạt được những bước tiến vượt bậc của Công ty, Trung tâm cũng đạt được những thành tích đáng kể có thể thấy qua bảng sau:
Bảng 2.3 : Kết quả kinh doanh của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án Đơn vị :triệu đồng
1 Doanh thu bán hàng và CCDV 836.371,37 673.550,69
3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và
4 Doanh thu hoạt động tài chính 3.762,51 2.565,04 1.526,81
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 69.152,84 51.889,03 30.886,33
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 151.682,2 103.407,54 61.552,11
12 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 204.249,93 162.452,47 96.697,9
13 Chi phí thuế TNDN hiện hành 57.404,34 45.486,68 27.075,4
14 Lợi nhuận sau thuế thu nhập Đồ Thị
Nguồn : Phòng hạch toán kinh doanh
Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của Trung tâm tăng từ 400.923,03 triệu đồng năm 2006 lên 673.550,69 triệu đồng năm 2007 và 836.371,37 triệu đồng năm 2008, mức tăng trưởng bình quân là 30,34%/năm.
Doanh thu từ các hoạt động tài chính và các hoạt động khác của Trung tâm cũng đạt mức tăng trưởng cao từ 147.416 USD năm 2007 lên 216.236 USD năm 2008, mức tăng trưởng bình quân đạt 12,75%/năm.
Những số liệu trên cho thấy những bước phát triển mạnh mẽ của Trung tâm trong thời gian qua đồng thời phản ánh sự nỗ lực không ngừng của toàn bộ các thành viên trong công ty Nó là sự kết hợp một cách hiệu quả ba yếu tố kinh doanh trong công ty là đội ngũ nhân lực, quy trình kỹ thuật và hệ thống cơ sở vật chất hiện đại trong đó con người là yếu tố quyết định.
Về chi phí kinh doanh
Chi phí tài chính của Trung tâm năm 2006 là 29.405,72 triệu đồng tăng lên 49.401,61 triệu đồng năm 2007, và đến năm 2008 là 72.464,21 triệu đồng. Nhưng tỷ lệ chí phí tài chính trên tổng doanh thu lại giảm từ 11,05% năm
2006 xuống 9,23% năm 2007 và còn 8,76% năm 2008.
Chi phí quản lý doanh nghiệp của Trung tâm tăng từ 30.886,33 triệu đồng năm 2006 lên 51.889,03 năm 2007,năm 2008 chi phí này có tăng ở mức tương đối, lên tới 69.152,84 triệu đồng Tỷ lệ chi phí quản lý doanh nghiệp trên tổng doanh thu lại giảm từ 12,27% năm 2006 xuống còn 9,57% năm 2007, nhưng năm 2008 lại tăng lên 9,68% Con số trên 1 lần nữa cho thấy tính hiệu quả trong quản lý chi phí của Trung tâm, một yếu tố nữa góp phần mang lại thành công cho Trung tâm nói chung và Công ty phân phối FPT trên thị trường
Kết quả hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận thuần hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 đạt và đến 2008 thì Trung tâm đã đạt được mức lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh khá cao là 151.682,2 triệu đồng, mức tăng bình quân năm là 40,28%.
Lợi nhuận hoạt động tài chính và hoạt động khác của công ty cũng đạt mức tăng trưởng cao từ 7.739,89 triệu đồng năm 2006, tăng lên 13.003,02 năm 2007 và đến năm 2008 con số này đã ở mức 18.907,35 triệu đồng , mức tăng trưởng bình quân 11,03%/năm.
Tổng lợi nhuận kế toán của công ty tăng từ 96.697,9 triệu đồng năm
2006 lên 204.249,93 triệu đồng năm 2008 đạt mức tăng trưởng bình quân đạt 41,09%/năm Tỷ suất lợi nhuận trên tổng doanh thu tăng từ 23,31% năm 2006 lên 32,27% năm 2008
Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển cũng đồng nghĩa với mức chi phí bỏ ra ngày càng được hạn chế một cách tối đa nhưng hiệu quả nhất Tổng các chi phí của Trung tâm giảm dần theo các năm đã chứng tỏ được sự phát triển bền vững, kinh doanh thực sự có hiệu quả
Trung tâm cũng hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanh nghiệp đối với nhà nước, cụ thể là 27.075,4 triệu đồng năm 2006, 45.486,68 triệu đồng năm 2007 và 57.404,34 triệu đồng năm 2008 Với thành tích này, Trung tâm Phân phối và hỗ trợ dự án FPS mong muốn trở thành Nhà phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp hàng đầu ở Việt Nam, chinh phục và thỏa mãn khách hàng bằng giá trị gia tăng riêng, nhằm mang lại cho toàn thể nhân viên của mình và gia đình của họ một cuộc sống ấm no hạnh phúc, góp phần khẳng định vị thế Công ty TNHH Phân phối FPT trên thương trường.
II 3.2 Kết quả phân phối của Trung tâm
II.3.2.1 Kết quả phân phối chung
Phòng kinh doanh phân phối của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án đã đạt được những thanhf công đáng kể trong những năm vừa qua, góp phần tạo nên mức doanh thu cao cho Trung tâm trong lĩnh vực phân phối các loại sản phẩm của các hãng lớn như IBM, lenovo và APC Điều này được thể hiện trong bảng tăng trưởng doanh số phân phối hàng năm của Trung tâm như sau:
Biểu đồ 2.2 : Mức tăng trưởng doanh số phân phối hàng năm Đơn vị: triệu đồng
Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT
II.4.1 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm
Hiện nay, việc tổ chức kênh phân phối của trung tâm do giám đốc và phối của trung tâm là mô hình kênh phân phối hỗn hợp Như vậy, với việc tổ chức này trung tâm sẽ không quá phụ thuộc vào các trung gian mà vẫn nắm bắt được một cách chính xác thông tin về thị trường cũng như tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng.
Sơ đồ 2.2 : Mô hình tổ chức kênh phân phối của Trung tâm
Công ty trung gian, tổng đại lý
Nguồn : Phòng kinh doanh phân phối
Dựa vào mô hình trên ta có thể nhận thấy trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thiết kế mạng lưới kênh phân phối các sản phẩm IT của mình thành 3 loại: kênh loại 1, kênh loại 2, kênh loại 3.
Kênh loại 1: Các sản phẩm notebook, server, PC, UPS được bán trực tiếp từ trong kho của công ty phân phối FPT hay trung tâm phân phối hỗ trợ dự án cho người tiêu dùng cuối cùng Các khách hàng có nhu cầu về các sản phẩm của trung tâm đến trụ sở của trung tâm để mua hàng và được giải đáp các thắc mắc cũng như tư vấn về việc mua hàng.
Kênh loại 2: các sản phẩm của Trung tâm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua các đại lý nhỏ lẻ hay nói một cách khác các đại lý sẽ trực tiếp cung cấp các sản phẩm từ trung tâm đến cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh loại 3: trung tâm bán sản phẩm của mình cho các công ty trung gian hoặc các tổng đại lý sau đó các công ty trung gian hoặc các tổng đại lý này sẽ bán lại cho các đại lý nhỏ lẻ khác rối mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
II.4.1.1 Tình hình phân phối các sản phẩm của kênh loại 1 (bán trực tiếp cho khách hàng )
Với kiểu phân phối này, khách hàng của trung tâm không nhiều lắm. Các khách hàng đến mua trực tiếp của trung tâm thông thường do được mọi người giới thiệu, có mối quan hệ quen biết với trung tâm hoặc qua các tờ rơi cũng như các thông tin cập nhật trên mạng mà họ tìm đến trung tâm Những khách hàng này ngoài nhu cầu mua các sản phẩm của trung tâm họ còn muốn các nhân viên của trung tâm tư vấn về các tính năng công dụng và cách khai thác tối đa hiệu năng sử dụng của sản phẩm Những loại sản phẩm công nghệ cao này đòi hỏi nhiều thao tác phức tạp cần được hướng dẫn cụ thể, mặc dù trong mỗi sản phẩm đều có hướng dẫn sử dụng đi kèm, nhưng để khai thác hết các tính năng đòi hỏi người sử dụng phải có sự thao tác trực tiếp trên sản phẩm Tâm lý người tiêu dùng khi mua trực tiếp ở trung tâm sẽ có giá rẻ hơn vì không phải qua các trung gian, và độ tin cậy của sản phẩm về nguồn gốc xuất xứ cũng được đảm bảo hơn.
Bảng 2.4: Tình hình phân phối sản phẩm của kênh loại 1 Đơn vị : USD
Số lượng khách hàng (người) 245 375 430
Doanh số bán (triệu đồng) 682,08 1.021,38 1.530,85
Nguồn : Phòng hành chính tổng hợpTrung tâm rất quan tâm đến lượng khách hàng này, vì vậy khi có khách hàng trực tiếp đến mua các sản phẩm, các nhân viên trong trung tâm công dụng, tính năng của sản phẩm một cách chi tiết Trung tâm cũng áp dụng một chính sách giá linh hoạt phù hợp với nhóm khách hàng này. Đây là nhóm khách hàng dù không nhiều nhưng lại rất quan trọng đối với trung tâm bởi vì thông qua họ trung tâm có thể nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng một cách chính xác nhất và cũng từ đó trung tâm lập các kế hoạch nhập các mặt hàng mới để phù hợp với các yêu cầu tiềm năng của khách hàng.
Một yếu tố quan trọng của nhóm khách hàng này là họ sẽ giúp hình ảnh của công ty trên thị trường Một số sản phẩm còn khá mới mẻ trên thị trường càng đòi hỏi việc lập kế hoạch nhập và phân phối một cách cụ thể hơn nhằm đảm bảo tính hiệu quả khi triển khai phân phối sản phẩm Qua hình thức phân phối trực tiếp này, hình ảnh của công ty sẽ được nhìn nhận chân thực hơn qua cảm nhận trực tiếp về sản phẩm Từ đó, những điểm ưu việt thu hút được cảm nhận sẽ được khách hàng truyền thông tin đến cho những người tiêu dùng khác Cách truyền thông tin này là hình thức gián tiếp tạo lòng tin cho các khách hàng mới, thu hút họ tìm đến với công ty nhiều hơn, giúp công ty bán được nhiều hàng. Để phát triển kênh phân phối này, đòi hỏi tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường, tâm lý khách hàng của đội ngũ Marketing.
Họ phải là những người nắm bắt rõ nhất các tính năng, công dụng của sản phẩm và khả năng truyền đạt cho khách hàng nắm rõ được các tính năng đó.
II.4.1.2 Tình hình phân phối của kênh loại 2 (bán thông qua các đại lý)
Các đại lý là thành viên trung gian chủ yếu trong lực lượng bán hàng chủ yếu của trung tâm Khi có nhu cầu các đại lý đó sẽ đặt hàng đến trung tâm, tiếp đó trung tâm sẽ cho nhân viên giao hàng đến tận nơi Những nhân viên này vừa là người giao hàng đồng thời cũng có thể là nhân viên giới thiệu những sản phẩm mới cho các đại lý Số lượng các đại lý bán sản phẩm của trung tâm khá lớn, đa phần tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ tuy nhiên ở các tỉnh lẻ vẫn còn hạn chế
Bảng 2.5: Tình hình phân phối sản phẩm của kênh loại 2
Số lượng các đại lý 143 187 275
Doanh số bán (triệu đồng)
Nguồn : Phòng Hành chính Tổng hợp
Biểu đồ 2.8 : Doanh số bán ra của kênh loại 2 Đơn vị : USD
Nguồn : Phòng hành chính tổng hợp
Nhìn vào biểu dồ ta thấy doanh số bán ra của các đại lý, cửa hàng tăng đều qua các năm Năm 2008 doanh số bán ra 15.638 triệu đồng, tăng 36,5% so với năm 2007 ( doanh số 11.455 triệu đồng), tăng 89,8% so với 2006 ( 8.420 triệu đồng ) Số lượng đại lý năm 2008 tăng so với năm 2007 là 88 đại lý, năm 2006 là 132 đại lý Điều này chứng tỏ kênh phân phối của Trung tâm hoạt động khá hiệu quả, tuy nhiên Trung tâm cần tăng cường mở rộng kênh phân phối về các tỉnh để mở rộng quy mô và số lượng hơn nữa.
II.4.1.3 Tình hình phân phối của kênh loại 3 (các công ty trung gian, tổng đại lý)
Các công ty trung gian, các tổng đại lý là thành viên rất quan trọng trong mạng lưới phân phối của trung tâm Các trung tâm này sẽ mua hàng của trung tâm và bán lại cho các đại lý, cửa hàng Khi có nhu cầu, các công ty trung gian sẽ đến trung tâm ký hợp đồng mua sản phẩm còn nhân viên của trung tâm sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển các sản phẩm đến tận công ty đó, số lượng mỗi mặt hàng mua của các trung tâm này thường khá lớn và chủ yếu là mua buôn với nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau Các công ty trung gian, các tổng đại lý chiếm một tỷ trọng lớn trong hoạt động phân phối của trung tâm, đây là thành viên chính trong mạng lưới của kênh phân phối của cả công ty Hiện nay, trung tâm đã thiết lập quan hệ với nhiều nhà phân phối, các đơn đặt hàng thường được lập thành các hợp đồng quy tắc, các điều khoản về số lượng không được quy định cụ thể mà khi có nhu cầu trung tâm sẽ giao hàng với giá cả thị trường lúc đó Dưới đây là một số trung gian chủ yếu, cũng chính là các khách hàng lớn của phòng kinh doanh phân phối của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án:
Bảng 2.6: Một số công ty trung gian chính của Trung tâm
1 Công ty TNHH tin học Tuấn Thành
2 Công ty Cổ phần Bền
3 Công ty Cổ Phần Pico
4 CT Cổ Phần Minh Chính
5 Cty CP Thế giới số Trần Anh
6 CT TNHH Kỹ Nghệ Phúc Anh
7 Công ty TNHH bán lẻ FPT
8 CT TNHH Phát triển CN & KT Nam Á
9 CT CP Công nghệ tinh hoa Châu Á
10 Cty CP Công Nghệ Thông Tin Nam Á
11 Cty TNHH Phát triển Công nghệ và Thương mại Gia Long
12 Công ty cổ phần Đăng Khoa
13 Công ty TNHH Hệ thống Thông tin FPT
14 CT CP Phân phối thiết bị văn phòng Fintec
Nguồn : Phòng Hành chính tổng hợp Các công ty trung gian là những khách hàng lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của Trung tâm Thông thường, doanh số bán ra của các công ty trung gian chiếm trên 50% doanh số bán của Trung tâm, điều này cho thấy phần nào tầm quan trọng của các công ty trung gian đối với hoạt động kinh doanh của Trung tâm Trong 3 năm trở lại đây, số lượng cũng như doanh số bán của các công ty trung gian, các tổng đại lý vẫn tăng nhưng có chậm lại:
Bảng 2.7: Tình hình phân phối sản phẩm của kênh loại 3
Doanh số bán (triệu đồng) 256.336 375.265 611.070 Nguồn : Phòng hành chính tổng hợp Trung tâm
Nguồn : Phòng hành chính tổng hợp
Trong 3 năm trở lại đây, số lượng cũng như doanh số bán của Trung tâm có chiều hướng tăng mạnh, Năm 2006 tống số lượng các công ty trung gian là 235, năm 2007 tăng thêm 54 công ty Đến năm 2008, số lượng các công ty trung gian và tống đại lý là 357, tăng 68 công ty so với năm 2007. Năm 2008, doanh số bán tăng 611.070 triệu đồng tương đương với 138,4% so với năm 2006 là 256.336 triệu đồng, tương đương 62,83% so với năm 2007. Điều này chứng tỏ Trung tâm đang trên đà phát triển và có mối quan hệ thực sự tốt với các công ty trung gian.
II.4.2 Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tại công ty
II.4.2.1 Hệ thống quản trị kênh phân phối của Trung tâm Đối với quá trình quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm, công ty phân phối FPT, đặc biệt là Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án hiện nay khá quan tâm bởi kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hiện nay hoạt động quản lý kênh phân phối do Giám đốc Công ty, phòng kinh doanh phân phối, phòng hành kinh doanh dự án, phòng hạch toán kinh doanh và Bộ phận kho của
Các hoạt động hỗ trợ phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tai
II.5.1 Tổ chức tốt công tác phát triển thị trường
Trung tâm rất chú trọng tới công tác phát triển thị trường Vì vậy, mặc dù thời gian hoạt động của Trung tâm chưa được lâu nhưng các sản phẩm của Trung tâm đã có mặt trên nhiều tỉnh thành, nhưng chủ yếu vẫn được tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh Hiện nay sản phẩm của Trung tâm đã được bán tại các Trung tâm Thương mại lớn như Vincom Trong thời gian tới, thị trường của Trung tâm sẽ được mở rộng và phát triển hơn đến các tỉnh thành trên cả nước, phát triển mạnh vào thị trường miền Trung.
Vấn đề chất lượng cũng được Trung tâm đặc biệt quan tâm vì các sản phẩm
IT luôn đòi hỏi chất lượng đảm bảo để người tiêu dùng không gặp khó khăn khi sử dụng, và đây cũng là một yếu tố để góp phần củng cố uy tín và hình ảnh của Trung tâm trong mắt người tiêu dùng Trung tâm đã đầu tư nhiều vào các phương thức hỗ trợ kĩ thuật, bảo trì hệ thống cũng như bảo đảm chất lượng để lấy lòng tin nơi người tiêu dùng.
Hiện nay, Trung tâm kinh doanh những mặt hàng được nhập khẩu, cũng có một số mặt hàng được sản xuất trong nước Trung tâm sẽ vẫn duy trì các mặt hàng này và các bạn hàng truyền thống để giữ vững thị trường của mình Mặt khác, Trung tâm cũng phải cố gắng hơn trong việc xin giấy phép của Bộ Công Thương để nhập khẩu thêm các mặt hàng IT mới, đa dạng hóa mặt hàng của mình và nâng cao trình độ khoa học công nghệ trong nước.
Trung tâm cũng đã chú trọng phát triển quan hệ với các công ty , tổng đại lý trên toàn quốc với tinh thần hợp tác, đôi bên cùng có lợi để mở rộng thị trường.
Trung tâm đã cử nhân viên của mình đến các tỉnh để nắm bắt nhu cầu của khách hàng để mở rộng mạng lưới kênh phân phối của mình.
II.5.2 Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng tai công ty
Các sản phẩm của các hãng Lenovo, IBM, APC là các sản phẩm đặc biệt, nó là thành quả của các cuộc cách mạng khoa học công nghệ trên thế giới, mang lại sự tiện nghi, hiện đại cũng như thỏa mãn nhu cầu tiến bộ của xã hội Chất lượng các sản phẩm này cần được chú trọng vì đây là các sản phẩm giá cao, nhiều tính năng nhưng cũng rất phức tạp nếu chất lượng không được đảm bảo thi sẽ gây khó khăn và tốn kém chi phí cho người tiêu dùng.
Các mặt hàng này khi nhập về đều được các chuyên gia kĩ thuật của Trung tâm kiểm tra kĩ lưỡng và có chế độ bảo quản hợp lý Thông tin về sản phẩm như tính năng, thông số kĩ thuật cũng như cách sử dụng đều được Trung tâm ghi rõ trên sản phẩm Điều này sẽ giúp nhân viên Bộ phận kho dễ dàng hơn trong việc xuất nhập hàng, kiểm kê hàng.
Hệ thống kho của Trung tâm cũng được chú ý nâng cấp, mỗi kho đều có đầy đủ các trang thiết bị hiện đại phục vụ cho việc vận chuyển và bảo quản. Trung tâm luôn quan tâm tới việc đảm bảo phòng cháy chữa cháy trong kho, giữ vệ sinh sạch sẽ, thoáng mát.
Trung tâm đã trang bị một hệ thống máy tính hiện đại cho mỗi thành viên của Trung tâm, vì thế, việc phổ cập các thông tin rất nhanh chóng, giúp các nhân viên xử lý công việc nhanh hơn, chính xác hơn Từ đó hoàn thành tốt công việc của mình, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh trên thị trường.
Đánh giá chung về thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án FPS
Ta phân tích SWOT đối với quá trình tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của Trung tâm
Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT hùng mạnh và FPT trong nhiều năm liền luôn là thương hiệu mạnh, được khách hàng tin tưởng và ưa chuộng nhất ở Việt Nam Nguồn lực của Trung tâm là có hạn nên mạng lưới kênh phân phối của Trung tâm được thiết kế phù hợp với khả năng của mình Trung tâm đã linh hoạt trong việc phát huy ưu điểm và hạn chế tối đa nhược điểm của từng loại kênh phân phối Trung tâm đã nắm bắt được tâm tư nguyện vọng cúng như nhu cầu khách hàng, giúp Trung tâm bám sát thị trường, làm phong phú nguồn thông tin của mình để chính xác hơn trong việc ra các kế hoạch kinh doanh.
Trung tâm tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên trong kênh phân phối của mình, củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh Vì thế, Trung tâm đã có một lượng bạn hàng truyền thống đáng tin cậy.
Hoạt động thực hiện quản lý kênh phân phối của Trung tâm khá hiệu quả, diễn ra khá nhịp nhàng, thông suốt, nhờ đó, thông tin giữa Trung tâm và các thành viên trong kênh phân phối luôn được cập nhật kịp thời.
Thư nhất, thị trường của Trung tâm chủ yếu là các thành phố lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Ở các tỉnh thành khác, đặc biệt là các thị trường miền Trung rất rộng lớn nhưng chưa được chú ý đến nhiều, nên doanh số của các thị trường này còn chua đáng kể.
Thứ hai, mạng lưới phân phối của Trung tâm là tương đối rộng làm cho Trung tâm gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh , đặc biệt là trong vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm Tuy đã quy định giá cả đối với từng mặt hàng nhưng Trung tâm không thế kiểm soát hết các đại lý nhỏ lẻ Vì thế, một số đại lý của Trung tâm đã tự ý thay đổi tăng giảm giá đã gây ra những phẩn ứng tâm lý không tốt của khách hàng Khách hàng sẽ hoang mang vế giá cả cũng như chất lượng của sản phẩm và lòng tin của khách hàng đối với trung tâm sẽ giảm, cũng chính vì thế, số lượng khách hàng đến với trung tâm sẽ giảm đi.
Thứ ba, Trung tâm luôn chú trọng đến vấn đề chất lượng Việc nhập khẩu hay thu mua các các sản phẩm đều được kiểm tra và lựa chọn một cách kỹ lưỡng Đây cũng là một trong những lý do khiến cho giá thành sản phẩm của FPS cũng như của Công ty phân phối FPT nói chung thường cao hơn so với các công ty khác.
Thứ tu,hoạt động xúc tiến sản phẩm của Trung tâm vẫn còn yếu. Trung tâm kinh doanh khá nhiều sản phẩm, lại là các sản phẩm công nghệ cao, nhưng số lượng các nhân viên thị trường lại khá mỏng Việc triển khai những mặt hàng mới còn hạn chế Một số sản phẩm như Racks and Accessorie, Notebook and Mobility Solutions, Cooling Solutions vẫn chưa được nhiều người biết đến Đa phần khách hàng chỉ biết đến các sản phẩm truyền thống như máy tính xách tay lenovo, notebook, máy chủ chính vì thế, trong thời gian tới, Trung tâm phải tăng cường hơn nữa trong hoạt động quảng cáo sản phẩm của mình.
Ngoài ra trong mạng lưới kênh phân phối của Trung tâm có sự chồng chéo với các đại lý của công ty mẹ FPT như việc phân phối máy chủ IBM, máy tính xách tay lenovo Điều này sẽ gây ảnh hưởng đến mục tiêu bao phủ thị trường củaTrung tâm.
Như chúng ta đều biết, thế kỷ 21 được coi là kỷ nguyên công nghệ thông tin Chính vì vậy, trong những năm gần đây, nhu cầu thị trường về sản phẩm công nghệ thông tin đã tăng một cách đột biến Trung bình từ năm 2006 tới năm
2009, mỗi năm tăng gần 100% Đây có thể coi là một cơ hội rất lớn đối với những công ty có kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin như Công ty phân phối FPT nói chung và Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án nói riêng
Bên cạnh đó, trong thời điểm hiện tại, giá các sản phẩm IT đang dần giảm do các yếu tố sau:
Nguyên nhân thứ nhất: Nhà nước ta đang khuyến khích sản xuất trong nước phát triển, đặc biệt là các sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam.
Cụ thể bằng việc cắt giảm thuế nhập khẩu sản phẩm IT và nhiều chính sách ưu đãi đối với các sản phẩm máy tính Việt Nam.
Nguyên nhân thứ hai: Chính sách khác biệt hoá về giá sản phẩm của các tập đoàn như Intel, IBM, APC… đối với các nước đang phát triển trong đó có Việt Nam.
Gia nhập WTO là một cơ hội lớn để Việt Nam có thể hòa mình vào thị trường thế giới và được hưởng các ưu đãi trong khu vực Nhập khẩu hàng hóa với giá rẻ hơn, cũng đồng nghía với việc phân phối với giá cả hợp lý, số lượng người mua sẽ tăng đáng kể Trung tâm sẽ mở rộng được thêm nhiều đại lý để đưa sản phẩm đến tay ngưoì tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý nhất.
Việt Nam tham gia WTO là một cơ hội đối đồng thời cũng là một nguy cơ đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Trung tâm phân phối và Hỗ trơ dự án nói riêng Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc cạnh tranh tăng lên, sẽ xuất hiện nhiều đối thủ hơn, các đối thủ cạnh tranh với Trung tâm cũng đến từ nhiều quốc gia hơn, có tiềm lực kinh tế mạnh hơn Nếu Trung tâm không có được sự quản lý tốt, có được những chiến lược kinh doanh đúng đắn thì sẽ rất khó có thể giành được chỗ đứng ngay tại thị trường Việt Nam.
Mặt khác, khi Việt Nam ra nhập WTO, thuế nhập khẩu sẽ giảm đáng kể Lúc đó các sản phẩm của Trung tâm sẽ khó cạnh tranh với các sản phẩm khác với giá linh hoạt hơn.
Khủng hoảng kinh tế gần đây cũng gây ảnh hưởng mạnh mẽ trong quá trình kinh doanh phân phối của Trung tâm Trong giai đoạn này, nhu cầu về các sản phẩm truyền thống ở một số thị trường gần như bão hòa, đòi hỏi Trung tâm cần mở rộng thêm các hệ thống phân phối mới trên các tỉnh thành để duy trì doanh số bán ra của mình trong những năm tới.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM PHÂN PHỐI VÀ HỖ TRỢ DỰ ÁN THUỘC CÔNG TY PHÂN PHỐI FPT
Phương hướng và mục tiêu phát triển của Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án thuộc FDC trong thời gian tới
III.1.1 Phương hướng phát triển
Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án đang và sẽ phấn đấu để hoàn thành các mục tiêu đề ra Đó mở rộng địa bàn hoạt động, chủng loại hàng hóa, mở rộng quan hệ với nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới, chiếm lĩnh một số mặt hàng chủ lực nhằm đáp ứng nhu cầu của các tầng lớp dân cư.
Kế hoạch kinh doanh của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án:
Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước bằng việc đóng thuế đầy đủ
Duy trì và phát triển nguồn vốn kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Đầu tư nghiên cứu và bám sát thị trường để đưa ra các kế hoạch phù hợp, nhằm thỏa tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Tăng doanh số bán lên trên 600USD trong năm 2009 để thu được lợi nhuận cao.
Duy trì các khách hàng truyền thống, thời luôn thu hút và khai thác cá khách hàng mới.
Đào tạo và bồi dưỡng kiến thức về sản phẩm, thị trường cho đội ngũ nhân viên trong Trung tâm, tăng thu nhập cho nhân viên để động viên họ làm việc.
Tuy nhiên để đạt được những mục tiêu lớn hơn như mở rộng hệ thống kênh phân phối các sản phẩm tin học của mình ra thị trường quốc tế thì Trung tâm cũng như công ty cần phải đạt được một trình độ phát triển cơ sở kỹ thuật cao hơn để phù hợp với trình độ quốc tế hoá Trung tâm cần phải đầu tư vốn cho việc phát triển những công nghệ mới, đầu tư phát triển các sản phẩm mới thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng
III.1.2 Mục tiêu phân phối của Trung tâm
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án cũng luôn đặt ra cho mình những mục tiêu cần đạt được trong các giai đoạn tiếp theo Điều này sẽ giúp Trung tâm chủ động trong hoạt động kinh doanh của mình Mục tiêu lớn nhất của Trung tâm cũng chính là mục tiêu chung của toàn công ty, đó là không những trở thành nhà phân phối và hỗ trợ dự án chuyên nghiệp hàng đầu ở Việt Nam, mà còn chinh phục và thỏa mãn khách hàng bằng giá trị gia tăng riêng Dưới đây là những mục tiêu dài hạn của Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án:
Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án FPS phấn đấu để giữ vững vị trí nhà phân phối chính thức các sản phẩm IBM, Lenovo, APC số 1 tại Việt Nam, duy trì và khônng ngừng phát triển mối quan hệ tin cậy với các hãng đối tác, mang lại những giải pháp hoàn hảo về CNTT, góp phần vào công cuộc Công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước.
Giữ vững và không ngừng phát triển mối quan hệ và hợp tác lâu dài với các bạn hàng trong việc cung cấp các sản phẩm CNTT, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ khách hàng hoàn hảo, cùng sánh vai với các bạn hàng trên con đường xây dựng và phát triển nền công nghệ thông tin Việt Nam.
Nỗ lực phấn đấu trở thành nhà phân phối và hỗ trợ dự án số một Việt Nam bằng việc không ngừng hợp tác toàn diện và phát triển hệ thống đại lý nhằm hỗ trợ tốt nhất mọi yêu cầu của khách hàng, với các giải pháp và dịch vụ hoàn hảo trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu hiện tại và xu hướng về
Tiến thêm kí thêm nhiều hợp đồng độc quyền về phân phối sản phẩm trong nước, cùng đó là các hình thức quảng cáo, khuyến mãi tiếp thị để tăng doanh số bán
Phát triển công tác tiêu thụ, phân phối sản phẩm để giảm lượng hàng tồn đọng, quay vòng vốn nhanh.
2 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh
III.2.1 Duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có
Trong điều kiện nguồn lực của Trung tâm có hạn như hiện nay thì việc duy trì và phát triển các kênh phân phối hiện có một cách hợp lý để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là hết sức đúng đắn giúp Trung tâm có thể dễ dàng có chỗ đứng vững chắc và tăng thị phần của mình trên thị trường Nếu như trong hệ thống kênh, quan hệ giữa Trung tâm với các chi nhánh, các đại lý, cửa hàng là quan hệ hợp tác thì giữa chi nhánh, cửa hàng, đại lý lại có sự liên kết hỗ trợ lẫn nhau Chính vì thế, Trung tâm cần tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc tạo sự gắn kết giữa các thành viên trong hệ thống kênh, đạt được hiệu quả tăng theo quy mô và xóa bỏ những công việc trùng lặp, sự chồng chéo trong hệ thống, qua đó tăng lợi thế cạnh tranh của Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án trên thương trường.
Trong hệ thống phân phối, mỗi đại lý có địa bàn hoạt động khác nhau nên sự cạnh tranh và xung đột giữa các đại lý là không đáng kể Tuy nhiên, để tránh xảy ra xung đột trong kênh, Trung tâm cần bảo đảm sự cân bằng giữa các đại lý trong việc cung cấp hàng hóa, xây dựng cơ sở vật chất, trang thiết bị cũng như các chính sách khen thưởng, hỗ trợ Đối với khách hàng của mình, Trung tâm cần đảm bảo sự bình đẳng trong giá bán và các điều kiện ưu đãi khác. Để cạnh tranh được với các đối thủ của mình, Trung tâm cần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng các dịch vụ hiện có và mở rộng thêm các dịch vụ mới, nhất là các dịch vụ hậu mãi để duy trì và thu hút khách hàng Trung tâm cần lập một danh sách khách hàng mua nhiều sản phẩm cho nhu cầu trực tiếp để đưa thư mời hàng và giới thiệu sản phẩm và có những ưu đãi hợp lý dành cho họ nhằm khuyến khích hoạt động mua hàng lặp lại của họ.
III.2.2 Mở rộng thị trường và xây dựng các kênh phân phối cho thị trường mới
Hiện nay nhu cầu về sản phẩm IBM, lenovo, APC đang tăng nhưng tốc độ không cao , đăc biệt là ở các thành phố lớn ,thị trường đang có xu hướng bão hoà Chính vì vậy, để đảm bảo được mục tiêu tăng trương và doanh số , Trung tâm phân phối và Hỗ trợ dự án cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối ở các tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu ở đây là lựa chọn các thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho Trung tâm tại các tỉnh sẽ phụ thuộc vào các yếu tố:
- Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với mỗi tỉnh thành phố, nơi Trung tâm chưa có hệ thống đại lý, bước đầu Trung tâm nên lựa chọn một số đại lý làm đại diện cho mình, nếu thị trường ở đây có tiến triển tốt thì cần duy trì hoạt động của các đại lý này.
Trung tâm cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý vì điều đó sẽ gây ra sự chồng chéo giữa các đại lý và cần quan tâm tới khoảng cách địa lý giữa các thành viên kênh vì khi có được một khoảng cách hợp lý sẽ giúp cho các thành viên kênh có thể thâm nhập vào những đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm được những xung đột có thể xảy ra trong kênh
Trong thời gian này, Trung tâm cần đầu tư phát triển thêm các thị trường dự án, nghiên cứu và tiếp thị tốt hơn nữa để sẵn sàng tham gia đấu án đó Bên cạnh đó, Trung tâm cần tăng cường hợp tác với các Công ty lớn trên tinh thần hợp tác giúp đỡ lẫn nhau, cùng nhau phát triển, đồng thời tăng cường số lượng nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhanh nhẹn, linh hoạt trong việc nắm bắt nhu cầu về thị trường, mở thêm đại lý ở các tỉnh để thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao hình ảnh của Trung tâm
III.2.3 Lượng hóa cac ràng buộc kênh
Công tác đánh giá lượng hoá các ràng buộc kênh là một phần không thể thiếu trong việc tổ chức kênh Việc đánh giá các chỉ tiêu giúp cho công ty có thể lựa chọn được những phương thức tổ chức kênh thích hợp nhằm tối đa hoá đươc những mục tiêu đề ra
Đặc tính của mặt hàng :
Các sản phẩm của IBM, APC và lenovo chủ yếu là các sản phẩm tiêu dùng và thường có độ bền tương đối cao, các sản phẩm này thường có thời gian bảo hành ít nhất là 1 năm Những người tiêu dùng sản phẩm này thường có yêu cầu về chất lượng là tương đối cao Chính vì vậy đối với các sản phẩm công nghệ thông tin này Trung tâm Phân phối và hỗ trợ dự án cần phải lựa chọn rất kỹ về vấn đề chất lượng sản phẩm, phải thực hiện tốt các khâu trong quy trình quản lý chất lượng sản phẩm
Đặc điểm của nguồn hàng và các trung gian bạn hàng:
Các nhà cung cấp nước ngoài của được Công ty phân phối FPT nói chung và Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án nói riêng lựa chọn hầu hết đều là những nhà cung cấp có uy tín trên thị trường quốc tế cũng như ở thị trườngViệt Nam Tuy nhiên danh sách những nhà cung cấp này vẫn còn tương đối hạn chế về số lượng Chính vì thế Trung tâm cần phải nghiên cứu để tìm kiếm thêm những nhà cung cấp mới nhằm đa dạng hoá hơn nữa những sản phẩm của mình.
Các trung gian phân phối của Trung tâm, họ chủ yếu là các cửa hàng, siêu thị kinh doanh máy tính và các thiết vị văn phòng với qui mô không lớn lắm Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không có trình độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng công ty có thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối cùng là sự hỗ trợ trong công việc bán hàng, họ cần có sự hỗ trợ về kỹ thuật của Trung tâm, đặc biệt là của Phòng Hỗ trợ dự án Trước những khó khăn và trở ngại đó, Trung tâm cần giúp đỡ các trung gian thương mại Trung tâm cần có các chương trình hỗ trợ các trung gian của mình để hoạt động của họ đạt hiệu quả cao nhất, cụ thể là hỗ trợ cho họ công việc bán hàng và các dịch vụ kỹ thuật Đối với những hàng hoá có tính năng sử dụng mới Trung tâm thường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của các trung gian thương mại trong thời gian ngắn và tùy vào từng trường hợp cụ thể mà Trung tâm có những chương trình hỗ trợ riêng.
Hiện nay trên thị trường Việt Nâm cũng không ít các Công ty cung cấp sản phẩm của IBM, Lenovo và APC, tuy nhiên công ty lớn để đủ sức cạnh tranh với Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án thuộc Công ty phân phối FPT là không nhiều Số còn lại chủ yếu là các công ty vừa và nhỏ, họ chủ yếu khai thác tập khách hàng là những người có thu nhập thấp bặng việc cung cấp những sản phẩm có giá thành thấp hơn Trung tâm Chính vì thế Trung tâm cần thực hiện tốt việc quản bá và xây dựng hình ảnh của mình để khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và uy tín của mình Bên cạnh đó, Trung tâm cần tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh về giá của Công ty phân phối FPT.
III.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh như công tác quản lý của nó có hiệu quả Do vậy việc quản lý kênh phân phối cũng phải được đề cập đến.
III.3.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là đảm bảo 10 dòng chảy hoạt động nhip nhàng, thông suốt, trong đó cần chú trọng:
Dòng thông tin có vai trò và ý nghĩa lớn trong việc phối hợp hoạt động của các thành viên trong kênh, giảm chi phí điều khiển kênh và là cơ sở để thực hiện các dòng chảy khác Các giải pháp để bảo đảm cho dòng thông tin được thông suốt:
Trung tâm phải xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh, thông suốt, đảm bảo cho các thành viên trong kênh được tiếp xúc bình đẳng với nhau. Giữa Trung tâm và các thành viên kênh phải có sự trao đổi thông tin nhanh chóng để Trung tâm có những biện pháp điều chỉnh kịp thời, là các thông tin về só lượng khách hàng, nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình phân phối sản phẩm của các thành viên.
Trung tâm cần đầu tư đưa vào sử dụng các phần mềm phục vụ cho hoạt động thu thập thông tin, quản lý các đơn đặt hàng giúp Trung tâm thu thập thông tin nhanh chóng, ra quyết định hịp thời và chính xác, tiết kiệm chi phí, phục vụ cho hoạt động kế toán và kiểm kê hàng hóa trong kho.