Bởi vì, kênh phân phối là hệthống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạtđộng phân phối và tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP Thực phẩm Hữu Nghị
Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ
Tiếng Anh: HỮU NGHỊ FOOD JOINT STOCK COMPANY Địa chỉ: 122 Định Công, phường Định Công, quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội Điện thoại: (84-4) 36649451 Fax:(84-4) 36449452
Website: www.huunghi.com.vn
Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị có tiền thân là Xí nghiệp bánh kẹo Trần Hưng Đạo, trực thuộc Công ty Thực phẩm Miền Bắc - Bộ Thương Mại, nay là Bộ Công Thương Với quyết tâm đầu tư và phát triển, Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã nhập khẩu dây chuyền sản xuất bánh Cookies hiện đại từ Cộng Hòa Liên Bang Đức, có công suất lên đến 10 tấn/ngày Dây chuyền sản xuất này được trang bị thiết bị hiện đại và lò nướng điều khiển bằng gas tự động, giúp nâng cao chất lượng sản phẩm Sau quá trình lắp đặt và xây dựng cơ sở vật chất, nhà máy sản xuất của công ty chính thức đi vào hoạt động từ năm 1997, theo quyết định số 1260 của ban giám đốc Công ty Thực phẩm Miền Bắc, và được đặt tên là Nhà máy kẹo cao cấp Hữu Nghị.
Thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước, năm 2006 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng khi Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị theo quyết định số 3023/QĐ-BTM ngày 30/12/2006 và số 1175/QĐ-BTM ngày 20/7/2006 của Bộ Thương Mại, mở ra một giai đoạn phát triển mới cho doanh nghiệp.
Công ty chúng tôi tự hào sở hữu dây chuyền sản xuất hiện đại, được trang bị từ các nước phát triển như Đức, Pháp và Nhật Bản, giúp tạo ra các sản phẩm bánh kẹo chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm và có hình thức lôi cuốn Với khả năng sản xuất đồng thời nhiều chủng loại khác nhau, chúng tôi đã và đang đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và hướng tới xuất khẩu sang các nước láng giềng như Lào, Campuchia cũng như mở rộng thị trường sang Trung Quốc và Đông Nam Á Thương hiệu Hữu Nghị của chúng tôi đã được người tiêu dùng trong nước ưa chuộng và chúng tôi cam kết tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Công ty Hữu Nghị luôn đặt mục tiêu "Tất cả vì người tiêu dùng" lên hàng đầu, là kim chỉ nam cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Để đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của thị trường, công ty đã đầu tư phát triển và mở rộng sản xuất Hiện tại, công ty đã xây dựng thêm 3 nhà máy tại Thủ Dầu Một, Quy Nhơn và khu công nghiệp Đồng Văn, với trang thiết bị dây chuyền hiện đại tiên tiến nhất khu vực Đông Nam Á.
Năm 2009, Công ty Cổ phần Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đổi tên thành Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị.
Công ty đang định hướng phát triển các mặt hàng chất lượng cao trong thời gian tới bằng cách đầu tư máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm Bánh kẹo Hữu Nghị đang trở thành lựa chọn hàng đầu của đông đảo khách hàng thuộc nhiều đối tượng và lứa tuổi khác nhau nhờ sở hữu hương vị phong phú, mẫu mã đa dạng và giá cả hợp lý.
Công ty Hữu Nghị có hệ thống trụ sở và chi nhánh rộng khắp cả nước, bao gồm trụ sở chính tại 122 Định Công, Hoàng Mai, Hà Nội và các chi nhánh tại Khu công nghiệp Đồng Văn, Duy Tiên, Hà Nam; Khu công nghiệp Quang Trung, Quy Nhơn, Bình Định và Bình Dương, giúp tăng cường khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
Loại hình và lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị
Kinh doanh nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, sản xuất kinh doanh rượu, bia, nước giải khát, bánh kẹo thực phẩm
Kinh doanh sản xuất chế biến nông sản thực phẩm: Cà Phê, cao su, hạt tiêu, hạt điều, nguyên liệu phục vụ nuôi trồng gia súc, gia cầm.
Kinh doanh dầu nhờn, kinh doanh máy móc, thiết bị toàn bộ phục vụ sản xuất
Kinh doanh nhà hàng ăn uống, giải khát ( không bao gồm kinh doanh quánBar, phòng hát Karaoke vũ trường)
Cơ cấu tổ chức của công ty
Bộ máy tổ chức của công ty được thiết lập dựa trên sự phân công chức năng rõ ràng và khoa học, với mỗi phòng ban được giao cho một người quản lý có trách nhiệm lãnh đạo và điều hành hoạt động của phòng ban đó.
Hội đồng quản trị: gồm 4 người trong đó 1 giám đốc, 3 phó giám đốc phụ trách riêng từng bộ phận.
Tổng giám đốc của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc điều hành và quyết định định hướng phát triển của doanh nghiệp Là người chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động của công ty, họ đảm bảo rằng hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường và ổn định Với vai trò là người điều hành và hoạch định chiến lược, tổng giám đốc giúp công ty đạt được mục tiêu và phát triển bền vững trong thị trường cạnh tranh.
Phó Tổng Giám đốc nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý nguồn lao động của tổ chức Người này phụ trách các vấn đề liên quan đến tổ chức và quản lý lao động, bao gồm việc ra quyết định và tổ chức thực hiện các quyết định đó Ngoài ra, Phó Tổng Giám đốc nhân sự cũng chịu trách nhiệm tổ chức ký kết các hợp đồng với người lao động, đảm bảo rằng mọi quy trình tuyển dụng và quản lý nhân sự được thực hiện một cách minh bạch và hiệu quả.
Phó Tổng Giám đốc tài chính: Là người phụ trách các vấn đề về tài chính của Công ty.
Phó Tổng Giám đốc sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc giám sát và điều hành các hoạt động sản xuất, bao gồm cả việc thiết kế và chế thử sản phẩm mới Chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi vấn đề liên quan đến sản xuất, bao gồm chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, kế hoạch sản xuất và định mức tiêu hao nguyên liệu, nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất diễn ra hiệu quả và đúng mục tiêu.
Một số phòng ban của Công ty:
Phòng kế hoạch - vật tư đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu chi tiết các kế hoạch về nguyên vật liệu đầu vào, từ đó xây dựng và lập kế hoạch sản xuất hiệu quả cho đơn vị, đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra suôn sẻ và đạt được mục tiêu đề ra.
Phòng tài chính kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý tài chính của công ty Chức năng cơ bản của phòng bao gồm viết và thu thập hóa đơn, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh, lập bảng cân đối kế toán và tập hợp chi phí Bên cạnh đó, phòng cũng chịu trách nhiệm tính toán và trích đúng đủ các khoản phải nộp ngân sách Nhà nước, đồng thời tham gia vào việc hoạch định nguồn tài chính của công ty để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu cho sản phẩm và công ty, đồng thời tìm kiếm, thiết lập và kiểm soát hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Bên cạnh đó, phòng Marketing cũng có nhiệm vụ nắm bắt thông tin thị trường để đưa ra các phương án và chiến lược phù hợp, hỗ trợ công tác bán hàng và sản xuất sản phẩm một cách tối ưu.
Phòng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và quản lý hệ thống bán hàng của công ty, đảm bảo việc vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá một cách hiệu quả Đồng thời, phòng bán hàng cũng thực hiện chức năng kiểm soát quá trình bán hàng, cập nhật thông tin thị trường để phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác, từ đó thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty phát triển mạnh mẽ.
Phòng kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức kinh tế kỹ thuật cho sản phẩm mới, áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến vào quy trình sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo chất lượng và hiệu quả sản xuất.
Phòng cơ điện: phụ trách về các vấn đề cơ điện đảm bảo cho công ty hoạt động liên tục.
Phòng tổ chức giữ vai trò quan trọng trong việc tính toán lương và thưởng cho cán bộ công nhân viên, đồng thời thực hiện các chính sách đối với người lao động Ngoài ra, phòng tổ chức cũng phụ trách về việc tuyển dụng lao động, tổ chức lao động và giám sát tình hình lao động Một nhiệm vụ quan trọng khác của phòng tổ chức là đảm bảo an toàn lao động, tạo môi trường làm việc an toàn và lành mạnh cho người lao động.
Phòng Nghiên cứu sản phẩm mới: kết hợp với phòng Marketing nghiên cứu sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và dây chuyền sản xuất của công ty.
Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm những vấn đề tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài và các vấn đề xuất nhập khẩu.
Phòng Đầu tư: có chức năng tìm kiếm và tư vấn phân bổ nguồn đầu tư của
Các Nhà máy sản xuất và Chi nhánh trực thuộc
Hiện nay, Công ty đã đầu tư xây dựng được 4 nhà máy với hàng chục dây chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến.
01 Nhà máy sản xuất tại 122 Định Công - Hoàng Mai - Hà Nội,
01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Đồng Văn - Duy Tiên - Hà Nam
01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Quang Trung- Quy Nhơn- Bình Định
01 Nhà máy sản xuất tại Thủ Dầu Một - Bình Dương
Công ty sở hữu bộ máy quản lý tương đối đầy đủ, bao gồm các phòng ban chuyên môn với chức năng rõ ràng Điều này mang lại lợi thế đáng kể cho công ty trong việc điều hành hoạt động kinh doanh, từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo quy trình vận hành trơn tru và hiệu quả.
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty Đặng Linh Chi
PGĐ Sản xuất PGD Nhân sự PGD Nhân sự
P Tổ chức- LĐ- tiền lương
P Tổ chức- LĐ- tiền lương
PGĐ Tài chính PGĐ Tài chính
Ban kiêm soát Ban kiêm soát
CN Đồng Văn- Hà Nam
CN Đồng Văn- Hà Nam
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÁNH KẸO
Tổng quan về thị trường bánh kẹo
2.1.1 Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo
Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng nhanh đang ngày càng phổ biến trong cuộc sống hàng ngày của người dân Trước đây, loại sản phẩm này thường chỉ được tiêu thụ vào dịp lễ tết, nhưng hiện nay, bánh kẹo đã trở thành một phần không thể thiếu trong thói quen tiêu dùng hàng ngày, đặc biệt là các sản phẩm bánh tươi và bánh snack Sức mua của người dân đối với mặt hàng này đang ở mức cao và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trưởng trong tương lai.
Bánh kẹo là sản phẩm có tính mùa vụ cao do đặc điểm gây cảm giác khô nóng khi sử dụng, dẫn đến mức tiêu thụ thay đổi theo mùa Sản phẩm này có vòng quay hàng hóa nhanh và không để lâu được do ảnh hưởng đến chất lượng Mặc dù được tiêu dùng quanh năm, bánh kẹo thường có sự gia tăng nhu cầu mạnh mẽ từ tháng 9 dương lịch cho đến Tết Nguyên Đán, khiến sản lượng cung cấp cho thị trường tăng cao vào khoảng thời gian này.
Bánh kẹo là mặt hàng khó bảo quản do thời hạn sử dụng ngắn và yêu cầu bảo quản chặt chẽ Các loại bánh tươi thường chỉ có thời hạn sử dụng từ một đến ba ngày hoặc một tuần, đòi hỏi bảo quản cẩn thận Ngay cả các loại bánh trung thu như bánh dẻo, bánh nướng cũng chỉ có thời hạn sử dụng trong một tháng Trong khi đó, Việt Nam có độ ẩm cao khiến việc bảo quản bánh kẹo trở nên khó khăn, dẫn đến chi phí lưu kho và bảo quản tương đối cao.
Nhu cầu về bánh kẹo hiện nay không chỉ dừng lại ở việc đáp ứng thị hiếu về hương vị và giải trí, mà còn đòi hỏi giá trị dinh dưỡng và hàm lượng chất béo thấp Để cạnh tranh trên thị trường đầy thách thức, nhiều doanh nghiệp đang hướng tới phân khúc thị trường cao cấp hơn, tập trung cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm Đặc biệt, họ bổ sung các thành phần tự nhiên, chất dinh dưỡng, chất xơ, DHA vào sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng cao của người tiêu dùng.
Với giá trị đơn vị thấp trên mỗi sản phẩm, bánh kẹo đòi hỏi sự tiện lợi và sẵn có để thu hút khách hàng Hơn nữa, đây là mặt hàng thường được mua tùy hứng và ít khi khách hàng đắn đo, vì vậy việc trưng bày sản phẩm tại nơi khách hàng mua sắm có thể tăng khả năng chúng được đưa vào giỏ hàng.
Sản phẩm bánh kẹo hiện nay phục vụ đa dạng nhu cầu tiêu dùng, từ cá nhân, gia đình đến tập thể và tiệc tùng hội họp Mỗi lứa tuổi và khu vực địa lý khác nhau cũng đòi hỏi các loại bánh kẹo với hương vị đặc trưng Ngoài ra, bánh kẹo còn là lựa chọn phổ biến làm quà tặng, biếu tặng, điều này khiến mỗi doanh nghiệp trong ngành hàng này phải xác định phân khúc thị trường riêng để phục vụ hiệu quả.
Trong thời kỳ mở cửa nền kinh tế, thị trường bánh kẹo Việt Nam đã trải qua sự chuyển mình đáng kể Từ việc chỉ có các sản phẩm kẹo cứng không nhân và bánh bích quy của doanh nghiệp quốc doanh, thị trường đã mở rộng với sự tham gia của các sản phẩm nhập khẩu Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong nước đã nhanh chóng thích nghi và cải tiến mẫu mã, chủng loại cũng như chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng Kết quả là, các sản phẩm bánh kẹo của doanh nghiệp Việt đã chiếm được lòng tin và sự hài lòng của khách hàng, hiện đang chiếm đến 70% giá trị thị trường.
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu thị trường Bánh kẹo Việt Nam
Chủng loại sản phẩm bánh kẹo trên thị trường rất đa dạng với các loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Biểu đồ 2.2: Tổng giá trị thị trường Bánh kẹo
Tỷ lệ tiêu thụ bánh kẹo bình quân đầu người tại Việt Nam vẫn còn tương đối thấp, chỉ đạt khoảng 1,6 kg/người/năm vào năm 2005 và tăng nhẹ lên 1,717 kg/người/năm vào năm 2006.
Tỷ lệ tiêu thụ bánh kẹo bình quân đầu người tại Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng đáng kể, từ mức 1,8 kg/người/năm vào năm 2007 lên khoảng 3 kg/người/năm trong giai đoạn 2010-2012, cho thấy tiềm năng phát triển của thị trường này.
Thị trường bánh kẹo Việt Nam thường chịu ảnh hưởng bởi tính chất mùa vụ, với sản lượng tiêu thụ tăng mạnh từ sau tháng 9 đến sau Tết Nguyên Đán Điều này dẫn đến doanh thu và lợi nhuận của quý I và quý IV chiếm tỷ trọng lớn, trong khi 2 quý còn lại có xu hướng chững lại Để thích ứng với tình hình này, các doanh nghiệp cần tập trung phát triển sản phẩm ít bị ảnh hưởng bởi mùa vụ, đồng thời đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng khó tính của người tiêu dùng.
Một số nguy cơ đối với thị trường Bánh kẹo Việt Nam:
Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng đang gây ra áp lực lớn cho các công ty trong ngành, bởi chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng đáng kể, từ 65 - 70% giá thành sản phẩm Sự biến động của giá nguyên liệu sẽ tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, khiến họ phải đối mặt với những thách thức và khó khăn không nhỏ.
Thị trường bánh kẹo hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, khiến việc điều chỉnh giá bán sản phẩm trở nên khó khăn khi giá nguyên liệu tăng Điều này dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp có thể giảm trong thời gian ngắn Để đối phó với tình hình này, các doanh nghiệp trong ngành cần phải tìm ra biện pháp thích nghi hiệu quả, trong đó quản lý hoạt động của kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những giải pháp quan trọng giúp giảm chi phí và duy trì lợi nhuận.
Nạn hàng giả, hàng kém chất lượng đang trở nên phổ biến và ảnh hưởng nghiêm trọng đến hình ảnh của các doanh nghiệp Các sản phẩm này thường bắt chước kiểu dáng và mẫu mã của các thương hiệu nổi tiếng, khiến người tiêu dùng khó phân biệt được hàng thật và hàng giả Đặc biệt, theo thống kê, lượng bánh kẹo giả chiếm đến 15% thị phần bánh kẹo cả nước, đòi hỏi sự quan tâm và hỗ trợ từ chính sách của Nhà nước nhằm bảo vệ người tiêu dùng và các công ty.
PR và triển khai Kênh phân phối hiệu quả đến tay người tiêu dùng.
Thị trường bánh kẹo ở nông thôn vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác, dù nhu cầu tiêu thụ sản phẩm này đang tăng lên cùng với sự cải thiện điều kiện sống của người dân Tuy nhiên, mức chi tiêu cho bánh kẹo ở khu vực này vẫn còn thấp do thu nhập hạn chế và kênh phân phối chưa phát triển, tạo điều kiện cho hàng giả, hàng kém chất lượng len lỏi vào thị trường Điều này cho thấy, các doanh nghiệp bánh kẹo có tên tuổi đang bỏ ngỏ một phân khúc thị trường đầy tiềm năng, nơi người dân vẫn chưa có cơ hội tiếp cận với sản phẩm chất lượng phù hợp với nhu cầu của mình.
Xu hướng chuộng hàng ngoại của người dân Việt Nam, đặc biệt là trong việc lựa chọn bánh kẹo cao cấp, đang tạo ra tiềm năng lớn cho các doanh nghiệp nước ngoài tấn công vào thị trường Việt Nam Tuy nhiên, điều này cũng đặt ra thách thức cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp trong nước, khi họ phải đối đầu với các công ty, tập đoàn và nhà phân phối sản phẩm bánh kẹo nhập ngoại.
Tốc độ tăng trưởng trong tương lai
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ
Thực trạng hoạt động Marketing
3.1.1 Xây dựng và quản lý hệ thống thông tin Marketing
Hệ thống thông tin của Hữu Nghị được thiết lập dựa trên mạng lưới máy tính kết nối internet, điện thoại và fax, giúp liên kết các phòng ban trong doanh nghiệp với lãnh đạo công ty một cách hiệu quả Đặc biệt, phòng Marketing và phòng Bán hàng được cập nhật liên tục về thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng hoạt động tại từng khu vực thị trường, giúp doanh nghiệp luôn cập nhật và thích ứng với thị trường một cách nhanh chóng.
Những thông tin được thu thập sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các quyết định quản trị và quyết định Marketing, bao gồm phát triển sản phẩm mới, xác định sản lượng phù hợp với từng mùa tiêu thụ của thị trường, quản lý kênh phân phối hiệu quả, định giá sản phẩm hợp lý và xây dựng các hoạt động xúc tiến phù hợp với nhu cầu thị trường.
Thông tin cấp bách là những dữ liệu quan trọng được sử dụng ngay lập tức khi xuất hiện tình huống khẩn cấp, đồng thời được lưu trữ một cách hệ thống để có thể tham khảo và đưa ra quyết định quản trị kịp thời khi cần thiết.
Trước đây, Hữu Nghị là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động sản xuất theo chỉ tiêu, không quan tâm đến tình hình cung cầu thực tế của thị trường, dẫn đến sự thiếu hiểu biết về nhu cầu thực tế của khách hàng và thị trường mục tiêu.
Kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường và chuyển đổi loại hình doanh nghiệp sang cổ phần, Công ty Hữu Nghị đã đổi mới hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn Công ty bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên cứu Marketing, ban đầu dưới hình thức đơn giản, bao gồm nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường và dự báo lượng sản phẩm sản xuất cho những kỳ sau Quá trình này được thực hiện dựa trên các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của các năm trước, kết hợp với việc đánh giá những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty, giúp công ty có thể dự đoán và thích nghi với thị trường một cách linh hoạt hơn.
Phòng marketing đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, giúp công ty tiếp cận thị trường một cách chuyên nghiệp hơn Với đội ngũ giám sát bán hàng (GSBH) và nhân viên bán hàng (NVBH) phủ rộng trên hầu hết thị trường, công ty có thể giám sát toàn bộ hoạt động của nhà phân phối, theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hóa và thu thập thông tin về nhu cầu, phản ứng khách hàng cũng như hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Đội ngũ nhân viên hoạt động thị trường có trách nhiệm cập nhật thông tin chi tiết và đầy đủ về hoạt động của kênh phân phối, đồng thời phối hợp với nhân viên phòng Marketing thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng và phản ứng của người tiêu dùng đối với các hoạt động xúc tiến Trong một số trường hợp, để có thông tin về xu hướng thị trường và điều tra sơ cấp, Hữu Nghị có thể hợp tác với các tổ chức nghiên cứu Marketing chuyên nghiệp như AC Nielsen để thu thập dữ liệu chính xác và đáng tin cậy.
3.1.3 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhu cầu và đặc tính của người tiêu dùng rất đa dạng, trong khi khả năng của doanh nghiệp lại có giới hạn, vì vậy không một công ty nào có thể phục vụ tất cả mọi khách hàng trên thị trường rộng lớn Để giải quyết vấn đề này, doanh nghiệp cần chia thị trường tổng thể thành những đoạn thị trường nhỏ hơn và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp Đối với sản phẩm Bánh kẹo của Hữu Nghị, thị trường mục tiêu được phân đoạn dựa trên hai tiêu thức chính là khu vực địa lý và mức thu nhập của khách hàng.
Theo vị trí địa lý: thị trường của Hữu Nghị gồm ba khu vực: Khu vực miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
Công ty Hữu Nghị hiện đang ghi dấu ấn thành công tại thị trường miền Bắc và đang không ngừng mở rộng sự hiện diện của mình tại các thị trường miền Trung và miền Nam Với mục tiêu chinh phục thị trường mới, đặc biệt là miền Nam, công ty đã áp dụng chiến lược chọn lọc sản phẩm kỹ càng, đảm bảo phù hợp với đặc tính hương vị và cảm nhận của người dân địa phương Bên cạnh đó, Hữu Nghị cũng thực hiện điều chỉnh sản xuất một số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng tại các khu vực địa lý khác nhau, thể hiện sự linh hoạt và thích nghi của công ty trong việc mở rộng thị trường.
Một tiêu thức quan trọng khác mà Hữu Nghị xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu là thu nhập của khách hàng Đối tượng khách hàng chính của Hữu Nghị là những người dân có thu nhập trung bình và khá Để đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường có thu nhập và đời sống khá cao, Hữu Nghị cung cấp các sản phẩm cao cấp với mức giá tương đối cạnh tranh.
Một số biến số về tâm lý và hành vi cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hành vi mua sắm của khách hàng, đặc biệt là đối với những sản phẩm thời vụ hoặc quà tặng cao cấp như bánh trung thu, bánh kẹo hộp cao cấp, đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng tăng của thị trường.
Sản phẩm của Hữu Nghị phục vụ đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng với hai dòng sản phẩm cao cấp và bình dân Đối với sản phẩm cao cấp, không chỉ chất lượng phải đạt tiêu chuẩn cao mà bao bì và kiểu dáng cũng phải được thiết kế sang trọng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và làm quà tặng Đồng thời, việc truyền thông và định vị thương hiệu cũng được chú trọng để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Ngược lại, sản phẩm bình dân của Hữu Nghị lại có bao bì đa dạng, bắt mắt và được phân phối rộng rãi trên thị trường, đáp ứng nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng.
Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới được thực hiện một cách bài bản và khoa học, thông qua việc khảo sát thị trường thực tế kỹ lưỡng trước khi đưa vào sản xuất theo dây chuyền hiện đại Điều này cho phép danh mục sản phẩm của chúng tôi liên tục được đổi mới và bổ sung, đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng khắt khe của người tiêu dùng, đồng thời giúp doanh nghiệp luôn đứng đầu trong lĩnh vực của mình.
Hầu hết sản phẩm bánh kẹo của Hữu Nghị không quy định giá bán cố định cho người tiêu dùng cuối cùng Tuy nhiên, đối với sản phẩm bánh trung thu, công ty này lại có quy định rõ ràng về giá bán đến tay người tiêu dùng.
Thông thường, Hữu Nghị xây dựng mức giá đến trung gian cấp 2 là đại lý, cửa hàng và ước tính giá mà trung gian này bán cho người tiêu dùng, bao gồm cả lợi nhuận và chi phí bán hàng của thành viên kênh Đối với Kênh cấp 1 qua hệ thống siêu thị, công ty gợi ý khung giá bán cuối cùng cho người tiêu dùng tương đồng với giá trong Kênh truyền thống và các Bakery của công ty.
Yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
Kênh phân phối của mỗi doanh nghiệp đều có sự đa dạng và biến động, chịu tác động từ nhiều yếu tố môi trường vi mô và vĩ mô phức tạp Tại Hữu Nghị, hệ thống kênh phân phối cũng là một phần của cấu trúc phân phối nền kinh tế và có sự tương tác với các kênh khác Các yếu tố môi trường quốc gia và quốc tế như tự nhiên, kinh tế, xã hội - văn hóa, chính trị luật pháp, công nghệ đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt động của kênh phân phối tại đây.
3.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô:
Trước tình hình lạm phát cao tại Việt Nam, đạt mức 9,5% vào tháng 4/2010, người tiêu dùng có xu hướng giảm chi tiêu, dẫn đến việc người bán lẻ duy trì tồn kho ở mức tối thiểu và tìm kiếm giá đặc biệt từ nhà sản xuất Để ứng phó với tình hình này, các nhà sản xuất như Hữu Nghị cần tính đến chiến lược điều hòa kênh phân phối kịp thời Điều này bao gồm giảm tồn kho ở tất cả các thành viên kênh thông qua dòng sản phẩm, đẩy nhanh quá trình đặt hàng và phân phối, đẩy nhanh vòng quay tồn kho, và hỗ trợ xúc tiến mạnh hơn để đáp ứng nhu cầu của thành viên kênh, những người đang tìm cách tối ưu hóa lợi nhuận trong bối cảnh tăng chi phí do lạm phát cao.
Tốc độ đô thị hóa đang làm thay đổi đáng kể mật độ thị trường ở các khu vực khác nhau, dẫn đến nhu cầu thay đổi cấu trúc Kênh để thích ứng với tình hình mới Việc quản lý Kênh theo khu vực địa lý đòi hỏi Hữu Nghị phải tính toán kỹ lưỡng để thiết kế Kênh phù hợp với từng thị trường và phân bổ nguồn lực kiểm soát Kênh một cách hiệu quả.
Khi trình độ dân trí của người dân ngày càng tăng cao, nhu cầu về chất lượng sản phẩm cũng như sự tiện lợi trong mua sắm và trưng bày hấp dẫn qua các trung gian phân phối uy tín cũng tăng theo Điều này đặt ra áp lực cho các công ty phải thiết kế kênh phân phối thuận tiện nhất cho người tiêu dùng và duy trì mối quan hệ tốt với các thành viên kênh để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Việt Nam là một trong những nước có tốc độ phát triển Internet nhanh nhất thế giới, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp như Hữu Nghị tận dụng môi trường công nghệ này để mở rộng kênh phân phối Việc phát triển kênh trực tiếp trên môi trường điện tử và mạng Internet giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng bận rộn, không có thời gian mua sắm, đồng thời hỗ trợ việc chăm sóc khách hàng tốt hơn và tìm kiếm các đơn hàng lớn.
Môi trường chính trị pháp luật:
Trong khuôn khổ luật pháp Việt Nam hiện nay, các quy định về kênh phân phối còn nhiều bất cập Cụ thể, luật pháp chưa quy định rõ ràng về hạn chế phân phối độc quyền, điều tiết trường hợp bắt buộc mua cả dòng sản phẩm, mức độ phân biệt giá giữa các thành viên kênh và mức độ ràng buộc của hợp đồng Những hạn chế này gây khó khăn cho việc hợp tác trong hệ thống kênh và tạo ra sự bất công khi giải quyết mâu thuẫn, thường nghiêng về phía thành viên kênh có quyền lực hơn.
Ngành công nghiệp bánh kẹo đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp lớn nhỏ trong và ngoài nước, khiến việc phân phối sản phẩm trở thành yếu tố then chốt để chiếm lĩnh thị trường Để duy trì lợi thế cạnh tranh, việc tổ chức kênh phân phối rộng và dài là điều cần thiết, giúp bao phủ thị trường và tăng cường khả năng tiếp cận người tiêu dùng Do đó, việc nghiên cứu kỹ lưỡng kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, phân tích cấu trúc và phương thức quản lý của họ sẽ giúp Hữu Nghị xây dựng chính sách kênh phân phối phù hợp và hiệu quả hơn.
3.2.3 Đặc điểm của thị trường mục tiêu:
Đối với các doanh nghiệp áp dụng tư duy Marketing hiện đại, khách hàng luôn là trung tâm của mọi quyết định quản trị, bao gồm cả quản trị kênh phân phối Đặc điểm của thị trường mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc đề ra chiến lược, thiết kế và quản lý kênh phân phối, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời gian, địa điểm và theo cách họ mong muốn Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cả nước về sản phẩm bánh kẹo, Hữu Nghị cần xây dựng kênh phân phối dài và rộng để bao phủ thị trường Kênh phân phối của Hữu Nghị được triển khai linh hoạt tùy vào từng khu vực địa lý, kết hợp cả phương thức trực tiếp và gián tiếp, trong đó kênh phân phối truyền thống vẫn chứng tỏ hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến các kệ hàng của mỗi khu vực thị trường.
3.2.4 Yếu tố thuộc về doanh nghiệp:
Quy mô sản xuất của công ty:
Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả, Hữu Nghị đang không ngừng mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối trên cả nước Việc áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến và mở rộng nhà máy sản xuất đòi hỏi kênh phân phối phải hoạt động linh hoạt và hiệu quả để tiêu thụ sản phẩm kịp thời, tránh tồn kho lâu ngày.
Quyền lực của công ty đối với thành viên Kênh:
Để xây dựng và quản lý Kênh phân phối hiệu quả, công ty cần xác định và tận dụng các cơ sở sức mạnh hiện có của Hữu Nghị Trong đó, Thương hiệu và sản phẩm của Hữu Nghị đang dần khẳng định vị thế trên thị trường, giúp việc thuyết phục thành viên tham gia vào Kênh phân phối trở nên dễ dàng hơn Đồng thời, việc kiểm soát và quản lý Kênh cũng mang lại cho công ty nhiều lợi thế so với các doanh nghiệp Bánh kẹo khác, đặc biệt là những doanh nghiệp chưa nắm vững cơ sở sức mạnh này.
Tiềm lực của công ty:
Khả năng tài chính, nhân lực và trình độ quản lý của công ty đóng vai trò quyết định trong việc đầu tư cho Kênh phân phối Sự thành công hay thất bại của Kênh phụ thuộc lớn vào việc đầu tư hợp lý và đúng đắn của doanh nghiệp Khi có sự đầu tư tài chính phù hợp, nguồn nhân lực chất lượng cao và quản lý bài bản, trọng tâm cho Kênh, hoạt động phân phối của công ty sẽ đạt được thành công như mong đợi.
Tầm quan trọng của Kênh và mục tiêu chiến lược Kênh:
Một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển của Kênh phân phối là cách doanh nghiệp nhìn nhận và đầu tư vào hệ thống này Đối với Hữu Nghị, việc xây dựng Kênh phân phối không chỉ là một chiến lược ngắn hạn mà là một lợi thế cạnh tranh dài hạn Với mục tiêu bao phủ thị trường toàn diện, công ty hướng tới xây dựng hệ thống Kênh phân phối rộng khắp cả nước, từ các thành phố lớn đến nông thôn, bao gồm cả ba khu vực thị trường Bắc – Trung – Nam.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ
Giải pháp mục tiêu, chiến lược Kênh
Mục tiêu của Kênh Hữu Nghị là mở rộng độ phủ và sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Để đạt được điều này, công ty hướng tới việc tăng cường sự hiện diện tại những khu vực thị trường chưa được khai thác, từ đó mở rộng thị trường tiêu thụ và gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Để trở thành lợi thế cạnh tranh dài hạn, chiến lược phân phối của Hữu Nghị cần củng cố và thắt chặt mối quan hệ với thành viên Kênh cũng như nâng cao mức độ phục vụ khách hàng Tuy nhiên, chiến lược Kênh hiện tại của Hữu Nghị vẫn còn một số hạn chế, đặc biệt là việc kiểm soát tối đa hoạt động của thành viên Kênh mà bỏ qua cơ chế trao quyền có kiểm soát để cùng kinh doanh hiệu quả Sự trao quyền này đặc biệt quan trọng đối với Nhà phân phối, và sẽ được đề cập cụ thể trong phần phân chia vai trò nhiệm vụ của các thành viên Kênh Nhìn chung, chiến lược Kênh của Hữu Nghị được lên kế hoạch một cách chủ động và mang tầm dài hạn, nhưng cần điều chỉnh để phù hợp với sự phát triển của công ty.
Trong chiến lược Kênh phân phối Hữu Nghị, việc phân chia quyền hạn nên được xem xét dưới góc độ cùng có lợi, thay vì lo ngại mất quyền kiểm soát đối với thành viên Kênh Thay vì trao toàn quyền quản lý Kênh cho Nhà phân phối, Hữu Nghị nên hợp tác cùng Nhà phân phối để quản lý Kênh hiệu quả Điều này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí cho đội ngũ hoạt động thị trường của Hữu Nghị mà còn giảm gánh nặng khi tham gia thị trường mới, tiếp cận hệ thống trung gian phân phối mới hoặc mở rộng hệ thống Kênh Đặc biệt, cơ chế này phù hợp với xu hướng kinh doanh mạng lưới cộng tác có lợi, thay vì cạnh tranh trực tiếp để loại bỏ nhau.
Giải pháp về tổ chức Kênh phân phối
Hiện nay, Hữu Nghị đã áp dụng hệ thống Kênh đa phương với nhiều loại hình Kênh khác nhau, phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại, bao gồm Kênh trực tiếp, Kênh siêu thị và Kênh truyền thống Sự kết hợp đa kênh này là bước tất yếu trong sự phát triển của nền kinh tế và sự phát triển của các trung gian thương mại ở Việt Nam.
Chính sách phân phối sản phẩm của Hữu Nghị tập trung vào việc phủ rộng thị trường, đẩy sản phẩm đến mọi nơi có thể thông qua các đại lý và cửa hàng Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty chưa có sự sàng lọc kỹ lưỡng đối với các trung gian phân phối, dẫn đến sự không đồng đều về chất lượng dịch vụ tại các khu vực thị trường khác nhau.
Hữu Nghị có thể mang lại những lợi ích tích cực, nhưng cũng đặt ra thách thức về chi phí khi duy trì hệ thống đại lý cửa hàng chưa được sàng lọc kỹ lưỡng Chi phí này bao gồm việc quản lý hoạt động của họ, đánh giá và kiểm tra thường xuyên, cũng như loại bỏ thành viên Kênh không hiệu quả Điều này tạo thêm áp lực cho đội ngũ hoạt động thị trường, không chỉ phải đáp ứng doanh số mà còn phải quản lý nhiều vấn đề khác.
Khi thuyết phục đại lý phân phối sản phẩm, Hữu Nghị cần xem xét kỹ lưỡng các yêu cầu đặt ra đối với một đại lý và đánh giá khả năng đáp ứng của họ Đồng thời, việc tìm kiếm và lựa chọn đại lý cũng cần đảm bảo sự phân bố đồng đều hệ thống đại lý, sao cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng khu vực, từ đó mang lại hiệu quả cao nhất cho cả hai bên.
Một hạn chế khác trong chiến lược phân phối của Hữu Nghị là sự tập trung quá mức vào kênh truyền thống mà bỏ qua sự đầu tư vào hệ thống siêu thị Điều này là một thiếu sót chủ quan lớn, khi mà kênh siêu thị đang trở thành xu hướng tiêu dùng mới và phát triển mạnh mẽ tại các thành phố, thị xã Để khắc phục, Hữu Nghị nên đầu tư vào loại hình kênh cấp độ 2, bao gồm cả hệ thống siêu thị, để mở rộng khả năng tiếp cận và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.
Để tăng cường sự hiện diện và tạo mối quan hệ tốt hơn với các hệ thống siêu thị, Hữu Nghị cần có kế hoạch và định hướng lâu dài từ cấp lãnh đạo đến đội ngũ hoạt động thị trường Việc xây dựng mối quan hệ tốt với các siêu thị này là vô cùng quan trọng, giúp Hữu Nghị tránh được tình trạng đối thủ cạnh tranh chiếm ưu thế và gây khó khăn trong tương lai Bằng cách tạo mối quan hệ tốt, Hữu Nghị có thể tăng cường sự hiện diện và mở rộng thị phần trên kênh siêu thị, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
Để đáp ứng xu hướng tiêu dùng hiện đại, việc phát triển hệ thống siêu thị cần được triển khai mạnh mẽ Điều này đòi hỏi công ty phải có những chính sách khuyến khích và kích thích hợp lý để tăng cường sản lượng tiêu thụ, giới thiệu và quảng bá sản phẩm, cũng như thu thập thông tin phản hồi từ hệ thống siêu thị Để đạt được điều này, đội ngũ nhân viên bán hàng cần làm việc chặt chẽ và thường xuyên hơn với hệ thống siêu thị, đồng thời quan tâm đến việc tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của trung gian phân phối này Các chính sách sản phẩm, giá và xúc tiến cần được đẩy mạnh và trực tiếp đến hệ thống siêu thị, đặc biệt là những siêu thị lớn có lượng khách hàng đông đảo.
Mở rộng Kênh phân phối:
Việc phát triển kênh phân phối ở khu vực miền Nam và miền Trung là chiến lược quan trọng cho sự phát triển lâu dài của Hữu Nghị, bởi hiện tại kênh phân phối của công ty ở hai thị trường này còn thiếu và yếu so với đối thủ cạnh tranh Để khắc phục điều này, cần đầu tư mạnh mẽ cả về tài chính lẫn nhân lực để nhanh chóng và hiệu quả triển khai kênh phân phối ở hai thị trường này Hoạt động nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hệ thống kênh, giúp công ty hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm tiêu dùng của người dân, từ đó chọn lọc cung ứng sản phẩm phù hợp và xây dựng chính sách xúc tiến hiệu quả.
Để thâm nhập thị trường miền Trung và Nam, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng và xây dựng hệ thống phân phối phù hợp Đồng thời, việc áp dụng chính sách ưu tiên và khuyến khích đối với các trung gian phân phối tại đây là vô cùng quan trọng Bởi vì, thị trường miền Trung và Nam có đặc thù rộng lớn và phân tán, gây khó khăn cho quá trình phân phối Việc hỗ trợ và khuyến khích này sẽ giúp tạo mối quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp với các thành viên ngay từ đầu, mang lại lợi ích lâu dài cho công ty.
Giải pháp tuyển chọn thành viên Kênh
Quy trình tuyển chọn thành viên Kênh của Hữu Nghị thể hiện nỗ lực kiểm soát hoạt động thị trường thông qua việc quản lý các thành viên này Tuy nhiên, để thực hiện chiến lược này, Hữu Nghị sẽ gặp nhiều khó khăn khi mới bước vào thị trường và ít trung gian phân phối biết đến doanh nghiệp Việc tìm kiếm, tạo mối quan hệ và đẩy hàng vào trung gian phân phối đòi hỏi thời gian và khả năng của đội ngũ hoạt động thị trường Điều này có thể khiến Hữu Nghị mất cơ hội thị trường nếu Kênh không thể đi vào hoạt động ngay lập tức Ngoài ra, nếu việc thu hút thành viên Kênh không thành công, hệ thống Kênh sẽ không thể hoạt động hiệu quả dù đã có quan hệ hợp đồng với Nhà phân phối tại khu vực thị trường.
Để mở rộng kênh phân phối, Hữu Nghị nên kết hợp tạo quan hệ, thuyết phục đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm với tìm kiếm và tạo hợp đồng phân phối với Nhà phân phối uy tín Việc hợp tác này sẽ giúp Hữu Nghị tận dụng khả năng phân phối, bao phủ thị trường của Nhà phân phối tại khu vực mục tiêu, từ đó tăng cường sự hiện diện của sản phẩm Tuy nhiên, để quá trình này diễn ra hiệu quả, Hữu Nghị cần thực hiện nghiên cứu thị trường một cách bài bản để thu thập thông tin phục vụ cho việc quản trị và phát triển Kênh phân phối.
Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối
Chính sách quản lý Kênh của Hữu Nghị vẫn còn thiên về cách quản lý của doanh nghiệp Nhà nước, với trọng tâm là hình thức phạt và khen thưởng thi đua Tuy nhiên, việc quản lý thành viên Kênh đòi hỏi sự mềm mỏng và thích ứng, vì đây là những cá nhân và tổ chức bên ngoài doanh nghiệp, có quan điểm kinh doanh và cách tổ chức riêng biệt Do đó, chính sách quản lý Kênh cần được điều chỉnh để tạo quan hệ tốt với trung gian phân phối, đồng thời cân nhắc kỹ càng việc sử dụng hình phạt, đặc biệt là việc tước quyền phân phối, để tránh ảnh hưởng đến hoạt động của các thành viên khác trong Kênh.
4.4.1 Giải pháp quản lý các dòng chảy trong Kênh Điều khiển các dòng chảy trong Kênh diễn ra trơn tru là mục đích cơ bản trong quản lý Kênh Một Kênh được xem là vẫn chưa hoàn thiện khi dòng chảy còn có vấn đề Trong Kênh của Hữu Nghị vẫn tồn tại một số dòng chảy chưa thông suốt:
Hiện nay, mối quan hệ giữa Hữu Nghị và các đại lý, cửa hàng vẫn còn phụ thuộc vào sự khuyến khích và quan hệ, thay vì có văn bản ràng buộc cụ thể Điều này dẫn đến rủi ro khi các thành viên không hợp tác phát triển cho Kênh của Hữu Nghị Đặc biệt, với các đại lý lớn có nhiều cửa hàng đại lý nhỏ hơn, việc quản lý và ràng buộc thực hiện chính sách từ trên xuống trở nên khó khăn Do đó, việc thiết lập hợp đồng phân phối hoặc văn bản quy định cụ thể là cần thiết để đảm bảo sự hợp tác và phát triển hiệu quả cho Kênh của Hữu Nghị.
Dòng chảy thông tin đóng vai trò quan trọng nhất trong việc phối hợp để đạt được thành công của các dòng chảy khác Tuy nhiên, tại Kênh phân phối Hữu Nghị, dòng chảy thông tin này cũng đang gặp phải một số vấn đề cần được giải quyết để đảm bảo sự phối hợp hiệu quả.
Đội ngũ nhân viên bảo hiểm (NVBH) và giám sát bán hàng (GSBH) đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát thị trường và thu thập thông tin cần thiết, từ đó hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động quản trị của doanh nghiệp.
Việc tồn tại của Nhà phân phối trong Kênh Hữu Nghị vẫn còn hạn chế trong việc nắm bắt thông tin, đặc biệt là trong khâu lưu kho và kế toán Điều này dẫn đến sự bị động trong việc phân phối hàng hóa, gây ảnh hưởng đến hiệu quả của quá trình phân phối.
Để tối ưu hóa hiệu suất của Kênh, Nhà phân phối cần được trao quyền và có sự kiểm soát để phối hợp hiệu quả với đội ngũ hoạt động thị trường Việc đánh giá lại và phân chia công việc cho Nhà phân phối là cần thiết, đặc biệt khi họ đang nhận được mức chiết khấu cao so với đối thủ nhưng chỉ đảm nhận chức năng vận chuyển và thanh toán Bằng cách trao một phần công việc quản lý thành viên Kênh phía dưới cho Nhà phân phối, công ty có thể san sẻ được chi phí quản lý Kênh và giảm áp lực cho đội ngũ hoạt động thị trường.
Chính sách thanh toán ngay khi giao hàng của công ty hiện tại tạo điều kiện thuận lợi cho việc quay vòng vốn, nhưng lại gây khó khăn cho Nhà phân phối Trong cơ chế kinh tế thị trường, việc chiếm dụng vốn kinh doanh là hoạt động phổ biến, khiến Nhà phân phối phải thanh toán đầy đủ cho công ty ngay cả khi họ phải cho đại lý, cửa hàng phía dưới nợ Điều này có thể tạo áp lực kinh doanh cho Nhà phân phối Để giải quyết vấn đề này, có thể quy định hạn mức nợ cho Nhà phân phối dựa trên lịch sử kinh doanh, khả năng tài chính và hiệu quả phân phối của họ, được tính toán bằng cách nhân % với trọng số các yếu tố như mức doanh số đạt được so với chỉ tiêu và số lần vi phạm.
4.4.2 Giải pháp khuyến khích thành viên Kênh hoạt động:
Hữu Nghị đang tập trung vào việc khuyến khích thành viên Kênh, tuy nhiên cần chú trọng hơn đến việc tìm hiểu nhu cầu khó khăn của họ Đặc biệt, những trung gian phân phối ở khu vực thị trường xa xôi và khó khăn cần được khuyến khích nhiều hơn để vượt qua những thách thức trong phân phối sản phẩm Hiện tại, chính sách khuyến khích của Hữu Nghị vẫn tập trung vào những trung gian phân phối có doanh số bán cao, mà chưa tính đến những khó khăn về vị trí địa lý và điều kiện thị trường.
Kết quả điều tra sơ cấp cho thấy các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định phân phối sản phẩm của nhà sản xuất bao gồm sự nổi tiếng của thương hiệu, mẫu mã sản phẩm và khuyến khích tài chính + phi tài chính, giá bán, tỷ lệ chiết khấu Những yếu tố này được đánh giá là quan trọng bởi vì chúng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của trung gian phân phối Ngược lại, các yếu tố như thời gian giao hàng, độ đa dạng của sản phẩm, sự thuận tiện khi đặt hàng, thời hạn thanh toán được đánh giá là bình thường Đại lý và cửa hàng thường ưu tiên sản phẩm của nhà sản xuất có thương hiệu nổi tiếng, mẫu mã sản phẩm hấp dẫn, giá bán cạnh tranh và tỷ lệ chiết khấu cao Điều này giúp họ tăng lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Đại lý bán sản phẩm của Hữu Nghị đóng vai trò trung gian phân phối, cung cấp đa dạng loại và nhãn hiệu bánh kẹo, không chỉ độc quyền sản phẩm của Hữu Nghị Các đại lý lớn thường tính toán theo mùa vụ và nhận tư vấn từ đội ngũ NVBH của công ty để nhập sản phẩm phù hợp Trong khi đó, các cửa hàng đại lý nhỏ hơn thường nhập sản phẩm bánh kẹo bán chạy để dễ dàng bán hàng Nhiệm vụ của NVBH là khuyến khích đại lý nhận sản phẩm ít tiêu thụ nhanh của Hữu Nghị, ngoại lệ là sản phẩm bánh tươi Staff được ưa chuộng rộng rãi và hầu hết cửa hàng, đại lý đều nhập hàng.
Khi tìm hiểu lý do các đại lý nhận phân phối sản phẩm của Hữu Nghị, có một số lý do chính đáng chú ý Nhãn hiệu Hữu Nghị nổi tiếng và mẫu mã sản phẩm đa dạng, đẹp mắt là những yếu tố quan trọng giúp thu hút khách hàng từ nhiều đối tượng khác nhau Bên cạnh đó, các chính sách khuyến khích đặc biệt, chẳng hạn như chương trình khuyến mãi dành cho đại lý, cũng mang lại nhiều lợi ích cho họ khi phân phối sản phẩm của Hữu Nghị.
Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng các hoạt động khuyến khích của Hữu Nghị mà thành viên Kênh nhận được bao gồm thưởng doanh số dành riêng cho Nhà phân phối, thưởng bằng tài chính và phi tài chính cuối năm cho một số cửa hàng được nhận, và hỗ trợ trong tình hình tiêu thụ khó khăn Đặc biệt, các đại lý cửa hàng lớn thường được mời tham dự hội nghị khách hàng cuối năm và nhận được những khuyến khích từ công ty Ngoài ra, nhiều đại lý cũng được hỗ trợ thông qua các catalogue sản phẩm và hỗ trợ kinh phí treo biển hiệu quảng cáo.
Những nghiên cứu về yêu cầu khuyến khích của thành viên Kênh đã đưa ra gợi ý quan trọng cho Hữu Nghị trong việc sử dụng công cụ khuyến khích để tăng cường hiệu quả hoạt động của trung gian phân phối Kết quả cho thấy rằng các trung gian phân phối của Hữu Nghị thường ưa thích được khuyến khích trực tiếp về tài chính hoặc vật chất khuyến mãi Do đó, công ty nên tận dụng công cụ này một cách hiệu quả để khuyến khích thành viên Kênh hoạt động và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động thị trường, Hữu Nghị cần đánh giá đội ngũ của mình dựa trên nhiều tiêu chí quan trọng ngoài doanh số, bao gồm mối quan hệ với các trung gian phân phối và khả năng nắm bắt tình hình thị trường Điều này sẽ giúp công ty có cái nhìn tổng quan hơn về hiệu suất làm việc của nhân viên và khuyến khích họ làm việc nhiệt tình hơn Đồng thời, công ty cũng nên có chủ trương khuyến khích đội ngũ hoạt động thị trường, giảm thiểu tâm lý áp doanh số và tăng cường sự quan tâm đến các đại lý cửa hàng nhỏ hơn, nhằm đảm bảo sự kiểm soát chặt chẽ và hiệu quả trong hoạt động phân phối.