Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại công ty TNHH trung long

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát LỜI CẢM ƠN Tôi xin gởi lời cảm ơn chân thành thầy cô trường Đại học Duy Tân, thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường tạo điều kiện cho thực tập Và xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến cô Huỳnh Tịnh Cát, anh chị công ty TNHH Trung Long nhiệt tình hướng dẫn bảo để tơi hồn thành tốt khóa thực tập Trong q trình thực tập trình làm báo cáo, khó tránh khỏi sai xót, mong Thầy, Cơ bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên chyên đề tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp Thầy, Cơ để chun đề hồn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu thực hướng dẫn ThS Huỳnh Tịnh Cát Các số liệu, kết chuyên đề trung thực chưa công bố nghiên cứu khác Em xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Sinh viên thực Văn Tường Linh SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính UBND: Ủy ban nhân dân TP: Thành phố SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 – Vai trò trung gian phân phối Sơ đồ 1.2 – Các dòng lưu chuyển kênh phân phối Sơ đồ 1.3 – Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Trung Long 22 Bảng 2.2: Cơ sở vật chất Công ty TNHH Trung Long 24 Bảng 2.3 – Cơ cấu lao động công ty 25 Bảng 2.4 – Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2013 – 2015 ĐVT đồng .26 Bảng 2.5 – Bảng kết hoạt động kinh doanh 2013 -2015 ĐVT: đồng 29 Sơ đồ 2.6 – Cơ cấu kênh phân phối công ty TNHH Trung Long .37 Bảng 2.7 – Mạng lưới kênh phân phối công ty 38 Bảng 2.8 – Bảng danh sách số đại lý sản phẩm sữa XO cơng ty 38 Bảng 2.9 – Chính sách thưởng cho đại lý 40 Bảng 2.10 – Chính sách thưởng cho nhân viên kinh doanh 41 Biểu đồ 3.1 – Thời gian làm đại lý cho công ty 49 Bảng 3.2 – Thống kê mô tả yếu tố đánh giá mức độ hài lòng 50 Biểu đồ 3.3 – Sự hài lòng đại lý sách hỗ trợ sản phẩm 51 Biểu đồ 3.4 – Sự hài lòng đại lý sách hỗ trợ giá 52 Biểu đồ 3.5 – Sự hài lòng đại lý sách hỗ trợ PR – Marketing .54 Biểu đồ 3.6 – Sự hài lòng khách hàng sách hỗ trợ hàng hóa 55 Bảng 3.7 – Thống kê mơ tả mức độ hài lịng đại lý .57 Biểu đồ 3.8 – Sự hài lịng đại lý sách 57 Bảng 3.9 – Bảng đánh giá hoạt động đại lý 65 SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát kênh phân phối .1 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò trung gian phân phối .1 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các dòng chảy kênh phân phối 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối .5 1.1.6 Cấu trúc kênh phân phối 1.2 Thiết kế quản lý kênh phân phối 1.2.1 Thiết lập mục tiêu phân phối 1.2.2 Cụ thể chức cần thực kênh 10 1.2.3 Xem xét chọn lựa cấu trúc kênh 11 1.2.4 Chọn lựa cấu trúc kênh tối ưu .11 1.2.5 Chọn lựa thành viên trung gian 12 1.2.6 Khuyến khích đối tác thành viên 13 1.2.7 Đánh giá kênh 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối .16 1.3.1 Môi trường bên .16 1.3.2 Mơi trường bên ngồi 16 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Trung Long 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 20 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh .21 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty TNHH Trung Long 21 2.2 Cơ cấu, chức phận tình hình sử dụng nguồn lực cơng ty 22 2.2.1 Cơ cấu tổ chức 22 2.2.2 Chức phận công ty .22 2.2.3 Tình hình sử dụng nguồn lực công ty 24 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty .25 2.3.2 Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2013 – 2015 .25 SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 2.3.2 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015 28 2.4 Thực trạng kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trung Long 31 2.4.1 Thiết lập mục tiêu phân phối 31 2.4.2 Cụ thể chức cần thực kênh 32 2.4.3 Xem xét lựa chọn cấu trúc kênh 35 2.4.4 Chọn lựa kênh tối ưu 37 2.4.5 Chọn đối tác phân phối 39 2.4.6 Chính sách động viên 40 2.4.7 Đánh giá kênh 41 2.5 Đánh giá kênh phân phối 41 2.5.1 Ưu điểm .41 2.5.2 Khó khăn nguyên nhân 42 2.6 Phân tích mơi trường 44 2.6.1 Môi trường bên 44 2.6.2 Mơi trường bên ngồi 44 3.1 Mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty 46 3.1.1 Mục tiêu chiến lược công ty 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 47 3.2 Kết nghiên cứu hài lịng đại lý sách ưu đãi công ty TNHH Trung Long 48 3.2.1 Phương pháp luận 48 3.2.2 Kết nghiên cứu 49 3.3 Biện pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trung Long 59 3.3.1 Mở rộng hệ thống, tuyển thêm nhân viên kinh doanh 59 3.3.2 Kích thích tiêu thụ đại lý trung gian 59 3.3.3 Thành lập phòng Marketing 60 3.3.4 Nâng cao lực nhân viên 61 3.3.5 Hồn thiện sách khen thưởng, động viên 61 3.3.6 Tăng mức chiết khấu cho đại lý 62 SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 3.3.7 Điều chỉnh số lượng đại lý 63 3.3.8 Hồn thiện dịng chảy kênh 63 3.3.9 Hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh .64 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hoạt động phân phối hoạt động quan trọng cạnh tranh Nó định hiệu hoạt động kinh doanh công ty Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó khăn, trì lợi cạnh tranh lâu dài cịn khó khăn nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng bắt chước, làm theo Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi cạnh tranh dài hạn hệ thống hệ thống kênh phân phối yếu tố quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh dài hạn Cơng ty TNHH Trung Long nhà phân phối thức sản phẩm thực phẩm, hóa mỹ phẩm thuộc hãng tiếng giới Với 16 năm hoạt động công ty nắm bắt hội, vượt qua thử thách có thành cơng định Tuy nhiên cịn có khó khăn thử thách phía trước, để đánh giá thân để biết điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nắm bắt hội điều quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, cơng ty cần nâng cao hiệu kinh doanh để tạo chỗ đứng thị trường Để làm điều biện pháp kinh doanh khác tun truyền, quảng bá hình ảnh việc hồn thiện phát triển kênh phân phối chiến lược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ thành lập cơng ty xác định vai trị quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng Chính mà sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết địa bàn miền Trung đặc biệt Đà Nẵng có bước chắn Công ty xây dựng kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với nhiều đại lý, cửa hàng bán sản phẩm công ty Tuy nhiên công ty xác định cịn nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho kênh phân phối hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày Đây lý em viết đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trung Long” SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát Mục tiêu đề tài Cơ sở lý luận kênh phân phối Phân tích thực trạng, tình hình hoạt động cơng ty, phân tích hệ thống kênh phân phối công ty Đưa số biện pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty Đối tượng nghiên cứu Hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trung Long, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập liệu thứ cấp thu thập từ Công ty TNHH Trung Long Phương pháp phân tích, so sánh, phương pháp nghiên cứu, phương pháp hệ thống Nghiên cứu theo phương pháp định tính kết hợp với phương pháp định lượng Sử dụng thông tin từ nguồn thơng tin thứ cấp (có sẵn) thơng tin sơ cấp (tự thu thập, nghiên cứu thực tế), sử dụng bảng câu hỏi khảo sát Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trugn Long Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trung Long SVTH: Văn Tường Linh – Lớp K19QTH2 Trang ... luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trugn Long Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO công ty TNHH Trung. .. TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM SỮA XO TẠI CÔNG TY TNHH TRUNG LONG GIAI ĐOẠN 2013-2015 2.1 Giới thiệu cơng ty TNHH Trung Long 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Trung Long nhà phân. .. cấu kênh phân phối công ty TNHH Trung Long .37 Bảng 2.7 – Mạng lưới kênh phân phối công ty 38 Bảng 2.8 – Bảng danh sách số đại lý sản phẩm sữa XO công ty 38 Bảng 2.9 – Chính sách thưởng cho