3.2.2.1. Kết quả về thời gian làm đại lý cho công ty của các ứng viên tham gia khảo sát
Biểu đồ 3.1 – Thời gian làm đại lý cho công ty
(Nguồn: Khảo sát) Qua biểu đồ ta thấy các đại lý làm đại lý cho công ty thời gian trên 3 năm chiếm nhiều nhất có 12 đại lý chiếm 60%, tiếp đó là các đại lý làm đại lý cho công ty thời gian từ 2 đến dưới 3 năm có 4 đại lý chiếm 20%, còn lại là các đại lý làm đại lý cho công ty thời gian từ 1 đến dưới 2 năm và dưới 1 năm bằng nhau là 2 đại lý chiếm 10%. Điều nay cho ta thấy các đại lý của công ty đa số là những đại lý đã hợp tác với công ty lâu năm nhưng những năm gần đây công ty có mở rộng thị trường và tìm kiếm thêm một vài đại lý.
3.2.2.2. Các yếu tố đánh giá mức độ hài lòng của các đại lý cấp 2 đối với chính sách ưu đãi của công ty TNHH Trung Long
Bảng 3.2 – Thống kê mô tả các yếu tố đánh giá mức độ hài lòng Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
SP1 20 3 5 4.05 .759
SP2 20 3 5 3.85 .813
SP3 20 3 5 4.30 .801
SP5 20 2 4 2.95 .887 GC1 20 2 4 2.95 .826 GC2 20 2 5 3.45 .999 GC3 20 2 5 3.80 1.005 GC4 20 2 5 3.30 .979 GC5 20 2 5 3.10 1.021 PR1 20 2 5 3.00 .918 PR2 20 3 5 3.90 .718 PR3 20 2 4 2.85 .875 PR4 20 2 4 3.00 .858 PR5 20 2 5 3.20 1.105 HH1 20 2 5 3.25 .910 HH2 20 2 5 3.40 1.142 HH3 20 2 5 3.45 .945 HH4 20 2 5 2.90 .912 Valid N (listwise) 20 (Nguồn: Khảo sát) Với 5 thang đo tương ứng với 1 là “hoàn toàn không hài lòng” đến 5 là “rất hài lòng”, ta thấy yếu tố được các đại lý hài lòng nhiều nhất là SP3 tức là “Sản phẩm có nhãn mác, xuất xứ rõ ràng” (giá trị trung bình là 4.3). Yếu tố ít được các đại lý hài lòng nhất là PR3 “Các chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn đối với anh/chị” (2.85).
(Nguồn: Khảo sát) Theo như khảo sát về chính sách hỗ trợ sản phẩm thì ta nhận được các câu trả lời về sự hài lòng của các đại lý như sau:
- Đối với SP1 “Sản phẩm có chất lượng cao” thì đa số các đại lý hài lòng có 9 đại lý chiếm 45%, tiếp theo đó là các đại lý rất hài lòng có 6 đại lý chiếm 30%, có 5 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 25% và không có đại lý nào không hài lòng chiếm.
- Đối với SP2 “Sản phẩm đảm bảo đúng hạn sử dụng” thì đa số các đại lý cảm thấy bình thường có 8 đại lý chiếm 40%, tiếp đó là các đại lý hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, có 5 đại lý rất hài lòng chiếm 25% và không có đại lý nào không hài lòng.
- Đối với SP3 “Sản phẩm có nhãn mác, xuất xứ rõ ràng” thì đa số các đại lý rất hài lòng có 10 đại lý chiếm 50%, tiếp đó là các đại lý hài lòng có 6 đại lý chiếm 30%, còn lại có 4 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 20%, không có đại lý nào không hài lòng về điều này.
- Đối với SP4 “Công ty hỗ trợ thông tin sản phẩm qua điện thoại rất nhiệt tình” thì đa số các đại lý hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, nhưng bên cạnh đó các đại lý không hài lòng cũng nhiều có 6 đại lý chiếm 30%, tiếp đó có 5 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 25% và chỉ có 2 đại lý cảm thấy rất hài lòng chiếm 10%.
- Đối với SP5 “Nhân viên bán hàng của anh/chị được hỗ trợ tốt kiến thức sản phẩm và khả năng bán hàng” thì đa số các đại lý không hài lòng có 8 đại lý chiếm 40%, tiếp đó là có 7 đại lý hài lòng chiếm 35%, có 5 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 25%.
Biểu đồ 3.4 – Sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách hỗ trợ về giá
(Nguồn: Khảo sát) Theo như khảo sát về chính sách hỗ trợ về giá thì ta nhận được các câu trả lời về sự hài lòng của các đại lý như sau:
- Đối với GC1 “Chiết khấu giá dành cho anh/chị là phù hợp” thì đa số các đại lý cảm thấy bình thường có 7 đại lý chiếm 35% và cũng 7 đại lý không hài lòng chiếm 35%, có 6 đại lý hài lòng chiếm 30%.
- Đối với GC2 “Công ty chia sẻ rủi ro khi anh/chị gặp rủi ro do sự biến động giá cả của đối thủ cạnh tranh” thì đa số các đại lý cảm thấy hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, tiếp đó là các đại lý cảm thấy bình thường có 6 đại lý chiếm 30%, có 4 đại lý không hài lòng chiếm 20% và có 3 đại lý cảm thấy rất hài lòng chiếm 15%.
- Đối với GC3 “Giá cả phù hợp với chất lượng sữa XO” thì các đại lý hài lòng, rất hài lòng và cảm thấy bình thường đều có 6 đại lý bằng nhau chiếm 30%, chỉ có 2 đại lý không hài lòng chiếm 10%.
- Đối với GC4 “Chính sách giá đảm bảo tính cạnh tranh cho anh/chị” thì đa số các đại lý hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, tiếp đó có 6 địa lý cảm thấy bình thường chiếm 30%, có 5 đại lý không hài lòng chiếm 25%, chỉ có 2 đại lý rất hài lòng chiếm 10%.
- Đối với GC5 “Nếu giá sữa XO tăng thêm 2.000đ/lon anh/chị vẫn sẵn sàng mua” thì đa số các đại lý không hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, tiếp đó có 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30%, có 5 đại lý hài lòng chiếm 25%, chỉ có 2 đại lý rất hài lòng chiếm 10%.
Biểu đồ 3.5 – Sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách hỗ trợ về PR – Marketing
(Nguồn: Khảo sát) Theo như khảo sát về chính sách hỗ trợ về PR – Marketing thì ta nhận được các câu trả lời về sự hài lòng của các đại lý như sau:
- Đối với PR1 “Hỗ trợ catalogue, kệ đựng sản phẩm giúp cho anh/chị thuận tiện cho việc bán sản phẩm” thì đa số các đại lý không hài lòng có 7 đại lý chiếm 35% và cũng có 7 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 35%, có 5 đại lý hài lòng chiếm 25% và chỉ có 1 đại lý rất hài lòng chiếm 5%.
- Đối với PR2 “Công ty tổ chức chương trình khuyến mãi thường xuyên” thì đa số các đại lý hài lòng có 10 đại lý chiếm 50%, có 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30% và 4 đại lý rất hài lòng chiếm 20%, không có đại lý nào không hài lòng về điều này.
- Đối với PR3 “Các chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn đối với anh/chị” thì đa số các đại lý không hài lòng có 9 đại lý chiếm 45%, tiếp đó là 6 đại lý hài lòng chiếm 30%, có 5 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 25%.
- Đối với PR4 “Công ty cấp các loại giấy chứng nhận về sản phẩm giúp anh/chị tạo được lòng tin nơi khách hàng hơn” thì có 7 đại lý hài lòng và 7 đại lý không hài lòng chiếm 35%, có 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30%.
- Đối với PR5 “Đội ngũ bán hàng của công ty tham gia hỗ trợ tối đa nhu cầu anh/chị cần” thì đa số các đại lý không hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, có 5 đại lý cảm thấy bình thường và 5 đại lý hài lòng chiếm 25%, có 3 đại lý rất hài lòng chiếm 15%.
(Nguồn: Khảo sát) Theo như khảo sát về chính sách hỗ trợ về hàng hóa thì ta nhận được các câu trả lời về sự hài lòng của các đại lý như sau:
- Đối với HH1 “Thời hạn được đổi hàng khi sản phẩm bị lỗi do công ty là hợp lý” thì đa số các đại lý hài lòng có 8 đại lý chiếm 40%, có 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30% và 5 đại lý không hài lòng chiếm 25%, chỉ có 1 đại lý rất hài lòng chiếm 5%.
- Đối với HH2 “Công ty xử lý hỗ trợ kịp thời, nhanh chóng” thì đa số các đại lý không hài lòng có 6 đại lý chiếm 30% và hài lòng cũng 6 đại lý chiếm 30%, có 4 đại lý cảm thấy bình thường và 4 đại lý rất hài lòng chiếm 20%.
- Đối với HH3 “Công ty tạo điều kiện cho anh/chị được trả hàng khi có vướng mắc về giá cả” thì đa số các đại lý hài lòng có 9 đại lý chiếm 45%, tiếp đó có 5 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 25%, có 4 đại lý không hài lòng chiếm 20% và 2 đại lý rất hài lòng chiếm 10%.
- Đối với HH4 “Trong đổi hàng khi sản phẩm sữa XO không còn hàng công ty đổi sản phẩm khác tương đương về giá trị” thì đa số các đại lý không hài lòng có 8 đại lý chiếm 40%, tiếp đó có 7 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 35%, có 4 đại lý cảm thấy hài lòng chiếm 20%, chỉ 1 đại lý rất hài lòng chiếm 5%.
- Qua phân tích kết quả khảo sát trên ta thấy được khách hàng khá hài lòng về chính sách hỗ trợ sản phẩm của công ty, cụ thể là khách hàng hài lòng về chất lượng, đảm bảo đúng hạn sử dụng, nhãn mác xuất xứ của sản phẩm và cũng khá là hài lòng về việc hỗ trợ thông tin về sản phẩm qua điện thoại của công ty. Các đại lý cũng hài lòng về chính sách hỗ trợ về giá ở việc công ty có chia sẻ rủi ro khi có sự biến động về giá và giá cả mà công ty cung cấp cho các đại lý có tính cạnh tranh. Đối với chính sách hỗ trợ về PR – Marketing thì các đại lý chỉ hài lòng về việc công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi. Đối với chính sách hỗ trợ hàng hóa thì các đại lý cũng khá hài lòng về chính sách này, theo các đại lý thì thời gian đổi trả hàng khi hàng bị lỗi là hợp lý và công ty cũng tạo điều kiện để các đại lý có thể trả hàng kịp thời và nhanh chóng.
- Bên cạnh đó thì cũng có khá nhiều điều mà khách hàng chưa hài lòng. Đối với chính sách hỗ trợ sản phẩm thì khách hàng chưa thực sự hài lòng về việc hỗ trợ kiến thức bán hàng và khả năng bán hàng của công ty đối với nhân viên của các đại lý, công ty nên nâng cao nâng lực nhân viên hơn nữa để có thể hỗ trợ các đại lý về kiến thức cũng như khả năng bán hàng. Đối với chính sách hỗ trợ về giá thì công ty không hài lòng với mức chiết khấu mà công ty dành cho các đại lý và có lẽ vì vậy mà kéo theo việc nếu như mà công ty tăng giá sản phẩm sữa XO lên 2.000đ/lon thì các đại lý sẽ không sẵn sàng mua sản phẩm của công ty để bán, công ty nên hoàn thiện chính sách chiết khấu giá để thỏa mãn sự hài lòng của các đại lý hơn. Chính sách hỗ trợ về PR – Marketing của công ty khiến các đại lý không hài lòng cụ thể là các đại lý thấy việc hỗ trợ catalogue, kệ đựng sản phẩm và các giấy chứng nhận chưa thực sự giúp ích cho việc bán hàng của các đại lý. Tuy công ty thường xuyên tổ chức khuyến mãi nhưng các chương trình khuyến mãi đó chưa thực sự hấp dẫn các đại lý và đội ngũ bán hàng của công ty chưa tham gia hỗ trợ tối đa nhu cầu mà các đại lý cần, công ty cần phải có một phòng ban chuyên trách về Marketing để có thể đưa ra các chính sách hợp lý, hài lòng các đại lý nhưng chi phí thấp. Các đại lý chỉ không hài lòng với việc công ty đổi sản phẩm khác tương đương về giá trị sản phẩm sữa XO khi sản phẩm sữa XO không còn hàng.
3.2.2.3. Đo lường mức độ hài lòng của đại lý
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
HL1 20 2 5 3.45 .999
HL2 20 2 5 3.25 .910
HL3 20 2 4 2.90 .852
Valid N (listwise) 20
(Nguồn: Khảo sát)
Kết quả điều tra cho thấy mức độ hài lòng của đại lý cấp 2 đối với chính sách ưu đãi của công ty cũng tương đối cao, trong đó 3 biến quan sát của thang đo sự hài lòng của đại lý có giá trị trung bình từ 2.9 đến 3.45. Đây là kết quả của hoạt động cũng như uy tín của công ty trong nhiều năm qua. Điều này đòi hỏi công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn để hoàn thiện hơn nữa các chính sách ưu đãi để giữ gìn, nâng cao sự hài lòng của đại lý.
Biểu đồ 3.8 – Sự hài lòng của các đại lý về các chính sách
(Nguồn: Khảo sát) Theo như khảo sát về sự hài lòng về các chính thì ta nhận được các câu trả lời về sự hài lòng của các đại lý như sau:
- Các đại lý hài lòng với nội dung của các chính sách ưu đãi cụ thể như sau: đa số các đại lý hài lòng có 7 đại lý chiếm 35%, tiếp đó có 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30%, có 4 đại lý không hài lòng chiếm 20% và có 3 đại lý rất hài lòng chiếm 15%.
- Các đại lý hài lòng với thái độ của nhân viên công ty về việc giải đáp các thắc mắc trong chính sách. Đa số các đại lý hài lòng có 8 đại lý chiếm 40%, tiếp đó là 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30%, có 5 đại lý không hài lòng chiếm 25% và chỉ có 1 đại lý rất hài lòng chiếm 5%.
- Các đại lý không hài lòng về mức độ ưu đãi của các chính sách ưu đãi của công ty cụ thể là đa số các đại lý không hài lòng có 8 đại lý chiếm 40%, có 6 đại lý cảm thấy bình thường chiếm 30% và 6 đại lý hài lòng chiếm 30%.
Đánh giá chung: Từ kết quả khảo sát sự hài lòng của đại lý đối với chính sách ưu đãi của công ty TNHH Long thì ta thấy được những điểm hạn chế trong các chính sách hỗ trợ của công ty mà các đại lý chưa hài lòng cũng chính là thực trạng những khó khăn mà công ty đang gặp phải:
- Các chính sách hỗ trợ về PR – Marketing của công ty thật sự chưa được tốt là vì công ty chưa có phòng ban chuyên trách về Marketing, các việc này đều do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm. Công ty cần phải thành lập thêm phòng Marketing và tuyển chọn các nhân viên có chuyên môn về lĩnh vực này để điều hành và quản lý kênh phân phối tốt hơn.
- Các đại lý không hài lòng về nội dung cũng như mức độ của các chính sách hỗ trợ này. Các chương trình khuyến mãi mặc dù được tổ chức thường xuyên nhưng chưa thực sự hấp dẫn, chiết khấu về giá còn thấp. Công ty cần phải chú ý đến các điều này vì đây là những điều mà các đại lý quan tâm nhiều. Hoàn thiện chính sách này sẽ làm thu hút được thêm nhiều đại lý và làm tăng sự trung thành của các đại lý đến với công ty hơn.
3.3. Biện pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại công tyTNHH Trung Long