Trước khi tiếp nhận thành viên tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm của mình, công ty lựa chọn dựa vào tiêu chuẩn về đại lý đã được xây dựng để làm cơ sở lựa chọn.
- Yêu cầu về tính hợp pháp của địa điểm, pháp nhân đã được công nhận bằng văn bản còn hiệu lực là quyết định để xem xét các bước tiếp theo.
- Khả năng về tài chính: Đây là yếu tố quan trọng để xem xét, nếu các đại lý có tiềm lực về tài chính mạnh thì sẽ hạn chế được các rủi ro về công nợ và khả năng nhận hàng. Các đại lý phải có nguồn vốn ít nhất là 100 triệu đồng.
- Danh tiếng và sự nhiệt tình: Các thành viên tham gia kênh phân phối phải có kinh nghiệm kinh doanh, có quan hệ kinh doanh rộng và có uy tín thị trường, nhiệt tình trong phân phối, quảng bá sản phẩm và trung thành với công ty.
- Vị trí: Đại lý có địa điểm kinh doanh ở khu vực dân cư, trục đường thuận lợi về giao thông sẽ có nhiều cơ hội bán hàng và trở thành đại lý của công ty. Công ty sẽ ưu tiên lựa chọn các đại lý có mặt tiền ở các trục đường chính vì đây là vị trí thuận tiện cho việc vận chuyển sản phẩm sữa XO. Ví dụ như đại lý Concung.com là đại lý nằm tại 209 Hùng Vương, Phường Hải Châu 2, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng. Đây là đường nằm ở trung tâm thành phố, có đông đúc người dân qua lại vì vậy đại lý có thể thu hút được sự chú ý của rất nhiều người, và cũng là địa điểm thuận tiện cho việc đi lại của mọi người từ đó sẽ có cơ hội thu hút thêm các khách hàng tiềm năng làm tăng doanh số của công ty.
- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có thể hướng dẫn khách hàng trong việc chọn mua sản phẩm của công ty. Công ty sẽ ưu tiên lựa chọn những đại lý có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, ham học hỏi vì những nhân viên này là những người tiếp xúc trực tiếp đến khách hàng, họ có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ cảm thấy tin tưởng và an tâm hơn khi được tư vấn nhiệt tình về thành phần cũng như công dụng của sản phẩm.
Theo các tiêu chí đưa ra, việc lựa chọn thành viên kênh tại công ty hiện tại là phù hợp, đáp ứng yêu cầu về thành viên kênh.
Công tác lựa chọn và đánh giá thành viên kênh:
Sau khi nghiên cứu thị trường và tiếp xúc các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty, công ty tiến hành việc lựa chọn theo quy trình sau:
- Khảo sát (theo các tiêu chuẩn lựa chọn nêu ở trên) các đại lý, trước hết là trên địa bàn Đà Nẵng và tiếp đó là các khu vực miền Trung gồm Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Gia Lai, Đak Lak.
- Đánh giá các thành viên bằng phương pháp lượng hóa các yếu tố trong tiêu chuẩn lựa chọn để có số điểm phù hợp với khả năng thực tế.
- Căn cứ vào số điểm, bộ phận bán hàng đề xuất để Ban Giám Đốc ra quyết định và thực hiện các thủ tục cần thiết khác.
Trong quá trình lựa chọn thành viên kênh phân phối, công ty chưa chú trọng lắm đến công tác khảo sát này. Công tác này phải thực hiện một cách đầy đủ, chính xác và trung thực. Do vậy, công việc này được những nhân viên chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm, nhân viên được đào tạo và trang bị đầy đủ các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc cũng như phẩm chất, đạo đức là yếu tố không thể thiếu được.