1.3.2.1. Những người cung ứng
Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ nhất định.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ra ảnh hưởng tới hoạt động marketing của công ty. Nhà quản lý phải luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hóa và dịch vụ. Thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hóa và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất.
1.3.2.2. Các trung gian marketing
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng.
Những người trung gian và các phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện công việc bán hàng cho họ. Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, các công ty kho vận v.v...
Lựa chọn và làm việc với người trung gian và các hãng phân phối là những công việc hoàn toàn không đơn giản. Nếu nền kinh tế càng phát triển, trình độ chuyên môn hóa càng cao thì họ không còn chỉ là các cửa hàng nhỏ lẻ, các quầy bán hàng đơn giản, độc lập. Xu thế đã và đang hình thành các siêu thị, các tập đoàn phân phối hàng hóa rất mạnh về tiềm lực và tiến hành nhiều loại hoạt động đồng thời như vận chuyển, bảo quản làm tăng giá trị và phân phối hàng hóa dịch vụ một cách nhanh chóng an toàn, tiết kiệm,... qua đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất.
Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như ngân hàng, công ty tài chính, công ty bảo hiểm, công ty kiểm toán thực hiện các chức năng giao dịch tài chính hỗ trợ chính hay đảm bảo giúp cho doanh nghiệp đề phòng các rủi ro trong quá trình kinh doanh của mình. Những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này đều có thể ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Để việc nắm và theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàng sau:
- Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
- Thị trường khách hàng doanh nghiệp là: Các tổ chức và các doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất khác.
- Thị trường buôn bán trung gian là: Các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
- Thị trường Quốc tế: Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường trên là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt động marketing của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tùy vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp.
1.3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ:
- Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây nhà, mua phương tiện, đi du lịch..., khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác, dùng cho mục đích này nhiều sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng, và do đó tạo ra cơ hội hay đe dọa hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn. Mong muốn về phương tiện đi lại có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các hãng bán xe con, xe gắn máy, các hãng vận tải khách.
- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm. Ví dụ: xe máy hai kỳ, bốn kỳ, côn tay hay côn tự động...
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
Trong bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Khi xem xét cạnh tranh doanh nghiệp phải tính tới cả bốn cấp độ để quyết định các phương án marketing của mình.
1.3.2.5. Công chúng trực tiếp
Đó là bất kì một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Mọi công ty đều hoạt động trong một môi trường marketing bị vây bọc hay chịu tác động của hàng loạt các tổ chức công chúng.
Các giới công chúng sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định marketing của doanh nghiệp, do đó có thể gây thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp. Để thành công doanh nghiệp phải phân loại và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp. Người ta thường phân thành ba loại:
- Công chúng tích cực là nhóm quan tâm tới doanh nghiệp với thái độ thiện chí.
- Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty đang tìm sự quan tâm của họ. - Công chúng không mong muốn là nhóm mà doanh nghiệp cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng luôn phải đề phòng sự phản ứng từ nhóm này.
nói chung. Hoạt động mang tính chất cộng đồng sẽ gây ra những tác động tích cực từ phía công chúng và nó thu hút được sự chú ý, mối quan tâm của xã hội đối với sản phẩm mà công ty kinh doanh, nâng cao được uy tín hình ảnh và địa vị tồn tại của nó trong con mắt đông đảo người tiêu dùng.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM SỮA XO TẠI CÔNG TY TNHH TRUNG LONG GIAI ĐOẠN 2013-2015 2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Trung Long
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Trung Long là một trong những nhà phân phối uy tín và chuyên nghiệp trong nước. Công ty TNHH Trung Long được thành lập vào năm 2000, ban đầu chỉ là một doanh nghiệp kinh doanh mua bán, phân phối các mặt hàng bánh kẹo, nước giải khát phục vụ cho nhu cầu của thị trường, chủ yếu là ở thành phố Đà Nẵng. Trong quá trình kinh doanh, Công ty đã kịp thời nắm bắt nhu cầu thị trường, chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước và mạnh dạn đầu tư thêm một số mặt hàng mới để thêm đa dạng hàng hóa cho công ty mình như: rượu và bánh kẹo nhập khẩu. Cũng nhờ vậy mà hiện nay Công ty đã mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Đak Lak, Gia Lai,... có uy tín và nhận được sự tin tưởng từ khách hàng và đối tác.
Công ty TNHH Trung Long được UBND thành phố Đà Nẵng cấp giấy phép thành lập, được sở kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào năm 2000.
Công ty TNHH Trung Long là nhà phân phối chính thức các sản phẩm thực phẩm, hóa mỹ phẩm thuộc các hãng nổi tiếng trên thế giới với mạng lưới phân phối trên diện rộng và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
- Tên công ty: Công ty TNHH Trung Long - Loại hình công ty: Nhà phân phối/Bán sỉ
- Trụ sở chính: 526/6 Trần Cao Vân – Thanh Khê – TP Đà Nẵng - Điện thoại: (0511) 3712266 Fax: (0511) 3712267
- Email: trunglong.cty@gmail.com - Mã số thuế: 0400.477.809
- Năm thành lập: 2000 - Thị trường: Miền Trung
- Số lượng nhân viên: Từ 11-50 người
- Vốn điều lệ: 1,000,000,000đ. Người thành lập công ty là bà Nguyễn Thị Xuân Thanh. Hiện bà là Giám đốc và là người đại diện hợp pháp của Công ty TNHH Trung Long.
Nước giải khát – Sản xuất và phân phối Bánh Kẹo – Nhập khẩu và phân phối Sữa – Các sản phẩm
Các sản phẩm dịch vụ của công ty: - Bột XO/I am mother/Majesty – Hàn Quốc - Nhãn hiệu Choco Rock – Hàn Quốc: socola - Nhãn hiệu Dole – Mỹ: nước trái cây/trái cây sấy - Nhãn hiệu Monde Nissin – Thái Lan: bánh kẹo - Nhãn hiệu Munchy
- Nhãn hiệu Sunrise – Malaysia: bánh kẹo - Nước ép trái cây Chabba – Thái Lan - Nước giải khát YEOs Singapore - Nước khoáng Evian – Pháp
- Rượu mạnh Macallan/Courvoisier/Teachers
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ tại công ty TNHH Trung Long
Chức năng: Công ty TNHH Trung Long cung cấp hàng hóa phục vụ cho người tiêu dùng, bán buôn, bán lẻ trong nước đúng lĩnh vực đã đăng ký với nhà nước. Công ty tập trung phân phối các mặt hàng sau: Nước giải khát, Bánh kẹo, Sữa, Rượu.
Nhiệm vụ:
- Công ty có nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước để xây dựng thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chủ động tìm khách hàng, đảm bảo chất lượng uy tín.
- Đào tạo lực lượng công nhân viên để có trình độ kĩ thuật, nâng cao tay nghề và chất lượng sản phẩm.
2.2. Cơ cấu, chức năng các bộ phận và tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty
2.2.1. Cơ cấu tổ chức
Mô hình Công ty Trung Long là mô hình đơn giản. Đứng đầu là Giám đốc, kế đến là Giám đốc kinh doanh điều hành các bộ phận chịu trách nhiệm chính đối
với hoạt động kinh doanh của công ty, là người đại diện cho mọi nghĩa vụ và quyền lợi của công ty trước pháp luật.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Trung Long:
Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Trung Long
Ghi chú : Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
2.2.2. Chức năng các bộ phận trong công ty
Giám đốc:
Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước cán bộ công nhân viên về thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình.
Lựa chọn, bổ nhiệm, bãi nhiệm các trưởng phòng. Ký hợp đồng lao động, ấn định mức lương, mức khen thưởng và kỷ luật các cán bộ công nhân viên.
Ấn định mức lương, mức khen thưởng và kỷ luật cán bộ công nhân viên.
Giám đốc kinh doanh:
Tham mưu và hỗ trợ Giám đốc trong công tác quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụ công ty giao.
Lập kế hoạch kinh doanh, marketing, kế hoạch tuyển dụng và đào tạo. Giám Đốc
Giám Đốc Kinh Doanh
Phòng kinh doanh Phòng kế toán Bộ phận kho và
Triển khai kế hoạch đến từng nhân viên trong bộ phận, kiểm tra hướng dẫn, đôn đốc nhân viên thực hiện kế hoạch.
Phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh trong từng giai đoạn, các thông tin về marketing, dự báo cơ hội và rủi ro đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
Quản lý mối quan hệ khách hàng, nghiên cứu nhu cầu, đánh giá sự thoả mãn của khách hàng. Giải quyết các thông tin khiếu nại của khách hàng về chất lượng dịch vụ, hàng hoá của công ty.
Phòng kinh doanh:
Là cơ quan chuyên môn, có chức năng tham mưu cho giám đốc Kinh doanh và chịu trách nhiệm trước Công ty về việc thực hiện công tác kinh doanh của công ty.
Tổ chức bán hàng và tìm khách hàng mới.
Có nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, vạch ra các chiến lược phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Có nhiệm vụ theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của các đại lý.
Phòng kế toán:
Xây dựng kế hoạch tài chính trên cơ sở kế hoạch kinh doanh hằng năm của Công ty.
Ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, phân tích xác định kết quả kịp thời, chính xác.
Chịu trách nhiệm thu hồi các khoản nợ đối với các đại lý.
Bộ phận kho và giao hàng:
Có nhiệm vụ theo dõi tình hình nhập, xuất, tồn kho hàng hóa, hạch toán chi tiết, tổng hợp việc nhập, xuất hàng hóa, vận chuyển hàng hóa và chịu trách nhiệm trước Công ty khi hàng hóa có vấn đề.
Làm việc với các cơ quan hữu quan, chính quyền địa phương liên quan đến các thủ tục hành chính.
2.2.3.Tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty
2.2.3.1. Tình hình sử dụng cơ sở vật chất
Hiện nay Công ty TNHH Trung Long có trụ sở đặt tại 526/06 Trần Cao Vân, Phường Xuân Hà, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng.
Bảng 2.2: Cơ sở vật chất của Công ty TNHH Trung Long
Stt Cơ sở vật chất Số lượng Đơn vị tính
1 Nhà kho 1 Kho
2 Trụ sở kinh doanh 1 Nhà
3 Xe tải 1 Chiếc
4 Xe máy 2 Chiếc
5 Xe ô tô 1 Chiếc
6 Điện thoại 2 Chiếc
7 Máy tính 5 Cái
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Bên cạnh đó nhân viên thị trường tự trang bị xe cho mình để phục vụ cho việc chuyên chở hàng hóa.
Qua bảng cơ sở vật chất ta thấy: Công ty TNHH Trung Long với chức năng chủ yếu là phân phối sản phẩm bao gồm việc bán hàng, giới thiệu sản phẩm và vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy tài sản chủ yếu của công ty đó là các máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng, bảo quản, vận chuyển... phù hợp với chức năng của công ty.
2.2.3.2. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
Bảng 2.3 – Cơ cấu lao động của công ty
Tổng số nhân viên 20 100 1. Theo giới tính Nam 15 75 Nữ 5 25 2. Theo trình độ Đại học, cao đẳng 16 80 Trung cấp 4 20 3. Theo bộ phận
Giám đốc kinh doanh 1 5
Phòng kinh doanh 11 55
Phòng kế toán 3 15
Bộ phận kho và giao hàng 5 25
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy được:
Về giới tính: số nhân lực nam hiện tại là 15 người, nữ là 5 người. Do chức năng chính của công ty là phân phối cho nên cần nhiều nam hơn cho những công việc như nghiên cứu thị trường và vận chuyển hàng hóa.
Về trình độ: Nhân lực có trình độ Đại học – Cao đẳng nhiều chủ yếu nằm ở phòng kinh doanh và phòng kế toán. Còn trình độ trung cấp chủ yếu ở bộ phận kho và giao hàng.
Về bộ phận: Phòng kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất. Vì đây là bộ phận thực hiện chức năng chính của công ty đó chính là phân phối.
2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty