Công ty cần phải lựa chọn được các loại kênh phân phối phù hợp với sản phẩm sữa XO của công ty. Để lựa chọn kênh, công ty cần xác định căn cứ để chọn kênh phân phối phù hợp. Sản phẩm sữa XO thuộc mặt hàng thực phẩm nên công ty đã xem xét rất kĩ đến vấn đề làm sao để cho sản phẩm của mình được người tiêu dùng biết đến nhiều và sẽ phân phối tới ai. Vì vậy công ty đã cân nhắc việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối làm sao để để đáp ứng các mục tiêu mà công ty đã đề ra. Theo tư duy hướng về khách hàng, việc chọn kênh phân phối trước hết phải căn cứ vào thị trường. Ngoài ra cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty và đến các đại lý.
- Xem xét về thị trường:
+ Theo như sự điều tra và nghiên cứu của công ty thì số lượng các khách hàng tiềm năng của công ty rất nhiều, đó là các bà mẹ đang mang thai và có con nhỏ trên thị trường thành phố Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Vì vậy công ty cần sử dụng kênh phân phối rộng để có thể thu hút các khách hàng tiềm năng đó.
+ Theo mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường: Trên thị trường miền Trung khách hàng phân bố phân tán không đồng đều, chủ yếu là tập trung ở thành phố vì vậy nên công ty cần phải sử dụng trung gian phân phối là các đại lý để sản phẩm có mặt rộng rãi trên thị trường dễ dàng đến tay người tiêu dùng.
+ Quy mô của các đơn đặt hàng: Thường thì quy mô của đơn đặt hàng không lớn nhưng cũng không quá nhỏ vì vậy công ty cần đến các trung gian phân phối nhưng kênh phân phối phải ngắn.
- Xem xét về sản phẩm:
+ Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị càng cao thì cần kênh phân phối càng ngắn. Các sản phẩm có giá trị càng thấp thì kênh phân phối càng dài. Sản phẩm sữa XO là sản phẩm có giá trị trung bình, không cao cũng không thấp vì vậy công ty nên chọn kênh phân phối ngắn.
+ Đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm sữa XO thuộc mặt hàng thực phẩm có hạng sử dụng là 18 tháng kể từ ngày sản xuất và dễ bị hư hỏng khi bị tác động, vì vậy công ty cần chọn kênh phân phối ngắn để bảo quản và vận chuyển sản phẩm dễ dàng hơn.
- Xem xét về các trung gian:
+ Các dịch vụ mà trung gian có thể cung cấp: công ty sẽ lựa chọn các đại lý có khả năng cung cấp các dịch vụ khác cụ thể là công ty sẽ ưu tiên chọn các đại lý có nhân viên bán hàng am hiểu kiến thức về sản phẩm sữa XO của công ty vì như vậy thì khách hàng sẽ được sự tư vấn chính xác và nhiệt tình về sản phẩm, làm tăng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
+ Thái độ của các trung gian đối với công ty: Sự lựa chọn của công ty nhiều khi bị hạn chế vì các đại lý không chấp nhận các chính sách của công ty. Vì vậy công ty sẽ chọn các đại lý có thái độ tích cực đối với chính sách của công ty để đôi bên có thể hợp tác lâu dài với nhau, tạo được lòng trung thành, tránh các xích mích, xung đột không đáng có có thể xảy ra trong tương lai.
- Xem xét về bản thân của công ty:
+ Nguồn tài chính: Công ty có ít nguồn tài chính nên không có khả năng tự tổ chức kênh phân phối cho mình. Vốn đầu tư của chủ sở hữu ở mức 1,8 tỷ đồng vậy nên để tiết kiệm chi phí trong việc phân phối hàng hóa thì công ty nên sử dụng trung gian phân phối.
+ Khả năng quản lý kênh phân phối: Công ty có ít kinh nghiệm trong việc quản lý phân phối nên cần sử dụng trung gian phân phối.
+ Xem xét về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh: Theo sự nghiên cứu và khảo sát của các nhân viên kinh doanh thì đa số kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh sử dụng kênh phân phối rộng và ngắn. Ưu điểm của loại kênh phân phối này đó là sản phẩm sẽ được phân phối rộng rãi khách hàng dễ dàng tiếp xúc được với sản phẩm.