Hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động của các thà- 123docz.net

Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh là một việc hết sức quan trọng. Việc đánh giá phải được diễn ra thường xuyên, có định kỳ.

Nguồn tiêu thụ sản phẩm sữa XO của công ty chủ yếu là các đại lý nên công tác đánh giá là việc không thể bỏ qua được. Nếu làm tốt công tác này thì công ty sẽ có những quyết định đúng đắn về việc khen thưởng và xử phạt đối với các đại lý như ở trên. Như vậy thì hoạt động của kênh sẽ được cải thiện tốt hơn. Ngoài các tiêu chuẩn như lượng bán thì công ty cũng cần đánh giá các tiêu chuẩn khác như tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ hợp tác, khả năng

bán...Để đánh giá một cách công bằng và khách quan thì công ty nên đưa ra các tiêu chuẩn cụ thể và cho điểm từng tiêu chuẩn. Từ đó công ty sẽ có được kết quả đánh giá thông gia số điểm mà các đại lý có được, điểm số được tính theo thang điểm 10. Công ty có thể đánh giá hoạt động của các đại lý như sau:

Bảng 3.9 – Bảng đánh giá hoạt động của các đại lý

STT Chỉ tiêu Tỷ trọng Điểm số Điểm có ảnh

hưởng

1 Lượng bán 0.35

2 Tốc độ tăng trưởng lượng bán theo thời gian

0.15

3 Lượng tồn kho 0.15

4 Thái độ hợp tác 0.1

5 Khả năng bán 0.25

KẾT LUẬN

Qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu cho thấy hoạt đông kinh doanh của Công ty TNHH Trung Long đến năm 2015 đã có những khởi sắc trong suốt các năm qua. Các đại lý của công ty gần như trải rộng khắp các tỉnh miền Trung nhưng số lượng các đại lý còn rất ít. Công ty phân phối qua hai kênh: kênh trực tiếp và kênh 1 cấp thông qua các đại lý bán lẻ. Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối đảm bảo tốt chức năng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các trung gian phân phối khá hài lòng với các chính sách hỗ trợ của côn ty. Mặc dù hệ thống kênh phân phối của công ty khá tốt song vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế: Hệ thống các đại lý chỉ tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng còn ở các tỉnh miền Trung thì số lượng các đại lý còn rất ít, các chính sách hỗ trợ, khuyến khích các đại lý còn thiếu sót, chưa được các đại lý đánh giá cao. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế để hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối.

Với những thực trạng như vậy, chuyên đề đã tiến hành phân tích và đưa ra những nhận xét, phương pháp khắc phục những tồn đọng trên. Trong thời gian thực tập tối đã học tập và nắm bắt được những nội dung cơ bản của các quá trình của công ty. Tuy nhiên việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài chỉ trong thời gian ngắn nên chưa thể tìm hiểu sâu hơn về các vấn đề của công ty. Tài liệu nghiên cứu, tìm hiểu còn chưa nhiều và kiến thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những sai xót.

Một lần nữa tôi xin cảm ơn Thạc Sĩ Huỳnh Tịnh Cát và các anh chị trong công ty TNHH Trung Long đã tận tình chỉ dẫn, giúp đỡ để tôi hoàn thiện đề tài chuyên đề này.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Sách Marketing đương đại, Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung, Nhà xuất bản Đại học quốc gia TP. Hồ Chí Minh.

2. Sách Quản trị kênh phân phối của Ts. Trần Thị Ngọc Trang (Chủ biên) và Ts. Trần Văn Thi, Nhà xuất bản Thống kê.

3. Sách Marketing, Trường đại học Kinh tế quốc dân, PGS.PTS Trần Minh Đạo (Chủ biên), Nhà xuất bản thống kê – 2/1999.

4. Sách Quản trị kênh Marketing, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, TS Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Thống kê 2002.

5. Marketing căn bản – Trường Đại học Marketing, TS Trần Thị Ngọc Trang (Chủ biên), Nhà xuất bản Lao động – Xã hội – 2007.

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT

SỰ HÀI LÒNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG LONG

Chào Anh/chị, tôi là sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân, đang thực hiện một cuộc khảo sát về sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách ưu đãi của công ty TNHH Trung Long. Anh/chị vui lòng dành ít thời gian tham gia nghiên cứu này để giúp tôi có thể hoàn thành tốt đề tài này.

Phần 1: Câu hỏi chi tiết:

1. Anh (chị) đã làm đại lý cho công ty trong thời gian bao lâu?

 Dưới 1 năm

 Từ 1 đến dưới 2 năm

 Từ 2 đến dưới 3 năm

 Từ 3 năm trở lên

2. Anh (chị) đánh dấu X vào ô thích hợp cho những nội dung sau: Cho điểm từ 1 đến 5 theo từng tiêu chí:

1 – Hoàn toàn không hài lòng 2 – Không hài lòng

TT CÂU HỎI/THANG ĐO 1 2 3 4 5 Chính sách hỗ trợ sản phẩm

SP1 Sản phẩm có chất lượng cao.

SP2 Sản phẩm đảm bảo đúng hạn sử dụng. SP3 Sản phẩm có nhãn mác, xuất xứ rõ ràng. SP4 Công ty hỗ trợ thông tin sản phẩm qua điện

thoại rất nhiệt tình.

SP5 Nhân viên bán hàng của anh/chị được hỗ trợ tốt kiến thức sản phẩm và khả năng bán hàng.

Chính sách hỗ trợ về giá

GC1 Chiết khấu giá dành cho anh/chị là phù hợp. GC2 Công ty chia sẻ rủi ro khi anh/chị gặp rủi ro

do sự biến động giá cả của đối thủ cạnh tranh.

GC3 Giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm sữa XO.

GC4 Chính sách giá đảm bảo tính cạnh tranh cho anh/chị.

GC5 Nếu giá sữa XO tăng thêm 2.000 đ/lon anh/chị vẫn sẵn sàng mua

Chính sách hỗ trợ về PR – Marketing

PR1 Hỗ trợ catalogue, kệ đựng sản phẩm giúp cho anh/ chị thuận tiện trong việc bán sản phẩm. PR2 Công ty tổ chức chương trình khuyến mãi

thường xuyên.

PR3 Các chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn đối với anh/chị.

PR4 Công ty cấp các loại giấy chứng nhận về sản phẩm giúp anh/chị tạo được lòng tin nơi khách hàng hơn.

PR5 Đội ngũ bán hàng của công ty tham gia hỗ trợ tối đa nhu cầu anh/chị cần.

Chính sách hỗ trợ về hàng hóa

HH1 Thời hạn được đổi hàng khi sản phẩm bị lỗi do công ty là hợp lý.

HH2 Công ty xử lý hỗ trợ kịp thời, nhanh chóng. HH3 Công ty tạo điều kiện cho đại lý được trả

hàng khi có vướng mắc về giá cả.

HH4 Trong đổi hàng khi sản phẩm sữa XO không còn hàng công ty đổi sản phẩm khác tương đương về giá trị.

Sự hài lòng về các chính sách

HL1 Anh/chị hài lòng về nội dung của các chính sách ưu đãi.

HL2 Anh/chị hài lòng về thái độ của nhân viên công ty về việc giải đáp các thắc mắc trong chính sách.

HL3 Anh/chị hài lòng về mức độ ưu đãi của các chính sách ưu đãi của công ty.

PHỤ LỤC

Thoi gian lam dai ly cho cong ty