Hoàn thiện kênh phân phối cho mặt hàng máy tính của công ty TNHH giải pháp phầm mềm công nghệ và chất lượng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO MẶT HÀNG MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ VÀ CHẤT LƢỢNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN HUYỀN TRANG MÃ SINH VIÊN : A20700 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO MẶT HÀNG MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ VÀ CHẤT LƢỢNG Giáo viên hƣớng dẫn : ThS Nguyễn Thị Thùy Trang Sinh viên thực : Trần Huyền Trang Mã sinh viên : A20700 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn ThS.Nguyễn Thị Thuỳ Trang tận tình hướng dẫn, hỗ trợ em suốt thời gian thực khóa luận Nhờ bảo cơ, em vận dụng kiến thức học để áp dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp Những phương pháp, kinh nghiệm mà cô truyền đạt cho em không giúp khóa luận hồn thiện mà cịn hành trang cho công việc thực tế em sau Bên cạnh đó, em xin cảm ơn cô chú, anh chị Công ty TNHH giải pháp phần mềm cơng nghệ chất lượng tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập Công ty Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tập thể thầy cô giáo trường đại học Thăng Long, giảng bổ ích thầy giúp em tích lũy nhiều kiến thức sâu rộng để em hồn thành khóa luận kiến thức tảng cho nghề nghiệp em tương lai Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Trần Huyền Trang LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân tự thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thơng tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày27 tháng10 năm 2015 Sinh viên Trần Huyền Trang Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số lý luận kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Những ngƣời tham gia vào kênh phân phối 1.2.1 Các thành viên kênh phân phối 1.2.2 Các tổ chức bổ trợ kênh phân phối 1.3 Cấu trúc kênh phân phối .7 1.3.1 Chiều dài kênh phân phối 1.3.2 Chiều rộng kênh phân phối 1.3.3 Các loại trung gian cấp độ phân phối 1.4 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.4.1 Hệ thống kênh đơn 1.4.2 Hệ thống kênh phân phối truyền thống .9 1.4.3 Hệ thống phân phối liên kết dọc 1.4.4 Hệ thống kênh ngang 11 1.4.5 Hệ thống đa kênh 11 1.5 Các mâu thuẫn kênh phân phối 12 1.5.1 Các kiểu mâu thuẫn kênh 12 1.5.2 Những nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn kênh 13 1.6 Sự hoạt động kênh phân phối 14 1.7 Quản lý kênh phân phối 15 1.8 Một số tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh 17 1.8.1 Chỉ tiêu hoạt động bán hàng 17 1.8.2 Duy trì tồn kho 17 1.8.3 Các khả lực lượng bán hàng .18 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ VÀ CHẤT LƢỢNG 19 2.1 Tổng quát Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng 19 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 20 2.1.3 lượng Đặc điểm Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất .21 2.1.4 Kết kinh doanh công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng giai đoạn 2012-2014 24 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng 26 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối trung gian phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng .26 2.2.2 Công tác quản lý kênh phân phối Công ty Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng 30 2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng .40 2.3 Đánh giá hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng 47 2.3.1 Ưu điểm 47 2.3.2 Hạn chế 47 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY GIẢI PHÁP PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ VÀ CHẤT LƢỢNG 49 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng 49 3.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng 50 Thang Long University Library 3.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 50 3.2.2 Các yếu tố vi mô 52 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng 53 3.3.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh quy trình tuyển chọn hợp lý, khoa học 54 3.3.2 Củng cố mối quan hệ thành viên kênh 56 3.3.3 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 57 3.3.4 Tăng cường quản lý hàng tồn kho .57 3.3.5 Hoàn thiện cách giải xung đột hệ thống kênh phân phối 59 3.3.6 Giải pháp đánh giá thành viên kênh hiệu 60 3.3.7 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 62 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TGTM Trung gian thương mại DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết cấu lao động Công ty .22 Bảng 2.2 Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận Công ty 24 Bảng 2.3 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 26 Bảng 2.4 Số lượng đại lý bán lẻ Công ty .29 Bảng 2.5 Hoa hồng dành cho đại lý .38 Bảng 2.6 Chiết khấu theo giá trị nhập đơn hàng tháng 39 Bảng 2.7 Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo khu vực địa lý 41 Bảng 2.8 Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ Bắc Ninh 42 Bảng 2.9 Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ Bắc Giang 43 Bảng 2.10 Doanh thu bán hàng thực tế so với kế hoạch 43 Bảng 2.11 Bảng lượng hàng tồn kho Công ty .44 Bảng 2.12 Hệ số lưu kho thời gian luân chuyển hàng tồn kho 45 Bảng 3.2 Bảng phân loại tồn kho công ty 58 Bảng 3.1 Bảng đánh giá nhà phân phối 61 Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng Sơ đồ 1.2 Hệ thống kênh VMS .9 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 20 Sơ đồ 2.2 Dịng sản phẩm Cơng ty 33 Sơ đồ 2.3 Dịng đàm phán Cơng ty 34 Sơ đồ 2.4 Dịng thơng tin Cơng ty 35 Sơ đồ 2.5 Dòng chuyển quyền sở hữu Công ty .35 Sơ đồ 2.6 Dòng xúc tiến Công ty 36 Sơ đồ 2.7 Dòng đặt hàng Công ty 36 Sơ đồ 2.8 Dịng tốncủa Cơng ty .37 Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển chọn thành viên kênh Công ty 55 Sơ đồ 3.2 Quy trình đánh giá thành viên kênh hiệu 60 Thang Long University Library LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng cơng ty có uy tín lĩnh vực cung cấp giải pháp mạng tồn diện cho văn phịng ứng dụng phần mềm cho công ty thành lập từ năm 2003 Đến năm 2010, công ty bắt đầu triển khai kinh doanh mặt hàng máy tính, thời gian lấn sân sang lĩnh vực chưa lâu nên cơng ty chưa có nhiều kinh nghiệm khiến kênh phân phối ẩn chứa nhiều vấn đề tồn đọng việc phân phối hàng hóa chưa thật hiệu Nhận thức điều đó, kết hợp với kiến thức lý luận thu nhận trường Đại học Thăng Long kiến thức thực tế công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng, em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng” cho khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài − Hệ thống hóa sở lý thuyết kênh phân phối doanh nghiệp − Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng giai đoạn năm 2012 – 2014 − Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở lý luận thực trạng kênh phân phối mặt hàng máy tính Phạm vi nghiên cứu: Cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng giai đoạn 2012-2014 Phƣơng pháp nghiên cứu − Thu thập số liệu thứ cấp kết hoạt động kinh doanh qua năm 2012 – 2014 tài liệu liên quan đến kênh phân phối Công ty − Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu năm với để phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty − Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí, Internet Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luậnvề kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối mặt hàng máy tính cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối mặt hàng máy tính cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lƣợng Thang Long University Library báo hiệu cho thách thức mà doanh nghiệp cần phải đối đầu: kinh tế phát triển nhanh nguy lạm phát tăng cao, khủng hoảng kinh tế, đối thủ cạnh tranh nhiều hơn, thị trường có yêu cầu cao Một điều coi coi hội thách thức với doanh nghiệp Là công ty phân phối sản phẩm hãng lớn giới nên vấn đề rào cản thuế, thời gian, nguồn hàng cịn lớn Nhưng điều khắc phục hàng loạt kiện lớn lĩnh vực thương mại quốc tế thời gian gần đây.Việt Nam cam kết mở cửa thị trường phân phối cho hai cường quốc Mỹ Nhật (hiệp định bảo hộ xúc tiến đầu tư Việt Nhật), gia nhập tổ chức thương mại giới, tiến hành đàm phán dịch vụ phân phối khuôn khổ khu vực mậu dịch tự ASEAN với đối tác Thời gian gần xuất sóng nhà phân nước thâm nhập vào Việt Nam Như bên cạnh hội thách thức với doanh nghiệp thời gian tới Trước thách thức hội đòi hỏi doanh nghiệp phải có thay đổi cơng tác quản lý kênh phân phối thời gian tới để đáp ứng mục tiêu Các khâu thiết kế kênh, chiến lược kênh, quàn lý thành viên, sử dụng marketing quản lý kênh phải có điều chỉnh cho phù hợp Môi trƣờng công nghệ Trong xã hội khoa học công nghệ phát triển liên tục, đặc biệt điều ảnh hưởng công ty lại công ty phân phối sản phẩm công nghệ cao Sự thay đổi môi trường công nghệ nhanh làm cho chu kỳ sống sản phẩm ngày ngắn lại, tức sản phẩm hơm nhất, đại nhất, tháng sau thị trường xuất sản phẩm có cơng nghệ đại Điều địi hỏi Cơng ty phải liên tục cập nhật thông tin công nghệ, nhập sản phẩm thị trường nhằm phục khách hàng tốt Mơi trƣờng văn hố Sự phát triển kinh tế kéo theo du nhập văn hóa khác giới đặc biệt văn hoá châu âu Sự du nhập làm thay đổi nhiều đến hành vi tiêu dùng người tiêu dùng Người tiêu dùng thích tiện nghi, chất lượng, dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu, đám đơng… địi hỏi kênh có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… Vì vậy, cơng ty cần tìm hiểu kỹ xu hướng, trào lưu sử dụng máy tính nhóm khách hàng mục tiêu để nhập hàng, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng 51 Môi trƣờng pháp luật Là chủ thể kinh tế xã hội doanh nghiệp chịu chi phối luật pháp Kinh doanh lĩnh vực phân phối, doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn hệ thông luật loại thuế (thuế VAT, thuế xuật nhập khẩu, Thuế vận tải ) luật hoạt động, hợp tác doanh, luật lao động Có thể nói hành lang pháp luật Việt Nam ngày hoàn thiện Mặc dù nhiều hạn chế, thiếu đồng bộ… hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý kênh công ty khâu huy động vốn, lựa chọn nguồn hàng, sản phẩm, chi phí cơng ty phải có sách quản lý kênh hợp lý 3.2.2 Các yếu tố vi mô Đặc điểm khách hàng công ty Đây yếu tố quan trọng định đến việc tổ chức, quản lý kênh phân phối Những yếu tố cần xem xét mật độ, cấu, hành vi khách hàng Khách hàng công ty chủ yếu nhà bán lẻ, mật độ dày, mua thường xun với lượng nhỏ ngồi cịn đại lý bán bn có số lượng sản phẩm mua lớn kênh thích hợp chủ yếu cơng ty kênh trực tiếp, kênh ngắn, độ bao phủ lớn Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty chủ yếu bốn thành phố: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh Bắc Giang Bốn thành phố thành phố phát triển bậc miền Bắc Nhu cầu sản phẩm công ty kinh doanh lớn với phát triển kinh tế chắn năm tới số lượng tiêu thụ tăng lên Vì doanh nghiệp phải thiết kế kênh cho tốt có độ bao phủ thị trường lớn, chiến lược kênh chiến lược kinh doanh hay marketing phải phù hợp với thị trường phát triển đầy tiềm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Đối thủ cạnh tranh Lĩnh vực kinh doanh công ty lĩnh vực phát triển cách mạnh mẽ dẫn đến có nhiều doanh nghiệp đối thủ muốn nhảy vào thị trường nhằm tranh giành thị phần công ty Các cơng ty có đặc trưng tập trung vào loại sản phẩm cụ thể: máy tính (cơng ty phân phối máy tính FPT, DEL, siêu thị điện tử…), máy chiếu (FITEC, BNP…), thiết bị quản lý nhân sự, an ninh (camera, máy nghe trộm…) Kênh đối thủ chủ yếu kênh trực tiếp, cạnh tranh chủ yếu dựa thương hiệu, dịch vụ tốt có chun mơn hố, đội ngũ nhân lực có trình độ cao cơng ty phải có kênh phân phối đặc trưng thể rõ lợi cạnh tranh mình, kiểu kênh giống khác đối thủ kênh tranh Ngồi ra, Cơng ty cần có tìm hiểu kỹ lưỡng kênh phân phối đối thủ 52 Thang Long University Library cạnh tranh để có kế hoạch kênh phân phối doanh nghiệp nhằm tạo vị thị trường Đặc điểm sản phẩm công ty Sản phẩm công ty sản phẩm điện tử cung cấp hãng có uy tín thị trường giới Samsung, Panasonic, Dell, Asus… nên là lợi công ty Sản phẩm công ty hàng điện tử, trọng lượng khơng thống nhất, có lớn, có nhỏ Kích thước khơng đồng cồng kềnh sản phẩm dễ hỏng Như kênh ý đến nhiều kênh trực tiếp, chiều dài kênh ngắn, phải đảm bảo độ bao phủ thị trường nên chiều rộng kênh thường phải lớn Sản phẩm công ty loại sản phẩm thuộc dịng cơng nghệ cao nên chịu ảnh hưởng lớn mơi trường cơng nghệ q trình quản lý kênh phải có quan tâm lớn tới biến đổi môi trường công nghệ để có thích ứng kịp thời Kênh thiết kế cho dịng chảy thơng tin phải kịp thời xác Sản phẩm cơng ty có giá trị lớn nên việc thiết kế kênh quản lý kênh phải đảm bảo cho dịng tốn tốt Đảm bảo hài lịng khách hàng, chi phí giao dịch cho cơng ty vấn đề quay vịng vốn tốt q trình hoạt động cơng ty Nguồn sản phẩm công ty nhập nhà sản xuất khác kênh thiết kế vấn đề quản lý kênh phải đảm bảo cho vấn đề đảm bảo nguồn hàng ổn định, chất lượng 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối Công ty TNHH giải pháp phần mềm cơng nghệ chất lƣợng Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối đa số trung gian Công ty hoạt động tốt, trôi chảy dần hoàn thiện số lượng chất lượng Ngay từ thành lập công ty đánh giá tầm quan trọng việc thiết kế kênh phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Tuy nhiên, công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh ngày Dưới số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối cơng ty: 53 3.3.1 Hồn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh quy trình tuyển chọn hợp lý, khoa học 3.3.1.1 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Hiện nay, điều kiện vốn công ty áp dụng cho đại lý cao (5 tỷ với đại lý bán lẻ 10 tỷ với đại lý bán buôn) Mà thời buổi kinh tế thị trường nay, cửa hàng nhỏ hay Công ty thành lập khó lịng đáp ứng lượng vốn Để thu hút thêm nhiều thành viên kênh hợp tác với Công ty, Công ty cần giảm bớt yêu cầu vốn Cụ thể, đại lý bán lẻ cần có số vốn tỷ tỷ với đại lý bán bn Ngồi ra, nay, Cơng ty yêu cầu đại lý bán buôn công ty TNHH thương mại Minh Tú tìm kiếm đại lý bán lẻ khu vực Hải Phòng, điều làm hạn chế phát triển số lượng thành viên kênh phân phối Công ty nên loại bỏ điều khoản hợp đồng, tạo điều kiện cho đại lý bán buôn phát triển tốt giúp số lượng thành viên kênh phân phối Công ty có gia tăng Ngồi ra, việc tuyển chọn nhân viên bán hàng cửa hàng Công ty, điều kiện công ty đưa đầy đủ để đáp ứng nhu cầu ngày cao chất lượng phục vụ khách hàng Cơng ty nên bổ sung điều kiện “giao tiếp tiếng Anh sử dụng thành thạo phần mềm soạn thảo văn bản, excel” Những nhân viên đáp ứng hai điều kiện nói hưởng thêm phần trợ cấp 500.000 VNĐ tháng Hiện tại, Công ty không can thiệp chưa có sách hỗ trợ đại lý việc tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng tạo không đồng đội ngũ nhân viên bán hàng thành viên kênh Công ty hỗ trợ thành viên kênh tuyển chọn nhân viên bán hàng cách: − Soạn thảo cụ thể điều kiện trở thành nhân viên bán hàng công ty gửi cho đại lý tham khảo − Cử nhân viên chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng Công ty đại lý để hỗ trợ đại lý tuyển dụng nhân viên 3.3.1.2 Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển chọn thành viên kênh cách hợp lý, khoa học, cụ thể quy trình gồm bước sau đây: 54 Thang Long University Library Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển chọn thành viên kênh Công ty Tiếp nhận thông tin TGTM Kiếm tra, đánh giá lực Soạn thảo hợp đồng đại lý Ký hợp đồng Bƣớc 1: Tiếp nhận thông tin TGTM Đầu tiên, Công ty phải tiến hành thu thập thông tin TGTM muốn trở thành thành viên kênh: địa kinh doanh, nguồn nhân lực, báo cáo tài (đối với cơng ty), tình hình doanh thu bán hàng (đối với cửa hàng)… Bƣớc 2: Kiếm tra, đánh giá lực Sau tiếp nhận thông tin, Công ty tiến hành kiểm tra, đánh giá lực TGTM Trước tiên, dựa vào báo cáo tài (đối với cơng ty), tình hình doanh thu bán hàng (đối với cửa hàng)…để có nhìn tổng qt khả bán hàng, tiềm lực vốn TGTM có phù hợp đáp ứng đủ điều kiện trở thành đại lý kênh có phù hợp để phân phối sản phẩm Công ty hay không (hệ thống cửa hàng nào, đội ngũ nhân viên có hiểu biết sản phẩm máy tính hay không…) Cần phải đánh giá để xem TGTM có đáp ứng tiêu chuẩn Cơng ty hay giúp doanh số bán hàng Công ty gia tăng Bƣớc 3: Soạn thảo hợp đồng đại lý Sau đó, Cơng ty cần phải soạn thảo hợp đồng chặt chẽ, rõ ràng việc phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ ràng: chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng đặt hàng tối thiểu lần Thêm vào đó, Cơng ty nên bổ sung hợp đồng quy định giá bán sản phẩm thị trường TGTM cách cụ thể Không để xảy tình trạng thị trường có chênh giá TGTM, tránh tranh chấp khơng 55 đáng có Ngồi ra, hợp đồng cần quy định TGTM có trách nhiệm cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng thị trường khu vực đại lý Việc soạn thảo hợp đồng có đàm phán, thống Công ty TGTM Bƣớc 4:Ký hợp đồng Sau soạn thảo xong hợp đồng, Công ty gửi đến TGTM Nếu TGTM đồng ý với điều khoản hợp đồng tiến hành ký kết hợp đồng để TGTM thức trở thành thành viên kênh phân phối Công ty 3.3.2 Củng cố mối quan hệ thành viên kênh Công ty muốn củng cố mối quan hệ thành viên kênh mình, phải hồn thiện sách khuyến khích, động viên họ Cụ thể sau: − Tăng cường hỗ trợ đại lý việc trưng bày sản phẩm (cung cấp tủ trưng bày đại lý thức, đại lý bán bn) Hỗ trợ quảng cáo cách đăng tải tên, địa đại lý lên tin quảng cáo Công ty trang báo mạng, báo giấy − Tổ chức hội thảo cho thành viên kênh nhằm tạo dịp để đại lý trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, kinh nghiệm tổ chức hoạt động marketing, khuyến mại hiệu Thông qua hội thảo đề cập đến tồn tại đại lý để rút học kinh nghiệm − Khuyến khích đại lý có chương trình khuyến mại đặc biệt: Khi đại lý thức nhà bán bn tự đưa đợt khuyến mại lớn cho người tiêu dùng, gửi báo cáo chương trình lên cho Ban giám đốc Ban giám đốc xem xét tính hiệu chương trình Nếu tính hiệu cao, ban giám đốc hỗ trợ cho đại lý 10% giá trị phần khuyến mại Ví dụ, đại lý Cơng ty Cửa hàng Linh Anh dự định thực chương trình khuyến mại, mua máy tính xách tay Compaq Armada tặng tai nghe Beat trị giá 500.000 VNĐ Cửa hàng đề xuất chương trình lên Cơng ty, Cơng ty chấp nhận Cơng ty trợ giá 50.000 VNĐ cho phần khuyến mại cửa hàng − Tăng cường tặng thưởng cho đại lý nhằm khuyến khích đại lý nhập hàng Thời gian áp dụng đợt tặng diễn 1-2 tháng Hình thức tặng thưởng sau: Đại lý thưởng tiền mặt 30USD/1chiếc máy tính xách tay hiệu Armada Compaq mua từ - 14 từ 15 trở lên đại lý thưởng 50USD/1chiếc Hay đại lý mua 40 Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 tặng thêm máy tính xách tay Compaq Armada 56 Thang Long University Library 3.3.3 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến lượng sản phẩm bán Cơng ty nói chung đại lý nói riêng Vì vậy, Cơng ty cần tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng đại lý Nhân viên bán hàng khơng cần có thái độ tận tình, niềm nở mà cần có kỹ giao tiếp, biết nắm bắt tâm lý khách hàng, chăm sóc khách hàng khéo léo có kiến thức định sản phẩm máy tính Vì vậy, Cơng ty cần tổ chức khóa đào tạo kỹ kể cho đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty th chun gia lĩnh vực bán hàng số giảng viên đại học đến giảng dạy khóa đào tạo Ngồi ra, cần tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng kênh kiến thức dịng máy tính, cấu hình, ưu, nhược điểm dịng máy để nhân viên tư vấn cho khách hàng xác 3.3.4 Tăng cường quản lý hàng tồn kho Thực trạng tài Công ty cho thấy hàng tồn kho Công ty ln chiếm tỷ trọng lớn có xu hướng tăng cấu tài sản Với lượng hàng tồn kho lớn, chiếm tỷ trọng cao tổng tài sản dẫn đến Công ty bị ứ đọng vốn, nhu cầu vốn lưu động tăng cao Nhưng doanh nghiệp cần dự trữ lượng hàng tồn kho định để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn trơi chảy, khơng bị ngừng trệ Vì vậy, Cơng ty phải có sách quản lý kho hiệu Cụ thể, Cơng ty áp dụng mơ hình quản lý hàng tồn kho ABC mơ hình phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh công ty Tiêu chuẩn để xếp loại hàng tồn kho vào nhóm là: − Nhóm A: Bao gồm loại hàng có giá trị từ 60-80% tổng giá trị tồn kho, số lượng chiếm 15-20% tổng số hàng tồn kho − Nhóm B: gồm loại hàng có giá trị hàng năm từ 25-30% tổng giá trị hàng tồn kho sản lượng chúng chiếm từ 30-50% tổng số hàng tồn kho − Nhóm C: gồm loại hàng có giá trị hàng năm nhỏ, giá trị hàng năm chiếm 5-10% tổng giá trị tồn kho Tuy nhiên số lượng chúng lại chiếm khoảng 3055% tổng số hàng tồn kho 57 Bảng 3.1 Bảng phân loại tồn kho cơng ty Loại hàng hóa % số lƣợng % giá trị Loại Các loại máy tính 20 60 A Các loại máy in 50 32 B Các thiết bị máy tính, máy in: chuột, bàn phím, tai nghe, khay in… 30 C 100 100 Tổng (Nguồn: Phòng Kế tốn) Biểu đồ 3.1 Mơ hình ABC Đơn vị tính: % C 100% B 90% 80% 70% A 60% % giá trị 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0% 20% 40% 60% % số lƣợng 80% 100% Từ mơ hình thấy nhóm A bao gồm mặt hàng loại máy tính để bàn, máy tính xách tay mặt số lượng chiếm tỷ trọng thấp lại chiếm tỷ trọng lớn giá trị Đây nhóm mặt hàng dễ bị giảm chất lượng dẫn đến giảm giá trị khơng có biện pháp bảo quản đẩy nhanh tốc độ Do nhóm A cần quan tâm quản lý cẩn thận Qua kỹ thuật ABC thấy nên đầu tư trọng tâm vào nhóm hàng A nhiều giá trị đem lại cao rủi ro Vì cơng ty phải dành 58 Thang Long University Library nguồn tiềm lực để mua hàng nhóm A nhiều so với nhóm B nhóm C Đối với nhóm A cơng ty nên thực thường xuyên kiểm toán tháng lần Ngồi ra, Cơng ty cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng, đo lường quy mô thị trường để xác định cách tương đối xác lượng hàng cần dự trữ kho Khách hàng mục tiêu Công ty học sinh – sinh viên Nhóm khách hàng thường có nhu cầu mua máy tính vào dịp đầu năm học Vì vậy, vào thời điểm tháng 8, tháng năm, Công ty nên tăng cường mức dự trữ kho để đáp ứng nhu cầu tăng lên khách hàng 3.3.5 Hoàn thiện cách giải xung đột hệ thống kênh phân phối Để giải xung đột kênh công ty, nhà quản trị kênh cần từkhi phát cần xác định rõ nguyên nhân dẫn đến xung đột, đánh giá xem mức độthiệt hại xung đột gây nhiều để ưu tiên giải trước Tất cách tiếpcận để phát xung đột kênh phân phối nhằm mục đích chung giảiquyết trước xung đột phát triển trở nên trầm trọng Thứ nhất, công ty cần tạo bên thứ ba với mục đích thu thập thơng tin Tổchức có nhiệm vụ cung cấp cho tất thành viên kênh thông tinnhanh xác liên quan đến mặt hoạt động kênh Những dịng thơngtin cập nhật thường xuyên chuyển đến thành viên thông qua mạng Internet, điện thoại, fax, văn để xác định mục tiêu chung toàn hệ thống,định hướng trách nhiệm họ đồng hóa sách công ty Thứ hai, hệ thống kênh phân phối công ty, nhà quản trị nên tạo điều kiện nhiều để có trao đổi thơng tin thành viên kênh Trong khoảng thời gian định, nhà quản trị viên thành viên kênh cấp cao đại lý bán bn chuyển làm việc cho thành viên kênh cấp thấp cửa hàng bán lẻ ngược lại Sự trao đổi giúp thành viên kênh hiểu rõ công việc trách nhiệm Qua dẫn đến thơng cảm quan điểm hiểu biết trở với vị trí Cuối cùng, công ty buộc nhà bán buôn đáp ứng yêu cầu đáng người bán lẻ như: tăng mức chiết khấu bán lẻ, phân chia công khu vực cho người bán lẻ, phạt nghiêm khắc trường hợp giữ hàng chờ tăng giá Khi lợi ích nhà bán buôn bán lẻ dung hòa, xung đột giải 59 3.3.6 Giải pháp đánh giá thành viên kênh hiệu Hiện nay, công tác đánh giá thành viên kênh Công ty chưa thực hiệu quả, dẫn tới kiểm tra, đánh giá xong không rút giải pháp cho vấn đề tồn tại, không phát triệt để yếu thành viên kênh Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty cần xây dựng quy trình đánh giá thành viên kênh hiệu để phát yếu có giải pháp kịp thời để khắc phục Quy trình đánh giá thành viên kênh hiệu Cơng ty xây dựng theo bước sau: Sơ đồ 3.2 Quy trình đánh giá thành viên kênh hiệu Đưa tiêu quan trọng mà công ty muốn thành viên đạt Lập bảng đánh giá nhà phân phối công ty Đánh giá nhà phân phối Bƣớc 1: Đưa tiêu quan trọng mà công ty muốn thành viên đạt chấm điểm tiêu chí Một số tiêu là: − Doanh số bán thực tế so với kế hoạch mà Công ty yêu cầu Nếu đại lý đạt mức kế hoạch đề vượt mức cho điểm 10/100 − Khả toán: Chỉ tiêu phản ánh đại lý có hồn thành việc tốn với Cơng ty hạn hay không Đối với đại lý toán thời điểm nhận hàng cho điểm 10/100 Cịn tốn thời hạn công ty cho phép cho điểm 8/10 − Tỷ trọng doanh số bán đại lý: Chỉ tiêu thể mức độ đóng góp đại lý với kết chung Công ty − Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả quảng bá thương hiệu, chất lượng dịch vụ khách hàng, sở vật chất: Những tiêu cho thấy mức độ ảnh hưởng, tên 60 Thang Long University Library tuổi đại lý thị trường mức độ mà họ đóng góp cho việc thúc đẩy danh tiếng cơng ty Đây tiêu địnhtính cần chuyển sang đơn vị định lượng Bƣớc 2: Lập bảng đánh giá nhà phân phối công ty Bảng 3.2 Bảng đánh giá nhà phân phối Chỉ tiêu Đại lý Đại lý Đại lý Điểm số Doanh số bán hàng Trọng số (%) Điểm số Khả toán Trọng số (%) Điểm số Tỷ trọng doanh số Trọng số (%) Điểm số Uy tín Trọng số (%) Điểm số Quan điểm kinh doanh Trọng số (%) Điểm số Khả quảng bá thương hiệu Trọng số (%) Điểm số Chất lượng dịch vụ Trọng số (%) Điểm số Cơ sở vật chất Trọng số (%) Tổng Bƣớc 3: Công ty tiến hành đánh giá đại lý thông qua việc so sánh tổng điểm đại lý Từ đó, biết xác đại lý hoạt động tốt, hiệu quả, đại lý cần tăng cường đầu tư thêm biện pháp để nâng cao hiệu bán hàng, đại lý hoạt động hiệu để đưa giải pháp thiết thực Cụ thể, đại lý có doanh số bán thấp, thiếu hợp tác, khơng tích cực việc tiêu thụ hàng hóa với Cơng ty Cơng ty chấm dứt hợp đồng Với đại lý có doanh số bán thấp doanh số có tăng trưởng, nhiệt tình hợp tác với 61 Công ty, Công ty tiến hành trao đổi, xem xét nguyên nhân khiến doanh số khơng cao có biện pháp hỗ trợ để hiệu bán hàng tăng lên 3.3.7 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm Công ty thị trường để sản phẩm ngày đến gần quen thuộc với khách hàng để tăng tính cạnh tranh kinh doanh − Quảng cáo công cụ marketing đại thiếu doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thị trường Do đó, tăng cường hoạt động quảng cáo giúp cho Công ty khách hàng biết đến ngày nhiều Cơng ty đăng tải giới thiệu sản phẩm Công ty lên tờ báo mạng hay báo giấy có nhiều người theo dõi phù hợp với đối tượng khách hàng công ty dantri.com, vnexpress.vn, Tuổi trẻ, diendancongnghe.vn, tinhte.vn, Tạp chí Doanh nhân Quảng cáo báo giấy báo mạng giúp Cơng ty đưa nhiều thơng tin lúc tạo điều kiện cho người muốn tìm hiểu sâu thêm sản phẩm Cơng ty tạo gian hàng trực tuyến trang bán hàng online enbac.com, rongbay,com… để tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng − Nâng cao chất lượng sản phẩm, tích cực tìm kiếm sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng cách liên tục cập nhật xu hướng công nghệ giới tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm uy tín, thương hiệu lớn giới − Giá bán công cụ cạnh tranh hiệu lĩnh vực kinh doanh nào, Cơng ty cần trọng xây dựng sách giá phù hợp để thu hút thêm khách hàng giữ chân đại lý Ví dụ Cơng ty thực sách giá thấp: tức cung cấp thị trường sản phẩm có chất lượng tốt mà giá thành lại rẻ, điều giúp Công ty thu hút thêm nhiều khách hàng, mở rộng thị phần − Ngoài ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Cơng ty cần quan tâm đến hoạt động chăm sóc khách hàng Hiện nay, Cơng ty chưa có phận chăm sóc khách hàng mà nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng tự thực công tác Công ty cần tổ chức phận chăm sóc khách hàng cửa hàng mình, có nhân viên chăm sóc khách hàng riêng cho đại lý Đội ngũ chịu trách nhiệm thực hoạt động hỗ trợ khách hàng, giải thắc mắc, theo dõi khiếu nại phân tích phản ứng khách hàng − Cơng ty nên thiết lập cho tài khoản website rao bán hàng mạng (vatgia.com, lamchame.com ), sau tiến hành đăng tin quảng cáo sản 62 Thang Long University Library phẩm trang mạng Nội dung đăng tải chủ yếu giới thiệu cơng ty, dịng sản phẩm mà cơng ty cung cấp lợi ích mà khách hàng có mua sản phẩm cơng ty Các nhân viên có trách nhiệm quản lý thơng tin, trình bán hàng mạng phải tiến hành làm tin ngày để tin ln đứng đầu trang web, tạo ấn tượng cho khách hàng tiếp nhận thơng tin từ tin − Ngồi ra, Cơng ty nên xây dựng website riêng Trên có thơng tin Cơng ty, thơng tin thông số kỹ thuật, giá mặt hàng máy tính, máy in Cơng ty Ngồi ra, website cần tích hợp tính đặt hàng, tốn trực tuyến website để tạo kênh mua sắm tiện lợi cho khách hàng Nhân viên phịng kinh doanh cần tích cực việc cung cấp thông tin: giá cả, công dụng sản phẩm hay chương trình khuyến mại lên website Công ty để khách hàng dễ dàng theo dõi KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong chương 3, khóa luận nêu định hướng phát triển chung, mục tiêu cụ thể Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng năm 2015 Bên cạnh khóa luận đề giải pháp phù hợp, mang tính khả thi để phát huy điểm mạnh khắc phục hạn chế tồn hoạt động kênh phân phối Công ty Một số giải pháp đưa mang tính tạm thời, thay đổi theo giai đoạn để phù hợp với thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty Điều hành kênh phân phối cần phải quan tâm nâng cao tầm quan trọng ngang với việc đầu tư vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty Hai nhân tố tương tác với nhau, giúp doanh nghiệp cạnh tranh, tồn phát triển thị trường 63 KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường tạo cho công ty nhiều hội song có thách thức khơng nhỏ Cơng ty phải biết tận dụng hội dựa điểm mạnh để có thành cơng lớn thị trường Chúng ta nhận thấy hệ thống kênh phân phối công ty có nhiều ưu điểm song bộc lộ nhiều hạn chế vấn đề hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty giai đoạn vàcấp thiết Cơng việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty khó khăn, lâu dài tốn nhiều chi phí khơng cần có nỗ lực tất thành viên cơng ty mà cịn có giúp đỡ nhà nước thành viên kênh Vì cơng ty phải có kế hoạch chuẩn bị cho tốt để thực tốt cơng tác góp phần làm cơng ty ngày lớn mạnh… Qua q trình thực tập Cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng giúp em có nhìn bao qt cách thức vận hành kênh phân phối công ty chuyên phân phối sản phẩm nói chung cơng ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ chất lượng nói riêng Do thời gian tìm hiểu nghiên cứu lực thân có hạn, khóa luận chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót nhầm lẫn đáng tiếc Rất mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy giáo khoa kinh tế quản lý để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Trần Huyền Trang Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Quản trị chuỗi cung ứng (2010), Nhà xuất Đại học kinh tế Đà Nẵng TS Trần Thị Ngọc Trang (2011), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất thống kê Giáo trình quản trị chiến luợc, Ngô Kim Thanh (2012) - Nhà xuất Ðại học Kinh tế Quốc dân TS Trần Đức Lộc & TS Trần Văn Phùng – Giáo trình quản trị sản xuất tác nghiệp Nguyễn Như Phong – Sản xuất tinh gọn – NXB đại học Quốc gia Hồ Chí Minh Philip Kotler – dịch giả PTS Võ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Michael Hugos, Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng – NXB Tổng hợp Hồ Chí Minh 10 Nguyễn Hách, Thiết kế, quản lí phát triển hệ thống kênh phân phối, http://www.itgvietnam.com/thiet-ke-quan-ly-phattrien-he-thong-kenh-phanphoi/, http://www.itgvietnam.com, 30/9/2012