Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH thiết bị văn phòng khắc hường

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TR CH NHIỆM H U HẠN THIẾT BỊ VĂN PHÒNG KHẮC HƢỜNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN HƢƠNG QUỲNH MÃ SINH VIÊN : A18939 CHUYÊN NGHÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI C NG T TR CH NHIỆM H U HẠN THIẾT BỊ VĂN PHÒNG KHẮC HƢỜNG Giáo viên hƣớng dẫn : Th.S N u ễn ảo Tu n Sinh viên thực : Nguyễn Hƣơn Quỳnh Mã sinh viên : A18939 Chuyên nghành : Quản trị M r tin HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Trong trình thực khóa luận này, em nhận động viên giúp đỡ tận tình từ nhiều phía Em muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô giáo trường Đại Học Thăng Long, người nhiệt huyết với nghề, quan tâm, chia sẻ truyền đạt kiến thức bổ ích cho chúng em, giúp sinh viên Thăng Long chúng em có tảng kiến thức kỹ quan trọng để bước tiếp đường nghiệp tương lai Đặc biệt em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy Th.S Nguyễn Bảo Tuấn, giảng viên trực tiếp hướng dẫn em, toàn thể cô chú, anh chị Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Hương Quỳnh Thang Long University Library M CL C LỜI MỞ Đ U CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP1 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.1 Xác định doanh nghiệp phải thiết kế kênh phân phối 1.2.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh 1.2.4 Xác định cấu trúc kênh 1.2.5 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 15 1.3 ự ế ố 18 1.3.1 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 18 1.3.2 Giải xung đột kênh phân phối 19 1.4 Đá ệu qu ho ng thành viên kênh phân phối 21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠ ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG KHẮC HƯỜNG24 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Thiết bị ă ò K ắ Hường 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 2.1.2 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường 24 2.1.3 Quy trình ho t ng kinh doanh Công ty TNHH Thiết bị ă ò Khắ Hường 28 2.2 Tình hình ho ng s n xuất kinh doanh Công ty TNHH Thiết bị ă ò Khắ Hường 30 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường 30 2.2.2 Kết qu ho ng kinh doanh củ C NHH K ắ Hườ n 2012 – 2014 30 2.3 Phân tích thực tr ng ho Thiết bị ă 2.3.1 ò ng kênh phân phối s n phẩm t i Công ty TNHH K ắ Hường 35 Hiện trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường 35 2.3.2 Công tác qu n lý kênh phân phố ủ C NHH ế ị ă ò K ắ Hườ 42 2.4 Đá ng kênh qua m t số tiêu 49 2.4.1 Các tiêu kết hoạt động bán hàng 49 2.4.2 Các tiêu cạnh tranh thành viên kênh 51 2.4.3 Độ bao phủ thị trường 51 2.4.4 Đội ngũ bán hàng kênh phân phối 52 2.4.5 Quản 2.4.6 Cách tiếp c n giải đơn hàng 56 2.4.7 Kiểm soát thành viên kênh 56 2.5 Nhữ ị ă ò ho v n chu ển 53 ểm ược tồn t i kênh phân phối củ C NHH ế K ắ Hường 56 2.5.1 Ưu điểm kênh phân phối 57 2.5.2 Tồn 58 CHƯƠNG 3.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG KHẮC HƯỜNG…………60 3.1 Că ự Công ty TNHH Thiết bị ă ò K ắ Hường 60 3.1.1 Xu hướng phát triển ngành 60 3.1.2 Định hướng phát triển mục tiêu kinh doanh 63 3.2 M t số gi i pháp nâng cao hiệu qu kênh phân phối t i Công ty TNHH Thiết bị ă phòng Khắ Hường 66 3.2.1 Giải pháp đánh giá thành viên ênh hiệu 66 3.2.2 Mở rộng hệ thống phân phối, tăng cường mối quan hệ lâu dài với đại lý 68 3.2.3 Hoạch định khả mức độ cung cấp sản phẩm, hàng hóa 69 3.2.4 Các giải pháp marketing hỗ trợ 70 3.2.5 Hoàn thiện mô hình dự trữ kho hiệu 70 Thang Long University Library 3.2.6 Hoàn thiện cách giải xung đột hệ thống kênh phân phối 75 3.3 ố ế ị KẾT LUẬN PH L C T I LIỆU THAM KHẢO ướ ă 75 DANH M C VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầ đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn Thang Long University Library ANH M C ẢNG I U H NH ẢNH Sơ đồ1.1 òng sản phẩm kênh phân phối Sơ đồ 1.2 òng đàm phán kênh phân phối Sơ đồ 1.3 òng sở hữu kênh phân phối 10 Sơ đồ 1.4 òng thông tin kênh phân phối 10 Sơ đồ 1.5 Dòng xúc tiến kênh phân phối 10 Sơ đồ 1.6 Cấu trúc kênh phân phối truyền thống 12 Sơ đồ 1.9 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc Kênh MS 14 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường 25 Sơ đồ 2.2 Quy trình sản xuất kinh doanh chung 28 Bảng 2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Khắc Hường giai đoạn 2012 - 2014 31 Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường 36 Bảng 2.2 Đánh giá mối quan hệ thành viên kênh 45 Bảng 2.3 Bảng giá số sản phẩm Công ty áp dụng cho thành viên 47 Bảng 2.5 Chiết khấu theo số lượng sản phẩm mua tháng 48 Bảng 2.6 Sản lượng tiêu thụ mảng hoạt động 50 Bảng 2.7 Đội ngũ nhân viên mảng hoạt động 52 Bảng 2.8 Hệ số vòng quay hàng tồn kho giai đoạn 2011-2014 55 ảng 3.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam qua năm 2011-2014 62 Bảng 3.2: Bảng đánh giá đại lý 68 Sơ đồ 3.1: Mô hình hoạch định dự trữ kho 71 H nh 3.1: iểu đồ mô h nh OQ 73 LỜI MỞ Đ U Sự cần thiết củ đề tài Marketing trình diễn hàng ngày trước mắt với nhiều cách thức h nh thái khác nhau, hoạt động nắm vai trò định bổ trợ lẫn việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Trong hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ quảng cáo, tiếp thị, bán hàng th việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu d ng quan trọng, việc chứng minh tồn sản phẩm thật, người tiêu d ng nh n thấy, chạm, sờ, sử dụng định có mua hay tiếp tục sử dụng sản phẩm hay không Ch nh v việc có hệ thống kênh phân phối tốt s tăng khả tiếp xúc với khách hàng, giữ chân khách hàng kh ng định vị thân sản phẩm doanh nghiệp mắt người tiêu d ng Có thể h nh dung r ng hệ thống kênh phân phối mặt hàng phức tạp có độ bao phủ lớn, bao ch m lên toàn khu vực, đất nước hay toàn cầu Ch nh v kênh phân phối quen thuộc bất k doanh nghiệp hay tổ chức câu hỏi đặt cho doanh nghiệp ch nh Làm cách khiến kênh phân phối trở lên hiệu môi trường cạnh tranh gay gắt biến động liên tục nay” Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, em định lựa chọn đề tài khóa luận là: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hƣờng” Đối tƣợng nghiên cứu Khóa luận tập trung nghiên cứu chủ yếu l luận thực tế hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm văn phòng máy in, máy photo, máy chiếu Công ty Khắc Hường thông qua việc tổ chức, quản l hoạt động kênh thành viên kênh Thông qua kết phân t ch thu s đưa giải pháp nh m phục vụ việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Khắc Hường Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa số l luận quản trị kênh phân phối, sở xác định đặc th quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thiết bị văn phòng Phân t ch thực trạng quản trị kênh phân phối thiết bị văn phòng Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường năm gần đây; đánh giá hạn chế nguyên nhân cần khắc phục Thang Long University Library hay không phương diện văn hóa thương mại Cơ chế chấm điểm s tùy thuộc vào đánh giá người khảo sát dựa đánh giá Bước 2: Lập bảng đánh giá nhà phân phối công ty Bảng 3.2: Bản đánh iá đại lý Đại lý Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ Đại lý Đại lý Điểm số Trọng số (%) Số tiền toán Nợ hạn Thời gian hạn Hàng tồn kho bình quân Tỷ trọng hàng bán đại lý tốt Uy t n đại lý Tổng Bước 3: Sau có bảng điểm so sánh chất lượng đại lý với nhau, Công ty Khắc Hường s đánh giá nhà phân phối Những nhà phân phối s xem xét hỗ trợ đầu tư thêm, nhà phân phối tốt s có sách chiết khấu tốt để trì kết Đối với nhà phân phối thực hiệu làm tốt th dừng ký kết hợp đồng để tập trung nguồn lực cho đại lý khác 3.2.2 Mở rộng hệ thống phân phối, tăng cường mối quan hệ lâu dài với đại lý Hiện đại lý mà công ty Khắc Hường liên hệ ký hợp đồng chưa bao phủ rộng khắp, nguyên nhân chủ yếu nguồn vốn hạn chế số đại 68 lý có hàng tồn kho nhiều chưa giải Đó nguyên nhân công ty cần phải rà soát đánh giá chất lượng đại l k hợp đồng để định đầu tư thêm, trì quan hệ hay rút vốn đại lý Với đại lý tốt, nên trì mối quan hệ lâu dài b ng biện pháp khác tăng chiết khấu, giảm điều khoản ràng buộc, có chế độ thưởng trợ cấp cho đại lý Công ty Khắc Hường nên t m kiếm đại lý khu vực có tiềm tiêu thụ sản phẩm để ký kết hợp đồng, tăng độ bao phủ lên thị trường, khu vực có trường học cần mở cửa hàng để kh ng định vị thương hiệu doanh nghiệp bán với giá bán buôn để tăng khả cạnh tranh với cửa hàng nhỏ lẻ 3.2.3 Hoạch định khả mức độ cung cấp sản phẩm, hàng hóa Công ty cần hoạch định khả cung cấp sản phẩm; nhiên công tác hoạch định cần dựa yếu tố định:  Một cần nghiên cứu thành phần d n cư khu vực Đối với khu vực có thành phần quan hành ch nh, trường học nhiều nên lập văn phòng sở để chủ động đến đặt hàng với khách Đối với khu vực thành phần cá nhân hộ gia đ nh lớn, cần thiết lập kênh phân phối với đại l Đối với khu vực trung tâm lập trì cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp  Hai cần xét đến khả lu n chuyển hàng hóa, từ tổng kho tới chi nhánh chi nhánh với Đây yếu tố quan trọng hàng đầu định tới thành công nhà phân phối bán lẻ  Ba xem xét giá trị gia tăng sản phẩm, sản phẩm b nh dân th đưa nhiều vào đại lý, ch đưa phận sản phẩm cao cấp có giá thành cao Tại nơi cửa hàng bán trực tiếp cần có đủ tất loại sản phẩm, đặc biệt sản phẩm cao cấp để người tiêu d ng hướng tới chất lượng cao s biết tới để mua Làm s tối đa hóa lợi nhuận Hoạch định kênh phân phối cần phải có vị tr xa để tránh bị tổn thất vô hình nhiều cửa hàng khu vực có diện tích nhỏ, gây hiệu bán hàng Các cửa hàng cần cách xa, 10km, nên đặt gần khu vực có nhiều trường học quan đại lý nên cách khoảng 2-3km, khoảng cách vừa đủ để bao phủ thị trường không gây hiệu mặt tiêu thụ 69 Thang Long University Library 3.2.4 Các giải pháp marketing hỗ trợ Các hoạt động phân phối Khắc Hường góp phần định việc định h nh thương hiệu công ty tâm l người tiêu dùng Tuy nhiên sản phẩm thiết bị văn phòng văn phòng phẩm, vốn sản phẩm lấy nhà sản xuất làm thương hiệu nhà phân phối, nên việc in dấu thương hiệu vào người tiêu dùng nhà phân phối nói chung Khắc Hường nói riêng nói khó khăn Công ty cần thực xây dựng logo cho ch nh m nh, thương hiệu logistics tiếng giới Fed x Mỹ hay tập đoàn Hanjin Hàn Quốc Với thương hiệu xây dựng, công ty s in logo vào tất phương tiện, cửa hàng mà sở hữu, giao kết với ch nh đại l lưu lại logo m nh, ch nh h nh thức marketing bậc tập đoàn Fed x, chiến lược Branding bên cạnh mạnh chủ chốt lấy tốc độ phục vụ khách hàng Đối với thiết kế logo yêu cầu phải tỷ mỷ, có kết cấu màu sắc phù hợp để in dấu tâm tr người tiêu d ng hòa hợp với màu xanh dương văn phòng phẩm Công ty nên tổ chức hoạt động tài trợ cho hoạt động trường học, nh m ghi dấu bậc phụ huynh học sinh, làm họ có ấn tượng với công ty, từ tăng cường mua sản phẩm Công ty TNHH Khắc Hường nhiều iệc tạo lập mối quan hệ tăng phần doanh thu bán hàng ph a người tiêu dùng cá nhân (các hộ gia đ nh học sinh làm sâu sắc mối quan hệ công ty trường học – khách hàng quan hành ch nh Tại cửa hàng bán hàng trực tiếp, công ty nên có ch nh sách đãi ngộ cho khách hàng tùy vào kiện năm khuyến giảm giá cho nhà có học sinh học, nhập sản phẩm sáng tạo đồ dùng mang màu sắc Giáng Sinh vào mùa Giáng Sinh đồ dùng có hình ông già Noel, thông nhân vật truyện phim ảnh học sinh ưa th ch, để làm trẻ thích mua sản phẩm 3.2.5 Hoàn thiện mô hình dự trữ kho hiệu Như đề cập bước đánh giá chất lượng đại lý cửa hàng, số liệu hàng tồn kho yếu tố định phần lớn đến chất lượng đại lý, bao gồm khả bán hàng, khả bảo quản hàng hóa Việc giữ hàng tồn kho cần phải cân b ng không thiếu hụt mà không để dư thừa mức Thiếu hụt mức hàng tồn kho s dẫn đến không đáp ứng nhu cầu khách hàng, khách hàng lớn Quá dư thừa hàng tồn kho s dẫn tới chi ph lưu kho tăng, biểu rõ sở kinh doanh không hiệu Làm để có mức hàng tồn kho ổn định, toán 70 cần giải quyết, đặc biệt doanh nghiệp phân phối Khắc Hường Việc hoạch định hàng tồn kho cho sở s tiết kiệm chi ph lưu kho, chi phí vận chuyển tăng khả bán hàng toàn hệ thống phân phối Sau mô h nh dự trữ hàng tồn kho đề xuất: Sơ đồ 3.1: Mô hình hoạch định dự trữ kho khu vực quan hành Tổng kho Trường học, công ty Đại lý Người tiêu dùng cá nhân Cửa hàng - lực tài Yếu tố định HTK - lực bán hàng - thời vụ - quy mô kho Doanh nghiệp có số kho tổng chứa toàn hàng hóa thu mua, sau s chuyển qua hai kênh, kênh trực tiếp tới khách hàng quan hành ch nh, kênh vận chuyển qua đại lý cửa hàng bán trực tiếp, sau hai nhóm sở s bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân hộ gia đ nh Điều định việc tồn kho cửa hàng đại lý dựa lực tài ch nh, lực bán hàng, tính thời vụ hàng hóa, quy mô kho sở để định lượng hàng tồn kho lưu trữ bình quân sở Như s đảm bảo lượng hàng kho sở đồng thời từ ước t nh lợi nhuận năm thông qua t nh toán lượng hàng tồn kho sở sau tổng hợp lại 71 Thang Long University Library Công ty áp dụng mô hình dự trữ sau để áp dụng cho lưu trữ HTK sở doanh nghiệp:  Mô hình dự trữ ABC (dựa nguyên tắc Pareto): Mô h nh để doanh nghiệp xác định thứ tự ưu tiên loại hàng hóa đưa phương án dự trữ ưu tiên với loại hàng có số lượng nhiều dựa yếu tố khác khả sinh lời, số tiền đầu tư, tổn thất thiếu hàng; mục đ ch tránh lãng ph lưu trữ loại mặt hàng tiêu thụ kém, thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng quen tiêu dùng Số lượng hàng dự trữ s dự kiến từ cao xuống thấp sản phẩm khác mà có giá trị so với tổng giá trị hàng hóa dự trữ cao Để thực điều này, công ty cần thực nghiên cứu tỷ lệ tiêu thụ hàng hóa sở, tìm loại hàng hóa có giá trị tiêu thụ lớn nhất, chia giá trị cho tổng giá trị hàng hóa dự trữ cao để tỷ lệ hàng hóa hoàn hảo nên lưu trữ Đối với sản phẩm khác vậy, mục đ ch cuối thiết lập tỷ trọng lưu trữ loại hàng hóa dựa sức tiêu thụ sở  Ưu điểm: Mô hình cho phép kiểm tra tỷ trọng loại hàng hóa, biết sở hàng hóa loại tiêu thụ tốt loại tiêu thụ được, từ rút hàng hóa tiêu thụ sở chuyển sang sở khác ngược lại  Nhược điểm: Mô hình không tính tới khả tiêu thụ sở khứ mà ch xét số liệu nay, dẫn tới không khách quan giá trị thực  Mô hình sản lượng kinh tế EOQ – Economic Order Quantity Mô hình cho phép công ty dự trữ hàng tồn kho mức vừa đủ, luôn mức sẵn sàng giao dịch Để áp dụng mô hình cần phải dựa nhiều điều kiện: nhu cầu hàng hóa biết trước ổn định; thời gian thực đơn hàng biết trước không đổi; lượng hàng đặt mua nhận ch chuyến hàng; ch t nh chi ph đặt hàng chi ph lưu kho; thiếu hụt không xảy đơn hàng thực lúc; chiết khấu thương mại 72 H nh 3.1: iểu đồ mô hình EOQ Trong đó: Nếu số lượng đơn đặt hàng Q thì:  Dự trữ kho trung bình Itb = Các giả định: H: chi phí cất trữ đơn vị hàng năm S: chi phí lần đặt hàng D: nhu cầu ước t nh hàng năm  Chi phí cất trữ hàng năm =  Chi ph đặt hàng năm =  Tổng chi phí TC = ( ) 73 Thang Long University Library H nh 3.2: iểu đồ đƣờng chi phí nhỏ nh t Tại giao điểm hai đường chi ph lưu kho chi ph đặt hàng, tổng chi phí s nhỏ nhất, số lượng tối ưu Q* = √ Từ ta t nh chi phí nhỏ nhất: TCmin = ( ) ( ) Mô hình t nh toán để số lượng hàng tồn kho đơn đặt hàng mua đảm bảo cho chi ph lưu kho chi ph đặt hàng nhỏ Hiện nhu cầu văn phòng phẩm sử dụng hàng năm Khắc Hường ước tính 50.000 đơn vị Chi phí trung bình lần đặt hàng 0,07 triệu đồng Chi phí cất trữ cho đơn vị 25đ/đơn vị Vậy ta t nh số lượng hàng hoa tối ưu mà doanh nghiệp lưu kho là: Q* = √ = 16.733 sản phẩm Chi phí nhỏ nhất: TCmin = 418.330.013 đồng Hiện chi ph lưu kho doanh nghiệp vào khoảng 520 triệu đồng Như với kết từ mô hình EOQ, tiết kiệm khoảng 102 triệu đồng, tức tiết kiệm khoảng 19% chi ph lưu kho Như nên áp dụng mô h nh OQ để t nh lượng hàng tồn kho cho tổng chi ph đạt mức hiệu Sau có kết hoạch định hàng tồn kho sở, công ty cần tiếp tục kiểm tra ch tiêu tương lai để nghiên cứu thay đổi nó, mục đ ch đánh giá hiệu mô h nh tăng giảm mức lưu kho loại sản phẩm tùy thuộc vào mức độ đánh giá ch tiêu mô hình dự trữ 74 3.2.6 Hoàn thiện cách giải xung đột hệ thống kênh phân phối Các mâu thuẫn, xung đột kênh phân phối phát triển gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới hoạt động hệ thống phân phối Vậy nên nhà quản trị phải nghiên cứu kỹ nguyên nhân gây xung đột độ nghiêm trọng t nh lan rộng xung đột, từ đưa phương án giải nó, làm lành mạnh hệ thống phân phối chung công ty Để thực vậy, Công ty Khắc Hường cần thực số phương pháp sau:  Người quản lý cần tạo hệ thống thông tin chung, mục đ ch để sở n m hệ thống phân phối trao đổi thông tin trực tiếp với trụ sở đưa định để thông báo cho toàn hệ thống biết thức Với hệ thống thông tin này, thành viên hệ thống tự bàn bạc, thương lượng với hoạt động nói chung, từ làm giảm xung đột tiềm tàng xảy vận chuyển hàng hóa tính toán lại lượng hàng tồn kho sở Riêng cửa hàng, thực hoán đổi nhân viên người quản l định k sau khoảng thời gian (ví dụ năm để họ có trải nghiệm nơi khác nhận thức khó khăn riêng nơi Qua tạo thấu hiểu lẫn làm tốt công việc, nâng cao chất lượng nói chung hệ thống  Việc thiết lập kênh thông tin giám sát phận Logistics cần thiết, v phận chủ yếu luân chuyển hàng hóa sở, điểm then chốt đảm bảo hàng tồn kho ổn định cho nơi Nếu phận v l có ưu tiên chuyển hàng cho số sở trước không ưu tiên cho số sở, lại sở cần hàng sở quan trọng, s gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sở Kênh thông tin lập để kiểm tra hành trình phận, có theo lộ tr nh đề trụ sở hay không Nếu có tượng ưu tiên xuất hiện, cần thiết lập lại lịch tr nh để không cho ưu tiên tiếp tục xuất tìm hiểu nguyên nhân ưu tiên lại xuất để có phương án giải  Công ty tổ chức hoạt động văn hóa công ty, để thành viên sở hệ thống giao lưu với nhau, tìm hiểu lẫn nhau, để làm xóa bỏ khoảng cách sở kênh Ngoài hoạt động nâng cao tinh thần nhân viên, xúc tiến họ làm việc tốt 3.3 Một số iến n hị với nhà nƣớc qu n chức năn Nền kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường, có quản l vĩ mô Nhà nước theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa nên đơn vị kinh doanh quyền tự chủ hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Khắc Hường chịu quản lý 75 Thang Long University Library nhà nước hệ thống sách, chế độ có liên quan Trong tiến trình hội nhập vào kinh tế khu vực kinh tế giới th Nhà nước, Bộ, Ngành phải có biện pháp tạo điều kiện cho công ty đứng vững thị trường b ng cách xem xét số kiến nghị sau:  Điều tiết, b nh ổn giá thị trường mặt hàng tiêu d ng v dụ giá xăng , giá tăng cao bất ổn khiến việc hạch toán chi ph thời điểm công ty khác khiến quản l tài ch nh khó ổn định ảnh hưởng tới định cải thiện hệ thống kênh phân phối công ty mở thêm cửa hàng, ch nh sách ưu tiên vận chuyển  Giảm chi ph cầu đường, việc đội chi ph cầu đường khiến chi ph vận chuyển tăng, đồng thời đẩy giá sản phẩm tăng làm ảnh hưởng tới khả chi tiêu mua hàng người tiêu d ng  Cải thiện sở vật chất, đường nước ta có chất lượng tồi, nhiều đường đưa vào sử dụng bị hư hỏng, đặc xuất hố lớn đường gần Điều ảnh hưởng nhiều t nh h nh giao thông khiến khả lưu thông thành phố thấp khả xảy tai nạn lớn ảnh hưởng tới chức vận chuyển hàng doanh nghiệp T nh h nh giao thông tồi th khiến thời gian giao hàng không ch nh xác mặt đường xấu ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm sóc nảy va chạm đường  Hỗ trợ tài ch nh cho công ty có tiềm phát triển, giúp doanh nghiệp có khả mở rộng quy mô chiếm lĩnh thị trường trước doanh nghiệp nước ạt xâm nhập vào thịt trường iệt Nam  Khuyến kh ch việc sử dụng công nghệ việc giáo dục, việc theo kịp tr nh độ giảng dạy nước giúp thúc đẩy phát triển công ty kinh doanh thiết bị văn phòng Kết luận chƣơn Trong chương 3, khóa luận đưa mục tiêu phát triển Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường năm 2015 Khóa luận đưa phương án cải thiện hệ thống phân phối, giải pháp marketing để hoạt động kinh doanh toàn hệ thống phân phối Khắc Hường trở nên hiệu hơn, mục đ ch cuối tăng lợi nhuận công ty; giải pháp gồm giải pháp giải trực tiếp biện pháp gián tiếp hoạt động marketing giải xung đột hệ thống Các phương pháp nêu phần ch mang tính chất lý thuyết tính áp dụng khu vực khác, chí xa nước ngoài, không áp dụng hiệu 76 công ty Công ty cần có thẩm định kỹ lưỡng trước áp dụng phương pháp này, tránh tình trạng tổn thất chi ph vô ch Tuy nhiên công ty phân phối bán lẻ, làm để hoạt động phân phối hệ thống luân chuyển hàng hóa thực cách hiệu sức mạnh nội lực doanh nghiệp đó, tạo khả cạnh tranh khu vực mở rộng thị trường bên 77 Thang Long University Library KẾT LUẬN Tóm lại, công ty thương mại đóng vai trò tiêu thụ hàng hóa nhà sản xuất Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường th việc xây dựng, tr phát triển hệ thống kênh phân phối đ ng sau vô c ng quan trọng cần thiết kênh phân phối đóng vai trò việc tạo doanh thu phát triển Công ty Khắc Hường tương lai Trong thời gian nghiên cứu đề tài, em nhận thấy việc quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường có thành tựu vấn đề tồn định Trong trình hoạt động kinh doanh, công ty cố gắng đề nhiều sách thực thi vấn đề quản l nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối, nhiên ch nh sách chưa hoàn thiện, công ty gặp không khó khăn từ hoạt động kinh doanh làm ảnh hưởng tới hiệu sử dụng kênh phân phối công ty Việc phân t ch thành viên dòng chảy kênh phân phối công ty giúp em có nh n bao quát vấn đề quản lý sử dụng hiệu kênh phân phối doanh nghiệp nói chung Công ty Khắc Hường nói riêng Do kiến thức thân hạn chế thời gian thực có hạn nên em ch dừng lại mức độ đề cập đưa số giải pháp chủ quan số hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Bài khóa luận nhiều thiếu sót nên em mong nhận ch bảo góp ý thầy cô cô chú, anh chị Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 78 PH L C Bảng cân đối kế toán Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường năm 2012, 2013, 2014 Bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường năm 2012, 2013, 2014 Thang Long University Library Phụ lục 1: Bản Cân đối kế toán STT Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 A TỔNG T I SẢN 9.740.239.126 9.699.964.589 9.754.853.244 I 6.860.239.126 7.011.964.589 7.258.853.244 Tài sản n ắn hạn Tiền khoản tương đương tiền Các khoản phải thu ngắn hạn Phải thu khách hàng 3.065.491.539 3.083.263.501 3.158.240.243 Trả trước cho người bán 410.639.302 419.272.055 418.520.514 Các khoản phải thu khác 16.373.112 11.157.945 7.288.449 Hàng tồn kho 840.528.508 870.452.502 965.236.146 Nguyên giá HTK 840.681.345 870.935.453 966.001.453 (152.837) (482.951) (765.307) 14.682.042 15.358.503 15.975.490 ự phòng giảm giá HTK 2.512.524.623 2.612.460.083 2.693.592.402 3.492.503.953 3.513.693.501 3.584.049.206 Tài sản ngắn hạn khác II Tài sản ài hạn 2.880.000.000 2.688.000.000 2.496.000.000 Tài sản cố định hữu h nh 2.880.000.000 2.688.000.000 2.496.000.000 Nguyên giá TSCD 4.800.000.000 4.800.000.000 4.800.000.000 Giá trị hao mòn lũy kế T CD 1.920.000.000 2.112.000.000 2.304.000.000 B TỔNG NGUỒN VỒN 9.740.239.126 9.699.964.589 9.754.853.244 I Nợ phải trả 3.182.843.786 2.737.669.284 2.397.457.229 II Nợ n ắn hạn 3.182.843.786 2.737.669.284 2.397.457.229 2.863.953.052 2.406.837.238 2.068.259.241 III Phải trả cho người bán Thuế khoản phải nộp Nhà nước Phải trả người lao động Các khoản phải trả, phải nộp ngắn hạn khác Nợ ài hạn IV Vốn chủ sở hữu 6.557.395.340 6.962.295.305 7.357.396.015 ốn góp chủ sở hữu Lợi nhuận giữ lại 218.349.340 201.339.375 200.482.479 68.254.579 73.539.672 75.124.734 32.286.815 55.952.999 53.590.775 - - - 3.400.000.000 3.400.000.000 3.400.000.000 3.157.395.340 3.562.295.305 3.957.396.015 Phụ lục 2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 oanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 13.827.472.290 14.024.823.973 14.987.683.628 Giá vốn hàng bán 12.754.857.397 13.035.337.702 13.787.286.237 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 1.072.614.893 989.486.271 1.200.397.391 oanh thu hoạt động tài ch nh 252.963.479 270.125.893 317.259.240 252.963.479 270.125.893 317.259.240 Chi phí tài 3.653.736 5.136.034 6.147.092 Chi phí khác từ hoạt động tài 3.653.736 5.136.034 6.147.092 Chi phí bán hàng 74.276.349 66.248.124 68.052.294 Chi ph quản l doanh nghiệp 83.240.000 72.000.000 76.000.000 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.164.408.287 1.116.228.006 1.367.457.245 Thu nhập khác 9.124.730 10.228.934 12.280.692 Chi phí khác 7.472.721 9.863.521 8.075.697 Lợi nhuận khác 1.652.009 365.413 4.204.995 Phần lợi nhuận lỗ công ty liên kết liên doanh 1.166.060.296 1.116.593.419 1.371.662.240 Lợi nhuận trước thuế 1.166.060.296 1.116.593.419 1.371.662.240 Chi ph thuế TN N hành 233.212.059 223.318.684 274.332.448 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 932.848.237 893.274.735 1.097.329.792 Tiền thu từ lãi tiền gửi Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu học tập Quản trị k nh ph n phối giảng viên Nguyễn uy Hồng trường Đại học Thăng Long Tài liệu học tập Quản trị sản uất tác nghiệp giảng viên ương Thị Thanh Tr trường Đại học Thăng Long TS Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn 2010 , Quản trị k nh ph n phối, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội PGS.TS Trương Đ nh Chiến 2012 , Quản trị k nh ph n phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [...]... kênh phân phối, khóa luận đề xuất những định hướng và giải pháp nh m hoàn thiện hoạt động quản trị kênh của công ty 4 Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi nội dung: Thực tiễn công tác phân phối sản phẩm của công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường  Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường  Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan tới hoạt động của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc. .. nghiệp C ư 2: Thực trạng sản xu t kinh doanh và hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiết bị văn phòn Khắc Hƣờng Chƣơn 3: Gi i pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH Thiết bị ă phòng Khắ Hường CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa về kênh phân phối Hình ảnh của một doanh nghiệp được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sản... VÀ HOẠ ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG KHẮC HƯỜNG 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Thiết bị văn phòn Khắc Hƣờng 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển  Tên công ty : Công ty TNHH thiết bị văn phòng Khắc Hường  Địa ch : Tổ 13 đường Lê Lợi, phường Phương Lâm, thành phố Hòa t nh Hòa nh  Email : thietbivpkhachuong@gmail.com.vn  Mã số thuế : 5400202994  ốn điều lệ... nay, công ty ngày càng kh ng định được vị thế cũng như chỗ đứng vững mạnh trên thị trường 2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường Công ty có bộ máy quản lý rất gọn nhẹ phù hợp với điều kiện kinh doanh ở đơn vị Bộ máy quản lý của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Khắc Hường được thể hiện qua sơ đồ sau: 24 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Thiết bị văn. .. 3.400.000.000 đồng nh, a tỷ bốn trăm triệu đồng Công Ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường được thành lập và đi vào hoạt động vào ngày 29/06/2007 theo giấy phép đăng k kinh doanh số 5400202994 của Sở Kế hoạch Đầu tư t nh Hòa Bình cấp Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Khắc Hường - tiền thân là cửa hàng văn phòng phẩm Khắc Hường chuyên cung cấp các loại thiết bị, văn phòng phẩm cho các cơ quan, trường học Đến... kênh phân phối Biểu hiện số lương trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh và quyết định phạm vi bao phủ thị trường của kênh Việc xác định chiều rộng kênh phân phối tùy vào mục tiêu phân phối ban đầu doanh nghiệp đề ra Có 3 phương thức phân phối dựa theo chiều rộng của kênh:  Phân phối rộng rãi;  Phân phối độc quyền;  Phân phối chọn lọc 1.2.4.3 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối Kênh phân phối. .. hoàn thiện hàng hóa, tài trợ, san sẻ rủi ro 2 1.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.1 Xác định khi nào doanh nghiệp phải thiết kế kênh phân phối Xây dựng, thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh phân phối mới hoặc cải thiện các kênh phân phối cũ Thiết kế kênh phân phối là công việc nh m xác định cấu trúc các bộ phân cấu thành hệ thống bao gồm các thành viên, tổ... lý kênh phân phối các chiến lược phát triển sản phẩm s ảnh hưởng đến toàn bộ kênh phân phối như chiến lược sản phẩm mới hay các giai đoạn của chu k sống sản phẩm cũng ảnh hưởng đến kênh phân phối  Với giá của sản phẩm: Quá trình sản phẩm lưu thông trong kênh phân phối qua các kênh s hình thành nhiều mức giá khác nhau Người quản lý kênh phân phối cần phải biết cách định giá sản phẩm trong kênh phân phối. .. nghiệp Từ việc khác thác thông tin từ nhóm công chúng, doanh nghiệp s hoàn thiện được kênh phân phối hiệu quả hơn nh m phục vụ tốt hơn đối với nhóm khách hàng và nhóm công chúng 6 1.2.4 Xác định cấu trúc kênh Trong một kênh phân phối, các thành viên trong kênh hoạt động với nhau thông qua cấu trúc kênh 1.2.4.1 Các thành viên trong kênh phân phối Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người... bộ phận trong hệ thống Đây là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, liên quan đến việc phân chia các công việc phân phối một cách hợp lý nh m tạo ra một cấu trúc kênh tối ưu Doanh nghiệp cần phải quyết định xây dựng kênh phân phối khi nào, đó là vấn đề quan trọng khi doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối mới cho mình hoặc cải thiện kênh phân phối hiện tại Một số trường hợp sau đây s khiến