Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty tnhh mtv xổ số kiến thiết kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM TRẦN THỊ VI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM KonTum, Tháng năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : SINH VIÊN THỰC HIỆN : LỚP : MSSV : LÊ THỊ HỒNG NGHĨA TRẦN THỊ VI K814QT 141402043 KonTum, Tháng năm 2018 LỜI CẢM ƠN Lời em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng viên trường Đại Học Đà Nẵng Phân Hiệu Tại Kon Tum, dạy dỗ truyền đạt cho em kiến thức, kĩ cần thiết suốt bốn năm học vừa qua Giúp em tích lũy kiến thức môn học kinh nghiệm sống q báu hữu ích cho thân Tiếp em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến ban lãnh đạo đơn vị thực tập, tạo điều kiện cho em thực tập đây, làm việc học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu Bên cạnh cán bộ, anh chị đơn vị thực tập nhiệt tình hướng dẫn, cung cấp tài liệu , số liệu khác để em hồn thành tốt báo cáo thực tập Mặc dù cố gắng tìm tịi, học hỏi, nghiên cứu số liệu có liên quan Tuy nhiên kiến thức nhiều hạn chế, thời gian tiếp xúc, làm việc với môi trường thực tế ngắn ngủi nên không tránh khỏi sai sót báo cáo thực tập Do em kính mong nhận quan tâm, góp ý q thầy để hồn thành báo cáo thực tập tốt Em xin chân thành cám ơn! MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BẢNG iv DANH MỤC SƠ ĐỒ v MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1.Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2.Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1.Số lượng cấp kênh phân phối 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối 1.2.3 Xây dựng kênh phân phối 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.3.1.Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 10 1.3.2.Kích thích thành viên kênh phân phối 10 1.3.3 Các mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn kênh phân phối 11 1.3.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 12 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THẾT KON TUM 13 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 13 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 13 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức Công ty 14 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 15 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 15 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 17 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 17 i 2.2.2 Tình hình tiêu thụ công ty 18 2.2.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum 18 2.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 19 2.3.1 Chính sách giá sản phẩm 19 2.3.2 Chính sách giá 19 2.3.3 Chính sách truyền thơng 22 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỐ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 23 2.4.1 Những thành tựu đạt 23 2.4.2 Những tồn ,hạn chế nguyên nhân 24 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 26 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN TRONG NHỮNG NĂM TỚI 26 3.1.1 Phương hướng phát triển năm tới 26 3.1.2 Mục tiêu chiến lược thời gian tới 26 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 27 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 27 3.2.2 Hồn thiện máy quản lí hệ thống kênh phân phối 27 3.2.3 Xây dựng sách quản lí kênh phân phối 27 3.2.4 Hoàn thiện sách Marketing-Mix hỗ trợ kênh phân phối 28 KẾT LUẬN 30 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Xổ số kiến thiết Trách nhiệm hữu hạn thành viên Doanh Nghiệp Xã Hội Chủ Nghĩa XSKT TNHH MTV DN XHCH iii DANH MỤC CÁC BẢNG STT Tên bảng Bảng 1.1 Kết hoạt động Công ty giai đoạn 2015 2016 Bảng 1.2 Nguồn vốn kinh doanh doanh nghiệp năm 2016 iv Trang 16 17 DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Tên sơ đồ Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ 4: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất Sơ đồ 5: So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý công ty v Trang 4 14 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày liệt, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng đến đáp ứng nhu cầu khách hàng Một yếu tố giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến với thị trường nhanh chóng kênh phân phối Quản trị kênh phân phối tốt, phát huy hiệu giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng thời điểm, với mức giá chi phí thích hợp tạo lợi cạnh tranh thị trường Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp có chất lượng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hóa khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp thất bại, nổ lực ban đầu đến uổng phí Do phân phối thể vai trò quan trọng nổ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp, điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Lý chọn đề tài Qua thời gian công tác thực tập Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum, thân nhận thấy thực tế cơng ty có thực sử dụng hệ thống kênh phân phối cho toàn thị trường 14 tỉnh miền Trung Tây Nguyên, nhiên hiệu chưa cao, thành viên mạnh kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến thành viên yếu hơn, số kênh quản lí theo kiểu chắp vá Trong bối cảnh công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị kênh phân phối, xem xét toàn diện vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo số thống cao từ phát huy hiệu kênh Từ thực trạng thân em định chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum” Mục tiêu nghiên cứu Thông qua số liệu thu thập được, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng khu vực, doanh số thị trường Đánh giá đo lường sở phân tích mơi trường cạnh tranh cơng ty thực trạng công ty Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập liệu sơ cấp thứ cấp Điều tra khảo sát, thu thập liệu từ hoạt động thực tế kinh doanh qua năm (2015-2017), tổng hợp báo cáo tài cơng ty, tiến hành phân tích góc độ xem xét, nhận dạng đánh giá vấn đề Đối tượng nghiên cứu Các vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối kênh doanh xổ số kiến thiết Công ty Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum - 198 Đường Bà Triệu, Phường Quang Trung, Thành phố Kon Tum, Tỉnh Kon Tum khu vực thị trường 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Thời gian : Trong năm giai đoạn từ 2015 - 2017 Nội dung : Gồm chương: Chương 1: Cơ sở lí luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum + Kênh phân phối gián tiếp Kênh marketing kỹ nghệ + Phân phối trực tiếp + Phân phối gián tiếp Hệ thống marketing dọc VMS(Vertical Marketing System): Một VMS nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay nhà bán sỉ thống trị VMS xuất nhằm kiểm soát hoạt động kênh điều giải xung đột thành viên chạy theo lợi ích riêng 2.2.2 Tình hình tiêu thụ cơng ty  Thị trường đầu vào: Các nhà CC máy móc, thiết bị in ấn, thiết bị quay thưởng…  Thị trường đầu ra:  Đối với địa bàn tỉnh phát hành đủ loại hình: truyền thống, lơtơ, cào, bóc  Địa bàn 14 tỉnh Miền Trung (từ Quảng Bình đến Đăk Nông, Ninh Thuận tỉnh Tây Nguyên) phát hành loại vé truyền thống, vé bóc, vé cào biết kết  Địa bàn Thành phố HCM tỉnh miền Nam: phát hành loại hình vé bóc, cào biết kết 2.2.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum a Chính sách Cơng ty thành viên kênh * Mức bảo đảm nghĩa vụ toán đại lý xổ số Công ty tối thiểu 85% tổng giá trị vé số nhận bán Tỷ lệ giá trị nhận bảo đảm toán so với giá trị tài sản Công ty đại lý thỏa thuận, thống nhất, phải bảo đảm khả thu hồi nợ có vi phạm hợp đồng * Kỳ hạn nợ : Đối với xổ số truyền thống xổ số Lô tô: Tối đa không 28 ngày (4 tuần), kể từ ngày nhận vé bán Đối với xổsố bóc biết kết ngay, xổ số cào biết kết Tối đa tháng lần, đại lý xổ số phải làm thủ tục tốn với Cơng ty số tiền vé bán kỳ, đồng thời xác định số vé lại để tiếp tục theo dõi, toán lần Đến thời hạn toán tiền mua vé số mà đại lý khơng tốn tốn khơng đầy đủ với Công ty theo Hợp đồng ký, Công ty ngừng bán vé số cho đại lý xổ số áp dụng biện pháp cần thiết để thu hồi tiền bán vé số theo quy định pháp luật dân Hỗ trợ phương tiện bán hàng, thực trợ cấp chi phí photo giấy dị kết cho đại lý cấp năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến b Công tác đánh giá thành viên kênh Tại công ty công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Để đánh giá hoạt động kênh phân phối, phòng kinh doanh xây dựng tiêu chí định mức để đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối, nhiên việc chưa làm cách có hệ 18 thống, đánh giá chủ yếu định tính chưa có văn cụ thể cho việc đánh giá kênh 2.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 2.3.1 Chính sách giá sản phẩm Là sản phẩm tiêu chuẩn hóa, sản phẩm đạt tiêu chuẩn theo quy định Bộ tài ban hành Đây yếu tố tạo nên tin tưởng cho khách hàng định mua Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn với giá trị giải thưởng mang lại cao, tạo nên ham muốn, lơi cuống người chơi mua Hình thức, kích thước : Là sản phẩm dễ chia nhỏ, dễ vận chuyển tạo thuận lợi cho người bán lẻ mang theo bán, người mua sở hữu cất giữ Mẫu mã : Được đa dạng hóa sản phẩm qua đợt (1 tuần đợt ) L Hình 2.1: Hình minh họa vé số Xổ số kiến thiết Logo: Hình 2.2: Logo Cơng ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum 2.3.2 Chính sách giá Dựa thu nhập người dân Việt Nam nói chung người dân miền Trung nói riêng cơng ty đưa mức giá 10.000 VND (vé truyền thống ), 2.000 VND (vé bóc, 19 vé cào) Tổ chức định giá: Ở công ty nhỏ giá thường giới quản trị cao cấp định phòng marketing hay phòng kinh doanh Ở công ty lớn việc định giá thường quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý Ở thị trường công nghiệp, nhân viên bán hàng phép thương lượng với khách hàng phạm vi giá sở sách mục tiêu giá ban quản trị cao cấp đề Trong số ngành mà việc định giá yếu tố then chốt (hàng không, đường sắt, dầu khí ) cơng ty thường lập thành ban định giá Ban thường đặt đạo cấp quản trị cao Phí tổn: Tạo cho việc định giá sản phẩm Công ty muốn đề mức giá trang trải cho phí tổn sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm tỉ lệ lời hợp lý cho nỗ lực rủi ro Cơng ty phải xem xét loại phí tổn Phí tổn cơng ty gồm: - Định phí: chi phí khơng thay đổi theo khối lượng sản xuất hay doanh thu Các chi phí tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý, khấu hao tài sản cố định chi phí cố định Khi khối lượng sản xuất hay khối lượng bán tăng lên định phí tính cho đơn vị sản phẩm giảm xuống - Biến phí: chi phí thay đổi trực khối lượng sản xuất Khi khối lượng sản xuất tăng tổng biến phí tăng theo biến phí tính cho đơn vị sản phẩm khơng thay đổi Mặt khác dựa doanh thu sau đợt phát hành Cơng ty định mức giá đưa hợp lí Sự tồn tại: cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ coi trọng tồn mục tiêu yếu Cơng ty phải định giá thấp đại lí nguồn thu nhập chủ yếu cơng ty Tối đa hóa lợi nhuận: Công ty muốn đề mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận Cơng ty ước lượng mức cầu phí tổn liền với mức giá khác chọn mức giá có lợi nhuận tối đa tỉ lệ doanh thu vốn đầu tư tối đa Dẫn đầu thị phần: Công ty muốn đạt thị phần cao tin cơng ty có thị phần lớn có phí tổn thấp lợi nhuận lâu dài cao Họ đeo đuổi thị phần cách định giá thấp chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng để đạt mục tiêu Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: Công ty lấy mục tiêu dẫn đầu chất lượng sản phẩm thị trường thường điều địi hỏi phải đề mức giá cao phí tổn R&D cao Dựa Những yếu tố nêu công ty định đưa mức giá cho loại sản phẩm.Mặt khác dựa doanh thu sau đợt phát hành Cơng ty định mức giá đưa hợp lí Đối với vé số truyền thống (kiến thiết) Đại lí nhập vào : 7.500 VND 20 Người bán lẻ : 9.000 VND Khách hàng : 10.000 VND Cơ cấu giải thưởng vé truyền thống 01 Giải đặc biệt Trị giá 250.000.000 đ 10 Giải Mỗi giải trị giá 40.000.000 đ 10 Giải nhì Mỗi giải trị giá 10.000.000 đ 20 Giải ba Mỗi giải trị giá 5.000.000 đ 70 Giải tư Mỗi giải trị giá 2.500.000 đ 100 Giải năm Mỗi giải trị giá 1.000.000 đ 300 Giải sáu Mỗi giải trị giá 500.000 đ 1.000 Giải bảy Mỗi giải trị giá 250.000 đ 10.000 Giải tám Mỗi giải trị giá 100.000 đ Đối với vé cào Đại lí nhập vào : 1.500 VND Người bán lẻ : 1.800 VND Khách hàng : 2.000 VND Hình 2.3: Hình ảnh minh họa vé số cào Đối với vé bóc biết kết Đại lí nhập vào : 1.500 VND Người bán lẻ : 1.800 VND Khách hàng : 2.000 VND 21 Hình 2.4: Hình ảnh minh họa vé số bóc biết kết Dựa thu nhập người dân Việt Nam nói chung người dân miền Trung nói riêng cơng ty đưa mức giá 10.000 VND ( vé truyền thống ),2.000 VND (vé bóc,vé cào) 2.3.3 Chính sách truyền thơng a Marketing mạng xã hội Mạng xã hội nơi mà người trao đổi, tham gia, chia sẻ, kết nối với nhau… Điểm chung Social Media Marketing có tính discussion, feedback, comment, vote,… Đây cầu nối hiệu doanh nghiệp khách hàng nhằm mục đích marketing, bán hàng trực tuyến, PR hay giải đáp thắc mắc Với khả tương tác hai chiều vượt trội, doanh nghiệp khiến người tiêu dùng biết đến sản phẩm mình, định vị thương hiệu tâm trí khách hàng Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tạo diễn đàn xổ số fanpage,facebook …,để tư vấn giải vấn đề thắc mắc khách hàng.Thông qua việc công ty đem lại thu hút có giá trị lớn b Quảng cáo Quảng cáo thông qua đài truyền hình kon tum trang báo khu vực miền Trung,báo Tây Nguyên Đem đến thông điệp mà doanh nghiệp muốn gởi gắm tới khách hàng giá trị độc đáo, khác biệt sản phẩm nhằm thu hút ý người tiêu dùng Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum linh động nhạy bén việc coi trọng kết nối công ty khách hàng cách đăng tải báo khách hàng may mắn trúng thưởng lên trang báo Kon Tum.Việc coi tác động tương đối cao ngày cơng nghệ thông tin phát triển cách mạnh mẽ c Marketing trực tiếp Đây liên kết trực tiếp với cá nhân khách hàng mục tiêu nhằm thúc đẩy phản ứng đáp lại tức trì mối quan hệ bền vững với họ qua hình thức bán hàng qua điện thoại, phiếu thưởng vật, bán hàng trực tiếp, chương trình giảm giá, khuyến mãi,…Thơng qua Đây coi hình hình thức bán hàng truyền thống giá trị nhất.Công ty áp dụng phương thức cách trực tiếp giải đáp khuất mắc khách hàng 22 qua điện thoại hẹn gặp khách hàng khách hàng có nhu cầu Ngồi ra,cơng ty cịn có chương trình khuyến tặng lịch,áo mưa,…cho khách hàng d Quan hệ công chúng PR nhắm tới hoạt động liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tượng công chúng khác doanh nghiệp, đa dạng hoạt động lợi ích cộng đồng kiện tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp để thể hình ảnh thân thiện, ln có thiện chí, đồng thời xử lý vấn đề, câu chuyện, lời đồn bất lợi Công ty TNHH MTV xổ số Kon Tum biết đến nhờ hoạt động từ thiện hoạt động đem lại lợi ích cho người Ngày 29/3/2018, Cơng ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Kon Tum tổ chức Hội nghị người lao động năm 2018 Trong năm 2017, dù gặp nhiều khó khăn phải cạnh tranh với Cơng ty có nhiều mạnh khu vực, giá thị trường số yếu tố đầu vào tăng ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh, đặc biệt Cơng ty xổ số điện tốn Việt Nam (Vietlott) mở rộng địa bàn đặt thiết bị bán vé xổ số điện toán tự chọn tỉnh, thành phố miền Trung - Tây Nguyên làm giảm mạnh doanh thu vé xổ số truyền thống, ảnh hưởng đến kế hoạch năm 2017 Công ty tập thể CBNV Cơng ty phấn đấu hồn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch Nhà nước giao, đảm bảo việc làm, thu nhập cho người lao động tham gia tích cực cơng tác từ thiện xã hội e Người bán lẻ Giới thiệu trực tiếp hàng hóa dịch vụ tới khách hàng qua nhân nhân viên bán hàng, từ xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng thực mục đích bán hàng Sự giao tiếp trực tiếp hai bên giúp người bán có hội nắm bắt nhu cầu khách hàng, xử lý linh hoạt vấn đề với nhiều loại khách hàng khác Đây coi lực lượng nịng cốt cơng ty, họ xuất thân đa số người có hồn cảnh nghèo khó nên chiếm thu hút khách hàng Ngoài kinh nghiệm họ tiếp xúc cách thân thiện, gần gủi với khách hàng Mặt khác nói số họ khách hàng công ty Doanh thu mà công ty thu riêng lĩnh vực vé số 95% nhờ người bán lẻ 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỐ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 2.4.1 Những thành tựu đạt Công ty phấn đấu thực tốt kế hoạch kinh doanh 25 năm Công ty liên tục hoàn thành tốt tiêu kế hoạch Nhà nước giao, đảm bảo đời sống người lao động Doanh thu đạt 2.541 tỷ đồng, nộp ngân sách 679,53 tỷ đồng Từ nguồn thu xổ số, tỉnh sử dụng để đầu tư, xây dựng 247 cơng trình phúc lợi để phục vụ nhân dân tỉnh quy định Nhà nước với tổng số vốn đầu tư 369,8 tỷ đồng Hoạt động kinh doanh 23 Công ty giải việc làm cho hàng ngàn lao động Nhiều gia đình vượt qua khó khăn, ni ăn học nên người nhờ bán vé số Bên cạnh đó, Cơng ty cịn tích cực tham gia cơng tác xã hội từ thiện, nhân đạo Hàng năm, Công ty trích từ quỹ phúc lợi vận động CBNV đóng góp ủng hộ quỹ từ thiện xã hội tỉnh như: Đền ơn đáp nghĩa, Vì người nghèo, Vì trẻ em, ủng hộ nạn nhân chất độc da cam, Người khuyết tật trẻ mồ côi , ủng hộ đồng bào bị thiên tai bão lụt, tặng quà cho Trung tâm bảo trợ xã hội, đối tượng sách, đồng bào nghèo, trẻ em nhỡ, tặng học bổng, xây nhà tình nghĩa, tình thương; phụng dưỡng chu đáo Mẹ VNAH, làm tốt công tác kết nghĩa với xã Ya Tăng, Đồn biên phòng 715 Tổng số tiền cho hoạt động từ thiện xã hội 25 năm qua 13,1 tỉ đồng Các công việc mà công ty làm thời gian gần  Ngày 27/6/2018 cơng ty tổ chức hiến máu tình nguyện  Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tài trợ giáo dục năm 2017-2018  Ngày 28 tháng 03 năm 2018, Cơng đồn Cơng ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Kon Tum tổ chức Hội thi chào mừng Hội nghị Người lao động năm 2018  Ngày 06/3/2018, Đảng ủy Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Kon Tum tổ chức Hội nghị quán triệt, học tập chuyên đề năm 2018 “Xây dựng phong cách, tác phong công tác người đứng đầu, cán bộ, đảng viên học tập làm theo tư tưởng, đạo đức, phong cách Hồ Chí Minh” cho cán bộ, đảng viên, người lao động tồn Cơng ty  Chia sẻ khó khăn với cộng đồng xã hội để góp phần giúp đỡ người nghèo tình cảm đạo lý dân tộc Việt Nam, truyền thống Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Kon Tum trì nhiều năm qua, ln CBNV nhiệt tình hưởng ứng  Sáng 16/10, Ban vận động quỹ “Vì người nghèo” tỉnh Kon Tum tổ chức lễ phát động tháng cao điểm “Vì người nghèo” năm 2017 2.4.2 Những tồn ,hạn chế nguyên nhân a Ưu điểm Hệ thống kênh phân phối công ty thực tương đối tốt nhiệm vụ mình, doanh số bán đại lý công ty liên tục tăng năm qua Tiến độ toán đại lý cải thiện dần qua năm, tình trạng nợ đọng đại lý giảm đáng kể Giữa công ty đại lý đại lý công ty với chưa xảy tranh chấp lớn có chút tranh chấpnhỏ tiến độ tốn, khu vực phạm vi kinh doanh Các cán thị trường có quan hệ tốt với đại lý khu vực mà phụ trách Sự độc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số Với việc chiếm thị phần kinh doanh XSKT 32,47%, Công ty khẳng định vị công ty lớn khu vực Miền Trung Tây Nguyên Trong 14 đơn vị kinh doanh XSKT địa bàn Miền Trung Tây Ngun có Cơng ty cơng ty XSKT Khánh Hòa phát hành kỳ vé tuần Tốc độ tăng 24 trưởng doanh thu năm mà Công ty giữ vững năm qua 9% Tổng doanh thu (chưa VAT) năm 2017 đạt 555,997tỷ đồng, doanh thu từ XSKT 493,106tỷ đồng b Tồn Hiện công ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh, chưa có quy trình đánh giá hiệu kênh Tại công ty công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Một số đại lý hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả, tỷ lệ tiêu thụ vé thấp 20% thái độ hợp tác chưa thật tốt c Nguyên nhân Ngun nhân quan trọng mục đích khơng giống nhau, quyền lợi vai trị khơng rõ ràng, khan nguồn lực, khó khăn thông tin, khác nhận thức, mong muốn hay mức độ phụ thuộc qúa lớn trung gian vào nhà sản xuất 25 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN TRONG NHỮNG NĂM TỚI 3.1.1 Phương hướng phát triển năm tới Tận dụng độc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số uy tín kinh doanh Cơng ty, lợi doanh nghiệp có nguồn thu ổn định Thành phố để phát triển sản phẩm có nắm hội mở rộng sản phẩm khác có chủ trương Nhà nước (như cá cược thể thao, xổ số điện toán ) Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống quận huyện 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Đặc biệt thị trường Đà Nẵng thị trường trọng điểm công ty trước mắt lâu dài 3.1.2 Mục tiêu chiến lược thời gian tới Tận dụng độc quyền Nhà nước kinh doanh xổ số uy tín kinh doanh Cơng ty, lợi doanh nghiệp có nguồn thu ổn định Thành phố để phát triển sản phẩm có nắm hội mở rộng sản phẩm khác có chủ trương Nhà nước (như cá cược thể thao, xổ số điện toán ) Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống quận huyện 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Đặc biệt thị trường Đà Nẵng thị trường trọng điểm công ty trước mắt lâu dài Phát triển hoạt động kinh doanh xổ số kiến thiết nhằm đáp ứng nhu cầu vui chơi, giải trí lành mạnh phận người dân; góp phần hạn chế tệ nạn số đề, cờ bạc bất hợp pháp; tạo việc làm, thu nhập ổn định phù hợp cho hàng ngàn lao động - Kế hoạch phát triển hoạt động kinh doanh xổ số kiến thiết đến năm 2019 nhằm vạch mục tiêu dài dạn, định hướng tiêu kinh doanh hàng năm Công ty, phấn đấu tăng trưởng doanh thu bình quân giai đoạn 2015-2019 đạt từ 3% đến 5%; đóng góp cho ngân sách 290 tỷ đồng năm (2015-2019), chưa kể phần thuế thu hộ nộp ngân sách nhà nước Vận dụng có hiệu chế thị trường chung xổ số kiến thiết để đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu, tăng tỷ lệ tiêu thụ, tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu quản trị doanh nghiệp - Chấp hành tốt pháp luật Nhà nước quy định kinh doanh xổ số kiến thiết Nâng cao uy tín Cơng ty chất lượng phục vụ khách hàng Tham gia tốt công tác xã hội từ thiện địa phương Chặng đường phía trước chưa hết khó khăn người làm cơng tác xổ số kiến thiết tỉnh Kon Tum phát huy tinh thần vượt khó vươn lên Với mục tiêu nhiều năm tới “Vì nghiệp xây dựng cơng trình phúc lợi xã hội phục vụ nhân dân” tỉnh, 25 năm qua, cán nhân viên Công ty phấn đấu hồn thành xuất sắc nhiệm vụ giao, đóng góp tích cực vào ngân sách địa phương, hăng hái tham gia công tác từ thiện xã hội Thời gian tới, Công ty tiếp tục nỗ lực phát huy thành 26 tích đạt để xứng đáng với niềm tin cấp, ngành, góp sức xây dựng Công ty ngày phát triển 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối a Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh: Việc cơng ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm điều công ty phải tiến hành kiểm tra, đánh giá thường xuyên thành viên kênh Bên cạnh sách Cơng ty, Cơng ty tính tốn để xây dựng thêm mức chiết khấu, thưởng, hỗ trợ phát triển đại lý không vượt mức quy định Bộ Tài Chính, đồng thời Cơng ty phải áp dụng biện pháp trừng phạt cắt giảm lượng vé đe doạ chấm dứt hợp đồng tốt nên tạo niềm vui để khuyến khích thành viên kênh có mối qan hệ thoải mái để đạt hiệu cơng việc cao b Hồn thiện cơng tác đánh giá,đo lường hiệu kênh: Để đánh giá tình trạng tồn hệ thống kênh trước tiên ta phải đánh giá hiệu kênh khu vực thông qua đánh giá hiệu hoạt động đại lý kênh khu vực Khi đánh giá hoạt động đại lý Công ty cần phải thu thập tổng hợp đầy đủ thông tin đại lý tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá hoạt động đại lý 3.2.2 Hoàn thiện máy quản lí hệ thống kênh phân phối Để đánh giá tình trạng tồn hệ thống kênh trước tiên ta phải đánh giá hiệu kênh khu vực thông qua đánh giá hiệu hoạt động đại lý kênh khu vực Khi đánh giá hoạt động đại lý Công ty cần phải thu thập tổng hợp đầy đủ thông tin đại lý tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá hoạt động đại lý 3.2.3 Xây dựng sách quản lí kênh phân phối Định vị sản phẩm: Là sản phẩm có tính độc quyền Cơng ty trực tiếp in ấn phát hành loại hình XSKT So với đối thủ khác sản phẩm có khác biệt.Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn Hành vi định mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác động đến hành vi định mua hàng Lựa chọn nhà phân phối: Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trường, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm, tiêu thụ hàng ít, ) ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh cơng ty 27 3.2.4 Hồn thiện sách Marketing-Mix hỗ trợ kênh phân phối a Đối với sách sản phẩm Tăng cường dạng mẫu mã (màu sắc,kích thước…) sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường gắn liền với chu kỳ sống sản phẩm Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hố sản phẩm (chính sách phát triển sản phẩm) gắn với việc xác định chất lượng hình thức biểu sản phẩm; thay đổi sản phẩm theo phát triển thời gian; hình thành nhóm sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu cầu người tiêu dùng; cung sản phẩm phạm vi nhóm sản phẩm có Phải có phối hợp chặt chẽ giữ sách phát triển sản phẩm với phận có liên quan kỹ thuật, sản xuất marketing để đề sách khuyến mại, mẫu mã, dịch vụ đáp ứng đòi hỏi khách hàng sản phẩm Vì vậy, vấn đề quan trọng xác định nguyên tắc, hình thức phối hợp đồng phận nghiên cứu phát triển, marketing, bán hàng Định hướng giải pháp phát triển sản phẩm mới, đổi sản phẩm loại bỏ sản phẩm khỏi Chương trình (kế hoạch) sản xuất nhiệm vụ sách sản phẩm Tạo lạ bắt mắt khách hàng nhằm chiếm thị phần thị trường với mục đích tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cho cơng ty b Chính sách giá Có thể 28ang giá vé lên 12.000 VND giải đặc biệt 28ang lên 2.500.000.000 VND Xu hướng giá sản phẩm vé số năm tới Thường xuyên nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường, giá dần nhường chỗ cho chất lượng song đóng vai trị quan trọng kinh doanh Nhu cầu mong muốn người dân có thực hay khơng, hay nói cách khác có trở thành cầu hay khơng điều phụ thuộc vào khả tốn, vấn đề mà người ta cần xem xét giá Điều mà Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum cần quan tâm nhiều vấn đề giá Giá kinh doanh kinh doanh xổ số chủ yếu 28ang28 qua mua bán dịch vụ, khách 28ang cảm nhận giá trị dịch vụ 28ang28 qua giá trị vơ hình Khi giá thước đo so sánh giá trị dịch vụ mà họ mong đợi với chi phí mà ho phải bỏ Có nghĩa giá sản phẩm ảnh hưởng đến chấp nhận khách 28ang chất lượng sản phẩm, giá đóng vai trị quan trọng vị sản phẩm Xây dựng quản lý sách giá đắn điều kiện quan trọng đảm bảo cơng ty xâm nhập chiếm lĩnh thị trường, hoạt động kinh doanh có hiệu cao 28 Cạnh tranh giá vé số truyền thống Kon Tum nói riêng vé số truyền thống 14 tỉnh miền Trung nói chungtrên địa bàn thành phố Kon Tum nói riêng 14 tỉnh miền Trung nói ngày trở nên phức tạp khơng lành mạnh c Chính sách truyền thơng Tăng cường mối quan hệ đại lí người bán lẻ, người bán lẻ khách hàng nhằm tạo thân thiện,gần gủi với Bên cạnh tích cực thăm gia chương trình tình nguyện ”lá lành đùm rách”, “ người nghèo “và buổi hội nghị,hội thảo nhằm quảng bá,truyền thông để người biết đến nhiều công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết nói riêng xổ số tồn quốc nói chung 29 KẾT LUẬN Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum doanh nghiệp kinh doanh có hiệu địa bàn thành phố Kon Tum Công ty dần thể khả thích ứng tốt qua giai đoạn khác để ngày phát triển lên Tuy nhiên, hoạt động quản trị kênh phân phối chưađược đầu tư cách mức có chiến lược cụ thể nên chưa phát huy hết vai trò, hiệu Do việc hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Cơng ty có ý nghĩa to lớn chiến lược phát triển Cơng ty nhằm thích ứng với kinh tế thị trường tạo dựng vị trí vững cho tồn phát triển Công ty Để làm điều thiết Cơng ty cần có cách nhìn nhận đầu tư thích đáng nhằm hồn thiện mạng lưới phân phối tương lai doanh nghiệp vui chơi có thưởng nước ngồi xâm nhập mạnh vào thị trường Việt Nam Trong khoảng thời gian ngắn tìm hiểu tình hình quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty trải dài khu vực thị trường rộng lớn, cộng với hạn chế không tránh khỏi mặt nhận thức, chắn đề tài nhiều hạn chế thiếu sót Để có viết này, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tạo điều kiện giúp đỡ em cộng với bảo chú, anh chị phận kế tốn cơng ty Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu thầy cô giáo trường Phân Hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum tận tình dạy dỗ truyền đạt ý kiến kinh nghiệm thời gian thưc tập Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Cơ Lê Thị Hồng Nghĩa tận tình hướng dẫn em suốt thời gian thực tập Ban giám đốc Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt nhất, lời cảm ơn sâu sắc 30 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS NGUYỄN VĂN CƠNG, Kế tốn doanh nghiệp, xuất tháng 6/2008, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Các giáo trình lưu hành nội giảng dạy trình học tập Tài liệu từ phòng kế hoạch-phát hành Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum Tham khảo tài liệu từ internet trang web: http//www.Google.com.vn 31 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp: …… /10 điểm 32 ... luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ. .. hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum 18 2.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 19... GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM 27 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 27 3.2.2 Hoàn thiện máy quản lí hệ thống kênh phân