Quản trị kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến thiết tại công ty tnhh mtv xổ số kiến thiết kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM VÕ HOÀI ÂN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM Kon Tum, tháng 12 năm 2016 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN: PGS.TS ĐẶNG VĂN MỸ SINH VIÊN THỰC HIỆN : VÕ HOÀI ÂN LỚP : K612 QTV MSSV : 122402001 Kon Tum, tháng 12 năm 2016 LỜI CẢM ƠN Lời em xin bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể thầy cô khoa Kinh tế- QTKD trƣờng Đại học Đà Nẵng, phân hiệu Kon Tum tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em tiếp cận đƣợc với môi trƣờng thực tế thông qua đợt thực tập đầy ý nghĩa thiết thực Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán công nhân viên Công ty xổ số kiến thiết Kon Tum tạo điều kiện thuận lợi suốt thời gian em thực tập Em tiếp thu đƣợc kiến thức bổ ích từ thực tế góp phần to lớn vào việc hồn thiện kiến thức chuyên môn Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hƣớng dẫn – Thầy Đặng Văn Mỹ hết lòng giúp đỡ, hƣớng dẫn để em hoàn thành báo cáo thực tập thời gian quy định Với thời gian thực tập ngắn, hội tiếp cận thực tế hồn thiện viết có cố gắng, nhƣng em cịn có nhiều thiếu sót định Trên sở vấn đề đƣợc giải quyết, em tiếp tục trình tìm hiểu, nghiên cứu góp phần vào phát triển chung ngành xổ số kiến thiết Sinh viên thực Võ Hoài Ân MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT………………………………………………………… iii DANH MỤC BẢNG BIỂU…………………………………………………………… iv DANH MỤC SƠ ĐỒ…………………………………………………………………….iv LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN I THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 1.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY .3 1.2.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.2.1.Công ty XSKT 1.2.2.Chức nhiệm vụ Công ty 1.3.TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 1.3.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty .3 1.3.2.Chức năng, nhiệm vụ phòng ban công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum 1.3.3.Công tác phân cấp quản lý 1.3.4.Tình hình hoạt động kinh doanh XSKT 1.4.THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM TỪ NĂM 2013 ĐẾN 2015 1.4.1 Báo cáo đánh giá kết thực kế hoạch sản xuất năm gần từ 20132015……………………………………………………………………………………….5 1.4.2.Xu hƣớng biến động sản lƣợng tiêu thụ, lƣợng tồn kho cuối kỳ sản phẩm chủ yếu: 1.4.3.Tổ chức kênh phân phối 1.4.4 Mạng lƣới phân phối vé số công ty: .7 1.5 SỐ LƢỢNG CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 1.6 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY .10 1.7 SỰ CẠNH TRANH TRONG KÊNH PHÂN PHỐI: .12 1.8 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XSKT 12 1.8.1.Đánh giá hiệu kênh phân phối .13 1.8.2.Đánh giá hiệu quản trị kênh phân phôi 13 1.8.3.Đánh giá hiệu chiến lƣợc kênh phân phối: 13 PHẦN II MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 15 2.1.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 15 2.1.1.Nhân tố thị trƣờng .15 2.1.2 Các nhân tố doanh nghiệp: 16 2.1.3 Sản phẩm 18 2.2.DỰ BÁO ĐẾN NĂM 2017 19 i 2.2.1.Về tình hình thị trƣờng 19 2.2.2.Về cạnh tranh ngành .19 2.2.3.Về trung gian phân phối 19 2.3.CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 19 2.3.1.Mục tiêu Công ty 19 2.3.2.Định hƣớng Công ty .19 2.3.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức 19 2.4.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP .20 2.4.1 Giải pháp khắc phục hạn chế mạng lƣới phân phối thiếu 20 2.4.2.Giải pháp khắc phục hạn chế việc công tác quản trị kênh công ty chƣa đạt hiệu cao .22 2.5.HIỆU QUẢ DỰ KIẾN ĐẠT ĐƢỢC 23 2.6.QUAN NIÊM, MỤC TIÊU HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 24 2.6.1.Mở rộng phát triển kênh phân phối có .24 2.6.2.Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu .24 2.6.3.Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh 24 2.6.4.Giải mâu thuẫn thành viên kênh 24 2.6.5.Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lƣờng hiệu kênh .25 2.7.KIẾN NGHỊ 25 2.7.1.Bộ Tài Chính 25 2.7.2.Đối với công ty .25 KẾT LUẬN .27 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THƢC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VPDĐ Văn phòng đại diện KD Kinh doanh UBND Ủy Ban Nhân Dân XSKT Xổ số kiến thiết TNHH MTV DN XHCH Trách nhiệm hữu hạn thành viên Doanh Nghiệp Xã Hội Chủ Nghĩa iii DANH MỤC BẢNG BIỂU TÊN BẢNG STT Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh 03 năm qua (2013- TRANG 2015) Bảng 1.2 Bảng phân phối đại lý cấp I Công ty Bảng 1.3 Lịch phát hành bán vé Tỉnh khu vực Miền Trung Bảng 1.4 Tổng hợp lƣợng vé bán 03 năm ( 2013-2015) Bảng 2.1 Diễn biến lao động qua năm 2013-2015 17 Bảng 2.2 Cơ sở vật chất - trang thiết bị Công ty 17 DANH MỤC SƠ ĐỒ TÊN SƠ ĐỒ STT TRANG Sơ đồ 1.1 Tổ chức máy quản lý công ty Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối iv LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, thể vai trò quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trƣờng doanh nghiệp Nhƣng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt nhƣ ngày Lý chọn đề tài Qua thời gian công tác Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum, nhận thấy thực tế cơng ty có thực sử dụng hệ thống kênh phân phối cho toàn thị trƣờng tỉnh Miền Trung Tây Nguyên, nhiên hiệu chƣa cao, thành viên mạnh kênh thƣờng áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hƣởng đến thành viên yếu hơn, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Trong bối cảnh công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị kênh phân phối, xem xét toàn diện vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ phát huy hiệu kênh Từ thực trạng em chọn đề tài :Quản trị mạng lưới phân phối kinh doanh Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum Mục tiêu nghiên cứu Thơng qua số liệu đƣợc thu thập, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng khu vực, doanh số thị trƣờng Đánh giá, đo lƣờng sở phân tích mơi trƣờng cạnh tranh công ty, thực trạng công ty Đề xuất số sách kênh với mục đích giải hiệu vấn đề tồn hoạt động tổ chức hoạt động kênh phân phối Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phƣơng pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp, thứ cấp Điều tra khảo sát, thu thập liệu từ thực tế hoạt động kinh doanh qua năm (2013-2015), tổng hợp báo cáo tài cơng ty, tiến hành phân tích dƣới góc độ xem xét, nhận dạng đánh giá các vấn đề Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum - 198 đƣờng Bà Triệu ,Phƣờng Quang Trung, thành phố Kon Tum, Tỉnh Kon Tum + Thời gian: Trong năm, giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2015 Nội dung gồm phần: Phần I : Thực trạng kênh phân phối kinh doanh XSKT công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum Phần II: Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối kinh doanh XSKT công ty PHẦN I THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 1.1.GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY Cơng ty TNHH MTV XSKT Kon Tum doanh nghiệp 100% vốn nhà nƣớc, hoạt động lĩnh vực kinh doanh xổ số theo định số 331/QĐ-UB ngày 18/03/2004 Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Kon Tum - Trụ sở công ty: 198 đƣờng Bà Triệu, Phƣờng Quang Trung ,Thành Phố Kon Tum, Tỉnh Kon Tum - Điện thoại: 0603.862.323 , Fax:0603.862.323 - Website : http://www.xosokontum.vn - Chủ tịch Công ty: Ông PHẠM NGỌC TUẤN -Ngƣời đại diện theo pháp luật - Giám đốc Cơng ty: Ơng NGUYỄN MINH TỒN Ngƣời đại diện theo pháp luật - Kiểm soát viên: Ơng NGUYỄN SĨ NGUN - Phó Giám đốc Cơng ty: Ông HỒ VĂN TRUNG - Ông ĐÀO CAO NGƢƠN - Kế toán trƣởng: Bà LÊ THỊ KHÁNH TRANG - Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng Việt Nam - Tài khoản: 62510000000129 Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Kon Tum - Mã số thuế: 6100190394 Ngành nghề kinh doanh: Hoạt động xổ số kiến thiết; Hoạt động loại hình vui chơi có thƣởng (Mã ngành: 9200, 9329) 1.2.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.2.1.Công ty XSKT Tháng năm 1992 thành lập “Phòng XSKT Xây Dựng Quê Hƣơng Kon Tum ” hoạt động XSKT đời lần đầu Miền Trung Năm 1997 đổi tên thành “Ban XSKT Xây Dựng Kon Tum” Năm 2004 đổi tên thành Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum 1.2.2.Chức nhiệm vụ Công ty Chức năng: Thông qua tổ chức phát hành tiêu thụ vé XSKT để điều tiết phần thu nhập nhàn rỗi dân, tích lũy tập trung vào ngân sách Nhà nƣớc, đáp ứng nhu cầu đầu tƣ phát triển ngành Y tế, Giáo dục xây dựng cơng trình phúc lợi xã hội Nhiệm vụ: Là doanh nghiệp nhà nƣớc, cơng ty có trách nhiệm quản lý sử dụng hiệu nguồn lực phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi cao nhất, tạo việc làm cho ngƣời lao động, thực nghĩa vụ với Nhà nƣớc 1.3.TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 1.3.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty đáp ứng đƣợc nhu cầu mục tiêu đề Bảng 2.1 Diễn biến lao động qua năm 2013-2015 Đvt: Ngƣời Năm 2013 2014 2015 Tổng Số lao động 73 73 75 Văn phòng Chun mơn 22 51 25 48 22 53 Nguồn: Phịng hành chính- tổ chức Qua bảng cho ta thấy số lƣợng nguồn nhân lực Công ty qua năm giảm dần từ năm 2008 đến năm 2009 tăng nhẹ năm 2010 đến nay, số giảm nhân viên đến tuổi hƣu Cho ta thấy NNL Công ty chƣa đủ đáp ứng kế hoạch mục tiêu đƣa ra, việc phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo mở rộng mơ hình hoạt động kinh doanh Công ty Cơ sở vật chất- trang thiết bị , tài Mọi thiết bị đƣợc đầu tƣ vào năm gần nên tƣơng đối đại có chất lƣợng tốt, đƣợc sử dụng liên tục, tối đa công suất, tạo hiệu cao Hầu hết sở vật chất- trang thiết bị đƣợc sản xuất vào năm 2005-2007, có giá trị cịn lại tƣơng đối cao 90% Ngoài việc dụng số trang thiết bị trên, Cơng ty cịn có sở vật chất khác trụ sở làm việc có diện tích 6000m2 với diện tích sử dụng 2000m2 khn viên 4000m2 Bảng 2.2 Cơ sở vật chất - trang thiết bị Công ty Năm Giá trị Số STT Danh mục Đvt Xuất sứ sản lƣợng lại xuất 90% Xe Toyota 1-30 chỗ Chiếc Nhật 2005 10 11 12 13 14 Xe LandCrusier chỗ Chiếc Xe tải 2,5 Chiếc Dàn mát quay số điện tử Máy Máy điện thoại Máy Thang máy tải Bộ Máy phát điện Cái Máy biến Cái Máy photpcopy Máy Máy in Máy Máy fax Máy Máy vi tính laptop Máy Xe Toyota 15 chỗ Chiếc Xe Toyota Camry 04 chỗ Chiếc 12 1 22 17 Mỹ 2005 91% Hàn Quốc 2005 87% Pháp 2005 90% Nhật 2005 90% Nhật 2006 89% Nhật 2006 87% Nhật 2006 87% Nhật 2007 98% Nhật 2007 97% Nhật 2007 97% Nhật 2009 95% Nhật 2010 98% Nhật 2010 98% Nguồn: Phịng hành chính-tổ chức Với nguồn vốn đăng ký kinh doanh ban đầu 3.407 triệu đồng, vốn ngân sách nhà nƣớc cấp 2.580 triệu đồng vốn doanh nghiệp tự bổ sung 827 triệu đồng vốn điều lệ là: 500 tỷ đồng đến 2017 phải bổ sung vốn điều lệ 1.200 tỷ (Nguồn: phòng tài vụ) Chứng tỏ nguồn vốn Công ty năm tăng, tiềm lực tài mạnh giúp cho Cơng ty nâng cao uy tín, vị trí cạnh tranh thị trƣờng đẩy mạnh đầu tƣ phát triển theo mục tiêu kế hoạch đề b.Các nhân tố bên doanh nghiệp: Chính trị, pháp luật Mơi trƣờng trị ổn định yếu tố thuận lợi giúp cơng ty XSKT Kon Tum có sức thu hút mạnh mẽ đầu tƣ kinh tế Nhằm tạo môi trƣờng pháp lý thuận lợi cho phát triển kinh tế xã hội xu hƣớng mới, Nhà nƣớc ta nổ lực việc chỉnh sửa, bổ sung xây dựng luật, luật nhằm nâng cao hiệu quản lý kinh tế, bên cạnh việc tạo lập hành lang pháp lý vững cho hoạt động kinh doanh phù hợp với tình hình đất nƣớc thời kỳ Sự đời pháp lệnh kinh doanh xổ số tạo hành lang pháp lý rõ ràng cho hoạt động kinh doanh lĩnh vực Và tƣơng lai doanh nghiệp ngành đƣợc điều chỉnh tốt hơn, tình trạng cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp đƣợc tiết giảm tối đa Văn hóa , xã hội Nghiên cứu yếu tố văn hóa, xã hội giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Nghiên cứu tốt nhóm yếu tố giúp doanh nghiệp biết cách lựa chọn xây dựng hệ thống phân phối phù hợp với văn hóa địa phƣơng Kon Tum trung tâm văn hóa lớn, nơi hội tụ khơng đặc trƣng văn hóa nƣớc mà cịn chứng kiến du nhập trào lƣu văn hóa giới Với mơi trƣờng văn hóa, xã hội đa dạng nhƣ tạo nên thách thức doanh nghiệp việc định hƣớng chiến lƣợc phát triển cho hài hịa văn hóa doanh nghiệp văn hóa cộng đồng * Tốc độ tăng trƣởng doanh thu năm mà Công ty giữ vững năm qua 5% Tổng doanh thu (chƣa VAT) năm 2014 đạt 264 tỷ đồng, doanh thu từ XSKT 260 tỷ đồng 2.1.3 Sản phẩm Chất lƣợng sản phẩm : Là sản phẩm đƣợc tiêu chuẩn hóa, sản phẩm đạt tiêu chuẩn theo quy định Bộ tài ban hành Đây yếu tố tạo nên tin tƣởng cho khách hàng định mua Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn với giá trị giải thƣởng mang lại cao, tạo nên ham muốn, lôi cuống ngƣời chơi mua Hình thức, kích thƣớc : Là sản phẩm dễ chia nhỏ, dễ vận chuyển tạo thuận lợi cho ngƣời bán lẻ mang theo bán, nhƣ ngƣời mua sở hữu cất giữ 18 Việc phát hành vé số để đƣa thị trƣờng phải tạo thu hút, gây ý, gây ấn tƣợng ngƣời Do đó, ngồi việc cải tiến hình dáng, in ấn, chủng loại, cơng ty phải nhận biết đƣợc nhu cầu tiềm ẩn đằng sau việc phát hành vé số đáp ứng nhu cầu khơng phải bán tờ vé số Cơ cấu trúng thƣởng động lực kích thích ngƣời mua xác suất có đƣợc “một vận may” Các Cơng ty XSKT miền trung nói chung Cơng ty XSKT Kon Tum ln có phiên họp với bàn phƣơng hƣớng thay đổi cấu trúng thƣởng sau cho phù hợp với tình hình thị trƣờng để nhằm tăng lợi nhuận Tuy nhiên thuộc tính khơng mang tính cạnh tranh nhiều, tờ vé cơng ty có qui định cấu trúng thƣởng nhƣ đƣợc Bộ Tài qui định 50% doanh thu Hành vi định mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác động đến hành vi định mua hàng 2.2.DỰ BÁO ĐẾN NĂM 2017 2.2.1.Về tình hình thị trƣờng Nhu cầu vui chơi giải trí dƣới hình thức vui chơi có thƣởng ngƣời dân cịn lớn, chí cịn trá hình dƣới nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp 2.2.2.Về cạnh tranh ngành Sự cạnh tranh đến từ công ty kinh doanh dịch vụ vui chơi có thƣởng khác ngồi khu vực nhƣ dịch vụ vui chơi có thƣởng qua hình thức nhấn tin di dộng, xổ số điện toán … ngày mở rộng phạm vi ảnh hƣởng, chủng loại sản phẩm bắt đầu phát huy mạnh 2.2.3.Về trung gian phân phối Các trung gian là: tổng đại lý cấp 1, cấp đại lý bán lẻ Khu vực tỉnh trọng điểm cần khai khác triệc để 2.3.CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 2.3.1.Mục tiêu Công ty Mục tiêu Công ty giữ vững tốc độ tăng trƣởng doanh thu hàng năm 9% trở lên Tổng Doanh thu (chƣa VAT) năm 2017 tăng 9, 5% đạt 270 tỷ đồng, đến năm 2018 đạt 300 tỷ đồng Nộp ngân sách (3 loại thuế: VAT, Tiêu thụ đặc biệt, Thu nhập doanh nghiệp): phấn đấu đề tăng cao 2.3.2.Định hƣớng Công ty Tận dụng độc quyền Nhà nƣớc kinh doanh xổ số uy tín kinh doanh Cơng ty, lợi doanh nghiệp có nguồn thu ổn định Thành phố để phát triển sản phẩm có nắm hội mở rộng sản phẩm khác có chủ trƣơng Nhà Mở rộng thị trƣờng chiều rộng lẫn chiều sâu xuống quận huyện 14 tỉnh thành Miền Trung Tây Nguyên Đặc biệt thị trƣờng trọng điểm công ty trƣớc mắt nhƣ lâu dài 2.3.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức 19 a.Điểm mạnh Sự độc quyền Nhà nƣớc kinh doanh xổ số Với việc chiếm thị phần kinh doanh XSKT, Công ty khẳng định vị công ty lớn khu vực Miền Trung Tây Nguyên b.Điểm yếu Hiện cơng ty chƣa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh, nhƣ chƣa có quy trình đánh giá hiệu kênh Tại công ty công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực c.Cơ hội Sự độc quyền Nhà nƣớc kinh doanh xổ số đƣợc trì thời gian dài Nhu cầu vui chơi giải trí có thƣởng ngƣời dân cịn lớn, chí cịn trá hình dƣới nhiều hình thức cờ bạc, lô, đề bất hợp pháp Qua thông tin đại chúng thành phố kon tum , năm tiền đánh số đề lên đến số 10 tỷ đồng, ngăn chặn đƣợc hoạt động bất hợp pháp hội tăng trƣởng doanh thu kinh doanh XSKT lớn d.Thách thức Các hoạt động vui chơi giải trí có thƣởng trá hình dƣới nhiều hình thức cờ bạc, lơ, đề bất hợp pháp cịn diễn biến phức tạp, khó kiểm soát Hiện tƣợng kẻ gian làm giả vé trúng thƣởng để lừa đảo đại lý xảy phổ biến địa bàn nhiều tỉnh tác động tiêu cực đến hình ảnh nhƣ uy tín cơng ty thị trƣờng Cạnh tranh đến từ công ty kinh doanh dịch vụ vui chơi có thƣởng khác ngồi khu vực nhƣ dịch vụ vui chơi có thƣởng qua hình thức nhấn tin di dộng, xổ số điện toán … ngày mở rộng phạm vi ảnh hƣởng, chủng loại sản phẩm bắt đầu phát huy mạnh 2.4.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP 2.4.1 Giải pháp khắc phục hạn chế mạng lƣới phân phối thiếu a.Cơ sở giải pháp Các sách mở rộng mạng lƣới phân phối công ty tiến hành nhằm thực mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng khu vực miền nam đặt biệt TP Hồ Chí Minh bao phủ thị trƣờng nƣớc b.Điều kiện thực Cơng ty cần trích phần ngân sách làm kinh phí đầu tƣ cho hoạt động tìm kiếm, mở rộng nhƣ hồn thiện kênh phân phối Khi lập chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cần có tham gia tƣơng tác phòng ban để đƣa ý kiến khách quan, tồn diện, hệ thống phân phối đƣợc hình thành hoạt động hiệu Tuyển dụng, bồi dƣỡng chuyên viên tổ chức quản trị kênh phân phối thị trƣờng; nhân viên quản lý có lực, có chun mơn nghiên cứu phân tích thị 20 trƣờng nhằm nâng cao hiệu cơng tác tìm hiểu, thu thập liệu thơng tin trung gian tiềm Mở rộng mạng lƣới đại lý trung gian Trung gian phần tất yếu kênh phân phối, việc sử dụng đại lý trung gian đem lại nhiều lợi ích cho hoạt động phân phối công ty Với mục tiêu mở rộng, bao phủ thị trƣờng, công ty muốn tiếp cận với khách hàng bao nhiêu, phải tăng cƣờng mạng lƣới đại lý nhiêu Việc tìm kiếm đại lý trung gian nghiên cứu thị trƣờng xác định tiêu chuẩn để đánh giá ngƣời trung gian phục vụ cho thị trƣờng Cơng ty nên chọn đại lý khu vực thị trƣờng để nhanh chóng mở rộng mạng lƣới phân phối nhờ vào kênh phân phối có sẵn đại lý mà khơng tốn nhiều chi phí Ngay tìm đƣợc đại lý thích hợp, có triển vọng; việc công ty phải gặp gỡ thƣơng lƣợng với trung gian đó, thuyết phục họ chấp nhận ký hợp đồng phân phối cho công ty Trong hợp đồng, cơng ty cần giải thích rõ trách nhiệm cụ thể đại lý, đặc biệt ấn định doanh thu tối thiểu hàng năm mà đại lý phải đạt đƣợc Đây sở để đánh giá hiệu hoạt động đại lý phân phối nhƣ việc tiếp tục trì hay huỷ bỏ hợp đồng với họ Cơng ty phải hoạch định sách thành viên kênh phân phối: - Phân đoạn thị trƣờng rõ ràng nhằm tránh chồng chéo, cạnh tranh đại lý trung gian - Hợp tác lợi ích hai bên, ln tìm kiếm hội phát triển nhƣ ln có điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu kinh doanh - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu - Yêu cầu trung gian hỗ trợ cơng ty có chƣơng trình khuyến mãi, quảng cáo diễn điểm kinh doanh - Các đại lý ln đƣợc cập nhập thơng tin giá cả, hàng hố, sản phẩm, sách cơng ty., đƣợc tham gia tất chƣơng trình khuyến thúc đẩy bán hàng cơng ty Cơng ty ký hợp đồng với đại lý thời hạn năm Nếu thời gian đó, đại lý hoạt động tốt gia hạn với thời gian hợp đồng dài Ngồi ra, cơng ty phải cử nhóm nhân viên để giám sát, theo dõi hoạt động đại lý, tạo mối quan hệ tốt cho đại lý toán tiền hàng ký gởi, không gây ứ động vốn cho công ty c.Hiệu dự kiến đạt đƣợc Mạng lƣới phân phối điểm mạnh then chốt tạo nên thành công cho kênh bán hàng công ty, giúp cho công ty nâng cao sức cạnh tranh thị trƣờng Các kênh phân phối việc thực nhiệm vụ , họ kênh đáng tin cậy giúp cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm, khách hàng tiềm đối thủ cạnh tranh thị trƣờng cho công ty 21 2.4.2.Giải pháp khắc phục hạn chế việc công tác quản trị kênh công ty chƣa đạt hiệu cao a.Cơ sở giải pháp Định hƣớng công ty việc xây dựng phát triển mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với thành viên đại lý Dựa ƣu điểm sách quản trị mà điều chỉnh phát triển thêm cho phù hợp với tình hình hoạt động cơng ty Ban giám đốc có tài lãnh đạo, sáng suốt việc hoạch định sách quản trị thành viên kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty b.Điều kiện thực Công ty cần tăng cƣờng nghiên cứu dự báo thị trƣờng quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ thành viên kênh Tạo điều kiện cho nhân viên nghiên cứu thị trƣờng khảo sát, nắm bắt thực tế tình hình hoạt động thành viên kênh phân phối, từ đƣa đánh giá xác nhƣ có chƣơng trình động viên, thƣởng phạt kịp thời Dành khoản chi ngân sách dành cho hoạt động hỗ trợ, động viên thành viên kênh c.Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối có đủ lực sẵn sàng cung ứng sản phẩm cho công ty quan trọng Các thành viên kênh phân phối cơng ty địi hỏi phải có khả cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm công ty cách nhanh chóng dễ dàng Nếu cơng việc tiến hành khơng tốt việc bán hàng quản lý phân phối khơng có hiệu Cơng ty cần đƣa đƣợc tiêu chuẩn để định thành viên kênh nhƣ: mạnh khả bán hàng, lực tài chính, khả tốn, điều kiện phƣơng tiện kinh doanh - Sức mạnh bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng thành viên kênh, đƣợc đánh giá qua tiêu chí: + Chất lƣợng phục vụ khách hàng + Số lƣợng nhân viên bán hàng trung gian + Khả hỗ trợ lực lƣợng bán hàng - Điều kiện tín dụng tài chính: tiêu chuẩn đƣợc lựa chọn nhiều để chấp nhận thành viên kênh Do vậy, công ty phải điều tra xem thành viên tiềm năng, thành viên có đủ khả tài đáp ứng đƣợc yêu cầu công ty - Triển vọng tăng trƣởng: khả mở rộng, bao phủ thị trƣờng thành viên Công ty cố gắng để phát triển kênh phân phối mình, sử dụng thành viên kênh có hiệu tránh đƣợc trùng lặp, tránh gây xung đột lãng phí tiền - Khả quản lý: đại lý có giá trị đại lý có khả quản lý tốt Nhiệm vụ họ phải tổ chức, trì quản lý đội ngũ bán hàng mình, đào 22 tạo phân chia công việc để họ đạt đƣợc hiệu công tác bán hàng - Nguồn tuyển dụng: cơng ty ƣu tiên ngƣời thân ngƣời nhân viên công ty đề cử cá nhân đáp ứng đƣợc u cầu tuyển dụng cơng ty Ngồi ra, cơng ty đƣa thông tin tuyển dụng tới trƣờng đại học - cao đẳng, báo chí trung tâm giới thiệu việc làm Đối với trung gian phân phối Cơng ty sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích thành viên nhƣ: Hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển hàng hóa, phân phối trực tiếp tới tận nơi trung gian hoạt động hệ thống công ty Mở hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm nhằm hiểu rõ mong muốn thành viên kênh, tìm hƣớng khắc phục hạn chế tồn đọng phát huy ƣu điểm kênh Đây hội để phổ biến tình hình kinh doanh nhƣ sách cơng ty Tổ chức thi đua doanh số bán hàng trung gian Những đại lý đạt đƣợc sản lƣợng tiêu thụ thực tế vƣợt so với tiêu kế hoạch đề đƣợc giảm 1% đơn giá sản phẩm Thiết lập mối quan hệ gần gũi công ty trung gian phân phối mình; trì mối liên hệ thƣờng xuyên, liên tục cách gửi thƣ hỏi thăm hay tài liệu liên quan sản phẩm tới tất nhà trung gian Ngồi ra, cơng ty tặng hoa, quà sinh nhật đại lý, gửi thiệp chúc tết đối tác, năm tổ chức buổi tiệc tất niên, mời tất thành viên gắn bó với cơng ty nhằm củng cố hợp tác công ty với trung gian nhƣ tăng thêm mối quan hệ tốt đẹp thành viên với Việc tạo mối quan hệ tốt với thành viên kênh điều cần thiết nhƣng cần có bình đẳng, tránh gây mâu thuẫn kênh hay đại lý; dễ dẫn đến tình trạng đố kỵ, làm giảm doanh thu nhƣ lợi nhuận doanh nghiệp Bên cạnh biện pháp khuyến khích đó, cơng ty phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động khơng có hiệu 2.5.HIỆU QUẢ DỰ KIẾN ĐẠT ĐƢỢC Việc quản trị tốt hệ thống kênh phân phối đảm bảo đƣợc hiệu hoạt động phân phối trung gian, có ảnh hƣởng lớn đến khối lƣợng hàng hóa bán công ty kênh phân phối với thành viên hoạt động hiệu giúp công ty tạo lợi cạnh tranh dài hạn lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng Bên cạnh đó, sách khuyến khích tạo động lực to lớn; vừa giúp cơng ty mở rộng mạng lƣới phân phối, vừa giữ vững đƣợc thị trƣờng tiêu thụ Qua việc thực sách động viện, kích thích thành viên kênh; công ty không thúc đẩy thành viên kênh hoạt động tích cực mà cịn tạo đƣợc mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với trung gian phân phối, làm giảm bớt xung đột thành viên 23 kênh 2.6.QUAN NIÊM, MỤC TIÊU HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 2.6.1.Mở rộng phát triển kênh phân phối có Đảm bảo 100% vé xổ số đƣợc phát hành qui định phân phối kịp thời cho mạng lƣới đại lý công ty để triển khai thực hiện, đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tập trung mở rộng thị trƣờng tiêu thụ địa bàn chƣa vƣơn tới đồng thời giữ vững thị trƣờng có Xây dựng sở vật chất đủ đáp ứng hoạt động kinh doanh ngày phát triển công ty Bổ sung vốn đồng thời nâng cao hiệu sử dụng vốn tài sản có Phát triển chất lƣợng nguồn nhân lực đáp ứng tốt mục tiêu phát triển năm tới Làm tốt công tác từ thiện an sinh xã hội 2.6.2.Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Hiện nay, địa bàn tỉnh,thành phố trọng điểm công ty, với dân số ngày tăng, sức mua thị trƣờng ngày mạnh , rải tỉnh thành phống trọng điểm nhiều dự án đầu tƣ, nhiều khu công nghiệp đƣợc mở ra, kinh tế thành phố ngày phát triển, mức sống ngƣời dân đƣợc cải thiện, điều có lợi cho việc kinh doanh XSKT Tuy nhiên, Công ty tập trung phát triển quận trung tâm mà chƣa khai thác hết quận vùng ven địa bàn trọng điểm Định vị sản phẩm: Là sản phẩm có tính độc quyền Cơng ty trực tiếp in ấn phát hành loại hình XSKT So với đối thủ khác sản phẩm có khác biệt.Là sản phẩm có giá trị kỳ vọng lớn Hành vi định mua khách hàng phụ thuộc vào tâm lý, kỳ vọng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ, giá trị kỳ vọng lớn tác động đến hành vi định mua hàng 2.6.3.Chính sách động viên khuyến thích thành viên kênh Việc cơng ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ƣớc muốn họ Muốn làm đƣợc điều công ty phải tiến hành kiểm tra, đánh giá thƣờng xuyên thành viên kênh Bên cạnh sách Cơng ty, Cơng ty tính tốn để xây dựng thêm mức chiết khấu, thƣởng, hỗ trợ phát triển đại lý nhƣng không vƣợt mức quy định Bộ Tài Chính, đồng thời Cơng ty phải áp dụng biện pháp trừng phạt nhƣ cắt giảm lƣợng vé đe doạ chấm dứt hợp đồng nhƣng tốt 2.6.4.Giải mâu thuẫn thành viên kênh Những mâu thuẫn kênh phân phối thƣờng gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Nhƣng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Do Cơng ty khơng loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn 24 Do quyền lợi đƣợc hƣởng từ đại lý quản lý khác nhƣ: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, điều kiện sinh hoạt ngày khác dẫn đến phát sinh mâu thuẫn đại lý bán lẻ với Đối với mâu thuẫn cơng ty can thiệp có vi phạm tỷ lệ hoa hồng, việc phân phối công cụ dụng cụ hỗ trợ đại lý bán lẻ khơng đƣợc thực đúng, cịn ngồi cạnh tranh lành mạnh đại lý với công ty không can thiệp Để công tác quản trị kênh đƣợc hiệu quả, tốt hết ngăn chặn giảm thiểu tối đa mâu thuẫn phát sinh kênh 2.6.5.Hồn thiện cơng tác đánh giá, đo lƣờng hiệu kênh Để đánh giá đƣợc tình trạng tồn hệ thống kênh trƣớc tiên ta phải đánh giá đƣợc hiệu kênh khu vực thông qua đánh giá hiệu hoạt động đại lý kênh khu vực Khi đánh giá hoạt động đại lý Công ty cần phải thu thập tổng hợp đƣợc đầy đủ thông tin đại lý tuân thủ theo tiêu chuẩn đánh giá để đánh giá hoạt động đại lý 2.7.KIẾN NGHỊ 2.7.1.Bộ Tài Chính Đề nghị Bộ Tài nghiên cứu sửa đổi công văn số 5737/BTC-TCNH ngày 04/5/2011 hạn mức doanh số phát hành vé xổ số truyền thống theo tiêu chí khống chế tỷ lệ tiêu thụ vé tối thiểu để vừa thực Thông tƣ 65/2007/TT-BTC ngày 18/6/2007 Bộ, mặt khác vừa đảm bảo công bằng, tiết kiệm chi phí in vé tạo điều kiện cho Công ty phát triển Cụ thể, hàng năm tỷ lệ tiêu thụ thực tế năm trƣớc mục tiêu phấn đấu năm kế hoạch, Bộ Tài có quy định khống chế tỷ lệ tiêu thụ cho khu vực Căn vào tỷ lệ đó, Cơng ty tính tốn doanh số phát hành cho phù hợp, hợp với thực tế Đề nghị Vụ TCNH thực việc điều chỉnh hạn mức doanh số phát hành từ quý 3/2016 để giảm bớt áp lực cho Cơng ty có doanh số bán vé lớn, đặc biệt cơng ty nằm ngày có tỉnh mở thƣởng Để đáp ứng nhu cầu ngƣời mua vé XSKT ngày Lễ, Tết, đề nghị Bộ cho phép Công ty hàng năm đƣợc phát hành kỳ vé xổ số truyền thống với hạn mức doanh số phát hành tăng gấp đôi ngày bình thƣờng để vừa ổn định lƣợng vé phát hành vé mệnh giá 10.000 đồng, vừa tăng doanh thu bán vé cho Côn 2.7.2.Đối với công ty Tăng cƣờng nghiên cứu dự báo thị trƣờng: Việc điều tra thông tin thị trƣờng đem lại cho công ty tầm nhìn chiến lƣợc thị trƣờng khách hàng tiềm Tìm hiểu khách hàng sở để công ty lập kế hoạch tổ chức kênh phân phối cho hợp lý, tăng cƣờng hiệu công tác quản lý kênh phân phối, trì mở rộng quan hệ khách hàng Chính vậy, cơng ty cần phát triển thêm phận truyền thông nghiên cứu thị trƣờng; tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu nhu cầu khu vực thị trƣờng khác 25 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng : Giúp công ty kịp thời đánh giá lực công ty, đƣa chiến lƣợc hợp lý để vừa tạo dựng đƣợc lƣợng khách hàng trung thành với công ty, vừa đánh giá phát đƣợc khách hàng tiềm năng, làm tăng lƣợng khách hàng doanh số công ty Việc thu thập thông tin khách hàng giúp cơng ty có lƣợng thơng tin đầy đủ xác để hiểu rõ nhu cầu khách hàng tốt hơn, góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức kênh Lựa chọn nhà phân phối: Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trƣờng, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm , tiêu thụ hàng ít, ) ảnh hƣởng lớn đến kết kinh doanh công ty Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối: Để tuyển chọn đại lý phân phối hiệu Công ty dựa tiêu chí: Khơng mâu thuẫn quyền lợi, có khả tài đủ để đáp ứng đƣợc nhu cầu đầu tƣ cho hàng hóa, khả tiêu thụ sản phẩm, công nợ thị trƣờng trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối nhƣ kho bãi, phƣơng tiện vận tải, máy móc quản lý, …có phận phân phối độc lập, khả quản lý tƣ cách pháp nhân đáp ứng đủ yêu cầu quy định Nhà nƣớc kinh doanh XSKT 26 KẾT LUẬN Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum doanh nghiệp kinh doanh có hiệu địa bàn thành phố Kon Tum Công ty dần thể đƣợc khả thích ứng tốt qua giai đoạn khác để ngày phát triển lên Tuy nhiên, hoạt động quản trị kênh phân phối chƣa đƣợc đầu tƣ cách mức có chiến lƣợc cụ thể nên chƣa phát huy đƣợc hết vai trị, hiệu Do việc hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Cơng ty có ý nghĩa to lớn chiến lƣợc phát triển Công ty nhằm thích ứng với kinh tế thị trƣờng tạo dựng đƣợc vị trí vững cho tồn phát triển Công ty Để làm đƣợc điều thiết Cơng ty cần có cách nhìn nhận đầu tƣ thích đáng nhằm hồn thiện mạng lƣới phân phối tƣơng lai doanh nghiệp vui chơi có thƣởng nƣớc xâm nhập mạnh vào thị trƣờng Việt Nam Trong khoảng thời gian ngắn tìm hiểu tình hình quản trị kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty trãi dài khu vực thị trƣờng rộng lớn, cộng với hạn chế không tránh khỏi mặt nhận thức, chắn đề tài nhiều hạn chế thiếu sót Để có đƣợc viết này, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tạo điều kiện giúp đỡ em cộng với bảo cô chú, anh chị phận kế tốn cơng ty Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu thầy cô giáo trƣờng Phân Hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum tận tình dạy dỗ truyền đạt ý kiến kinh nghiệm thời gian thƣc tập.Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy Đặng Văn Mỹ tận tình hƣớng dẫn em suốt thời gian thực tập Ban giám đốc Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt nhất, lời cảm ơn sâu sắc 27 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - http://www.xosokontum.vn (trang web công ty TNHH Một Thành Viên XSKT Kon Tum) - Báo cáo tốn tháng 12 năm 2015 cơng ty TNHH Một Thành Viên XSKT Kon Tum - Khoa kinh tế, trƣờng đại học Đà Nẵng Phân Hiệu Kon Tum giáo trình quản trụ Kênh phân phối - Một số chuyên đề, luận văn tốt nghiệp anh chị khóa trƣớc NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THƢC TẬP … ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… …………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Xác nhận đơn vị thực tập Ngƣời viết nhận xét (Ký tên, ghi rõ họ tên, đóng dấu) (Ký, ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Giảng viên hƣớng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên) ... kiến thiết Kon Tum Đà Nằng - VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum Bình Định - VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum Ninh Thuận - VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum. .. - VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum TP HCM - VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum Quảng Ngãi - Chi nhánh Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum - Khách sạn Xổ số Ngọc...ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN: