Quản trị kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến thiết tại công ty tnhh mtv xổ số kiến thiết kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM VÕ HOÀI ÂN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM K

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM

VÕ HOÀI ÂN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM

Kon Tum, tháng 12 năm 2016

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM

SINH VIÊN THỰC HIỆN : VÕ HOÀI ÂN

LỚP : K612 QTV

MSSV : 122402001

Kon Tum, tháng 12 năm 2016

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể thầy cô khoa Kinh tế- QTKD trường Đại học Đà Nẵng, phân hiệu tại Kon Tum đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em tiếp cận được với môi trường thực tế thông qua đợt thực tập đầy ý nghĩa thiết thực này

Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán bộ công nhân viên Công ty xổ số kiến thiết Kon Tum đã tạo điều kiện thuận lợi trong suốt thời gian em thực tập Em tiếp thu được những kiến thức bổ ích từ thực tế và góp phần to lớn vào việc hoàn thiện kiến thức chuyên môn

Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn – Thầy Đặng Văn Mỹ đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn để em hoàn thành báo cáo thực tập đúng thời gian quy định Với thời gian thực tập ngắn, cơ hội tiếp cận thực tế và hoàn thiện bài viết tuy có cố gắng, nhưng em sẽ còn có nhiều thiếu sót nhất định Trên cơ sở của những vấn đề đã được giải quyết, em sẽ tiếp tục quá trình tìm hiểu, nghiên cứu góp phần vào sự phát triển chung của ngành xổ số kiến thiết

Sinh viên thực hiện

Võ Hoài Ân

i

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT……… iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU……… iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ……….iv

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN I THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 3

1.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 3

1.2.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 3

1.2.1.Công ty XSKT 3

1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của Công ty 3

1.3.TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 3

1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty 3

1.3.2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban tại công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum 4

1.3.3.Công tác phân cấp quản lý 5

1.3.4.Tình hình hoạt động kinh doanh XSKT 5

1.4.THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM TỪ NĂM 2013 ĐẾN 2015 5

1.4.1 Báo cáo đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất 3 năm gần nhất từ 2013-2015……….5

1.4.2.Xu hướng biến động về sản lượng tiêu thụ, lượng tồn kho cuối kỳ của sản phẩm chủ yếu: 6

1.4.3.Tổ chức kênh phân phối 7

1.4.4 Mạng lưới phân phối vé số của công ty: 7

1.5 SỐ LƯỢNG CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 9

1.6 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 10

1.7 SỰ CẠNH TRANH TRONG KÊNH PHÂN PHỐI: 12

1.8 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XSKT 12

1.8.1.Đánh giá hiệu quả kênh phân phối 13

1.8.2.Đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phôi 13

1.8.3.Đánh giá hiệu quả chiến lược kênh phân phối: 13

PHẦN II MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 15

2.1.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 15

2.1.1.Nhân tố thị trường 15

2.1.2 Các nhân tố của doanh nghiệp: 16

2.1.3 Sản phẩm 18

2.2.DỰ BÁO ĐẾN NĂM 2017 19

ii

2.2.1.Về tình hình thị trường 19

2.2.2.Về sự cạnh tranh trong ngành 19

2.2.3.Về các trung gian phân phối 19

2.3.CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 19

2.3.1.Mục tiêu của Công ty 19

2.3.2.Định hướng của Công ty 19

2.3.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức 19

2.4.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP 20

2.4.1 Giải pháp khắc phục hạn chế về mạng lưới phân phối còn thiếu 20

2.4.2.Giải pháp khắc phục hạn chế về việc công tác quản trị kênh của công ty chưa đạt hiệu quả cao 22

2.5.HIỆU QUẢ DỰ KIẾN ĐẠT ĐƯỢC 23

2.6.QUAN NIÊM, MỤC TIÊU HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 24

2.6.1.Mở rộng và phát triển kênh phân phối hiện có 24

2.6.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu 24

2.6.3.Chính sách động viên khuyến thích các thành viên trong kênh 24

2.6.4.Giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh 24

2.6.5.Hoàn thiện công tác đánh giá, đo lường hiệu quả kênh 25

2.7.KIẾN NGHỊ 25

2.7.1.Bộ Tài Chính 25

2.7.2.Đối với công ty 25

KẾT LUẬN 27 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Bảng 1.2 Bảng phân phối đại lý cấp I của Công ty 8

Bảng 1.3 Lịch phát hành bán vé của các Tỉnh khu vực Miền Trung 9

Bảng 1.4 Tổng hợp lƣợng vé bán ra trong 03 năm ( 2013-2015) 9

Bảng 2.1 Diễn biến lao động qua các năm 2013-2015 17

Bảng 2.2 Cơ sở vật chất - trang thiết bị của Công ty 17

DANH MỤC SƠ ĐỒ

1

LỜI MỞ ĐẦU

Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện một vai trò rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay

Lý do chọn đề tài

Qua thời gian công tác tại Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum, nhận thấy thực tế công ty hiện nay có thực hiện sử dụng hệ thống kênh phân phối cho toàn bộ thị trường các tỉnh Miền Trung Tây Nguyên, tuy nhiên hiệu quả chưa cao, các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn, một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá

Trong bối cảnh hiện nay công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị kênh phân phối, xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo một sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả kênh Từ thực trạng đó em đã

chọn đề tài :Quản trị mạng lưới phân phối trong kinh doanh Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum

Mục tiêu nghiên cứu

Thông qua số liệu được thu thập, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng đều giữa các khu vực, doanh số trên cùng một thị trường

Đánh giá, đo lường trên cơ sở phân tích môi trường cạnh tranh của công ty, thực trạng công ty

Đề xuất một số chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề còn tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp, thứ cấp Điều tra khảo sát, thu thập dữ liệu từ thực tế hoạt động kinh doanh qua 3 năm (2013-2015), tổng hợp các báo cáo tài chính của công ty, tiến hành phân tích dưới góc độ xem xét, nhận dạng và đánh giá các các vấn đề

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối trong kinh doanh XSKT tại Công ty

2 phối trong kinh doanh XSKT tại công ty

3

PHẦN I THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI

CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM 1.1.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum là một doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh xổ số theo quyết định số 331/QĐ-UB ngày 18/03/2004 của Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Kon Tum

- Trụ sở công ty: 198 đường Bà Triệu, Phường Quang Trung ,Thành Phố Kon

Tum, Tỉnh Kon Tum

- Điện thoại: 0603.862.323 , Fax:0603.862.323

- Website : http://www.xosokontum.vn

- Chủ tịch Công ty: Ông PHẠM NGỌC TUẤN -Người đại diện theo pháp luật

- Giám đốc Công ty: Ông NGUYỄN MINH TOÀN Người đại diện theo pháp luật

- Kiểm soát viên: Ông NGUYỄN SĨ NGUYÊN

- Phó Giám đốc Công ty: Ông HỒ VĂN TRUNG - Ông ĐÀO CAO NGƯƠN

- Kế toán trưởng: Bà LÊ THỊ KHÁNH TRANG

- Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng Việt Nam

- Tài khoản: 62510000000129 tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Kon Tum

1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Chức năng: Thông qua tổ chức phát hành và tiêu thụ vé XSKT để điều tiết một phần thu nhập nhàn rỗi trong dân, tích lũy tập trung vào ngân sách Nhà nước, đáp ứng nhu cầu đầu tư phát triển các ngành Y tế, Giáo dục và xây dựng công trình phúc lợi xã hội

Nhiệm vụ: Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty có trách nhiệm quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn lực phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi cao nhất, tạo việc làm cho người lao động, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước

1.3.TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM

1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty

4

Ghi chú: quan hệ trực tuyến

Sơ đồ 1.1 Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty 1.3.2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban tại công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum

 Giám đốc:Là người chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật

 Phó giám đốc:Là người chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh XSKT

, quản lý kho vé, phúc tra vé số kiến thiết

 Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm toàn bộ công tác hành chính, đối nội,

đối ngoại, cơ sở hạ tầng của công ty

 Kiểm soát viên: Kiểm tra tính hợp pháp, trung thực của giám đốc trong tổ chức,

thực hiện quyền sở hữu trong quản lý điều hành công việc kinh doanh của công ty Thẩm định các báo cáo của công ty và kiến nghị các giải pháp sửa đổi, bổ sung, cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh của công ty

 Phòng kế hoạch kinh doanh: Lập kế hoạch in ấn và phát hành phân phối vé số

theo kế hoạch được duyệt, quản lý kho vé, kiểm soát kế hoạch sản xuất, xem xét hoạt động thông tin với khách hàng, thực hiện kế hoạch phòng ngừa và khắc phục công tác thị trường

Phòng kế

hoạch KD

Phòng tài chính kế toán

PHÒNG Tổ CHứC HÀNH CHÍNH

Phòng trả thưởng

Các văn phòng đại diện

- Đà Nẵng - Bình Định

- Huế - Ninh Thuận

- Đắk Lắk -TP Hồ Chí Minh

- ĐắkLăk - Điện Bàn

- Tam Kỳ ……

5

 Phòng tài chính kế toán: Tham mưu và chịu trách nhiệm về tình hình tài chính

với giám đốc, tổ chức hạch toán quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện kế hoạch thu chi tài chính, quản lý sử dụng tài sản, cung cấp tài lực theo chỉ thị của giám đốc, thanh

toán mua, bán sản phẩm, các loại chi phí

 Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức, phân bố, sắp xếp các phòng ban, chịu trách

nhiệm trong công ty

 Phòng trả thưởng: Kiểm tra công tác phúc tra vé bán không hết trả lịa công ty và

vé trúng thưởng Thực hiên công tác thanh hủy vé theo quy định

Phòng ngừa khắc phục

 Văn phòng đại diện, điểm giao dịch: Công ty có 6 văn phòng đại diện tại các

tỉnh, thành phố khu vực Miền Trung - Tây nguyên và 01 Chi nhánh - Khách sạn :

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại TT- Huế

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Đà Nằng

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Bình Định

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Ninh Thuận

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Đăk Lăk

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại TP HCM

- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Quảng Ngãi

- Chi nhánh Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum - Khách sạn Xổ số Ngọc Hồi

1.3.3.Công tác phân cấp quản lý

Tại trụ sở đứng đầu công ty là giám đốc, dưới giám đốc là các phó giám đốc Phó giám đốc quản lý các phòng ban Dưới phó giám đốc quản lý là các trưởng phòng, trưởng các văn phòng đại diện

Các bộ phần các phòng ban trong công ty được quản lý theo cơ cấu trực tuyến chức năng, các phòng ban được quyền theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng dưới quyết định của giám đốc Đây là sự phân cấp giữa các phòng ban nhằm đảm bảo cho cơ cấu quản lý của công ty được năng động nhạy bén

1.3.4.Tình hình hoạt động kinh doanh XSKT

 Vị trí mặt hàng XSKT trong Công ty:

Loại hình XSKT chiếm tỷ trọng doanh thu rất lớn và tăng cao trong những năm gần đây XSKT đã trở thành lĩnh vực kinh doanh chính của công ty thu được nhiều kết quả khả quan và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty

 Cơ cấu mặt hàng XSKT của Công ty:

Hoạt động kinh doanh xổ số từ năm 1991, có thị trường ổn định gồm các loại hình XSKT : XSKT truyền thống, Xổ số biết kết quả ngay dạng Bóc, Xổ số biết kết quả ngay dạng Cào và Xổ số Lô tô

1.4.THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM TỪ NĂM 2013 ĐếN 2015

1.4.1.Báo cáo đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất 3 năm gần nhất từ

Về Lợi nhuận: Tổng lợi nhuận trong 3 năm (2013- 2015) đạt: 829 tỷ đồng

+ Năm 2014 so 2013: Nhìn các bảng trên ta thấy doanh thu năm 2014 so với 2013

tăng 14,2% tương ứng tăng 223.492 triệu đồng đã làm cho lợi nhuận năm 2014 so với

năm 2013 của Công ty tăng 31,0% tương ứng tăng 52 triệu đồng

+ Năm 2015 so 2014: Nhìn các bảng trên ta thấy doanh thu năm 2015 so với 2014

tăng 22,8% tương ứng tăng 407.872 triệu đồng đã làm cho lợi nhuận năm 2015 so với

năm 2014 của Công ty tăng 13,9% tương ứng tăng 52 triệu đồng Mặc dù chi phí thuế thu

nhập hiện hành tăng nhưng lợi nhuận vẫn tăng hơn so với các năm trước

Điều này cho thấy vé số Kon Tum ngày càng có uy tín trên thị trường và có mạng

lượi phân phối ngày càng cao, hiệu quả khai thác thị trường mạnh, góp phần nâng cao

nâng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

1.4.2.Xu hướng biến động về sản lượng tiêu thụ, lượng tồn kho cuối kỳ của sản

phẩm chủ yếu:

Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của Công ty là vé xổ số, bao gồm vé xổ số truyền

thống, vé lô tô, vé xổ số cào, bóc biết kết quả ngay, trong đó vé xổ số truyền thống là

chủ yếu

Công ty phát hành vé xổ số truyền thống năm 2015 là 52 kỳ, tỷ lệ tiêu thụ là

25,05% tương đương 26,05 triệu vé Tiếp đến là vé xổ số Bóc tiêu thụ 1,78 triệu vé

Vé Lô tô và vé Cào có tỷ trọng tiêu thụ không đáng kể.Tổng sản lượng vé tiêu thụ

7

Cty TNHH MTV XSKT Kon Tum

Đại lý cấp I

năm 2015 tăng 6,73% so với 2014 và tăng 0,49% so với 2013

Sản lượng tiêu thụ hàng hóa tại Khách sạn xổ số Ngọc Hồi năm 2015 có tăng so với năm 2014 nhưng không đáng kể trong tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty Sản lượng tồn kho hàng hóa tại Khách sạn nhỏ, không đáng kể, không có bât thường

1.4.3.Tổ chức kênh phân phối

a.Cơ cấu tổ chức kênh:

Hiện nay công ty tổ chức quản lý kênh phân phối theo khu vực, các trưởng Văn phòng đại diện, trạm, điểm giao dịch có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm

của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý mà mình quản lý

b.Loại hình kênh phân phối:

Hiện nay Công ty đang sử dụng kênh phân phối gián tiếp, công ty bán hàng cho khách hàng cuối cùng thông qua trung gian là các đại lý cấp 1, cấp 2 và đại lý bán lẻ (người bán vé số dạo)

Ưu điểm: cho phép công ty tập trung nỗ lực vào công việc của mình, phát huy được

hết lợi thế của những người trung gian để nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh

Nhược điểm: do hàng hóa vận động qua nhiều trung gian làm kéo dài thêm khoảng

cách giữa sản xuất và tiêu dùng

Sau đây là quy trình kênh phân phối vé hiện nay của Công ty TNHH MTV Xổ xố Kiến Thiết Kon Tum

Nguồn: Phòng phát hành vé

Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối

Kênh phân phối này phù hợp với ngành hàng xổ số kiến thiết, một ngành kinh doanh đặc thù Bởi vì, vé số không sao cho tiếp xúc được trực tiếp khách hàng, đánh thẳng vào cảm xúc người mua Người bán lẻ là những người phân phối tích cực nhất, họ

đi vào mọi tầng lớp nhân dân, mọi lứa tuổi để mời chào bán vé số, vì vậy sản phẩm vé số đến tay người mua chủ yếu qua người bán lẻ

1.4.4 Mạng lưới phân phối vé số của công ty:

Công ty có mạng lưới phân phối vé số dày đặc và hoạt động rất hiệu quả và khai thác triệt để các thị trường mục tiêu (Kon Tum và Đà Nẵng), thường xuyên tiếp cận thị

Đại lý cấp II

Người bán

lẻ

Người mua

8

trường để nắm bắt thị hiếu người mua Chiến lược phân phối tiêu thụ sản phẩm là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn

Tổ chức tốt mạng lưới đại lý phân phối vé trong và ngoài tỉnh, quan tâm đến các kênh tiêu thụ qua các đại lý cấp I, cấp II và người bán lẻ, mở rộng thị trường, dự đoán nhu cầu phát hành phân phối hợp lý, tổ chức thời gian, địa điểm phát hành và thu hồi tiền đối với từng đại lý, từng địa bàn thuận lợi, tạo sự yên tâm, tin tưởng cho đại lý cùng góp phần tăng doanh số phát hành, nâng doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước Hoạt động kinh doanh của Công ty chỉ tập trung vào vùng kinh tế trọng điểm miền trung tây nguyên và để đáp ứng theo tình hình, để phát triển và giữ vững thị phần hiện hữu, bằng nhiều chiến lược thực hiện đồng bộ như thiết lập mạng lưới đại lý phân phối rộng lớn và đa dạng, phù hợp với từng địa bàn, từng thị trường trong khu vực phía miền trung

Hoạt động kinh doanh của Công ty chỉ tập trung vào miền trung và để đáp ứng theo tình hình, để phát triển và giữ vững thị phần hiện hữu, bằng nhiều chiến lược thực hiện đồng bộ như thiết lập mạng lưới đại lý phân phối rộng lớn và đa dạng, phù hợp với từng địa bàn, từng thị trường trong khu vực phía Nam, tổ chức tốt mạng lưới đại lý phân phối

vé trong và ngoài tỉnh, quan tâm đến các kênh tiêu thụ qua các đại lý cấp I, cấp II và người bán lẻ, mở rộng thị trường, dự đoán nhu cầu phát hành phân phối hợp lý, tổ chức thời gian, địa điểm phát hành và thu hồi tiền đối với từng đại lý, từng địa bàn thuận lợi, tạo sự yên tâm, tin tưởng cho đại lý cùng góp phần tăng doanh số phát hành, nâng doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước

Bảng 1.2 Bảng phân phối đại lý cấp I của Công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

Nhìn vào bảng trên ta thấy: với mạng lưới có tổng số là 109 đại lý thì Kon Tum chiếm đa số là 45%, thứ hai là Đà Nẵng chiếm 29%, kế đến là Đăk Lăk, đứng thứ 03 là

9

8% và TT Huế chiếm 4% doanh thu tiêu thụ Hầu hết các đại lý này đều gắn bó với công

ty từ khi thành lập cho đến nay

Để đáp ứng kịp thời, vé số Kon Tum đã sửa đổi lịch phát hành và phương thức giao dịch Việc giao dịch phát hành thực hiện vào ngày Chủ nhật nhằm đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của thị trường rộng lớn này để phát triển thị phần

Sau nhiều lần bổ sung, sửa đổi, lịch phát hành và quay số của các công ty XSKT khu vực miền trung đến nay đang được áp dụng như sau:

Như vậy, với lịch phát hành trên Công ty XSKT Kon Tum có thị trường tiêu thụ vé vào ngày Chủ Nhật hàng tuần

1.5 SỐ LƯỢNG CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

Số lượng đại lý cấp I của các năm không thay đổi các khu vực vẫn có sự tăng trưởng đều qua các năm

Bảng 1.4 Tổng hợp lượng vé bán ra trong 03 năm ( 2013-2015)

ĐVT:1000 vé

Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là ở Kon Tum và Đà Nẵng , bởi đây là thị trường mục tiêu của Công ty, nơi mật độ dân cư đông đúc, sinh hoạt đời sống văn hóa phát triển, người dân có mức sống cao, do đó việc tiêu thụ vé tại hai thị trường này dễ dàng hơn, hấp dẫn hơn

Nhờ vậy mà lượng vé tiêu thụ ở hai khu vực này khá cao năm 2013 so với năm

Bảng 1.3 Lịch phát hành bán vé của các Tỉnh khu vực Miền Trung

Thứ năm Bình Định ,Quảng Bình ,Quảng Trị

10

2012 số lượng vé bán ra tại thành phố Kon Tum chiếm tỷ lệ 40% (năm 2013), 45% (năm 2014), 43% (năm 2015) và đứng thứ hai là tại Đà Nẵng có lượng vé bán ra chiếm 37% (năm 2013), 33% (năm 2014) và 35%( năm 2015) Còn lại là Đăk Lăk và Bình Định hai địa bàn này cũng được Công ty mở rộng kênh phân phối vé nên sản lượng vé ở hai địa bàn này trong 03 năm đang tăng dần

Chứng tỏ thị trường khu vực miền trung rất thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty, vé số kiến thiết Kon Tum được tiêu thụ ngày càng nhiều, mạng lưới phân phối ngày càng phát triển với nhiều đại lý và hiệu quả khai thác thị trường ngày càng cao, góp phần làm tăng doanh thu cho Công ty

1.6 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

- Vé xổ số truyền thống: Một tuần Đại lý nhận vé với Công ty trong 03 ngày: thứ

hai, thứ tư và thứ sáu Nhận vé của Công ty Đại lý có trách nhiệm quản lý và tiêu thụ vé truyền thống với tỷ lệ cao nhất

- Vé bán không hết hàng ngày, Đại lý kiểm đếm chính xác và ghi vào phiếu thanh hủy, cắt góc trước khi nộp về Công ty đúng 17h30' hàng ngày

- Nếu Đại lý không thực hiện đúng giờ quy định của Công ty, toàn bộ số vé thanh hủy ngày đó Đại lý phải chịu trách nhiệm Thời hạn thanh toán 10 ngày một lần thanh toán

- Vé xổ số bóc: Đại lý nhận vé tại Công ty có trách nhiệm bảo quản vé và tiêu thụ

vé có hiệu quả Số vé không bán hết trong ngày được để lại hôm sau bán tiếp cho đến kỳ

có thông báo thu hồi của Công ty Thời hạn thanh toán 20 ngày một lần thanh toán

- Vé xổ số Lô tô, Lô tô cặp: Công ty trực tiếp bán cho Đại lý, Đại lý mua vé có

trách nhiệm bảo quản số vé đã mua không được phép trao đổi và giao cho người khác bán

hộ Đại lý chỉ được bán vé đúng với giá trị tiền đã in trên tấm vé Trường hợp đại lý bán sai đầu vé, số dự thưởng vào bảng kê không đúng với số dự thưởng ghi trên vé, hoặc số

dự thưởng trên cuống vé và ngọn vé không giống nhau thì Đại lý có trách nhiệm trả thưởng cho người trúng vé

- Những đại lý ở xa trung tâm mà Fax về Công ty, nghiêm cấm không được ghi vé quay vòng, nếu Công ty phát hiện Đại lý có hành vi gian lận vé Công ty sẽ có hình thức phạt Đại lý đó bằng số tiền thế chấp và thanh lý hợp đồng bán vé

- Thời hạn thu hồi cuống vé và bảng kê từ 17h đến 17h30' hàng ngày tại Công ty TNHH xổ số kiến thiết tỉnh Sơn La với những Đại lý trong khu vực thành phố

- Đối với Đại lý ở xa trung tâm thành phố thời gian nhận fax từ 16h30' - 17h hàng ngày, đại lý nào không thực hiện đúng giờ quy định trên hoặc quá trình thu hồi cuống vé

và bảng kê mà nhầm lẫn Đại lý đó phải chịu trách nhiệm về bảng kê và số cuống vé của mình Trường hợp các Đại lý mất vé phải báo về Công ty ngay

* Đại lý ký hợp đồng bán các loại hình xổ số Lô tô đều có trách nhiệm tuân thủ các quy định của nhà nước sau:

- Nộp thuế thu nhập cá nhân theo quy định của Nhà nước

- Nộp thế chấp, mức nộp là : 3.500.000đ (Bằng chữ:Ba triệu năm trăm nghìn đồng)

11

Ngay sau khi hợp đồng được ký kết Mức khoán 30.000.000 đồng (Ba mươi triệu

đồngChẵn )

- Đại lý chấp hành nghiêm chỉnh nội quy, quy chế của Công ty đề ra

- Đại lý phải đảm bảo mức khoán doanh thu của Công ty quy định cho từng thời kỳ Không được lợi dụng ký hợp đồng bán vé cho Công ty để ghi số đề hoặc số vé khác không phải là vé do Công ty phát hành

*Quyền lợi: Được hưởng hoa hồng bán vé các loại hình xổ số như sau:

- Xổ số truyền thống, xổ số bóc: Là 13% / doanh thu bán vé

- Xổ số Lô tô, lô tô cặp: Hoa hồng 08% / doanh thu bán vé

Hỗ trợ về phương tiện bán hàng, thực hiện trợ cấp chi phí photo giấy dò kết quả cho các đại lý cấp 1 và hằng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời các tổng đại lý tham

dự đóng góp ý kiến

* Điều kiện của đại lý xổ số

+) Đối với cá nhân:

- Là công dân Việt Nam từ đủ 18 tuổi trở lên, thường trú tại Việt Nam

- Không phải là người đã có tiền án, tiền sự; không phải là người bị hạn chế về năng lực hành vi dân sự hoặc bị mất năng lực hành vi dân sự theo quy định của pháp luật

- Có hợp đồng đại lý ký kết với Công ty Xổ số kiến thiết

- Có hình thức bảo đảm thanh toán theo quy định của pháp luật để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ thanh toán đối với Công ty Xổ số kiến thiết

+) Đối với tổ chức:

- Là tổ chức kinh tế được thành lập và hoạt động hợp pháp tại Việt Nam, được tổ chức theo các hình thức: doanh nghiệp, hợp tác xã và các loại hình tổ chức kinh tế khác

có đăng ký kinh doanh được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp

- Có hợp đồng đại lý ký kết với Công ty Xổ số kiến thiết

- Có hình thức bảo đảm thanh toán theo quy định của pháp luật để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ thanh toán đối với Công ty Xổ số kiến thiết

+) Căn cứ chế độ quy định, Công ty Xổ số kiến thiết thực hiện lựa chọn các tổ chức,

cá nhân có đủ điều kiện để thực hiện phân phối vé số Việc lựa chọn đại lý xổ số phải đảm bảo nguyên tắc công khai, khách quan và bình đẳng

Trường hợp có nhiều tổ chức, cá nhân cùng đề nghị làm đại lý xổ số, vượt quá nhu cầu của Công ty Xổ số kiến thiết, Công ty Xổ số kiến thiết tổ chức đấu thầu để lựa chọn các tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện, có mạng lưới đáp ứng được yêu cầu phân phối vé

và có mức chi phí hoa hồng đại lý thấp để làm đại lý xổ số

+) Công ty Xổ số kiến thiết không được ký kết hợp đồng đại lý với các đối tượng không được phép ký kết hợp đồng theo quy định của Luật Phòng chống tham nhũng và các văn bản hướng dẫn thi hành

* Hợp đồng đại lý xổ số

Hợp đồng đại lý xổ số phải được lập bằng văn bản, bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

12

+) Tên, địa chỉ, đại diện của các bên ký kết hợp đồng đại lý xổ số

+) Loại vé số nhận bán

+) Số lượng vé số nhận bán; phương thức, thủ tục giao nhận vé và trả vé số bán không hết

+) Tỷ lệ hoa hồng đại lý; tỷ lệ phí thanh toán vé số trúng thưởng được hưởng (nếu có)

+) Phương thức thanh toán tiền bán vé số, thời điểm thanh toán, kỳ hạn nợ

+) Hình thức bảo đảm thực hiện nghĩa vụ thanh toán

+) Quyền và nghĩa vụ của các bên ký kết hợp đồng

+) Xử lý vi phạm và các cam kết về bồi thường thiệt hại do vi phạm hợp đồng +) Thời hạn hiệu lực của hợp đồng

Ngoài các nội dung nêu trên, Công ty Xổ số kiến thiết và các đại lý xổ số có thể thoả thuận các nội dung khác nhưng không được trái với các quy định của pháp luật

* Ngoài các đại lý xổ số trực tiếp ký kết hợp đồng với Công ty Xổ số kiến thiết, các

tổ chức kinh tế được thành lập và hoạt động hợp pháp tại Việt Nam và các cá nhân được tham gia vào quá trình phân phối vé số thông qua việc nhận vé số từ các đại lý xổ số để bán cho khách hàng

Quan hệ giữa đại lý xổ số với các đối tượng nhận vé số để bán không bị điều chỉnh bởi các quy định nêu trên mà được thực hiện theo hợp đồng hoặc cam kết giữa các bên theo các quy định của pháp luật dân sự

* Đại lý xổ số và các đối tượng nhận bán vé số để bán có trách nhiệm thực hiện nghĩa vụ thuế theo quy định của pháp luật

1.7 SỰ CẠNH TRANH TRONG KÊNH PHÂN PHỐI:

 Các mâu thuẫn trong kênh:

Do tiềm lực tài chính mạnh cũng như chế độ ưu đãi và tỷ lệ hoa hồng từ công ty cao hơn đại lý cấp 2 nên các đại lý cấp 1 có những chính sách hỗ trợ đại lý bán lẻ tốt hơn dẫn đến tình trạng so bì giữa các đại lý bán lẻ của 2 cấp với nhau đã tạo nên một số mâu

thuẫn giữa 2 cấp đại lý này

Tuy đều là đại lý bán lẻ nhưng quyền lợi được hưởng từ các đại lý quản lý khác nhau như: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, điều kiện sinh hoạt hằng ngày khác nhau dẫn đến phát sinh những mâu thuẫn giữa các đại lý bán lẻ với nhau

Do việc mở rộng kinh doanh trên địa bàn đã nảy sinh mâu thuẫn, tranh chấp đội ngũ đại lý bán lẻ, phạm vi khu vực quản lý … giữa các thành viên trong cùng một cấp cũng như giữa các thành viên ở các cấp khác nhau trên các kênh khác nhau trong hệ thống

 Các nguyên nhân xung đột, mâu thuẫn trong kênh:

Ngoài những nguyên nhân đã đề cập ở trên, nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc

về mục đích hay có thể do vai trò và quyền hạn của các thành viên không được rõ ràng, mâu thuẫn có thể phát sinh từ lợi ích của các trung gian phụ thuộc quá nhiều vào các công ty XSKT tỉnh bạn

1.8 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XSKT