Luận văn: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012 docx

Các nhà sản xuất, các trung gian, cũng như các thành viên tồn tại theo mộtcấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây củakênh: - Giới thiệu thông tin về sản p

Trang 1



Luận văn

Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010

– 2012

Trang 2

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Phần I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối.

I Những vấn đề về phân phối 1

1 Phân phối và vai trò cuả phân phối 1

1.1 Khái niệm 1

1.2 Vai trò của phân phối 1

2 Hệ thống phân phối 1

2.1 Khái niệm .1

2.2 Vai trò 1

2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối 1

3 Kênh phân phối 1

3.1 Khái niệm: 1

3.2 Chức năng 2

3.3 Vai trò của các trung gian phân phối 3

4 Các dạng kênh phân phối 4

5 Các dạng trung gian trong kênh phân phối 5

5.1 Trung gian bán lẻ : 5

5.2 Trung gian bán sỉ : 5

II Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối 6

1 Nhân tố thị trường 6

2 Nhân tố của doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối 6

3 Nhân tố thuộc về sản phẩm 7

III Quyết định thiết kế kênh phân phối 7

1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 7

2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 7

3 Xác định những phương án của kênh 8

4.Đánh giá các phương án chính của kênh 9

IV Quản trị kênh phân phối 9

1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 9

1.1 Lựa chọn kênh phân phối: 9

1.2 Lựa chọn thành viên của kênh phân phối 10

2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối 11

3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 12

V.Chính sách hỗ trợ 13

1 Chính sách sản phẩm 13

2 Chính sách giá 13

3 Chính sách khuyến mãi 13

Trang 3

Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối tại nhà máy.

A Tổng quan về nhà máy 14

I Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy 14

1 Lịch sử hình thành 14

2 Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy 15

2.1 Chức năng: 15

2.2 Nhiệm vụ: 15

II Cơ cấu tổ chức 17

1 Sơ đồ tổ chức nhà máy 17

2.Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban 18

3 Đặc điểm về nguồn lực của nhà máy 20

3.1 Nguồn lực lao động 20

3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh 22

3.2.1 Mặt bằng nhà xưởng 22

3.2.2 Tình hình tài chính của nhà máy 23

3.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy 26

B Thực trạng phân phối sản phẩm tại nhà máy 26

I Quá trình hoạt động của hệ thống phân phối Nhà máy 26

II Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy 27

1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trên từng thị trường 27

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng kênh 28

3 Đánh giá doanh số tiêu thụ bình quân trong kênh (2006-2008) 30

4 Hệ thống phân phối hiện có của nhà máy 31

5 Số lượng trung gian hiện có của nhà máy 33

III Chính sách hỗ trợ marketing của nhà máy 33

1.Chính sách về sản phẩm 33

2 Chính sách giá cả 34

3 Chính sách phân phối 34

4 Chính sách về truyền thông, cổ động 35

IV Quản trị kênh phân phối 36

1.Tuyển chọn thành viên kênh 36

2 Chính sách kích thích thành viên trong kênh phân phối 37

3 Phương pháp đánh giá 39

4 Đánh giá các giải pháp, chính sách mà nhà máy đã áp dụng 40

V Những thành tựu và khó khăn của nhà máy 41

Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại nhà máy. I Những Cơ sở tiền đề đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ 43

1 Mục tiêu chiến lược của nhà máy trong 5 năm đến tại thị trường miền trung 43

Trang 4

2 Mục tiêu marketing của nhà máy 43

3 Mục tiêu phân phối của nhà máy 44

V Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 44

1 Thiết kế kênh phân phối phù hợp cho từng thị trường 44

2 Đánh giá và lựa chọn nhà phân phối 46

3 Xây dựng chính sách hỗ trợ 48

4 Xây dựng các biện pháp để kích thích các thành viên trong kênh: 51

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (12/1986) của Đảng cộng sản Việt Nam đã khởi đầu cho công cuộc đổi mới cơ chế quản lý kinh tế của nước ta từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN Trong bối cảnh kinh tế thị trường, các thành phần kinh tế phát triển nhanh chóng tạo ra sự phát triển cho toàn bộ nền kinh tế quốc gia

Tuy nhiên, kinh tế thị trường thể hiện tính cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế Do vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có những chính sách kinh doanh phù hợp, nhanh chóng, chính xác và đúng đắn Những chính sách đó phải tạo được uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Có như vậy thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh mới có thể tiêu thụ được Đối với tất cả các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thì việc phân phối là một vấn đề vô cùng quan trọng

Nhà máy bột mỳ Việt Ý là nhà máy cổ phần có chức năng hoạt động kinh doanh kết hợp với sản xuất Nhà máy ra đời trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, cũng như không ít các doanh nghiệp khác nhà máy gặp rất nhiều khó khăn trong việc phân phối hàng hoá Trong điều kiện thiếu về vốn, đội ngũ cán bộ, nhân viên non trẻ Nhưng với nỗ lực của mình từ khi thành lập hoạt động kinh doanh của nhà máy đã thu được những kết quả nhất định

Sau khi đi thực tế thu thập số liệu tại nhà máy bột mỳ Việt Ý Dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Bùi Quang Hậu, cán bộ nhân viên nhà máy, em đã chọn đề tài

“Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung (2010 – 2012)” Với mục tiêu tìm hiểu, đánh giá hoạt động

Trang 5

phân phối của nhà máy trong thời gian qua, từ đó phân tích tổng hợp đề suất một sốbiện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của nhà máytrong thời gian tới.

Đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối

Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối tại nhà máy

Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại nhà máy

Trong quá trình thực tập cũng như viết báo cáo không tránh khỏi những saisót rất mong các cán bộ lãnh đạo trong nhà máy cùng các thầy cô giáo quan tâmgiúp đỡ, để em có thể hoàn thành tốt hơn sau khi ra trường

Em xin chân thành cảm ơn

1.2 Vai trò của phân phối.

Đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóađúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phânphối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

2 Hệ thống phân phối.

2.1 Khái niệm

Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm

về mặt vật chất cũng như quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ người sảnxuất đến người tiêu dùng đạt kết quả cao

2.2 Vai trò.

Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chínmùi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinhdoanh, tiêu thụ, tăng doanh số, tiết kiệm được chi phí lưu thông để đạt được lợinhuận tối ưu

2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối.

- Người cung ứng (người sản xuất hay người nhập khẩu) và người tiêu dùngcuối cùng

- Người trung gian (các phần tử trung gian)

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng…

Trang 6

- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua bán, các hoạt động yểmtrợ…có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối.

Bởi vậy trong phân phối đối với một hàng hóa, số lần mua bán xảy ra tươngđối nhiều, vai trò của từng loại thông tin đối với người sản xuất và người lưu thôngcũng khác nhau

3 Kênh phân phối.

3.1 Khái niệm:

Hiện tại có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối “kênh phân phối có thểđược coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng” Một số người lại mô tả kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo giữa cácnhà máy để cùng thực hiện một mục đích thương mại

- Theo quan điểm của nhà quản lý thì kênh phân phối là một tổ chức cácquan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sảnphẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

- Philip Kother lại cho rằng: “kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay

cơ sở chấp hữu hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dich vụnào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

- Còn Stern và El Ansaij định nghĩa: “ kênh phân phối có thể được xem nhưnhững tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sảnphẩm hay dich vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”

- Tuy nhiên theo quan điểm của bản thân khái niệm về kênh phân phối củatác giả Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãm là hợp lý nhất : hai ông đã đưa ra mộtkhái niệm khác về kênh phân phối “kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hayngười có cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra vàchuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

3.2 Chức năng.

Các nhà sản xuất, các trung gian, cũng như các thành viên tồn tại theo mộtcấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây củakênh:

- Giới thiệu thông tin về sản phẩm: Qúa trình phân phối thực hiện các chứcnăng thông tin, thu thập thông tin về khả năng tiềm năng và khả năng hiện có, thôngtin về đối thủ cạnh tranh, truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bánsỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo một sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hànghóa

- Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bácác thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ đến với kháchhàng và trung gian

- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Nhà máy phải thực hiện các quan hệ tiếpxúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh, thông

Trang 7

báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhậncác đơn đặt hàng.

- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện cáchoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá trình trao đổi, tính năng thích ứng vàhoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói,cung cấp dịch vụ bảo hành

- Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận đàm phán liênquan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện chuyển giao sở hữu hàng hóa

và dịch vụ

- Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu khohàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa các khuvực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

- Tài chính trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìmkiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động củakênh

Đó là chức năng chính của phân phối, vấn đề đặt ra không phải các chứcnăng trên cần phải thực hiện mà ai sẽ thực hiện chức năng đó, nhà sản xuất có thểthực hiện hết các chức năng trên nhưng nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của

họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên

3.3 Vai trò của các trung gian phân phối.

Trung gian bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mạiđộc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các côngviệc phân phối sản phẩm và dịch vụ Họ được chia làm hai loại là bán buôn và bánlẻ

Các trung gian bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh

nghiệp và cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác(các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xãhội và cơ quan nhà nước) Trong thực tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừabán lẻ Những người bán buôn được chia làm 3 loại chính: Người bán buôn sở hữuhàng hoá thực sự Đại lý môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng Chi nhánh vàđại diện bán của nhà sản xuất

Sở dĩ coi chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất như người bán buôn là do

họ thực hiện các chức năng bán buôn là chủ yếu

- Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự: Là các tổ chức kinh doanh độc lập

về sở hữu, họ tham gia vào kênh marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hóa,

dự trữ, quản lý sản phẩm với số lượng lớn và bán với số lượng nhỏ hơn cho các tổchức kinh doanh khác

- Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng: Cũng là các doanh nghiệp

độc lập, đảm nhiệm tất cả phần lớn hoặc phần lớn các công việc phân phối ở khâubán buôn Họ không sở hữu hàng hóa nhưng họ tham gia thực sự vào hoạt động

Trang 8

đàm phán, mua bán thay mặc cho khách hàng của họ Họ thường nhận thu nhậpdưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định Trongthực tế tồn tại nhiều hình thức đại lý, môi giới bán buôn khác nhau, tất nhiên cũng

có những đại lý, môi giới thực hiện chức năng bán lẻ

- Các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất: Là tổ chức của các nhà sản

xuất đặt tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sảnphẩm của họ Do nhà sản xuất làm chủ và điều hành nên những công việc phân phối

họ thực hiện thường do từng nhà sản xuất qui định cụ thể Mỗi trung gian bán buôn

có qui mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng vì vậy họ có thểđóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối

Các trung gian bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng, họ có điều kiện tiếp xúc vớI khách hàng cho nên họ hiểu biết và nắmvững nhu cầu thị trường nên họ rất linh hoạt, linh động cho việc buôn bán của họ,rất đa dạng và phong phú và độ an toàn cao.Người bán lẻ bao gồm các doanhnghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ giađình Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối là phát hiện nhu cầu củakhách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hóa mà khách hàng này mong muốn, ởthời gian, địa điểm và theo cách thức nhất định Người bán lẻ hình thành các tậphợp hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêudùng

4 Các dạng kênh phân phối.

Kênh trực tiếp:

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cáccấp trung gian nào, gồm có các phân phối như: bán hàng đến tận nhà, bán theo thưđặt hàng,

Dạng kênh này có ưu điểm bảo đảm cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời nhữngthông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giábán và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên mônhóa, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm luân chuyển Vì vậy kênh trực tiếp chỉ được sử dụnghạn chế trong một số trường hợp hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, cótính tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc thù của sản phẩm có giá trị kinh tếcao

* Kênh gián tiếp

- Kênh rút gọn (kênh cấp 1)

Nhà sản xuất Khách hàng

Trang 9

Với hình thức này thì nhà sản xuất bán hàng hóa của mình cho người tiêudùng qua các trung gian bán lẻ.

Khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như: đã có sự phâncông chuyên môn hóa, giảm được đầu mối quan hệ, nâng cao hê thống khả năngđồng bộ,…… của nhà phân phối nhưng vẫn còn nhược điểm như: đòi hỏi nhà sảnxuất hoặc bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa caotrên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo tính cân đối

- Kênh đầy đủ (kênh 2 cấp)

Kênh này thường được dùng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vịthấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao do phát huy được ưu thế tập trung, chuyên

môn hóa theo từng lĩnh vực, tăng năng suất lao động vì vòng quay vốn

Nhược điểm: Nhiều trung gian và vì thế làm cho công tác quản lý trở nên

phức tạp, chi phí lớn, thời gian lưu thông dài, rủi ro cao

- Kênh nhiều cấp

5 Các dạng trung gian trong kênh phân phối.

Có hai loại trung gian (trung gian bán lẻ và trung gian bán sỉ)

5.1 Trung gian bán lẻ :

Là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hoá hay dịch vụtrực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ khôngnhằm mục đích kinh doanh

* Có thể phân loại các trung gian bán lẻ theo một số đặc trưng sau :

- Số lượng dịch vụ có : Bán lẻ tự phục vụ , bán lẻ phục vụ có giới hạn , bán lẻphục vụ toàn phần

- Theo mặt hàng bán lẻ có : Cửa hàng chuyên doanh , siêu thị , cửa hàng tiệndụng , cửa hàng dịch vụ , cửa hàng siêu cấp

- Theo sự nhấn mạnh vào giá bán gồm : Cửa hàng chiết khấu , cửa hàng kho ,cửa hàng catalog

- Theo bản chất qua lối giao dịch có :Bán lẻ qua bưu điện , bán lẻ tận nhà ,bán lẻ tạicửa hàng , bán qua catalog đặt hàng

- Theo hình thức sở hữu có : Chuỗi nhà máy , chuỗi tự nguyện , hợp tác xãtiêu thụ , tổ chức độc quyền kinh tiêu , xí nghiệp tập đoàn bán buôn

5.2 Trung gian bán sỉ :

Là trung gian bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá ,dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc kinh doanh Trung gian bán sỉ gồm có :

Nhà sản

xuất

Người bán sỉ

Người bán lẻ

Khách hàng

Nhà sản

xuất

Người bán sỉ

Người bán lẻ

KháchhàngNgười bán

nhỏ

Trang 10

Người bán sỉ thương mại ( bán buôn ) , đại lý và môi giới

* Trung gian bán sỉ gồm có :

- Người bán sỉ thương mại : Là các tổ chức thương mại độc lập mua quyền

sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý với số lượng lớn và bán lại với số lượng nhỏ chonhà bán lẻ, người sản xuất công nghiệp, hoặc các nhà bán sỉ khác Có thể phânthành hai nhóm, đó là nhà bán sỉ phục vụ toàn phần và nhà bán sỉ phục vụ giới hạn

- Đại lý và môi giới: Là các trung gian kinh doanh nhưng không sở hữu hànghoá, chỉ thực hiện một số chức năng nhất định được uỷ thác, chủ yếu là tạo cầu nốicho việc mua bán

Trong đó Đại lý: Là đại diện cho người bán hoặc người mua trên cơ sở hợpđồng ổn định và lâu dài hơn và họ được hưởng tỷ lệ hoa hồng trên giá bán hoặc giámua Và có các đại lý sau: Đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua,đại lý uỷ thác, đại lý hoa hồng

Còn người Môi giới: Làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêudùng, giúp đôi bên thoả thuận với nhau Người môi giới không mua hàng, khôngchịu trách nhiệm về tài chính, không gánh chịu rủi ro và có thể họ được hưởng thùlao của cả hai bên

II Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối.

1 Nhân tố thị trường.

- Khách hàng: có thể nói đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định đến

thành bại của doanh nghiệp Vì một doanh nghiệp tồn tại được khi nó thỏa mãnđược mong muốn, nhu cầu cảu khách hàng để họ có thể quyết định mua sản phẩmcủa doanh nghiệp Hành vi của khách hàng lại rất khác nhau như: nhu cầu, thời giantiêu dùng, mức độ mua, do vậy để xây dựng kênh phân phối tốt, thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về sản lượng, vị trí địa lý, thờigian và tần suất mua để có chính sách hợp lý, thỏa mãn nhu cầu tốt nhất

- Đối thủ cạnh tranh: Để xây dựng kênh phân phối không những thỏa mãn

được nhu cầu của khách hàng mà còn cạnh tranh được trên thị trường, doanh nghiệpcần phải tìm hiểu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần tìm hiểu chínhsách mà đối thủ cạnh tranh tác động lên khách hàng như thế nào? Họ có nhữngđiểm mạnh, yếu nào từ đó xây dựng cho doanh nghiệp mình kênh phân phối phùhợp hơn để lấy được khách hàng

- Nhà cung ứng: Nhà cung ứng là các tổ chức, doanh nghiệp dung cấp hàng

hóa dịch vụ cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệpphải xác định số lượng chủng loại mặt hàng, mức độ ảnh hưởng, khả năng cung ứngnguồn hàng trong hiện tại lãn tương lai Để có quyết định mua hàng đúng đắn,doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm của từng nguồn hàng trên cơ sở của đơn vịcung ứng tốt nhất về chất lượng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy cao và giá cả hợp

lý Điều này giúp nhà máy ổn định quá trình sản xuất, giảm mức độ dữ trữ, giảm chi

Trang 11

phí tồn kho, hạ giá thành sản phẩm và khỏi tốn thêm chi phí cho việc tìm kiếmnguyên liệu đầu vào khi khan hiếm.

2 Nhân tố của doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối.

Để xây dựng được kênh phân phối đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đemlại kết quả cho doanh nghiệp thì cũng cần phải xem xét kỹ lượng khả năng thực tếcủa doanh nghiệp có phù hợp hay không như: quy mô, khả năng tài chính, sản phẩmdoanh nghiệp kinh doanh, chiến lược marketing của doanh nghiệp Do vậy đánh giáđúng khả năng, vị trí của doanh nghiệp cho phép xây dựng chính sách chiến lược tốtnhất để tận dụng cơ hội chi phí thấp nhất

III Quyết định thiết kế kênh phân phối.

1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ.

Khi thiết kế kênh phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua

ở đâu? Tại sao mua? Mua như thế nào? Để trả lời những câu hỏi đó phải dựa vàophân tích các chỉ tiêu sau

- Quy mô lô hàng: Là sản lượng mà kênh phân phối cho phép một kháchhàng mua trong một đợt

- Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng củakênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng

- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dànhcho người mua sản phẩm

- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loạisản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đápứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi

- Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm ( tín dung ưu đãi, giao hàng tậnnhà,….) mà kênh phân phối đảm nhận

2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối.

Muốn thiết kế kênh phân phối hiệu quả phải bắt đầu từ việc xác định rõ cầnvươn tới thi trường mục tiêu nào, mức độ phục vụ khách hàng tới đâu và các trunggian phải hợp đồng ra sao Do đó, mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu củamình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gianphân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểm củamôi trường kinh doanh

Trang 12

- Đặc điểm người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàngsống rải rác thì cần kênh dài, nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàngnhỏ cũng cần phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém.

- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi kênh phân phối đảm bảođến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trongquas trình lưu thông từnhà máy đén người tiêu dùng Sản phẩm phi tiêu chuẩn như máy móc chuyên dụngthì các đại diện bán hàng của nhà máy phải bán hàng trực tiếp vì những trung giankhông có đủ kiến thức chuyên môn cần thiết thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trìthường do nhà máy hay đại lý độc quyền bán và bảo trì, những mặt hàng có giá trịlớn thường do nhà máy trực tiếp bán mà không thông qua các trung gian phân phối

- Đặc điểm trung gian phân phối: Phản ánh điểm mạnh và điểm yếu của cáctrung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ

-Đặc điểm về cạnh tranh: Những ưu thế và hạn chế của đối thủ cạnh tranhcho phép nhà doanh nghiệp phân tích để thiết kế kênh có khả năng cạnh tranh cao

-Đặc điểm về doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp quyết định quy mô đápứng thị trường và khả năng lựa chọn nhứng trung gian phân phối thích hợp nguồntài chính của doan nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketingnào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian

- Đặc điểm môi trường kinh doanh: Khi nền kinh tế đang suy thoái nhà máymuốn đưa sản phẩm vào hị trường theo hướng nào ít tốn kém nhất điều này cónghĩa là họ sử dụng kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bántăng lên Ngoài ra, những quy định và những điều kiện về mặt pháp lý cũng ảnhhưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối

3 Xác định những phương án của kênh.

Khi doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và định vị cho sảnphẩm của mình thì công việc tiếp theo là xác định một số phương án chính của kênhphân phối Mỗi phương án chính của kênh được mô tả bằng ba yếu tố chính: cácloại trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của các thành viêntrong kênh

- Các loại trung gian: Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian cósẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lượng bánhàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trunggian như đại lý, những nhà phan phối độc quyền, những nhà bán lẻ

- Số lượng trung gian:

+ Đại lý độc quyền: nhà máy tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàngcủa mình khi họ muốn duy trì kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ

và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện

+ Phân phối chọn lọc: Nhà máy sử dụng mộ số chứ không phải là tất cảnhững trung gian nào chấp nhận việc bán sản phẩm của nhà máy

Trang 13

+ Phân phối rộng rải: Nhà máy tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càngnhiều cửa hàng càng tốt

- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

+ Chính sách giá cả: Nhà máy xây dựng 1 bảng giá và bảng chiết khấu màtrung gian thừa nhận là công bằng và đầu tư

+ Điều kiện bán hàng: Là những điều kiện thanh toán ( tín dụng mua hàng,các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá,

…….) và trách nhiệm của nhà máy ( đổi hàng khuyết tật, đảm bảo chất lượng quyđịnh)

+ Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọngtrong quan hệ giữa nhà máy và các trung gian phân phối các trung gian cần biết rõphạm vi lãnh thổ thi trường mà họ được quyền bán

Ngoài ra nhà máy cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và trung gian

về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, tư vấn nhân viên

4.Đánh giá các phương án chính của kênh.

Để có cơ sở lựa chọn khách quan các kênh phân phối được thiết kế cần phảiđược phân tích và đánh giá dựa trên một số tiêu chuẩn sau:

- Tiêu chuẩn kinh tế: Doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí củaviệc phân phối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phốigián tiếp qua trung gian, so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ(doanh số) dự kiến giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phốithích hợp của doanh nghiệp

- Tiêu chuẩn kiểm soát: Đánh giá kênh phân phối thông qua mức độ kiểmsoát các thành viên của kênh về việc thực hiện các nghĩa vụ trung gian để loại bỏnhững thành viên không thể kiểm soát

- Tiêu chuẩn thích nghi: Nhà máy tìm ra các cấu trúc kênh và chính sách đảmbảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketingtrong điều kiện thị trường có nhiều biến đổi nhanh chóng

IV Quản trị kênh phân phối.

1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối.

1.1 Lựa chọn kênh phân phối:

Vấn đề cần thực hiện sau khi đã xác định mục tiêu và các yếu tố khách quan làphải xác định được kênh phân phối thích hợp:

Phân phối độc quyền Phân phối có chọn lọc Phân phối rộng rãi

Hạn chế số lượng nhà trung gian Số lượng nhà sản xuất

nhiều hơn số lượng nhà phân phối độc quyền

Tìm nhiều địa điểm tiêu thụ càng nhiều càng tốt vì khách hàng cần địa điểm bán hàng thuận tiện

Nhà trung gian không bán sản phẩm

của đối thủ cạnh tranh

Nhà sản xuất không tốn chi phí để bao quát hết Nhà sản xuất hy vọng người bán có Nhà sản xuất sẽ mất quyền kiểm soát về

Trang 14

kiến thức và năng động toàn bộ địa điểm tiêu thụ

* Tiêu chuẩn kinh tế:

Mỗi kiểu kênh sẽ có chi phí và lượng bán khác nhau Mức doanh số của mỗikênh cũng vì vậy mà khác nhau, tuỳ thuộc vào khả năng tiếp xúc khách hàng, khảnăng giao dịch và bán hàng

Kênh phân phối được chọn phải là kênh có tổng chi phí thấp nhất tương ứngmức độ dịch vụ khách hàng đã chọn Kênh phân phối cần đuợc xem xét như là một

hệ thống tổng thể hợp thành bưỏi các hệ thống con phụ thuộc lẫn nhau, và mục tiêucủa ngừoi điều hành kênh là phỉa tối ưu hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống phânphối Các chi phí được tính đến: chi phí vận tải, chi phí đặt hàng, chi phí cơ hội, chiphí lưu kho, chi phí đóng gói, chi phí vận chuyển nguyên liệu

Như vậy, toàn bộ hệ thống nên đựơc thiết kế sao cho tổng chi phí là thấp nhấttrong khi những cái khác không đổi

* Tiêu chuẩn thích nghi: “do hoàn cảnh thị trường luôn thay đổi nên nhà sảnxuất cần thay đổi kênh phân phối để thích ứng với thị trường Bởi vậy, họ khôngnên thiết kế kênh quá dài, cứng nhắc, làm mất đi tính linh hoạt Nói chung, tương laidường như càng ít chắc chắn bao nhiêu, các kênh phân phối đòi hỏi các cam kết lâudài càng ít thích hợp hơn bấy nhiêu

* Tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trường của hệ thống kênh: do các đặctính của sản phẩm, môi trường cần thiết để bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của kháchhàng tiềm năng mà cuờng độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thayđổi Sự bao phủ về phân phối được xem như là một bảng biến thiên xếp từ phânphối rộng rãi tới phân phối độc quyền”

1.2 Lựa chọn thành viên của kênh phân phối.

Đây là quá trình đánh giá các nhân tố ảnh hưởng để lựa chọn được những kênh

và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng Đây là một trong nhữngquyết định phức tạp mà doanh nghiệp phải thông qua Nếu lựa chọn được nhữngkênh phân phối hợp lý thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được những kết quảmong muốn như bán hàng nhanh, nhiều sản phẩm, tiết kiệm được chi phí tiêu thụ,thu nhiều lợi nhuân và góp phần chiếm lĩnh thị trường

Việc tuyển chọn các thành viên của kênh phải dựa vào tiêu chuẩn sau:

Trang 15

- Năng lực của các kênh:

+ Điều kiện tài chính tín dụng: nhà máy phải điều tra tài chính các trung giantriển vọng của mình Cụ thể các kênh triển vọng của nhà máy phải đảm bảo vềnguồn vốn tiền mặt tối thiểu có thể chi trả trên 50% giá trị một lô hàng khi nhà máygiao cho kênh phân phối

Ngoài ra các kênh phải đảm bảo về tài sản thế chấp khi cần gia tăng lượnghàng phân phối vào những thời gian hàng hóa tiêu thụ mạnh Đây là tiêu chuẩn đểcác trung gian làm ăn có hiệu quả

+ Vị trí mặt bằng thuận lợi là tiêu chuẩn cần thiết khi lựa chọn kênh phânphối có nghĩa là các cửa hàng bán sản phẩm phải ở những con phố chính, thuộctrung tâm thu hút khách hàng

- Sức mạnh bán hàng: các trung gian có khả năng bán hàng tốt sẽ được chiếtkhuyến khích như chiết khấu theo sản phẩm bán được vì họ đã có nhiều uy tín,khách hàng quen với họ nên họ có thế mạnh lớn trên thị trường

2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối.

Các trung gian phải thường xuyên được kích thích để làm việc tốt nhất.Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của thành viên trongkênh bởi vì các trung gian là doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trườngđộc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng có nhiều phươngpháp các nhà sảnh xuất thường sủ dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động,trong đó có 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xâydựng chương trình phân phối Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo raquan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh.Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá

và điều khiển từ chỗ chỉ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ không được tính toántrước đến thiết lập một hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch và giá trị mộtcách chuyên nghiệp Có chương trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phậnnằm trong bộ phận marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối,

nó xác định nhu cầc của các trung gian và xây dựng các chương trình phân phối đểgiúp các thành viên kênh hoạ động đạt mức tối ưu

- Chính sách giá linh hoạt:

Trang 16

+ để kích thích các thành viên trong kênh phân phối nhà máy có chính sáchgiá linh hoạt cho từng đối tượng với các hình thức giá khác nhau như chiết khấugiảm giá đối với khách hàng tổ chức hay khách hàng tiêu dùng mua với số lượngnhiều thanh toán nhanh.

+ Khi các trung gian gặp rủi ro do sự biến động giá cả của các đối thủ cạnhtranh thì nhà máy chia sẻ rủi ro ể giảm thiệt hại cho các trung gian để họ yên tâmhoạt động kinh doanh sản phẩm của nhà máy

- Chính sách thanh toán:

+ Về thời hạn thanh toán:Tùy theo khách hàng mới hay cũ, lớn hay nhỏ, cóquan hệ làm ăn tốt đẹp với nhà máy hay không? các khoản nợ trước đây có đúnghẹn hay không thì nhà máy sẽ thỏa thuận với khách hàng về thời hạn thanh toán

+ Các trung gian phải thanh toán dứt điểm vào cuối năm

- Chính sách chiết khấu hoa hồng

+ Đối với khách hàng tổ chức thì tỷ lệ chiết khấu sẽ được thỏa thuận gữanhân viên giao dịch của nhà máy với khách hàng kết hợp các thỏa thuận về thanhtoán, vận chuyển tỷ lệ chiết khấu thường nằm trong khoảng (10%- 20%) trên giá trị

lô hàng

+ Đối với các trung gian theo quy định của nhà máy thì sẽ được hưởng %hoa hồng trên doanh số bán được

3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theonhững tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thờigian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trongcác chương trình quảng cáo và huấn luyện của nhà máy và những dịch vụ mà họcung cấp

Việc đặt định mức cho các doanh số trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá

có mức độ đạt được của trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ một

số tiêu chuẩn để đánh giá:

Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mức tiêu thụ và chiphí khác nhau Hầu hết những nhà quản trị marketing đều tin chắc là lực lượng bánhàng của doanh nghiệp bán được nhiều hơn Các đại diện của doanh nghiệp tậptrung hoàn toàn vào sản phẩm của mình, họ được huấn luyện kỹ hơn về việc bánsản phẩm của doanh nghiệp, họ năng động hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào sựthành công của doanh nghiệp, họ thành công hơn vì nhiều khách hàng thích quan hệtrực tiếp với doanh nghiệp Mặt khác, chi phí cố định để thuê một đại lý tiêu thụthấp hơn chi phí để xây dựng một chi nhánh tiêu thụ của doanh nghiệp Nhưng chi

Trang 17

phí thông qua đại lý tiêu thụ tăng lên nhanh hơn vì nhân viên bán hàng của đại lýđược hưởng hoa hồng nhiều hơn nhân viên của doanh nghiệp.

Tiêu chuẩn kiểm soát: Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm

soát Đại lý tiêu thụ là một doanh nghiệp độc lập luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuậncủa mình Nhân viên đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất,nhưng không nhất thiết là hàng hóa của nhà sản xuất đó Ngoài ra, nhân viên của đại

lý không nắm vững được những chi tiết kỹ thuật về sản phẩm của doanh nghiệp haykhông xử lý có hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình

Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng một kênh các thành viên của kênh cócam kết với nhau ở mức độ nào đó trong một thời gian nhất định Song những camkết đó nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứngđược một thị trường thường xuyên biến đổi Trên những thị trường thay đổi nhanhchóng, không ổn định, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sáchđảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóng chiến lượcmarketing

V.Chính sách hỗ trợ.

1 Chính sách sản phẩm: Các chính sách sản phẩm ảnh hưởng rất lớn đến

hiệu quả của việc phân phối và dạng kênh phân phối Một chính sách sản phẩmđúng đắn là cơ sở cho việc đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm.Chủng loại, cơ cấu, khối lượng các loại sản phẩm sản xuất ra phù hợp với yêu cầucủa thị trường giúp cho quá trình bán hàng được thuận lợi mà doanh nghiệp cần lựachọn những kênh phân phối phương tiện phù hợp

2 Chính sách giá: Thông thường việc đưa ra chính sách giá phải căn cứ vào

các thông tin trên thị trường về sản phẩm cạnh tranh và việc cân đối chi phí trongnội bộ doanh nghiệp Một chính sách giá phù hợp là một sự hỗ trợ rất lớn nhằm đẩymạnh việc tiêu thụ hàng hóa, thu hút các nhà trung gian tham gia vào phân phốihàng hóa

3 Chính sách khuyến mãi: Khuyến mãi là một công cụ hữu hiệu, nhiều nhà

quản trị đã sử dụng các công cụ khi họ chịu áp lực phải tăng doanh số Hoạt độngkhuyến mãi bao gồm nhiều công cụ kích thích khách hàng tặng quà mẫu, phiếuthưởng, hạ giá, trích dẫn… Kích thích nhân viên bán hàng: tiền thưởng, thi đua…hoạt động khuyến mãi góp phần vào việc đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụsản phẩm rất lớn

Trang 18

Nhà máy được thành lập vào 1/1999, đi vào hoạt động năm 2001 có tên gọi

là nhà máy bột mỳ Việt Ý với bản tuyên bố sứ mệnh “nhà máy bột mỳ Việt Ý quyếttâm trở thành nhà sản xuất bột mỳ hàng đầu Việt Nam cũng như trong khu vựcĐông Nam Á, và người dẫn đầu về chất, lượng, giá, hiệu quả và mang đến chokhách hàng niềm tin trọn vẹn khi sử dụng sản phẩm bột mỳ” 12/1999 dự án đầu tưđược khởi công với:

Tổng số vốn đầu tư: 72.000.000.000 đồng

Trong đó: vốn cố định 55.000.000.000 đồng

Vốn lưu động 17.000.000.000 đồngTrong thời gian đầu thành lập và đi vào hoạt động nhà máy chỉ thực hiệncông tác hoạt động sản xuất và quản lý nhân sự, còn khâu cung ứng nguyên liệu đầuvào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra được nhà máy lương thựcvà công nghiệp thựcphẩm đảm nhiệm

01/04/2005 nhà máy bột mỳ Việt Ý được cổ phần hóa theo hoạt động củaluật doanh nghiệp, kể từ đó nhà máy hoạt động với:

Tên gọi chính thức : NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý

Tên giáo dịch : VIET Y FLOUR MILL

Trụ sở : Số 51 Yết Kiêu, Thọ Quang, Đà Nẵng

Tài khoản số : 0041000209518 Ngân hàng Ngoại thương TP Đà NẵngGiấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 078393 ngày 25/08/2001 do Sở Kếhoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu số:0400101700012/GP ngày 09 /02 /2003 do Cục Hải quan thành phố Đà Nẵng cấp

Đây là giai đoạn Nhà máy và nhà máy chuyển sang hoạt động sản xuất kinhdoanh và quản lý theo cơ chế mới: cơ chế thị trường gắn liền kế hoạch hoá tự chủ,

tự hoạch toán kinh doanh tự quyết định sự sống còn của nhà máy Để đáp ứng nhu

Trang 19

cầu trong giai đoạn mới của xã hội, Nhà máy và Nhà máy đã không ngừng đổi mớicách thức quản lý, đầu tư trang thiết bị, cải tiến dây chuyền, cung ứng nguyên vậtliệu chính cho sản suất và xây dựng quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩnISO 9001 - 2000 Từ đây chất lượng sản phẩm của nhà máy đã được nâng cao, từngbước đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một tốt hơn, và phát triển thêm một số sảnphẩm mới

Tuy ngành bột mỳ trong thời gian vừa qua đang chịu sức ép cạnh tranh rấtkhốc liệt, trong năm 2003 và 2004 đã có 10 nhà máy trên tổng số 30 nhà máy đãphải đóng của hoặc phải tuyên bố phá sản Dẫn chứng ở Đà Nẵng Nhà máy Bột mỳThọ Quang đã phải phá sản khi không đủ sức cạnh tranh với các nhà máy trên thịtrường

Trong môi trường cạnh tranh rất khó khăn; nhưng nhà máy vẫn đứng vững

và phát triển đi lên theo thời gian Sản phẩm chính của nhà máy chủ yếu là sản xuấtbột mỳ, bên cạnh đó còn kinh doanh thêm mặt hàng nông sản xuất khẩu như: Ngô,gạo, sắn lát, cà phê, hạt tiêu

Kết quả kinh doanh qua các năm liên tục có lãi, và mức sống cán bộ côngnhân viên trong đơn vị ngày một nâng cao Bước sang năm 2005, hoạt động sảnxuất và kinh doanh của Nhà máy đã đựơc Nhà máy Cổ phần lương thực và côngnghiệp thực phẩm, đánh giá là một trong năm đơn vị trên 16 đơn vị trực thuộc, cókết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cao nhất Với lợi nhuận sau thuế trên 2,5 tỷtính từ ngày 01/04/2005, nhưng chi tiêu đặt ra là hoà vốn đến có lãi

2 Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy

2.1 Chức năng:

Chức năng chính của nhà máy là: Hoạt động sản xuất và kinh doanh bột mỳtrong và ngoài nước Ngoài ra, nhà máy có trách nhiệm tìm hiểu về giá nguyên liệutrên thị trường quốc tế và xây dựng kế hoạch nhập khẩu nguyên liệu hàng năm gửi

về nhà máy để nhà máy có phương án mua hàng nguyên liệu phục vụ cho hoạt độngsản xuất kinh doanh của nhà máy Bên cạnh đó nhà máy còn thực hiện công táckinh doanh mặt hàng nông sản xuất khẩu như; Ngô, sắn lát, đậu tương, gạo, đimột số nứơc trên thế giới như: Lào, Campuchia, Thái Lan, Trung Quốc,Singgapo nhằm thu lợi nhuận về cho Nhà máy

2.2 Nhiệm vụ:

Nhà máy chịu nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theongành nghề đã đăng ký, tuân thủ hiến pháp và pháp luật của nước Việt Nam Tuânthủ, thực hiện theo định hướng chiến lược hoạt động sản xuất và kinh doanh củanhà máy, có trách nhiệm sử dụng, bảo vệ và phát triển nguồn lực của nhà máy vànguồn vốn kinh doanh để tái đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển thị trường

và phát triển nhà máy ngày một vững mạnh hơn

- Xây dựng chiến lược phát triển định hướng hoạt động và kế hoạch sản xuấtkinh doanh của nhà máy, phương án lập kế hoạch đầu tư mở rộng, đầu tư theo chiều

Trang 20

sâu, phương án liên doanh, liên kết nhằm tạo điều kiện thêm nguồn vốn hổ trợ choviệc đầu tư và phát triển mở rộng sản xuất.

- Quy hoạch và đào tạo bồi dưỡng, tuyển dụng, sử dụng đội ngũ cán bộ côngnhân viên hợp lý, có phương án phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo thực hiệnchiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của nhà máy Đồng thời tuân thủ các côngtác:

- Thường xuyên chăm lo cho đời sống và sức khoẻ, nâng cao thu nhập, cóchế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn cho cán bộ công nhânviên Chăm lo công tác đền ơn đáp nghĩa, phụng dưỡng người người có công vớicách mạng, bà mẹ Việt Nam anh hùng

- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải nộp khác theo quy định củaNhà nước

- Thường xuyên kiểm tra giám sát các phòng ban chức năng của nhà máy.Đồng thời lập bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và quyết toán,thu, chi tài chính, xuất, nhập khẩu hàng hoá, kiểm kê tài sản của Nhà mày định kỳhàng tháng, quý, năm theo biểu mẫu chung nộp về nhà máy quy định

- Nhà máy thường xuyên cử cán bộ nghiên cứu thị trường trong nước và thếgiới để tiếp thị, đàm phán, thương thảo trong sự ủng hộ và giúp đở của Nhà máy, cơquan ban ngành, Chính phủ, Đại sứ quán các nước và khách hàng nhằm tiêu thụ sảnphẩm nông sản trong đó Bột mỳ là chủ lực Tăng cường giữ mối quan hệ tốt đẹp vớikhách hàng đại lý, đồng thời phát huy năng lực sẳn có để khai thác và mở rộng thịtrường, phát huy vốn hiện có nhằm thu lợi nhuận cho Nhà máy và nhà máy

- Nhà máy thực hiện định hướng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đadạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường Khai thác và nắm bắt thông tin về thịtrường giá bột mỳ biến động cũng như giá nguyên liệu đầu vào, k› các hợp đồngkinh tế, hợp đồng thương mại mua bán hàng hoá, nhằm mục đích kinh doanh cóhiệu quả và góp phần xây dựng, đẩy mạnh sự phát triển Nhà máy và Nhà máy ngàymột vững mạnh trên mọi lĩnh vực

Trang 21

II Cơ cấu tổ chức.

1 Sơ đồ tổ chức nhà máy.

Nhà máy bột mỳ Việt Ý là một đơn vị hoạch toán phụ thuộc, trực thuộc Nhàmáy Cổ phần Lương thực và công nghiệp thực phẩm Nhà máy có nhiệm vụ hoạtđộng kinh doanh theo sự chỉ đạo của nhà máy lương thực, có nghĩa vụ nộp ngânsách nhà nước các khoản thuế, thực hiện các chính sách do nhà nứơc quy định vàđảm bảo cuộc sống cũng như công việc làm của công nhân để thực hiện tốt nhiệm

vụ được giao Nhà máy luôn cố gắng củng cố nhân sự cho các phòng ban, tinh giảm

bộ máy quản lý cho phù hợp

Nguồn tin: Phòng Tổ chức hành chính nhà máy

TỔ ĐÓNG BAO 1

TỔ ĐÓNG BAO 2

TỔ XE NÂNG

P.GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT

PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT

CA SẢN XUẤT 3

HÀNH CHÍNH

THƯỜNG TRỰC

KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ

KCS CƠ KHÍ

KẾ HOẠCH

KINH DOANH

KHO BỘT

KHO VẬT TƯ

Sơ đồ cơ cấu Nhà máy bột mỳ Việt Ý

+ Công tác bao bì, vật tư, phụ tùng thay thế.

+ Công tác lựa chọn đại lý, phân tích thị trường, đề xuất phương

án sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký và thanh lý hợp đồng kinh tế.

+ Công tác thu hồi công nợ và thanh lý tài sản, hàng hoá + Công tác hành chính văn phòng Nhà máy.

3.2.4 Phòng tổ chức hành chính: Giúp giám đốc trong việc tổ

chức ổn định lao động sản xuất trong toàn Nhà máy, cân đối lao động, dự thảo các quy chế trong tổ chức và bố trí nhân sự phục

tế, bảo hiểm xã hội và bảo hiểm an toàn lao động.

+ Tổ chức bảo vệ an ninh, chính trị và bảo vệ nội bộ, quản lý sử dụng hệ thống điện chiếu sáng, kiểm tra hàng hoá ra vào nhà máy.

+ Biên soạn, trình duyệt, ban hành và kiểm tra thực hiện các nội quy, quy chế của Nhà máy.

+ Phân phối các loại văn bản nội bộ và lưu trữ các văn bản, hồ

sơ, tài liệu và quản lý con dấu đơn vị.

+Tổ chức thực hiện công tác quản lý môi trường Nhà máy sạch

sẽ Cung ứng vật tư thiết bị văn phòng phẩm cho văn phòng Nhà máy.

công ký kết hợp đồng lao động.

3.2.5 Phòng kế toán tài chính: Giúp giám đốc trong việc quản

lý điều hành tài chính của Nhà máy, giúp quản lý chặc chẽ, đúng

đắn trong việc thu, chi sử dụng vốn sao cho có hiệu quả Báo cáo cho ban giám đốc về tình hình sản xuất kinh doanh thông qua bản cân đối kế toán, báo cáo tình hình tài chính, và báo cáo thu nhập

Bảo đảm an toàn tuyệt đối tiền mặt và các chứng từ thanh toán sổ sách, cụ thể:

+ Lập kế hoạch thu, chi hàng quý, năm phục vụ cho sản xuất kinh doanh.

+ Tổ chức thực hiện hệ thống chứng từ, sổ sách, hoá đơn chứng

từ, hoạch toán tài chính theo chế độ quy định của nhà nước, nhà máy và nhà máy.

+ Xây dựng giá thành sản phẩm và hoạch toán lãi, lỗ.

+ Thống kê giá trị tài sản, vật tư thiết bị, nguyên liệu, bao bì hàng hoá hàng tháng, hàng năm.

+ Bảo quản tồn quỹ đúng nguyên tắc Nhà nứơc Thực hiện công tác đôn đốc thu hồi công nợ.

+ Cố vấn cho giám đốc việc thu chi tài chính, sử dụng tối ưu nguồn vốn của nhà máy.

3.2.6 Phòng kế hoạch kinh doanh: Phòng có trách nhiệm tham

mưu cho Giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường, quản lý kho hàng, nguyên vật liệu trong kho Nắm bắt tình hình nhu cầu cạnh tranh trên thị trường để tham mưu cho Giám đốc kịp thời nâng cao hiệu quả kinh tế.

Tổng hợp dự báo nhu cầu hàng háo hàng năm trên thị trường, phân tích thị trường, điều tra nhu cầu của khách hàng về sản phẩm Theo dõi chặt chẽ về diễn biến giá bột mỳ trên thị trường, nắm bắt thông tin liên quan Tổ chức các chương trình quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị, hướng dẫn khách hàng Hàng tháng, quý, năm lập báo cáo nộp cho Giám đốc nhà máy và nhà máy về tình hình hoạt động kinh doanh.

Chịu trách nhiệm đối chiếu và thu hồi công nợ Chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh Chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của nhà máy sản xuất và kinh doanh hàng nông sản thực phẩm

3.2.7 Phòng kỹ thuật công nghệ: Giải quyết các vấn đề có liên

quan đến kỹ thuật, các quy chế định mức kinh tế, các kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản.

+ Đề xuất các phương án kỹ thuật, đưa các ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, sữa chữa các trang thiết bị.

+ Có quyền đề xuất mua mới máy móc thiết bị,sửa chữa máy móc, cải tiến quy trình công nghệ sản xuất cho phù hợp với quy

mô sản xuất của nhà máy và nhà máy, có quyền điều chỉnh các khâu sản xuất trong trường hợp sản xuất không an toàn so với yêu cầu đề ra

+ Nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm, đồng thời nghiên cứu

đề xuất các loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường

+ Giới thiệu cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm của nhà máy, giúp khách hàng giải quyết những vướng mắc, khó khăn trong kỹ thuật chế biến các sản phẩm từ bột.

tổ chức nhà máy

Trang 22

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu

Ưu điểm: Từ tiếp nhận thông tin từ giám đốc xuống các phòng ban và các xínghiêp được thực hiện nhanh hơn và ngược lại dẫn đến việc xử lý thông tin kịp thời

và không bi chậm trễ, làm cho công việc của nhà máy được giải quyết tốt

Nhược điểm: Nó làm tăng áp lực công việc đối với nhà quản trị cấp cao, từ

đó ảnh hưởng đến việc ra quyết định hay nói cách khác nó làm chậm không đáp ứng

các tình huống đặc biệt và có thể gia tăng chi phí giao tiếp

Qua quá trình hoạt động Nhà máy có cơ cấu chức năng và nhiệm vụ củatừng phòng ban chức như sau:

2.Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban.

- Giám đốc Nhà máy: Là người đại diện pháp nhân đựôc Giám đốc Nhà

máy uỷ quyền điều hành cao nhất trong Nhà máy, phụ trách chung và chịu tráchnhiệm toàn bộ về hoạt động của nhà máy Trực tiếp phụ trách:

+ Công tác quy hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, công tác tổ chức vàcán bộ, bảo về nội bộ, đối ngọai, phối hớp với trợ lý Giám đốc nhà máy, các phòngban nhà máy có liên quan đề xuất về kế hoạch nhập khẩu lúa mỳ, thiết bị phụ tùng

+ Phòng kỹ thuật công nghệ; phòng kế toán tài chính,

+ Chủ tịch hội đồng tiền lương và thi đua khen thưởng và kỷ luật của Nhàmáy

- Phó giám đốc sản xuất: Thay mặt Giám đốc giải quyết công việc của Nha

- Phó giám đốc Kinh doanh: Thay mặt giám đốc Nhà máy giải quyết công

việc của Nhà máy và trực tiếp phụ trách:

+ Công tác kinh doanh của Nhà máy

+ Công tác bao bì, vật tư, phụ tùng thay thế

+ Công tác lựa chọn đại lý, phân tích thị trường, đề xuất phương án sản xuấtkinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký và thanh lý hợp đồng kinh tế

+ Công tác thu hồi công nợ và thanh lý tài sản, hàng hoá

+ Công tác hành chính văn phòng Nhà máy

- Phòng tổ chức hành chính: Giúp giám đốc trong việc tổ chức ổn định lao

động sản xuất trong toàn Nhà máy, cân đối lao động, dự thảo các quy chế trong tổchức và bố trí nhân sự phục vụ sản xuất

+ Lập kế hoạch đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho công nhân