Luận văn: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý tại miền trung 2010 – 2012 docx

z Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu  Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý miền trung 2010 – 2012 SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần I: Cơ sở lý luận chung kênh phân phối I Những vấn đề phân phối .1 Phân phối vai trò cuả phân phối 1.1 Khái niệm 1.2 Vai trò phân phối Hệ thống phân phối 2.1 Khái niệm 2.2 Vai trò 2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối Kênh phân phối .1 3.1 Khái niệm: 3.2 Chức 3.3 Vai trò trung gian phân phối Các dạng kênh phân phối .4 Các dạng trung gian kênh phân phối 5.1 Trung gian bán lẻ : 5.2 Trung gian bán sỉ : II Các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu kênh phân phối Nhân tố thị trường Nhân tố doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối Nhân tố thuộc sản phẩm III Quyết định thiết kế kênh phân phối Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối .7 Xác định phương án kênh .8 4.Đánh giá phương án kênh IV Quản trị kênh phân phối Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 1.1 Lựa chọn kênh phân phối: 1.2 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 10 Kích thích thành viên kênh phân phối 11 Đánh giá hoạt động thành viên kênh .12 V.Chính sách hỗ trợ .13 Chính sách sản phẩm .13 SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Chính sách giá 13 Chính sách khuyến 13 Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối nhà máy A Tổng quan nhà máy 14 I Lịch sử hình thành phát triển nhà máy 14 Lịch sử hình thành 14 Chức nhiệm vụ Nhà máy 15 2.1 Chức năng: 15 2.2 Nhiệm vụ: .15 II Cơ cấu tổ chức 17 Sơ đồ tổ chức nhà máy 17 2.Chức nhiệm vụ phòng ban .18 Đặc điểm nguồn lực nhà máy 20 3.1 Nguồn lực lao động 20 3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh 22 3.2.1 Mặt nhà xưởng 22 3.2.2 Tình hình tài nhà máy 23 3.2.3 Kết hoạt động kinh doanh nhà máy .26 B Thực trạng phân phối sản phẩm nhà máy .26 I Quá trình hoạt động hệ thống phân phối Nhà máy 26 II Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhà máy 27 1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhà máy thị trường 27 Tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh 28 Đánh giá doanh số tiêu thụ bình quân kênh (2006-2008) 30 Hệ thống phân phối có nhà máy 31 Số lượng trung gian có nhà máy 33 III Chính sách hỗ trợ marketing nhà máy 33 1.Chính sách sản phẩm 33 Chính sách giá 34 Chính sách phân phối 34 Chính sách truyền thơng, cổ động 35 IV Quản trị kênh phân phối 36 1.Tuyển chọn thành viên kênh 36 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối 37 Phương pháp đánh giá 39 Đánh giá giải pháp, sách mà nhà máy áp dụng 40 V Những thành tựu khó khăn nhà máy 41 Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối nhà máy I Những Cơ sở tiền đề đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu bột mỳ .43 Mục tiêu chiến lược nhà máy năm đến thị trường miền trung 43 Mục tiêu marketing nhà máy 43 Mục tiêu phân phối nhà máy 44 V Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 44 Thiết kế kênh phân phối phù hợp cho thị trường 44 Đánh giá lựa chọn nhà phân phối 46 Xây dựng sách hỗ trợ 48 Xây dựng biện pháp để kích thích thành viên kênh: 51 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (12/1986) Đảng cộng sản Việt Nam khởi đầu cho công đổi chế quản lý kinh tế nước ta từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN Trong bối cảnh kinh tế thị trường, thành phần kinh tế phát triển nhanh chóng tạo phát triển cho tồn kinh tế quốc gia Tuy nhiên, kinh tế thị trường thể tính cạnh tranh gay gắt thành phần kinh tế Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có sách kinh doanh phù hợp, nhanh chóng, xác đắn Những sách phải tạo uy tín, vị doanh nghiệp thương trường Có sản phẩm hàng hố doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ Đối với tất doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh việc phân phối vấn đề vô quan trọng Nhà máy bột mỳ Việt Ý nhà máy cổ phần có chức hoạt động kinh doanh kết hợp với sản xuất Nhà máy đời chế thị trường với cạnh tranh gay gắt, khơng doanh nghiệp khác nhà máy gặp nhiều khó khăn việc phân phối hàng hoá Trong điều kiện thiếu vốn, đội ngũ cán bộ, nhân viên non trẻ Nhưng với nỗ lực từ thành lập hoạt động kinh doanh nhà máy thu kết định Sau thực tế thu thập số liệu nhà máy bột mỳ Việt Ý Dưới hướng dẫn thầy giáo Bùi Quang Hậu, cán nhân viên nhà máy, em chọn đề tài SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột mỳ nhà máy bột mỳ Việt Ý miền trung (2010 – 2012)” Với mục tiêu tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối nhà máy thời gian qua, từ phân tích tổng hợp đề suất số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối nhà máy thời gian tới Đề tài gồm phần: Phần I: Cơ sở lý luận chung kênh phân phối Phần II: Thực trạng công tác hệ thống kênh phân phối nhà máy Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối nhà máy Trong trình thực tập viết báo cáo khơng tránh khỏi sai sót mong cán lãnh đạo nhà máy thầy cô giáo quan tâm giúp đỡ, để em hồn thành tốt sau trường Em xin chân thành cảm ơn I Những vấn đề phân phối Phân phối vai trò cuả phân phối 1.1 Khái niệm Phân phối hoạt động tổ chức điều tiết phối hợp tổ chức trung gian nhằm đưa hàng hóa hay dịch vụ tiếp cận khai thác tối đa nhu cầu thị trường 1.2 Vai trị phân phối Đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối 2.1 Khái niệm Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng đạt kết cao 2.2 Vai trò Hệ thống phân phối đóng vai trị định giai đoạn phát triển chín mùi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thơng để đạt lợi nhuận tối ưu 2.3 Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối - Người cung ứng (người sản xuất hay người nhập khẩu) người tiêu dùng cuối - Người trung gian (các phần tử trung gian) SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển, cửa hàng… - Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán, hoạt động yểm trợ…có vai trị quan trọng q trình phân phối Bởi phân phối hàng hóa, số lần mua bán xảy tương đối nhiều, vai trị loại thơng tin người sản xuất người lưu thông khác Kênh phân phối 3.1 Khái niệm: Hiện có nhiều định nghĩa kênh phân phối “kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng” Một số người lại mô tả kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo nhà máy để thực mục đích thương mại - Theo quan điểm nhà quản lý kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường - Philip Kother lại cho rằng: “kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở chấp hữu hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dich vụ đó, chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng” - Còn Stern El Ansaij định nghĩa: “ kênh phân phối xem tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dich vụ có để sử dụng hay tiêu dùng” - Tuy nhiên theo quan điểm thân khái niệm kênh phân phối tác giả Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãm hợp lý : hai ông đưa khái niệm khác kênh phân phối “kênh phân phối tập hợp cá nhân hay người có sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” 3.2 Chức Các nhà sản xuất, trung gian, thành viên tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh: - Giới thiệu thông tin sản phẩm: Qúa trình phân phối thực chức thơng tin, thu thập thông tin khả tiềm khả có, thơng tin đối thủ cạnh tranh, truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa - Kích thích tiêu dùng: Quá trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ đến với khách hàng trung gian - Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Nhà máy phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh, thơng SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng - Thích ứng, hồn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu q trình trao đổi, tính thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành - Thương lượng: Thông qua việc thực thỏa thuận đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ - Lưu thơng hàng hóa: Thơng qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác - Tài trang trải chi phí: Thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh Đó chức phân phối, vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức đó, nhà sản xuất thực hết chức phân tán khả nguồn lực họ đồng thời chi phí thực tăng lên 3.3 Vai trò trung gian phân phối Trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng cuối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Họ chia làm hai loại bán buôn bán lẻ Các trung gian bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm doanh nghiệp cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ, nhà bán buôn khác, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội quan nhà nước) Trong thực tế doanh nghiệp vừa bán buôn vừa bán lẻ Những người bán buôn chia làm loại chính: Người bán bn sở hữu hàng hố thực Đại lý mơi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng Chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất Sở dĩ coi chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất người bán buôn họ thực chức bán buôn chủ yếu - Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự: Là tổ chức kinh doanh độc lập sở hữu, họ tham gia vào kênh marketing với chức mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ, quản lý sản phẩm với số lượng lớn bán với số lượng nhỏ cho tổ chức kinh doanh khác - Đại lý, môi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng: Cũng doanh nghiệp độc lập, đảm nhiệm tất phần lớn phần lớn công việc phân phối khâu bán buôn Họ khơng sở hữu hàng hóa họ tham gia thực vào hoạt động SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu đàm phán, mua bán thay mặc cho khách hàng họ Họ thường nhận thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Trong thực tế tồn nhiều hình thức đại lý, môi giới bán buôn khác nhau, tất nhiên có đại lý, mơi giới thực chức bán lẻ - Các chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất: Là tổ chức nhà sản xuất đặt khu vực thị trường với chức thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm họ Do nhà sản xuất làm chủ điều hành nên công việc phân phối họ thực thường nhà sản xuất qui định cụ thể Mỗi trung gian bán bn có qui mơ, phương thức kinh doanh sức mạnh thị trường riêng họ đóng vai trị khác kênh phân phối Các trung gian bán lẻ: người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, họ có điều kiện tiếp xúc vớI khách hàng họ hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trường nên họ linh hoạt, linh động cho việc buôn bán họ, đa dạng phong phú độ an toàn cao.Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trị người bán lẻ kênh phân phối phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hóa mà khách hàng mong muốn, thời gian, địa điểm theo cách thức định Người bán lẻ hình thành tập hợp hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có thời gian cho người tiêu dùng Các dạng kênh phân phối Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian nào, gồm có phân phối như: bán hàng đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng, Dạng kênh có ưu điểm bảo đảm cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin yêu cầu người tiêu dùng, giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận Tuy nhiên khơng thực nhiệm vụ chun mơn hóa, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm luân chuyển Vì kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính tiêu dùng địa phương, quy mơ nhỏ bé, đặc thù sản phẩm có giá trị kinh tế cao * Kênh gián tiếp - Kênh rút gọn (kênh cấp 1) Nhà sản xuất SVTH: Hoàng Thị Hoa Người bán lẻ Khách hàng Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Với hình thức nhà sản xuất bán hàng hóa cho người tiêu dùng qua trung gian bán lẻ Khắc phục phần nhược điểm kênh trực tiếp như: có phân cơng chun mơn hóa, giảm đầu mối quan hệ, nâng cao thống khả đồng bộ,…… nhà phân phối nhược điểm như: đòi hỏi nhà sản xuất bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa cao hai lĩnh vực, khó đảm bảo tính cân đối - Kênh đầy đủ (kênh cấp) Nhà sản Người bán Người bán Khách xuất sỉ lẻ hàng Kênh thường dùng phổ biến cho loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp mua thường xuyên người tiêu dùng Ưu điểm: Chun mơn hóa cao phát huy ưu tập trung, chun mơn hóa theo lĩnh vực, tăng suất lao động vịng quay vốn Nhược điểm: Nhiều trung gian làm cho công tác quản lý trở nên phức tạp, chi phí lớn, thời gian lưu thơng dài, rủi ro cao - Kênh nhiều cấp Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Các dạng trung gian kênh phân phối Có hai loại trung gian (trung gian bán lẻ và trung gian bán sỉ) 5.1 Trung gian bán lẻ : Là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không nhằm mục đích kinh doanh * Có thể phân loại các trung gian bán lẻ theo số đặc trưng sau : - Số lượng dịch vụ có : Bán lẻ tự phục vụ , bán lẻ phục vụ có giới hạn , bán lẻ phục vụ toàn phần - Theo mặt hàng bán lẻ có : Cửa hàng chuyên doanh , siêu thị , cửa hàng tiện dụng , cửa hàng dịch vụ , cửa hàng siêu cấp - Theo sự nhấn mạnh vào giá bán gồm : Cửa hàng chiết khấu , cửa hàng kho , cửa hàng catalog - Theo bản chất qua lối giao dịch có :Bán lẻ qua bưu điện , bán lẻ tận nhà , bán lẻ tạicửa hàng , bán qua catalog đặt hàng - Theo hình thức sở hữu có : Chuỗi nhà máy , chuỗi tự nguyện , hợp tác xã tiêu thụ , tổ chức độc quyền kinh tiêu , xí nghiệp tập đoàn bán buôn 5.2 Trung gian bán sỉ : Là trung gian bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá , dịch vụ cho người mua để bán lại kinh doanh Trung gian bán sỉ gờm có : SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Người bán sỉ thương mại ( bán buôn ) , đại lý và môi giới * Trung gian bán sỉ gồm có : - Người bán sỉ thương mại : Là các tổ chức thương mại độc lập mua quyền sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý với số lượng lớn và bán lại với số lượng nhỏ cho nhà bán lẻ, người sản xuất công nghiệp, các nhà bán sỉ khác Có thể phân thành hai nhóm, đó là nhà bán sỉ phục vụ toàn phần và nhà bán sỉ phục vụ giới hạn - Đại lý và môi giới: Là các trung gian kinh doanh không sở hữu hàng hoá, chỉ thực số chức nhất định uỷ thác, chủ yếu là tạo cầu nối cho việc mua bán Trong đó Đại lý: Là đại diện cho người bán người mua sở hợp đồng ổn định và lâu dài và họ hưởng tỷ lệ hoa hồng giá bán giá mua Và có các đại lý sau: Đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua, đại lý uỷ thác, đại lý hoa hồng Còn người Môi giới: Làm chức cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp đôi bên thoả thuận với Người môi giới không mua hàng, không chịu trách nhiệm về tài chính, không gánh chịu rủi ro và có thể họ hưởng thù lao của cả hai bên II Các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu kênh phân phối Nhân tố thị trường - Khách hàng: nói nhân tố quan trọng định đến thành bại doanh nghiệp Vì doanh nghiệp tồn thỏa mãn mong muốn, nhu cầu cảu khách hàng để họ định mua sản phẩm doanh nghiệp Hành vi khách hàng lại khác như: nhu cầu, thời gian tiêu dùng, mức độ mua, để xây dựng kênh phân phối tốt, thỏa mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ sản lượng, vị trí địa lý, thời gian tần suất mua để có sách hợp lý, thỏa mãn nhu cầu tốt - Đối thủ cạnh tranh: Để xây dựng kênh phân phối thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà cạnh tranh thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần tìm hiểu sách mà đối thủ cạnh tranh tác động lên khách hàng nào? Họ có điểm mạnh, yếu từ xây dựng cho doanh nghiệp kênh phân phối phù hợp để lấy khách hàng - Nhà cung ứng: Nhà cung ứng tổ chức, doanh nghiệp dung cấp hàng hóa dịch vụ cần thiết cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải xác định số lượng chủng loại mặt hàng, mức độ ảnh hưởng, khả cung ứng nguồn hàng lãn tương lai Để có định mua hàng đắn, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm nguồn hàng sở đơn vị cung ứng tốt chất lượng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy cao giá hợp lý Điều giúp nhà máy ổn định trình sản xuất, giảm mức độ trữ, giảm chi SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Cty Asia Hawaii Cty Thái An Dương DNTN Xuân Mai DNTN Kim Mã Đối với nhà phân phối cho có mối quan hệ việc mua bán lượng sản phẩm giới hạn chưa tạo liên hệ việc cung cấp hết lượng hàng khách truyền thống được, theo nhận định người phụ trách bán hàng nhà máy tương tự việc đánh giá nhà phân phối truyền thống, nhà phân phối tiềm dánh sau: Bảng đánh giá nhà cung ứng tiềm Tiêu chuẩn Tổng điểm Hệ số 0.1 0.2 0.2 0.2 0.15 0.1 0.05 Nhà PP Phương Nam 8 5 6.8 Nhà PP Vinh Phương 8 7 7.4 Cty Hawaii 6 7 8 Cty Thái An Dương 8 6 DNTN Xuân Mai 7 6 6.2 DNTN Kim Mã 8 8 7.75 Qua bảng đánh giá, so sánh kết với bảng đánh gía nhà cung ứng tiềm thấy số nhà phân phối tiềm có số điểm cao số nhà phân phối truyền thống nhà máy Kim Mã, nhà máy Vinh Phương, từ kết cho phép có phương án hoạt động sau: - Có thể thay số nhà phân phối truyền thống có số điểm thấp nhà phân phối tiềm có số điểm cao - giữ nguyên nhà phân phối truyền thống, bổ sung vào danh sách nhà phân phối tiềm có số điểm cao Xét từ tình hình, điều kiện thực tế cho thấy rằng: nhà máy TNHH Xuân mai có số điểm thấp giá bán hàng với dịch vụ cao dịch vụ bán hàng không hiệu nhà máy giữ vai trò chủ đạo việc phân phối sản phẩm bột mỳ thị trường quảng ngãi khơng nên thay nhà phân phối khác mà nhà máy chọn thêm số nhà phân phối có tiềm năn có số điểm cao để mở rộng quan hệ buôn bán Trong việc tuyển chọn nhà phân phối, hình thức tuyển chọn nhà phân phối tốn nhiều thời gian cho việc tuyển chọn, thị trường bị giảm sút khoảng thời gian ngắn chẫm trễ cơng tác tìm kiếm nhà phân phối Xây dựng sách hỗ trợ - sách giá: Chính sách giá quan trọng việc cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Nhà máy nên xây dựng cấu giá linh hoạt như: theo vùng đại lý, cấu giá theo đối tượng khách hàng Hiện giá bột mỳ xây dựng dựa sở bù đắp chi phí, đảm bảo có lãi tính đến yếu tố cạnh tranh SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Giá thành = Tổng chi phí + Lợi nhuận mục tiêu Z g = ∑ Cp + Lmt Trong đó: Tổng chi phí = Giá thành sản xuất + Chi phí thực tế Ví dụ: Giá bán Kg bột mỳ có tổng chi phí: 1/ Giá thành sản xuất kg bột mỳ : 3.934đ/kg 2/ Chi phí khác : 130,2đ/kg Trong đó: - Chi phí bán hàng : 100đ/kg - Chi vận chuyển kho bãi : 30đ/kg - Chi phí lãi vay dự kiến tháng 0,9% : 1,2đ/kg 3/ Tổng chi phí =(1)+(2)= : 4.064,2đ/kg 4/ Lợi nhuận mục tiêu dự kiến 250đ/kg 5/ Giá thành: Zg = (3)+(4)= 4.064,2đ/kg + 250 đ/kg = 4.314,2đ/kg (Giá chưa bao gồm VAT) Vậy giá bán 1kg bột qua kênh trung gian khách hàng tiêu dùng * Giá bán qua kênh trung gian khách hàng tổ chức miền Trung: Z tg = Z g − ( H hh + Ttc + C ck ) Trong đó: Vậy ta có: Ztg: Là giá bán qua trung gian Zg :Là giá thành Hhh: Là tỉ lệ hoa hồng 80đ/kg Ttc: Trợ cước vận chuyển 50đ/kg Cck: Tỷ lệ chiết khấu 80đ/kg Z tg = 4.314,2 - (50+80+80) = 4.104,2đ/kg (Giá chưa bao gồm VAT) * Giá bán cho người tiêu dùng: Z td = Z g * Lm Trong đó: Ztd: giá bán Zg: mức giá bình quân đơn vị sản phẩm Lm: Là tỉ lệ lợi nhuận chênh lệch Đối với kênh trung gian phân phối bán sỉ bột mỳ nhà máy cần có mức giá chung tất thị trường, bên cạnh nhà máy vào khu vực thị trường để có sách hỗ trợ bán hàng linh hoạt cụ thể; Khi mua hàng nhà máy, khách hàng hưởng chiết khấu toán, hoa hồng hàng bán, hỗ trợ chi phí vận chuyển tốn theo tích chất gối đầu mua hàng dịch vụ hỗ trợ giao hàng tận nơi + Đối với khách tổ chức mua hàng để sản xuất với khối lượng lớn dài hạn nhà máy cần có hợp đồng kinh tế ghi rõ giá bán sản phẩm, có hình thức chiết khấu theo đơn giá hình thức tốn tín dụng qua ngân hàng Đối với giá bán thị trường tỉnh: SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Quảng ngãi, Khánh Hòa hai khu vực Nam - Bắc, giám đốc nhà máy ủy quyền trực tiếp cho đại lý chủ động việc định Giá bán phù hợp với tình hình cạnh tranh khu vực sở giá cung cấp từ nhà cung ứng theo đơn hàng cụ thể thời điểm Đối với khu vực Đà nẵng & Quảng Nam: Giá Nhà máy quy định cho đơn vị thực là: Giá bán nội = Giá bán thị trường Nhà máy quy định - Chiết khấu nội Bên cạnh cần có biện pháp hữu hiệu để tổ chức quản lý quy trình sản xuất, nhằm nâng cao suất, tăng cường kỹ thuật lao động có trình độ tay nghề cao, áp dụng hình thức trả lương theo sản phẩm, lương khốn từ tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Vấn đề đặt nhà máy giá đầu vào tăng nhanh dẫn đến giá thành sản phẩm tăng theo - Chính sách vận chuyển: Để hồn thiện kênh phân phối nhà máy cần đầu tư mua sắm số xe tải để vận chuyển hàng hoá thị trường đến cửa hàng nhà máy Hiện nhà máy gặp phải khó khăn khách hàng đặt hàng nhà máy yếu tố cản trở phương tiện vận chuyển hàng hoá, vào mùa hè mùa mua Để giải tình trạng nhà máy cần đầu tư mua sắm thêm số phương tiện vận chuyển sau: Số Stt Danh mục Nội dung yêu cầu lượng Xe ô tô trọng tải 15 01 Phục vụ chở hàng cho khách hàng xa Xe ô tô trọng tải 01 Chở hàng đến cửa hàng Xe ô tô trọng tải 1,5 Phục vụ chở hàng bán lẻ địa bàn 01 thành phố Đà Nẵng - Chính sách sản phẩm: + Chất lượng sản phẩm: Do nhu cầu người tiêu dùng hướng đến sử dụng bột mỳ có chất lượng cao bột mỳ bột mỳ đa cấp thị trường lớn Do nhà máy cần có sách đầu tư nghiên cứu để sản xuất sản phẩm đa dạng chủng loại bột; cấp thấp, cấp trung bình cấp cao đặc biệt chất lượng bột phải ổn định để tạo yên tâm sử dụng xuất sản phẩm khách hàng, nâng cao thương hiệu bột mỳ Việt Ý thị trường Từ nhà máy tiết kiệm chi phí cơng tác truyền thơng, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp + Về bao bì đóng gói, Nhà máy nên đa dạng hố kích cỡ bao bì đóng gói bột để phục vụ cho khách hàng mua sỉ lẻ như: bao 1kg, 5kg, 10kg, 25kg, 40kg để thuận tiện cho việc mua bán khách hàng nhà máy + Sản xuất kinh doanh sản phẩm: Nhà máy cần nghiên cứu để đưa hình thức sản xuất sản phẩm có chất lượng cao có chi phí thấp sở củng cố bước đầu tư phương tiện, thiết bị nhằm quản lý nâng cao chất lượng sản phẩm Bộ phận nghiên cứu thị trường cần tiến hành thu thập phân tích SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu thông tin kết sử dụng sản phẩm Từ rút ưu nhược điểm sản phẩm nhà máy bán ra, nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng + Chế độ thưởng, phạt người lao động: Để công tác hoạt động sản xuất kinh doanh bột mỳ nhà máy ngày phát triển nội lực ngoại lực việc xây dựng hình thức chế độ thưởng, phạt hợp lý người lao động có tác dụng khuyến khích cơng nhân lao động sản xuất có hiệu Xây dựng kế hoạch sản xuất sở kế hoạch chung để đảm bảo sản xuất nhà máy ổn định, đồng thời bước giải công ăn việc làm, tăng thu nhập cải thiện đời sống cho người lao động * Hỗ trợ tài cho thành viên: Ðây sách quan trọng đặc biệt trung gian bán buôn lớn Các trung gian có quy mơ phát triển cần vốn, nên họ muốn kéo dài thời hạn toán để có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh Để thu hút khách hàng Nhà máy mở mức tín dụng cho khách hàng theo quy định cụ thể với mức tối đa, vượt khoảng tín dụng nhà máy tính lãi suất phần trăm thêm: Tiền lãi = (tổng nợ - tổng giá trị tín dụng) x % lãi vay Ðể tránh tình trạng chiếm dụng vốn nhà máy, nhà máy tính % lãi vay lãi suất vay ngân hàng thương mại * Ðiều kiện toán, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển: Hiện nay; hầu hết điều kiện toán, chiết khấu hỗ trợ vận chuyển nhà máy nhà máy thoả thuận với trung gian Ðiều có mâu thuẫn kênh cần xây dựng mức chung cho việc toán, chiết khấu hỗ trợ vận chuyển + Ðiều kiện toán: - Ðược hưởng chiết khấu 2% toán tiền mặt mua hàng - Chiết khấu 1% toán vịng ngày mua hàng - Thanh tốn vịng 30 ngày khơng hưởng chiết khấu + Chiết khấu toán 1% cho số tiền toán tiền hàng từ 50 triệu đến 100 triệu đồng Và 2% cho số tiền toán tiền hàng từ 100 triệu đến 250 triệu đồng Cịn 250 triệu chiết khấu 2,5 % * Chính sách hỗ trợ tuyển chọn, đào tạo nhân viên bán hàng cho trung gian: Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ, kỹ bán hàng lực lượng bán yếu tố quan trọng tạo niềm tin sản phẩm, tăng khả mua hàng tăng uy tín nhà máy Nhưng cơng tác tuyển chọn, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng triển khai số nhân viên bán hàng trực tiếp nhà máy, trung gian tự đảm nhận việc huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng trung gian, nhà máy hỗ trợ cách: SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng, trung gian gởi nhân viên bán hàng tham dự - Cung cấp hỗ trợ xúc tiến bán, đợt cao điểm hoạt động xúc tiến gởi nhân viên nhà máy đến hỗ trợ bán sản phẩm nhà máy giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho trung gian Xây dựng biện pháp để kích thích thành viên kênh: Khách hàng nhà máy trung gian phân phối bán buôn bán lẻ, nhà máy, nhà máy, tổ chức cá nhân Mục tiêu kinh doanh họ mong muốn mang lại lợi ích riêng mà chất bên ngồi trái ngược lại có mối liên kết mật thiết với hướng đến mục tiêu chung bán thật nhiều hàng nhằm hưởng lợi nhuận doanh số hàng bán Vì ảnh hưởng trung gian phân phối đến hoạt động Nhà máy lớn, nên nhà máy cần tạo có sách khuyến khích cơng tác bán hàng phải giữ mối quan hệ tốt với khách hàng, phải ln quan tâm đến trung gian, tìm hiểu mong muốn khả họ để có ứng xử phù hợp nhất, trước hết ta phải quan tâm xem xét tìm hiểu nhu cầu đòi hỏi thành viên Một cách thức tích cực để tìm hiểu nhu cầu khách hàng khả đáp ứng nhà máy Tuy nhiên sử dụng biện pháp kích thích mặt vật chất có tác dụng tích cực việc ràng buộc giữ lòng trung thành họ Chẳng hạn bổ sung ưu đãi thành viên gia tăng hợp tác với nhà máy tăng tỷ lệ chiết khấu ưu đãi thành viên có doanh số bán cao Bên cạnh nhà máy thường xuyên theo dõi, cập nhật, xem xét cách thức lôi kéo đối thủ cạnh tranh trung gian để có biện pháp ứng chó phù hợp Đối với trung gian phân phối nhà máy nên tiếp tục trì ưu đãi để kích thích mạnh kinh doanh Một biện pháp mà nhà máy cần quan tâm mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian, biện pháp nhằm thúc đẩy khối lượng mua hàng trung gian, lôi kéo trung gian phía nhà máy, tạo vị trí vững vàng thị trường Tuy nhiên việc mở rộng sách tín dụng đối phó rủi ro mát lớn, nên nhà máy cần phải hướng đến đối tượng trung gian có uy tín có mối quan hệ tốt với nhà máy thời gian lâu dài có lợi cho nhà máy * Khen thưởng, trợ cấp: Việc áp dụng sách khen thưởng động viên kịp thời có tác dụng lớn khuyến khích cố gắng, trung thành, hợp tác trung gian Ngồi hình thức khen thưởng mà Nhà máy áp dụng thưởng doanh số bán để kích thích cố gắng trung thành thành viên, Nhà máy cần đưa thêm số hình thức khen thưởng như: - Thưởng cho hợp tác, quan hệ làm ăn tốt, lâu dài: nên định kỳ năm hay hai năm lần cho thành viên nỗ lực, trung thành, hợp tác tốt khoảng thời gian SVTH: Hồng Thị Hoa Trang: 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu - Tặng quà, đồ lưu niệm, chúc mừng dịp đặc biệt thành lập nhà máy, lễ, tết, sinh nhật, học bổng cho đại lý có thành tích học tập xuất sắc học tập - Các nhà phân phối, khách hàng có doanh số cao, có kinh hoạt động lâu năm, tăng trưởng lớn doanh số mời tham gia hội nghị khách hàng phần thưởng tiền mặt, hay tài trợ du lịch nước, bốc thăm trúng thưởng vật có giá trị - Có sách trợ cấp hợp lý cho trung gian tham gia vào đợt xúc tiến bán khuyến mãi, giảm giá, tặng quà bán sản phẩm tồn kho * Xử phạt vi phạm hợp đồng: Bên cạnh việc khen thưởng, trợ cấp Nhà máy cần sử dụng biện pháp nghiêm ngặt để xử lý trung gian không thực theo quy định hợp đồng hai bên không; giảm giá, phát quà đợt xúc tiến bán hàng, trưng bày sản phẩm đối thủ cạnh tranh kệ, tự động nâng giá cao lúc thiếu hàng, khơng hồn trả cơng nợ thời gian quy định điều làm giảm hiệu sử dụng vốn hiệu kinh doanh Đặc biệt làm giả sản phẩm nhà máy Một số biện pháp áp dụng: - Thường xuyên theo dõi, giám sát biến động giá để có điều chỉnh kịp thời, hợp lý cần thay đổi giá phải thông qua điều chỉnh cho trung gian, khách hàng nhà máy - Cần có đối chiếu cơng nợ công văn thông báo việc nợ chạm trả khách hàng gần hết hạn tốn lơ hàng - Ghi nhận cố gắng: Hằng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ nhà máy gởi thư cảm ơn, tặng quà tổ chức gặp mặt để biểu dương thành viên có doanh số gia tăng vượt trội so với năm trước - Thể coi trọng trung gian có doanh số cao có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham gia hội nghị khách hàng nhà máy, ngành dành cho họ phần thưởng có giá trị chuyến tham quan nước, nước - Ngoài nhà máy cần tăng cường hỗ trợ cho thành viên để họ bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi Nhà máy tăng cường hỗ trợ quảng cáo cho trung gian, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng, chiên viên kỹ thuật kiểm tra đánh giá chất lượng bột sản xuất bánh trung gian miễn phí, hỗ trợ vốn phương tiện bán hàng Dự báo lượng bột tiêu thụ thị trường Đà Nẵng Miền Trung Với sách đưa cho nhà máy nhà máy dự đốn nhu cầu tiêu thu lượng bột năm tới sau Dựa sở lượng tiêu thụ sản phẩm bột mỳ năm 2006 – 2008 nhà máy thị trường miền trung để làm sở dự doán nhu cầu cho năm 2010 – 2012: SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 52 Khóa luận tốt nghiệp Năm Sản lượng GVHD: Bùi Quang Hậu 2006 21.865 2007 14.340 ĐVT: Tấn Tổng 57.208 2008 21.003 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bột mỳ thị trường nhà máy biểu diễn hệ trục toạ độ, với số liệu ta nhận thấy số lượng sản phẩm qua năm tăng Tuy nhiên thị phần nhà máy thị trường có xu hướng tăng khơng đáng kể hay bị giảm, từ ta áp đặt cho trường hợp hệ phương trình có hàm xu hướng đường thẳng: Yt1=A0 +A1t1 (*) Trong : Yt1 : giá trị thực A0,A1 : tham số t1 : thời gian tính theo năm Do việc xác định đường xu hướng việc xác định tham số A 0, A1,sao cho tổng bình phương sai lệnh giá trị thực tế Yt giá trị lý thuyết Yt1 bé theo hệ phương trình Yt1=A0+A1t1 (*) Áp dụng phương pháp bình phương bé (OLS) ta có : S=∑(Yt1-∆Yt1)2 S=∑[Yt1-(A0 +A1)t1]2 Lấy đạo hàm riêng theo tham số A0, A1 ta được: d⁄A0 =-2∑[ Yt1-(A0 +A1)t1]2 =0 nA0 +A1∑t1 =∑Yt1 d/A1=-2t1∑[ Yt1-(A0 +A1)t1]=0 (1) A0∑t1 +A1∑t12 =∑t1Yt1 STT Năm t1 Yt1 t12 Yt1*t1 y^t1 2006 21.865 21.865 18.931 2007 14.340 28.680 19.069 2008 21.003 64.009 19.208 Tổng 57.208 14 114.554 57.208 Thay vào hệ phương trình (2) ta (3) : 3A0 +6 A1 = 57,208 Yt1 -Y^t1 2.934 -4.729 1.795 (2) (Yt1-Y^t1)2 8.608 22.363 3.222 34.194 A0 = 18,793 A1 = 138 6A0 +14 A1=114,554 (3) Thay A0, A1vào (*) ta hàm xu hướng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bột mỳ nhà máy thị trường có dạng là: Y^t= 18,793 + 138* t1 (4) Từ hàm xu hướng trên, để triển khai dự báo mức độ phù hợp ta dùng tiêu chuẩn sai số biến phân để dự báo xác mức nhu cầu tương lai S Yt = (∑ (Yt1 − ∆Yt1 ) ) /(n − p) (5) Thay kết thay vào (5) ta có: S yt = 34.194 = 184,9 SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Bùi Quang Hậu Và ta có: S =(SYt1 / Y1)*100% (6) Vậy S = 184,9/19.069*100% = 0,97%