II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng kênh
Bảng đánh giá tình hình hoạt động theo kênh phân phối
ĐVT:Tấn
Kênh Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
SL TT(%) SL TT(%) SL TT(%) Trực tiếp 15.328 56.1 9.453 56 13.986 53 Gián tiếp 11.975 43.9 7.445 44 12.283 47 Kênh 1 cấp 3.240 11.9 1.879 11 3.542 13 Kênh 2 cấp 8.735 32.0 3.566 21 6.741 26 Tổng 27.303 100 16.898 100 26.269 100
Nguồn: phòng kinh doanh nhà máy Kết quả tiêu thụ bột mỳ của Nhà máy qua các kênh
Nhận xét:Qua bảng số liệu trên ta thấy;
Kênh bán hàng trực tiếp: Số lượng sản phẩm ở kênh này tương đối cao, nhưng nó không ổn định và giảm dần vào năm 2006 có15.328 tấn chiếm 56.1% sản phẩm nhưng đến năm 2007 giảm xuống còn 9.453 chiếm 56% và năm 2008 lại giảm xuống còn 13.986 chiểm 53%, Qua đó ta thấy doanh thu qua các năm giảm, điều này cho thấy khách hàng mua hàng ở kênh này có xu hướng giảm. Bởi vì ở kênh này khách hàng chủ yếu là các đại lý và các tổ chức mua hàng về để sản xuất, chế biến thành sản phẩm khác, doanh thu ở kênh này có xu hướng giảm là do nhiều nguyên nhân: Do nguồn nguyên liệu lúa mì nhập khẩu khó khăn nên sản phẩm bột mỳ không đủ đáp ứng lượng hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng, chất lượng và chủng loại sản phẩm cũng như cấu trúc trong phân phối chưa chuyên nghiệp và ngoài ra còn rất nhiều nguyên nhân khác, nhưng chỉ đưa ra các nguyên nhân trọng yếu để doanh nghiệp có biện pháp sửa đổi và duy trì kênh này tốt hơn để mang lại lợi nhuận cho Nhà máy.
Nhà máy hiện nay bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua đơn đặt hàng của các nhà máy sản xuất thực phẩm, các đại lý bán sỉ, bán lẻ và các của hàng sản xuất bánh trên thị trường.
Lý do: Nhà máy bột mỳ Việt Ý chọn hình thức bán hàng trực tiếp là vì: + Hiện nay Nhà máy chọn hình thức bán hàng này nhằm mục đích là đảm bảo cho nhà máy nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng trong thị trường.
+ Nắm bắt được tình hình tài chính và sức mạnh cạnh tranh của khách hàng. + Giúp Nhà máy giảm chi phí trong lưu thông hàng trong phân phối hoá cao nhất.
+ Qua đó Nhà máy có thể hạ giá bán để cạnh tranh trên thị trường và nhằm tăng doanh số và tăng lợi nhuận.
Đánh giá: Trong kênh phân phối bán hàng trực tiếp nó có nhiều điểm ưu, tuy nhiên trong thời đại kinh tinh tế thị trường như hiện nay thì kênh bán hàng trực tiếp nó không thực hiện đựơc nhiệm vụ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực hiện
chức năng lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm luân chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.
Vì vậy kênh trực tiếp chỉ nên sử dụng trong một số trường hợp như: hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô sản xuất nhỏ bé,đặc thù đối với mỗi loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kĩ thuật sử dụng và hỗ trợ dịch vụ phức tạp.
Kênh gián tiếp: kênh này bao gồm Kênh một cấp và kênh hai cấp. Qua bảng kết quả ta nhận thấy ở kênh này có sản lượng tăng dần, năm 2006 sản lượng 11,975 chiếm 43.9%, năm 2007 tăng lên 44% và tiếp tục tăng lên vào năm 2008 là 47%. Điều này cho thấy tiêu thụ hàng hoá ở kênh này tăng, tăng là do yếu tố của trung gian kênh một cấp, hai kênh hai cấp chúng ta phải phân tích sau.
+ Kênh một cấp: Doanh thu ở kênh này tăng giảm không ổn định qua các năm, năm 2006 sản lượng đạt 3.240 đến năm 2007 giảm xuống còn 1.879 và sau đó tăng lên 3.542 vào năm 2008, nhưng sự tăng lên này là không đáng kể. Với kết quả tiêu thụ ở kênh 1 này cho ta thấy các cửa hàng bán lẻ của của nhà máy không cạnh tranh lại với các nhà bán lẻ của tư nhân trên thị trường là do hoạt động bán hàng của tư nhân rất linh hoạt như có các dịnh vụ đưa hàng tận nơi sản xuất của hộ gia đình, khách hàng chỉ cần điện thoại đặt hàng thì nhân viên mang hàng đến tận nhà. Còn nhà máy bán hàng chủ yếu chỉ bán tại nhà máy, không có xe chở hàng cho khách hàng, và có chở cũng phải thuê xe và trả cước phí dịch vụ cao, từ đó hàng bán cho những khách hàng mua với số lượng nhỏ thì khách hàng tự phục vụ do đó làm cho giảm doanh thu .
+ Kênh hai cấp: Doanh thu ở kênh này tăng giảm qua các năm không ổn định. Năm 2006 sản lượng đạt là 8.735 tấn đến năm 2007 là 3.566 và đến năm 2008 là 6.741. Nguyên nhân là đối tượng mua hàng hoá ở kênh này thường là những nhà bán buôn và bán lẻ ở khu vực miền Trung, Bắc và Nam và họ thường mua với khối lượng lớn, làm cho doanh số bán ra ở kênh này tăng, nhưng cũng do thị trường biến động mạnh về nguyên liệu và giá cả cạnh tranh cao dẫn đến không ổn định.
Kênh phân phối gián tiếp hiện nay, Nhà máy bột mỳ Việt Ý có sản lượng bột bán ra trên thị trường nhìn chung sản phẩm đựơc bán cho các nhà sản xuất bánh kẹo và các nhà bán bán buôn. Trong đó sản lượng hàng bán ra trực tiếp không qua các trung gian chiếm một tỷ trọng khá cao trên thị trường. Bột mỳ là nguyên liệu đầu vào cho rất nhiều nhà sản xuất chế biến thực phẩm, và là nguyên liệu để sản xuất một số bánh của các nhà sản xuất bánh. Khách hàng có thể tự mua và sản xuất đơn lẻ như các chợ và cử hàng tư nhân.
Lý do: Nhà máy chưa đặt vấn đề sử dụng kênh trung gian trong phân phối: Kênh bán hàng qua trung gian một cấp, hai cấp, hay ba cấp trong thời gian qua Nhà máy chưa thực sự đầu tư nhiều để tiêu thụ hàng hoá nhằm cạnh tranh trên thị trường vì lý do:
- Lượng hàng cung cấp ra thị trường không đáp ứng đủ yêu cầu của người tiêu dùng cụ thể; về chất lượng, giá cả, mẫu mã bao bì sản phẩm, cách tiếp thị và chương trình xúc tiến bán.
- Bột mỳ là nguyên liệu đầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất trong lĩnh vực thực phẩm. Nên các nhà máy khi có nhu cầu sẽ đặt hàng với nhà máy về chủng loại và số lượng.
- Khi bán hàng qua các kênh trung gian buộc nhà máy phải đầu tư về nguồn vốn ban đầu để mở rộng thị trường bằng các chính sách tín dụng cho các đại lý tiêu thụ cụ thể như, Bán hàng trả chậm phải dài thời gian hơn các đối thủ cạnh tranh, thanh toán chiết khấu qua nhiều khâu, hỗ trợ bán hàng, kỹ thuật, vận chuyển... Từ đó làm cho doanh nghiệp phải đầu tư một khoản kinh phí lớn.
- Thông tin về thị trường không trung thực đến với nhà máy do nhà trung gian không cung cấp đúng thông tin khi doanh nghiệp tìm hiểu để xây dựng chiến lựơc và chính sách kinh doanh.
- Trong phân phối nhà máy không đủ nguồn nhân lực để quản trị kênh một cách sâu sát thị trường, nên khi phân phối qua trung gian nếu nhà máy không quản trị tốt trong hệ thống kênh sẽ làm cho sản phẩm của nhà máy sẽ không tiêu thụ được trên thị trường, lý do: sản phẩm sẽ bị một số nhà trung gian đóng gói giả nhản mắc bán với giá bằng nhà máy, nhưng chất lượng không tốt dẫn đến khách hàng trên thị trường khi tiêu thụ sẽ không chấp nhận và từ đó sản phẩm của nhà máy sẽ không được thị trường chấp nhận.
Đánh giá: Kênh phân phối là một một trong những cách giúp cho nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Nó giúp cho doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tập trung vào chuyên môn hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong các kênh phân phối thì kênh trung gian hiện nay được các nhà sản xuất áp dụng nhiều nó giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận và doanh thu và tạo sự ổn định trên thị trường nếu doanh nghiệp làm tốt công tác phân phói trong kênh. Tuy nhiên doanh nghiệp phải chị một khoản phí nào đó. Qua kết quả tiêu thụ bột mỳ của nhà máy ở các kênh cho chúng ta thấy cần có những biện pháp cải tiến kênh ngày một tốt hơn.