V. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
4. Xây dựng các biện pháp để kích thích các thành viên trong kênh:
Khách hàng của nhà máy là các trung gian phân phối bán buôn và bán lẻ, các nhà máy, nhà máy, tổ chức cá nhân. Mục tiêu kinh doanh của họ đều mong muốn mang lại những lợi ích riêng mà về bản chất bên ngoài thì trái ngược nhau nhưng lại có mối liên kết mật thiết với nhau và cùng hướng đến mục tiêu chung đó là bán được thật nhiều hàng nhằm hưởng lợi nhuận trên doanh số hàng bán. Vì vậy ảnh hưởng của các trung gian phân phối đến hoạt động của Nhà máy là rất lớn, nên nhà máy cần tạo có các chính sách khuyến khích công tác bán hàng cũng như phải giữ mối quan hệ tốt với khách hàng, phải luôn quan tâm đến các trung gian, tìm hiểu những mong muốn và khả năng của họ để có những ứng xử phù hợp nhất, trước hết ta phải quan tâm xem xét tìm hiểu những nhu cầu cũng như đòi hỏi các thành viên. Một trong những cách thức tích cực nhất để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng hiện tại của nhà máy. Tuy nhiên sử dụng biện pháp kích thích về mặt vật chất vẫn có tác dụng tích cực hơn cả trong việc ràng buộc và giữ lòng trung thành của họ. Chẳng hạn như bổ sung các ưu đãi nếu các thành viên gia tăng sự hợp tác với nhà máy như tăng tỷ lệ chiết khấu ưu đãi đối với các thành viên có doanh số bán cao. Bên cạnh đó nhà máy thường xuyên theo dõi, cập nhật, xem xét các cách thức lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian để có biện pháp ứng chó phù hợp. Đối với các trung gian phân phối của nhà máy nên tiếp tục duy trì những ưu đãi để kích thích mạnh hơn nữa trong kinh doanh.
Một biện pháp mà nhà máy cũng cần quan tâm là mở rộng cung cấp tín dụng cho các trung gian, vì đây là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy khối lượng mua hàng của các trung gian, lôi kéo các trung gian về phía nhà máy, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó những rủi ro mất mát lớn, nên nhà máy cần phải hướng đến đối tượng là những trung gian có uy tín và có mối quan hệ tốt với nhà máy trong thời gian lâu dài và có lợi cho nhà máy.
* Khen thưởng, trợ cấp: Việc áp dụng chính sách khen thưởng động viên kịp thời có tác dụng rất lớn khuyến khích sự cố gắng, trung thành, hợp tác của các trung gian. Ngoài các hình thức khen thưởng mà Nhà máy áp dụng như thưởng trên doanh số bán để kích thích sự cố gắng trung thành của các thành viên, Nhà máy cần đưa ra thêm một số hình thức khen thưởng như:
- Thưởng cho sự hợp tác, quan hệ làm ăn tốt, lâu dài: nên định kỳ một năm hay hai năm một lần cho những thành viên nỗ lực, trung thành, hợp tác tốt trong khoảng thời gian đó.
- Tặng quà, đồ lưu niệm, chúc mừng những dịp đặc biệt như thành lập nhà máy, lễ, tết, sinh nhật, học bổng cho con của đại lý có thành tích học tập xuất sắc trong học tập...
- Các nhà phân phối, khách hàng có doanh số cao, có kinh hoạt động lâu năm, sự tăng trưởng lớn về doanh số có thể mời tham gia hội nghị khách hàng hoặc các phần thưởng như tiền mặt, hay tài trợ đi du lịch trong hoặc ngoài nước, bốc thăm trúng thưởng ... hoặc là các hiện vật có giá trị.
- Có chính sách trợ cấp hợp lý cho các trung gian tham gia vào các đợt xúc tiến bán như khuyến mãi, giảm giá, tặng quà và bán các sản phẩm tồn kho.
* Xử phạt vi phạm hợp đồng: Bên cạnh việc khen thưởng, trợ cấp Nhà máy cần sử dụng các biện pháp nghiêm ngặt để xử lý những trung gian không thực hiện đúng theo những quy định trong hợp đồng giữa hai bên như không; giảm giá, phát quà trong những đợt xúc tiến bán hàng, trưng bày sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên kệ, tự động nâng giá cao trong những lúc thiếu hàng, không hoàn trả công nợ đúng thời gian quy định điều này làm giảm hiệu quả sử dụng vốn cũng như hiệu quả trong kinh doanh. Đặc biệt là làm giả sản phẩm của nhà máy. Một số biện pháp được áp dụng:
- Thường xuyên theo dõi, giám sát các biến động của giá cả để có thể có sự điều chỉnh kịp thời, hợp lý và khi cần sự thay đổi giá phải thông qua ngay những điều chỉnh cho các trung gian, khách hàng của nhà máy.
- Cần có bản đối chiếu công nợ và công văn thông báo về việc nợ chạm trả khi khách hàng gần hết hạn thanh toán lô hàng.
- Ghi nhận sự cố gắng: Hằng năm sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ nhà máy có thể gởi thư cảm ơn, tặng quà hoặc tổ chức gặp mặt để biểu dương đối với những thành viên có doanh số gia tăng vượt trội so với năm trước.
- Thể hiện sự coi trọng những trung gian có doanh số cao có kinh nghiệm hoạt động lâu năm có thể mời tham gia hội nghị khách hàng của nhà máy, ngành hoặc dành cho họ những phần thưởng có giá trị như những chuyến tham quan trong nước, ngoài nước.
- Ngoài ra nhà máy cần tăng cường hỗ trợ cho các thành viên để họ bán được nhiều hàng hơn và công việc kinh doanh diễn ra thuận lợi hơn. Nhà máy có thể tăng cường hỗ trợ quảng cáo cho các trung gian, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng, chiên viên kỹ thuật kiểm tra đánh giá chất lượng bột sản xuất bánh của các trung gian miễn phí, hỗ trợ vốn và phương tiện bán hàng.
5. Dự báo về lượng bột tiêu thụ ở thị trường Đà Nẵng và Miền Trung.
Với những chính sách đưa ra cho nhà máy thì nhà máy có thể dự đoán nhu cầu tiêu thu lượng bột trong 3 năm tới đây như sau.
Dựa trên cơ sở lượng tiêu thụ sản phẩm bột mỳ trong các năm 2006 – 2008 của nhà máy ở thị trường miền trung để làm cơ sở dự doán nhu cầu cho các năm 2010 – 2012:
ĐVT: Tấn
Năm 2006 2007 2008 Tổng
Sản lượng 21.865 14.340 21.003 57.208
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bột mỳ trên thị trường của nhà máy được biểu diễn trên hệ trục toạ độ, với số liệu trên ta nhận thấy số lượng sản phẩm qua các năm tăng. Tuy nhiên hiện tại thị phần của nhà máy trên thị trường có xu hướng tăng không đáng kể hay bị giảm, từ đó ta có thể áp đặt cho trường hợp này là hệ phương trình có hàm xu hướng chính là đường thẳng: Yt1=A0 +A1t1. (*)
Trong đó : Yt1 : là giá trị thực A0,A1 : là các tham số
t1 : là thời gian tính theo năm
Do vậy việc xác định đường xu hướng chính là việc xác định các tham số A0, A1,sao cho tổng bình phương của những sai lệnh giữa các giá trị thực tế Yt1 và giá trị lý thuyết Yt1 là bé nhất theo hệ phương trình Yt1=A0+A1t1 (*)
Áp dụng phương pháp bình phương bé nhất (OLS) ta có :
Lấy đạo hàm riêng theo tham số A0, A1 ta được:
STT Năm t1 Yt1 t12 Yt1*t1 y^t1 Yt1 -Y^t1(Yt1-Y^t1)2
1 2006 1 21.865 1 21.865 18.931 2.934 8.608 2 2007 2 14.340 4 28.680 19.069 -4.729 22.363 3 2008 3 21.003 9 64.009 19.208 1.795 3.222
4 Tổng 6 57.208 14 114.554 57.208 0 34.194
Thay vào hệ phương trình (2) ta được (3) :
Thay A0, A1vào (*) ta được hàm xu hướng chính về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bột mỳ của nhà máy ở thị trường có dạng là: Y^t= 18,793 + 138* t1 (4)
Từ hàm xu hướng trên, để triển khai dự báo mức độ phù hợp ta có thể dùng tiêu chuẩn sai số biến phân để dự báo chính xác mức nhu cầu trong tương lai.
) /( ) ) ( ( 2 1 1 1 Yt Yt n p SYt = ∑ −∆ − (5)
Thay kết quả trên thay vào (5) ta có: Syt1 = 34.194 =184,9
SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 53
3A0 +6 A1 = 57,208 6A0 +14 A1=114,554 (3)
A0 = 18,793 A1 = 138
S=∑(Yt1-∆Yt1)2 min S=∑[Yt1-(A0 +A1)t1]2 min
d⁄A0 =-2∑[ Yt1-(A0 +A1)t1]2 =0 d/A 1=-2t 1∑[ Yt 1-(A 0 +A 1)t 1]=0 (1) nA 0 +A 1∑t 1 =∑Yt 1 A0∑t1 +A1∑t12 =∑t1Yt1 (2)
Và ta có: S =(SYt1 / Y1)*100% (6)
Vậy S = 184,9/19.069*100% = 0,97% <10% Trong đó: SYt1 là sai số trung bình.
S : là sai số biến phân, điều kiện S<10% p : là tham số trong hàm
n : là số quan sát.
Y1 : là sản lượng trung bình, với Y1=(∑Yt1)/n =57,208/3 = 19.069 Vậy dự báo nhu cầu tiêu thụ bột mỳ trung bình trong ba năm 2010, 2011 và 2012 như sau:
Bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ bột mỳ 3 năm đến
Đvt : tấn
Năm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Sản lượng dự báo theo lý thuyết 19.207 19.345 19.483 Sản lượng dự báo theo phân tích ngành 22.088 22.247 22.405
Từ kết quả dự báo nhu cầu trên cho thấy sản lượng bột mỳ tiêu thụ trên thị trường này tăng đều vì thế nhà máy cần phải hoàn thiện kênh phân phối để ổn định thị phần trên thị trường để tiêu thụ hàng hoá một cách tốt nhất.
KẾT LUẬN
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong những năm qua bằng nỗ lực của chính mình Công Ty Cổ Phần Thép Đại Việt đã tìm được chỗ đứng trên thị trường kinh doan thép, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều người biết đến, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động. Thông qua mạng lưới kênh phân phối của mình công ty đã đưa sản phẩm của mình đến hầu hết các miền của tổ quốc phục vụ nhu cầu của nhân dân, mạng lưới phân phối của công ty đã được định hình hoàn chỉnh. Tuy nhiên, Hệ thống kênh phân phối của công ty còn không ít hạn chế cần khắc phụ trong khâu tổ chức cũng
như quản lý. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần thực hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó để có thể hoàn thiện hệ thống kênh phân phối từ đó duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt.
Với hy vọng đóng góp ý kiến nhằm giúp công ty ngày càng hoàn thiện kênh phân phối của mình với nội dung của đề tài tốt nghiệp về quản trị kênh phân phối và tiêu chí phấn đấu của công ty để không ngừng phát triển, những phân tích đánh giá về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty để khắc phục và vươn lên đưa ra các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm ra ngoài tiến tới cạnh tranh với thế giới.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình thầy giáo Bùi Quang Hậu và ban lãnh đạo trong Công Ty Cô Phần Thép Đai Việt đã giúp em hoàn thành đề tài này.
Đà Nẵng ngày 29 tháng 4 năm 2009 Sinh viên thực hiện
Bùi Thị Bích Hạnh
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS. PTS Trần Minh Đạo – nhà xuất bản – marketing đại học kinh tế quốc dân
2. Philip Kotler (2003) nguyên lý tiếp th – nhà xuất bản TP Hồ Chí Minh 3. Lê Thê Giới – Nguyễn Xuân Lãn (1999) – nhà xuất bản giáo dục – quản trị marketing
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Ngày ... tháng ... năm 2009 (Ký tên và đóng dấu) (Ghi rõ họ tên, chức vụ)
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Ngày ... tháng ... năm 2009 (Ký tên và đóng dấu) (Ghi rõ họ tên, chức vụ)
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Ngày ... tháng ... năm 2009 (Ký tên và đóng dấu) (Ghi rõ họ tên, chức vụ)
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
PHẦN II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI NHÀ MÁY