V. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
2. Đánh giá và lựa chọn nhà phân phối
* Nhà phân phối truyền thống
Việc đánh giá lại các nhà phân phối truyền thống được thực hiện bằng cách khảo sát lại nhữn hoạt động của nhà phân phối này trong thời gian qua trong mối quan hệ với thị trường nói chung và nhà máy, đánh giá tình hình hiện tại để có sự nhìn nhận đúng về các nhà phân phối đang sử dụng.
Qua liên hệ với bộ phận bán hàng của nhà máy, chúng ta sẽ có được những thông tin đánh giá các nhà phân phối tiêu biểu, kết quả thể hiện qua bảng sau:
Bảng: Đánh giá các nhà phân phối truyền thống.
Tiêu chuẩn 1 2 3 4 5 6 7 Tổng điểm cân đối Hệ số 0.1 0.2 0.2 0.2 0.15 0.1 0.05
Cty TNHH Phượng Hồng 8 9 7 8 9 8 9 8.2 Cty TNHH Phượng toàn 8 9 8 8 9 7 9 8.3 Đại lý Thành hiền 7 8 9 7 8 7 8 7.8 Cty Thảo Thịnh 6 6 9 7 7 8 8 7.25
DNTN Tân Trí 8 6 7 6 8 5 7 6.65 DNTN Vĩnh Thành 8 6 8 8 7 8 7 7.4
Trong đó các tiêu chuẩn đánh giá gồm: 1. Thời gian hoạt động trên thị trường
2. giá bán của nhà phân phối so với giá bình quân trên thị trường 3. Số lượng khoán và doanh số bán của nhà phân phối 6 tháng/năm 4. Mức độ hợp tác với Nhà máy
5. Khả năng về tài chính
6. Mức độ phát triển thị trường 7. Các dịch vụ bán hàng
Với thang điểm 10 kết quả đánh giá được thể hiện ở bảng trên căn cứ vào số điểm đã cân đối có thể thấy nhà máy Phượng Hồng, nhà máy Phương Toàn, đại lý Thành Hiền là những nhà phân phối có số điểm cao nhất. vì thế việc duy trì mối quan hệ thường xuyên, lâu dài với các nhà phân phối này sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho nhà máy.
* Nhà phân phối tiềm năng.
Nhà phân phối tiềm năng có thể được hình thành từ nhiều nguồn, đối với việc kinh doanh sản phẩm bột mỳ của nhà máy, chúng ta có danh mục những nhà phân phối tiềm năng để lựa chọn như sau:
1 Nhà phân phối Phương Nam 2 Nhà phân phối Vinh Phương
3 Cty Asia Hawaii 4 Cty Thái An Dương 5 DNTN Xuân Mai 6 DNTN Kim Mã
Đối với nhà phân phối này cho chúng ta chỉ có mối quan hệ trong việc mua bán một lượng sản phẩm giới hạn chứ chưa tạo được liên hệ trong việc cung cấp hết lượng hàng như khách truyền thống được, theo nhận định của người phụ trách bán hàng của nhà máy thì tương tự như việc đánh giá nhà phân phối truyền thống, các nhà phân phối tiềm năng được dánh giá như sau:
Bảng đánh giá các nhà cung ứng tiềm năng
Tiêu chuẩn 1 2 3 4 5 6 7 Tổng điểm Hệ số 0.1 0.2 0.2 0.2 0.15 0.1 0.05
Nhà PP Phương Nam 8 7 8 6 7 5 5 6.8 Nhà PP Vinh Phương 6 8 8 7 7 8 7 7.4 Cty Hawaii 6 6 7 7 8 8 8 7 Cty Thái An Dương 5 8 8 8 6 5 6 7 DNTN Xuân Mai 5 7 7 6 6 5 6 6.2 DNTN Kim Mã 9 6 8 8 8 8 9 7.75
Qua bảng đánh giá, so sánh kết quả với bảng đánh gía các nhà cung ứng tiềm năng chúng ta thấy rằng một số nhà phân phối tiềm năng có số điểm cao hơn một số nhà phân phối truyền thống như nhà máy Kim Mã, nhà máy Vinh Phương, từ kết quả trên cho phép chúng ta có những phương án hoạt động sau:
- Có thể thay thế một số nhà phân phối truyền thống có số điểm thấp bằng những nhà phân phối tiềm năng có số điểm cao
- giữ nguyên những nhà phân phối truyền thống, bổ sung vào danh sách những nhà phân phối tiềm năng có số điểm cao.
Xét từ tình hình, điều kiện thực tế cho thấy rằng: mặc dù nhà máy TNHH Xuân mai có số điểm thấp là do giá bán hàng với dịch vụ cao và dịch vụ bán hàng không hiệu quả nhưng đây là nhà máy giữ vai trò chủ đạo trong việc phân phối sản phẩm bột mỳ tại thị trường quảng ngãi do đó không nên thay thế một nhà phân phối khác mà nhà máy có thể chọn thêm trong 2 số nhà phân phối có tiềm năn có số điểm cao để mở rộng quan hệ buôn bán.
Trong việc tuyển chọn các nhà phân phối, hình thức tuyển chọn các nhà phân phối mới sẽ tốn rất nhiều thời gian cho việc tuyển chọn, chính vì vậy thị trường có thể bị giảm sút trong khoảng thời gian ngắn do sự chẫm trễ của công tác tìm kiếm nhà phân phối.