V. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
3. Xây dựng chính sách hỗ trợ
- chính sách giá: Chính sách giá rất quan trọng trong việc cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Nhà máy nên xây dựng cơ cấu giá linh hoạt như: theo vùng đại lý, cơ cấu giá theo đối tượng khách hàng. Hiện nay giá bột mỳ được xây dựng dựa trên cơ sở bù đắp chi phí, đảm bảo có lãi và tính đến yếu tố cạnh tranh.
Giá thành = Tổng chi phí + Lợi nhuận mục tiêu
mt
g Cp L
Z =∑ +
Trong đó: Tổng chi phí = Giá thành sản xuất + Chi phí thực tế Ví dụ: Giá bán 1 Kg bột mỳ có tổng chi phí:
1/ Giá thành sản xuất 1 kg bột mỳ : 3.934đ/kg 2/ Chi phí khác : 130,2đ/kg Trong đó:
- Chi phí bán hàng : 100đ/kg - Chi vận chuyển và kho bãi : 30đ/kg - Chi phí lãi vay dự kiến 1 tháng 0,9% : 1,2đ/kg 3/ Tổng chi phí =(1)+(2)= : 4.064,2đ/kg 4/ Lợi nhuận mục tiêu dự kiến 250đ/kg
5/ Giá thành: Zg = (3)+(4)= 4.064,2đ/kg + 250 đ/kg = 4.314,2đ/kg (Giá chưa bao gồm VAT)
Vậy giá bán 1kg bột qua kênh trung gian và khách hàng tiêu dùng là
* Giá bán qua kênh trung gian và khách hàng tổ chức tại miền Trung:
) ( hh tc ck
g
tg Z H T C
Z = − + +
Trong đó: Ztg: Là giá bán qua trung gian Zg :Là giá thành
Hhh: Là tỉ lệ hoa hồng 80đ/kg Ttc: Trợ cước vận chuyển 50đ/kg Cck: Tỷ lệ chiết khấu 80đ/kg
Vậy ta có: Z tg = 4.314,2 - (50+80+80) = 4.104,2đ/kg (Giá chưa bao gồm VAT)
* Giá bán cho người tiêu dùng: Ztd =Zg *Lm
Trong đó: Ztd: là giá bán
Zg: là mức giá bình quân của một đơn vị sản phẩm. Lm: Là tỉ lệ lợi nhuận chênh lệch
Đối với các kênh trung gian phân phối bán sỉ bột mỳ của nhà máy cần có mức giá chung trên tất cả thị trường, bên cạnh đó nhà máy có thể căn cứ vào từng khu vực thị trường để có chính sách hỗ trợ bán hàng linh hoạt cụ thể; Khi mua hàng của nhà máy, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán, hoa hồng hàng bán, hỗ trợ chi phí vận chuyển và có thể thanh toán theo tích chất gối đầu khi mua hàng và các dịch vụ hỗ trợ giao hàng tận nơi.
+ Đối với các khách tổ chức mua hàng để sản xuất với khối lượng lớn và dài hạn thì nhà máy cần có hợp đồng kinh tế ghi rõ giá bán của từng sản phẩm, cũng như có hình thức chiết khấu theo đơn giá và hình thức thanh toán tín dụng qua ngân hàng.
Quảng ngãi, Khánh Hòa và hai khu vực Nam - Bắc, giám đốc nhà máy ủy quyền trực tiếp cho đại lý chủ động trong việc định Giá bán phù hợp với tình hình cạnh tranh tại từng khu vực trên cơ sở giá cung cấp từ các nhà cung ứng theo từng đơn hàng cụ thể tại từng thời điểm.
Đối với khu vực Đà nẵng & Quảng Nam:
Giá Nhà máy quy định cho các đơn vị thực hiện là:
Giá bán nội bộ = Giá bán thị trường Nhà máy quy định - Chiết khấu nội bộ.
Bên cạnh đó cần có biện pháp hữu hiệu để tổ chức và quản lý quy trình sản xuất, nhằm nâng cao năng suất, tăng cường kỹ thuật lao động có trình độ tay nghề cao, áp dụng hình thức trả lương theo sản phẩm, lương khoán... từ đó tiết kiệm được chi phí trong sản xuất để hạ giá thành sản phẩm. Vấn đề đặt ra đối với nhà máy hiện nay là do giá đầu vào tăng quá nhanh dẫn đến giá thành sản phẩm tăng theo
- Chính sách vận chuyển: Để hoàn thiện kênh phân phối thì nhà máy cần đầu tư mua sắm một số xe tải để vận chuyển hàng hoá ra thị trường và đến các cửa hàng của nhà máy. Hiện nay nhà máy đang gặp phải khó khăn là mỗi khi khách hàng đặt hàng của nhà máy thì yếu tố cản trở nhất là phương tiện vận chuyển hàng hoá, nhất là vào mùa hè và mùa mua.
Để giải quyết tình trạng này nhà máy cần đầu tư mua sắm thêm một số phương tiện vận chuyển sau:
Stt Danh mục Số
lượng Nội dung yêu cầu
1 Xe ô tô trọng tải 15 tấn 01 Phục vụ chở hàng cho khách hàng ở xa 2 Xe ô tô trọng tải 5 tấn 01 Chở hàng đến các cửa hàng
3 Xe ô tô trọng tải 1,5 tấn
01 Phục vụ chở hàng bán lẻ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng
- Chính sách sản phẩm:
+ Chất lượng sản phẩm: Do nhu cầu của người tiêu dùng hướng đến sử dụng bột mỳ có chất lượng cao và bột mỳ bột mỳ đa cấp trên thị trường rất lớn. Do vậy nhà máy cần có chính sách đầu tư nghiên cứu để sản xuất ra sản phẩm đa dạng về chủng loại bột; cấp thấp, cấp trung bình và cấp cao và đặc biệt chất lượng bột phải ổn định để tạo sự yên tâm khi sử dụng xuất sản phẩm của khách hàng, và nâng cao thương hiệu bột mỳ Việt Ý trên thị trường. Từ đó nhà máy sẽ tiết kiệm được các chi phí trong công tác truyền thông, tạo dựng được hình ảnh về doanh nghiệp.
+ Về bao bì đóng gói, Nhà máy nên đa dạng hoá kích cỡ bao bì đóng gói bột để phục vụ cho khách hàng mua sỉ và lẻ như: bao 1kg, 5kg, 10kg, 25kg, 40kg để thuận tiện cho việc mua bán của khách hàng và nhà máy.
+ Sản xuất kinh doanh sản phẩm: Nhà máy cần nghiên cứu để đưa ra các hình thức sản xuất sản phẩm có chất lượng cao và có chi phí thấp nhất trên cơ sở củng cố và từng bước đầu tư phương tiện, thiết bị nhằm quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần tiến hành thu thập và phân tích
thông tin về kết quả sử dụng sản phẩm. Từ đó rút ra được những ưu và nhược điểm về sản phẩm của nhà máy bán ra, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Chế độ thưởng, phạt đối với người lao động: Để công tác hoạt động sản xuất kinh doanh bột mỳ của nhà máy ngày một phát triển cả về nội lực và ngoại lực thì việc xây dựng các hình thức chế độ thưởng, phạt hợp lý đối với người lao động sẽ có tác dụng khuyến khích công nhân lao động sản xuất có hiệu quả hơn. Xây dựng các kế hoạch sản xuất trên cơ sở kế hoạch chung để đảm bảo sản xuất của nhà máy ổn định, đồng thời bước giải quyết công ăn việc làm, tăng thu nhập và cải thiện đời sống cho người lao động.
* Hỗ trợ về tài chính cho các thành viên: Ðây là chính sách hết sức quan trọng đặc biệt đối với các trung gian bán buôn lớn. Các trung gian có quy mô phát triển đều cần vốn, nên họ muốn kéo dài thời hạn thanh toán để có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh. Để thu hút được khách hàng Nhà máy có thể mở mức tín dụng cho khách hàng theo quy định cụ thể với mức tối đa, nếu vượt quá khoảng tín dụng đó nhà máy sẽ tính lãi suất phần trăm thêm:
Tiền lãi = (tổng nợ - tổng giá trị tín dụng) x % lãi vay.
Ðể tránh tình trạng chiếm dụng vốn của nhà máy, nhà máy sẽ tính % lãi vay bằng lãi suất vay ngân hàng thương mại.
* Ðiều kiện về thanh toán, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển: Hiện nay; hầu hết các điều kiện thanh toán, chiết khấu và hỗ trợ vận chuyển hiện nay của nhà máy đều được nhà máy thoả thuận với các trung gian. Ðiều này sẽ có sự mâu thuẫn kênh vì vậy cần xây dựng một mức chung cho việc thanh toán, chiết khấu và hỗ trợ vận chuyển.
+ Ðiều kiện thanh toán:
- Ðược hưởng chiết khấu 2% nếu thanh toán ngay bằng tiền mặt khi mua hàng.
- Chiết khấu 1% nếu thanh toán trong vòng 5 ngày khi mua hàng. - Thanh toán trong vòng 30 ngày và không được hưởng chiết khấu.
+ Chiết khấu thanh toán 1% cho số tiền thanh toán tiền hàng từ 50 triệu đến 100 triệu đồng. Và 2% cho số tiền thanh toán tiền hàng từ 100 triệu đến 250 triệu đồng. Còn trên 250 triệu thì chiết khấu 2,5 %
* Chính sách hỗ trợ về tuyển chọn, đào tạo nhân viên bán hàng cho các trung gian: Sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ phục vụ, kỹ năng bán hàng của lực lượng bán là yếu tố hết sức quan trọng tạo niềm tin đối với sản phẩm, tăng khả năng mua hàng và tăng uy tín của nhà máy. Nhưng hiện nay công tác tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng chỉ mới triển khai đối với một số nhân viên bán hàng trực tiếp của nhà máy, còn các trung gian vẫn tự đảm nhận việc huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng của mình. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của các trung gian, nhà máy có thể hỗ trợ bằng cách:
- Mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng, mới các trung gian gởi nhân viên bán hàng của mình tham dự.
- Cung cấp các hỗ trợ xúc tiến bán, trong các đợt cao điểm về hoạt động xúc tiến có thể gởi các nhân viên của nhà máy đến hỗ trợ bán sản phẩm của nhà máy và giới thiệu các nhân viên bán hàng có năng lực cho trung gian.