III. Chính sách hỗ trợ marketing của nhà máy
2. Chính sách kích thích thành viên trong kênh phân phối
+ Chính sách giá linh hoạt :
- Để kích thích các thành viên trong kênh phân phối, nhà máy sử dụng giá một cách linh hoạt cho từng đối tượng với nhiều hình thức khác nhau như : chiết khấu giảm giá đối với hình thức thanh toán nhanh , mua với khối lượng nhiều.
- Thực hiện bù giá chia sẽ các rũi ro với các trung gian : Nếu do biến động giá cả của các đối thủ cạnh tranh thì nhà máy sẽ trợ cấp cho các trung gian một phần thiệt hại để cho họ yên tâm hoạt động và mở rộng kinh doanh .
+ Chính sách thanh toán :
- Mọi khách hàng đều có thể thanh toán cho nhà máy qua hệ thống ngân hàng mà nhà máy có mở tài khoản ( Ngân hàng Công Thương Đà Nẵng) hoặc trực tiếp tại nhà máy thông qua phòng tài vụ . Tuỳ theo khách hàng cũ hay mới, lớn hay nhỏ, có quan hệ làm ăn tốt đẹp với nhà máy , các khoản thanh toán nợ trước đây có đúng hẹn hay không mà các nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng sẽ thỏa thuận với khách hạn về thời hạn thanh toán .
- Các đại lý kinh doanh mặt hàng sản phẩm của nhà máy có thể nợ gối đầu 30.000.000đ . Số dư nợ của đại lý có thể thanh toán bằng chuyển khoản hoặc tiền mặt , mỗi tháng chia thành 02 đợt vào ngày 15 và 30 của tháng . Và cuối năm các đại lý phải thanh toán dứt điểm toàn bộ tiền hàng , được nợ gối đầu lại kể từ ngày 01/01 năm kế tiếp.
+ Chính sách chiết khấu , hoa hồng :
Nhà máy nhằm khuyến khích các trung gian gia tăng khối lượng bán bột cho nhà máy và đẩy mạnh các hoạt động bán hàng cũng như thanh toán tiền đúng thời hạn quy định. Nhà máy đưa ra các chính sách chiết khấu theo doanh thu và sản lượng.
- Đối với các khách hàng tổ chức thì tỷ lệ chiết khấu sẽ được thoả thuận giữa nhân viên giao dịch của nhà máy với khách hàng kết hợp các thoả thuận về thanh toán , vận chuyển . Nhưng tất cả các chiết khấu sẽ có tỷ lệ không được quá 30% giá trị hàng . Nếu khách hàng là những tổ chức nhà máy mua hàng như Nhà máy sản xuất mì ăn liền Acecook Việt Nam, Nhà máy mì ăn liền Hoàng Long và các tổ chức mua hàng về để sản xuất thành những sản phẩm khác, tuỳ theo thời hạn thanh toán mà khách hàng được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định. Chẳng hạn nếu khách hàng thanh toán ngay thì được hưởng mức chiết khấu là 2%, còn nếu thanh toán trong vòng 30 ngày thì hưởng mức chiết khấu là 1,5% trên doanh thu. Nếu trả sau 30 ngày thì lấy số tiền mua nhân với lãi suất là 0,65% trên 1 tháng và quy ra số tiền mà khách hàng phải trả.
Đối với khách hàng là đại lý và nhà buôn bán, nhà bán lẻ nhà máy áp dúng chính sách chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng từ 50-100 tấn bột thì sẽ được hưởng chiết khấu là 80đ/tấn, khối lượng từ 100- 200 tấn thì sẽ hưởng chiết khấu là 100đ/tấn và từ 200 – 500 tấn sẽ được chiết khấu là 130.000đ/tấn và trên 500 tấn thì được hưởng chiết khấu hoa hồng là 140.000đ/tấn. Ngoài ra đối với khách hàng này nhà máy còn áp dụng hình thức nếu trung gian mua hàng thanh toán bằng tiền mặt ngay sẽ được giảm giá 0,5% giá mua
+ Chính sách hổ trợ :
- Nhà máy có hổ trợ bán hàng bằng phương pháp là giao hàng đúng thời hạn, thuận tiện và chính xác .
- Đối với các đại lý , khách hàng tổ chức và các nhà buôn lớn thì nhà máy có chính sách hổ trợ vận chuyển cho họ thông qua việc trực tiếp trở hàng đến cho khách hàng hoặc là được tính vào trong giá bán của sản phẩm .
=> Nhìn chung , các chính sách của nhà máy hiện nay như chính sách giá linh hoạt , chính sách thanh toán , chính sách chiết khấu & hoa hồng , chính sách hổ trợ đã góp phần không nhỏ vào việc khích thích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn và đặc biệt là tăng cao lòng trung thành đối với nhà máy. Tuy nhiên , còn có một số chính sách có những điểm chưa hợp lý , chưa thông suốt có thể gây nên kiềm hảm hoặc hạn chế hoạt động phân phối sản phẩm của nhà máy như :
* Đối với chính sách chiết khấu & hoa hồng : thì tỷ lệ chiết khấu của khách hàng tổ chức sẽ được thoả thuận giữa nhân viên giao dịch của nhà máy với khách hàng kết hợp các thoả thuận về thanh toán , vận chuyển. Vì là sự thoả thuận nên có thể gây nên tình trạng mất công bằng với nhau giữa các khách hàng, khách hàng này có thể có quan hệ với nhân viên giao dịch của nhà máy nên có thể được hưởng chiết khấu nhiều hơn khách hàng khác. Thậm chí có trường hợp nhân viên giao dịch của nhà máy nhận tiền hoa hồng từ phía khách hàng để cho họ đưởng hưởng chiết khấu cao hơn .
* Đối với chính sách hổ trợ : Vì không có quy chế rõ ràng nên cũng dễ gây ra tình trạng bất công bằng giữa các thành viên tham gia trong kênh phân phối của nhà máy , do thành viên này được hổ trợ nhiều hơn còn thành viên khác thì được hổ trợ ít hơn .