II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
4. Hệ thống phân phối hiện có của nhà máy
Khách hàng của nhà máy chủ yếu chia thành 2 nhóm đó là nhóm khách hàng tổ chức và nhóm khách hàng tiêu dùng nên đối với mỗi nhóm khách hàng ứng với mỗi thị trường tiêu thụ mà nhà máy có cấu trúc kênh phân phối và biện pháp quản lý kênh riêng khác nhau để phù hợp với từng loại khách hàng và thị trường đó .
Thị trường thành phố Đà Nẵng và miền trung. ở thị trường này khách hàng chủ yếu của nhà máy là khách hàng tổ chức. Do đặc điểm của khách hàng tổ chức là mua nhiều với khối lượng lớn , và yêu cầu mà họ đặt ra đối với sản phẩm rất khó , chất lượng cao , mẫu mã giá cả sản phẩm thường được tiến hành và thuơng lượng trực tiếp nhà máy . Nếu các khách hàng này mua sản phẩm có yêu cầu đặc biệt , khối lượng sản phẩm mua lớn và có quan hệ trước với nhà máy thì có thể ký kết các hợp đồng đặt hàng và mua hàng trực tiếp với nhà máy thông qua các nhân viên tại phòng kế hoạch kinh doanh . Hoặc nếu các khách hàng tổ chức này mua hàng với
khối lượng không lớn lắm thì có thể mua qua các đại lý hoặc cửa hàng đại diện của nhà máy .
Đối với nhóm khách hàng ở thị trường này thì cấu trúc kênh của nhà máy vừa có kênh phân phối trực tiếp, vừa có kênh phân phối gián tiếp. Trong kênh phân phối trực tiếp thì nhà máy bán hàng trực tiếp cho khách hàng không thông qua một trung gian nào cả , sản phẩm của nhà máy được bán theo các đơn đặt hàng , kênh phân phối gián tiếp thì sản phẩm của nhà máy được bán cho khách hàng thông qua các trung gian mà ở đây đối với nhóm khách hàng tổ chức thì nhà máy chỉ sử dụng một trung gian duy nhất , đó là đại lý .
Thị trường miền Bắc và Nam: Đối với khách hàng ở thị trường này chủ yếu là người tiêu dùng thì cấu trúc kênh phân phối của nhà máy chỉ có kênh phân phối gián tiếp , nhưng ở đây khác với nhóm khách hàng tổ chức nhà máy sử dụng rất nhiều loại trung gian như các nhà bán buôn , bán lẽ
Dựa vào cấu trúc kênh ta thấy hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ của nhà máy hết sức đơn giản và nó được thể hiện qua nhà bán buôn và bán lẻ. hệ thống phân phối của nhà máy chưa phù hợp từng thị trường. với thị trường miền nam thì nhà máy cần thiết lập lại kênh để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy, còn với thị trường Đà Nẵng và miền Trung thì nhà máy nên thiết lập văn phòng đại diện để tăng thêm sự kiểm soát thị trường và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất.
Đại lý Nhà máy Người tiêu dùng Nhà