V. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
1. Thiết kế kênh phân phối phù hợp cho từng thị trường
Qua thực trạng phân phối của nhà máy đã được trình bày ở phần 2 và đã xác định thị trường mục tiêu của nhà máy. Vậy để đáp ứng sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ở thị trường này nhà máy cần phải xây dựng thêm hệ thống phân phối để phục vụ tốt cho thị trường và đem lại lợi nhuận cho nhà máy.
* Thị trường Đà Nẵng: Đây là một khu vực thị trường có nhiều thuận lợi cho nhà máy mở rộng hệ thống phân phối. Bởi vì thị trường này có số lượng người tiêu dùng cao và là thị trường có nền kinh tế lớn mạnh, cho nên có nhiều đối thủ cạnh tranh muốn giành dật thị trường này. Nhà máy muốn thu hút khách hàng dến với nhà máy thì ngay bây giờ nhà máy nên nâng cấp hệ thống phân phối. Do hệ thống phân phối cũ có số lượng trung gian quá ít chỉ có 6 nhà bán lẻ nên không đáp ứng hết khách hàng trên thị trường này. Hệ thống phân phối đuợc nâng cấp sẽ có số lượng nhà bán lẻ tăng lên 9 thành viên và phân bố phù hợp cho từng phân đoạn thị trường.
Nhà máy nên đặt văn phòng đại diện ở Đà nẵng vì đây là thị trường thuận lợi về vị trí xây dựng và giao dịch với khách hàng.
Việc mở văn phòng đại diện buộc phải tuyển thêm nhân viên vào làm việc trực tiếp để hoạt động kinh doanh. Dưới đây là bảng thể hiện mức chi phí mà nhà máy phải bỏ ra.
ĐVT: tr. Đồng
STT Nội dung Chi phí ước tính
Văn phòng đại điện Người bán sỉ Người bán lẻ Cửa hàng nhà máy Người tiêu dùng Nhà máy
1 Thuê mặt bằng văn phòng/năm 150 2 Chi phí mua sắm máy móc thiết bị 25 3 Chi phí tuyển dụng và huấn luyện nhân viên 20 4 Chi phí bán hàng trên doanh thu 5% 5 Doanh thu mỗi năm tăng ước tính 10% 6 Lợi nhuận ước tính 1.3% 7 Doanh thu bán ra trên thị trường dự kiến tăng 5.9% 8 Doanh số tăng thêm ước tính 5.282
Vậy ta có tổng chi phí khi mở văn phòng là: 150+5%*doanh số
Với việc mở văn phòng đại diện như vậy sẽ gia tăng doanh số bán ra, tìm kiếm và thu hút sự hợp tác trung gian, khách hàng tổ chức tại các khu vực mà nhà máy chưa vươn tới. văn phòng đại diện này sẽ chịu trách nhiệm công tác bán hàng và thu hồi công nợ, phải có trách nhiệm hướng dẫn và tư vấn cho khách hàng khi mua sản phẩm của nhà máy. Mục đích thu hẹp về không gian và thời gian giữa nhà máy với khách hàng nhằm tăng thêm thị phần, doanh thu và lợi nhuận cũng như thương hiệu.
* Thị trường các tỉnh miền Trung: (Huế, Quảng Bình, Nghệ An, Thanh Hoá). Đây là 1 khu vực thị trường ở xa doanh nghiệp nên nhà máy không thể phục vụ hết khách hàng ở thị trường này đươc. Để phục vụ tốt khách ở thị trường này, đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối kênh dài. Bao gồm 1 đại lý và 6 nhà bán buôn và 11 nhà bán lẻ mới đáp ứng được nhu cầu cho thị trường này. Kênh đuợc thiết kế lại như sau:
* Đánh giá cho việc thiết kế kênh: Ưu điểm:
- Số lượng trung gian nhiều sẽ bao quát được thị trường và mang tính cạnh tranh cao.
- Nhằm phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng như giảm thời gian mua sắm của khách hàng, làm gần về không gian.
Nắm bắt được thông tin về thị trường cao như thông tin về nhu cầu, giá cả, chất lượng, thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- San sẻ được công việc cho các trung gian và tạo được việc làm cho các trung gian.
Nhược điểm:
- Tăng số lượng trung gian trong kênh sẽ làm cho công tác quản lý phức tạp.
SVTH: Hoàng Thị Hoa Trang: 45
Nhà máy Người tiêu dùng Đại lý Bán lẻ Bán buôn Bán buôn Bán lẻ
- Tăng chi phí cao và thời gian lưu thông dài sẽ xảy ra rủi ro cao.
- Số lượng trung gian trong kênh nhiều sẽ dễ xảy ra xung đột giữa các thành viên tham gia trong kênh.
- Tăng sự cạnh tranh giữa các trung gian