Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại công ty TNHH trung long”

Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuấtthực hiện bán sản phẩm cho người sử

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin gởi lời cảm ơn chân thành đối với các thầy cô của trường Đại họcDuy Tân, các thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường đã tạo điều kiện chotôi thực tập Và tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến cô Huỳnh Tịnh Cát, cácanh chị trong công ty TNHH Trung Long đã nhiệt tình hướng dẫn chỉ bảo để tôihoàn thành tốt khóa thực tập

Trong quá trình thực tập cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo, khótránh khỏi sai xót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua Đồng thời do trình độ lý luậncũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài chyên đề không thể tránh khỏinhững thiếu sót, rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Thầy, Cô để bài chuyên

đề hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu do tôi thực hiện dưới sự hướngdẫn của ThS Huỳnh Tịnh Cát Các số liệu, kết quả trong bài chuyên đề là trungthực và chưa từng được ai công bố ở các nghiên cứu khác Em xin chịu trách nhiệm

về lời cam đoan này

Sinh viên thực hiệnVăn Tường Linh

DANH MỤC VIẾT TẮT 3

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT 3

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hoạt động phân phối là hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh Nó quyếtđịnh hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong nền kinh tế thị trường cạnhtranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, duytrì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó khăn hơn nhiều Các biện pháp về sản phẩm,quảng cáo, khuyến mại, chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễdàng bắt chước, làm theo Vì vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợithế cạnh tranh dài hạn và hệ thống hệ thống kênh phân phối là yếu tố quan trọng tạonên lợi thế cạnh tranh dài hạn đó

Công ty TNHH Trung Long là một nhà phân phối chính thức các sản phẩmthực phẩm, hóa mỹ phẩm thuộc các hãng nổi tiếng trên thế giới Với hơn 16 nămhoạt động công ty đã nắm bắt cơ hội, vượt qua thử thách và đã có những thành côngnhất định Tuy nhiên vẫn còn có những khó khăn và thử thách phía trước, do đó đểđánh giá bản thân để biết được điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơhội là điều hết sức quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, công ty cần nângcao hiệu quả kinh doanh của mình để tạo được chỗ đứng trên thị trường Để làmđược điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác như tuyên truyền, quảng báhình ảnh thì việc hoàn thiện và phát triển kênh phân phối là một trong những chiếnlược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định được vai tròquan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý nhằm xác lập chomình một lợi thế cạnh tranh quan trọng Chính vì vậy mà hiện nay các sản phẩm củacông ty đã có mặt ở hầu hết các địa bàn tại miền Trung và đặc biệt là ở Đà Nẵng và

có những bước đi chắc chắn Công ty đã xây dựng được một kênh phân phối rộngkhắp, hoạt động khá hiệu quả với nhiều đại lý, cửa hàng đang bán sản phẩm củacông ty Tuy nhiên công ty đã xác định vẫn còn nhiều khó khăn thách thức để xâydựng cho mình một kênh phân phối hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnhtranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay Đây cũng là lý do emviết đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại công ty TNHHTrung Long”

2 Mục tiêu của đề tài

Cơ sở lý luận kênh phân phối

Phân tích thực trạng, tình hình hoạt động công ty, phân tích hệ thống kênhphân phối của công ty

Đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty

3 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại công ty TNHHTrung Long, tìm ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh

4 Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp thu thập từ Công ty TNHHTrung Long

Phương pháp phân tích, so sánh, phương pháp nghiên cứu, phương pháp hệthống

Nghiên cứu theo phương pháp định tính kết hợp với phương pháp địnhlượng Sử dụng thông tin từ các nguồn thông tin thứ cấp (có sẵn) và các thông tin sơcấp (tự thu thập, nghiên cứu trong thực tế), sử dụng các bảng câu hỏi khảo sát

5 Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối.

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại

công ty TNHH Trugn Long

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO

tại công ty TNHH Trung Long

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1. Khái quát về kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Theo sách Quản trị kênh phân phối của Ts Trần Thị Ngọc Trang và Ts TrầnVăn Thi thì có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm

sử dụng

Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuấtthực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng

Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việcchuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đếntay người tiêu dùng

Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thốnghậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đếntay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định

Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức cácquan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sảnphẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

1.1.2 Vai trò của trung gian phân phối

Sự tham gia của các thành viên trong kênh marketing của công ty mang lạihiệu quả và tiết kiệm chi phí nhờ vào sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động củacác trung gian phân phối Những thành viên trong kênh (nhà sản xuất, nhà bán sỉ,nhà bán lẻ, người tiêu dùng) giải quyết những vấn đề không thống nhất giữa cácphân loại hàng hóa và dịch vụ người tiêu dùng, hàng hóa công nghiệp và hàng hóatiêu dùng cá nhân

Bên cạnh đó, những công ty luôn tập trung sản xuất số lượng lớn sản phẩm,trong khi đó người tiêu thụ có những yêu cầu đa dạng, tập trung phân tán và chỉmua một vài chủng loại hàng hóa cần thiết Do vậy những người trung gian, với các

chức năng dự trữ, tổ chức lưu thông và cung ứng sản phẩm và dịch vụ đúng lúc,giúp cho người tiêu thụ có khả năng trực tiếp hoặc gián tiếp thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn của họ.

Sơ đồ 1.1 – Vai trò các trung gian phân phối

(Nguồn: Sách Marketing đương đại của Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung)Hiện tại, các công ty nhận thức được tầm quan trọng của các trung gian phânphối, nên đã tập trung tạo lập, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài để tạo rachuỗi giá trị phân phối của mình bên cạnh các nhà cung cấp và người tiêu dùng Tuyvậy nếu không có chiến lược tổ chức phân phối hiệu quả, có thể dẫn đến nguy cơxung đột giữa các trung gian phân phối, dẫn đến việc làm ảnh hưởng đến mức thịphần thị trường, hiệu quả tài chính và hình ảnh thương hiệu

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối

Các nhà sản xuất, các trung gian (nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý) cũng như cácthành viên khác trong kênh tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một haymột số các chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối:

Thông tin giới thiệu: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin,thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đốithủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến các trung gian và khách

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuấtTrung gian

phân phối

hàng Mục đích liên kết nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêudùng, tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa.

Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá cácthông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến vớikhách hàng và trung gian

Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếpxúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thôngbáo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhậncác đơn đặt hàng

Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạtđộng nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoànthiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cungcấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn

Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quanđến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa

và dịch vụ

Lưu thông hàng hóa: Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu khohàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa các khuvực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìmkiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động củakênh

Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất các trung gian phảichấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan hoặc chủquan như: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng trong quátrình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất trắc khi cung cấp tín dụng chokhách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế

Đó là các chức năng chính của phân phối Vấn đề đặt ra là không phải cácchức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện các chức năng đó Nhàsản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng

và nguồn lực của họ, đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên Việc chuyển giao cácchức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên mônhóa cao hơn có hiêu quả hơn Tùy theo tình hình thị trường mà công ty sẽ quyếtđịnh mức độ chuyển giao các chức năng cho các nhóm người khác

1.1.4 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Trong một kênh phân phối có các dòng lưu chuyển sau:

Sơ đồ 1.2 – Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

(Nguồn Sách Quản trị kênh phân phối của Ts Trần Thị Ngọc Trang và Ts Trần Văn Thi)

Dòng sản phẩm: Thể hiện sự di chuyển vật chất của sản phẩm về không gian

và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này, từ nơi sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Đại lý quảng cáo

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Dòng sản

phẩm

Dòng thương lượng

Dòng sở hữu Dòng thanh

toán

Dòng thông tin

Dòng xúc tiến

đến nơi tiêu dùng cuối cùng Sản phẩm được vận chuyển nhờ các Công ty vận tảitới các nhà phân phối sỉ, sau đó sản phẩm tiếp tục vận chuyển tới các cửa hàng bán

lẻ để đến tay người tiêu dùng

Dòng thương lượng: Thể hiện sự tác động qua lại của các chức năng mua vàbán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các Công ty vận tải không tham gia vàodòng lưu chuyển này do họ không tham gia vào chức năng đàm phán Đây là dònglưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi song phương giữa các mức độ của kênh

Dòng sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu của sản phẩm từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng cuối cùng Các công ty vận tải cũng không tham gia vàodòng lưu chuyển này do họ không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển sảnphẩm

Dòng thanh toán: Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền hàng từ ngườitiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất

Dòng thông tin: Thể hiện sự trao đổi thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêudùng cuối cùng Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi thông tin songphương giữa các mức độ của kênh bao gồm các thông tin liên quan đến hoạt độngphân phối như: số lượng, chất lượng hàng, thời gian, địa điểm, phương thức giaohàng, hình thức thanh toán vv Các Công ty vận tải cũng tham gia vào dòng lưuchuyển này

Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền thông của nhà sản xuất cho cácthành viên của kênh dưới các hình thức: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi trunggian, tuyên truyền Các công ty vận tải cũng không tham gia vào dòng lưu chuyểnnày mà thay thế là các đại lý quảng cáo, họ cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảngcáo

1.1.5 Các thành viên kênh phân phối

Các thành viên tham gia kênh phân phối là những người tham gia đàm phánphân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và chịu mọi sự rủi rotrong hoạt động kinh doanh Các thành viên kênh bao gồm:

Nhà sản xuất: là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm

và dịch vụ Đó là những công ty sản xuất với nhiều quy mô khác nhau nhưng cùngmột mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu thị trường Tuy vậy hầu hết các công ty sản xuấtđều không có điều kiện thuận lợi để phân phối sản phẩm của mình trực tiếp chongười tiêu dùng cuối cùng mà thường là thông qua trung gian bán buôn

Trung gian bán buôn: là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa đểbán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, bán buôn, cácdoanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước)

Người trung gian bán lẻ: bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanhbán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc

hộ gia đình

Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùngcông nghiệp Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng, quá trình phânphối mới kết thúc Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh phânphối vì họ có quyền lựa chọn kênh phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho

họ Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo

sự thay đổi của kênh phân phối, thậm chí trong một số trường hợp, người tiêu dùngcuối cùng đóng vai trò là người lãnh đạo kênh

1.1.6 Cấu trúc kênh phân phối

1.1.6.1 Chiều dài của kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vàokênh phân phối đó Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu cónhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh Cấu trúc điển hình theo chiều dài củakênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng:

Kênh cấp zero (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến ngườitiêu dùng Hình thức bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đếntừng nhà, bán qua những cửa hàng của nhà sản xuất, hoặc qua các hình thức hiệnđại như thiết bị bán hàng tự động, bán qua mạng Internet, email, điện thoại

Kênh một cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùngthông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hoặc nhà môi giới, đại lý(đối với hàng công nghiệp).

Kênh hai cấp: có hai cấp trung gian Trọng thị trường hàng tiêu dùng, thường

là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối củacông ty và các nhà bán buôn

Kênh ba cấp (kênh dài suốt): thường có đầy đủ các thành phần trung giantham gia như nhà đại lý – môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ

Sơ đồ 1.3 – Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà sản

xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêudùng

Nhà sản

xuất

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêudùng

Nhà sản

xuất

Nhà bán sỉ

Trung gian

Nhà bán lẻ

Người tiêudùng

Bề rộng của kênh phân phối được biểu hiện bằng số lượng trung gian ở mỗicấp phân phối.

Bề rộng được thể hiện ở ba phương thức phân phối sau:

- Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thươngmại ở mỗi cấp, càng nhiều người bán lẻ càng tốt, áp dụng cho sản phẩm thông dụng,mua sắm thường xuyên

- Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gianthương mại được chọn lọc theo một số tiêu chuẩn nào đó, áp dụng cho hàng hóamua có suy nghĩ

- Phân phối độc quyền: sản phẩm chỉ bán cho một trung gian thương mại duynhất Việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền, áp dụng cho những mặt hàngnhư xe hơi, xe máy, đồ điện lạnh

1.2. Thiết kế và quản lý kênh phân phối

1.2.1 Thiết lập mục tiêu phân phối

Mục tiêu phân phối liên quan đến những cách thức công ty muốn chiến lượcphân phối đạt được: phương pháp, khi nào và ở đâu sản phẩm và dịch vụ được cungcấp đúng thị trường mục tiêu Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phảixác định rõ phải vươn tới thị trường mục tiêu nào? Mức độ phục vụ khách hàng tớiđâu? Và các trung gian hoạt động ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khainhững mục tiêu của mình trong các điều kiện từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từtrung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểmcủa môi trường kinh doanh Để trả lời các câu hỏi đó dựa vào phân tích các chỉ tiêusau:

- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới khách hàngsống rải rác thì kênh phân phối dài Nếu khách hàng mua đều đặn từng lượng nhỏcũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít mà đều đặn thì rất tốn kém

- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng, mức

độ tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng những sản phẩm cồng kềnh,khối lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế số lần bốc trong quá trình vậnchuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những sản phẩm giá trị lớn thì do bộphận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp không qua trung gian nào

- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản ánhđược điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện cáccông việc của họ Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể tiếpxúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách hàngthuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác nhau ởcác trung gian phân phối.

- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiện những

ưu thế và hạn chế trong quá trình phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênhphân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn

- Đặc điểm doanh nghiệp: Đóng vai trò quyết định tính khả thi của doanhnghiệp Đặc điểm doanh nghiệp sẽ đáp ứng quy mô đáp ứng nhu cầu thị trường vàkhả năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp Vấn đề là nguồn lực tài chínhcông ty sẽ quyết định kênh phân phối nào

- Đặc điểm môi trường kinh doanh: Tùy điều kiện môi trường mà doanhnghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp Khi nền kinh tế đang suy thoái thì nhà sảnxuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trường theo cach ít tốn kém nhất để hạn chế rủi ro.Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ khôngcần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài ra những qui định và những điều kiện bắt buộc

về mặt pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối

- Yêu cầu về mức bao phủ thị trường: Yêu cầu này sẽ trực tiếp chi phối việclựa chọn các phương thức phân phối hay bề rộng của kênh

- Yêu cầu mức độ điều khiển, kiểm soát kênh: Mức độ điều khiển kênh tỷ lệthuận với tính trực tiếp của kênh và tỷ lệ nghịch với khả năng linh hoạt trong tổchức kênh

- Tổng chi phí phân phối: Mức chất lượng dịch vụ tỷ lệ thuận với chi phí vàngược lại Cần căn cứ vào ngân sách giành cho kênh phân phối và cân đối với chấtlượng dịch vụ yêu cầu và đưa ra quyết định lựa chọn kênh

Mục tiêu kênh phân phối cần phải thể hiện rõ ràng cụ thể để hướng các hoạtđộng tác thuật hợp lý Đồng thời phải đảm bảo phù hợp với các mục tiêu tổ chức và

kế hoạch marketing tổng quát của công ty Ví dụ một công ty chuyên sản phẩm xa

xỉ cao cấp (dầu thơm, quần áo thời trang hàng hiệu, đồng hồ ) thì thường hướngđến chiến lược độc quyền và các yêu cầu khắc khe về mặt địa điểm, diện tích, đỗingũ nhân viên, nhất quán hệ thống nhận diện bên ngoài

Lý tưởng, thì các marketer phải nhận thức nhạy cảm và làm gia tăng hiệu quảkhả năng phân phối và quan hệ giữa chiến lược kênh với các chiến lược sản phẩm,giá cả và xúc tiến chiêu thị.

1.2.2 Cụ thể chức năng cần thực hiện của kênh

Bước này cung cấp chi tiết tổng quát chuỗi cung vận và kênh phân phối chocông ty Marketer vì thế phải cố gắng cụ thể hóa những gì cần thực hiện để đạt đượcmục tiêu phân phối:

Dòng lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ (từ nhà sản xuất đến khách hàngcuối) Quản lỹ tồn trữ sản phẩm, phương tiện vận chuyển sản phẩm, dịch vụ hậumãi, phân định sản phẩm cụ thể theo nhu cầu từng khách hàng/nhà phân phối, cungcấp dịch vụ kĩ thuật, bảo hành và bảo trì sản phẩm, thủ tục xử lý hàng trả lại, xúctiến sự hiện diện sản phẩm, bao bì đóng gói, đánh giá sản phẩm mới

Dòng lưu chuyển thông điệp đối thoại (từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối).Khuyến mại cho khách hàng cuối, thông tin về đặc điểm sản phẩm, quảng cáo, lựclượng bán hàng, các chương trình xây dựng lòng trung thành khách hàng, các trangweb thông tin

Dòng lưu chuyển thông tin (từ khách hàng đến nhà sản xuất) Chia sẻ kiếnthức thị trường, thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng, dịch vụ xử lý thông tinphàn nàn qua các đường dây nóng, tầng số đơn đặt hàng của khách hàng, xử lýthông tin mức tiêu thụ

Dòng lưu chuyển thanh toán và tài chính (từ người tiêu dùng đến trung gianphân phối và nhà sản xuất) Kiểm soát tín dụng chi trả của khách hàng cuối, hóađơn khách hàng, chăm sóc đơn đặt hàng, cung cấp tín dụng mua hàng, bảo hành giá

cả, tài chính

1.2.3 Xem xét chọn lựa cấu trúc kênh

Trừ khi công ty chọn lựa kênh phân phối trực tiếp, cấu trúc kênh phân phối

sẽ bao hàm sự kết hợp những trung gian độc lập như nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý

và môi giới trung gian Các marketer phải xem xét ba thước đo chính của cấu trúckênh:

Độ dài của kênh: những công ty kinh doanh ngành hàng tiêu dùng tại cácquốc gia phát triển thường chỉ sử dụng kênh phân phối 3-4 cấp độ trung gian và đốivới sản phẩm công nghiệp thì lựa chọn cấp độ kênh rất chặt chẽ và hạn chế

Độ rộng kênh: liên quan đến số lượng các thành viên trung gian và thườngđược mô tả: (1) chiến lược phân phối rộng, tức càng nhiều trung gian càng tốt; (2)chiến lược phân phối chọn lọc giới hạn các trung gian một cách cẩn trọng; và (3)chiến lược phân phối độc quyền chỉ dành cho một thành viên trung gian tại mỗi khuvực nhất định

Các kiểu thành viên trung gian liên được sử dụng tùy cấp độ kênh và phụthuộc vào ngành hàng công ty/nhà sản xuất, kinh doanh

Các thước đo cấu trúc kênh, đặc biệt với độ rộng và kiểu trung gian cần bámchặt theo nội dung chiến lược kênh và mục tiêu phân phối mà công ty theo đuổinhằm tránh sự không tương thích giữa cấu trúc kênh và chiến lược mục tiêu Ví dụmục tiêu và chiến lược của công ty muốn sản phẩm và dịch vụ đạt được sự chú ýcủa khách hàng cao, thì phân phối rộng sẽ rất khó khăn trong việc kiểm soát cácthành viên trung gian, so với hình thức phân phối chọn lọc

1.2.4 Chọn lựa cấu trúc kênh tối ưu

Trong thực tế rất khó chọn lựa cấu trúc kênh tối ưu theo yêu cầu Tuy vậy,hoàn toàn có thể thiết lập được cấu trúc kênh đạt hiệu quả đáp ứng mục tiêu củacông ty

Có nhiều cách tiếp cận giải quyết vấn đề trên Một trong những cách thứcphổ biến nhất là phương pháp khám phá và đánh giá của ban quản lý thông qua các

cơ sở dữ liệu về chi phí phân phối và tiềm năng lợi nhuận Những phương pháp trêndựa vào các biến số căn bản:

Biến số thị trường: địa điểm, số lượng khách hàng và mật độ phân bổ củakhách hàng và hành vi mua hàng của họ

Biến số sản phẩm: đặc điểm sản phẩm, đóng gói, giá đơn vị, tính chất mớicủa sản phẩm, kỹ thuật sản phẩm

Biến số tiềm lực công ty: tài chính, mức kiểm soát công ty, mục tiêu chiếnlược

Biến số thành viên trung gian: uy tín, mạng lưới, dịch vụ, khả năng thanhtoán, tính hợp tác của thành viên đối tác trung gian

Biến số hành vi ứng xử đối tác: tiềm năng từng cấu trúc kênh, hiệu quả tối đahóa sức mạnh kênh về mặt thông tin và đối thoại marketing

Biến số môi trường kinh doanh bên ngoài: điều kiện kinh tế, quy định nhànước, công nghệ kĩ thuật, cấu trúc cạnh tranh

1.2.5 Chọn lựa thành viên trung gian

Đây là giai đoạn cuối cùng của thiết kế kênh phân phối Thông thường đượcthực hiện qua bốn bước:

- Phát triển các tiêu chuẩn chọn lựa: không phải những tiêu chuẩn đều áp dụngcho các công ty, tuy vậy uy tín của thành viên, dòng sản phẩm phân phối hiện tạicủa thành viên, kinh nghiệm quản lý phân phối, hệ thống khách hàng của thànhviên là nguyên tắc căn bản cần xem xét

- Tìm kiếm số lượng thành viên có triển vọng: tùy thuộc vào số lượng thànhviên hiện có trên thị trường Nếu công ty có sẵn lực lượng quản lý bán hàng bênngoài thì rất hiệu quả, bởi họ là những người có kiến thức quản lý địa bàn và quan

hệ khách hàng rộng Thành viên có thể từ nguồn thông tin quảng cáo, hội chợthương mại

- Đánh giá thành viên triển vọng so với các tiêu chuẩn mong muốn: Có thểthực hiện theo nhóm tác nghiệp hoặc trọng trách cho quản lý bán hàng thực hiệnviệc đánh giá đối tác thành viên tiềm năng Tùy vào mức độ quan trọng từng tiêuchuẩn chọn lựa, cấp quản lý cao nhất có thể quyết định cuối

- Chọn đối tác thành viên: vấn đề quan trọng là tiến trình tương tác giữa haibên: nhà sản xuất và đối tác Công ty cần đảm bảo chất lượng dịch vụ của đối tácthành viên với thị trường và ngược lại, cần mang lại lợi ích thuyết phục cho đối tácthành viên

1.2.6 Khuyến khích các đối tác thành viên

Các đối tác thành viên cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốtcông việc được giao Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phânphối cũng tạo ra được một sự động viên nào đó Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằngmình không chỉ bán hàng thông qua các đối tác thành viên mà còn bán hàng cho cácđối tác thành viên nữa Vì vậy nhà sản xuất cần có chính sách phân phối hợp lý đốivới các đối tác và thường xuyên khuyến khích họ thực hiện tốt các mục tiêu phânphối trong ngắn – trung và hợp tác lâu dài

Quản lý chính sách khuyến khích đối tác thành viên được xem như là một sựphối hợp gồm ba bước:

- Hiểu nhu cầu và những vấn đề của đối tác thành viên: đối tác là những đơn vịkinh doanh độc lập, họ cũng có những mục tiêu, chiến lược riêng của mình, nhưng

vì họ độc lập do vậy luôn tồn tại những vấn đề trong mối liên kết với nhà sản xuất

Do vậy, các nhà sản xuất cần phải khám phá những nhu cầu (lợi nhuận, mở rộng hệthống khách hàng ) và vấn đề (chi phí quản lý, chính sách thuế, dự trữ tồn kho,cung vận, thông tin hợp tác, cạnh tranh sản phẩm, thị trường ) của họ Giải pháp làlập kênh đối thoại có tính chất xây dựng hợp tác với họ để đảm bảo thành công haibên

- Hỗ trợ các chính sách hợp lý để họ giải quyết các vấn đề hệ thống bằng cáchtìm hiểu và giúp đỡ các đối tác với các chính sách dài hạn (tính chất hợp đồng độcquyền, chiết khấu dài hạn, giải pháp đầu tư quản lý kênh ) cũng như bất thường(thưởng theo chương trình, cuộc thi bày hàng để “đẩy” doanh số bán hàng) nhằmtạo lập quan hệ liên minh vững chắc

- Hướng dẫn liên tục: ngay cả với những chính sách khuyến khích tốt của cácnhà sản xuất vẫn không thể đảm bảo hiểu hết những nhu cầu và vấn đề của đối tác

Do vậy nhà sản xuất cần cùng với đối tác thực hiện thường xuyên các chương trình

hỗ trợ hướng dẫn và định hướng thực tế thị trường biến động (tung sản phẩm mới,cạnh tranh đối thủ, quy định kỹ thuật, chính sách quản lý nhà nước ) và chính họthực hiện các giải pháp phù hợp

Phương pháp sử dụng để khuyến khích kênh:

- Chính sách có tác động mạnh nhất đó là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện

ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bánhàng giỏi và các biện pháp phạt đối với các thành viên hoạt động kém

- Chính sách khôn khéo hơn, cao hơn đó chính là chính sách thiết lập mốiquan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên kênh

- Chính sách cao hơn nữa đó chính là kế hoạch hóa việc phân phối trong kênh:công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối, bộ phận này đưa ra mục tiêu,

kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ

- Hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng các chương trình phânphối nhằm tạo ra các quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, từ chỗ tạo ra các biệnpháp đơn lẻ không được tính toán tới việc thiết lập một hệ thống marketing chiềudọc có quy hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp

- Xác định chính sách thưởng/phạt có tác dụng đánh giá một cách công bằng

và khuyến khích các trung gian nhằm đạt hiệu quả phân phối cao

- Một số hình thức thưởng/phạt phổ biến: chính sách ‘hoa hồng’, ưu đãi giaohàng, tổ chức tập huấn nghiệp vụ, hội nghị khách hàng, thi bán hàng, khuyến mãicho các trung gian, hỗ trợ hoạt động tiêu thụ

- Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh: nhà sảnxuất phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyếtđịnh kênh và các công cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sựhợp tác của các thành viên và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiếnlược phân phối của doanh nghiệp

1.2.7 Đánh giá kênh

Đây là việc cần thiết để đánh giá sự thành công việc thực hiện chiến lượckênh và mục tiêu phân phối của nhà sản xuất Cần dựa vào các thông tin liên quanđến thành viên kênh và khả năng thực hiện của các nhà sản xuất đối với việc thuthập thông tin bị ảnh hưởng: (1) mức độ kiểm soát kênh; (2) tầm quan trọng của cácthành viên; và (3) số lượng thành viên Đánh giá hiệu quả thực hiện kênh bao gồm

ba bước:

- Định các tiêu chuẩn hiệu quả thực hiện: gồm các tiêu chuẩn chỉ tiêu và thựchiện doanh số, dự trữ tồn kho, năng lực bán hàng, thái độ hợp tác, hiệu quả xử lýcác sản phẩm cạnh tranh và triển vọng tăng trưởng tương lai

- Đánh giá hiệu quả thực hiện của các thành viên: thông thường có thể sử dụngphương pháp định lượng so sánh vơi các định chuẩn của công ty cho từng tiêuchuẩn đối với từng kênh khác nhau.

- Quyết định chọn lựa thành viên: mục đích quản lý của việc đánh giá thựchiện của các đối tác thành viên không những để đo lường hiệu quả thực hiện của họ

mà còn tìm kiếm các hành động cần thiết để cải tiến hiệu quả thực hiện Tiến trìnhđánh giá là một bước cần thiết để tìm giải pháp cho các đối tác thành viên đáp ứngmong đợi của nhà sản xuất và là bước sau cùng trong tiến trình tiền hoạch định

Doanh nghiệp cần thực hiện đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viênkênh theo định kỳ

Đưa ra các tiêu chí đánh giá cụ thể: mức doanh số, mức lưu kho trung bình,thời gian giao hàng, mức độ bao phủ của thị trường, cách xử lý hàng hóa thất thoát,mức độ hợp tác giữa các thành viên kênh khác trong các chương trình quảng cáo vàhuấn luyện của doanh nghiệp, mức dịch vụ mà họ cung cấp

Việc đưa ra định mức trung gian thương mại cần đạt được cho các chỉ tiêutrên cần phải đạt được sự thống nhất về cách thức đánh giá, quy định định mức giữa doanh nghiệp và các trung gian thương mại

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối

1.3.1 Môi trường bên trong

Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống marketing là sáng tạo ra các sản phẩm hànghóa và dịch vụ để cung cấp cho thị trường mục tiêu Tuy nhiên, công việc đó cóthành công hay không lại chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố và lực lượng.Trước hết các quyết định marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu cụthể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo công ty vạch ra Do đóban lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới hoạt động và các quyết định của bộphận marketing Bên cạnh đó, bộ phận marketing phải làm việc đồng bộ, chặt chẽvới các bộ phận chức năng khác trong công ty như: tài chính – kế toán, vật tư – sảnxuất, kế hoạch, nghiên cứu và phát triển, bộ phận thiết kế, bộ phận nhân lực Mỗi bộphận có những mục tiêu hoạt động cụ thể, nếu mục tiêu của bộ phận marketingkhông được sự đồng tình của các bộ phận khác thì nó không thể thành công

1.3.2 Môi trường bên ngoài

Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cungứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất rahàng hóa và dịch vụ nhất định

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếphay gián tiếp cũng sẽ gây ra ảnh hưởng tới hoạt động marketing của công ty Nhàquản lý phải luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng,chất lượng, giá cả, hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuấthàng hóa và dịch vụ Thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của các nhà cungcấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh Nguồn lực khan hiếm, giá

cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hóa vàdịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất

1.3.2.2 Các trung gian marketing

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp chocông ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình tới ngườimua cuối cùng

Những người trung gian và các phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rấtquan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện công việcbán hàng cho họ Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền,các công ty kho vận v.v

Lựa chọn và làm việc với người trung gian và các hãng phân phối là nhữngcông việc hoàn toàn không đơn giản Nếu nền kinh tế càng phát triển, trình độchuyên môn hóa càng cao thì họ không còn chỉ là các cửa hàng nhỏ lẻ, các quầy bánhàng đơn giản, độc lập Xu thế đã và đang hình thành các siêu thị, các tập đoànphân phối hàng hóa rất mạnh về tiềm lực và tiến hành nhiều loại hoạt động đồngthời như vận chuyển, bảo quản làm tăng giá trị và phân phối hàng hóa dịch vụ mộtcách nhanh chóng an toàn, tiết kiệm, qua đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụsản phẩm của nhà sản xuất

Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như ngân hàng, công ty tài chính,công ty bảo hiểm, công ty kiểm toán thực hiện các chức năng giao dịch tài chính hỗtrợ chính hay đảm bảo giúp cho doanh nghiệp đề phòng các rủi ro trong quá trìnhkinh doanh của mình Những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này đều có thể ảnhhưởng tới hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp.

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Để việc nắm và theo dõi thông tin

về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàngsau:

- Thị trường người tiêu dùng: Các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa vàdịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân

- Thị trường khách hàng doanh nghiệp là: Các tổ chức và các doanh nghiệpmua hàng hóa và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quátrình sản xuất khác

- Thị trường buôn bán trung gian là: Các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa vàdịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước mua hàng hóa vàdịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt động công cộng hoặc

để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng

- Thị trường Quốc tế: Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, ngườisản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường trên là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt độngmarketing của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứuriêng tùy vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp

1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khácnhau Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ:

- Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta có thểdùng vào các mục đích khác nhau: xây nhà, mua phương tiện, đi du lịch , khi dùngvào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác, dùng cho mục đíchnày nhiều sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánhmột xu hướng tiêu dùng, và do đó tạo ra cơ hội hay đe dọa hoạt động marketing củadoanh nghiệp.

- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thỏa mãn một mongmuốn Mong muốn về phương tiện đi lại có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các hãngbán xe con, xe gắn máy, các hãng vận tải khách

- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm Ví dụ: xe máy hai kỳ, bốn kỳ, côn tayhay côn tự động

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Trong bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4 Khixem xét cạnh tranh doanh nghiệp phải tính tới cả bốn cấp độ để quyết định cácphương án marketing của mình

1.3.2.5 Công chúng trực tiếp

Đó là bất kì một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể

sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.Mọi công ty đều hoạt động trong một môi trường marketing bị vây bọc hay chịu tácđộng của hàng loạt các tổ chức công chúng

Các giới công chúng sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định marketing củadoanh nghiệp, do đó có thể gây thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp Để thànhcông doanh nghiệp phải phân loại và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từngnhóm công chúng trực tiếp Người ta thường phân thành ba loại:

- Công chúng tích cực là nhóm quan tâm tới doanh nghiệp với thái độ thiệnchí

- Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty đang tìm sự quan tâm của họ

- Công chúng không mong muốn là nhóm mà doanh nghiệp cố gắng thu hút sựchú ý của họ, nhưng luôn phải đề phòng sự phản ứng từ nhóm này

Các quyết định marketing cần phải được chuẩn bị chu đáo để không chỉnhằm hướng vào nhóm khách hàng mục tiêu mà còn phải hướng vào công chúng

nói chung Hoạt động mang tính chất cộng đồng sẽ gây ra những tác động tích cực

từ phía công chúng và nó thu hút được sự chú ý, mối quan tâm của xã hội đối vớisản phẩm mà công ty kinh doanh, nâng cao được uy tín hình ảnh và địa vị tồn tạicủa nó trong con mắt đông đảo người tiêu dùng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM SỮA

XO TẠI CÔNG TY TNHH TRUNG LONG GIAI ĐOẠN 2013-2015

2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Trung Long

và bánh kẹo nhập khẩu Cũng nhờ vậy mà hiện nay Công ty đã mở rộng thị trường

ra các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Đak Lak, Gia Lai, có uy tín

và nhận được sự tin tưởng từ khách hàng và đối tác

Công ty TNHH Trung Long được UBND thành phố Đà Nẵng cấp giấy phépthành lập, được sở kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh vào năm 2000

Công ty TNHH Trung Long là nhà phân phối chính thức các sản phẩm thựcphẩm, hóa mỹ phẩm thuộc các hãng nổi tiếng trên thế giới với mạng lưới phân phốitrên diện rộng và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

- Tên công ty: Công ty TNHH Trung Long

- Loại hình công ty: Nhà phân phối/Bán sỉ

- Trụ sở chính: 526/6 Trần Cao Vân – Thanh Khê – TP Đà Nẵng

- Điện thoại: (0511) 3712266 Fax: (0511) 3712267

- Email: trunglong.cty@gmail.com

- Mã số thuế: 0400.477.809

- Năm thành lập: 2000

- Thị trường: Miền Trung

- Số lượng nhân viên: Từ 11-50 người

- Vốn điều lệ: 1,000,000,000đ Người thành lập công ty là bà Nguyễn ThịXuân Thanh Hiện bà là Giám đốc và là người đại diện hợp pháp của Công tyTNHH Trung Long

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh

Nước giải khát – Sản xuất và phân phối

Bánh Kẹo – Nhập khẩu và phân phối

Sữa – Các sản phẩm

Các sản phẩm dịch vụ của công ty:

- Bột XO/I am mother/Majesty – Hàn Quốc

- Nhãn hiệu Choco Rock – Hàn Quốc: socola

- Nhãn hiệu Dole – Mỹ: nước trái cây/trái cây sấy

- Nhãn hiệu Monde Nissin – Thái Lan: bánh kẹo

- Nhãn hiệu Munchy

- Nhãn hiệu Sunrise – Malaysia: bánh kẹo

- Nước ép trái cây Chabba – Thái Lan

- Nước giải khát YEOs Singapore

- Nước khoáng Evian – Pháp

- Rượu mạnh Macallan/Courvoisier/Teachers

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ tại công ty TNHH Trung Long

Chức năng: Công ty TNHH Trung Long cung cấp hàng hóa phục vụ chongười tiêu dùng, bán buôn, bán lẻ trong nước đúng lĩnh vực đã đăng ký với nhànước Công ty tập trung phân phối các mặt hàng sau: Nước giải khát, Bánh kẹo,Sữa, Rượu

Nhiệm vụ:

- Công ty có nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước để xây dựng thực hiện các phương

án kinh doanh có hiệu quả

- Mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước

- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chủ động tìm khách hàng, đảm bảochất lượng uy tín

- Đào tạo lực lượng công nhân viên để có trình độ kĩ thuật, nâng cao tay nghề

và chất lượng sản phẩm

2.2 Cơ cấu, chức năng các bộ phận và tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty

2.2.1 Cơ cấu tổ chức

Mô hình Công ty Trung Long là mô hình đơn giản Đứng đầu là Giám đốc,

kế đến là Giám đốc kinh doanh điều hành các bộ phận chịu trách nhiệm chính đối

với hoạt động kinh doanh của công ty, là người đại diện cho mọi nghĩa vụ và quyềnlợi của công ty trước pháp luật.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Trung Long:

Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Trung Long

Quan hệ chức năng

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)

2.2.2 Chức năng các bộ phận trong công ty

 Giám đốc:

Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là người đại diệntheo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước cán bộ công nhân viên về thựchiện quyền và nghĩa vụ của mình

Lựa chọn, bổ nhiệm, bãi nhiệm các trưởng phòng Ký hợp đồng lao động, ấnđịnh mức lương, mức khen thưởng và kỷ luật các cán bộ công nhân viên

Ấn định mức lương, mức khen thưởng và kỷ luật cán bộ công nhân viên

 Giám đốc kinh doanh:

Tham mưu và hỗ trợ Giám đốc trong công tác quản lý và điều hành toàn bộhoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụ công ty giao

Lập kế hoạch kinh doanh, marketing, kế hoạch tuyển dụng và đào tạo

Giám Đốc

Giám Đốc Kinh Doanh

Phòng kinh doanh Phòng kế toán Bộ phận kho và

giao hàng

Triển khai kế hoạch đến từng nhân viên trong bộ phận, kiểm tra hướng dẫn,

đôn đốc nhân viên thực hiện kế hoạch

Phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh trong từng giai đoạn, các thông tin

về marketing, dự báo cơ hội và rủi ro đối với hoạt động kinh doanh của công ty

Quản lý mối quan hệ khách hàng, nghiên cứu nhu cầu, đánh giá sự thoả mãn

của khách hàng Giải quyết các thông tin khiếu nại của khách hàng về chất lượng

dịch vụ, hàng hoá của công ty

 Phòng kinh doanh:

Là cơ quan chuyên môn, có chức năng tham mưu cho giám đốc Kinhdoanh và chịu trách nhiệm trước Công ty về việc thực hiện công tác kinh doanh củacông ty

Làm việc với các cơ quan hữu quan, chính quyền địa phương liên quan đếncác thủ tục hành chính.

2.2.3 Tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty

2.2.3.1 Tình hình sử dụng cơ sở vật chất

Hiện nay Công ty TNHH Trung Long có trụ sở đặt tại 526/06 Trần Cao Vân,Phường Xuân Hà, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng

Bảng 2.2: Cơ sở vật chất của Công ty TNHH Trung Long

Qua bảng cơ sở vật chất ta thấy: Công ty TNHH Trung Long với chức năngchủ yếu là phân phối sản phẩm bao gồm việc bán hàng, giới thiệu sản phẩm và vậnchuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng Vì vậy tài sản chủ yếu của công ty đó làcác máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng, bảo quản, vận chuyển phùhợp với chức năng của công ty

2.2.3.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực

Bảng 2.3 – Cơ cấu lao động của công ty

Về trình độ: Nhân lực có trình độ Đại học – Cao đẳng nhiều chủ yếu nằm ởphòng kinh doanh và phòng kế toán Còn trình độ trung cấp chủ yếu ở bộ phận kho

và giao hàng

Về bộ phận: Phòng kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn nhất Vì đây là bộ phậnthực hiện chức năng chính của công ty đó chính là phân phối

2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

2.3.2 Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2013 – 2015

Bảng 2.4 – Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2013 – 2015 ĐVT đồng

Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) TÀI SẢN

A A - TÀI SẢN NGẮN HẠN 1.798.285.655 72,18 1.920.776.885 72,11 2.533.075.138 85,66 -122.491.230 -6,38 -612.298.253 -24,17

I I.Tiền và các khoản tương đương tiền 4.175.647 0,17 155.825.764 5,85 1.012.588.893 34,24 -151.650.117 -97,32 -856.763.129 -84,61

III III.Các khoản phải thu ngắn hạn 18.681.603 0,75 98.108.134 3,68 92.264.382 3,12 -79.426.531 -80,96 5.843.752 6,33

7 7.Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối (2.149.244.575) -86,26 (1.989.245.790) -74,69 (1.603.007.304) -54,21 -159.998.785 8,04 -386.238.486 24,09

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 2.491.503.662 100,00 2.663.510.248 100,00 2.957.098.769 100,00 -172.006.586 -6,46 -293.588.521 -9,93

(Nguồn: Phòng Kế Toán)

Về tài sản: Tổng giá trị tài sản năm 2013 là cao nhất với số tiền là gần 2,96 tỷđồng Sang năm 2014 tổng giá trị tài sản giảm xuống với số tiền là hơn 2,66 tỷđồng, thấp hơn so với năm 2013 hơn 0,29 tỷ đồng, tương đương với giảm 9,93%chủ yếu do tài sản ngắn hạn giảm, chứng tỏ quy mô kinh doanh của công ty năm

2014 giảm đi đáng kể, giảm tương ứng 24,17% so với năm 2013 Đến năm 2015,tổng giá trị tài sản tiếp tục giảm xuống 6,38% so với năm 2014, với tổng số tiền làgần 1,8 tỷ đồng

- Tài sản ngắn hạn của công ty giảm xuống qua các năm về mặt giá trị, nhưngxét về mặt tỷ trọng chiếm trong tổng số tài sản thì có sự tăng rồi giảm qua các năm

Cụ thể là năm 2013 tài sản ngắn hạn là hơn 2,53 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 85,66%.Năm 2014 tổng giá trị là hơn 1,92 tỷ đồng giảm so với năm 2013 với tốc độ giảm là24,17% Đồng thời tỷ trọng của tài sản ngắn hạn cũng giảm, với tỷ trọng là 72,11%trên tổng tài sản Năm 2015, tài sản ngắn hạn giảm xuống còn gần 1,8 tỷ đồng, giảmhơn 122 triệu đồng so với năm 2014 với tốc độ giảm là 6,38% Tuy giảm về giá trịnhưng tỷ trọng không giảm mà ngược lại còn tăng so với tổng tài sản, với tỷ trọng

là 72,18% Nguyên nhân là do năm 2015, công ty muốn tăng quy mô kinh doanh,nên đã dùng tiền và các khoản tương đương tiền để đầu tư cơ sở vật chất, cho dù tàisản ngắn hạn có giảm nhưng tốc độ giảm thấp hơn tốc độ giảm của tổng tài sản

- Hàng tồn kho chiếm tỷ trọng cao thứ hai trong tổng tài sản ngắn hạn vì vậy

nó ảnh hưởng rất nhiều đến tổng tài sản Lượng hàng tồn kho và tỷ trọng của hàngtồn kho đều tăng qua các năm Năm 2013, hàng tồn kho chỉ hơn 1,41 tỷ đồng,chiếm tỷ trọng 47,83 so với tổng tài sản Năm 2014, hàng tồn kho tăng lên đáng kểtăng hơn 181 triệu đồng so với năm 2013 với tốc độ tăng là 12,83% Tỷ trọng hàngtồn kho cũng tăng từ 47,83% lên 59,91% Năm 2015, hàng tồn kho tăng gần 119triệu đồng tốc độ tăng 7,46%, với tỷ trọng là 68,82% Vì đối tượng kinh doanh củacông ty là sản phẩm sữa XO nên tỷ trọng tồn kho của công ty là khá lớn nhằm kịpthời cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh chóng Ta thấy hàng tồnkho năm 2015 là khá cao do công ty mở rộng quy mô kinh doanh

- Tài sản cố định cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng tài sản Năm 2013,tài sản cố định là hơn 424 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 14,34% trong tổng số tài sản.Năm 2014, tài sản cố định tăng gần 319 triệu đồng, tỷ trọng 27,89% Năm 2015 thì

giảm gần 50 triệu, tỷ trọng giảm còn 27,82% Trong năm 2014 vì công ty đầu tưmua 1 chiếc xe ô tô nên tài sản cố định tăng nhiều so với năm 20113.

Về nguồn vốn: Qua bảng trên ta thấy được tổng nguồn vốn giảm xuống trongnăm 2014 phần lớn là do vốn chủ sở hữu giảm hơn 386 triệu đồng, trong khi đó nợphải trả thì tăng chỉ gần 93 triệu đồng Trong năm 2015, tồng nguồn vốn giảm là dovốn chủ sở hữu giảm xuống một lượng gần 160 triệu đồng, bên cạnh đó nợ phải trảcũng giảm xuống một số tiền hơn 12 triệu đồng so với năm 2014 Ta thấy nguồnvốn chủ sở hữu giảm qua ba năm đây là một điều không khả quan đối với công ty vìcông ty có xu hướng không tự chủ với tài chính Việc vốn chủ sở hữu giảm đều quacác năm là điều không tốt, cho thấy công ty hoạt động không có lãi Tuy nhiên tađặt biệt chú ý năm 2014, để mở rộng quy mô kinh doanh công ty đã tăng phần nợphải trả lên cao, điều này có thể làm cho chi phí tài chính tăng theo Năm 2015 có

vẻ khả quan hơn, công ty đã giảm nợ phải trả nhưng vốn chủ sở hữu giảm rất nhiều

Ta thấy nợ phải trả của công ty là vay ngắn hạn là do công ty huy động vốn để mởrộng kinh doanh nhưng điều này sẽ không tốt vì làm chi phí tài chính tăng theo

2.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015

Bảng 2.5 – Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 2013 -2015 ĐVT: đồng

Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)

- Trong đó: Chi phí lãi vay 188.937.250 168.151.849 100,00 267.482.761 2,33 20.785.401 12,36 -99.330.912 -37,14

8 Chi phí quản lý kinh doanh 213.723.736 2,12 225.700.820 134,22 360.648.396 3,14 -11.977.084 -5,31 -134.947.576 -37,42

13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (145.565.213) -1,44 (374.746.358) 223,18 (242.012.660) -2.10 229.181.145 -61,16 -132.733.698 54,85

14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 14.433.572 0,14 11.486.749 -3,07 15.177.112 0.13 2.946.823 25,65 -3.690.363 -24,32

15

Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp (159.998.785) -1,59 (386.233.107) -3.362,42 (257.189.772) -2.24 226.234.322 -58,57 -129.043.335 50,17

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh thì ta thấy qua các năm thì các chỉtiêu có sự biến động

Về doanh thu: Ta thấy có sự tăng giảm trong ba năm qua, cao nhất là năm

2013 với số tiền đạt được là hơn 11,5 tỷ đồng Tuy nhiên, đến năm 2014 doanh thulại giảm với số tiền là hơn 8,6 tỷ đồng, giảm so với năm 2013 là hơn 2,89 tỷ đồngtương ứng với 25,15% do chính sách nâng giá bán đầu ra và thắt chặt chính sách thutiền bán hàng nên doanh thu giảm đi đáng kể Trong năm 2015, ta thấy có sự tăngtrở lại của doanh thu với số tiền hơn 10 tỷ đồng với tốc độ tăng 17,3% là do công ty

áp dụng chính sách thu tiền mềm dẻo hơn

Về chi phí: Giá vốn hàng bán tăng giảm theo tỷ lệ thuận với doanh thu Chiphí quản lý kinh doanh giảm qua các năm Năm 2013 với số tiền là gần 361 triệuđồng chiếm tỷ trọng 3,14 % so với doanh thu Năm 2014 giảm xuống gần 135 triệuđồng với tốc độ giảm 37,42% nhưng chiếm tỷ trọng đến 134,22% Năm 2015 giảmtiếp xuống gần 12 triệu đồng với tốc độ giảm 5,31% và chiếm tỷ trọng 2,12% so vớidoanh thu Điều này cho thấy việc quản lý của doanh nghiệp có hiệu quả

Về lợi nhuận: Lợi nhuận cũng có sự tăng giảm qua các năm, lợi nhuận củacác năm đều âm Nhưng điều đáng lưu ý ở đây là lợi nhuận của năm 2015 cao nhấtvới số tiền là gần 0,16 tỷ đồng Như vậy, mặc dù doanh thu của năm 2015 thấp hơn

so với năm 2013 nhưng do kiểm soát tốt khoản mục chi phí nên lợi nhuận năm vẫncao hơn so với hai năm trước đó Đây là một dấu hiệu khả quan của công ty trongnăm 2015, bởi lẽ mục đích cuối cùng của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận Tathấy tỷ trọng lợi nhuận sau thuế so với doanh thu qua ba năm đều âm

Nhìn chung, hoạt động trong ba năm là chưa tốt bởi vì lợi nhuận của cả banăm đều âm Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy được tình hình khókhăn trong hoạt động kinh doanh cả về doanh thu lẫn lợi nhuận của năm 2014 Bêncạnh đó là sự bức phá trở lại của năm 2015, làm cho năm 2015 trở thành năm dẫnđầu về lợi nhuận Chứng tỏ công ty đã dần có những bước đi thích hợp nhằm tối đahóa lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của mình

2.4 Thực trạng kênh phân phối cho sản phẩm sữa XO tại công ty TNHH Trung Long

2.4.1 Thiết lập mục tiêu phân phối

Sau hơn 16 năm hình thành và phát triển thì sản phẩm sữa XO vẫn là sảnphẩm chính được phân phối nhiều nhất của công ty TNHH Trung Long Với hơn 90triệu dân, cơ cấu dân số trẻ, thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng, thịtrường Việt Nam nói chung và thị trường miền Trung nói riêng thực sự là miếngbánh béo bở cho các hãng sữa, đặc biệt là sữa bột dành cho mẹ và bé Mỗi năm kimngạch nhập khẩu sữa của Việt Nam đạt xấp xỉ 1 tỷ USD, trong đó riêng sản phẩmsữa bột phải nhập 75% Hiện trên thị trường Việt Nam có gần 30 công ty sữa vớikhoảng 80 thương hiệu sữa khác nhau, trong đó chủ yếu là hãng sữa ngoại Trongthị trường các công ty phân phối sản phẩm sữa XO ở miền Trung, năm 2015 Công

ty TNHH Trung Long chiếm thị phần gần 30% và từ đó công ty đặt mục tiêu đạt thịphần 40% trong vòng 3 năm từ năm 2016 đến năm 2019

Trước khi nhập sản phẩm để phân phối thì doanh nghiệp đã phải tự đặt câuhỏi: sản phẩm bán cho ai và bán cho họ như thế nào? Sau khi sản phẩm được đưa rathị trường thì câu hỏi đó vẫn tiếp tục được nhà quản trị quan tâm tới, vì vậy phânphối đóng vai trò quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùngcủa mọi doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ Đồng thời, yếu tố phân phốicùng 3 yếu tố sản phẩm, giá bán và xúc tiến phải phụ thuộc, tương tác, hỗ trợ lẫnnhau trong mọi kế hoạch Marketing của doanh nghiệp

Công ty TNHH Trung Long là một công ty phân phối các sản phẩm thựcphẩm hóa mỹ phẩm, trong đó có sản phẩm sữa XO thuộc nhóm hàng thực phẩmđược sản xuất, mua bán với mục đích chủ yếu là cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡngcho mẹ và bé Dựa vào đặc điểm của hàng thực phẩm là sản phẩm được sử dụngthường xuyên nên đòi hỏi độ bao phủ rộng, người tiêu dùng đông và được phân bổtrên phạm vi rộng Vì vậy công ty sử dụng kênh phân phối cấp 1 và kênh trực tiếp

Mục tiêu phân phối của công ty là muốn cho sản phẩm sữa XO được phânphối rộng rãi đến người tiêu dùng vì vậy công ty sử dụng chiến lược phân phối rộng

rãi không chỉ trong địa bàn thành phố Đà Nẵng mà công ty còn muốn mở rộng thịtrường ra các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Đak Lak, Gia Lai Xâydựng chiến lược phân phối rộng rãi giúp công ty xâm nhập và chiếm lĩnh thị trườngmục tiêu Nhưng việc lựa chọn trung gian đại trà cũng mang lại rủi ro cho công tynhư là: hệ thống phân phối rộng rãi sẽ khó quản lý, giám sát các trung gian phânphối trong kênh; có thể ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu của công ty trên thịtrường; dễ gây mâu thuẫn, cạnh tranh trong kênh ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụsản phẩm và hình ảnh của công ty.

2.4.2 Cụ thể chức năng cần thực hiện của kênh

Công ty đã cụ thể hóa các chức năng cần thực hiện của kênh:

Dòng lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ: công ty đã quản lý tồn trữ sản phẩm,dịch vụ hậu mãi theo nhu cầu của các đại lý và người tiêu dùng, bảo trì sản phẩm,thủ tục xử lý hàng trả lại Công ty có một kho chứa và bảo quản sản phẩm sữa XOkhô ráo và kín đáo để tránh ánh sáng mặt trời và các tác nhân khác có thể gây tácđộng xấu đến sản phẩm Bộ phận kho và giao hàng của công ty gồm có 5 ngườitrong đó có một người quản lý kho và 4 người giao hàng Khi đại lý mua sản phẩmsữa XO thì công ty sẽ chịu trách nhiệm về việc giao hàng đến tận đại lý đó Công ty

đã trang bị sẵn cho mình 1 xe tải chở sản phẩm đến các đại lý để thuận tiện và giảmđược khoản chi phí vận chuyển khi thuê ngoài, ngoài ra các nhân viên giao hàngcũng tự trang bị phương tiện xe máy để vận chuyển trực tiếp đến người tiêu dùngvới số lượng sản phẩm ít Hình thức giao hàng chung cho các đại lý là với nhữngđại lý ở khu vực Đà Nẵng thì sau khi có hóa đơn đặt hàng trong vòng 3 ngày công

ty sẽ giao hàng và chịu mọi chi phí giao hàng Còn đối với những đại lý không ở ĐàNẵng thì sau khi có đơn đặt hàng trong vòng 3 ngày công ty sẽ giao hàng bằngphương tiện giao thông ký gửi Mọi chi phí vận chuyển do các đại lý chịu Còn đốivới việc xử lý trả hàng khi hàng bị lỗi do công ty thì các đại lý thực hiện đổi trảtrong vòng 3 ngày kể từ ngày nhận được hàng hóa Nếu sau 3 ngày mà các đại lýmới phản hồi việc bị lỗi thì công ty sẽ không chịu trách nhiệm với những sản phẩm

bị lỗi đó

Dòng lưu chuyển thông tin: là yếu tố quan trọng giúp cho sự gắn kết giữa cáctrung gian với nhau Công ty thu thập và lưu trữ thông tin khách hàng, tầng số đơnđặt hàng của khách hàng, xử lý thông tin mức tiêu thụ giúp cho các nhà quản trịkinh doanh nhanh chóng nắm bắt tình hình để kịp thời ứng phó Công ty còn thiếucác thông tin chiều sâu, thông tin dài hạn như những thông tin về thị trường mụctiêu, thông tin về đối thủ cạnh tranh hoặc nếu có thông tin về thị trường thì chủyếu là các số liệu về sản lượng, doanh số, tốc độ tiêu thụ sản phẩm Dòng chảy nàymới chỉ được quan tâm ở thị trường Đà Nẵng khi thị trường giảm sút hoặc có trụctrặc mới quan tâm nhiều.

Dòng lưu chuyển thanh toán và tài chính: Công ty kiểm soát tín dụng chi trảcủa khách hàng, hóa đơn khách hàng Công ty áp dụng hai phương thức thanh toán

đó là phương thức thanh toán trực tiếp và phương thức thanh toán chậm trả như sau:

- Phương thức thanh toán trực tiếp: Sau khi nhận được sản phẩm của công tythì các đại lý sẽ thanh toán ngay tiền cho công ty, có thể trả bằng tiền mặt, tiềnchuyển khoản Khi thanh toán ngay thì các đại lý sẽ được công ty chiết khấu 2%

- Phương thức thanh toán chậm trả: Sau khi nhận được sản phẩm của công tythì các đại lý chỉ cần trả ngay 50% tổng số tiền phải thanh toán và 50% trả sau 20ngày kể từ ngày đại lý nhận sản phẩm Với chính sách như vậy thì sẽ tạo điều kiệncho các đại lý thực hiện chính sách bán hàng của mình

Dòng đàm phán: Khi các đại lý có nhu cầu lấy sản phẩm sữa XO thì nhânviên kinh doanh của Công ty sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ chất lượng, giá

cả, mẫu mã, lộ trình giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng đượchưởng Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên nhân viên kinh doanh của Công ty sẽ báocáo cho Kế toán kho Công ty xuất hóa đơn Nếu các đại lý đã làm việc với công tytrong khoảng thời gian dài trên 1 năm thì sẽ sử dụng hình thức bán hàng qua điệnthoại và cử nhân viên kinh doanh cho hàng xuất khỏi kho theo yêu cầu

Dòng sở hữu: Khi các đại lý mua hàng thì Công ty sẽ làm theo hợp đồng,viết hóa đơn thanh toán và làm các thủ tục chuyển quyền sở hữu cho các đại lý Vàtiếp theo đó thì các đại lý chuyển quyền sở hữu sản phẩm lại cho người tiêu dùngcuối cùng