Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu nghi sơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CHI NHÁNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỌC DẦU NGHI SƠN HỌC VIÊN THỰC HIỆN: ĐẶNG HOÀNG HẢI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS ĐỖ HOÀNG TOÀN Hà Nội, 12/2021 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1 Một số khái niệm liên quan đến đề tài 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3 Bản chất kênh phân phối sản phẩm 1.1.4 Vai trò kênh phân phối 10 1.1.5 Chức kênh phân phối 10 1.2 Quản trị kênh phân phối 11 1.2.1 Sử dụng Marketing mix quản trị thành viên kênh 11 1.2.2 Phân biệt quản trị kênh hàng ngày quản trị kênh mặt chiến lược 12 1.2.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 13 1.2.4 Quản lý hoạt động thành viên kênh 15 1.2.5 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 16 1.3 Thiết kế kênh phân phối 19 1.3.1 Phân tích nhu cầu khách hàng 19 1.3.2 Mục tiêu hoàn thiện kênh phân phối 19 1.3.3 Xác định phương án kênh phân phối 19 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc hoàn thiện kênh phân phối 20 1.4.1 Các nhân tố khách quan 20 1.4.2 Các nhân tố chủ quan 20 1.4.3 Nhân tố thuộc thị trường, khách hàng 21 1.4.4 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 22 1.5 Tổng quan thị trường dầu mỏ số nước 22 1.5.1 Thị trường xăng dầu nước Lào 22 1.5.2 Thị trường xăng dầu Malaysia 22 1.6 Cơ sở thực tiễn hoàn thiện kênh phân phối 23 1.6.1 Một số kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối số nước giới 23 1.6.2 Một số kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối số Công ty Việt Nam 24 1.6.3 Góp ý Chi nhánh hệ thống kênh phân phối 25 1.6 Tiểu kết Chương 27 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỌC DẦU NGHI SƠN 28 2.1 Sự hình thành phát triển Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 28 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 28 2.1.2 Chức nhiệm vụ Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 28 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 30 2.1.4 Cơ cấu trình độ lao động 30 2.1.6 Năng lực cung ứng 32 2.1.7 Các hình thức giao hàng 32 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm lọc dầu Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 33 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 33 2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 36 2.3 Mục tiêu quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 36 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp 37 2.3.2 Đánh giá công đoạn cụ thể quy trình thiết kế kênh 40 2.4 Các sách quản trị hệ thống kênh phân phối 42 2.4.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 42 2.4.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 44 2.4.3 Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối 46 2.4.4 Đánh giá thành viên kênh phân phối 46 2.5 Công tác hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 47 2.6 Đánh giá chung việc quản trị hệ thống kênh phân phối Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 52 2.6.1 Kết đạt 52 2.6.2 Hạn chế 53 2.6 Tiểu kết Chương 55 Chương 3: HOÀN THIỆN VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỌC DẦU CỦA CHI NHÁNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỌC DẦU NGHI SƠN GIAI ĐOẠN 2021- 2025 56 3.1 Cơ sở để hoàn thiện kênh phân phối 56 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm lọc dầu đến 2025 56 3.1.2 Định hướng mục tiêu chiến lược kinh doanh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn đến 2025 60 3.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối sản phẩm lọc dầu 64 3.2.1 Một số đề xuất cụ thể 65 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối sản phẩm lọc dầu 67 3.3.1 Xây dựng mục tiêu kênh phân phối 67 3.3.2 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 68 3.3.3 Hồn thiện cơng tác quản trị giải mâu thuẫn kênh phân phối 68 3.3.4 Giải pháp hoàn thiện sách xúc tiến để quản lý kênh 69 3.3.5 Hồn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối 71 3.4 Kiến nghị 73 3.4.1 Với Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 73 3.4.2 Những kiến nghị với Tập đoàn 73 3.4.3 Những kiến nghị với Nhà nước 74 3.5 Tiểu kết Chương 75 KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 30 Bảng 2.2 Kết kinh doanh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn giai đoạn 2017 – 2020 Error! Bookmark not defined Bảng 2.3 Kết kinh doanh kênh bán lẻ giai đoạn 2017 - 2020 35 Bảng 2.4 Hệ thống bán lẻ xăng dầu 38 Bảng 2.4 Hệ thống bán buôn trực tiếp Error! Bookmark not defined Bảng 2.5 Hệ thống bán buôn Tổng đại lý, đại lý Error! Bookmark not defined Phương thức Error! Bookmark not defined Bảng 2.5 Bảng giá bán lẻ 45 Bảng 2.6 Đánh giá khách hàng hệ thống kênh phân phối Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 51 Bảng 3.1 Lượng dầu thô xuất, nhập giai đoạn 2015-2020 59 Bảng 3.2.Tốc độ tăng/giảm giá xăng dầu số giá tiêu dùng bình quân 60 năm (%) Error! Bookmark not defined DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 30 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 33 Hình 2.1 Mơ hình marketing ngang Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT DN PVN Doanh nghiệp Tập đồn Dầu khí Việt Nam PVNDB Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn TNĐM Thương nhân đầu mối SXKD Sản xuất kinh doanh FOB Free on boardFob Giao lên tàu CFR Cost and Freight Tiền hàng cước phí CIF Cost – Insurance – Freight Tiền hàng- Bảo hiểm – Cước phí TĐL Tổng đại lý FCA Free carrier Giao cho người chuyên chở PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh doanh, để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng họ chấp nhận, doanh nghiệp phải trải qua nhiều công đoạn khác nhau, từ khâu sản xuất đến khâu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Ngồi hoạt động quảng cáo, truyền thơng, xúc tiến nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu, cánh cửa cuối dẫn đến thành cơng hay thất bại chiến dịch marketing việc thiết lập hệ thống phân phối Xây dựng hệ thống phân phối sở giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách nhanh nhất, ổn định hiệu Trên thực tế, chiến thuật quảng cáo, thúc đẩy người mua, tăng hoa hồng cho người bán thường dễ bắt chước có tác dụng ngắn hạn, hoạt động dễ bị đối thủ lợi dụng Vì vậy, để tạo lợi cạnh tranh lâu dài, doanh nghiệp cần thiết lập cho hệ thống phân phối ổn định để đảm bảo thâm nhập hàng hóa vào thị trường Thơng thường, tổ chức tham gia vào kênh phân phối tổ chức bên ngoài, hợp tác họ gần định thành bại doanh nghiệp việc đạt mục tiêu kinh doanh Sự hợp tác có hiệu cơng ty có sách thơng lệ tạo sở cho mối quan hệ lâu dài có lợi Các nhà sản xuất muốn sử dụng kênh phân phối công cụ tiếp thị để tăng khả cạnh tranh thị trường cần có sách quản lý kênh phù hợp để thiết lập, trì phát triển đối tác kinh doanh bền vững hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn (PVNDB), đơn vị trực thuộc Tập đồn Dầu khí Việt Nam (PVN), thành lập ngày 03/8/2017, với nhiệm vụ bao tiêu phân phối toàn sản phẩm lọc dầu Liên hợp Lọc hóa dầu Nghi Sơn tổ hợp lọc hóa dầu lớn nhất, quy mơ đại Việt Nam sản xuất Liên hợp Lọc hóa dầu Nghi Sơn vào vận hành thương mại từ ngày 14/11/2018 đạt công suất ổn định từ khoảng đến 7,7 triệu sản phẩm xăng dầu loại Các sản phẩm xăng dầu đưa thị trường đảm bảo chất lượng theo Quy chuẩn, Tiêu chuẩn Việt Nam hành Quá trình giao nhận hàng Liên hợp lọc hóa dầu Nghi Sơn ln thực theo quy trình chuyên nghiệp, đảm bảo an toàn, an ninh Trong xu hội nhập khu vực quốc tế, nhiều hoạt động kinh doanh lọc dầu khác, hoạt động kinh doanh Xăng 92, Xăng 95, Diesel Jet A1 (sản phẩm tinh luyện) PVNDB gặp khơng khó khăn Bên cạnh cạnh tranh gay gắt nhà máy lọc dầu Bình Sơn nước nguồn dầu nhập khẩu, biến động chế thị trường khiến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có dấu hiệu chững lại, thiếu nhạy bén, khơng theo kịp thị trường Trong đó, PVNDB chưa thực hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu cách đắn, hiệu PVNDB dựa vào hệ thống kênh phân phối chủ yếu từ thương nhân bán buôn, phân phối xăng dầu nước, chưa mở rộng đầy đủ chủ động kênh phân phối bán lẻ ngoại trừ hệ thống Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn có Vấn đề đặt để tiếp tục đứng vững, ổn định phát triển điều kiện cạnh tranh đòi hỏi Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn cần phải nhận thức đầy đủ thực trạng đồng thời áp dụng có hiệu lý thuyết phân phối sản phẩm lọc dầu Xuất phát từ lý nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn” để nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Trong trình thực nghiên cứu đề tài liên quan đến hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, để nâng cao kiến thức lý luận thực tiễn, tham khảo nghiên cứu nhiều nguồn tài liệu, tơi xin tóm tắt tổng quan nguồn tài liệu mà tham khảo nghiên cứu chủ đề này, sau: Giáo trình “Quản trị marketing” PGS.TS Lê Thế Giới TS Nguyễn Xuân Lãn biên soạn năm 2010: Qua sách này, giúp hiểu vai trò kênh phân phối, mức độ dòng chảy kênh phân phối, để hiểu tổ chức hoạt động kênh phân phối, nội dung cốt lõi quản trị kênh phân phối lựa chọn, khuyến khích đánh giá thành viên kênh… Nghiên cứu đề tài tác giả Nguyễn Thị Mỹ Phương “Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hịa” năm 2010 áp dụng phương pháp nghiên cứu dựa liệu thống kê có, đồng thời thu thập thêm thơng tin thực tế công ty để hệ thống phân tích vấn đề lý luận kênh phân phối hệ thống kênh quản trị Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam” Nguyễn Hoài Nam thực năm 2018: Đề tài phân tích yếu tố bên bên tác động đến kênh phân phối thép doanh nghiệp, làm rõ đặc điểm quản lý kênh, thiết lập mơ hình quản lý kênh phân phối thép xây dựng Kết đề tài cung cấp kiến thức chung ngành thép Việt Nam, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối, từ lựa chọn hình thức thiết lập kênh phân phối phù hợp với tình hình Học viên Nguyễn Tôn Văn thực Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng công ty Thép Việt - Nhật” năm 2017 giúp hệ thống hóa kiến thức quản trị kinh doanh liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm lựa chọn phương pháp phù hợp nhất; Các cơng trình khoa học nghiên cứu theo mục đích, đối tượng phạm vi khía cạnh cụ thể cơng trình Luận văn cơng trình nghiên cứu độc lập hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa sở liệu thực tiễn hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu - Phân tích, đánh giá thực trạng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu, phân tích ngun nhân ảnh hưởng đến hồn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn - Đưa định hướng phát triển số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu nhằm nâng cao kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn Câu hỏi nghiên cứu - Kênh phân phối gì? Hồn thiện kênh phân phối gì? - Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn nào? - Tại phải hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn? - Làm để tăng cường hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn? Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu thực trạng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm lọc dầu Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn + Giữ vững thị trường tại, cường quan hệ chặt chẽ với thương nhân đầu mối lớn hoạt động kinh doanh công ty + Gia tăng khoảng 20% khối lượng hàng hóa thị trường tại, khai thác thị trường tiềm năng, gia tăng tính sẵn sàng sản phẩm + Tăng cường ngân sách đầu tư cho hoạt động phân phối hoạt động cổ động bán hàng lên khoảng 30% so với + Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát kênh nhằm hạn chế mâu thuẫn xảy kênh + Mở rộng mạng lưới phân phối khu vực mà doanh nghiệp cịn chưa phủ kín, vùng sâu, vùng xa nơi có khả tăng nhu cầu sử dụng tương lai + Trong thời gian đến doanh nghiệp tăng cường khả tiết kiệm giảm thiểu khoản chi phí bán hàng, chi phí hao hụt q trình vận chuyển cách tối ưu + Tăng cường tổ chức xếp lại lực lượng lao động nhằm đảm bảo nâng cao suất cho doanh nghiệp tạo cường độ làm việc có hiệu Thơng qua sách giúp cho doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh sách giá so với đối thủ khác ngành Từ giúp cho doanh nghiệp có mơi trường kinh doanh thuận lợi tương lai Các mục tiêu chiến lược chung giai đoạn 2021- 2025 Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn chủ yếu nhằm tận dụng phát huy hết lợi sẵn có Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn so với đối thủ cạnh tranh thị trường Dựa lợi sẵn có phát huy kết đạt thực mục tiêu chiến lược chung, Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn xây dựng mục tiêu chiến lược marketing cho sản phẩm Xăng dầu - Mục tiêu hoạt động phân phối: + Đầu tư xây dựng bồn chứa lưu trữ xăng dầu có dung tích lớn từ 10.000m3 trở lên khu vực cần mở rộng thị trường nhằm thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa giúp giảm chi phí vận chuyển từ đàm phán để tăng giá bán hàng 63 + Đầu tư mua sắm tàu có trọng tải lớn từ 5000 trở lên nhằm đáp ứng kịp thời việc giải phóng tồn kho vận chuyển hàng khoảng thời gian cung vượt cầu, đồng thời làm dịch vụ vận chuyển cho đơn vị có nhu cầu thuê vận chuyển tận kho + Tìm kiếm, mở rộng đối tác xuất nhằm mục đích giải phóng tồn kho thời điểm thừa hàng cục giúp PVNDB khơng hồn tồn phụ thuộc vào nguồn cung nước + Phát huy ưu điểm, khắc phục tồn hệ thống phân phối cũ, tạo sẵn có sản phẩm + Mở rộng khả đáp ứng mặt hàng thị trường thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Đảm bảo chi phí hiệu kênh đảm bảo tính linh hoạt hệ thống kênh phân phối + Hạn chế rủi ro liên quan đến lợi ích người trung gian doanh nghiệp Xây dựng mối liên kết chặt chẽ thành viên kênh để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp + Bảo đảm cung cấp cho thị trường số lượng chất lượng sản phẩm xăng dầu phù hợp + Đảm bảo khả cung ứng theo yêu cầu khách hàng: thời gian, số lượng, chất lượng, + Luôn tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽ hoạt động kênh, đảm bảo uy tín cho khách hàng + Tích cực tăng doanh số, tăng sản lượng bán lẻ, mở thêm mạng lưới kinh doanh bán lẻ nhiều thị trường để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng + Trong thời gian đến doanh nghiệp thực sách tiết kiệm giảm khoản chi phí bán hàng Trong ngắn hạn, mơ hình kinh doanh khó thay đổi, PVNDB tăng lợi nhuận giảm thiểu rủi ro biện pháp giảm chi phí, mua bảo hiểm, kiến nghị bộ, ngành thực hợp đồng phái sinh, tiếp tục tập trung vào công tác mở rộng mạng lưới bán lẻ PVOIL… 3.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối sản phẩm lọc dầu Nâng cấp, xây dựng mở rộng phần mềm quản trị giúp áp dụng nhiều công nghệ thông tin vào việc quản lý, lưu trữ, cập nhật số liệu bán hàng kênh phân phối lớn nhỏ kịp thời xác 64 Nâng cao trình độ chun mơn cán nhân viên phòng TTSP cách tổ chức lớp học, buổi tập huấn tham quan học hỏi đơn vị phân phối sản phẩm tương tự nước Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề năm cầu nối để hai bên hiểu vấn đề gặp phải cơng tác bán hàng từ giúp PVNDB đưa sách bán hàng phù hợp với điều kiện cụ thể TNĐM 3.2.1 Một số đề xuất cụ thể a Thiết kế, quản trị kênh phân phối phải xuất phát từ phân đoạn thị trường khả công ty Kinh doanh theo quan điểm marketing Một công ty phải cung cấp phương thức thỏa mãn phù hợp cho nhóm khách hàng, việc lựa chọn phối hợp sản phẩm kênh phân phối công cụ hữu hiệu Thông qua việc quản lý thành viên kênh, cơng ty hồn thành mục tiêu kế hoạch sách phân phối đề Các thành viên kênh phân phối sản phẩm công ty phân chia theo thị trường khu vực ( Khu vực Gia Lai, khu vực Kon Tum, ) nhằm đảm bảo yêu cầu phân phối Đầu tư xây dựng bồn chứa lưu trữ xăng dầu có dung tích lớn từ 10.000m3 trở lên khu vực cần mở rộng thị trường nhằm thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa giúp giảm chi phí vận chuyển từ đàm phán để tăng giá bán hàng b Hoàn thiện mối quan hệ thành viên kênh Đảm bảo cho đại lý có mức thù lao hợp lý nguyên tắc bù đắp đủ chi phí, có lợi nhuận để bảo tồn vốn tái đầu tư doanh nghiệp Khi làm việc hành vi gian lận kinh doanh xăng dầu giảm dần, đại lý tìm đến giải pháp gia tăng sản lượng xuất bán để nhận lấy lợi ích đáng thơng qua việc tuân thủ quy định luật pháp Căn mức thù lao chung giai đoạn để bên có lợi nhuận, cơng ty cân nhắc, xem xét định mức thù lao phù hợp để đảm bảo đủ cho chi phí kinh doanh Trên nguyên tắc, hợp đồng ký kết với Tổng đại lý mức thù lao ưu đãi so với đại lý Riêng khách truyền thống lớn, lấy hàng ổn định lâu dài, công ty có mức ưu đãi cao có chiết khấu hoa hồng thích hợp để khuyến khích giữ chân khách hàng 65 Các kế hoạch phân phối đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh phân phối mối liên hệ với toàn hệ thống kênh về: - Danh mục hàng hóa vận động kênh: thành viên kênh phải đăng ký nhận hàng theo thứ tự loại hàng đảm bảo nguồn cung cấp cơng ty - Khối lượng hàng hóa kênh: trì nguồn hàn ổn định để điều tiết thị trường xăng, dầu thời điểm nhạy cảm, tránh thiếu hàng hóa gây rối loạn - Thời gian xuất phát dịch chuyển hàng hoá kênh: kịp thời cung cấp xe bồn ô tô xi téc cho thành viên kênh nhận hàng thời gian sớm - Nguồn hàng địa điểm giao hàng hóa kênh: in rõ ràng hóa đơn mua hàng nhằm dễ dàng theo dõi cho phận bán hàng công ty người nhận hàng Nguồn hàng dự trữ quốc gia cơng ty phải trì giữ Kho phải đảm bảo cịn đủ số lượng, có xuất àhng bổ sung hàng tương ứng để đào hàng bể Phải bố trí nguồn cung đầy đủ cho đơn vị nội bên như: - Các tổng đại lý, đại lý: hàng hóa giao theo hợp đồng ký kết từ đầu năm sản lượng nhận hàng tháng - Các đơn vị trực thuộc doanh nghiệp phải cân đối hàng hoá đảm bảo hàng để bán hàng 24/24 cho khách hàng, khơng đóng cửa nghỉ bán Duy trì lợi ích hài hòa thành viên kênh phân phối, khâu vận chuyển, giao nhận xăng, dầu cho kênh thực kịp thời, nhanh chóng thành viên kênh đáp ứng đầy đủ yêu cầu quy định mà công ty đưa Khi kênh giao đủ tiền trước tiền mặt chuyển khoản hàng chuyển đến đơn vị trước theo thứ tự c Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi mơi trường cách linh hoạt Tính linh hoạt kênh phân phối thể khả thích ứng với thay đổi thị trường, khả linh hoạt việc thực sách cơng ty phản ứng với sách đối thủ cạnh tranh Những thay đổi thị trường bao gồm nhu cầu khách hàng khách hàng mục tiêu cụ thể, cơng ty có sản phẩm sách sản phẩm phù hợp 66 Trong việc thiết kế kênh phân phối, công ty phải ý đến thay đổi quan trọng môi trường kinh doanh gần Đặc biệt mặt hàng xăng dầu năm gần liên tục có nhiều biến động (giá dầu biến động không ngừng theo giá thị trường giới) Huấn luyện thành viên kênh hiểu phản hồi thắc mắc khách hàng sản phẩm (quan trọng thay đổi giá) 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối sản phẩm lọc dầu 3.3.1 Xây dựng mục tiêu kênh phân phối Để xây dựng mục tiêu kênh phân phối doanh nghiệp cần phải xem xét vấn đề sau: Đặc điểm người tiêu thụ: Để hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng đòi hỏi phải xem xét tổ chức kênh phân phối quy mô doanh nghiệp, doanh nghiệp vận chuyển xăng dầu theo yêu cầu khách hàng vận chuyển xăng dầu Đặc điểm sản phẩm: Doanh nghiệp cần tổ chức cung ứng thị trường Thuộc tính, cấp độ sản phẩm, nhu cầu mà sản phẩm đáp ứng tính hợp thời sản phẩm có ảnh hưởng định đến độ dài kênh, lựa chọn khách hàng việc mua hàng khách hàng PVNDB tạo uy tín sức cạnh tranh thị trường với đặc điểm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng dầu Đặc điểm trung gian nguồn hàng: Doanh nghiệp phải có cân nhắc đánh giá để lựa chọn hình thức trung gian thích hợp kênh Nó phục vụ cho mức độ mở rộng phân phối khả thâm nhập thị trường Đặc điểm cạnh tranh: Doanh nghiệp nên xem xét để thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp nhất, vừa tăng sức cạnh tranh vừa đảm bảo giữ vững thị trường Đặc điểm doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp định thị trường khả doanh nghiệp việc tìm trung gian hợp lý Nguồn tài doanh nghiệp định việc đảm nhiệm chức tiếp thị vào chức nhường lại cho trung gian Uy tín doanh nghiệp thể sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp thường trường Môi trường Marketing doanh nghiệp : Doanh nghiệp cần xác định rõ lực đáp ứng yêu cầu kênh phân phối doanh nghiệp hai phía nguồn hàng 67 người tiêu thụ, khả đầu tư vốn dự trữ phù hợp với yêu cầu tiêu thụ, khả chiếm lĩnh phát triển thị trường, vị doanh nghiệp 3.3.2 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn khó thực chưa lượng hóa tiêu thức đánh giá Việc đánh giá hoạt động thành viên mang tính chủ quan Chính điều dẫn đến việc đối xử khơng bình đẳng thành viên kênh Việc đối xử khơng cơng có tác dụng xấu, gây lòng tin bất hợp tác thành viên kênh Chính vậy, hướng hồn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh định lượng hóa tiêu thức đánh giá Để gắn kết thành viên hệ thống marketing dọc địa phương, việc đánh giá hoạt động kênh cần vào mục tiêu chiến lược mà Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn đặt thời kỳ cho địa phương Mục tiêu chiến lược giai đoạn tới tăng thị phần lên 15% toàn quốc nên xác định tiêu thị phần địa phương tiêu chí quan trọng để đánh giá Tiếp theo tiêu chí hiệu kinh doanh Việc đánh giá đơn giản dễ thực Do vậy, doanh nghiệp, giai đoạn phát triển thị phần tiêu chí phù hợp để đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá vào hai tiêu chí loại bỏ khác biệt quy mô thành viên kênh vùng thị trường phân công Việc đánh đề xuất có hiệu thực thường xuyên, định kỳ Vì kết vẽ nên biểu đồ chân thực toàn hoạt động thành viên kênh mang tính lịch sử Đây sở để đưa nguyên tắc đối xử công khai hệ thống sở để đánh giá lại mục tiêu dài hạn việc quản lý kênh 3.3.3 Hoàn thiện công tác quản trị giải mâu thuẫn kênh phân phối Công tác quản trị - Hàng ngày theo dõi hóa đơn, chứng từ việc xuất hàng hóa cho Tổng đại lý, đại lý, cửa hàng trực thuộc doanh nghiệp cho nội ngành Định kỳ hàng tháng 68 tổng hợp báo cáo hoạt động kênh phân phối: bán buôn, bán lẻ, bán nội ngành để họp giao ban tháng nhằm định hướng cho tháng - Định kỳ đột xuất kiểm tra kênh phân phối hệ thống Cơng ty phát có dấu hiệu vi phạm quy định xuất, nhập tồn hàng hóa tài để xử lý kịp thời - Kết nối phần mềm quản trị nội để quản lý sản lượng mua, bán cửa hàng trực thuộc doanh nghiệp nhằm cung cấp hàng kịp thời công cho tất đơn vị Riêng tổng đại lý, đại lý khác hợp đồng để nhận hàng tháng đủ số lượng - Chính sách bán hàng quán, rõ ràng cung cấp xăng, dầu đơn vị trực thuộc khách hàng khác : tổng đại lý, đại lý thời điểm nhạy cảm tăng, giảm giá - Mức thù lao, hoa hồng cho tổng đại lý, đại lý cần cân nhắc Giải mâu thuẫn - Tổ chức hội nghị khách hàng, buổi họp thân mật để nhà phân phối bày tỏ tâm tư nguyện vọng, khúc mắc, tạo mối quan hệ nhà phân phối hiểu rõ Từ tìm giải pháp giải hợp lý mang lại lợi ích chung lớn cho Công ty, nhà phân phối - Thông qua buổi mạn đàm để hiểu rõ khách hàng, việc trao đổi trực tiếp hội nghị, Công ty nên xây dựng bảng câu hỏi để đánh giá phục vụ đơn vị khách hàng nhằm có nhiều ý kiến phản hồi Đồng thời bày tỏ ý kiến khác khách hàng không tiện phát biểu hội nghị Căn phiếu thu thập từ bảng câu hỏi, doanh nghiệp nắm cụ thể tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị ưu, khuyết điểm để hoàn thiện khắc phục tương lai 3.3.4 Giải pháp hồn thiện sách xúc tiến để quản lý kênh Ngày chiến lược kinh doanh đa số Chi nhánh dành khoản ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến marketing đặc biệt ưu tiên cho khoản chi quảng cáo, nguyên nhân thành công nhiều Chi nhánh Hiện Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn tỷ lệ xấp xỉ 69 2% tổng doanh thu bán hàng (theo báo cáo tổng hợp Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn) Chính sách xúc tiến phân phối cần có tham gia thành viên kênh Các chi nhánh nên tập trung nhiều vào việc trợ giúp phát triển lực lượng bán hàng thành viên kênh triển khai chương trình khuyến khác Để tăng cường hoạt động xúc tiến kênh phân phối Chi nhánh cần quan tâm tới việc triển khai kiểm tra hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực như: Ngoài mục tiêu doanh thu, tập trung vào hiệu chương trình khuyến nhân viên bán hàng khu vực thị trường Trong thời gian tới Chi nhánh cần xây dựng chiến lược quảng cáo cụ thể Các kế hoạch quảng cáo phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng Chi nhánh Các phương tiện quảng cáo cần đa dạng với nhiều cách thức phong phú hơn, cần đẩy mạnh chiến lược quảng cáo đẩy kênh Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ thông qua hoạt động thông tin sản phẩm đến khách hàng, hoạt động khuyến mãi, hoạt động sau bán Trước hết để sản phẩm dịch vụ mà Chi nhánh cung cấp khách hàng biết đến Chi nhánh phải xây dựng chiến dịch quảng cáo Có nhiều hình thức quảng cáo mà Chi nhánh lựa chọn cho mặt hàng thiết bị xăng dầu Chi nhánh thơng tin thân hoạt động báo, tạp chí ngành, tạp chí cơng nghiệp, tạp chí kinh tế, sản xuất, báo thị trường, doanh nghiệp ấn phẩm mà tổ chức, doanh nghiệp thường sử dụng để tìm hiểu thơng tin thị trường Sự xuất ấn phẩm giúp cho Chi nhánh khách hàng phạm vi rộng tìm Chi nhánh nên đầu tư để đưa hình ảnh xuất chương trình truyền hình để giới thiệu cơng ty Hình thức tốn song đưa tên tuổi Chi nhánh đến rộng rãi tức tới khách hàng làm cho khách hàng tận mắt thấy hoạt động Chi nhánh Tuy nhiên để có hiệu việc thiết kế chương trình giới thiệu Chi nhánh khơng đơn giản Nội dung chương trình phải súc tích, cung cấp thơng tin quan trọng cần thiết cho khách hàng, thể mạnh Chi nhánh, đảm bảo tính trung thực phải hấp dẫn người xem 70 Việc thiết kế đòi hỏi tham gia tổ chức, cá nhân hoạt động lĩnh vực thông tin quảng cáo chuyên nghiệp Chi nhánh cần phát hành nhiều catologue sản phẩm dịch vụ Chi nhánh với hình thức đẹp mắt, thơng tin hấp dẫn khơng sản phẩm Chi nhánh mà dịch vụ sau bán, hỗ trợ khách hàng Để nâng cao hiệu lực hoạt động marketing, trước hết Chi nhánh phải thành lập phận chuyên trách hoạt động này, có trách nhiệm nghiên cứu để đưa biện pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Đây phận tham mưu cho lãnh đạo để đưa định kinh doanh hợp lý Chi nhánh cần tuyển dụng cho phận cán marketing có lực, trình độ, nhạy bén với biến động thị trường có tinh thần sáng tạo Chi nhánh cần tăng đầu tư cho hoạt động marketing đặc biệt đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng mở rộng kênh phân phối 3.3.5 Hồn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối Qua phân tích, đánh giá trạng quy trình thiết kế kênh PVNDB cho thấy công tác thiết kế xây dựng khơng theo quy trình cụ thể, dựa vào kinh nghiệm kênh sẵn có, sau phát triển thêm Thiết kế bước quy trình để kênh hoạt động hiệu tạo lợi nhuận đáng kể cho công ty - Xác định nhu cầu khách hàng để tổ chức kênh Đầu tiên, phải xác định rõ đối tượng mục tiêu công ty Vì vậy, việc phân tích xác định xác đối tượng khách hàng nhiệm vụ vô quan trọng Một vấn đề quan trọng để tổ chức kênh hiệu phân tích tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu để thiết kế kênh cho phù hợp Mục tiêu công việc để hiểu công ty cần thiết kế kênh để đưa định đắn, định thiết kế kênh khơng phải lúc rõ ràng, đặc biệt cải tiến thực Tạo kênh có, kênh Ở bước này, công ty cần thu thập đầy đủ thông tin thị trường mà quản lý, đặc biệt kênh bán lẻ để có so sánh, đánh giá đưa định cách phù hợp hiệu Đây kênh phổ biến rộng khắp vùng miền từ nông thôn đến thành thị Do đó, người quản lý cửa hàng bán lẻ phải trì báo cáo thống kê báo cáo hàng tháng cho ban lãnh đạo công ty môi trường hoạt động, đối thủ cạnh tranh, nhân học, cơng việc hoạt động, 71 sách thủ tục, sách đất đai, sách mở rộng phát triển khu vực Công ty đánh giá khả phát triển hay yếu cửa hàng dựa thông tin thống kê hàng tháng để kịp thời đưa sách hỗ trợ, khuyến khích đầu tư nâng cấp, phát triển có hội phát triển - Xây dựng kênh phối hợp mục tiêu phân phối Duy trì phát triển kênh bán hàng có cơng ty bán buôn, bán lẻ, bán nội ngành, tạm nhập tái xuất Chú trọng mảng thị trường bán lẻ, kênh cần thiết để gia tăng sản lượng thị phần Cơng ty Có thể cần kết hợp nhiều loại mặt hàng công việc bổ trợ cho hoạt động bán hàng cửa hàng nhiều nơi làm xây dựng cửa hàng thành trạm dừng chân quy mô Việc vừa gia tăng sản lượng bán hàng mà phát triển dịch vụ phụ trợ Ngành hoạt động có hiệu Lựa chọn phát triển yếu tố kênh phân phối, bao gồm lực lượng bán hàng công ty trung gian phân phối Cần nhân viên kinh doanh chuyên trách kinh doanh văn phịng ngồi doanh nghiệp Đa dạng người chơi kênh phân phối, mở rộng kinh doanh sang thị trường miền núi, ngã ba, tỉnh lộ chưa đóng Đầu tiên, khảo sát vùng, miền để tìm hiểu nhu cầu khách hàng kênh phân phối cơng ty thành phần tham gia Thành lập tổ khảo sát định kỳ theo tháng, q, năm để tìm hiểu nơi có tiềm phát triển theo biểu mẫu liệt kê thích hợp cho nghiên cứu gồm địa bàn hoạt động, quy mô dân cư, khu vực quy hoạch, cửa hàng bán lẻ đơn vị khác, cơng trình hoạt động, xây dựng Tập hợp, thống kê địa điểm nhu cầu tiêu dùng dân cư để dự đốn sản lượng tiêu thụ Khi tìm địa điểm thích hợp, liên hệ với ban, ngành Huyện, thị xã, thị trấn để thăm dò đất đai xin thuê xây dựng cửa hàng - Xác định cấu trúc phương án thay kênh phân phối Việc lựa chọn cấu trúc phương án vị kênh phân phối công việc quan trọng giúp cho Cơng ty có sở thực tiễn để tổ chức hệ thống kênh tối ưu Điều địi hỏi Cơng ty phải có nhìn sâu sắc thị trường, phân tích kỹ yếu tố bên bên đơn vị, tổ chức trì hợp lý kênh cho khu vực, vùng, miền để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh 72 thông suốt Tuy nhiên, giai đoạn cần có nhìn nhận, đánh giá lại kênh phân phối để thay thích ứng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Xây dựng hệhthống kênh phân phối thông suốt sâu rộng đến vùng, miền mong muốn lớn lãnh đạo Cơng ty Vì vậy, chiến lược kinh doanh đơn vị luôn cố gắng giữ vững thị phần địa bàn tìm kiếm địa điểm xây dựng mua lại cửa hàng để mở rộng mạng lưới bán lẻ nơi chưa có cửa hàng kinh doanh Từng bước bao phủ nơi thiếu mitòn thvà thu hút khách hàng tình mihút khách hàng ca, sau nâng cấp cửa hàng để khang trang, đại 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Với Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn Trong công quản lý điều hành cán quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh Hiệu việc tiêu thụ sản phẩm có tăng hay khơng nhờ vào nhanh nhạy cán quản lý Cán quản lý có tác động đến lựa chọn đầu vào để đưa phương án giải đầu Ở đầu sản phẩm, cán quản lý phải có mối quan hệ tốt với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh với giá bán có lợi Mặt khác, người nhân tố quan trọng thiết yếu đảm bảo kinh doanh có hiệu Trình độ tay nghề người lao động, trình độ tổ chức quản lý kinh doanh, am hiểu thị trường, khả tiếp thị… Tầm quan trọng nhân tố người thể cán có tài kinh doanh mang lại cho Chi nhánh nguồn tài sản vơ hình, tăng uy tín Chi nhánh khả thu lợi nhuận kinh doanh Với tổ chức cán cần thiết, bố trí nhân lực người, việc, chuyên môn để phát huy lực người Chi nhánh Phải có sách đãi ngộ thỏa đáng, cán tài sách thu nhập, học tập… nhằm gắn bó người lao động với Chi nhánh, tránh tình trạng chảy máu chất xám 3.4.2 Những kiến nghị với Tập đoàn Để tiếp tục tiêu thụ sản phẩm an toàn hiệu năm 2021, Chi nhánh kính báo cáo kiến nghị Tập đồn: − Thông qua người đại diện phần vốn PVN NSRP yêu cầu NSRP tuân thủ phương pháp luận xác định giá sản phẩm thống với PVNDB − Hỗ trợ yêu cầu NSRP ổn định sản xuất, thực theo cam kết sản lượng phù hợp với nhu cầu thị trường 73 − Xem xét xin hướng dẫn cấp có thẩm quyền việc toán Ưu đãi Thuế nhập cho kỳ toán năm 2021 chờ chế xử lý nguồn vốn thực nghĩa vụ ưu đãi theo cam kết bảo lãnh Chính phủ cấp có thẩm quyền phê duyệt − Cho phép Chi nhánh chủ động cân đối, phân bổ nguồn chi phí kinh doanh để thực sách thương mại phù hợp nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm cảng NSRP để giảm thiểu rủi ro Tập đoàn − Cho phép Chi nhánh chủ động cân đối, phân bổ nguồn chi phí kinh doanh để thực sách thương mại phù hợp nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm hoạt động Chi nhánh nhằm đảm bảo dự phịng cho tình rủi ro khẩn cấp khơng thể lường trước trường hợp xảy tranh chấp, kiện tụng 3.4.3 Những kiến nghị với Nhà nước - Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu nước ta - Hoàn thiện, sửa đổi ban hành quy chế văn quy định bán xăng dầu nước ta - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh xăng dầu 74 3.5 Tiểu kết Chương Tóm lại, chương tác giả đưa phương án cấu trúc lại hệ thống kênh phân phối đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện việc quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Xăng dầu Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn Mặc dù giải pháp chưa có điều kiện để phân tích chi tiết hướng tổ chức thực dựa sở phân tích thực trạng tổng hợp điều kiện, môi trường kinh doanh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn thời gian tới Các giải pháp xuất phát từ sở kết điều tra thị trường mà tác giả thực trình nghiên cứu Để tăng tính khả thi giải pháp địi hỏi Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn phải xây dựng kế hoạch hành động cho phù hợp với nguồn lực có hạn mục tiêu chung Chi nhánh 75 KẾT LUẬN Từng bước ổn định phát triển điều kiện cạnh tranh cho công ty Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn phân phối sản phẩm Xăng dầu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn” triển khai thông qua việc áp dụng số phương pháp khác thu kết sau: Thứ nhất, doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối xăng dầu tất tỉnh, thành phố nước Sản phẩm xăng dầu nói chung sản phẩm RON 92, RON 95, Dầu diesel, nhiên liệu phản lực (Jet A- 1)/dầu hỏa Kerosene, nhiên liệu FO, khí hóa lỏng LPG, benzen, paraxylen, lưu huỳnh nói riêng Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn có mặt tất quận, huyện tồn quốc thơng qua gần 2000 cửa hàng xăng dầu trực thuộc Nhà máy lọc dầu Nghi Sơn 10000 đại lý bán sản phẩm Xăng dầu khác Thứ hai, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát triển thị trường bán lẻ đẩy mạnh kênh xuất giúp đa dạng hóa kênh phân phối nhằm đảm bảo hiệu kinh doanh an ninh lượng quốc gia Quy mô kinh doanh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn tăng trưởng đặn qua năm nhiên tỷ trọng doanh thu sản phẩm Xăng dầu nhỏ, qua năm liên tục, sản lượng sản phẩm Xăng dầu Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn không tăng Tác giả hy vọng giải pháp nêu Chương III giúp hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp nơi tác giả làm việc nhằm cải thiện tốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Koler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Robert- J.Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội AL Ries, Jack Trout (2004), Định vị, chiến giành vị trí tâm trí khách hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2001), Hồn thiện kênh Marketing – Lý thuyết thực tiễn, NXB Thống kê, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Hồn thiện kênh phân phối, NXB Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội Dương Hữu Hạnh (2014), Nghiên cứu Marketing – Khảo hướng ứng dụng, NXB Thống kê, Hà Nội Hoàng Hải, Thanh Tùng (2015), Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn hóa Thơng tin, Hà Nội PGS.TS Lê Văn Huy (2012), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội 10 Viện nghiên cứu đào tạo quản lý (2015), Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, NXB Lao động xã hội, Hà Nội 11 Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn 12 Bảng giá Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn tháng – 2021 13 Báo cáo thống kê sản lượng xăng dầu hàng năm Chi nhánh phân phối sản phẩm lọc dầu Nghi Sơn Hà nội, ngày Người Hướng dẫn Khoa học tháng Học viên 77 năm