Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nhôm việt pháp nhà máy nhôm việt pháp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐƠNG Á VŨ VĂN PHỤ HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHÔM VIỆT PHÁP – NHÀ MÁY NHÔM VIỆT PHÁP LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Người hướng dẫn khóa học: TS Nguyễn Hoài Nam Hà Nội 2019 MỤC LỤC MỤC LỤC .i LỜI CAM ĐOAN iv LỜI CẢM ƠN v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5 Phương pháp nghiên cứu 6 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối Các thành phần kênh phân phối 11 1.1.3 Trung gian phân phối chức kênh phân phối 11 1.2 Cấu trúc loại kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 14 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 14 1.2.2 Các loại kênh phân phố i 19 1.2.3 Các thành viên kênh phân phố i 22 1.2.4 Các phương thức phân phố i 24 1.3 Nội dung tổ chức kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 25 1.3.1 Thiết kế kênh phân phối 25 1.3.2 Tổ chức hoạt động kênh 27 i 1.3.3 Kiể m soát hoạt động của kênh 33 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 34 1.4.1 Các nhân tố khách quan 34 1.4.2 Các nhân tố chủ quan 36 1.5 Các tiêu đánh giá kênh phân phối sản phẩm 37 1.5.1 Các tiêu định lượng 37 1.5.2 Các tiêu định tính 37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHÔM VIỆT PHÁP – NHÀ MÁY NHÔM VIỆT PHÁP 39 2.1 Giới thiệu Công ty nhôm Việt Pháp – Nhà máy nhôm Việt Pháp 39 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 39 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 39 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 40 2.1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh Công ty CP Nhơm Việt Pháp 41 2.2 Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty CP nhôm Việt Pháp 49 2.2.1 Phân tích cấ u trúc kênh phân phố i 49 2.2.2 Các loại kênh phân phối 49 2.2.3 Thành viên kênh phân phối 52 2.2.4 Phương thức phân phối 56 2.3 Phân tích thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Nhôm Việt Pháp 57 2.3.1 Thiết kế kênh phân phối 57 2.3.2 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 61 2.3.3 Kiểm soát hoạt động kênh phân phối 73 2.4 Đánh giá kênh phân phối sản phẩm Công ty CP Nhôm Việt Pháp 74 2.4.1 Đánh giá kênh phân phối sản phẩm qua số tiêu 74 ii 2.4.2 Kết đạt 76 2.4.3 Hạn chế nguyên nhân 77 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHÔM VIỆT PHÁP – NHÀ MÁY NHÔM VIỆT PHÁP 80 3.1 Phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh Công ty tới năm 2025 80 3.1.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty CP Nhôm Việt Pháp 80 3.1.2 Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 82 3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty Nhôm Việt Pháp 84 3.2.1 Mở rộng kênh phân phố i thông qua đa dạng hóa các hình thức phân phố i 84 3.2.2 Kéo dài kênh phân phố i thông qua việc bổ sung đại lý cấ p 89 3.2.3 Tạo động lực cho các thành viên kênh 92 3.2.4 Đổ i mới phương pháp kiể m soát kênh phân phố i 98 3.2.5 Kế t hợp chính sách phân phố i với các chính sách của marketing mix 101 KẾT LUẬN 104 PHỤ LỤC 108 iii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn này được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Hoài Nam và sự nghiên cứu độc lập của tôi Ngoài các tài liệu tham khảo được trích dẫn luận văn tôi không hề chép bấ t cứ công trình khoa học nào của người khác Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Người cam đoan iv LỜI CẢM ƠN Trước hế t, tôi xin đươc̣ gửi lời cảm ơn đế n tấ t cả quý thầ y cô của Trường Đại học Công nghệ Đông Á đã cùng với tri thức và tâm huyế t của mình để truyề n đa ̣t vố n kiến thức quý báu cho tôi quá trình tham gia chương trình cao ho ̣c Quản tri ̣ kinh doanh đây, giúp tôi có cơ sở để thực hiện luận văn này Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo TS Nguyễn Hoài Nam đã tận tình hướng dẫn tôi quá trình thực hiện luận văn, giúp tôi bổ sung, hệ thố ng hóa kiế n thức, tích lũy kinh nghiệm nghiên cứu, ho ̣c tập và ứng du ̣ng không chỉ để thực hiện luận văn mà còn phu ̣c vu ̣ công việc thực tế của mình Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lan ̃ h đa ̣o, anh chi ̣ em đồ ng nghiệp ta ̣i Công ty Cổ phầ n nhôm Việt Pháp đã cung cấ p dữ liệu, trao đổ i thông tin, động viên tôi hoàn thành luận văn này Hà Nội, ngày…tháng…năm 2019 Tác giả v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Danh mục mặt hàng sản xuất năm 2018 43 Bảng 2.2: Tổng số lao động Công ty giai đoạn 2016 – 2018 44 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động Cơng ty theo trình độ giai đoạn 2016 - 2018 45 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo giới tính cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 45 Bảng 2.5: Một số khách hàng mục tiêu cơng ty thị trường phía bắc 47 Bảng 2.6: Một số cơng ty điển hình là đối thủ cạnh tranh công ty 48 Bảng 2.7: Thố ng kê số lươṇ g các trung gian phân phố i của công ty 53 Bảng 2.8: Cường độ phân phối thị trường khu vực tỉnh phía Bắc 54 Bảng 2.9: So sánh sản phẩm nhôm Việt Pháp với đố i thủ ca ̣nh tranh 60 Bảng 2.10: Bảng giá một số sản phẩ m áp du ̣ng cho các thành viên kênh 64 Bảng 2.11: Chiế t khấ u theo mức sản lươṇ g mua hàng tháng 65 Bảng 2.12 : Đánh giá về mố i quan hệ giữa các thành viên kênh 71 Bảng 2.13 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần 75 Bảng 2.14 Doanh thu sản phẩm qua năm 76 Bảng 3.1 Dự báo tăng trưởng thị trường sản phẩm nhôm định hình 80 Bảng 3.2: Quy đinh ̣ tỷ lệ chiế t khấ u hiện hành 92 Bảng 3.3: Quy đinh ̣ hệ số điề u chỉnh chiế t khấ u cho từng nhóm khách hàng 93 Bảng 3.4: Ví du ̣ tính tỷ lệ chiế t khấ u có điề u chỉnh theo loa ̣i đa ̣i lý 93 Bảng 3.5: Mức giá bán mới cho dòng sản phẩ m cửa nhôm cao cấp 102 vi DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Sơ đờ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu quả tiế p xúc 12 Sơ đồ 1.3: Các kênh phân phối hàng hố điển hình 15 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối truyền thống 17 Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối dọc 18 Hình 1.6: Các kênh phân phố i hàng hoá dich ̣ vu ̣ và tiêu dùng cá nhân 21 Hình 1.7: Các kênh phân phố i hàng công nghiệp 21 Hình 1.8: Trình tự các nội dung thiế t kế kênh phân phố i 26 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty CP Nhôm Việt Pháp 40 Hình 2.2: Một số dây chuyền đùn ép Cơng ty CP Nhơm Việt Pháp 42 Hình 2.3: Một số dây chuyền xử lý bề mặt Công ty CP Nhơm Việt Pháp 42 Hình 2.4: Cơ cấu lao động theo độ tuổi công ty năm 2018 46 Hình 2.5: Cơ cấu khách hàng chủ yếu công ty năm 2018 47 Hình 2.6: Sơ đồ kênh phân phối Công ty CP nhôm Việt Pháp 49 Hình 3.1: Kênh cấ p phân phố i sản phẩm 90 Hình 3.2: Mô hình kiể m soát đố i với hoa ̣t động của các đa ̣i lý 99 vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa Chữ viết tắt CP Cổ phần DN Doanh nghiệp HTPP Hê ̣ thố ng phân phố i HTKPP Hê ̣ thố ng kênh phân phố i KCN Khu công gnhiệp NPP Nhà phân phố i PP Phân phối TG Trung gian TNHH NN MTV Trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên TM Thương mại TT Thị Trường VH - XH Văn hóa – xã hội viii MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thế giới kinh doanh đầ y biế n động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đế n chấ t lươṇ g, giá cả sản phẩ m, nhu cầ u của người tiêu dùng, mà còn tìm mo ̣i cách đưa sản phẩ m của doanh nghiệp mình đế n tay người tiêu dùng một cách thuận lơị nhấ t với chi phí thấ p nhấ t Đó chính là chức năng phân phố i đươc̣ thực hiện thông qua kênh phân phố i sản phẩ m của doanh nghiệp Kênh phân phố i giúp chuyể n giá tri ̣ thương hiệu từ nhà sản xuấ t sang người tiêu dùng Một kênh phân phố i có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng đươc̣ thuận lơị việc mua sắ m và tăng doanh thu cũng như lơị nhuận cho các trung gian phân phố i và doanh nghiệp Từ Việt Nam đã gia nhập WTO, nề n kinh tế Việt Nam đã bước hội nhập với thế giới, nhiề u rào cản kinh tế đươc̣ phá bỏ ta ̣o điề u kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài tiế n vào thi ̣trường nội địa Đây vừa là cơ hội cho nề n kinh tế phát triể n, vừa là nguy cơ bi mấ ̣ t thi tru ̣ ̛ ờng, thi phầ ̣ n của nhiề u doanh nghiệp nước Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuấ t và kinh doanh phải chuyể n mình để hòa nhập, phân tích đươc̣ các nguy cơ và nắ m bắ t đươc̣ thời cơ Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thị trường phải phải đố i mặt với một môi trường ca ̣nh tranh khố c liệt của các đố i thủ là các nhà sản xuất, phân phố i cùng loa ̣i sản phẩ m ngồi nước Để tờ n ta ̣i thi ̣ trường ca ̣nh tranh khố c liệt đó, doanh nghiệp phải liên tu ̣c đưa các biện pháp về sản phẩ m, quảng cáo, khuyế n ma ̣i, cắ t giảm giá bán nhiên các biện pháp này chỉ có lơị thế ngắ n ̣n, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo Đi tìm giải pháp cho vấ n đề này, với nguồ n lực tài chính có ̣n đã cho ̣n phương án tập trung phát triể n kênh phân phố i, xây dựng và trì đươc̣ lơị thế ca ̣nh tranh dài ̣n và ho ̣ đã có đươc̣ những thành công nhấ t đinh ̣ Với đội ngũ nhân viên bán hàng cầ n cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiế t khấ u hơp̣ lý đã thực sự kích thích nhà phân phố i và người kinh doanh trở thành đồ ng minh, với các chương trình khuyế n maĩ hấ p dẫn cho kênh phân phố i và người tiêu dùng ho ̣ đã lặng lẽ từng bước xây dựng thi ̣trường một cách vững chắ c Hin ̀ h 3.2: Mô hin ̀ h kiể m soát đố i với hoa ̣t động của các đa ̣i lý Thực hiện kiể m soát chéo ta ̣o nên sự độc lập kế t quả kiể m tra với hoa ̣t động bán hàng của đa ̣i lý, từ đó dễ phát hiện vấ n đề có sự chênh lệch về thông tin giữa nhân viên bán hàng cung cấ p và thông tin nhân viên kiể m tra thu thập đươc̣ Áp du ̣ng biện pháp này tránh đươc̣ tình tra ̣ng nhân viên thiế u trách nhiệm thực hiện công việc kiể m tra đa ̣i lý mình phu ̣ trách Mỗi cuộc kiể m tra muố n đa ̣t kế t quả tố t cũng cầ n đươc̣ lên kế hoa ̣ch và chuẩ n kỹ lưỡng mặt thời gian, các thủ tu ̣c giấ y tờ cũng như hướng dẫn kỹ năng kiể m tra cho nhân viên Công việc kiể m soát hoa ̣t động của thành viên kênh không chỉ bao gồ m việc thực hiện các cuộc kiể m tra chính thức cửa hàng, các showroom, các kho của đa ̣i lý mà còn bao gồ m các biện pháp quan sát, thu thập thông tin và thực hiện các tác động gián tiế p tới các đa ̣i lý Một những biện pháp gián tiế p mà công ty có thể áp du ̣ng là lấ y ý kiế n khách hàng về đánh giá hoa ̣t động của đa ̣i lý Để thực hiện công việc này, phòng Kinh doanh cầ n xây dựng các mẫu “Phiế u đánh giá hoa ̣t động đa ̣i lý (dùng cho khách hàng)”, sau đó tổ chức cho nhân viên thu thập thông tin thực tế Mẫu phiế u đánh giá trên có thể xây dựng như phụ lục Công ty muố n thu thập thông tin trên thì cầ n biế t khách hàng đã mua và sử du ̣ng sản phẩm nhôm Việt Pháp là những ai? Muố n biế t thông tin này thì chỉ có cách Phòng kinh doanh đề nghi ̣sự hơp̣ tác của các đa ̣i lý, yêu cầ u đa ̣i lý cung cấ p tên khách hàng và số điện thoa ̣i của ho ̣ Phương tiện sử du ̣ng để nhân viên lấ y ý kiến khách hàng chủ yế u thông qua điện thoa ̣i Phòng kinh doanh cầ n bố trí nhân viên nữ có kỹ năng giao tiế p tố t việc liên 99 hệ với khách hàng Cầ n dự tính các tình huố ng bi tư ̣ ̀ chố i và ho ̣c tập các kỹ năng khắ c phu ̣c từ chố i, thuyế t phu ̣c khách hàng trả lời Hoàn thiện việc giải quyế t các xung đột kênh Để kiể m soát tố t hoa ̣t động của kênh, một biện pháp nữa công ty cầ n thực hiện đó là hoàn thiện việc giải quyế t các xung đột kênh Đố i với các xung đột chiề u dọc giữa công ty với các đa ̣i lý mà nguyên nhân thiế u năng lực của nhân viên phòng kinh doanh tìm kiế m đố i tác đòi hỏi công ty phải tác động điề u chỉnh thái độ, nhận thức, hành vi của nhân viên với công việc Nhân viên kinh doanh cầ n giải thích rõ ràng cho đố i tác, tránh gây hiể u lầ m và đặc biệt không hứa he ̣n những điề u kiện mà công ty không thể đảm bảo Nế u phát những sai pha ̣m thì công ty phải kip̣ thời khiể n trách nhân viên và cung cấ p thông tin bổ sung cầ n thiế t khác nhằ m giải đáp thấ u đáo những thắ c mắ c của đố i tác Còn xung đột giữa đa ̣i lý với khách hàng thái độ phu ̣c vu ̣ của nhân viên hán hàng thì biện pháp giải quyế t là đào ta ̣o lực lươṇ g bán hàng cho các đa ̣i lý Các xung đột chiề u ngang giữa các đa ̣i lý với tồ n ta ̣i là tấ t yế u Công ty nên loa ̣i bỏ quy đinh ̣ về pha ̣m vi lãnh thổ bởi nó không ̣n chế đươc̣ ca ̣nh tranh cùng nhãn hiệu của mình mà còn có thể làm nảy sinh đố i thủ ca ̣nh tranh của nhan ̃ hiệu khác Vấ n đề là cầ n có sự can thiệp của công ty cho các hoa ̣t động ca ̣nh tranh phải lành ma ̣nh, ca ̣nh tranh để các bên nỗ lực vươn lên hoa ̣t động kinh doanh Muố n thực hiện điề u này, công ty cầ n bổ sung các quy đinh ̣ vào hơp̣ đồ ng phân phố i với mỗi đa ̣i lý Có thể quy đinh ̣ một số điề u cu ̣ thể là: “khi phân phố i sản phẩm nhôm Việt Pháp, đại lý không được có những hành động sau: + Lôi kéo khách hàng giao di ̣ch với đại lý sản phẩm nhôm Việt Pháp khác; + Có những hành động làm suy giảm uy tín, bôi xấ u hình ảnh của đại lý sản phẩm nhôm Việt Pháp khác; + Có những hành động cản trở hay phá hoại công việc bán hàng của đại lý sản phẩm nhôm Việt Pháp khác 100 Nế u đại lý nào vi phạm các quy ̣nh trên sẽ phải chấ m dứt hợp đồ ng phân phố i với công ty Cổ phầ n nhôm Việt Pháp, trả lại hàng hoá chưa tiêu thụ cho công ty và phải bồ i thường thiệt hại gây ra” 3.2.4.2 Kế t quả mong đợi của giải pháp - Phát hiện các vấ n đề tiêu cực, các ̣n chế này sinh hoa ̣t động của các đa ̣i lý một cách kip̣ thời và chính xác làm cơ sở các quyế t đinh ̣ đúng đắ n để quản lý hoa ̣t động kênh phân phố i - Nâng cao tinh thầ n trách nhiệm của nhân viên phòng Kinh doanh việc bán hàng cũng như hoa ̣t động kiể m soát các đại lý của kênh phân phố i - Ha ̣n chế sự ca ̣nh tranh của sản phẩ m mang nhãn hiệu khác - Ta ̣o môi trường ca ̣nh tranh lành ma ̣nh hệ thố ng đa ̣i lý của công ty, thúc đẩ y sự tăng trưởng tổ ng doanh số tiêu thu ̣ cho công ty 3.2.5 Kế t hợp chính sách phân phố i với các chính sách của marketing mix 3.2.5.1 Nội dung giải pháp Hiệu quả hoa ̣t động của kênh phân phố i còn phu ̣ thuộc nhiề u vào việc kế t hợp chính sách phân phố i với chính sách sản phẩ m, chính sách giá và chính sách xúc tiế n Kế t hợp chính sách phân phố i với chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩ m mà công ty cầ n hoàn thiện nhằ m bổ trơ ̣ cho hoa ̣t động phân phố i đó là việc đa da ̣ng danh mu ̣c sản phẩm tăng cường số loa ̣i hàng hoá bổ sung phụ kiện cửa cuốn, cửa nhơm, kính Việc đa da ̣ng danh mu ̣c sản phẩm nên theo hướng bổ sung chủng loa ̣i sản phẩm cao cấ p và tìm kiế m thêm các mẫu mã, thiết kế Trong những năm gầ n đây, công ty có vi ̣ thế khá vững ma ̣nh đoa ̣n thi ̣ trường có mức thu nhập trung bình trở lên thành phố lớn nhưng còn bỏ ngỏ đoa ̣n thi ̣ trường tỉnh thành nhỏ Hiện nay, theo thông tin phản hồ i từ nhiề u thành viên kênh phân phối, có nhiề u khách hàng rấ t mong muố n mua sản phẩm cao cấ p mang thương hiệu của Việt Pháp số tỉnh ví dụ Bắc Ninh, Ninh Bình, Sơn La Bên ca ̣nh đó, tiề m năng về vốn và các điề u kiện sản xuấ t kinh doanh của công ty là rấ t lớn Hai yế u tố đó là những thuận lơị đảm bảo cho sự thành công 101 công ty vươn tới thị trường rộng lớn Đồ ng thời với bổ sung chủng loa ̣i, việc khai thác thêm những mẫu ma,̃ thiết kế mới cho những dòng sản phẩ m cũ gia tăng các phương án lựa cho ̣n cho khách hàng, đáp ứng tố t hơn nhu cầ u và mong muố n của thi ̣trường Sản phẩ m bổ sung phụ kiện, vách kính cũng cầ n đươc̣ mở rộng bề sâu chủng loa ̣i theo hướng tăng cường nhiề u chủng loại, lựa chọn khác Bên ca ̣nh việc sản xuấ t hàng loa ̣t theo kích thước chuẩ n hoá, công ty có thể thiế t lập phương thức sản xuấ t và bán những sản phẩ m theo đơn đặt hàng thông qua đa ̣i lý Kế t hợp chính sách phân phố i với chính sách giá Với nhiề u khách hàng nha ̣y cảm về giá, những bộ sản phẩ m chỉ khác đôi chút về giá cũng có thể khiế n họ có các phương án lựa cho ̣n khác Vì vậy, công ty nên quy đinh ̣ mức giá phân biệt cho những loại sản phẩ m cùng một dòng Chẳ ng ̣n, với dòng cửa nhôm cao cấp bao gồ m nhiề u mã hàng khác nhau, công ty có thể quy đinh ̣ la ̣i mức giá riêng cho từng mã hàng Giữa các mã hàng đó, sự chênh lệch giá không nên quá lớn mà chỉ cầ n khoảng cách giá giữa hai loa ̣i tố i đa là 50.000đ - 100.000đ sẽ ta ̣o cho khách hàng cảm giác có sự khác biệt đôi chút và khiế n ho ̣ dễ dàng lựa cho ̣n hơn Số liệu bảng 3.5 giá phân biệt của dòng sản phẩ m giá rẻ là phương án mà công ty có thể áp du ̣ng hoặc tham khảo Việc sắ p xế p mã hàng theo các mức giá trên bảng 3.5 căn cứ vào thi ̣hiế u của khách hàng biể u hiện thông qua số liệu thố ng kê doanh số đã bán Sản phẩ m bán đươc̣ nhiề u thể hiện khách hàng ưa chuộng hơn đó đươc̣ đặt giá cao hơn Với những chủng loa ̣i sản phẩ m khác, phòng Kinh doanh cũng cầ n nghiên cứu, đề xuấ t việc điề u chỉnh mức giá chung thành các mức giá phân biệt nhằ m tác động tới quyế t đinh ̣ mua của khách hàng tố t hơn Bảng 3.5: Mức giá bán mới cho dòng sản phẩ m cửa nhôm cao cấp Mã hàng VF-XF95 Cửa lùa cánh Cửa lùa cánh liền fix Diện tích (m2) Đơn giá kính đơn Đơn giá kính an toàn < 1,92 2.660.000 2.810.000 >2,88 2.500.000 2.650.000 6,21 1.900.000 2.080.000 102 Cửa cạnh mở Cửa cánh mở 2,16 2.580.000 2.780.000 < 3,84 2.380.000 2.580.000 >4,32 2.280.000 2.480.000 Kế t hơp̣ chính sách phân phố i và chính sách xúc tiế n thương ma ̣i Phòng kinh doanh của công ty cầ n triể n khai việc thiế t kế la ̣i giao diện website http://nhomvietphap.com cho cập nhật đầ y đủ thông tin về các trung gian kênh phân phố i việc tìm kiế m thông tin về điạ chỉ cửa hàng của ho ̣ trở nên dễ dàng hơn Trên trang chủ của website có thể đưa những thông tin hướng dẫn việc tìm kiế m các đa ̣i lý theo điạ phương và mỗi thao tác truy cập đòi hỏi có các chỉ dẫn không chỉ bằ ng hình ảnh mà bằ ng cả chữ viế t Để tăng cường các hoa ̣t động xúc tiế n, một số chương trình khuyế n ma ̣i công ty có thể bổ sung thực thông qua kênh phân phố i Chẳ ng ̣n, những dip̣ người dân xây dựng, có mức tiêu thu ̣ chậm, công ty có thể triể n khai các chương trình như tặng những món quà nhỏ mua các bộ sản phẩm nhôm Việt Pháp Những món quà đó có thể là chiế c áo mưa in hình ảnh, tên tuổ i thể hiện thương hiệu sản phẩm nhôm Việt Pháp Các món quà này sẽ đươc̣ giao cho đa ̣i lý phát cho khách hàng và để đảm bảo đa ̣i lý trung thực việc phát quà khuyế n ma ̣i, công ty có thể in thông tin khuyế n ma ̣i trên thẻ giá hoặc trên nhañ mác của những sản phẩ m sản phẩm đồ ng thời cập nhật trên website của mình 3.2.5.2 Kế t quả mong đợi của giải pháp - Thông qua đa da ̣ng hóa danh mu ̣c sản phẩ m và ấ n đinh ̣ giá phân biệt, khách hàng có thêm nhiề u phương án lựa cho ̣n mua sản phẩ m sản phẩm nhôm Việt Pháp, thỏa mãn tố t hơn nhu cầ u, mong muố n của ho ̣ đồ ng thời tăng tính ca ̣nh tranh cho sản phẩ m - Kiểm soát tố t đố i với giá bán dòng sản phẩm phụ kiện - Dùng kênh phân phố i để khuế ch trương một cách hiệu quả hình ảnh, uy tín của sản phẩ m nhôm Việt Pháp 103 KẾT LUẬN Phân phố i là khâu quan tro ̣ng chiế n lươc̣ marketing-mix của doanh nghiệp Nhận thức đươc̣ điề u này cùng với mong muố n có những đóng góp thiế t thực cho công tác tổ chức và quản tri ̣kênh phân phố i của công ty Cổ phầ n nhôm Việt Pháp Qua những nội dung phân tích về cấ u trúc kênh phân phố i và tình hình hoa ̣t động của Công ty Cổ phầ n nhôm Việt Pháp, có thể thấ y tình hình kinh doanh của công ty năm 2016 – 2018 khá khả quan và tăng trưởng bề n vững, ổ n đinh, ̣ cấ u trúc kênh phân phố i cũng là khá phù hơp̣ đố i với tình hình kinh tế hiện nay, nhiên vẫn còn tồ n ta ̣i một số vấ n đề chưa tố t hệ thống kênh cịn nhỏ, cấp, hình thức kênh chưa đa đạng, việc tạo động lực cho thành viên kênh cũng như kiểm soát kênh phân phối vẫn chưa thực sự hiệu quả, tập trung Bằng việc hệ thống hố sở lý luận, phân tích thực trạng hạn chế tồn kênh phân phối Công ty nhôm Việt Pháp, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp để giải vấn đề đặt Một số giải pháp, biện pháp mà đã đề xuấ t chương có thể là trực tiế p hoặc gián tiế p, có thể đã chi tiế t hoặc còn mang mang tính đinh ̣ hướng để tác động tới hoa ̣t động của các thành viên kênh và tới bộ phận quản tri ̣ kênh của công ty Những giải pháp, biện pháp này nên đươc̣ xem xét và áp du ̣ng một cách đồ ng bộ nhằm cải thiện đươc̣ tình hình hoa ̣t động của kênh phân phố i Công ty CP nhôm Việt Pháp thời gian tới Mặc dù tôi đã rấ t cố gắ ng song thời gian nghiên cứu có ̣n, thêm vào đó công việc của tôi thực tế rấ t bận rộn nên luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiế u sót Rấ t mong nhận thêm đươc̣ những đóng góp của các thầ y cô giáo và ba ̣n đo ̣c giúp tôi hoàn chỉnh kiế n thức cho bản thân 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cao Ngo ̣c Anh (2006), Hoàn thiện hệ thố ng phân phố i sản phẩ m phân hữu cơ sinh ho ̣c của Công ty Sông Gianh ở khu vực miề n Trung, Luận văn Tha ̣c sỹ khoa ho ̣c Kinh tế, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Huế Lê Trinh ̣ Minh Châu (2005), Phát triể n các hệ thố ng phân phố i hàng hóa hiện đa ̣i ở nước ta, Ta ̣p chí thương ma ̣i, số tháng 2/2005 Trương Đình Chiế n (2000), Tổ chức và quản lý hệ thố ng kênh marketing của doanh nghiệp Việt Nam, Luận văn Tiế n si ̃ chuyên ngành marketing, Đa ̣i ho ̣c kinh tế quố c dân, Hà Nội Trương Đình Chiế n (2002), Quản tri Marketing ̣ doanh nghiệp, Trường Đa ̣i học Kinh tế Quố c dân, Nxb Thố ng kê, Hà Nội Trương Đình Chiế n (2002), Quản tri ̣kênh marketing, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Quố c dân, Nxb Thố ng kê, Hà Nội Trầ n Minh Đa ̣o (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Quố c dân, Hà Nội Huỳnh Minh Em (2007), MBA tầ m tay - chủ đề Marketing, Nxb Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lan ̃ (2003), Quản tri ̣ Marketing, Nxb Giáo du ̣c, Hà Nội Đoàn Thi Thu ̣ Hà, Nguyễn Thi Ngo ̣ ̣c Huyề n (2002), Giáo trình khoa ho ̣c quản lý tập II, Nxb Khoa ho ̣c kỹ thuật, Hà Nội 10 11 Dương Hữu Ha ̣nh (2005), Nghiên cứu marketing, Nxb Thố ng kê, Hà Nội Nguyễn Song Hiể n (2005), Xây dựng chương trình marketing – mix của Nhà máy nhôm đinh ̣ hình Đồ ng Hới, tỉnh Quảng Bình, Luận văn Tha ̣c sỹ khoa ho ̣c Kinh tế, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Huế 12 Nguyễn Thi ̣ Thu Hương (2006), Hoàn thiện hệ thố ng kênh phân phố i để đẩ y ma ̣nh tiêu thu ̣ hàng hóa ta ̣i Công ty cổ phầ n vật tư nông nghiệp Nghệ An, Khóa luận tố t nghiệp, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Huế 105 13 Ian Chaston (1999), Marketing đinh ̣ hướng vào khách hàng, Nxb Tổ ng hơp̣ Đồ ng Nai 14 Philip Kotler (2003), Quản tri ̣marketing , Nxb Thố ng kê, Hà Nội Dương Thùy Linh (2007), Hoàn thiện chính sách Marketing – Mix của Nhà máy Cosevco Bang – Lệ Thủy – Quảng Bình, Khóa luận tố t nghiệp, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế 15 Huế 16 Nguyễn Tuyế t Mai (2006), SIP-Nguồ n sinh lực ma ̣nh mẽ cho đội ngũ bán hàng! [trực tuyế n] Điạ chỉ truy cập: http://www.bwportal.com.vn/?cid=4,4&txtid=2416 Lương Thi Tra ̣ ̀ My (2005), Phân tích tình hình hoa ̣t động của các kênh phân phố i ta ̣i HTX thương ma ̣i dich ̣ vu ̣ Thuận Thành, Khóa luận tố t nghiệp, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Huế 17 18 19 Patric Forsyth (2003), Thành công bán hàng, Nxb TP Hồ Chí Minh Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình marketing thương ma ̣i, Nxb Thố ng kê, Hà Nội Trương Văn Quang (2006), Vận du ̣ng phương pháp hoa ̣ch đinh ̣ chiế n lươc̣ kinh doanh ta ̣i Công ty nước giải khát Tha ̣ch Bích Quảng Ngaĩ , Luận văn Tha ̣c sỹ khoa học kinh 20 tế , Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Huế 21 Ngô Tro ̣ng Thanh (2006), Marketing thế giới phẳ ng: Place hay Partners? [trực tuyế n] Điạ chỉ truy cập: http://www.dddn.com.vn 22 Phan Thăng, Vũ Thi ̣ Phươṇ g, Giang Văn Chiế n (2005), Marketing căn bản, Nxb Giao thông vận tải, Thành phố Hồ Chí Minh 23 Lê Văn Sơn, Hoàn thiện kênh phân phố i sản phẩ m nước khoáng của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang – Quảng Bình, Luận văn Tha ̣c si ̃ Kinh tế , ĐH Kinh Tế Huế 24 Phan Thăng, Phan Đình Quyề n (2000), Marketing căn bản, Nxb Thố ng kê, Hà Nội 25 Nguyễn Đình Tho ̣, Nguyễn Thi ̣ Mai Trang (2003), Nguyên lý marketing, Nxb Đa ̣i ho ̣c quố c gia Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh 26 Trầ n Thi ̣ Hải Triề u (2007), Hoàn thiện kênh phân phố i cho Công ty TNHH Thiên Tân – thành phố Huế , Khóa luận tố t nghiệp, Trường Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Huế 27 Ma ̣nh Tuấ n, Minh Anh (2005), Marketing và nghệ thuật đinh ̣ giá, Nxb Văn hóa thông tin, Hà Nội 106 28 Hàn Viế t Thuận, Trương Văn Tú, Cao Đình Thi, Trầ n Thi ̣Song Minh (2004), Giáo trình hệ thố ng thông tin quản lý, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội 107 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Mẫu Phiế u điề u tra nhu cầ u thi ̣ trường tiêu dùng tư nhân cửa nhơm kính ĐIỀU TRA NHU CẦU THI ̣TRƯ ỜNG VỀ SẢN PHẨM CỬA NHÔM VIỆT PHÁP Để giúp Công ty Cổ phầ n nhôm Việt Pháp đáp ứng tố t hơn nhu cầ u người tiêu dùng đố i với sản phẩ m cửa, rấ t mong nhận đươc̣ sự hơp̣ tác của Quý khách hàng Quý khách hàng vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây: Tên khách hàng: Điạ chỉ: Điện thoa ̣i: .Email: Câu Anh/chị có xây nhà hay sửa chữa nhà cửa khơng? A Có B Khơng Câu Thu nhập trung bình hàng tháng của gia đình anh/chị (cho ̣n đáp án) A Dưới 10 triệu B 10 đế n dưới 20 triệu C 20 đế n 40 triệu D Trên 40 triệu Câu 3: Anh chị mua loại cửa và cửa sổ nào chưa (cho ̣n đáp án) A Chưa B Một vài lầ n C Nhiề u lầ n Câu 4: Anh chị muốn mua loại cửa nào cho gia đình A Gỗ B Nhơm kính C Nhựa kính D Sắt 108 Câu 5: Khi mua cửa, anh chị muốn mua nào: A Tro ̣n bộ đồng cửa và cửa sổ B Mua lẻ, cửa và cửa sổ khác Câu 6: Anh/chị có biế t đế n thương hiệu cửa nhơm kính Việt Pháp khơng? A Có B Không Câu Anh chị có muố n mua sản phẩ m cửa cho gia đình khơng? A Không B Đang ḿ n mua C Muố n mua thời gian tới Câu 8: Anh chị có muốn mua cửa nhơm kính cho gia đình khơng? A Có B Không Câu Khi lựa cho ̣n sản phẩ m cửa và cửa sổ, anh chị chú ý đế n các yế u tố sau đây ở mức độ nào (cho ̣n đáp án cho mỗi yế u tố ) Rất quan Quan tâm Bình thường Khơng quan Khơng quan tâm tâm nhiều Mẫu mã Chất liệu Kích cỡ Giá bán Uy tín nhà sản xuất Tìm kiếm nơi mua hàng dễ dàng 109 tâm Rất quan Quan tâm Bình thường Không quan Không quan tâm Thái tâm nhiều tâm độ người bán Có phụ kiện để thay Giao hàng lắp đặt tận nơi Câu 10: Nếu Công ty CP Nhôm Việt Pháp mở đại lý khu vực mức độ quan tâm anh chị nào? a Không quan tâm b Không quan tâm nhiều c Quan tâm d Rất quan tâm Câu 11 Ba ̣n có mong muố n gì hay ý kiế n gì đóng góp cho công ty để mở một đa ̣i lý mới ở khu vực này? …………………………………………………………………………………… Chân thành cảm ơn sự hơp̣ tác của ba ̣n, hy vo ̣ng chúng tôi sẽ đươc̣ phu ̣c vu ̣ ba ̣n với sản phẩ m nhôm Việt Pháp có chấ t lươṇ g tố t, giá cả hơp̣ lý và các tiện ích khác ba ̣n tìm mua và sử du ̣ng 110 Phụ lục 2: Mẫu phiếu đánh giá hoạt động đại lý PHIẾU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ (Dành cho khách hàng) I Thông tin chung về khách hàng (do đa ̣i lý cung cấ p) Ho ̣ và tên khách hàng Điện thoa ̣i Tên đa ̣i lý và điạ chỉ nơi mua hàng Loa ̣i sản phẩ m mà khách hàng mua Thời điể m mua II Câu hỏi điề u tra Anh chi ̣có nhớ tên và điạ chỉ của cửa hàng mà anh chi ̣đã mua sản phẩ m nhôm Việt Pháp không? Anh (chi)̣ nhận thức ở mức độ nào về các thông tin về sản phẩ m đươc̣ đa ̣i lý tư vấ n a Không hiể u biế t gì b Biế t sơ qua c Hiể u d Hiể u rõ Anh chi ̣có đươc̣ đa ̣i lý cung cấ p thông tin về mức giá sản phẩ m đươc̣ niêm yế t trên thẻ giá có đóng dấ u của công ty? a Có b Không (Nế u trả lời câu là có) Anh chi ̣mua với mức giá so với giá đươc̣ niêm yế t trên thẻ giá a Bằ ng b Rẻ hơn với tỷ lệ giảm giá là .% Anh (chi)̣ đánh giá như thế nào về khả năng bán hàng Tốt Khá Trung bình Trưng bày đại lý 111 Yếu Kém Tốt Khá Trung bình Yếu Kém Sự nhiệt tình người bán Sự tơn trọng khách hàng người bán Khả tư vấn người bán Mức độ trung thực người bán Sự hỗ trợ đại lý Nế u có nhu cầ u, anh (chi)̣ có muố n tiế p tu ̣c mua hàng ta ̣i đa ̣i lý trên nữa không? a Có b Không Anh chi ̣đã từng mua cửa nhôm, cửa của hãng nào khác chưa? a Có b Chưa (Nế u trả lời câu là có) Anh chi ̣ cho biế t đánh giá chung về thái độ phu ̣c vu ̣ của đa ̣i lý nhôm Việt Pháp so với đa ̣i lý của han ̃ g khác Về thái độ Về lực bán hàng Tốt 112 Tương đương Kém Anh (chi)̣ vui lòng đóng góp ý kiế n cho công ty để chúng tôi quản lý các đa ̣i lý của mình nhằ m đáp ứng tố t hơn nhu cầ u của khách hàng 113

Định dạng
Số trang	122
Dung lượng	3,77 MB