HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY TNHH một THÀNH VIÊN PHƯỚC tài

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên Nguyễn Huy Tuân, trường Đại Học Duy Tân Đà Nẵng có dẫn tận tình suốt trình học tập thực khóa luận Hơn nữa, thời gian qua Thầy cung cấp cho em nhiều kiến thức, dành cho em nhiều thời gian định hướng cho em q trình hồn thành khóa luận Em xin trân trọng cảm ơn anh, chị làm việc công ty TNHH MTV Phước Tài cung cấp cho em nhiều thơng tin có ích phục vụ cho việc phân tích khóa luận Do điều kiện chủ quan khách quan, khóa luận chắn cịn có thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp để tiếp tục hồn thiện, nâng cao chất lượng vấn đề lựa chọn nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn! SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài đề tài nghiên cứu mang tính độc lập, kết nghiên cứu nỗ lực thân với tài liệu tham khảo số liệu thực tế công ty thực tập hướng dẫn Thầy Nguyễn Huy Tuân Tôi xin cam đoan vấn đề thật Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Mai Quế SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.Tổng quan kênh phân phối 1.1.1.Khái niệm cấu trúc kênh 1.1.1.1.Khái niệm 1.1.1.2.Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.Các thành viên kênh .5 1.1.2.1.Người sản xuất 1.1.2.2.Người trung gian 1.1.2.3.Người tiêu dùng cuối 1.1.3.Dòng dịch chuyển kênh phân phối .8 1.2.Quản trị kênh phân phối .10 1.2.1.Khái niệm 10 1.2.2.Mục tiêu quản trị kênh phân phối .10 1.2.3.Nội dung hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty 11 1.2.3.1.Tuyển chọn thành viên kênh phân phối .11 1.2.3.2.Phương pháp kích thích thành viên kênh .11 1.2.3.3.Hồn thiện cơng tác giải xung đột thành viên kênh .12 1.2.3.4.Đánh giá hoạt động thành viên kênh .14 KẾT LUẬN CHƯƠNG 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC TÀI 16 2.1.Tổng quan công ty TNHH thành viên Phước Tài 16 2.1.1.Giới thiệu công ty 16 2.1.1.1.Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.1.2.Chức năng, nhiệm vụ công ty 17 2.1.2.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thành viên Phước Tài 17 2.1.2.1.Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty .17 2.1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 18 2.1.3.Lĩnh vực kinh doanh Công ty .19 SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân 2.1.4.Tình hình sử dụng nguồn lực cơng ty TNHH MTV Phước Tài 19 2.1.4.1.Nguồn nhân lực 19 2.1.4.2.Tình hình sử dụng cở sở vật chất 23 2.1.5.Tình hình tài báo cáo kết kinh doanh Công ty 24 2.1.5.1.Tình hình tài 24 2.1.5.2.Kết hoạt động kinh doanh 28 2.2.Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty 30 2.2.1.Kênh phân phối sản phẩm .30 2.2.1.1.Kênh phân phối cấp 30 2.2.1.2.Kênh phân phối cấp .31 2.2.2.Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối 33 2.2.3.Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty 33 2.2.3.1.Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh 33 2.2.3.2.Thực trạng sách kích thích thành viên kênh 36 2.2.3.3.Thực trạng giải xung đột thành viên kênh .37 2.2.3.4.Chính sách đánh giá thành viên kênh 38 2.3.Khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Phước Tài 40 2.3.1.Cơ sở khảo sát .40 2.3.2.Mục tiêu khảo sát: .41 2.3.3.Công cụ khảo sát: 41 2.3.4.Phương pháp xác định số mẫu thu thập thông tin 41 2.3.5.Thiết kế bảng câu hỏi điều tra: 42 2.3.6.Phân tích kết nghiên cứu .42 2.4.Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Công ty .50 2.4.5.Ưu điểm .50 2.4.6.Nhược điểm 51 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC TÀI .52 3.1.Căn xây dựng giải pháp 52 3.1.1.Mục tiêu phương hướng kinh doanh Công ty tới năm 2020 52 SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân 3.1.1.1.Mục tiêu 52 3.1.1.2.Phương hướng 52 3.2.Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phước Tài 52 3.2.1.Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên 53 3.2.1.1.Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn .53 3.2.1.2.Xác lập điểu khoản ràng buộc với Công ty nhà bán lẻ 57 3.2.2.Hồn thiện sách kích thích thành viên 58 3.2.2.1.Đối với nhân viên bán hàng 58 3.2.2.2.Đối với nhà bán lẻ .58 3.2.3.Giải mâu thuẫn kênh 59 3.2.3.1.Giải mâu thuẫn theo chiều ngang 59 3.2.3.2.Giải mâu thuẫn theo chiều dọc 60 3.2.4.Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối 60 3.2.4.1.Đánh giá nhà bán lẻ kênh phân phối 60 3.2.4.2.Đánh giá nhân viên bán hàng Công ty 63 KẾT LUẬN 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH TP P Q Cty MTV SP BL NV KD DT BH TD SX CCDV HĐTC QLDN HĐKD LNKTTT TNDN LNST TSNH TSDH Trách nhiệm hữu hạn Thành phố Phường Quận Công ty Một thành viên Sản phẩm Bán lẻ Nhân viên Kinh doanh Doanh thu Bán hàng Tiêu dùng Sản xuất Cung cấp dịch vụ Hoạt động tài Quản lý doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh Lợi nhuận kế toán trước thuế Thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế Tài sản ngắn hạn Tài sản dài hạn SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Hình 1.1: Sơ đồ dạng kênh phân phối Hình 1.2: Sơ đồ dịng lưu chuyển vật chất Hình 1.3: Sơ đồ dịng lưu chuyển quyền sở hữu Hình 1.4: Sơ đồ dịng lưu chuyển tốn Hình 1.5: Sơ đồ dịng lưu chuyển thông tin Hình 1.6: Sơ đồ dịng lưu chuyển quảng cáo .9 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Phước Tài .17 Bảng 2.1: Sự thay đổi cấu nhân Công ty 22 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng sở vật chất 23 Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty năm 2014-2016 .25 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh Công ty 2014-2016 29 Bảng 2.5: Doanh thu, chi phí lợi nhuận Cơng ty 30 Hình 2.2: Sơ đồ kênh cấp 30 Hình 2.3: Sơ đồ kênh cấp 31 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ qua kênh 33 Bảng 2.7: Tần suất xuất loại sản phẩm cửa hàng 42 Bảng 2.8: Tần suất hình thức giao dịch .43 Bảng 2.9: Tần suất mối quan hệ công ty thành viên 43 Bảng 2.10: Tần suất đặt hàng thành viên .44 Bảng 2.11: Tần suất giá trị toán tiền hàng 44 Bảng 2.12: Xếp hạng mức độ quan tâm chào mua sản phẩm 45 Bảng 2.13: Tần suất xảy mâu thuẫn hay cạnh tranh thành viên 45 Bảng 2.14: Tần suất lựa chọn phương thức hòa giải 46 Bảng 2.15: Đội ngũ nhân viên chào bán vui vẻ nhiệt tình .46 Bảng 2.16: Tác phong làm việc chuyên nghiệp 47 Bảng 2.17: Ln sẵn sàng xử lý tình huống, giải đáp thắc mắc .47 Bảng 2.18: Phương tiện cách thức giao hàng nhanh chóng 48 Bảng 2.19: Các khoản hoa hồng chiết khấu 48 Bảng 2.20: Chính sách đổi trả 49 SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Bảng 2.21: Thời gian cung cấp hàng hóa 49 Bảng 2.22: Phương thức toán 50 Bảng 3.1: Bảng đánh giá tiêu chuẩn theo thang điểm 54 Bảng 3.2: Đánh giá tiêu chuẩn theo hệ số 54 Bảng 3.3: Biểu mẫu tiêu chuẩn lựa chọn nhà bán lẻ 55 Bảng 3.4: Bảng đánh giá tiêu chuẩn theo thang điểm 56 Bảng 3.5: Đánh giá tiêu chuẩn theo hệ số 56 Bảng 3.6: Biểu mẫu tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng .56 Bảng 3.7: Chính sách tín dụng 59 Bảng 3.8: Bảng đánh giá nhà bán lẻ theo số lượng sản phẩm bán 60 Bảng 3.9: Bảng đánh giá nhà bán lẻ theo thời hạn toán 61 Bảng 3.10: Bảng tiêu chuẩn đánh giá 62 Bảng 3.11: Biểu mẫu tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ 62 Bảng 3.12: Bảng đánh giá nhân viên theo doanh số 63 Bảng 3.13: Biểu mẫu đánh giá nhân viên 63 SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Sự thay đổi cấu nhân Cơng ty 22 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng sở vật chất 23 Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty năm 2014-2016 .25 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh Công ty 2014-2016 29 Bảng 2.5: Doanh thu, chi phí lợi nhuận Cơng ty 30 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ qua kênh 33 Bảng 2.7: Tần suất xuất loại sản phẩm cửa hàng 42 Bảng 2.8: Tần suất hình thức giao dịch .43 Bảng 2.9: Tần suất mối quan hệ công ty thành viên 43 Bảng 2.10: Tần suất đặt hàng thành viên .44 Bảng 2.11: Tần suất giá trị toán tiền hàng 44 Bảng 2.12: Xếp hạng mức độ quan tâm chào mua sản phẩm 45 Bảng 2.13: Tần suất xảy mâu thuẫn hay cạnh tranh thành viên 45 Bảng 2.14: Tần suất lựa chọn phương thức hòa giải 46 Bảng 2.15: Đội ngũ nhân viên chào bán vui vẻ nhiệt tình .46 Bảng 2.16: Tác phong làm việc chuyên nghiệp 47 Bảng 2.17: Ln sẵn sàng xử lý tình huống, giải đáp thắc mắc .47 Bảng 2.18: Phương tiện cách thức giao hàng nhanh chóng 48 Bảng 2.19: Các khoản hoa hồng chiết khấu 48 Bảng 2.20: Chính sách đổi trả 49 Bảng 2.21: Thời gian cung cấp hàng hóa 49 Bảng 2.22: Phương thức toán 50 Bảng 3.1: Bảng đánh giá tiêu chuẩn theo thang điểm 54 Bảng 3.2: Đánh giá tiêu chuẩn theo hệ số 54 Bảng 3.3: Biểu mẫu tiêu chuẩn lựa chọn nhà bán lẻ 55 Bảng 3.4: Bảng đánh giá tiêu chuẩn theo thang điểm 56 Bảng 3.5: Đánh giá tiêu chuẩn theo hệ số 56 Bảng 3.6: Biểu mẫu tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng .56 Bảng 3.7: Chính sách tín dụng 59 SVTH: Nguyễn Mai Quế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Huy Tuân Bảng 3.8: Bảng đánh giá nhà bán lẻ theo số lượng sản phẩm bán 60 Bảng 3.9: Bảng đánh giá nhà bán lẻ theo thời hạn toán 61 Bảng 3.10: Bảng tiêu chuẩn đánh giá 62 Bảng 3.11: Biểu mẫu tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ 62 Bảng 3.12: Bảng đánh giá nhân viên theo doanh số 63 Bảng 3.13: Biểu mẫu đánh giá nhân viên 63 SVTH: Nguyễn Mai Quế Vượt định mức  Hồn thiện sách hỗ trợ bán hàng 45%  Hỗ trợ nhà bán lẻ pano, kệ đỡ để nâng cao giá trị vị trí sản phẩm cửa hàng  Hỗ trợ đào tạo kỹ bán hàng cho nhà bán lẻ hoạt động chưa tốt có triển vọng tương lai  Cơng ty ln trì mức dự trữ ổn định sẵn sàng cung cấp cho nhà bán lẻ họ cần 3.2.3 Giải mâu thuẫn kênh 3.2.3.1 Giải mâu thuẫn theo chiều ngang Sự phân chia vùng hoạt động nhà bán lẻ chưa hợp lý nên để vài nhà lẻ tốt bỏ bớt nhà bán lẻ hoạt động hiệu mà khơng có khả cải thiện Vì theo đuổi lợi nhuận, thành viên thường xảy mâu thuẫn với nhau, Công ty phải dung hòa nhà lẻ cách đưa nhà bán lẻ thỏa thuận mục tiêu mà họ muốn theo đuổi để tồn trước đối thủ cạnh tranh hệ thống phân phối Là người dung hịa, Cơng ty cần phải sử dụng tới sức mạnh uy tín, sức mạnh quyền lực kết hợp với khen thưởng dành cho thành viên Đưa phần thưởng cho thành viên họ thực tốt để khuyến khích họ tiếp tục thực khơng cảm thấy bị áp lực hoạt động Khi nhà lẻ cảm thấy quyền lợi thua thiệt so với nhà bán lẻ khác, họ khơng tích cực phân phối cho Cơng ty cảm thấy không công không quan tâm xứng đáng Để giải vấn đề này, Công ty phải lắng nghe ý kiến nhà bán lẻ, sau tiến hành kiểm tra xác minh thực tế để tìm ngun nhân mà có khác biệt vậy, Cơng ty kiểm sốt chưa chặt chẽ hay nhà bán lẻ hoạt động chưa tốt Nếu ngun nhân Cơng ty phải chịu trách nhiệm nhận lỗi với nhà phân phối Còn nguyên nhân ưu đãi hoàn toàn lực nhà bán lẻ phải chứng minh giải thích cho viên thấy ưu đãi hoàn toàn khách quan cơng bằng, vơ tư, thừa nhận Công ty khả làm việc cống hiến họ Đế tránh mâu thuẫn này, Công ty cần phải cho nhà thành viên kênh biết quyền lợi trách nhiệm họ từ trước cách công khai thân Cơng ty phải nghiêm minh rạch ròi trường hợp 3.2.3.2 Giải mâu thuẫn theo chiều dọc Công ty thành viên nên có thỏa thuận dung hịa lợi ích với mục đích chung tốt nên thỏa thuận ngày từ ban đầu, ghi rõ điều khoản ràng buộc quyền lợi trách nhiệm, hình thức tốn sách hỗ trợ hợp đồng ban đầu Cả Công ty nhà nhà bán lẻ phải hợp tác với nhau, lấy quyền lợi chung để phân chia công việc cách hợp lý để bên có lợi Thông mục tiêu chung Công ty nhà bán lẻ bắt đầu hợp tác, khơng để tình trạng mâu thuẫn mục tiêu gây xung đột khơng đáng có 3.2.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối Công tác đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty cho kết tốt thiếu xác bỏ qua tiêu chuẩn cần xem xét 3.2.4.1 Đánh giá nhà bán lẻ kênh phân phối Công ty đánh giá nhà bán lẻ kênh phân phối dựa số tiêu chuẩn là: - Kết tiêu thụ thành viên: Tiến hành thống kê doanh số doanh thu đạt tháng, quý năm So sánh kết với kì vọng doanh số doanh thu tháng, quý năm Công ty Bảng 3.8: Bảng đánh giá nhà bán lẻ theo số lượng sản phẩm bán Số lượng tiêu thụ Vượt tiêu Đạt tiêu Không đạt tiêu Thời hạn toán Xếp loại Rất tốt Tốt Không tốt Điểm đánh giá Bảng 3.9: Bảng đánh giá nhà bán lẻ theo thời hạn toán Vượt thời hạn cho phép ngày trở lên Rất tốt điểm Thời gian cho phép(+/-) ngày Tốt điểm Chậm từ ngày trở lên Không tốt điểm Với bảng đánh giá nhà bán lẻ thành tốn trước ngày so với thời hạn đánh giá tốt, nhà bán lẻ toán trước sau ngày đánh giá tốt, nhà bán lẻ toán chậm từ ngày trở lên đánh giá không tốt Công ty ước tính ngày trở lên thời hạn muộn so với thời hạn tốn Cơng ty muốn tạo điều kiện cho số nhà lẻ có thời gian quay vịng vốn, Cơng ty phải tính đến rủi ro khoản chi phi toán chậm nên đến ngày thứ nhà bán lẻ không tiến hành trả nợ Công ty gặp số khó khăn làm giảm phần lợi nhuận thời gian chờ đợi vốn - Thời hạn tốn nhà bán lẻ: Cơng ty xem xét nhà bán lẻ toán sớm, nhà bán lẻ tốn muộn Cơng ty ln đánh giá cao nhà bán lẻ toán sớm - Khả hoạt động thành viên: Xem xét hoạt động thành viên thông qua thái độ bán hàng có tích cực khơng, có cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng khách hàng có cần hay khơng - Mức độ hợp tác thành viên kênh: Công ty tiến hành đánh giá xem thành viên có tuân thủ quy định mà thành viên cam kết hay không Cụ thể Công ty đánh giá xem liệu thành viên có tuân theo mức giá đưa hay khơng, có cung cấp hàng hóa chất lượng ban đầu hay khơng, có dùng hàng nhái hay hàng giả trà trộn vào sản phẩm Đó tiêu chuẩn để đánh giá nhà bán lẻ Tiêu chuẩn đánh giá xem nhà bán lẻ hoạt động có hiệu hay khơng khoảng thời gian định Và thực phương pháp cho điểm mức độ: Bảng 3.10: Bảng tiêu chuẩn đánh giá Tiêu chuẩn đánh giá Điểm đánh giá Rất tốt Tốt Không tốt Căn vào bảng 3.8, 3.9 3.10 ta có bảng tiêu chuẩn sau: Bảng 3.11: Biểu mẫu tiêu chuẩn đánh giá nhà bán lẻ Tiêu chuẩn 1.Khả tiêu thụ 2.Thời hạn Nhà bán lẻ A Đánh giá Điểm Nhà bán lẻ B Đánh giá Điểm Nhà bán lẻ C Đánh giá Điểm Rất tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Tốt Tốt Tốt Tốt toán 3.Mức độ hợp tác 4.Khả Không tốt Tốt Không tốt hoạt động Tổng 10 Việc đánh giá nhà bán lẻ dựa tiêu chuẩn giúp cho công tác đánh giá Công ty nhanh gọn khoa học Nhờ làm cho việc thưởng, phạt hay khuyến khích, động viên hay loại bỏ nhà bán lẻ kênh phân phối Ta xác định khoảng đánh sau: - Từ 11- 15 điểm: Đây trung gian hoạt động tốt, cần tuyên dương khen thưởng, Cơng ty phải có phần thưởng ưu đãi dành cho nhà bán lẻ - Từ 6-10 điểm: Đây nhà bán lẻ hoạt động trung bình, Cơng ty đưa điều kiện, quy định ràng buộc nhằm khuyến khích thúc đẩy tăng doanh số - Từ 1- điểm: Các nhà bán lẻ hoạt động yếu Công ty định ngừng hoạt động với nhà lẻ để tiết kiệm chi phí, thời gian, tập trung vào nhà bán lẻ có hoạt động hiệu Ví dụ bảng đánh giá trên: Nhà bán lẻ B nhà bán lẻ có hoạt động kinh doanh tốt, Cơng ty có sách khuyến khích trì, thúc đẩy họ hoạt động Nhà bán lẻ A C hoạt động trung bình, cơng ty quan tâm, giúp đỡ để nhà bán lẻ hoạt động tốt 3.2.4.2 Đánh giá nhân viên bán hàng Công ty Công ty thành viên kênh phân phối, việc đánh giá thành viên kênh cần phải đánh giá nhân viên bán hàng Bảng 3.12: Bảng đánh giá nhân viên theo doanh số Doanh số bán Vượt tiêu Đạt tiêu Không đạt tiêu Chú thích: Tiêu chuẩn đánh giá Rất tốt Tốt Khơng tốt Điểm đánh giá Dựa vào lượng hàng mà Công ty lấy vào để phân bổ tiêu phù hợp cho nhân viên Đây mức doanh số mà nhân viên cần đạt Căn vào bảng 3.12 ta có bảng đánh giá nhân viên sau: Bảng 3.13: Biểu mẫu đánh giá nhân viên Nhân viên bán Tiêu chuẩn Nhân viên bán Nhân viên bán Đánh giá Điểm Đánh giá Điểm Đánh giá Điểm Doanh số bán Rất tốt Tốt Tốt 2 Thái độ nhân viên bán Rất tốt Rất tốt Tốt Rất tốt Tốt Tốt Rất tốt Tốt Tốt Thời gian giải công việc Kỹ bán hàng Tổng 12 - Điểm từ 12-8: Nhân viên đánh giá hoạt động tốt, Cơng ty có sách khen thưởng động viên - Điểm từ 7-4: Những nhân viên đánh giá hoạt động mức trung bình, Cơng ty cần tìm ngun nhân mà nhân viên hoạt động mức Nếu ngun nhân khách quan Cơng ty giúp đỡ họ khắc phục, nguyên nhân chủ quan sa thả có hình thức khuyến cáo họ - Điểm từ 3-1: Nhân viên mức hoạt động yếu kém, Công ty tiến hành sa thải Như ví dụ bảng 3.15: Nhân viên bán có hoạt động bán tốt, Công ty tiến hành khen thưởng động viên nhiều hình thức khác Nhân viên bán có hoạt động bán mức trung bình, Cơng ty giúp đỡ cho nhân viên để họ bán hàng tốt hơn, hoạt động bán họ mức vịng tháng tiếp theo, Cơng ty có hình thức xử phạt riêng KẾT LUẬN Trong trình thực tập công ty TNHH MTV Phước Tài Em hồn thành khóa luận “ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC TÀI ” Qua trình tìm hiểu nghiên cứu Công ty, em nhận thấy công tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phước Tài mà hiệu làm gia tăng thu hút lượng khách hàng với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Ngoài để thành cơng hoạt động kinh doanh địi hỏi Công ty phải nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua, Công ty đạt kết khả quan ổn định mở rộng thị trường, đẩy mạnh doanh số bán ra, kinh doanh có lãi tạo dựng vị trí uy tín địa bàn TP Đà Nẵng Những thành đạt nhờ vào lãnh đạo Công ty cố gắng đội ngũ cán nhân viên, cơng tác hồn thiện quản trị kênh phân phối đóng vai trị quan trọng nhằm thúc đẩy sản lượng tiêu thụ tăng lên hàng năm, số lượng trung gian phân phối tăng lên đáng kể Đặc biệt thành viên, họ có cảm thấy yên tâm hài lòng hoạt động kênh ký hợp đồng với Cơng ty nhờ uy tín rõ ràng điều khoản Dù cố gắng q trình nghiên cứu khơng tránh khỏi sai sót, khiếm khuyết nhận thức kiến thức hạn chế, thiếu kinh nghiệm thực tế Mong thầy góp ý giúp đỡ cho khóa luận em tốt Trong q trình làm khóa luận ngồi nỗ lực thân em cịn nhận giúp đỡ tận tình ân cần Thầy Nguyễn Huy Tuân với giúp đỡ nhiệt tình anh chị Cơng ty TNNH Phước Tài Mặc dù cố gắng nhiều kiến thức cịn hạn hẹp chưa có điều kiện để sâu vào thực tế nên đề tài em cịn nhiều thiếu sót, mong đóng góp ý kiến thầy để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! TÀI LIỆU THAM KHẢO  TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối , nhà xuất Thống kê Hà Nội (2004)  TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh ( lý thuyết thực tiễn), nhà xuất Thông kê – Hà Nội (2001)  TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối (tái lần thứ 2, có chỉnh sửa bổ sung), nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân (2012)  Gary Amstrong, Trần Văn Chánh chủ biên, Huỳnh Văn Thanh, Những nguyên lý tiếp thị / Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê Hà Nôi (2004)  Stern El.Ansary (1996), Marketing tiếp thị  Một số tài liệu khác Công ty hoạt động kênh phân phối PHỤ LỤC Bảng câu hỏi khảo sát BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC TÀI Xin chào anh (chị) ! Tôi tên Nguyễn Mai Quế, sinh viên Đại học Duy Tân Tôi thực khảo sát nhằm thăm dị ý kiến đánh giá cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Phước Tài Rất mong nhận ý kiến anh (chị) để tơi hồn thành tốt nghiên cứu Tơi cam đoan tất thơng tin mà anh (chị) cung cấp giữ bí mật Tên người vấn: Địa điểm vấn: Cửa hàng anh (chị) có bày bán sản phẩm ( chọn nhiều đáp án)?  Sữa TH milk  Sữa Nuti  Dòng sản phẩm Masan ( Chinsu, Nam ngư, Tam thái tử)  Bánh kẹo Hữu Nghị Anh (chị) giao dịch với cơng ty theo hình thức ?  Mua hàng trực tiếp  Mua hàng gián tiếp Điều sau mô tả mối quan hệ anh (chị) công ty?  Khách hàng  Đối tác  Cửa hàng bán lẻ  Đại lý, môi giới Thời gian đặt hàng anh (chị) bao lâu?  Hàng tuần  Hàng tháng  Hàng quý  Hàng năm % giá trị toán anh (chị) mua hàng?  80% - 100%  50% - 70%  20% - 40%  Dưới 20% SVTH: Nguyễn Mai Quế Xếp hạng mức độ quan tâm anh (chị) chào mua sản phẩm?  Thái độ nhân viên bán hàng  Mức độ hỗ trợ,chiết khấu sản phẩm  Hình thức tốn  Giải mâu thuẩn, thắc mắc Anh (chị ) có mâu thuẫn hay cạnh tranh thành viên khác hay không?  Có  Khơng Nếu xảy mâu thuẫn cạnh tranh anh (chị ) đồng ý hòa giải theo phương thức nào?  Thỏa thuận giải trực tiếp  Kiến nghị lên cấp  Trọng tài phân xử  Khác Sau đây, xin vấn ý kiến đánh giá anh(chị) công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Phước Tài Anh/Chị vui lịng đánh dấu (x) vào thích hợp cho thông số cho nhưsau: Công tác hỗ trợ, tiếp nhận, xử lý phản ánh cán bộ, nhân viên cơng ty khách hàng Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Hồn toàn đồng ý Đội ngũ nhân viên chào bán vui vẻ nhiệt tình Tác phong làm việc chun nghiệp Ln sẵn sàng xử lý tình huống, giải đáp thắc mắc Phương tiện cách thức giao hàng nhanh chóng 10 Các quyền lợi mà khách hàng nhận từ công ty Rất khơng hài lịng Các khoản hoa hồng chiết khấu Chính sách đổi trả Thời gian cung cấp hàng hóa Phương thức tốn SVTH: Nguyễn Mai Quế Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng 11 Ý kiến đóng góp Tôi Xin chân thành cảm ơn quý Anh/Chị dành thời gian trả lời câu hỏi cho phần nghiên cứu  SVTH: Nguyễn Mai Quế NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Nguyễn Mai Quế NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày tháng .năm 2017 Ký tên SVTH: Nguyễn Mai Quế NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Nguyễn Mai Quế Đà Nẵng, ngày tháng .năm 2017 Ký tên SVTH: Nguyễn Mai Quế ... trạng hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thành viên Phước Tài Chương III: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thành viên Phước Tài SVTH: Nguyễn... PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC TÀI 2.1 Tổng quan công ty TNHH thành viên Phước Tài 2.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng Ty TNHH Phước Tài thành. .. động thành viên kênh .14 KẾT LUẬN CHƯƠNG 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC TÀI 16 2.1.Tổng quan công ty TNHH thành viên