Đang tải... (xem toàn văn)
Lý do chọn đề tài Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế khách quan trọng tiến trình toàn cầu hóa nền kinh tế, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình này. Đất nước ta cũng đã và đang tham gia vào quá trình hội nhập, đến nay chúng ta đã đạt được những tiến bộ về kinh tế xã hội rất quan trọng. Cuộc sống của người dân Việt Nam ngày một nâng cao, nhu cầu mọi mặt của con người ngày càng tăng thêm... Có được như vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình bằng công cuộc công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó còn sự đóng góp không nhỏ của các doanh nghiệp đang tồn tại và hoạt động trên thị trường nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là hàng hóa và hoạt động kinh doanh chủ yếu là hoạt động bán hàng. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của mình và hiệu quả kinh doanh gắn liền với kết quả bán hàng. Thông qua kết quả tiêu thụ, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng trong công tác Quản trị bán hàng của các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển thì công tác quản trị bán hàng đòi hỏi phải được thay đổi hướng tới một cách chuyên nghiệp để phù hợp với sự phát triển chung của nền kinh tế cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp. Với những lý do đó, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức” làm chuyên đề tốt nghiệp cho chương trình học của mình, nhằm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Huỳnh Đức nói riêng và giải quyết những vấn đề đặt ra trong công tác quản trị bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại nói chung. Mục đích và đối tượng nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức. Qua đó đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Huỳnh Đức. Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là: Phương pháp phân tích thống kê. Phương pháp so sánh. Kết cấu đề tài Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Chương 2. Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ và Sản xuất Huỳnh Đức trong thời gian qua Chương 3. Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ và Sản xuất Huỳnh Đức Các kết quả nghiên cứu chính Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác quản trị bán hàng. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức. Kết luận: Với kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu, luận văn đã đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức, tác giả hi vọng phần nào sẽ được áp dụng, nâng cao hơn nữa trong công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT HUỲNH ĐỨC Giảng viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN NGỌC QUÝ Sinh viên thực : TRẦN VIẾT KHÁNH MSSV : 25212104358 Lớp : K25 QTH13 Đà Nẵng, tháng 04 năm 2023 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn tới thầy hướng dẫn luận văn em : Thầy Nguyễn Ngọc Quý , suốt trình nghiên cứu tạo điều kiện giúp đỡ động viên em hoàn thành tốt chuyên đề Sự hiểu biết sâu sắc khoa học kinh nghiệm thầy tiền đề giúp em đạt kinh nghiệm quý báu Em xin cảm ơn cán bộ, nhân viên doanh nghiệp Huỳnh Đức hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho em để tiến hành tốt luận văn Em xin cảm ơn bạn bè gia đình ln bên cỗ vũ, động viên lúc khó khăn để vượt qua hoàn thành tốt chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 05 tháng 04 năm 2023 Sinh viên thực Trần Viết Khánh SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng .9 1.2 Quản trị bán hàng 11 1.2.1 Khái niệm .11 1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 11 1.2.3 Ý nghĩa quản trị bán hàng .12 1.3 Cơ Sở Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng 13 1.3.1 Chiến lược tổng thể doanh nghiệp 13 1.3.2 Phân tích mơi trường .13 1.3.3 Một số kỹ quản trị bán hàng hiệu 14 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 15 1.4.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 15 1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 16 1.4.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội 16 1.5 Nội dung công tác quản trị bán hàng 17 1.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 18 1.5.2 Hoạch định chiến lược bán hàng .19 1.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 19 1.5.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 22 SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 1.5.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng 22 1.5.6 Động viên nhân viên bán hàng .23 1.5.7 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 24 1.5.8 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 25 1.5.9 Chăm sóc khách hàng 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM VÀ DM HUỲNH ĐỨC TRONG THỜI GIAN QUA .26 2.1 Giới thiệu khái quát công ty 26 2.1.1 Tìm hiểu chung: 26 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 26 2.1.2.1 Quyết định thành lập 26 2.1.2.2 Quá trình phát triển 26 2.1.3 Chức nhiệm vụ 27 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Doanh nghiệp 28 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức 28 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 29 2.1.4.3 Các sản phẩm công ty 30 2.1.4.4 Nguồn nhân lực 35 2.2 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH SX TM DV Huỳnh Đức 38 2.2.1 Đánh giá chung tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp 38 2.2.1.1 Qui mô, cấu mặt hàng kinh doanh 38 2.2.1.2 Kênh tiêu thụ sản phẩm 39 2.2.2 Đánh giá chất lượng mặt hàng .40 2.2.3 Phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 41 2.2.3.1 Cơ cấu tổ chức công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 41 2.2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng .41 2.2.3.3 Phân tích thực kế hoạch tiêu thụ 42 SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 2.2.4 Đánh giá kết tiêu thụ 43 2.2.4.1 Chiến lược bán hàng doanh nghiệp 44 2.2.4.2 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng 45 2.2.4.3 Triển khai kế hoạch bán hàng .46 2.2.4.4 Xây dựng đội ngũ bán hàng 47 2.2.4.5 Động viên nhân viên bán hàng 48 2.2.4.6 Chính sách bán hàng cơng tác chăm sóc khách hàng 49 2.2.4.7 Đánh giá hiệu bán hàng .50 2.2.5 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp Huỳnh Đức 50 2.2.5.1 Thị trường hành vi tập khách hàng mối quan hệ với thay đổi lực lượng môi trường vĩ mô 50 2.2.5.2 Sức ép cạnh tranh đối thủ thị trường mục tiêu 51 2.2.5.3 Cơ cấu tổ chức máy điều kiện vật chất bán hàng DN 51 2.2.5.4 Trình độ kỹ bán hàng đội ngũ bán hàng 52 2.2.6 Phân tích lợi cạnh tranh DN công tác bán hàng 52 2.2.7 Nhận xét chung công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 54 2.2.8 Những thành tựu kết đạt 54 2.2.9 Những hạn chế công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 54 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VÀ SX HUỲNH ĐỨC .57 3.1 Định hướng phát triển công tác bán hàng DN Huỳnh Đức 57 3.1.1 Định hướng phát triển 57 SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 3.1.1.1 Bối cảnh kinh tế - xã hội .57 3.1.1.2 Định hướng phát triển Doanh nghiệp 57 3.1.1.3 Mục tiêu cụ thể 58 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng để góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Huỳnh Đức 58 3.2.1 Xây dựng hoàn thiện chiến lược tổng thể .58 3.2.1.1 Đa dạng hóa gói sản phẩm doanh nghiệp .58 3.2.1.2 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh 59 3.2.1.3 Nâng cao chất lượng hiệu công tác đào tạo 60 3.2.1.4 Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng Chuẩn xác công tác đánh giá thực công việc 61 3.2.1.5 Nâng cao hiệu hoạt động Marketing .64 3.2.1.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng 65 3.2.1.7 Củng cố phát triển văn hóa doanh nghiệp .65 KẾT LUẬN CHƯƠNG 67 KẾT LUẬN .68 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 tác động từ môi trường đến doanh nghiệp .14 Sơ đồ 1.2 Nội dung công tác quản trị bán hàng 18 Sơ đồ 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 20 Sơ đồ 1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 20 Sơ đồ 1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng .21 Sơ đồ 1.6 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp 22 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy doanh nghiệp 29 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối doanh nghiệp 39 Sơ đồ 2.3.Cơ cấu quản trị bán hàng doanh nghiệp 41 SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý Sơ đồ 2.4 quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều thuận DN 44 Sơ đồ 2.5 Quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều ngược 45 Sơ đồ 2.6.Tổ chức kênh phân phối 47 Sơ đồ 2.7 Lợi cạnh tranh Doanh nghiệp Huỳnh Đức 53 Sơ đồ 3.1 Quy trình huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty Huỳnh Đức 60 DANH MỤC BẢNG Bảng Các sản phẩm công ty 30 Bảng Bảng cân đối kế tốn cơng ty Huỳnh Đức 31 Bảng Kết kinh doanh Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Sản xuất Huỳnh Đức năm 2020-2022 33 Bảng Số lượng lao động 35 Bảng Số nhân viên bán hàng 35 SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý Bảng Cơ cấu nhân viên theo giới tính 36 Bảng Cơ cấu nhân viên theo độ tuổi 37 Bảng Cơ cấu nhân viên theo trình độ 37 Bảng kết tiêu thụ theo kênh phân phối 40 Bảng 10 Tổng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .43 Bảng 11 Đánh giá kết tiêu thụ doanh nghiệp 43 Bảng 12 Phân bổ chi tiêu bán hàng doanh nghiệp 46 Bảng 13.Nhân viên thưởng theo năm 49 SVTH: Trần Viết Khánh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hội nhập kinh tế quốc tế xu khách quan trọng tiến trình tồn cầu hóa kinh tế, quốc gia dù lớn hay nhỏ không tham gia vào tiến trình Đất nước ta tham gia vào trình hội nhập, đến đạt tiến kinh tế - xã hội quan trọng Cuộc sống người dân Việt Nam ngày nâng cao, nhu cầu mặt người ngày tăng thêm Có Đảng Nhà nước ta xác định rõ hướng đi, sách cho riêng cơng cơng nghiệp hóa – đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa Bên cạnh cịn đóng góp khơng nhỏ doanh nghiệp tồn hoạt động thị trường nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Đối tượng kinh doanh doanh nghiệp thương mại hàng hóa hoạt động kinh doanh chủ yếu hoạt động bán hàng Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn khẳng định vị trí thương trường Muốn làm điều này, thân doanh nghiệp phải định hiệu kinh doanh hiệu kinh doanh gắn liền với kết bán hàng Thông qua kết tiêu thụ, doanh nghiệp thấy hiệu kinh doanh mình, từ có định đắn nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Qua vấn đề trên, ta thấy tầm quan trọng công tác Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Chính mà điều kiện kinh tế ngày phát triển cơng tác quản trị bán hàng đòi hỏi phải thay đổi hướng tới SVTH: Trần Viết Khánh Trang