Lý do chọn đề tài Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế khách quan trọng tiến trình toàn cầu hóa nền kinh tế, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình này. Đất nước ta cũng đã và đang tham gia vào quá trình hội nhập, đến nay chúng ta đã đạt được những tiến bộ về kinh tế xã hội rất quan trọng. Cuộc sống của người dân Việt Nam ngày một nâng cao, nhu cầu mọi mặt của con người ngày càng tăng thêm... Có được như vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình bằng công cuộc công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó còn sự đóng góp không nhỏ của các doanh nghiệp đang tồn tại và hoạt động trên thị trường nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là hàng hóa và hoạt động kinh doanh chủ yếu là hoạt động bán hàng. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của mình và hiệu quả kinh doanh gắn liền với kết quả bán hàng. Thông qua kết quả tiêu thụ, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng trong công tác Quản trị bán hàng của các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển thì công tác quản trị bán hàng đòi hỏi phải được thay đổi hướng tới một cách chuyên nghiệp để phù hợp với sự phát triển chung của nền kinh tế cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp. Với những lý do đó, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức” làm chuyên đề tốt nghiệp cho chương trình học của mình, nhằm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Huỳnh Đức nói riêng và giải quyết những vấn đề đặt ra trong công tác quản trị bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại nói chung. Mục đích và đối tượng nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức. Qua đó đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Huỳnh Đức. Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là: Phương pháp phân tích thống kê. Phương pháp so sánh. Kết cấu đề tài Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Chương 2. Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ và Sản xuất Huỳnh Đức trong thời gian qua Chương 3. Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ và Sản xuất Huỳnh Đức Các kết quả nghiên cứu chính Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác quản trị bán hàng. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức. Kết luận: Với kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu, luận văn đã đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức, tác giả hi vọng phần nào sẽ được áp dụng, nâng cao hơn nữa trong công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Huỳnh Đức.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua-bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các doanh nghiệp (DN) khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu. Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:
-Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
-Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa
- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
-Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào.Ở đây,bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
-Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân : Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Định nghĩa trên thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy và nhấn mạnh việc bán hàng là cả một chuỗi hoạt động và các quan hệ Bán hàng là quá trình tác động một cách chủ động để sản phẩm đến nơi tiêu dùng, đem lại niềm tin cho khách hàng, đem sản phẩm đến khách hàng làm khách hàng vừa lòng, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản phẩm và đem lại lợi ích cho công ty để hai bên cùng thắng (win- win).
1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ.
Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Bán buôn được chia thành các loại hình như sau:
+Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại):Bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn công người sử dụng công nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất thời chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối như: văn phòng môi giới thương mại bán buôn, cơ sở bán buôn thu mua ).
+Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): Không sở hữu hàng hóa mà tiến hành các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp.
- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại
Quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng”là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng (James M.Comer) Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những doanh nghiệp thành công đều có những loại mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành doanh nghiệp xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của DN Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:
- Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.
- Mục Tiêu Về Doanh Số,lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận của được phát huy hiệu quả từng thời kỳ.
1.2.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
- Thứ Nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.
- Thứ Hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ Ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
- Thứ Tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt
Cơ Sở Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng
1.3.1 Chiến lược tổng thể doanh nghiệp
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách hiệu quả Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà doanh nghiệp phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một doanh nghiệp để cùng đi đến mục tiêu Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Để xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của toàn doanh nghiệp Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán hàng.
Công tác quản trị bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý, dân số, khoa học công nghệ Do vậy các hoạt động quản trị bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất Môi trường hoạt động quản trị bán hàng được khái quát trong sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1.1 sự tác động từ môi trường đến doanh nghiệp
SVTH: Trần Viết Khánh Trang 15
Tổng thể doanh nghiệp tế
Quản trị bán hàngXây dựng lực lượng bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý
Nhìn vào sơ đồ ta thấy hoạt động quản trị bán hàng chịu sự tác động bởi môi trường bên ngoài và bên trong.
Yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa, tình hình cạnh tranh Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến công tác quản trị bán hàng.
Yếu tố bên trong bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất… với phòng bán hàng sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng Do đó việc phân tích môi trường sẽ góp phần quan trọng trong việc xây dựng chính sách bán hàng, xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng và cũng là một trong những cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.
1.3.3 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể doanh nghiệp, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc công tác quản trị bán hàng một cách hiệu quả Một số kỹ năng cần thiết góp phần
Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng. Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành động cũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả. Bên cạnh đó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng như nắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
- Kỹ Năng Quản Lý Địa Bàn
Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực Hoạt động quản trị bán hàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn Mỗi khu vực địa bàn bao gồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty Việc quản lý địa bàn hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách hàng tức là quản lý nguồn doanh thu của DN đồng thời giám sát những đối thủ nhằm có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từ đối thủ.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội,chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
1.4.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố.
Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ. Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt…
Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.
1.4.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý, tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.
Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,… sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định,ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.
Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng của DN Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các
DN cần nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải pháp khắc phục.
Nội dung công tác quản trị bán hàng
Công tác quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng Nội dung công tác quản trị bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Phân bổ chi tiêu triển khai kế hoạch bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng
Sơ đồ 1.2 Nội dung công tác quản trị bán hàng
1.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:
-Mục tiêu về doanh số - sản lượng.
-Mục tiêu về thị phần.
-Mục tiêu về lợi nhuận.
Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng.
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới, cấp cuối cùng là cấp cơ sở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp.
Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: cụ thể (Specific), đo lường được (Measurable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely) Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận.
1.5.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
- Chiến lược bán hàng cá nhân
- Chiến lược bán hàng theo nhóm
- Chiến lược bán hàng tư vấn
- Chiến lược gia tăng giá trị
Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết… Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.
1.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ, năng lực cao Dưới người quản lý theo vùng hay khu vựclà các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể.
Sơ đồ 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
-Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
Sơ đồ 1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV
GIÁM ĐỐC KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C GIÁM ĐỐC MẶT
-Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đòi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng.
Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng của DN có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lý bán hàng khá nhau Các đại diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng của mình Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện pháp tiếp thịhiệu quả Tuy nhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường).
Sơ đồ 1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
-Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ
CÁC ĐIỂM VÀ TUYỂN BÁN HÀNG
Sơ đồ 1.6 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp
Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp
1.5.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thí chứng với sự thay đổi của thị trường Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
1.5.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN gồm có:
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM VÀ DM HUỲNH ĐỨC TRONG THỜI GIAN QUA
Giới thiệu khái quát về công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Và Sản Xuất Huỳnh Đức.
- Địa chỉ trụ sở : 177C Hoàng Minh Chánh, An Hòa, Hóa An, Biên Hòa, Đồng Nai.
U7, 10B, KCN Hòa Khánh Mở Rộng, Liên Chiểu, Đà Nẵng
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Thành lập vào năm 1995, Huỳnh Đức tự hào là một trong những nhà cung cấp uy tín cho các doanh nghiệp trong nước và quốc tế Sau gần 25 năm thành lập và phát triển, chúng tôi hiện đang cung cấp những sản phẩm và dịch vụ cho ngành công nghiệp hỗ trợ tại Việt Nam, cùng với một số quốc gia tiên tiến khác như Úc, Nhật Bản và Mỹ.
Không chỉ đặt nhà máy sản xuất tại các khu công nghiệp trọng điểm như Đồng Nai và Đà Nẵng, Huỳnh Đức luôn liên tục cải tiến hệ thống quản lý, đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp, phát triển cơ sở hạ tầng và trang bị máy móc hiện đại để có thể đáp ứng được nhu cầu đa dạng của ngành công nghiệp hỗ trợ trong tương lai.
-Năm 1995 Huỳnh Đức được thành lập với tên gọi chính thức là Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Và Sản Xuất Huỳnh Đức
-Năm 1996 nhận thấy được tiềm năng phát triển trong tương lai, Huỳnh Đức đã thay đổi định hướng từ ngành cơ khí sang ngành công nghiệp hỗ trợ
-Năm 1997 Huỳnh Đức thành công trở thành đối tác của công ty máy tự động Nhật tại Việt Nam Đây là một trong những khách hàng đầu tiên của Huỳnh Đức sau khi thay đổi định hướng sang ngành công nghiệp hỗ trợ
-Năm 1998 Huỳnh Đức bắt đầu đầu tư vào các máy móc thiết bị hiện đại với độ chính xác cao để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
-Năm 2006 sau nhiều năm phát triển Huỳnh Đức mở rộng phát triển với chi nhánh thứ 2 được thành lập tại Đà Nẵng với diện tích là 1000m2.
-Năm 2013 Huỳnh Đức tự hào trở thành nhà cung cấp lâu dài cho các doanh nghiệp bán dẫn tại khu công nghệ cao quận 9,TP.HCM.
-Năm 2014 để Huỳnh Đức tiến xa hơn trong tương lai, chúng tôi tiếp tục phát triển và sản xuất tại khu vực miền Trung Việt Nam Qua đó , chi nhánh Đà Nẵng được phát triển với quy mô là 9000m2, toạ lạc tại khu Công Nghiệp Hoà Khánh mở rộng.
-Năm 2016 đánh dấu sự phát triển vượt bậc của Huỳnh Đức khi các sản phẩm của mình được xuất khẩu đi nhiều nước tiên tiến như Úc, Nhật và Mỹ.
-Năm 2023 nhằm có thể đáp ứng được nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp lớn ở trong và ngoài nước, Huỳnh Đức tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất chi nhánh Đồng Nai tại khu Công Nghiệp AMATA Với tổng diện tích nhà xưởng lên đến 21.000m2.
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ
+ Sản xuất và gia công các thiết bị hỗ trợ sản xuất
+ Sản xuất và lắp ráp thiết bị tự động hoá
+ Thiết kế máy, gia công, chế tạo máy và chế tạo khuôn mẫu
DN Huỳnh Đức hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh với những nhiệm vụ cơ bản sau:
Cũng như mọi doanh nghiệp khác, trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, DN cũng có nhiệm vụ phải hoàn thành và hoàn thiện vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm của mình Nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập để cải thiện đời sống cho nhân viên và phát triển DN ngày một đi lên.
Nghiêm chỉnh chấp hành các chính sách của Nhà nước, các quy định của pháp luật Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của một đơn vị kinh doanh đối với Nhà nước:
Nộp thuế thu nhập DN, thuế nhập khẩu, và những quy định về tuyển dụng, bảo vệ môi trường
Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường cũng như thị hiếu tiêu dùng xã hội từ đó có phương hướng để xây dựng kế hoạch kinh doanh có tính khả thi cao và đạt được kết quả kinh doanh tốt.
Xây dựng chiến lược phát triển nguồn hàng, đảm bảo chất lượng các mặthàng cung cấp ra ngoài thị trường.
Thông qua hợp đồng kinh tế và quan hệ mua bán hàng hóa,
DN tác động tích đến các tổ chức kinh doanh về nguồn hàng, khả năng tiêu thụ nhằm nâng cao vai trò chủ đạo của thu nhập bán buôn.
Không ngừng cải thiện điều kiện lao động, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cán bộ, tăng năng suất lao động và tăng hiệu quả kinh doanh Bên cạnh việc bảo đảm và nâng cao hiệu quả về mặt kinh tế, DN cũng không xem nhẹ nhiệm vụ giữ gìn và bảo vệ môi trường sống, giữ gìn an ninh trật tự xã hội Trên đây là những chức năng - nhiệm vụ chính đặt ra trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp Việc thực hiện tốt những chức năng và nhiệm vụ đề ra sẽ góp phần vào thành công chung, tạo sự ổn định và phát triển lâu dài doanh nghiệp.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Doanh nghiệp
2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của DN là tổng hợp các bộ phận được chuyên môn hóa với trách nhiệm và quyền hạn nhất định có mối liên hệ mật thiết nhằm thực hiện chức năng tổ chức quản lý của DN Điều này đảm bảo hoạt động có hiệu quả, đối phó được với mọi biến động của thị trường. Đến nay cơ cấu tổ chức quản lý của DN đã được ấn định và đi vào hoạt động theo mô hình ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy doanh nghiệp
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Cụ thể chức năng cũng như nhiệm vụ của từng phòng ban trong công ty như sau:
Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty Xây dựng phương án sản xuất kinh doanh, tổ chức bộ máy quản lý, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước pháp luật.
Phòng Nhân sự: Hoạch định nhu cầu nhân sự, thu thập, tuyển chọn, bố trí sử dụng nhân sự, thực hiện hoạt động nhằm phát triển nguồn nhân lực nhƣ đào tạo, thăng tiến Thù lao lao động và đảm bảo lợi ích cho người lao động, thực hiện các chính sách xã hội.
Phòng Sản xuất - Kinh doanh: Tham mưu giúp việc cho lãnh đạo Công ty về công tác kế hoạch xuất nhập khẩu, có nhiệm vụ phát hiện và khai thác mọi tiềm năng của thị trường trong nước và nước ngoài, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tổ chức vật tư, cung ứng kỹ thuật, khai thác thị trường.
Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX TM và DV Huỳnh Đức
2.2.1 Đánh giá chung tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại doanh nghiệp
2.2.1.1 Qui mô, cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Hàng hóa kinh doanh chủ yếu của DN Huỳnh Đức là Sản xuất và gia công các thiết bị hỗ trợ sản xuất với nhiều loại phong phú và đa dạng quy mô lớn , tổng giá trị mỗi năm doanh nghiệp nhập vào khoảng 1600 tỷ đồng bảng trên là một số sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Đa dạng hoá sản phẩm là một khuynh hướng phát triển ngày càng phổ biến trong các doanh nghiệp Các tổ chức kinh tế lớn như tập đoàn kinh doanh thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kinh doanh đa ngành và đa lĩnh vực hoạt động Số lượng và chủng loại hàng hoá lưu thông trên thị trường thực chất cũng là một chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển của mỗi doanh nghiệp cũng như của nền kinh tế nói chung. Đa dạng hoá sản phẩm có ảnh hưởng đến việc kế hoạch hóa kinh doanh Nó thể hiện ở chỗ khi xác định phương án đa dạng hoá sản phẩm đòi hỏi DN phải xác định rõ chủng loại sản phẩm, khối lượng sản phẩm của mỗi loại, thị trường tiêu thụ, khả năng đảm bảo các yếu tố đầu vào, khả năng huy động vốn đầu tư và dự kiến lợi nhuận sẽ đạt được.
2.2.1.2 Kênh tiêu thụ sản phẩm
Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải chọn các kênh phân phối, lựa chọn thị trường Việc nghiên cứu thị trường và lựa chọn kênh phân phối giúp sản phẩm cung ứng ra được tiêu thị nhanh chóng và đạt được hiệu quả cao Chính sách phân phối sản phẩm phải đạt được các mục tiêu giải phóng nhanh chóng lượng hàng tiêu thụ, tăng nhanh vòng quay của vốn thúc đẩy sản xuất nhờ vậy tăng nhanh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Theo sự tác động của thị trường, tùy theo nhu cầu của người mua và người bán, tùy theo tính chất của hàng hóa và quy mô của doanh nghiệp theo các kênh mà có thể sử dụng thêm vai trò của người môi giới Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp Huỳnh Đức lựa chọn kênh phân phối dựa trên đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cung ứng Đồng thời doanh nghiệp cũng chú ý đến đặc điểm thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường và khả năng tiêu thụ của thị trường.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp Huỳnh Đức là phân phối truyền thống.
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của doanh nghiệp
Nhà bán buôn Doanh nghiệp
Hệ thống phân phối này, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình Tuy nhiên, doanh nghiệp Huỳnh Đức có sự cải tiến trong mô hình này Đó là
DN có sự quản lý giá cả đối với các đại lý bán buôn, không cho họ bán giá quá cao với gốc; đồng thời đảm bảo quyền lợi cho các nhà bán lẻ, nhận đổi hàng bị lỗi, bị hỏng do quá trình di chuyển.
Bảng 9 kết quả tiêu thụ theo các kênh phân phối
(Nguồn: Phòng Kế Toán-Tài Vụ)
Qua số liệu Bảng cho thấy hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 76,2% Điều đó thể hiện đây là một hình thức rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của DN Tỷ trọng của hình thức bán lẻ và bán siêu thị giảm, điều này chứng tỏ DN đã tập trung đẩy mạnh việc bán hàng thông qua kênh phân phối cửa hàng của doanh nghiệp Ngoài ra, để DN có thể tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được.
DN đã đưa thêm những nhân viên bán hàng về vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho những người nông dân ở phân tán Bên cạnh đó, DN còn thực hiện bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ Như vậy, kênh phân phối doanh nghiệp Huỳnh Đức tương đối đa dạng và có nhiều cải tiến. Đây là điều kiện cần thiết để hiệu quả bán hàng của DN có thể được nâng lên.
2.2.2 Đánh giá chất lượng mặt hàng
Các mặt hàng của DN Huỳnh Đức cung ứng đều có chất lượng cao Các mặt hàng DN nhập khẩu chứng nhận C/O (giấy chứng nhận hàng hoá có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng) C/Q (giấy chứng nhận chất lượng hàng hóa phù hợp với tiêu chuẩn của nước sản xuất) Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp chưa gặp các vấn đề trong việc đảm bảo chất lượng hàng hoá.
2.2.3 Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
2.2.3.1 Cơ cấu tổ chức công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
Cơ cấu tổ chức công tác quản trị bán hàng trong công ty được mô tả theo sơ đồ dưới đây
Sơ đồ 2.3.Cơ cấu quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Trong đó việc xây dựng các mục tiêu, chính sách, tổ chức lực lượng bán hàng, triển khai, giám sát bán hàng đều do giám đốc hoặc do phó giám đốc thực hiện Phòng bán hàng được tổ chức ngang cấp mỗi nhân viên sẽ độc lập với nhau có chức năng và nhiệm vụ ngang nhau Các nhân viên bán hàng nhận lệnh và chịu sự giám sát trực tiếp từ ban giám đốc Bên cạnh đó nhân viên bán hàng chỉ báo cáo kết quả bán hàng, những vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai cho ban giám đốc mà không phải thông qua bất kỳ thành viên nào của phòng bán hàng trong DN.
2.2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
DN Huỳnh Đức đã tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng theo quy trình sau:
- Bước một, doanh nghiệp đã tiến hành thu thập dữ liệu, bao gồm cả các dữ liệu nội bộ (báo cáo tài chính, báo cáo nhập - xuất - tồn, tình hình thực hiện kế hoạch quý trước ) và dữ liệu từ bên ngoài (thị hiếu khách hàng, đặc điểm thị trường ) Sau quá trình
Nhân Viên Nhân Viên phân tích và xử lý, các nhà quản trị đã đưa ra được những quyết định cơ bản nhất cho năm sau.
- Bước hai, xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sau bước một, DN đã xác định được các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà DN cần phải thực hiện. Dựa trên chiến lược và triết lý kinh doanh của DN và theo tình hình thực tế, các mục tiêu ngắn hạn của Doanh nghiệp Huỳnh Đức bao gồm:
+ Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập và phát triển các thị trường tiềm năng.
+ Mục tiêu dài hạn của Doanh nghiệp là đến năm 2023, Doanh nghiệp sẽ trở thành một trong những DN dẫn đầu của TP Đà Nẵng trong phân phối các sản phẩm hỗ trợ máy móc thiết bị sản xuất, tăng danh mục các sản phẩm cung ứng đồng thời thị trường của DN sẽ mở rộng sang các tỉnh lân cận.
- Bước ba, tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng được mục tiêu mới chỉ hoàn thành một phần công việc, đó mới chỉ là khả năng trên lý thuyết Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả năng đó thành hiện thực Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp Huỳnh Đức đã tiến hành triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các nhà lãnh đạo đã quán triệt tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện Ban lãnh đạo cũng đã có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồn thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ.
Như vậy, ta có thể thấy doanh nghiệp Huỳnh Đức đã có lập kế hoạch bán hàng theo quy trình chuẩn nhất định Mục tiêu bán hàng được lập theo quy trình từ trên xuống và đảm bảo được nguyên tắc SMAT.
2.2.3.3 Phân tích thực hiện kế hoạch tiêu thụ
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VÀ SX HUỲNH ĐỨC
Định hướng phát triển công tác bán hàng của DN Huỳnh Đức
3.1.1.1 Bối cảnh kinh tế - xã hội
Kinh tế Việt Nam hiện nay đạt mức tăng trưởng cao, dịch bệnh được kiểm soát tạo điều kiện thuận lợi để phục hồi, phát triển kinh tế - xã hội.
Kinh tế vĩ mô duy trì ổn định, lạm phát được kiểm soát, các cân đối lớn được bảo đảm trong bối cảnh nhiều khó khăn, sức ép.Hoạt động sản xuất, kinh doanh phục hồi mạnh Đầu tư trực tiếp nước ngoài tiếp tục là điểm sáng, đạt kỷ lục mới trong khi cạnh tranh ngày càng gay gắt Công tác đấu tranh phòng, chống tham nhũng, tiêu cực được đẩy mạnh.
Năm 2023 là năm có ý nghĩa quan trọng trong thực hiện các mục tiêu của Kế hoạch 5 năm 2021 - 2025 Trong khi đó, tình hình thế giới vẫn có nhiều rủi ro, thách thức Trong nước còn những khó khăn, có những tồn đọng kéo dài, trong khi sức chống chịu và khả năng thích ứng của nền kinh tế còn hạn chế Nếu các vấn đề không được giải quyết triệt để thì tình hình đất nước sẽ diễn biến phức tạp, cần có những giải pháp cần thiết để khắc phục khó khăn, xây dựng một nền kinh tế sáng tạo Tình hình KTXH thay đổi đòi hỏi Doanh nghiệp Huỳnh Đức phải nhanh nhạy để phản ứng kịp thời, nắm bắt cơ hội và phát triển công tác bán hàng một cách toàn diện.
3.1.1.2 Định hướng phát triển của Doanh nghiệp
Tiếp tục khẳng định vị thế của mình thông qua đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại địa bàn hoạt động, song với việc phát triển ở một số thị trường mới. Đánh giá tác tổ chức bán hàng thường xuyên, ổn định và bảo đảm công tác quản lý hàng hoá, có biện pháp quản lý tài sản, hàng hoá có hiệu quả.
Tăng số lượng nhân viên qua đào tạo.
Nâng cao đời sống cán bộ CNV cả vật chất và tinh thần.
Cải tiến bộ máy quản lý ngày càng hợp lý hơn, làm tốt công tác quy hoạch cán bộ, đào tạo hướng dẫn cán bộ đáp ứng với những thay đổi của điều kiện mới, tạo sự phát triển bền vững.
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh; tạo nên một môi trường nơi các nhân viên được thoải mái thể hiện hết khả năng của bản thân.
Căn cứ vào bối cảnh kinh tế xã hội, căn cứ vào định hướng tại, mục tiêu cụ thể công tác bán hàng của doanh nghiệp Huỳnh Đức từ nay đến năm 2027 được xác định như sau:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, tỷ lệ tăng mỗi năm ít nhất ở mức 7-10%
Tăng năng suất lao động bình quân 10-15%.
Mở thêm các khóa đào tạo như đào tạo kỹ năng tin học, ngoại ngữ; đặc biệt là đào tạo kỹ năng làm việc nhóm, phấn đấu 100% nhân viên kinh doanh tham gia các khóa đào tạo.
Phấn đấu tăng số lượng khách hàng.
Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì NNL trẻ.
Hoàn thiện việc xây dựng văn hóa công sở lành mạnh và năng động.