Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị LLBH tại Trung tâm TM&DV HK Đà Nẵng, dựa vào cơ sở lý luận có liên quan, luận văn sẽ đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại Trung tâm.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ THÙY THANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HÀNG KHƠNG ĐÀ NẴNG TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - Năm 2019 Cơng trình đƣợc hồn thành ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: GS TS Lê Thế Giới Phản biện 1: TS Trần Trung Vinh Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Thành Hiếu Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 08 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài: kinh tế nước ta ngày hội nhập sâu rộng với giới, doanh nghiệp SXKD cần tận dụng triệt để ưu từ nội lực mình, đồng thời khơng ngừng đổi hoạt động quản lý điều hành mà hoạt động quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng để trì tồn phát triển bền vững Quản trị bán hàng bao gồm nhiều nội dung công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động tiêu thụ SP nhằm thực tốt mục tiêu DN Nhân tố yếu để thực tốt việc BH người BH- Họ không trực tiếp thực chiến lược KD nhằm mang doanh thu lợi nhuận mà cịn người truyền tải hình ảnh mặt DN đến KH Những năm qua Trung tâm TM&DV HK Đà Nẵng đạt nhiều kết khích lệ hoạt động KD thương mại Tuy nhiên nay, nhiều nhà đầu tư có nguồn lực kinh nghiệm trực tiếp đầu tư - khai thác nhà ga hàng không họ thu hút nhiều đối tác trong, nước tham gia KD tạo nên cạnh tranh khốc liệt việc hồn thành tiêu doanh thu - lợi nhuận Trung tâm gặp khó khăn thời điểm tương lai Là người trực tiếp tham gia quản lý LLBH Trung tâm, học viên chọn đề tài luận văn “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Trung tâm TM&DV HK Đà Nẵng” thuộc Cảng HKQT Đà Nẵng để xác định mặt tích cực lợi nhằm trì phát huy, khắc phục tồn định hướng số giải pháp nhằm phát triển bền vững hoạt động kinh doanh đơn vị 2 Mục tiêu nghiên cứu: Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị LLBH Trung tâm TM&DV HK Đà Nẵng, dựa vào sở lý luận có liên quan, luận văn đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH Trung tâm Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu:LLBH hoạt động quản trị LLBH - Phạm vi nghiên cứu: Công tác quản trị LLBH Trung tâm TM&DVHK Đà Nẵng 2015-2018 Phƣơng pháp nghiên cứu +Phương pháp quan sát +Phương pháp thu thập số liệu +Phương pháp phân tích: Phương pháp phân tích thống kêPhương pháp so sánh - Phương pháp tổng hợp Bố cục đề tài: Ngoài phần mở đầu kết luận gồm 04 chương: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị LLBH; Chương II: Thực trạng quản trị LLBH trung tâm Chương III: Các giải pháp hoàn thiện quản trị LLBH Trung tâm, Chương IV: Kết bàn luận Tổng quan tài liệu nghiên cứu + Tài liệu nội Trung Tâm TM&DV HK Đà Nẵng + Các tác phẩm VN quản trị lực lượng bán hàng: - J.Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.HCM - Trần Kim Dung (2003) Quản trị nguồn nhân lực,NXB thống kê - PGS.TS Lê Đăng Lăng,(2009), “Kỹ quản trị bán hàng”, nhà xuất thống kê + Một số Luận văn thạc sĩ Quản trị LLBH: Nguyễn Hải Hà (2015) “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thịnh Phát” - Nguyễn Thị Thu (2010) “Hoàn thiện quản trị LLBH Công ty CP Dược phẩm Viễn Đông” CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm LLBH: bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình BH DN, lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu BH DN, cầu nối DN với KH 1.1.2 Phân loại LLBH: Dựa vào chức & phạm vi phân loại + LLBH DN: tất NV có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Bao gồm: - LLBH bên (tại chỗ) - LLBH hoạt động bên + LLBH trung gian phân phối: Chính đại lý theo hợp đồng, phổ biến Đại diện nhà sản xuất, họ cá nhân, hiệp hội…trong vùng lãnh thổ quy định Các đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý BH hay môi giới + LLBH hỗn hợp: sử dụng nhiều loại LLBH để chiếm lĩnh thị trường LLBH doanh nghiệp mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường 1.1.3 Vai trò bán hàng: Bán hàng hoạt động vơ quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Người bán hàng nguồn thông tin cho doanh nghiệp sản phẩm, đối thủ người trực tiếp tư vấn, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng 1.2 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm: Quản trị LLBH bao gồm từ việc hoạch định quy mô, tổ chức, lãnh đạo giám sát đánh giá kiểm soát hoạt động liên quan đến việc thu hút, sử dụng phát triển LLBH 1.2.2 Qui mô lực lƣợng bán hàng: Phương pháp dựa khối lượng công việc, Phương pháp ngân sách 1.2.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a Tổ chức LLBH theo khu vực địa lý b Tổ chức LLBH theo SP c Tổ chức LLBH theo khách hàng d Cơ cấu tổ chức LLBH hỗn hợp 1.2.4 Chỉ đạo giám sát đánh giá lực lƣợng bán hàng: a Cơ sở để đạo đội ngũ bán hàng: - Các tiêu: Chỉ tiêu bán hàng, chi phí, lợi nhuận, hoạt động - Định mức thời gian làm việc phân bổ thời gian hoạt động đại diện bán hàng b Phương pháp đạo đội ngũ bán hàng: Ra mệnh lệnh; Trao đổi, thảo luận; động viên phát huy sáng kiến; giao quyền tự chủ kiểm sốt hiệu cơng việc c Phương pháp giám sát: - Giám sát trực tiếp - Giám sát gián tiếp d Các tiêu chuẩn đánh giá: Việc tổ chức đánh giá thực LLBH xác định kết hành vi NVBH + Các đơn vị đo lường kết quả: - Đơn vị đo trực tiếp - Đơn vị đo tỷ lệ + Các đơn vị đo lường hành vi cư xử: Các tiêu phản ánh giá trị lao động NV đầu tư vào đánh giá tích cực NV e Q trình đánh giá + Xác định thời gian - chuẩn bị cho đánh giá: Xác định thời gian: bao gồm thời gian cần thiết để đánh giá cần thiết để thi hành + Chuẩn bị số liệu xây dựng tiêu chí đánh giá: Các tiêu chí đánh giá LLBH gồm: Khối lượng, chất lượng cơng việc, sáng kiến, tính thích nghi, phối hợp, tiềm phát triển tương lai + Tiến hành đánh giá: Quá trình đánh giá NV cần phải đảm bảo yêu tố như: Đo lường kết hoàn thành thực tế - Đơn vị đo lường kết quả: Doanh số BH, lợi nhuận, số KH - Đơn vị đo lường hành vi cư xử: Hoạt động giao tiếp, số ngày công làm việc, số lần viếng thăm KH… So sánh kết hoàn thành với tiêu: gồm so sánh việc thực kỳ với kỳ trước so sánh việc thực kỳ với mục tiêu + Đảm bảo tính cơng đánh giá: Cơng thủ tục Công phân phối + Xử lý kết đánh giá: Xử lý kết đánh giá thường thực theo ba cách sau: thưởng, điều chỉnh hành vi sa thải - Thưởng: khoản tiền trả cho việc thực tốt, đề bạt, thuyên chuyển đến khu vực tốt tăng thu nhập - Hoạt động điều chỉnh: Vấn đề điều chỉnh chia làm hai phần: phần phê bình giải vấn đề +Việc phê bình NV BH +Giải vấn đề -Sa thải: Các NV đạt kết yếu buộc lòng phải sa thải nhiên cần xét đến tình huống: NV có vấn đề riêng công việc KD thay đổi nên NV đáp ứng 1.2.5 Các hoạt động tuyển dụng, ĐT, động viên LLBH: a Tuyển dụng qui trình: Xác định vị trí cần tuyển Xác định tiêu chuẩn Thông báo tuyển Thu nhận xử lý hồ sơ Tổ chức thi Đánh giá xếp loại ứng viên Ra định tuyển dụng Hội nhập NV b Đào tạo huấn luyện NV: Xác định nhu cầu Xác định mục tiêu Lựa chọn đối tượng ĐT Xác định chương trình phương pháp ĐT Thực chương trình ĐT Đánh giá chương trình ĐT c Kích thích LLBH: -Thù lao LLBH: vật chất tinh thần (tâm lý) -Tạo động lực cho LLBH: Nhóm cơng cụ tài chính: Lương, thưởng, tiền hoa hồng Nhóm cơng cụ phi tài chính: tuyên dương, khuyến khích 1.3 TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA DOANH NGHIỆP 1.3.1 Khái niệm VHDN: tổng hợp toàn giá trị VH xây dựng suốt trình tồn phát triển họ, chi phối tình cảm, suy nghĩ, hành vi thái độ thành viên DN; tạo nên khác biệt DN truyền thống riêng DN 1.3.2 Những giá trị khởi nguồn cho VHDN: a Sự trung thực b Sự tự giác c Sự khéo léo 1.3.3 Tác dụng văn hóa doanh nghiệp: a Tạo động lực làm việc b Điều phối kiểm soát c Giảm xung đột e Lợi cạnh tranh 1.3.4 Đặc trƣng VHDN: nét đặc trưng là: a.VHDN mang “tính nhân sinh b.VHDN có “tính giá trị” c.VHDN có “tính ổn định” 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LLBH 1.4.1 Các yếu tố mơi trƣờng bên ngồi DN: Mơi trường kinh tế, trị, pháp luật, VH, đối thủ, KH Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mơ gián tiếp lại đóng vai trị quan trọng 1.4.2 Các yếu tố môi trƣờng bên DN: bao gồm mục tiêu chiến lược phát triển; tiềm lực tài chính; nguồn nhân lực; tiềm lực vơ hình; vị trí địa lý, sở vật chất; độ tin cậy cung cấp hàng hóa DN; ảnh hưởng SP; môi trường nội DN–VHDN KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong bối cảnh nay, LLBH cần phải tổ chức chặt chẽ, đào tạo nghiệp vụ,các kĩ mềm đủ khả để đáp ứng nhu cầu cơng việc hồn thành tốt nhiệm vụ Với sở lý thuyết này, việc vận dụng vào thực tiễn cơng việc cịn cần phải sâu tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình thực tế DN thấy thành tựu hạn chế nhằm đưa giải pháp cho DN ngày phát triển CHƢƠNG TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ LLBH TẠI TRUNG TÂM 2.1 TÌNH HÌNH CHUNG TRUNG TÂM TM&DVHK ĐN 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển: thành lập ngày 1/6/2012 nhằm thực chức cung ứng dịch vụ phi hàng không, bao gồm dịch vụ bán hàng miễn thuế, hàng bách hóa lưu niệm tổng hợp, hàng ăn uống giải khát cảng HKQT Đà Nẵng 2.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản lý: Giám đốc P.Giám đốc KD P.Tổ chức Đội Liên doanh LK P Giám đốc KT P.Kế toán P.KD Đội KD Quốc nội P.Kỹ thuật Đội vận chuyển Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức Trung tâm TM&DV HK Đà Nẵng 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Trung tâm a Sản phẩm kinh doanh: chia theo ba nhóm + Mặt hàng miễn thuế: rượu, thuốc lá, đồng hồ, mỹ phẩm… + Mặt hàng kinh doanh lưu niệm: mặt hàng đặc sản VN, Đồ chơi trẻ em, rượu, socola, mỹ phẩm, nước hoa, đồng hồ… + Mặt hàng ăn uống giải khát: Phở 24, Coffee… + Mặt hàng tự kinh doanh: Sản phẩm KD mặt hàng lưu niệm, đặc sản Việt Nam, thời trang thổ cẩm – tơ lụa… b Đối tượng khách hàng: + Số lượng hành khách thông qua sân bay Đà nẵng: 10 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LLBH TẠI TRUNG TÂM 2.2.1 Quy mô lực lƣợng bán hàng-công tác tuyển dụng đào tạo a Quy mô lực lượng bán hàng: mô tả thông qua bảng 2.6 Bảng 2.4: Quy mô lực lượng bán hàng Trung tâm năm 2018 TT Chức danh Số lượng (người) Phó Giám đốc kinh doanh 01 Phịng kinh doanh 03 Đội kinh doanh liên doanh liên kết 40 Đội kinh doanh quốc nội 30 Tổng cộng 74 Nguồn: Phịng nhân Trung tâm b Cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng: Trong năm qua Trung tâm khơng tuyển dụng có 04 nhân viên nghỉ việc c Công tác đào tạo phát triển lực lượng bán hàng: Chỉ đào tạo quy trình bán hàng, lại nhân viên đa phần tự học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp cũ 2.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng: a Đặc điểm lực lượng bán hàng: Bảng 2.5: Trình độ chun mơn LLBH Trung tâm Trình độ chun mơn Nội dung Tổng số người SL % SL % SL % Phó GĐ KD 1 100 0 0% 3 100 0 20% 40 30 21 14 52,5 47 13 32,5 30 15% 23% Phòng KD Đội LD LK Đội KD QN Đại học Cao Đẳng PTTH Nguồn: Phòng nhân Trung tâm 11 Bảng 2.6: Độ tuổi thâm niên công tác LLBH Trung tâm Độ tuổi ≥ 40 < 40 T Thâm niên ≥ 5năm Đánh giá hiệu công việc (hồn thành hay khơng hồn thành) -> Thưởng khuyến khích -> Phát triển cá nhân -> Phát triển tổ chức Biểu đồ 3.3: Mơ hình hệ thống lương 3P b Các chế độ đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng + Bảo hiểm xã hội y tế + Lợi ích phụ trợ + Ngày nghỉ ngày phép + Các khóa đào tạo phát triển chun mơn + Trang thiết bị làm việc 3.3.3 Tổ chức lại lực lƣợng bán hàng toàn Trung tâm: a Đánh giá lực đội ngũ bán hàng: Việc thực phần c Tổ chức kiểm tra sau đào tạo mục 3.3.1 20 b Điều chuyển thay bố trí lại LLBH: + Nhóm kinh doanh hàng bách hóa lưu niệm tổng hợp + Nhóm ăn uống giải khát + Nhóm tự kinh doanh hàng lưu niệm nhà ga quốc tế T2 + Rà sốt lại vị trí cán quản lý trung gian c Tiến hành giao doanh thu mục tiêu công bố quỹ lương theo doanh thu cho đội cá nhân đội: Bảng 3.2: Doanh thu mục tiêu ngành hàng 2019 - 2021 TT Nội dung 2018 2019 2020 2021 Bách hóa – Lưu niệm 60,5 72,6 87,1 104,5 Ăn uống– Giải khát 111,8 134,2 161,1 193,3 Tự kinh doanh 25,2 30,2 36,2 43,4 3.3.4 Hoàn thiện lại biểu mẫu, phƣơng pháp đánh giá phân loại kết thực công việc lực lƣợng bán hàng nhằm ban hành chuẩn xác quy định thƣởng phạt a Các yếu tố q trình đánh giá nhân viên: + Một hệ thống đánh giá NV phải ghi nhận thành viên xuất sắc, đồng thời thúc đẩy việc giao tiếp nội DN + Hoạt động đánh giá nên tiến hành công khách quan + Một hệ thống đánh giá hiệu cần có mẫu đánh giá chuẩn xác, số đánh giá rõ ràng cách thức nghiệm thu rõ ràng b Các bước xây dựng hệ thống đánh giá: Bước Xây dựng mẫu đánh giá Bước Xác định số đánh giá Bước Quy định cách thức xử lý sau đánh giá Bước Ban hành sách, chế độ thưởng phạt 21 Bước Lên lịch đánh giá 3.3.5 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng lực lƣợng bán hàng Kế hoạch tuyển dụng nhân bước thực hiện: + Về kế hoạch tuyển dụng nhân dài hạn theo năm: - Tính cần thiết:khi nhu cầu cơng việc tăng thêm địi hỏi phải phát triển nhân đơn vị có biến động nhân - Các bước thực cụ thể cho kế hoạch tuyển dụng nhân sự: Bước 1: Thẩm định kế hoạch nhân phòng, đội KD Bước 2: Phân tích nhu cầu lên kế hoạch tuyển dụng Bước 3: Điều chỉnh dựa thực tế có thay đổi + Về kế hoạch tuyển dụng nhân ngắn hạn - Tính cần thiết: kế hoạch tuyển dụng đột xuất cho hai loại sau: Đối với việc thay nhân viên việc thêm nhân - Các bước thực Bước 1: Xác định loại tuyển dụng để xây dựng kế hoạch Bước 2: Lên kế hoạch cách thức thời gian tuyển dụng Một số yếu tố quan trọng khác tuyển dụng: - Thành lập Hội đồng tuyển dụng đủ thành phần - Chuẩn hóa bảng; thang điểm đánh giá kiến thức, kỹ năng, thái độ ứng viên phù hợp với ngành nghề SP 3.3.6 Xây dựng quản lý trì biểu – yếu tố cấu thành VHDN tạo tiền đề cho công tác xây dựng VHDN: - Các biểu VHDN Bảng 3.3: Biểu hữu hình biểu vơ hình VHDN Biểu hữu hình: Lớp bề mặt Biểu vơ hình: Phần lõi - Trang phục, mơi trường làm việc - Các giá trị, đối thoại riêng - Lợi ích, khen thưởng - Các quy tắc vơ hình 22 - Đối thoại - Thái độ, niềm tin - Cân công việc-cuộc sống - Quan sát giới - Mô tả công việc, cấu trúc tổ chức - Tâm trạng cảm xúc - Các mối quan hệ - Cách hiểu vô thức - Tiêu chuẩn, Giả định - Những yếu tố cấu thành văn hóa doanh nghiệp: Triết lý quản lý kinh doanh; động lực cá nhân tổ chức; qui trình qui định; hệ thống trao đổi thông tin; phong trào, nghi lễ, nghi thức - Xây dựng quản lý trì biểu – yếu tố cấu thành VHDN tạo tiền đề cho cơng tác xây dựng VHDN + Tồn LLBH trang bị đồng phục hổ trợ tiền trang điểm nên cần quản lý trì biểu hữu hình + Sự đầu tư xứng đáng sở vật chất, biểu hữu hình VHDN cần trì để mơi trường làm việc lành mạnh, tiện nghi + Cập nhật trì thường xuyên qui trình, qui định chuẩn + Tổ chức trang trọng phong trào, nghi lễ, nghi thức 3.3.7 Chuẩn bị điều kiện để phát triển, quản trị LLBH chờ đón hội đồng thời đối mặt, xử lý thách thức hiệu - Những hội tương lai: + Lượng khách đến sân bay quốc tế Đà Nẵng ước tăng từ 1520% + Khả TCty mua lại đủ lượng cổ phần chi phối AHT, Trung tâm giao quản lý toàn nhà ga T2 + Chủ trương đầu tư nhà ga T3 sân bay quốc tế Đà Nẵng 23 + Một số dịch vụ KD cho thuê buồng ngủ, spa… - Chuẩn bị điều kiện tận dụng hiệu hội đến - Đối mặt xử lý thách thức cách hiệu quả, hợp lý 3.3.8 Các giải pháp hỗ trợ khác: + Nghiên cứu sâu sở thích theo thị hiếu quốc tịch hành khách, hài lòng KH mặt hàng chiến lược để đáp ứng nhu cầu mua sắm KH + Nghiên cứu bố trí gian hàng, xếp lại mặt hàng logic + Xây dựng Website biển quảng cáo cho Trung tâm + Rà soát lại phần mềm sử dụng để cải tiến, bổ sung KẾT LUẬN CHƢƠNG Mỗi cá nhân có giải pháp trình tự thực riêng, giải pháp từ công tác đào tạo, tuyển dụng, đánh giá công tác tổ chức LLBH, xây dựng quỹ lương, chế độ đãi ngộ hoàn thiện việc quản trị LLBH Tuy nhiên khơng có giải pháp hoàn hảo mà việc triển khai áp dụng thực tế cần động linh hoạt người chủ đạo thực Với mong muốn góp phần kiến thức bé nhỏ vào phát triển Trung tâm, học viên xây dựng giải pháp tâm huyết nhằm hi vọng giải pháp đề thiết thực góp phần vào phát triển hoạt động bán hàng nói riêng góp phần vào phát triển chung tồn trung tâm 24 CHƢƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ BÀN LUẬN KẾT LUẬN Đúc kết từ thực tiễn công tác quản trị điều hành kinh doanh doanh nghiệp cho thấy cơng tác quản trị lực lượng bán hàng có ý nghĩa to lớn yêu cầu cấp thiết doanh nghiệp giai đoạn Trong trình đổi đất nước, yêu cầu công tác quản trị bán hàng đặt doanh nghiệp ngày đòi hỏi cao Do đề tài nghiên cứu giúp ích cho Trung tâm thương mại dịch vụ Hàng khơng Đà Nẵng thực có hiệu hoạt động liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng Sau trình nghiên cứu nêu số đóng góp luận văn: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác quản trị lực lượng bán hàng - Trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng Trung tâm TM&DVHK Đà Nẵng - Đề xuất số giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế Trung tâm Với kiến thức quản trị nhân vô hạn, nhiên với trình độ cịn hạn chế mình, học viên nổ lực cố gắng để trình bày tổng hợp vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng, giải pháp hoàn thiện việc quản trị lực lượng bán hàng đơn vị khơng tránh khỏi sai sót Tác giả mong muốn tiếp tục nhận đóng góp, bảo thầy, cơ, độc giả để luận văn tiếp tục bổ sung hoàn thiện Xin trân trọng chân thành cảm ơn! ... lượng bán hàng Sau trình nghiên cứu nêu số đóng góp luận văn: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng - Trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng Trung tâm TM&DVHK Đà Nẵng. .. hồn thiện cơng tác quản trị LLBH Trung tâm Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu:LLBH hoạt động quản trị LLBH - Phạm vi nghiên cứu: Công tác quản trị LLBH Trung tâm TM&DVHK Đà Nẵng. .. + Tài liệu nội Trung Tâm TM&DV HK Đà Nẵng + Các tác phẩm VN quản trị lực lượng bán hàng: - J.Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.HCM - Trần Kim Dung (2003) Quản trị nguồn nhân