Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LÊ VĂN LẠI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chun ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LÊ VĂN LẠI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN HẢI QUANG TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014 CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Hải Quang (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) TS Nguyễn Hải Quang Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Công nghệ TP HCM ngày 22 tháng 01 năm 2014 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) STT Họ tên Chức danh Hội đồng GS TS Võ Thanh Thu Chủ tịch TS Trần Anh Minh Phản biện TS Ngô Quang Huân Phản biện TS Phan Thị Minh Châu TS Phạm Thị Hà Ủy viên Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM PHỊNG QLKH – ĐTSĐH CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc TP HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : Lê Văn Lại Ngày, tháng, năm sinh : 21/08/1984 Giới tính : Nam Nơi sinh : Bình Định Chuyên ngành MSHV : Quản trị kinh doanh : 1241820062 I- Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn II- Nhiệm vụ nội dung: Hệ thống sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng để làm sở thực cho đề tài nghiên cứu Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu để khắc phục hạn chế Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn để tìm hội cần tận dụng nguy cần né tránh Phân tích Ma trận SWOT để hình thành giải pháp hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn cách hiệu III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 20/12/2013 V- Cán hướng dẫn: TS Nguyễn Hải Quang CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết Luận văn thu thập sử dụng cách trung thực, chưa trình bày hay cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) ii LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, tơi hồn thành đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn” Đây khơng cơng sức tơi mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp dạy dỗ nhiệt tình Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP HCM Qua Luận văn này, xin trân trọng cảm ơn: TS Nguyễn Hải Quang, người tận tình hướng dẫn cho tơi q trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực Luận văn Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) Ban Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn tạo điều kiện tốt giúp đỡ đỡ việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế công tác quản trị bán hàng Công ty Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP HCM tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức quý báu cho tơi chương trình đào tạo cao học, đặc biệt hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian tơi thực hồn thành Luận văn TP HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 Lê Văn Lại iii TÓM TẮT Hiện với xu phát triển mạnh kinh tế Thế giới tồn cầu hóa diễn rộng khắp toàn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương đa phương ký kết, quốc gia cố gắng loại bỏ rào cản Thương mại nhằm đưa đến điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế nước Chính lý mà nay, mặt hàng xuất thị trường quốc gia vô phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng khối lượng lớn Trong năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều Điều đặt vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp quản lý hệ thống bán hàng doanh nghiệp hiệu nhất, để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Từ thực tế trên, công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn nói riêng doanh nghiệp nói chung không ngừng nâng cao cải thiện Hoạt động chủ yếu Công ty bán hàng nên vấn đề quản trị bán hàng Công ty quan trọng, khâu chủ chốt định đến doanh thu doanh nghiệp Nhận thức vai trò, tầm quan trọng việc quản trị bán hàng, hàng năm Công ty không ngừng đưa giải pháp để đảm bảo tốt cho hoạt động bán hàng Đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn mặt cốt lỏi “Công tác lập kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức máy bán hàng tại”, “Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng” “Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng” Qua phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Công ty, Luận văn đề nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn iv ABSTRACT Currently with strong development trend of world economy and globalization spreads worldwide, with many bilateral agreements and multilateral been signed, the country is trying to remove the Trade barriers that lead to favorable conditions for the development of its economy Because of this reason, at present, the items appear on the national market of extremely rich in many categories, more quality and large quantity In recent years, Vietnam joined the World Trade Organization (WTO) quantity of goods on the market appears more and more This poses a significant problem for businesses is how to manage the sales system of business most efficiently, in order to enhance the competitiveness of enterprises in the market From the above fact, sales management activities at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company and business in general improved constantly improving The principal activities of the Company's sales to sales management issues for the company is very important, this is a key stage of the decision to the revenue of the business Recognizing the role and importance of sales management, annual company constantly offering solutions to ensure the best for sales activities The study aims to assess the status of governance Sales at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company on core aspects as “The sales planning”, “Work apparatus Current sales”, “Recruitment and training of sales team development”, “Stimulating activities motivate sales system” and “The control of sales activities” Through the analysis of state governance in company sales, Thesis proposed solutions mainly with the desire to contribute to perfect the sales administrator at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company v MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH xi MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng .5 1.1.1.3 Vai trò bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.2 Các nội dung quản trị bán hàng 10 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 10 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 11 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 13 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 13 1.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 14 1.2.4 Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối 17 1.2.4.1 Các biện pháp động viên nhân viên 17 1.2.4.2 Tổ chức mạng lưới phân phối 17 1.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng .18 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng 19 vi 1.3.1 Doanh thu bán hàng .19 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng .20 1.3.3 Thị phần bán hàng doanh nghiệp 20 1.3.4 Năng suất lao động bán hàng .21 1.4 Các xu mơ hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 22 1.4.1 Các xu bán hàng đại .22 1.4.2 Các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng 22 1.4.3 Mô hình yếu tố cơng tác quản trị bán hàng 24 1.5 Tóm tắt Chương 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN 27 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 27 2.1.2 Địa vị pháp lý 28 2.1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh 29 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 31 2.1.5 Các nguồn lực chủ yếu .33 2.2 Hoạt động quản trị bán hàng Công ty .34 2.2.1 Quản trị trình công nghệ bán hàng 34 2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường khách hàng 34 2.2.1.2 Hoạch định kế hoạch Marketing bán hàng 36 2.2.1.3 Các hình thức, cơng nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng .38 2.2.2 Tổ chức quản trị bán hàng Công ty 41 2.2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng 41 2.2.2.2 Công tác tổ chức máy bán hàng .43 2.2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng .46 2.2.2.4 Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng .48 2.2.2.5 Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng 50 2.2.2.6 Hiệu công tác quản trị bán hàng qua tiêu 51 87 khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu thực trao đổi hàng hóa với nhà sản xuất, phải kiên trì bám sát sở, tổ chức mua nhiều hàng  Điều kiện để giải pháp thực hiện: Để cơng tác kế hoạch hóa bán hàng ngày hoàn thiện nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy tối đa lực, Cơng ty cần có điều kiện có đội ngũ cán xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường đào tạo chuyên Marketing 3.3.2 Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý Đối với hoạt động bán hàng địa điểm bán đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu kinh doanh Địa điểm bán nơi trưng bày sản phẩm hàng hóa, nơi gặp gỡ trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng, nơi diễn giao dịch buôn bán trao đổi hàng hóa Hiện nay, địa điểm bán Cơng ty tập trung chủ yếu Cửa hàng đóng địa bàn TP.HCM Tuy Cửa hàng thực chất nơi giao dịch mua bán khơng để trưng bày hàng hóa hàng hóa bảo quản kho Công ty tiến hành cải tạo sửa chữa nâng cấp Cửa hàng kinh doanh  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, Công cần mở rộng thêm Cửa hàng tìm kiếm Đại lý phân phối tỉnh, quận, huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới bán hàng để xác định địa điểm đặt Cửa hàng, khả phát triển tương lai loại khách hàng hay lui tới  Thứ hai, Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác cho phù hợp với đoạn thị trường, nhóm khách hàng Chẳng hạn thị trường TP.HCM, Công ty nên mở rộng số lượng quy mô Cửa hàng trực thuộc hợp lý, nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí lợi nhuận Cịn thị trường tỉnh, quận, huyện, thị trấn xa thời gian đầu, hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu giao cho Đại lý Cơng ty cử cán nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng 88  Thứ ba, Công ty cần áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng Thực tế, hình thức có nhiều ưu điểm địi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản mang lại hiệu cao cho Công ty, thích hợp thị trường mà Cơng ty xâm nhập Công ty cần phát huy hình thức  Thứ tư, cơng việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho sở trực thuộc sau kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua có chế độ khuyến khích bán thích hợp  Điều kiện để giải pháp thực hiện: Có nguồn vốn lớn để thực việc xây dựng sở vật chất hạ tầng mở rộng quy mơ Cửa hàng Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để thực kiểm sốt cơng việc sở phân bố địa phương xa trụ sở TP.HCM 3.3.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh Quản trị bán hàng trình quản lý người người thực Do vậy, yếu tố người yếu tố quan trọng định hiệu công tác bán hàng Có thể nói, người quản trị người cầm lái thuyền, muốn thuyền hướng, tới bến nhanh an tồn phải có trình độ, kỹ thuật Hiện đội ngũ quản trị bán hàng Cơng ty người, gồm Phó Giám đốc Kinh doanh Giám sát bán hàng Cửa hàng Họ cán có trình độ đặc biệt có nhiều kinh nghiệm cơng tác quản trị bán hàng, họ có thời gian gắn bó với Cơng ty Tuy nhiên, họ cán hưu theo qui định Nhà nước Vì vậy, cơng tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cần Cơng ty quan tâm xem xét Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chưa thực sâu vào nghiệp vụ chuyên môn người bán hàng Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên theo khóa học đào tạo ngắn hạn dài hạn Trong thời gian tới, tiếp tục xem xét điều chỉnh lại thị trường hoạt động đơn vị kinh doanh trực thuộc Công ty cho phù hợp với xu hướng phát triển mới, tổ chức lại máy quản lý nguyên tắc 89 đảm bảo tính gọn gàng nâng cao tính chuyên nghiệp công tác phân phối, tăng cường khả cạnh tranh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lượng chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng  Thứ hai, xây dựng sách, chế độ để giữ nhân viên giỏi thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng  Thứ ba, hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng cải thiện, rút ngắn quy trình bước tuyển dụng  Thứ tư, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát kỹ cần thiết bán hàng, phẩm chất cần có nhân viên bán Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản, cụ thể: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự học hỏi nâng cao chun mơn Cơng ty nên có chương trình đào tạo rèn luyện đội ngũ quản trị bán kế cận xác định người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai Cơng ty tuyển chọn cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị - Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng phương thức bán hàng Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dạy chuyên gia giảng viên trường Thương mại Kinh tế hay Trưởng Phòng kinh doanh Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên có hội thực hành họ trang bị cách tập bán hàng hướng dẫn nhân viên cũ 90  Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình hỗ trợ Ban Giám đốc, có đầu tư Ngân sách cho cơng tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cán công nhân viên kinh doanh Cơng ty 3.3.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng James.M.Cormer cho đội ngũ bán hàng lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu trình bán hàng Chính vậy, cơng tác quản trị cần lưu tâm tới biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lượng Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị sử dụng biện pháp để khuyến khích vật chất thu nhập cao sống ổn định nhân viên coi trọng động lực tinh thần Do vậy, nhà quản trị phải tạo cho nhân viên có hội thăng tiến nghề nghiệp, người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài đường nghiệp Nói chung, Cơng ty quan tâm tới hình thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty xây dựng tiền lương thưởng sở kết làm việc nhân viên Trên thực tế công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực hiệu  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua ngưỡng quy định Có nhân viên bán hàng tích cực để đạt hiệu cơng việc cao nhất, phần đơn vị hiệu cao tính mức đơn giá cao  Thứ hai, Cơng ty nên có phần thưởng đặc biệt thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ nhân viên ký hợp đồng với khách hàng mới, với khối lượng bán lớn có khả khách hàng thường xuyên lâu dài Cơng ty Phần thưởng tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng ký, chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trước thời gian quy định 91  Thứ ba, Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho nhân viên thuộc phận bán hàng nhân viên gương mẫu, ln hồn thành xuất sắc định mức giao, có nhiều thành tích cơng việc bổ nhiệm chức danh Trưởng nhóm bán hàng thuộc khu vực, Cửa hàng trưởng…  Thứ tư, thường xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán nhiều sản phẩm Quan tâm tới đời sống tinh thần nhân viên tổ chức tham quan du lịch dịp hè ngày Lễ  Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình ủng hộ Ban Giám đốc, có đội ngũ cán xây dựng tiền lương thưởng thích hợp Quỹ lương giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, quan tâm nhiệt tình cán nhân viên kinh doanh 3.3.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Trong công tác quản trị bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên khâu thiết yếu, sở để đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng Thơng qua việc đánh giá xác đội ngũ nhân viên điều chỉnh phương pháp quản lý cho công việc bán hàng đạt hiệu cao Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công ty trọng Tuy nhiên, hạn chế nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chun mơn lĩnh vực nên cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường dựa vào bảng báo cáo bán hàng, tự giác nhân viên Trong thời gian tới với chủ trương mở rộng mạng lưới Cửa hàng, Đại lý nhiều địa phương phân tán rộng, công tác kiểm tra đánh giá trở nên phức tạp Cơng ty cần có biện pháp hồn thiện cơng tác để kiểm sốt lực lượng bán hàng tình hình kinh doanh Cơng ty Tổ chức lại phận: tiếp thị, nghiên cứu thị trường, đầu tư để phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, khai thác tổng hợp, phân tích thơng tin kinh tế, dự báo thị trường Nghiên cứu thực chương trình, sách chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ thích hợp cho giai đoạn phát triển 92  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, Công ty cần xác định tiêu tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá cách hợp lý, nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ nhân viên Điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian  Thứ hai, Cơng ty cần trì việc đánh giá dựa số CSI dựa phần trăm hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng  Thứ ba, thực giám sát chặt chẽ nhân viên nhân viên trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chun mơn lực lượng bán hàng  Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải người có trình độ có tầm nhìn xa 3.3.6 Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng Qua phân tích thực trạng cho thấy, để hoạt động quản trị bán hàng Công ty có hiệu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, tác giả đề xuất Marketing Mix (4P) nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng, cụ thể:  Đề xuất mặt hàng kinh doanh (Product) Theo quan điểm Marketing mặt hàng thực phẩm mặt hàng mà thị trường cần Công ty định sẵn Hiện nay, phát triển mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường ln biến động Đặc điểm kinh tế thị trường có sản phẩm ưa chuộng cách nhanh chóng, tốc độ suy thối hàng hóa lớn Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm lạ thờ với sản phẩm cũ lỗi thời Công ty phải thường xuyên xác định đổi phát triển mặt hàng kinh doanh xây dựng sách sản phẩm hợp lý như:  Nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh: Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh quan trọng, phân biệt với sản phẩm khác loại, 93 nhãn hiệu lựa chọn cần phải phù hợp thị hiếu người tiêu dùng có tác dụng việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến, khuếch trương bán hàng nhanh  Bao bì hàng hóa: Trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển bảo quản hàng hóa, cịn có chức quảng cáo thu hút ý khách hàng, giúp họ nhận biết sản phẩm đâu tên mặt hàng giúp lấy lịng tin từ phía khách hàng  Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với mặt hàng kinh doanh làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ Trong điều kiện giá không chênh lệch đáng kể Mọi hoạt động dịch vụ Công ty tốt tăng nhanh tốc độ kinh doanh, tạo ấn tượng uy tín khách hàng  Đề xuất giá kinh doanh (Price) Mặc dù vai trò yếu tố phi giá tăng lên trình kinh doanh giá yếu tố quan trọng, thách thức lớn thị trường có cạnh tranh Hiện nay, hàng hóa bán chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá dựa chi phí có nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh (xem Hình 3.3) Ngồi ra, Công ty cần sử dụng hệ thống chiết giá, cụ thể:  Chiết giá toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá giúp Cơng ty quay vịng vốn nhanh, đồng thời giúp cho việc bán hàng đẩy nhanh  Chiết giá khuyến mãi: Công ty áp dụng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khuyến khích đơn đặt hàng sớm  Chiếc giá số lượng: Nhằm khuyến khích Đại lý bán nhiều hàng Công ty đối thủ cạnh tranh Giá sản xuất Khung giá Phân tích giá thị trường Báo giá Các chi phí liên quan Nguồn: Phát triển từ kết nghiên cứu Hình 3.3: Sơ đồ quy trình định giá 94  Đề xuất hệ thống phân phối (Place) Để thực giải pháp phân phối hiệu thống nhất, đảm bảo hàng hóa ln đầy đủ công tác bán hàng Công ty nên tổ chức hệ thống kênh phân phối với mặt hàng cần ý đến thành viên kênh khâu trung gian Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, theo dõi tiêu doanh số bán, mức dự trữ bình quân, dịch vụ khách hàng Hệ thống kênh phân phối đòi hỏi có thay đổi thường xuyên để đáp ứng với điều kiện thị trường mục tiêu, sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối (xem Hình 3.4) Xác định mục tiêu phân phối Các chi phí định phân phối Đánh giá chọn kênh phân phối Quản trị kênh phân phối Nguồn: Phát triển từ kết nghiên cứu Hình 3.4: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối  Xác định mục tiêu kênh phân phối: Là để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu  Quan hệ kênh: Công ty phải thường xuyên tạo dựng thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm  Lựa chọn kênh phân phối: Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp kết hợp hai kênh  Quản trị kênh phân phối: Sau lựa chọn phương án kênh, Công ty tiến hành tuyển chọn, động viên đánh giá kênh, cụ thể: - Tuyển chọn thành viên kênh: Để lựa chọn thành viên kênh, Công ty cần phải lựa chọn vào tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả chi trả, tính hợp tác uy tín kinh doanh - Kích thích thành viên tiêu thụ: Thường xuyên khuyến khích họ làm việc, điều kiện đưa họ đến với kênh, tạo động viên đó, cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích - Đánh giá thành viên kênh: Đánh giá dựa theo tiêu chuẩn mức tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng bị hư hỏng 95 - Điều chỉnh định kênh: Ngoài việc thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt, Cơng ty cịn phải thường xun xem xét điều chỉnh kênh cho phù hợp với tình hình thay đổi thị trường  Đề xuất định xúc tiến Thương mại (Promotion) Hoạt động xúc tiến Thương mại ngày có vai trị quan trọng Người tiêu dùng mua hàng chưa biết thông tin hàng hóa Cơng ty cần xây dựng chương trình xúc tiến Thương mại phù hợp với quy mơ mục tiêu kinh doanh Sau số đề xuất công cụ xúc tiến Thương mại mà Công ty nên sử dụng, cụ thể:  Quảng cáo: Là hoạt động xúc tiến Thương mại hữu phổ biết thời đại Công ty cần mở rộng hoạt động quảng cáo Tạp chí, Báo chí, phương tiện truyền thơng trang Web để đưa sản phẩm đến với khách hàng giúp cho khách hàng biết sản phẩm hình ảnh Cơng ty  Xúc tiến bán hàng: Giúp Công ty tăng số lượng khách hàng thời gian ngắn, góp phần đem lại hiệu kinh doanh lớn cho Công ty  Yểm trợ bán hàng: Đây hoạt động thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng cường khả chiếm lĩnh thị trường 3.4 Kiến nghị Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển mặt đem lại lợi nhuận cho Cơng ty, mặt khác góp phần vào công phát triển kinh tế xã hội Đất nước thông qua việc phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng nộp thuế cho Nhà nước Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh nói chung Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn nói riêng phát triển thuận lợi cần có hỗ trợ từ phía Nhà nước, cụ thể:  Tiếp tục đổi sách Thương mại khn khổ pháp lý: Những thủ tục hành rườm ra, phức tạp làm tiêu tốn khơng thời gian công sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp chờ đợi cải cách hành thực từ phía Nhà nước, kinh tế mở địi hỏi 96 phải có tác phong nhanh chóng Cơ chế hành phức tạp làm lỡ thời cơ, hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh gây hậu đáng tiếc Vì vậy, quan Nhà nước có thẩm quyền cần tiếp tục đổi sách Thương mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh  Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thơng nước: Trên thị trường Việt Nam nay, hàng giả chất lượng nhập lậu nhiều Điều khiến cho doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao, mặt lấy doanh nghiệp lượng không nhỏ khách hàng (do giá cực rẻ), mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang thiếu tin tưởng mua hàng giả, hàng chất lượng Do đó, cơng tác quản lý thị trường cần tiến hàng thường xuyên định kỳ Trên thực tế, khơng hồn tồn xóa bỏ nạn hàng giả, hàng chất lượng nạn buôn lậu hạn chế mức độ định  Tạo điều kiện giải vốn cho doanh nghiệp: Hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam, đặc biệt Cơng ty tư nhân vốn vấn đề nan giải Chính vậy, Nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng Ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư cải thiện công nghệ trang thiết bị, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng hội kinh doanh thị trường  Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh: Trên thị trường có nhiều doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao trước thực trạng tăng giá bất thường Công ty độc quyền hay tình trạng phá giá đối thủ cạnh tranh khơng lành mạnh (đó nạn hàng giả, hàng chất lượng, hàng nhập lậu…) tồn thị trường Cả hai tượng tác động trực tiếp đến doanh số bán Cơng ty theo chiều hướng khơng thuận lợi Chính vậy, doanh nghiệp thực trơng chờ quan tâm, can thiệp chủ quản Nhà nước Nhà nước có vai trị tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bộ Kế hoạch Đầu tư cần phải tham 97 mưu cho Chính phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh độc quyền Điều khơng thể khơng nói đến Nhà nước cần ổn định mơi trường kinh tế, trị, pháp luật, xã hội, hồn thiện hệ thống pháp luật nói chung, luật Thương mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán quản lý có đức có tài… Đó thực điều kiện tiên đảm bảo cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn nói riêng hoạt động hiệu Ngồi ra, Sở Thương mại TP HCM cần hỗ trợ kinh phí để Công ty thực việc xúc tiến hoạt động Thương mại tham gia triển lãm, Hội Chợ Thương mại nước nước, khảo sát thị trường nước Tạo hợp tác Công ty môi trường cạnh tranh lành mạnh Tin với quan tâm giúp đỡ từ phía Nhà nước với nổ lực cố gắng Công ty, trương lai Công ty tiếp tục gặt hái nhiều thành công rực rỡ đường kinh doanh 3.5 Tóm tắt Chương Dựa sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp tìm hiểu Chương thực trạng hoạt động công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn trình bày Chương 2, tiền đề để Chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn thời gian tới, giải pháp cụ thể là: - Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng - Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh - Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý - Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng - Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng 98 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể, bao quát tồn q trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán hàng đến việc xác định quy trình, phương thức tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng… phận quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tương tác với khâu trình sản xuất lưu thơng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đồng thời chịu ảnh hưởng mạnh mẽ yếu tố khác chế sách Nhà nước, biến động thị trường nước quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu công tác quản trị bán hàng vấn đề doanh nghiệp quan tâm Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn, sở kiến thức cịn mang tính lý thuyết q trình học tập nghiên cứu Nhà trường, kết hợp với kiến thức thực tế kinh nghiệm quý báu q trình hoạt động bán hàng Cơng ty Tơi chọn đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn” Tơi hy vọng đóng góp ý kiến vào q trình xây dựng đổi công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thương mại nói chung Cơng ty nói riêng để phát triển tăng hiệu kinh doanh Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế học viên, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Đề tài đưa giải pháp hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tơi mong nhận hướng dẫn, góp ý thầy cô giáo môn bạn học viên để đề tài hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Hải Quang, thầy cô giáo môn Quản trị kinh doanh trường Đại học Công nghệ TP HCM, cán công nhân viên Công ty bạn khoa giúp tơi hồn thiện Luận văn 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM [2] GS TS Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội [3] PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thương Mại [4] PGS TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê [5] TS Nguyễn Thị Xuân Hương (1998), Xúc tiến bán hàng kinh doanh Thương mại Việt Nam, NXB Thống kê [6] ThS Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê [7] Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật Quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê [8] Douglas J Dalrymple & William L Cron & Thomas E Decarlo (2001), Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons [9] James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP.HCM [10] Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống kê [11] Nunnally & Bernstein (1994), Psychometric Theory (3rd Ed.), New York: McGraw-Hill [12] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn [13] Website Công ty: www.infoodco.com.vn PHỤ LỤC BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN Xin chào anh (chị)! Tôi tên Lê Văn Lại, học viên cao học Trường Đại học Công nghệ TP.HCM, Hiện thực Luận văn tốt nghiệp cần thực nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn” để hồn tất chương trình Kính mong quý anh (chị) dành chút thời gian cho ý kiến câu hỏi nghiên cứu Ý kiến khách quan anh (chị) góp phần định thành cơng cơng trình nghiên cứu Tôi xin đảm bảo thông tin nhận từ anh (chị) dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài giữ bí mật cung cấp cho thầy để kiểm chứng có yêu cầu Nếu anh (chị) cần thơng tin liên quan đến kết khảo sát này, xin vui lịng liên hệ với tơi qua địa E-mail: levanlai84@gamil.com, điện thoại: 0939.736.036 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh (chị) THÔNG TIN CHUNG Xin vui lịng đánh đấu “X” vào trống thích hợp cho câu hỏi Giới tính: Nam  Nữ  Tuổi: Dưới 30  Từ 31-45  Từ 46-60  Nơi làm việc: Công ty  Cửa hàng  Đại lý  Nghề nghiệp: Quản lý  Bán hàng  Các loại khác  Trên Đại học  Đại học  Cao đẳng  Trình độ khác  Trên 20 tr.đ  Trình độ đào tạo (cao nhất): Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng): Dưới 10 tr.đ  Từ 10-20 tr.đ  ĐÁNH GIÁ CÁC Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Xin anh (chị) vui lòng cho biết mức độ đồng ý việc đánh dấu “X” vào có số điểm thích hợp phát biểu sau theo quy ước: 1- Rất không đồng ý; 2- Khơng đồng ý; 3- Khơng có ý kiến; 4- Đồng ý; 5- Rất đồng ý Công tác lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng tổ chức cụ thể, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu bán, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ Sự tiếp cận khách hàng qua Kênh, tạo thu hút nhiều khách hàng Chính sách sau bán hàng Cơng ty đảm bảo hài lịng với khách hàng Cơng tác tổ chức máy bán hàng Bộ máy bán hàng phân bổ xếp theo khu vực bán cụ thể Cơ cấu tổ chức máy bán hàng phù hợp với thị trường kinh doanh Thành phần quy mô máy bán hàng tổ chức hợp lý Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng di chuyển thuận lợi Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Quy trình bước tuyển dụng đội ngũ bán hàng thực cụ thể 10 Các nguồn tuyển dụng đáp ứng nhu cầu mặt nhân Cơng ty 11 Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp với công việc 12 Công ty hướng dẫn công việc cụ thể giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 13 Chế độ thù lao khen thưởng nhân viên Đại lý thỏa đáng 14 Các hình thức kích thích hệ thống bán hàng phù hợp kịp thời thời điểm 15 Sự ghi nhận cấp nhân viên hồn thành tốt cơng việc 16 Cấp tạo nhiều hội để nhân viên thể phát triển lực Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 17 Số lượng nhân viên giữ nguyên, tạo ổn định, tăng hiệu cơng việc 18 Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng 19 Các tiêu doanh số bán hàng, mức thưởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu 20 Đội ngũ quản trị tạo nhiều hội để nhân viên hoàn thành tốt công việc Ý kiến hoạt động quản trị bán hàng 21 Tơi hài lịng cơng tác lập kế hoạch tổ chức máy bán hàng Cơng ty 22 Tơi hài lịng công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Công ty 23 Tôi hài lịng cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng Công ty 24 Tôi hài lịng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty Các ý kiến khác: Cảm ơn hợp tác anh (chị) ... luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ. .. HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CƠNG NGHỆ SÀI GỊN 74 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 74 3.1.1 Các môi trường bán hàng Công ty. .. trị bán hàng Cơng ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn 27 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GỊN 2.1 Giới thiệu khái qt Cơng ty 2.1.1