Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại chi nhánh nội thất gia ninh công ty gia ninh

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM LÊ VĂN DŨNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH NỘT THẤT GIA NINH CÔNG TY GIA NINH Kon Tum, tháng 07 năm 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH NỘT THẤT GIA NINH CÔNG TY GIA NINH GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: PHAN THỊ THANH TRÚC SINH VIÊN THỰC HIỆN : LÊ VĂN DŨNG LỚP : K915TM MSSV : 15152340121005 Kon Tum, tháng 07 năm 2019 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên Th.s Phan Thị Thanh Trúc, người định hướng đề tài tận tình giúp đỡ em suốt q trình thực khóa luận Bên cạnh đó, em xin cảm ơn thầy, cô giáo môn kinh tế - Trường Đại học Đã Nẵng Phân hiệu Kon Tum giảng dạy cung cấp cho em kiến thức q báu từ mơn học Đó sở để em vận dụng q trình làm khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên công ty TNHH Gia Ninh giúp đỡ em việc cung cấp tài liệu công ty để em hồn thành tốt báo cáo Do khả kiến thức chuyên mơn em cịn hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để khỏa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG iii DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii DANH MỤC HÌNH ẢNH iii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý thuyết bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.2 Quy trình bán hàng 1.3 Quản trị hoạt động bán hàng 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.3.3 Các công việc quản trị bán hàng 1.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 11 1.3.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 11 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 12 1.4.1 Nhân tố vi mô 12 1.4.2 Nhân tố vĩ mô 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH 15 2.1 Tổng quan công ty 15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 15 2.1.2 Sản phẩm dịch vụ cung cấp 16 2.1.3 Cơ cấu hoạt động tổ chức máy công ty 16 2.1.4 Cơ sở vật chất nguồn nhân lực công ty 18 2.1.5 Nhà cung cấp Chi nhánh nội thất Công ty Gia Ninh 19 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất công ty Gia Ninh 20 2.2.1 Thị trường chi nhánh nội thất Gia Ninh 20 i 2.2.2 Các hình thức bán hàng chi nhánh 21 2.2.3 Quy trình ho ạt động kinh doanh bán hàng c Chi nhánh Nội thất Gia Ninh 28 2.2.4 Phương thức định giá bán 30 2.2.5 Phương thức toán 30 2.2.6 Phương thức chăm sóc khách hàng 31 2.3 Đánh giá ho ạt động bán hàng Chi nhánh Nội Thất Gia Ninh 41 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 15 3.1 Định hướng phát triển cho Chi nhánh Nội thất giai đoạn 2020 – 2023 46 3.1.1 Phân tích SWOT c Chi nhánh Nội thất Gia Ninh 46 3.1.2 Định hướng phát triển cho chi nhánh Nội thất Gia Ninh 48 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh 48 3.2.1 Giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng 48 3.2.2 Giải pháp quy trình bán hàng 50 3.2.3 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 50 KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ii DANH MỤC BẢNG STT Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Nội dung Danh mục thành viên góp vốn Tổng giá trị hàng hoá theo khu vực Số liệu bán hàng quý IV năm 2017 Số liệu bán hàng Quý I Quý II năm 2018 Số liệu bán hàng Quý III Quý IV năm 2018 Số liệu bán hàng Quý I Quý II năm 2019 Bảng tổng hợp số liệu bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Trang 19 20 34 36 38 40 41 DANH MỤC BIỂU ĐỒ STT Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ 2.6 Biểu đồ 2.7 Biểu đồ 2.8 Nội dung Doanh thu bán hàng cửa hàng Chi nhánh Nội Gia Ninh Doanh thu bán hàng kho Chi nhánh Nội thất Ninh Doanh thu bán hàng qua điện thoại Chi nhánh Nội thất Ninh Doanh thu bán hàng qua Internet Chi nhánh Nội thất Ninh Biểu đồ số liệu DT - LN Quý IV năm 2017 Biểu đồ số liệu DT - LN Quý I Quý II năm 2018 Biểu đồ chi tiết DT – LN Quý III Quý IV năm 2018 Biểu đồ số liệu DT – LN Quý I Quý II năm 2019 Trang thất Gia Gia Gia 22 24 26 27 33 34 36 39 DANH MỤC HÌNH ẢNH STT Hình 2.1 Hình 2.2 Nội dung Hình 1: Sơ đồ cấu máy cơng ty Hình 2: Sơ đồ quy trình hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất Gia Ninh iii Trang 17 28 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp, công ty không lĩnh vực bán lẻ mà sản xuất phân phối Đây khâu định trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận cho cơng ty Bán hàng cịn thang đo cho phát triển hay suy thoái mặt hàng, sản phẩm dịch vụ công ty nữa, sống cịn cơng ty thị trường kinh doanh Với mục tiêu ln hồn thiện để phát triển vượt bậc, cơng ty TNHH Gia Ninh ln có cho mục tiêu, bước riêng xuyên suốt trình hoạt động kinh doanh Vấn đề đặt lên hàng đầu công ty phải cố gắng đem lại cho khách hàng giá trị thiết thực từ sản phẩm, dịch vụ, kỳ vọng hài lòng từ nhu cầu, mong muốn họ, qua nhận lại đơn hàng giá trị, doanh số lợi nhuận Muốn việc quan trọng khơng riêng cơng ty Gia Ninh mà cịn công ty kinh doanh bán hàng khác đẩy mạnh hoạt động bán ra, nâng cao doanh số, không để sản phẩm bị tồn kho lâu, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Trong suốt năm hoạt động kinh doanh, công ty TNHH Gia Ninh nói chung chi nhánh nội thất Gia Ninh nói riêng đạt kết đáng khích lệ hoạt động bán hàng Tuy nhiên có thời gian, giai đoạn mà việc bán hàng cơng ty có chiều hướng xuống rõ rệt Cụ thể vào tháng 12 năm 2017 doanh thu 100 triệu, tháng 3, ,5 năm 2018 doanh thu giảm gần 400 triệu đồng so với tháng năm gần tháng 2, 3, năm 2019 doanh thu tháng gần 1/3 so với tháng năm 2019 Lý không đơn xuất phát từ việc không bán hàng mà sâu nhiều vấn đề khác lực lượng bán chưa hồn thành tốt nhiệm vụ mình, chiến lược bán hàng chưa phù hợp với thị trường, sách cạnh tranh, sách giá Chi nhánh nội thất Gia Ninh chưa thực thu hút khách hàng Chính vậy, báo cáo thực tập tập trung nghiên cứu nguyên việc bán hàng không đạt hiệu công ty TNHH Gia Ninh – Chi nhánh nội thất Và từ đưa số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng sách bán hàng cho chi nhánh Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đặt bao gồm mục tiêu chính: - Hệ thống sở lý thuyết hoạt động bán hàng - Phân tích tình hình, thực trạng hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất Gia Ninh Đối tượng phạm nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng Chi nhánh nội thất - Công ty Gia Ninh - Khách thể nghiên cứu: Chi nhánh nội thất – Công ty Gia Ninh - Phạm vi nghiêu cứu: Không gian chi nhánh, thời gian nghiên cứu từ tháng năm 2017 đến tháng năm 2019 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau: - Nhóm phương pháp nghiên cứu lí thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân loại hệ thống tài liệu, lí thuyết - Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, phân tích tổng kết lại thành đạt khứ để rút kết luận cho thực tiễn Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài chia làm chương Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung bán hàng Chương 2: Thực trạng hiệu bán hàng Chi Nhánh Nội Thất Gia Ninh Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Chi Nhánh Nội Thất Gia Ninh CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý thuyết bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo Philip Kotler: Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm để bán hàng Theo James M Comer: Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Như vậy, bán hàng hoạt động nhằm bán hàng hóa doanh nghiệp cho tất đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng mang lại lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng Trong nghiên cứu sử dụng khái niệm: Bán hàng hoạt động nhằm bán hàng hóa doanh nghiệp cho tất đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng mang lại lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò bán hàng Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp Nó ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp thị trường Bán hàng có số vai trị sau: Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Thông qua bán hàng, doanh nghiệp tạo nguồn cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng kinh tế thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu mặt đời sống người Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường, đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Đối với quan hoạch định chiến lược sách Nhà nước, bán hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng Thơng qua nhịp điệu mua bán thị trường nhà hoạch định dự đốn xác nhu cầu xã hội, từ đưa sách thích hợp, kịp thời cho giai đoạn kinh tế, điều chỉnh kịp thời biến động thị trường để đảm bảo cho kinh tế vận hành theo quy luật khách quan với hiệu cao Đồng thời, qua Nhà nước chủ động đưa sách linh hoạt hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia Để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải thực nhiều khâu bán hàng khâu quan trọng mấu chốt nhất, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Bán hàng nghiệp vụ thực mục tiêu doanh nghiệp-lợi nhuận Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thực hồn thành chiến lược, kế hoạch kinh doanh nh Hàng hóa doanh nghiệp thị trường chấp nhận (tiêu dùng) khẳng định giá trị hàng hóa doanh nghiệp, tạo niềm tin uy tín khách hàng, củng cố vị doanh nghiệp thương trường Bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thơng qua đó, doanh nghiệp tạo cho vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng đối thủ khác thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Thông qua hoạt động bán hàng thúc đẩy tương tác người mua người bán, giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt thơng tin khách hàng mình, đặc biệt nhu cầu với xu hướng vận động Trên sở thơng tin đó, doanh nghiệp đề chiến lược, kế hoạch kinh doanh xác hơn, sát thực tế Các doanh nghiệp có nhiều hội việc khuếch trương hàng hóa hình ảnh Bán hàng đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời, phản ánh cố gắng nỗ lực tồn cơng ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, lực cơng ty thương trường Đây nguồn lực vơ hình giúp cơng ty thu hút khách hàng, thắng cạnh tranh…Trong hồn cảnh thị trường hoạt động kinh doanh biến động khơng ngừng, bán hàngnhân tố định sống cịn doanh nghiệp,ln vấn đề mang tính thời cấp Tháng năm 2019, lợi nhuận gộp giảm gần 60% so với tháng trước, 90 triệu Sau đợt Tết Nguyên Đán bùng nổ lượng mua sản phẩm khách hàng khơng cịn tồn Nhanh chóng số lượng hàng bán giảm sút cách nghiêm trọng Phòng bán hàng cố gắng thu hút thêm thêm đơn hàng, lượt mua Voucher từ tháng trước Tuy 90 triệu số nhỏ so với tháng trước tháng năm 2018 số cho thấy hoạt động bán hàng gặp nhiều khó khăn Tháng năm 2019 lợi nhuận khơng thay đổi Tuy có tăng số lượng đơn hàng so với tháng hai hàng hoá bán phần lớn thuộc sản phẩm nhỏ lẻ giá trị trung bình khoảng đến triệu đồng bàn học, bàn trang điểm, … Chi nhánh Nội thất Gia Ninh bắt đầu đối mặt với việc hàng hố tồn kho q nhiều khơng đẩy Do lượng hàng đặt từ tháng trở nên tốn nhiều chi phí tồn kho chi phí bảo hành sửa chữa (vì sản phẩm nội thất làm gỗ tự nhiên, nhiệt độ tăng nhanh chóng địa phương làm cho sản phẩm trở nên nứt nẻ, hư hỏng) Phịng bán hàng ngồi việc cố gắng liên hệ bán hàng, chốt đơn hàng phải lên chiến lược để đẩy lượng sản phẩm tồn kho cách nhanh hiệu Tháng lợi nhuận tiếp tục bị tụt giảm Từ 90 triệu giảm 70 triệu Đối thủ cạnh tranh khu vực liên tục tạo áp lực từ việc họ giảm giá sản phẩm xuống thấp để cạnh tranh Giám đốc Cơng ty Gia Ninh trực tiếp điều hành Chi nhánh Nội thất Gia Ninh việc tìm kiếm đơn hàng, đẩy mạnh cơng tác liên hệ với khách hàng, chăm sóc khách hàng, giới thiệu mặt hàng, đưa giá tốt thu hồi nợ từ khách hàng cũ Đây thời điểm trở nên khó khăn cực Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Vì chi nhánh phải chịu áp lực từ nhiều mặt bao gồm: - Áp lực từ chi phí tồn kho - Áp lực từ đối thủ cạnh tranh - Áp lực từ yếu tố thời tiết, khiến hư hỏng sản phẩm Cần phải ngày xây dựng phương án chiến lược gấp rút giải vấn đề nêu Vào tháng tháng năm 2019 doanh thu tăng lên gần 100 triệu đồng so với tháng 4, lợi nhuận gộp tăng triệu đồng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh bước đầu áp dụng chương trình giảm giá sốc, xả hàng tồn kho Các sản phẩm giảm tới từ 30% đến 80% so với giá ban đầu Vì số lượng hàng hoá bán tăng nhiều Tại thời điểm tháng năm 2018, Chi nhánh Nội thất Gia Ninh bắt đầu bán số lượng hàng hố lớn thời điểm quan, trường học, bệnh viện bắt đầu mua sắm Còn tháng năm 2019 Sở Giáo Dục Đạo Tạo Tỉnh Gia Lai đưa định “mua sắm tập trung”, bắt buộc trường học không phép tự ý mua mà phải mua theo nhóm cất ngân sách theo nhóm Tức đồng loạt trường cung cấp danh sách cần mua, sau gửi lên Sở cấp ngân sách mua vào thời điểm cuối năm Sự thay đổi sách mua sắm gây ảnh hưởng nhiều 40 nhiều đến thị trường văn phòng phẩm, sản phẩm nội thất trực tiếp ảnh hưởng nhiều đến Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Phòng bán hàng gấp rút đẩy mạnh công giới thiệu sản phẩm, gửi bảng giá, tư vấn cho đơn vị, quan ban ngành để lập danh sách mua sắm mua thời gian tới Trong khoảng thời gian từ đầu năm tới đây, Chi nhánh Nội thất Gia Ninh gần đạt mức ổn định số trung bình doanh thu tháng chi nhánh đạt vào khoảng 500 triệu Chi nhánh Nội thất Gia Ninh cần phải đưa nhiều chiến lược hơn, nhạy cảm thị trường sản phẩm nội thất đầy biến động Bảng 2.7 Bảng tổng hợp số liệu bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Thời gian Tổng tiền hàng Giảm giá 09-2017 10-2017 11-2017 12-2017 01-2018 02-2018 03-2018 04-2018 05-2018 06-2018 07-2018 08-2018 09-2018 10-2018 11-2018 12-2018 135.921.000 258.059.000 202.729.000 145.025.000 834.035.000 731.388.675 283.862.500 298.633.000 373.710.000 652.675.000 361.788.000 491.336.000 423.959.710 453.201.710 522.646.000 608.889.000 -1.936.000 0 -40.000 -539.000 -635.000 -100.000 -245.000 -70.000 0 -1.245.744 -4.368.000 01-2019 1.098.375.000 -12.414.000 Doanh thu 133.985.000 258.059.000 202.729.000 144.985.000 833.496.000 730.753.675 283.862.500 298.533.000 373.710.000 652.430.000 361.718.000 491.336.000 423.959.710 453.201.710 521.400.256 604.521.000 1.085.961.00 348.386.000 438.240.000 350.259.000 451.334.000 464.095.000 Tổng giá vốn Lợi nhuận gộp 92.364.880 210.232.020 170.758.950 119.514.667 690.930.949 593.243.886 240.520.857 248.275.823 315.075.231 575.836.240 303.733.683 382.455.813 332.708.653 359.114.522 414.064.800 467.963.980 41.620.120 47.826.980 31.970.050 25.470.333 142.565.051 137.509.789 43.341.643 50.257.177 58.634.769 76.593.760 57.984.317 108.880.187 91.251.057 94.087.188 107.335.456 136.557.020 822.497.999 263.463.001 02-2019 353.153.000 -4.767.000 256.895.369 91.490.631 03-2019 438.093.000 147.000 346.353.052 91.886.948 04-2019 350.259.000 277.626.849 72.632.151 05-2019 451.478.000 -144.000 372.233.699 79.100.301 06-2019 465.522.000 -1.427.000 382.465.517 81.629.483 Tổng 9.934.738.595 -27.783.744 9.906.954.851 7.974.867.439 1.932.087.412 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng Chi nhánh Nội Thất Gia Ninh Ưu điểm : Nhìn chung thời điểm bắt đầu thời gian kinh doanh Chi nhánh Nội thất Gia Ninh đạt số thành tựu đáng bật Về phía cơng ty: 41 - Cơ hồn thành tốt cơng tác bán hàng, tham gia tốt vào thị trường nội thất địa phương, bán khối lượng sản phẩm lớn có đem lại doanh thu lợi nhuận cho tổng công ty Khai thác tốt lượng khách hàng địa bàn thị xã AyunPa khách hàng khu vực lân cận - Tạo thương hiệu riêng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Về sản phẩm kinh doanh đa dạng, đa chủng loại mẫu mã Với mặt hàng nhà cung cấp sản phẩm nội thất danh tiếng Về chất lượng đa phần sản phẩm mang chất lượng cao Về giá thành sản phẩm thường phù hợp với túi tiền, với chi tiêu thu nhập người dân khu vực địa phương - Các phận bán hàng cố gắng nỗ lực mở rộng quy mô thị trường kinh doanh chi nhánh Bên cạnh cịn ký kết hợp đồng giá trị lớn mang lại lợi nhuận cao cho công ty Tạo tin tưởng định đợt chuyển giao đơn hàng toán đơn hàng Tạo hài lòng từ sản phẩm cho khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức - Tạo môi trường kinh doanh bên công ty động, luôn thay đổi để trở nên tốt hơn, hữu dụng hơn, đòi hỏi phận ln hoạt động hết suất để hồn thành mục tiêu, chiến lược công ty đề Các doanh số đạt tạo động lực trực tiếp cho nhân viên hồn thành tốt cơng việc Về thị trường: - Trước cơng ty Gia Ninh tham gia kinh doanh mảng nội thất đẩy mạnh yếu tố giá chất lượng sản phẩm, phần lớn khách hàng có vài lựa chọn mua sản phẩm nội thất cửa hàng nội thất Hồng Anh số cửa hàng nhỏ lẻ khác Khách hàng có hội tham gia vào chương trình khuyến giảm giá Khi có đời Chi nhánh Nội thất Gia Ninh trực tiếp tạo thị trường đầy sôi động mặt sản phẩm nội thất văn phịng - Khách hàng có nhiều lựa chọn mua Đó lựa chọn thương hiệu cửa hàng, cách thức mua toán mà cửa hàng áp dụng Đó lựa chọn giá giá sản phẩm cửa hàng không đồng loạt nơi rẻ nơi đắt Đó lựa chọn mẫu mã, kích thước chủng loại khách hàng chọn lựa nhiều mẫu mã chất liệu màu sặc Đó lựa chọn chế độ hậu vận chuyển, bảo hành, quà tặng, … Thị trường nội thất trở nên nhiều màu sắc với chương trình khuyến mãi, trao tặng quà hấp dẫn Nhược điểm: Bên cạnh mặt tích cực nêu khả hoạt động mặt bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh chưa thực hoàn chỉnh hồn chỉnh Vẫn cịn số mặt chi nhánh chưa làm tốt Vẫn sai lầm kinh doanh mắc phải Đây yếu tố mà Chi nhánh Nội thất Gia Ninh hồn tồn khắc phục, sửa đổi để đạt hiệu tốt việc kinh doanh Về hoạt động phận bán hàng: 42 - Bán hàng trực tiếp Chi nhánh Nội thất Gia Ninh thiếu hiệu Các khách hàng tới cửa hàng tìm kiếm sản phẩm khơng tìm thấy sản phẩm cần cửa hàng mà sản phẩm lại nằm kho Các sản phẩm đặt cửa hàng không đa dạng mẫu mã, khách hàng cịn bó hẹp lựa chọn Và tất nhiên với tâm lý “Trăm nghe không thấy” khách hàng khó để tin tưởng vào câu nói mang tính hứa hẹn “sản phẩm nằm kho”, “hàng về”, “hàng cần phải đặt nhà cung cấp vịng vài hơm” Đây vấn đề đau đầu áp lực cho Chi nhánh Nội thất Gia Ninh tất nhiên khơng có cửa hàng ln ln tình trạng chứa 100% khách hàng cần vị trí toạ lạc Chi nhánh Nội thất Gia Ninh bên đường chi nhánh bán hàng Nội thất Hồng Anh đối thủ cạnh tranh trực tiếp chi nhánh 80% khách hàng sau khơng tìm kiếm sản phẩm cần Chi nhánh Nội thất Gia Ninh họ tiếp tục tìm kiếm bên đối thủ cạnh tranh Nội thất Hồng Anh Và khách hàng tìm sản phẩm cần bên đối thủ cạnh tranh rõ ràng chi nhánh vừa khách hàng lẽ Ngồi nhân phận bán hàng có thiếu chuyên nghiệp, phần lớn nhân viên tuyển dụng vào với trình độ học vấn 12/12 chưa có kỹ chuyên môn cao bán hàng, khả ứng biến thấp xử lý tình chưa chuyên nghiệp - Bán hàng qua điện thoại chưa đạt hiệu thực cao Các đơn hàng từ xa thường đơn hàng lớn số lượng tổng giá trị cao, việc tiếp xúc gặp gỡ trò chuyện vấn đề cần quan tâm nhiều chi nhánh Đầu tiên khung liên lạc Vì giấc làm việc quan hành vào từ sáng đến 11 trưa từ 13 đến chiều Các gọi lúc vào khung nhạy cảm (quá sớm, muộn) khiến người nhận gọi trở nên khó chịu khơng muốn nghe máy viện cớ để từ chối trị chuyện Rồi từ khó thương lượng giới thiệu sản phẩm, chương trình Chi nhánh Nội thất Gia Ninh khó ký kết hợp đồng Thứ hai vấn đề trang thiết bị liên lạc Các thiết bị điện thoại dùng để liên lạc gặp trục trặc khiến trao đổi nhân viên khách hàng không suôn sẻ, làm cho thơng tin bị bỏ sót gây hiểu nhầm từ hai phía Thứ ba nhân phận bán hàng chưa đào tạo chuyên sâu kỹ nghe, nói Khách hàng liên hệ qua điện thoại đa dạng dân tộc vùng miền Gặp số khách hàng có giọng nói tương đối khó nghe phận bán hàng qua điện thoại cịn gặp nhiều khó khăn Bộ phận bán hàng qua điện thoại chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ thu hồi nợ cho chi nhánh, khả ứng xử lúc gọi điện hối thúc khách hàng trả nợ chưa tốt - Bộ phận bán hàng qua Internet nhóm bán hàng khơng chịu quản lý trực tiếp công ty chi nhánh nên khả hoạt động nhóm khơng bị bó buộc Đây tạo điều kiện cho khả năng, thời gian làm việc nhóm xảy vấn đề ù lỳ không tâm vào công việc Các đơn hàng, tổng hàng hoá bán chưa thực ổn định Tinh thần làm việc dễ bị lung lay, phương thức đăng tải hình ảnh, sản phẩm, thơng tin sản phẩm bán cịn mang tính chất tràn lan chưa chuyên sâu hay có chiến lược cụ thể 43 - Khả tương tác qua lại phận cịn nhiều thiếu sót tốn thời gian Các phận bán hàng tốn nhiều thời gian việc liên hệ triển khai đơn hàng với Việc bàn giao công việc hay triển khai đơn hàng phận gây phức tạp khiến tiến độ công việc trở nên chậm rắc rối Về sản phẩm kinh doanh: - Sản phẩm kinh doanh nội thất thường trọng chất lượng độ bền mẫu mã Nhưng có số sản phẩm Chi nhánh Nội thất Gia Ninh tương đối thấp mặt chất lượng, dễ bị nứt nẻ khơng đạt u cầu Đây yếu tố ảnh hưởng thời tiết địa phương phần sản phẩm chưa có khả chống chịu cao sản phẩm chất lượng - Nhiều sản phẩm sau bàn giao lại cho khách hàng nhận nhiều phản ánh tiêu cực từ chất lượng Đây vấn đề lớn ảnh hưởng đến mức độ hài lòng thương hiệu Chi nhánh Nội thất Gia Ninh - Đối với đơn hàng đặt từ nhà cung cấp lớn Hồ Phát, Nguyễn Quang, … cịn có nhiều sản phẩm bị gửi nhầm, bị lỗi phải gửi trả lại gây tốn thời gian, tiền bạc công sức Chính sai lầm khâu gửi hàng, nhận hàng làm cho số đơn hàng giao cho khách hàng bị chậm lại gây khơng hài lịng hay đánh giá chun nghiệp từ khách hàng - Sản phẩm vận chuyển số địa xa cửa hàng cho khách hàng hay quan bị trầy xước, hư hỏng khiến khách hàng khơng chấp nhận nhận hàng, tốn yêu cầu đổi trả - Cách xếp trưng bày hàng hố Chi nhánh Nội thất Gia Ninh cịn chưa thu hút, Có nhiều sản phẩm giống trùng lặp gây tốn nhiều diện tích Đem lại hiệu ứng không tốt cho khách hàng tới xem sản phẩm Vì xếp hàng hố chưa hợp lý nên khâu vận chuyển hàng hố khó khăn gặp nhiều cản trở Về chiến lược bán hàng: - Chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh chưa đạt hiệu cao Các khách hàng khu vực thị xã nhiều người chưa biết đến Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Vấn đề chủ yếu chiến lược quảng cáo chưa thực hiệu Các tờ quảng cáo, tờ rơi Chi nhánh Nội thất Gia Ninh triển khai chưa tới tay người tiêu dùng số lý khách quan treo tờ quảng cáo địa điểm người qua lại, xa mặt đường lý chủ quan người phát tờ rơi treo tờ quảng cáo chưa hoạt động tốt nhiệm vụ nội dung thiết kế chưa thu hút người tiêu dùng - Chiến lược bán hàng giai đoạn chưa đạt hiệu cho phận bán hàng Chưa phân nhiệm vụ cụ thể bước tiến hành mục tiêu cho phận Chưa có giám sát đánh giá kết chiến lược bán hàng giai đoạn -Chưa có phận nghiên cứu tập trung để đưa chiến lược kinh doanh giai đoạn Phần lớn chiến lược bán hàng giám đốc phó giám đốc đưa 44 cho phòng ban áp dụng Đây thiếu sót khơng nhỏ Chi nhánh Nội thất Gia Ninh - Chi nhánh Nội thất Gia Ninh bị động trước động tĩnh đối thủ cạnh tranh Nếu chiến lược chi nhánh bị đối thủ cạnh tranh làm theo, chép chủ động Nội thất Gia Ninh Nhưng trường hợp đối thủ cạnh tranh đưa chiến lược kinh doanh mới, Chi nhánh Nội thất Gia Ninh lại chần chừ trở nên chậm chạp với hoạt động đối thủ cạnh tranh Trong trình hoạt động kinh doanh mình, tất doanh nghiệp phải trải qua thăng trầm, tất khó khăn để tồn đứng vững thị trường mức độ khó khăn nhân lên gấp nhiều lần doanh nghiệp bắt đầu thực khai thác thị trường ngành hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh khơng ngoại lệ ngồi thành tựu đạt cịn có vướng ngại điểm mà cần phải khắc phục thêm tiến tới mục tiêu phát triển bền vững lâu dài Chương tập trung phân tích thực trạng hiệu bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh từ số doanh thu, lợi nhuận đâu thành tựu thành công bên cạnh thiếu sót cần phải khắc phục Từ tạo tiền đề sở lý luận để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh 45 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 Định hướng phát triển cho Chi nhánh Nội thất giai đoạn 2020 – 2023 Trong thời gian năm kế tiếp, thị trường nội thất hứa hen tăng trưởng cách vượt bậc Thống kê Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI) cho biết, trung bình hàng năm, mức tiêu thụ hàng nội thất nước đạt 2,5 tỷ USD Cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế trung bình 6%/năm, mức tiêu thụ lĩnh vực thiết kế nội thất người Việt Nam thời gian tới đánh giá tăng cao Theo dự báo, từ đến sau năm 2025, ngành gỗ có nhiều tiềm phát triển Đến năm 2025, ngành gỗ xuất đạt 13,20 tỷ USD, thị trường nội địa tăng 7%, đạt 1,75 tỷ USD Những nhân tố giúp thúc đẩy phát triển ngành nội thất trang trí Việt Nam là: - Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng tốt Thu nhập người tiêu tăng lên đòi hỏi mức sống cao Họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm phục vụ đời sống ngày nội thất trang trí nhà - Tiềm lớn đến từ tăng trưởng thị trường xây dựng nhu cầu nhà ngày tăng cao Đặc biệt phân khúc chung cư trung cao cấp - Việt Nam đánh giá quốc gia có nguồn nhân cơng rẻ Điều góp phần thúc đẩy xu hướng chuyển dịch nhà máy sản xuất từ quốc gia khác Việt Nam mở hội phát triển mạnh mẽ cho ngành gỗ nội thất Do vậy, doanh nghiệp mảng kinh doanh sản phẩm nội thất Việt Nam có nhiêu hội để phát triển vươn lên tầm cao 3.1.1 Phân tích SWOT Chi nhánh Nội thất Gia Ninh SWOT công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề định việc tổ chức, quản lý hoạt động kinh doanh Dựa vào đó, doanh nghiệp xét duyệt lại chiến lược, xác định vị hướng tổ chức, phân tích đề xuất, giải pháp kinh doanh hay tưởng liên quan đến quyền lợi doanh nghiệp Và thực tế, việc vận dụng SWOT xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm báo cáo nghiên cứu ngày nhiều doanh nghiệp lựa chọn Dưới phân tích SWOT Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Điểm mạnh: Công ty Gia Ninh nói chung Chi nhánh Nội thất Gia Ninh nói riêng có lượng khách hàng lớn Với tảng lâu năm Công ty Gia Ninh, Chi nhánh Nội thất Gia Ninh hồn tồn khai thác tốt lượng khách hàng sẵn có đối tác lâu năm Công ty Gia Ninh Lực lượng bán hàng nhiệt tình, động cịn trẻ để lại ấn tượng tốt đẹp mắt khách hàng Đồng thời, công ty có mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung ứng, tạo niềm tin uy tín với họ Chi nhánh Nội thất Gia Ninh cịn có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, nguồn cung cấp hàng hố để thực kinh doanh nên việc xây dựng tốt mối quan 46 hệ giúp Chi nhánh Nội thất Gia Ninh đảm bảo yếu tố quan trọng sản phẩm để hoạt động kinh doanh Cơ sở vật chất đầy đủ, tiện nghi điểm quan trọng công ty Phân tích điểm mạnh giúp cơng ty biết rõ lợi Từ đó, phát huy tốt điểm mạnh trên, phục vụ cho mục đích kinh doanh Điểm yếu: Một số điểm yếu Chi nhánh Nội thất Gia Ninh bắt nguồn từ non trẻ thời gian hoạt động kinh doanh chưa lâu Lực lượng bán hàng có trình chưa thực tốt kinh nghiệm hạn chế, nhiều định thức xử lý cịn thiếu chín chắn, số trường hợp định chưa chốt đơn hàng cho chi nhánh Các sách bán hàng cịn chưa thực khuyến khích nhân viên bán hàng thu hút khách hàng Mức thu nhập ổn định không cao phần khiến cho người lao động khơng có bùng nổ thực công việc Công ty chưa có đánh giá hiệu làm việc ý thức nhân viên để có động viên hay khắc phục sai sót Cơng tác nghiên cứu thị trường hoàn thiện giá bán chưa cơng ty trọng Cùng với đó, cơng ty chưa áp dụng hoạt động xúc tiến bán nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Những điểm yếu thực phần làm ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ban giám đốc cần phải có hướng giải để kịp thời ngăn chặn khả xấu mà khó khăn ảnh hưởng tới, tìm phương hướng đường lối đắn để kịp thời khắc phục nhằm tăng hiệu kinh doanh lợi nhuận cho công ty Cơ hội: AyunPa huyện lân cận phát triển mạnh nhiều mặt, trình thị hóa hay sở vật chất hạ tầng cải thiện nhu cầu sản phẩm nội thất, trang thiết bị văn phòng nói chung tăng số lượng tạo đa dạng nhu cầu mẫu mã Đây hội tốt cho công ty việc đẩy mạnh bán sản phẩm thị trường trọng điểm Bên cạnh đó, khu vực gần KrơngPa, Phú Túc, Chư Sê, … có phát triển kinh tế vượt bậc Đây thị trường tiềm cho việc mở rộng thị trường hoạt động Nội thất Gia Ninh Ngày với xu hướng sử dụng sản phẩm thiết bị nội thất gia đình thơng minh dàn trở nên thịnh hành hộ lớn cho doanh nghiệp, công ty biết tận dụng kinh doanh sản phẩm nội thất thông minh kiểu Thách thức: Trong thị trường ngày trở nên tiềm năng, dần có thêm đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh cũ khơng ngồi n Thách thức lớn mà Chi nhánh Nội thất Gia Ninh phải đối mặt cạnh tranh khốc liệt 47 Vấn đề thời tiết cịn vấn đề vơ đau đầu cho Nội Thất Gia Ninh Gần nhiệt độ năm khu vực Thị Xã AyunPa vào mùa nóng đạt ngưỡng cao đất nước Việt Nam Các sản phẩm dễ bị nhiệt độ làm biết dạng hỏng hóc thách thức không nhỏ Sự phát triển công nghệ với hàng loạt thiết bị nhà thông minh, thiết bị gia đình thơng minh thách thức Chi nhánh Nội thất Gia Ninh không bắt kịp Bởi người tiêu dùng chuyển đổi xu hướng sang sử dụng sản phẩm thơng minh để tiết kiệm diện tích khơng gian nhà vơ khó khăn để kinh doanh sản phẩm nội thất Các sách nhà nước định mua sắm cho quan nhà nước có nhiều biến chuyển Vì khả tiêu dùng hay mật độ mua sắm quan thay đổi Nếu Nội thất Gia Ninh không liên tục cập nhật mà chôn chân ngồi chờ mau chóng thất bại 3.1.2 Định hướng phát triển cho chi nhánh Nội thất Gia Ninh Với triết lý kinh doanh: “Khách hàng ân nhân” Chi nhánh Nội thất Gia Ninh cần cố gắng việc xây dựng thương hiệu khách hàng Mang lại cho khách hàng giá trị vượt mong đợi họ Đối với khách hàng cá nhân tận tâm khách hàng tổ chức ln chun nghiệp động Cần có nhiều nỗ lực để xây dựng Nội thất Gia Ninh cung cấp hầu hết trang thiết bị nội thất phục vụ gia đình, quan, tổ chức với sản phẩm chất lượng, giá phải Đưa Nội thất Gia Ninh trở thành trung tâm kinh doanh bán lẻ sản phẩm nội thất hàng đầu Thị xã AyunPa tỉnh Gia Lai từ lan rộng huyện lân cận Giải hết vấn đề tồn đọng thời điểm trở nên hoạn thiện phát triển bền vững, lâu dài 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Với định hướng đề năm tới dựa sở tình hình cơng ty tại, kết hợp với việc phân tích SWOT Chi nhánh Nội thất Gia Ninh sau số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng 3.2.1 Giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng Tổng công ty Gia Ninh cần phải gấp rút thiết lập xây dựng phòng kết hợp với phòng bán hàng để xây dựng thực kế hoạch bán hàng Đó Phịng nghiên cứu Marketing Phòng nghiên cứu Marketing xây dựng hệ thống tổng thể hoạt động tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến phân phối sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu Chi nhánh Nội thất Gia Ninh Các vấn đề cần nghiên cứu giải bao gồm: 48 - Thu thập thông tin thị trường để xác định nhu cầu thị trường, thị trường mục tiêu, thị trường cách thức tốt giúp chi nhánh xác định rõ thị trường mục tiêu Xác định đặc thù khu vực đoạn thị trường - Nghiên cứu xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể giai đoạn kinh doanh Từng tháng đưa chiến lược kinh doanh để cụ thể hố cơng việc cần làm tháng tới trình lên tổng công ty để chưng cầu ý kiến, chấp thuận từ ban giám đốc Sau triển khai nhiệm vụ cho phận phòng ban cách rõ ràng chi tiết - Xác định phạm vi thị trường cho sản phẩm dự báo nhu cầu sản phẩm hàng hóa mới, hướng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển khối lượng cấu nhu cầu Cung cấp thông tin cho phận bán hàng để triển khai nhập đơn hàng thực kinh doanh - Tiến hành nghiên cứu khai thác thông tin từ đối thủ cạnh tranh cách kỹ lưỡng Các thông tin cần khai thác đối thủ cạnh tranh có động tĩnh thời gian tới họ làm để canh tranh với sản phẩm công ty, sản phẩm chi nhánh Chủ động nghiên cứu đưa giải pháp tức thời đối thủ cạnh tranh muốn lấn thị trường - Tích cực nghiên cứu cách thức doanh nghiệp lớn thành công để học tập áp dụng cho Chi nhánh Nội thất Gia Ninh - Bộ phận marketing cần liên tục cập nhật thông tin từ nhà nước, phủ, pháp luật, ban ngành để cập nhật kịp thời thơng tin liên quan ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất tổng cơng ty Bên cạnh phịng bán hàng cần cố gắng nỗ lực hoạt động Từng phận phịng bán hàng cần thay đổi số mặt cố gắng hồn thành tốt nhiệm vụ thực chiến lược phòng Marketing đề - Bộ phận bàn hàng trực tiếp phải đào tạo chuyên sâu kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp kỹ xử lý vấn đề để giao tiếp tư vấn cho khách hàng cách chuyên nghiệp dễ dàng bán hàng Bên cạnh cần phải thiết kế Catalogue riêng tất sản phẩm mà chi nhánh kinh doanh mặt hàng sản phẩm khơng có cửa hàng khách hàng dễ dàng nắm bắt thơng tin mẫu mã, kích thước, giá thành chất liệu sản phẩm Đây động thái thể tính chuyên nghiệp phòng bán hàng trực tiếp tạo cho khách hàng thoải mái việc chọn lựa sản phẩm mà di chuyển nhiều - Bộ phận bán hàng qua điện thoại cần đào tạo thêm kỹ nghe, nói kỹ thuyết phục bán hàng Cần xác định khung liên hệ với khách hàng, hợp lý liên hệ nhóm khách hàng khung hiệu Nâng cấp trang thiết bị việc giao tiếp với khách hàng cụ thể điện thoại di động máy tính để tối đa hố khả làm việc, tăng tiến độ cơng việc lên từ 30% đến 50% 49 - Bộ phận bán hàng qua internet cần phải tích cực tham gia tương tác tư vấn với khách hàng cần tư vấn internet Các sản phẩm đăng bán không tràn lan có mục tiêu định Ví dụ tập trung giưới thiệu sản phẩm nội thất tủ, bàn ăn, bàn trang điểm, giường cho khách hàng quan tâm, thường xuyên tương tác với mặt hàng gia đình sức khoẻ sắc đẹp Không thiết phải quảng cáo tất cần giới thiệu cho khách hàng cần tiết kiệm nhiều thời gian hiệu cao Tổng công ty TNHH Gia Ninh áp dụng hâm nóng bầu khơng khí hoạt động nhân viên bán hàng Chi nhánh Nội thất Gia Ninh tổ chức vinh danh nhân viên xuất sắc, nhân viên có thành tính tốt kèm theo phần thưởng khích lệ tinh thần làm việc từ nhân viên công ty 3.2.2 Giải pháp quy trình bán hàng Các thơng tin cá nhân lưu lại khách hàng cần xác thực có mặt khách hàng để tránh sai sót gây khó khăn nhầm lẫn việc liên hệ giao hàng, chăm sóc khách hàng, giới thiệu hàng hoá bảo hành sản phẩm cho khách hàng Sắp xếp lại sản phẩm có cửa hàng cho đạt tiêu chí đề cơng ty “Dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy, dễ tìm” Ấn tượng khách hàng cửa hàng quan trọng việc lựa chọn mua sản phẩm Chi nhánh Nội thất Gia Ninh cần thực quan tâm nhiều hoàn thiện vấn đề Cần liên hệ trao đổi kỹ lưỡng với nhà cung cấp sản phẩm từ mẫu mã hàng hoá, số lượng hàng hoá, giá nhập thông tin khác để tránh việc sai đơn hàng, thừa hàng, thiếu hàng hay hàng hoá không đáp ứng đủ kỳ vọng Cần quan tâm tới việc vận chuyển đơn hàng kiểm tra kỹ lưỡng đơn hàng nhập từ nhà cung cấp xem có bị hỏng hóc chỗ khơng Sau q trình vận chuyển hàng hố từ Nội thất Gia Ninh tới khách hàng tránh xảy cố gây hư hỏng sản phẩm Đào tạo nhân viên lắp ráp giao hàng kỹ xử lý giao tiếp để dễ dàng tư vấn cho khách hàng họ thắc mắc cần thêm thông tin khác 3.2.3 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Phòng bán hàng phòng Marketing cần xây dựng, lên kế hoạch tiến hành, đề xuất thêm hoạt động xúc tiến bán hàng đặc biệt chương trình quảng cáo, chương trình khuyến hoạt động quan hệ cơng chúng Các chương trình khuyễn cần tổ chức cách thường xuyên thu hút nhiều khách hàng tham gia Đánh mạnh giá tổ chức chương trình Có thể tổ chức kiện mang tính hấp dẫn cao vịng quay may mắn, hay bốc thăm trúng thưởng để tăng số lượng tương tác khách hàng địa bàn khu vực Các cách thức quảng cáo cần đầu tư từ đến ngồi Có thể thay đổi đồng phục nhân viên mặc làm việc form đồng phục cịn đơn giản: áo thun cổ trịn xanh biển khơng hoạ tiết với chữ Gia Ninh màu đỏ trước ngực Thực đồng phục không đẹp mắt không tạo nên bật chuyên nghiệp nhân viên thực cơng việc Các tờ quảng cáo, banner, tờ rơi 50 cần thiết kế cách chuyên nghiệp nội dung truyền tải thông điệp hay ý nghĩa để thu hút ánh nhìn từ người tiêu dùng Cơng ty TNHH Gia Ninh nói chung Chi nhánh Nội thất Gia Ninh nói riêng cần tham gia tích cực tự tổ chức nhiều chương trình quan hệ cơng chúng Đây thực chương trình gây nên ấn tượng tốt thương hiệu cho Gia Ninh chương trình quan hệ cơng chúng đem lại nhiều hiệu ứng tốt đẹp mặt kinh tế lợi nhuận cho cong ty Gia Ninh Chi nhánh Nội thất Gia Ninh 51 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác bán hàng tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Hoàn thiện hoạt động bán hàng mục tiêu vô quan trọng công ty thương mại nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch kinh doanh công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Trên sở áp dụng lý thuyết học trường tìm hiểu thực tế thời gian tham gia trực tiếp công việc Công ty TNHH Gia Ninh , báo cáo với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Chi nhánh Nội thât Gia Ninh” nêu sở lý luận chung, qua khái qt tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh công ty giai đoạn 2017 – 2019 Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty bao gồm: giải pháp nâng ca hiệu bán hàng, tối ưu hình thức quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, giải pháp việc quản lý giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Do hạn nhiều kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để hướng dẫn công ty để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Slide giảng quản trị bán hàng - Giảng viên: Thạc sĩ Trịnh Trọng Hùng [2] PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Hà Nội, NXB Lao Động - Xã Hội [3] TS Đỗ Ngọc Mỹ (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học kinh tế Đà Nẵng TS Phạm Thị Thu Phương (2001), Nghiệp vụ bán hàng kỷ nguyên hợp tác, Hà Nội, NXB Khoa học kỹ thuật [4] Website: http://tailieu.vn/doc/cong-tac-xuc-tien-ban-hang-538438.html [5] Website:http://tailieu.vn/doc/nghe-thuat-quan-tri-ban-hang-nxbthongke1245881 html [6] Website: http://tailieu.vn/doc/quan-tri-ban-hang-gv-nguyen-ngoclong455428.html Website:http://tailieu.vn/doc/to-chuc-ban-hang-chien-luoc-va-cocau-to-chucluc-luong-ban-hang-cong-ty-800800.html [7] Website: https://ctygianinh.kiotviet.com [8] Cùng số tài liệu Công ty Gia Ninh Nội Thất Gia Ninh NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đánh giá trình thực tập ./10 điểm Giảng viên hướng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên) ... nhánh nội thất - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất Gia Ninh Đối tượng phạm nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng Chi nhánh nội thất - Công ty Gia Ninh. .. đồ 2.8 Nội dung Doanh thu bán hàng cửa hàng Chi nhánh Nội Gia Ninh Doanh thu bán hàng kho Chi nhánh Nội thất Ninh Doanh thu bán hàng qua điện thoại Chi nhánh Nội thất Ninh Doanh thu bán hàng qua... cấp Chi nhánh nội thất Công ty Gia Ninh 19 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng chi nhánh nội thất công ty Gia Ninh 20 2.2.1 Thị trường chi nhánh nội thất Gia Ninh