Chuyên ngành quản trị marketing giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty tnhh navado việt nam

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NAVADO VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn : Ths Phạm Hoàng Cường Sinh viên thực : Trịnh Thị Thuý Mã sinh viên : 7103401288 Khóa : 10 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị marketing HÀ NỘI – NĂM 2023 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp với chủ đề: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam” tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các số liệu, kết trình bày báo cáo hoàn toàn trung thực Em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn lời cam đoan này! Sinh viên Trịnh Thị Th i LỜI CẢM ƠN Để ngày hơm có báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn chỉnh tay, em biết ơn sâu sắc tới toàn thể thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Chính sách Phát triển, tận tình giảng dạy trang bị, truyền đạt cho em kiến thức, kinh nghiệm quý báu suốt trình học tập trường Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn trân trọng tới ThS Phạm Hoàng Cường, người tận tình giúp đỡ, nhận xét, chỉnh sửa, nhắc nhở dẫn em suốt trình thực chuyên đề thực tập Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị làm việc công ty TNHH Navado Việt Nam, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh, người ln tận tâm, nhiệt tình dành thời gian để bảo giúp đỡ em để em hồn thành cơng việc thực tập cách tốt học hỏi nhiều học kinh nghiệm cho thân Cảm ơn tất anh chị giúp đỡ em việc thu thập tài liệu tìm kiếm thơng tin để ngày hơm em có báo cáo thực tập xác thực hồn chỉnh Song với trình độ kiến thức có hạn, chắn báo cáo khơng thể tránh khỏi sai sót Chính vậy, em mong nhận đóng góp quý báu quý Thầy Cô anh chị công ty Trong trình làm báo cáo thực tập này, có khơng ý kiến góp ý, giúp đỡ, sẻ chia từ bạn bè động viên người thân Qua đây, em xin chân thành cảm ơn tất người quan tâm giúp đỡ em Xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU .v DANH MỤC HÌNH ẢNH .v DANH MỤC BIỂU ĐỒ v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .1 Phương pháp thu thập thông tin 4.1 Phương pháp nghiên cứu tổng hợp 4.2 Phương pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo 4.3 Phương pháp liệt kê .2 4.4 Phương pháp so sánh 4.5 Phương pháp thống kê Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Lý luận chung hoạt động bán hàng .4 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3 Một số sách bán hàng doanh nghiệp .14 1.4 Quy trình bán hàng 18 Chương 2: THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NAVADO VIỆT NAM 20 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Navado Việt Nam .20 2.1.1 Giới thiệu chung 20 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 20 2.1.3 Chiến lược phát triển công ty TNHH Navado Việt Nam 22 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty TNHH Navado Việt Nam .24 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2019 – 2021 26 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam 28 2.2.1 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 28 iii 2.2.2 Một số sách bán hàng cơng ty TNHH Navado Việt Nam 32 2.2.3 Quy trình bán hàng công ty 38 2.2.4 Kết đánh giá hiệu bán hàng 44 Chương 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NAVADO VIỆT NAM 50 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 50 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 50 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 51 3.2 Đề xuất giải pháp 52 3.2.1 Nhóm giải pháp – Giải pháp hoạt động xúc tiến bán hàng .52 3.2.2 Nhóm giải pháp – Tăng cường hệ thống phân phối .54 3.2.3 Nhóm giải pháp – Giải pháp nguồn nhân lực 55 3.2.4 Nhóm giải pháp 4- Dịch vụ chăm sóc khách hàng 56 KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Cộng đồng kinh tế ASEAN AEC NVKD Nhân viên kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình TPP Dương Từ viết tắt Tên đầy đủ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lí cơng ty Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Báo cáo kết kinh doanh công ty công ty Navado Việt Nam từ năm 2019 đến năm 2021 Bảng 2.2: Mức giá sản phẩm tiêu biểu công ty TNHH Navado Việt Nam Bảng 2.3: Sản phẩm tiêu biểu công ty TNHH Navado Việt Nam DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH Navado Việt Nam DANH MỤC BIỂU ĐỒ Bảng 2.1: Tình hình doanh thu năm 2019-2021 Bảng 2.2: Tình hình lợi nhuận năm 2019-2021 v PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau nhiều năm đổi kinh tế xu hướng công nghệ 4.0 phát triển vũ bão với hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam đứng trước hội phát triển phải đối mặt với thách thức Nếu muốn doanh nghiệp phát triển, khơng bị đào thải địi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng tự làm ln hồn thiện tốt sản phẩm để đưa thị trường Thành cơng mà doanh nghiệp có phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố tiên hoạt động bán hàng Vì vậy, doanh nghiệp không ngừng bổ sung củng cố hoạt động bán hàng để cạnh tranh mở rộng doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp đưa chiến lược, định hướng phù hợp cho hoạt động bán hàng mà chí cịn có nhiều sai lệch Vì vậy, để nâng cao hiệu trình hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng phải đặt lên hàng đầu Và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, em muốn tìm hiểu nâng cao nhận thức thân hoạt động bán hàng với tầm quan trọng Trong thời gian thực tập công ty em lựa chọn đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Navado Việt Nam ” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam nhằm mục đích đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng công ty thời gian tới 2.2 Mục tiêu cụ thể Nghiên cứu số vấn đề lý luận hoạt động bán hàng công ty làm tảng cho việc phân tích thực trạng hoạt động cơng ty đề xuất giải pháp Tìm hiểu thực trạng bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam, phân tích quy trình sách làm việc nhân viên kinh doanh công ty Nêu ưu nhược điểm quy trình, sách bán hàng công ty Đề xuất giải pháp khắc phục nhược điểm hoạt động bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Tập trung chủ yếu nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam Nhân viên kinh doanh công ty TNHH Navado Việt Nam Về nội dung: Nghiên cứu nội dung liên quan đến hoạt động hoạt động bán hàng Công ty TNHH Navado Việt Nam bao gồm nội dung: sở lý luận, đánh giá thực trạng giải pháp, hoạt động bán hàng nội dung xuyên suốt tồn văn báo cáo khóa luận Về không gian: Giới hạn công ty TNHH Navado Việt Nam Về thời gian: Tìm hiểu cơng ty gồm số liệu, thông tin hoạt động kinh doanh dịch vụ bán hàng từ giai đoạn năm 2019-2021 Phương pháp thu thập thông tin 4.1 Phương pháp nghiên cứu tổng hợp Phương pháp tổng hợp phương pháp liên kết, xếp tài liệu, thông tin thu thập để tạo hệ thống lý thuyết đầy đủ, sâu sắc chủ đề nghiên cứu Mục tiêu phương pháp tổng hợp liệt kê tất liệu có liên quan sàng lọc để có liệu đầy đủ, xác Phương pháp nghiên cứu tổng hợp sử dụng để liên kết, xếp tài liệu thông tin liên quan đến sở lý luận hoạt động bán hàng, thực trạng hoạt động bán hàng công ty phục vụ phân tích để làm sáng tỏ lý luận đồng thời phục vụ phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng sản Công ty TNHH Navado Việt Nam 4.2 Phương pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo Phương pháp việc dựa nguồn thông tin thu thập từ tài liệu tham khảo có sẵn (bài báo, sổ sách thống kê, tài liệu nghiên cứu trước ) để xây dựng sở luận rõ ràng, xác 4.3 Phương pháp liệt kê Phương pháp liệt kê việc nêu lên thông tin tương đồng tương phản với vấn đề nghiên cứu Được sử dụng nhiều phần sở lý luận, phần cần trích dẫn nhiều nội dung tài liệu tham khảo liên quan đến vấn đề chứng minh, nhằm xây dựng nên sở lý thuyết khoa học vững cho luận nhắc đến 4.4 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh phương pháp khoa học để xác lập mệnh đề thực nghiệm tổng quát So sánh có nhiều cách khác so sánh tương đối, so sánh tuyệt đối, so sánh bình qn so sánh theo chiều (chiều dọc, chiều ngang) khác 4.5 Phương pháp thống kê Phương pháp thống kê hệ thống phương pháp sử dụng mơ hình, biểu diễn tóm tắt định lượng tập liệu thực nghiệm nghiên cứu thực tế định để phục vụ cho q trình phân tích, dự đốn định hoạt động bán hàng công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết ln báo cáo gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng tình hình hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Lý luận chung hoạt động bán hàng 1.1.1 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất hoạt động bán hàng không đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người lực lượng bán hàng đặt theo nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng…nhưng có đặc điểm chung tiếp xúc với khách hàng người chịu trách nhiệm trực tiếp bán sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Bán hàng khâu cuối hoạt động thương mại, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu sản phẩm cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Quản lý tốt khâu bán định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động khác doanh nghiệp nhằm mục đích bán hàng hóa có bán hàng hóa thực mục tiêu trước mắt doanh nghiệp lợi nhuận- tiêu chất lượng phản ảnh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức tốt hoạt động mua bán hàng hóa định thành đạt doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hóa nhà sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng - Giải đáp thắc mắc khách hàng: Khách hàng giải đáp thắc mắc liên quan đến sản phẩm vấn đề sử dụng dịch vụ cơng ty thơng qua đường dây nóng cơng ty túc trực hành - Tổ chức kiện tri ân đến khách hàng: Cứ đến dịp cuối năm cơng ty có tổ chức kiện bốc thăm trúng thưởng nhằm tri ân đến khách hàng thân thiết cơng ty Tổ chức chương trình giảm giá vào dịp đặc biệt - Thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng: Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên thực công việc gọi điện tới khách hàng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ cơng ty hỏi họ tình hình sản phẩm, hài lịng chất lượng dịch vụ tương tác tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng Nhận xét: Quy trình bán hàng địa điểm bán hàng cơng ty nhìn chung rõ ràng, bước bán hàng thực tuần tự, hợp lí Tuy nhiên, đạo cơng tác bán hàng cơng ty cịn chưa bản, chưa yêu cầu nhân viên phải thực nội dung chào bán Đôi khi, nhân viên bán hàng cịn chào đón theo cảm tính, nhìn chung chưa đủ sức thuyết phục Trong khâu bán hàng, nhân viên công ty cần phải người chủ động mời chào, cung cấp thông tin cho khách hàng tạo sở để họ đến định mua 2.2.4 Kết đánh giá hiệu bán hàng 2.2.4.1 Kết bán hàng công ty thời gian qua Trong năm 2019, 2020, 2021, tình hình kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn cơng ty khơng để cản trở ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Dựa vào số liệu phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty qua năm thấy doanh thu công ty tăng qua năm (Đơn vị tính: Tỷ đồng) 44 Doanh thu 36.2 36 36 35.8 35.6 35.3 35.4 35.2 34.9 35 34.8 34.6 34.4 34.2 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu năm gần (Nguồn: Phịng kinh doanh) Năm 2020, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 35.3 tỷ đồng so với doanh thu năm 2019 34.9 tỷ đồng tức tăng 0.4 tỷ đồng so với năm 2019, tương ứng tỷ lệ tăng 1,15% Năm 2021 doanh thu công ty 36 tỷ đồng so với doanh thu năm 2020 35.3 tỷ đồng tiếp tục tăng 0.7 tỷ đồng so với năm 2020, tương ứng tỷ lệ tăng 2% Như vậy, thấy doanh thu năm cơng ty có tăng nhẹ Doanh thu công ty tăng công ty xây dựng chiến lược bán hàng hợp lý (Đơn vị tính: Tỷ đồng) 45 Lợi nhuận 1.8 1.8 1.6 1.4 1.4 1.2 0.884 0.8 0.6 0.4 0.2 Năm 2019 Năm2020 Năm 2021 Lợi nhuận Biểu đồ 2.2: Tình hình lợi nhuận năm gần (Nguồn: Phòng kinh doanh) Còn mức lợi nhuận công ty ba năm qua lại bị sụt giảm Năm 2020, lợi nhuận công ty giảm 0.4 tỷ đồng đến năm 2021 lợi nhuận công ty tiếp tục giảm 0.516 tỷ đồng Có thể thấy tiêu lợi nhuận giảm chứng tỏ công ty hoạt động kinh doanh chưa hiệu qua năm Có lẽ ảnh hưởng dịch bệnh nên tránh khỏi việc lợi nhuận bị giảm liên tục qua năm 2.2.4.2 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty Ưu điểm: Thứ nhất, Cơng ty TNHH Navado Việt Nam có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng địa điểm cơng ty với quy trình bán hàng việc tìm kiếm khách hàng tiềm Như vậy, thấy công ty không thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng đợi khách hàng có nhu cầu tìm đến cơng ty Ngồi lượng khách hàng sẵn có, cơng ty biết chủ động tìm cho khách hàng Thứ hai, Cơng ty có mối quan hệ tốt với khách hàng Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 65% Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành trở thành đại sứ thương hiệu công ty, đem đến cho công ty nhiều khách hàng Thứ ba, phải kể đến yếu tố người hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam Trong năm qua, công ty tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện nay, lực lượng 46 bán hàng công ty không ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng Thứ tư, công ty trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển chọn, đào tạo tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Công tác quản trị cơng ty có khả bao qt nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Công ty cố gắng tạo điều kiện bổ sung kiến thức, kĩ mềm cho nhân viên Thứ năm, Ban lãnh đạo hướng tới đầu tư công nghệ kết hợp với chương trình khuyến mãi, tăng tốc trình đưa sản phẩm thị trường đáp ứng thị trường Thứ sáu, Các nhân viên hướng dẫn xử lý vấn đề trực tiếp với khách hàng cách kịp thời nhanh chóng Từ mang lại hài lịng khách hàng, giúp khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Tóm lại, hiệu kinh doanh cơng ty tăng tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động kinh doanh công ty đạt thành tựu định Nhược điểm: Trong tình hình dịch bệnh thiên tai khó khăn nên hoạt động bán hàng gặp vấn đề khó khăn định, tác động mơi trường bên ngồi nên vấn đề bị nhìn nhận sai sót Hoạt động công ty không theo kế hoạch đề đầu năm Tồn công ty hầu hết doanh nghiệp Việt Nam mắc phải cơng tác nghiên cứu thị trường làm không tốt, dẫn đến chưa xác định chiến lược kinh doanh theo nghĩa Cho nên kết công ty chưa xác định mục tiêu, phương hướng lâu dài tạo sở cho việc đề thực kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sách thị trường Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiến hành theo kế hoạch ngắn hạn mang tính thời vụ, thương vụ cao, khơng ổn áp, bấp bênh, khơng phát huy tính chủ động sáng tạo Thứ hai, Chi phí lớn, giá thành cao, giá bán sản phẩm cao cao doanh nghiệp khác sản xuất kinh doanh ngành Mặt khác, giá bán công ty thay đổi liên tục, nhân viên kinh doanh công ty chưa nắm hết mức giá cũ sản phẩm có mức giá Điều có tác động xấu tới khách hàng 47 Thứ ba, quy trình bán hàng cơng ty mang nặng tính chất lí thuyết, chưa thực rõ ràng Đặc biệt quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm cịn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt nhu cầu khách hàng tiềm cách xác Ngoài ra, bước tiếp cận khách hàng bán hàng cơng ty khó cịn chung chung, chưa có chiến lược rõ ràng nên khó thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm Bên cạnh đó, quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngồi khơng thể đo lường xác Việc xây dựng quy trình khơng bao qt hoạt động nhân viên khiến cho số nhân viên lơ công việc, gây ảnh hưởng hiệu đến bán hàng Thứ tư, công tác đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty cịn nặng nề lí thuyết, thiếu sáng tạo, buổi học việc xử lý tình bán hàng, nhân viên khó thích ứng nhạy bén thị trường thay đổi Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng cơng ty chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức sản phẩm cơng ty chưa có, số nhân viên cịn lúng túng tư vấn sản phẩm cho khách hàng Thứ năm, quy trình tuyển dụng thời gian đào tạo thử việc nhân viên chưa hợp lý nên công ty nhiều ứng viên tiềm năng, ứng viên có tố chất bán hàng tốt khơng có đủ thời gian để bộc lộ chứng minh Điều kiện để trở thành nhân viên thức cơng ty dựa doanh số số hợp đồng kí kết chưa thực hợp lý họ chưa hoàn thành đủ mục tiêu doanh số thân nhân viên lại động, giàu nhiệt huyết với công việc công ty, cố gắng nỗ lực vươn lên việc họ khơng trở thành nhân viên công ty thật đáng tiếc Thứ sáu, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên cơng ty mang tính chất chung chung, khơng ý nhiều thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng công ty không phát sai lầm cách làm việc nên khơng rút kinh nghiệm sửa sai lần khiến hiệu công việc không cao Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan: 48 Chính sách Pháp luật Nhà nước nhiều khơng có thống nên gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp ngồi nước Hơn nữa, trình độ nhận thức kinh tế- trị - xã hội số nhân viên bán hàng công ty cịn hạn chế, chế kinh tế khó nắm bắt nên cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Bên cạnh , sách xuất nhập thủ tục hành cải thiện gây khơng khó khăn cho cơng ty có nhiều giấy tờ thủ tục mà doanh nghiệp phải thực gây phiền toái cho công ty Thị trường biến động ngày phức tạp, lạm phát ngày cao, hầu hết giá sản phẩm tăng cao buộc công ty phải tăng giá bán Các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất ngày tăng Không sản phẩm nội thất mà sản phẩm ngoại đa dạng phong phú, với mẫu mã hình thức đẹp Khơng vậy, cơng ty gặp khơng khó khăn việc đầu tư để thu hút nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chun mơn cao cho hoạt động kinh doanh - Nguyên nhân chủ quan: Trình độ chuyên môn cán nghiên cứu thị trường cịn hạn chế, việc tổ chức cơng tác điều tra thu thập xử lý thông tin cung, cầu thị trường sản phẩm nội thất đối thủ cạnh tranh, tình hình biến động thị trường…chưa đầy đủ có độ xác chưa cao Do ảnh hưởng đến việc xác lập mục tiêu chiến lược, kế hoạch sách cho hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội thất công ty Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ cấp lãnh đạo đến phòng ban, phân xưởng chưa chặt chẽ, dẫn đến tiến độ sản xuất không nhịp nhàng, liên tục, giao hàng chưa với thời hạn ký hợp đồng Bên cạnh đó, trình độ học vấn kinh nghiệm bán hàng nhân viên không đồng nên hiệu bán hàng chưa cao Đa số nhân viên không nhận thức rõ ràng yếu tố định hiệu kinh doanh cơng ty đội ngũ bán hàng 49 Chương 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH NAVADO VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu phát triển cơng ty Khi Việt Nam hồ vào dịng chảy chung kinh tế giới tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Do việc khẳng định vị công ty để phát triển lâu dài ngày trở nên khó khăn Cơng ty TNHH Navado khơng nằm ngồi khó khăn Vì vậy, cơng ty ln trọng vào ba mục tiêu quan trọng: doanh thu, an toàn vị Đặc biệt, công ty hướng tới mục tiêu thực kế hoạch lâu dài từ năm 2019 đến năm 2023 tăng mức tiêu thụ sản phẩm từ 10% đến 15% năm Mục tiêu cơng ty trước mắt tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả tiếp cận tìm hiểu khách hàng nhằm tăng thị phần công ty cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu xu biến đổi nhu cầu khách hàng để nhanh chóng có chiến lược sản phẩm để khắc phục, thích ứng với biến đổi nhu cầu Bên cạnh cơng ty cịn trọng nâng cao chất lượng sản phẩm với trình marketing cơng ty Nâng cao uy tín công ty cách phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Có uy tín khả kinh doanh thị trường thuận lợi trong trương lai Tìm kiếm thêm khách hàng cho doanh thu khách hàng chiếm 20% tổng doanh thu năm Bên cạnh đó, cơng ty cần phải giữ vững chí cần phát triển thêm doanh thu nhóm khách hàng Thương hiệu: ổn định trì thương hiệu Navado Việt Nam thương hiệu mạnh, thương hiệu tiếng ngành (đứng thương hiệu dẫn đầu ngành) có chương trình quảng bá thương hiệu Navado Việt Nam nước Sản phẩm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn Tìm kiếm thị trường nhập hàng hóa thực tốt cơng tác quản lý để làm cho giá bán giảm nhằm thu hút khách hàng 50 Đảm bảo tăng trưởng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận hoàn tất nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước Đào tạo đội ngũ nhân lực giỏi, đồn kết gắn bó với cơng ty Hợp tác quốc tế khoa học công nghệ Mở rộng thị trường nước ngồi Ngồi ra, cơng ty cố gắng tìm kiếm thêm nguồn hàng mới, chất lượng tốt hơn, phù hợp để giảm thiểu tối đa chi phí phát sinh, giảm bị động công ty mối quan hệ với nhà cung cấp 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Muốn thực tốt mục tiêu trước tiên công ty phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hoá Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng công ty công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng Vậy nhiệm vụ quan trọng cơng ty xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt tạo nên thành công cho doanh nghiệp nhiên, thực trạng lao động công ty không Chính vậy, cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động công ty cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách bản, khoa học; đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời đưa biện pháp kỷ luật để răn đe nhân viên làm việc khơng tốt Bên cạnh đó, cơng ty cần đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược cách nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới gia tăng số lượng sản phẩm bán kỳ để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị cạnh tranh với đối thủ thị trường miền Bắc Để thực điều này, nhân viên bán hàng công ty cần cố gắng tập trung vào công việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Nếu nhân viên bán hàng thực vượt tiêu bán hàng đề khơng để thấp so với tiêu Hàng năm cố gắng phấn đấu nâng mức thị phần công ty khu vực miền Bắc lên tới 45% Thứ hai, để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt cơng ty tn thủ ngun tắc hạch tốn độc lập Điều có nghĩa cơng ty cần phải cân 51 hoạt động kinh doanh lượng vốn có sẵn với chi phí phát sinh kỳ bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, công ty phải để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì Thứ ba, đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Không Navado Việt Nam mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa thực nhận thức hết chức vai trị hoạt động Marketing Vì năm qua hoạt động Marketing công ty Navado Việt Nam chưa đạt hiệu cao Trong thời gian tới công ty quan tâm việc đưa công cụ Marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Thứ tư, tiếp tục đầu tư cơng nghệ, máy móc thiết bị phục vụ cho q trình sản xuất, kinh doanh điều hành công ty: Công ty trọng hai hình thức đầu tư đầu tư chiều sâu, đổi công nghệ trang thiết bị yếu tố quan trọng hàng đầu việc nâng cao cạnh tranh sản phẩm Vì cơng ty cần có chiến lược đầu tư đắn, phù hợp với tài khả quản lý cơng ty 3.2 Đề xuất giải pháp 3.2.1 Nhóm giải pháp – Giải pháp hoạt động xúc tiến bán hàng Trong tất lĩnh vực kinh doanh xúc tiến xem yếu tố quan trọng Xúc tiến thể lực, uy tín, hình ảnh cơng ty, cho người tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, làm sẵn sàng làm Xúc tiến góp phần thúc đẩy mối quan hệ hợp tác hai bên có lợi, đẩy mạnh lưu thơng, phân phối hàng hóa Muốn cơng ty phát triển, đẩy mạnh việc kinh doanh việc doanh nghiệp làm vạch chiến lược sách phương án tối ưu để nhằm thu hút đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng đem lại hiệu kinh doanh cho công ty thu lai lợi nhuận từ việc kinh doanh Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kinh doanh cơng ty cần thực chiến dịch xun suốt khuyến Khuyến doanh nghiệp thường xuyên áp dụng để thu hút khách hàng Nếu trước công ty tập trung chủ yếu vào việc bán sản phẩm mà có, cạnh tranh thương hiệu, nguồn gốc xuất xứ hàng hãng, giá cạnh tranh Tuy nhiên việc bán hàng chưa mang lại hiệu tối ưu, cơng ty cần có 52 nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng Các chương trình khuyến cần áp dụng nhiều nữa, cần sử dụng liên tục theo mùa, theo tháng, trí theo tuần Một số chương trình khuyến như: - Khuyến chiết khấu theo phần trăm: Đây hình thức phổ biến phổ biến Khuyến chiết khấu theo phần trăm ứng dụng linh hoạt, cơng ty áp dụng với sản phẩm nào, hay đơn hàng cách dễ dàng Giảm giá toàn sản phẩm cửa hàng loại khuyến chiết khấu hiệu dễ thu hút ý khách hàng Ví dụ áp dụng giảm giá 15% giá trị đơn hàng, khuyến lên đến 20% cho nhóm sản phẩm Giảm giá theo phần trăm có hiệu chuyển đổi tốt hình thức khuyến Ví dụ, sản phẩm gương trang trí cao cấp Navado cơng ty có giá 12.000.000 đồng nói giảm giá 6.000.000 đồng giảm giá 50%, giá trị tương đương cách giảm giá theo phần trăm nghe hấp dẫn - Khuyến theo chiết khấu số tiền: Bên cạnh ưu đãi theo phần trăm, giảm giá mặt hàng theo số tiền cố định (Ví dụ: Giảm 200.000 đồng cho đơn hàng 2.000.000 đồng, giảm 300.000 đồng sản phẩm cao cấp, ) Trong số trường hợp, giảm giá theo số tiền lại mang tính hấp dẫn giảm giá theo phần trăm, cụ thể sản phẩm gương treo tường trang trí phịng tắm Flora có giá 5.500.000 đồng giảm giá 1.000.000 đồng cịn 4.500.000 đồng, rõ ràng nói giảm 1.000.000 đồng thu hút khách hàng giảm 10% Như vậy, công ty áp dụng vào tùy sản phẩm sách khuyến phù hợp - Chương trình khuyến mua tặng chương trình áp dụng đồng giá: Công ty nên sử dụng sản phẩm với mặt hàng có lượng tồn kho lớn để giải hàng tồn kho hiệu thu hồi vốn cách nhanh chóng, giảm thiểu chi phí bảo quản hàng tồn kho, chi phí bảo trì, điện nước, Ví dụ: Chạy chương trình giảm giá sàn TMĐT - Miễn phí vận chuyển: Ngoài việc khách hàng sàn TMĐT hỗ trợ phí vận chuyển, cơng ty cần áp dụng hình thức miễn phí vận chuyển kênh bán hàng online khác website, facebook, hỗ trợ khách hàng 50% phí vận chuyển nâng giá sản phẩm lên bao gồm phí vận chuyển sản phẩm Ví dụ 53 sản phẩm bán giá 1.000.000 đồng, nâng giá sản phẩm lên 1.500.000 đồng với chương trình freeship Các thơng tin chương trình khuyến cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn nhân viên bán hàng, để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến thông tin cụ thể cho khách hàng Bên cạnh cơng ty nên có thêm chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng công ty Tăng cường truyền thơng marketing, tích cực tham gia chương trình kiện, hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm trang trí nội thất Việc thực chương trình khuyến để tối ưu hoạt động xúc tiến bán hàng mang doanh thu, lợi nhuận cho công ty điều cần thiết cho công ty thời điểm tương lai Khi khách hàng cảm thấy chiến thắng mua hàng lúc công ty thành công 3.2.2 Nhóm giải pháp – Tăng cường hệ thống phân phối 3.2.2.1 Đội ngũ nhân viên bán hàng khu vực Đẩy mạnh doanh số bán hàng hàng tháng tạo lòng tin nơi khách hàng sản phẩm công ty ngày cao Thông qua nhân viên bán hàng khu vực cần nhanh chóng nắm bắt thông tin khách hàng bắt đầu mở cửa hàng mới, thiết lập, giới thiệu sản phẩm thỏa thuận để chọn vị trí trưng bày độ phủ hàng đại lý Đối với đơn hàng lớn nhân viên phải đề xuất với trưởng phó phịng để hỗ trợ giảm thêm % (3 – 7%) cho khách hàng, tạo linh động tăng tính cạnh tranh với đối thủ khác Đồng thời tiếp thị dòng sản phẩm nội thất gương quà tặng gương vào đại lý file hình ảnh, catalogue tốt nên dùng hệ thống trình chiếu sản phẩm qua máy tính xách tay gửi kèm file cho đại lý chun chào cơng trình nhà biệt thự hay showroom lớn Để thực dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời nhân viên bán hàng phải cộng tác với đồng nghiệp, thực giải tình khó khăn nhanh có thời gian cụ thể để khách hàng chờ đợi 3.2.2.2 Mở rộng kênh phân phối Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hà Nội, showroom nằm Hồng Quốc Việt, cơng ty nên mở thêm nhiều hệ thống showroom tạo điều kiện cho tất khách hàng biết đến tiếp cận dễ dàng với sản phẩm cơng ty Trong đó, phải trọng đến cách trưng bày gây ý thu hút, làm bậc sản phẩm 54 chủ lực, ấn tượng lòng khách hàng, đồng thời nhân viên bán hàng phải nhanh nhạy, tận tâm với khách hàng 3.2.2.3 Tổ chức tốt mạng lưới hệ thống bán hàng Để làm điều ngày, tháng nhân viên bán hàng phải khai thác, tìm kiếm thêm khách hàng để bổ sung vào hệ thống đại lý quản lý riêng mình, điều làm cho doanh số bán nhiều Tuy nhiên, công ty cần phải hỗ trợ thêm thông qua công tác quảng cáo, chiêu thị, khuyến để đại lý biết đến sản phẩm cơng ty, từ khuyến khích họ tìm đến đồng ý phân phối hàng cơng ty Để tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ địi hỏi cơng ty phải xây dựng hệ thống giá từ xuống cho khớp với mức lợi nhuận hài hịa đảm bảo lợi ích hai bên Ngồi ra, công ty trọng đến công tác bán hàng nhân viên quản lý khu vực đầu mối liên kết đại lý với công ty, cần đẩy mạnh từ khâu tiếp thị sản phẩm đến quan tâm chăm sóc khách hàng tốt đại lý có cảm tình với cơng ty, tin tưởng đại lý thân thiết công ty sau 3.2.3 Nhóm giải pháp – Giải pháp nguồn nhân lực 3.2.3.1 Đào tạo tuyển chọn nhân viên chuyên trách Yếu tố người định sống cịn cơng ty, định hướng phát triển công ty gắn liền với việc củng cố phát triển nguồn nhân với tay nghề chuyên mơn cao, để trì đội ngũ nhân viên cơng ty cần phải: Hoạch định chương trình đào tạo cần thiết nhằm cập nhật kiến thức quản lý, tác nghiệp sở ứng dụng thành tựu khoa học, công nghệ Định hướng phát triển cho nhân viên thông qua việc định mức độ thỏa mãn họ nghề nghiệp, vạch hội cho nhân viên phấn đấu thăng tiến thông qua việc tự học tập, rèn luyện, đạt hiệu cao cơng việc Thực hình thức đào tạo để nâng cao chuyên môn phát triển công ty như: + Đào tạo chỗ thông qua kèm cặp cán quản lý phịng + Tham gia khóa đào tạo tập trung ngắn, trung hạn hay dài hạn kỹ chuyên môn, kỹ bán hàng… + Thông qua công ty tư vấn để thực chương trình cập nhật quản lý, giới thiệu chuyên đề… 3.2.3.2 Nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 55 Công ty cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ chun mơn cao để thực công tác Marketing công ty hiệu Chính thế, từ đầu cơng tác tổ chức nhân phải trọng tuyển chọn Phải phân tích chiến lược định hướng công ty cho nhân viên nắm bắt rõ, từ tạo mối quan hệ tương quan nhân viên công ty (trách nhiệm quyền lợi), tạo gắn kết lâu dài với công ty Đồng thời phải có nguồn dự trữ nhân lực nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tương lai Công ty cần thường xuyên mở lớp đào tạo, khóa học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ, nghiệp vụ chuyên môn cao, xử lý thông tin buổi trao đổi phòng ban học hỏi kinh nghiệm lẫn 3.2.3.3 Chính sách đãi ngộ cho nhân viên Cơng ty cần có sách đãi ngộ hấp dẫn làm nhân viên có động lực làm việc tốt Để có đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ cao, trách nhiệm với cơng việc mình, cần phải có biện pháp nhằm phát huy trí tuệ lịng nhiệt huyết họ Để làm điều điều phải thực chế độ thưởng phạt cơng minh, phải có sách tăng lương đáng cho nhân viên Ngồi ra, có sách đãi ngộ hợp lý, thăm hỏi nhân viên để tạo cho họ cảm giác quan tâm thực Từ đó, họ tập trung sức lực, trí lực cho cơng việc chung đạt kết cao công việc 3.2.4 Nhóm giải pháp 4- Dịch vụ chăm sóc khách hàng Công ty cần tạo khác biệt thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua Ngày khách hàng mua sản phẩm họ quan tâm đến dịch vụ kèm mà công ty cung cấp Công ty cần xem xét giải pháp sau: Coi trọng cơng tác khắc phục có cố giải thỏa đáng khiếu nại Sẵn sàng lắng nghe giải đáp thắc mắc khách hàng khoảng thời gian ngắn Tăng cường bổ sung dịch vụ kèm để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn cho khách hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Thường xuyên gọi điện thoại hỏi thăm tình hình sử dụng khách hàng Điều thể quan tâm công ty đến khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu giúp tăng khả thu hút khách hàng đến với công ty 56 KẾT LUẬN Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, với dịch bệnh gây ảnh hưởng lớn đến kinh tế Khiến nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng khủng hoảng Do để đứng vững thị trường phát triển Các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, nâng cao dịch vụ thay đổi phương thức kinh doanh để thích ứng với xã hội tình trạng dịch bệnh Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty TNHH Navado Việt Nam năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên cơng ty cần phải tìm tịi, nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Quá trình thực đề tài nghiên cứu: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Navado Việt Nam’’ với mục đích nghiên cứu tìm kiếm giải pháp giúp doanh nghiệp có nhìn tổng quan tình hình hoạt động bán hàng cơng ty nhìn mặt hạn chế hoạt động bán hàng Từ đó, nhận kiến nghị, góp ý khách quan, có giá trị giúp cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình từ phía Cơng ty TNHH Navado Việt Nam giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi thầy Ths Phạm Hoàng Cường giúp em hồn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Retrieved April (2022), https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-banhang.html David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Philip Kotler (2001), Marketing bản, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Website công ty TNHH Navdo Việt Nam: https://www.navado.com.vn/ William T.Brooks, Trần Hương dịch (2007), Kỹ bán hàng, NXB Lao động- Xã hội bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp định thành công (2021) Retrieved April (2022), https://marketingai.vn/quy-trinh-ban-hang/ https://luanvanmaster.com/yeu-to-anh-huong-den-hoat-dong-ban-hang/ https://hocvien.haravan.com/blogs/thuat-ngu/chinh-sach-ban-hang-la-gi 58