Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh toyota thanh xuân

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN ĐÀO HỒNG NHUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TOYOTA THANH XUÂN Hà Nội, năm 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TOYOTA THANH XUÂN Giáo viên hướng dẫn : TS Đàm Thị Hiền Sinh viên thực : Đào Hồng Nhung Mã sinh viên : 7103401278 Lớp : QTMA10B Hà Nội, năm 2023 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BIỂU BẢNG ii DANH MỤC HÌNH ẢNH .iv DANH MỤC BIỂU ĐỒ v PHẦN MỞ ĐẦU .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .6 1.2 Các hình thức bán hàng 1.2.1 Theo địa điểm bán hàng: 1.2.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán bn bán lẻ: .9 1.3 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 1.4 Quy trình bán hàng 10 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 13 1.5.1.Môi trường vĩ mô 13 1.5.1.1 Môi trường kinh tế: 13 1.5.1.2 Mơi trường trị - pháp luật: 14 1.5.1.3 Mơi trường văn hóa xã hội: 15 1.5.1.4 Môi trường khoa học công nghệ: 15 1.5.1.5 Môi trường tự nhiên: 16 1.5.2 Môi trường vi mô 16 1.5.2.1 Tiềm lực doanh nghiệp: 16 1.5.2.2 Khách hàng: 17 1.5.2.3 Nhà cung cấp: 17 1.5.3.4 Đối thủ cạnh tranh: 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TOYOTA THANH XUÂN GIAI ĐOẠN 2020 – 2022 19 2.1 Khái quát công ty Toyota Thanh Xuânn 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát tiển 19 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh công ty 20 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 21 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 21 2.2 Khái quát tình hình kinh doanh công ty công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020-2022 23 2.2.1 Về sản phẩm 23 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 -2022 24 2.2.3 Khái quát nguồn nhân lực Công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020-2022 25 2.2.3.1 Nguồn nhân lực công ty Toyota Thanh Xuân 25 2.3.2.2 Nguồn nhân lực bán hàng cơng ty Toyota Thanh Xn 27 2.3.2 Các hình thức bán hàng công ty 30 2.3.3 Quy trình hoạt động bán hàng công ty 30 2.3.3.1 Quy trình bán hàng điểm địa trực tiếp 30 2.3.4 Chính sách xúc tiến công ty 35 2.3.4.1.Chính sách bán hàng 35 2.3.4.2 Chính sách bảo hành 36 2.3.4.3 Chính sách khuyến mại 37 2.3.4.4 Các hoạt động quảng cáo 40 2.3.5 Kết hoạt động bán hàng của công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 -2022 42 2.3.5.1 Số lượng xe bán công ty 42 2.3.5.2 Kết hoạt động bán hàng công ty 43 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 46 2.4.1 Yếu tố môi trường vĩ mô 46 2.4.1 Môi trường kinh tế 46 2.4.1.2 Môi trường trị: 47 2.4.2 Yếu tố môi trường vi mô 49 2.4.2.1 Những yếu tố thuộc công ty 49 2.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh 50 2.4.2.3 Khách hàng 51 2.5 Đánh giá chung thực trạng hoạt động bán hàng công ty 51 2.5.1 Kết đạt 51 2.5.2 Những tồn nguyên nhân 52 2.5.2.1 Những tồn 52 2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế 53 CHƯƠNG GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TOYOTA THANH XUÂN GIAI ĐOẠN 2020-2022 55 3.1 Định hướng phát triển công ty 55 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty 55 3.1.2 Định hướng phát triển cho phận bán hàng 56 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty 57 3.2.1 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng quy trình bán hàng 57 3.2.1.1 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng 57 3.2.1.2 Giải pháp cho quy trình bán hàng 58 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân 58 3.3.3 Giải pháp cho xúc tiến bán hàng công ty 60 3.3.5 Giải pháp cho chiến lược bán hàng 61 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 i LỜI CAM ĐOAN Em Đào Hồng Nhung, sinh viên khoá 10 – chuyên ngành Quản trị Marketing, Khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Chính sách Phát triển Em xin cam đoan Báo cáo khoá luận đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Toyota Thanh Xn” cơng trình nghiên cứu cá nhân em hướng dẫn giảng viên TS Đàm Thị Hiền Các số liệu, kết trình bày báo cáo hồn tồn trung thực em xin chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Sinh viên Đào Hồng Nhung ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản trị kinh doanh, tập thể thầy cô tạo điều kiện học tập, nghiên cứu cung cấp kiến thức tảng để em hoàn thành nhiệm vụ học tập Em xin cảm ơn TS Đàm Thị Hiền - người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành cung cấp tài liệu, thông tin khoa học cần thiết cho khóa luận tốt nghiệp em Trong trình thực nghiên cứu viết báo cáo khóa luận tốt nghiệp này, dù có nhiều nỗ lực cố gắng song thời gian kiến thức thực tiễn cịn hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi tồn tại, hạn chế thiếu sót Em mong nhận ý kiến góp ý đến từ thầy, để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! iii DANH MỤC BIỂU BẢNG Bảng 2.1 Bảng danh mục sản phẩm Công ty Toyota Thanh Xuân Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Toyota Thanh Xuân gia đoạn 2020-2022 Bảng 2.3 Nhân công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 -2022 Bảng 2.4 Nhân bán hàng công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 2022 Bảng 2.5 Chi phí cho hoạt động khuyến mại Bảng 2.6 Chi phí hoạt động quảng cáo Bảng 2.7 Số lượng xe bán công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 2022 Bảng 2.8 Kết hoạt động bán hàng Công ty TNHH Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 -2022 iv DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.2 Sơ đồ quy trình bán hàng Hình 2.1 Hình ảnh cơng ty Toyota Thanh Xuân 51 nội thất kèm xe sang trọng, đại Các sản phẩm Toyota mạnh thương hiệu, đa dạng,màu sắc kiểu dáng, phong cách, giá hợp lí, vượt trội chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng khác từ người có thu nhập trung bình đến thu nhập cao, từ nhu cầu xe du lịch đến xe loại địa hình khác Còn sản phẩm hãng khác thị trường miền Bắc chưa có nhiều bật Sản phẩm biết đến vấn đề giá nên không ưa chuộng Toyota, Ford hay Honda 3.2.2.2 2.4.2.3 Khách hàng Khách hàng yếu tố quan trọng, nhân tố khởi nguồn cho hoạt động bán hàng công ty Toyota Thanh Xuân Ngày nay, nhu cầu mong muốn thỏa mãn người dân sử dụng phương tiện ô tô ngày tăng, người sở hữu mong muốn phương tiện phải có chất lượng thật tốt, điều khiển phải đảm bảo an toàn, tuổi thọ (độ bền) xe cao, nhiều chức hay hình thức bên ngồi bắt mắt Việc công ty Toyota Thanh Xuân lựa chọn Hà Nội để kinh doanh đắn, đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng ô tô người dân miền Bắc đưa thương hiệu Toyota đến với khách hàng miền Tổ quốc Hơn mạng lưới khách hàng công ty rộng, khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đa dạng dẫn đến việc bán hàng ngày trở nên thuận lợi 2.5 Đánh giá chung thực trạng hoạt động bán hàng công ty 2.5.1 Kết đạt Thứ nhất, sản phẩm tơ cơng ty có chất lượng tốt, phân phối bán hai dòng xe nước dòng xe nhập khẩu, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Thứ hai, phải kể đến nguồn nhân lực công ty Toyota Thanh Xuân nguồn nhân lực tương đối đông trẻ Trong năm qua, công ty tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu 52 cầu tiêu thị xe ô tô thị trường từ xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lí Thứ ba, số lượng xe bán ba năm gần tăng dần chứng tỏ hoạt động bán hàng công ty tiến triển theo chiều hướng tốt Thứ tư, hệ thống sở hạ tầng, showroom, kho bãi công ty nâng cấp giữ gìn đảm bảo khơng gian làm việc thoáng đãng cho nhân viên gặp mặt khách hàng Nhìn chung, hiệu kinh doanh cơng ty tăng cao tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng kinh doanh công ty đạt thành tựu định Và để đạt điều tồn cán cơng nhân viên công ty khách hàng đến với cơng ty góp phần tạo lập móng bền vững khu vực tỉnh miền Trung Tóm lại, qua việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Toyota Thanh Xuân nói chung hoạt động bán hàng nói riêng thấy cơng ty nỗ lực để phát triển thị trường Trong năm vừa qua, công ty đạt số thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định cho cơng ty, nhờ vào lực quản lý đội ngũ cán lãnh đạo toàn thể đội ngũ nhân viên lao động công ty 2.5.2 Hạn chế nguyên nhân 2.5.2.1 Những hạn chế Thứ nhất: Quy trình bán hàng cơng ty mang nặng tính chất lí thuyết, chưa thực rõ ràng Đặc biệt quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm cịn nhiều thiếu sót Việc xây dựng quy trình khơng bao qt hoạt động nhân viên bán hàng khiến cho phận không nhỏ nhân viên lơ công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu bán hàng 53 Thứ hai: Các hình thức bán hàng cơng ty Toyota Thanh Xuân chưa đa dạng thông thuờng công ty bán hàng trực tiếp bán hàng công ty Cơng ty chưa có chi nhánh nhỏ lẻ để khách hàng thuận tiện lại Thứ ba: Lực lượng bán hàng công ty đông, có kinh nghiệm lĩnh vực tơ, nhiên cịn thiếu sáng tạo cịn gị bó lí thuyết Bên cạnh cơng ty cịn sở hữu nguồn nhân lực trẻ nên kỹ giao tiếp yếu chưa khéo léo việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Thơng thường có sản phẩm mắt, nhân viên tiếp cận kiến thức theo hình thức tập huấn, khơng có chương trình đào tạo rõ ràng sản phẩm kỹ tư vấn, giải khiếu nại, xử lý tình Thứ tư : Các sách xúc tiến bán hàng chưa hiểu quả, chưa đánh trúng vào tâm lí người tiêu dùng dẫn đến sách đưa chưa thu hút nhiêu khách hàng quan tâm đến Bên cạnh hoạt động quảng cáo hạn chế so với đối thủ thực tảng mạng xã hội, internet Các viết, nội dung quảng cáo hay cách thiết kế poster, banner chưa bắt mắt sáng tạo, chưa làm thu hút đánh trúng vào insight khách hàng Thứ năm: Về mục tiêu chiến lược, sách bán hàng cơng ty TNHH Toyota Thanh Xn tập trung vào sách giá Tuy nhiên, sách giá phụ thuộc vào Cơng ty Toyota Việt Nam nên cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa cao Các chiến lược truyền thông, xúc tiến bán, củng cố phát triển thương hiệu chưa quan tâm cách 2.5.2.2 Nguyên nhân hạn chế Nguyên nhân thứ nhất: Do quy trình bán hàng cơng ty cịn gị bó theo lí thuyết, khơng có thay đổi linh hoạt cho khách hàng dẫn đến tình trạng đơi gặp khách hàng khó tính nhân viên bán hàng loay hoay chưa biết cách xử lí để khách hàng hài lịng 54 Nguyên nhân thứ hai: công ty chưa mở rộng hình thức bán hàng đa dạng cịn gói gọn hình thức bán hàng trực tiếp, cơng ty nên tìm hiểu thêm hình thức bán hàng khác bán hàng online qua web thức cơng ty Cơng ty chưa có mạng lưới chi nhánh bán hàng tỉnh thành nhỏ lẻ Nguyên nhân thứ ba: Do quy mô nhân lực đông nên ban ngành cấp cao chưa thể quan tâm hết nhân dẫn đến tình trạng nhân khơng đào tạo chun sâu cịn lơ cơng việc dẫn đến làm việc đạt hiệu tối ưu Nguyên nhân thứ tư: Việc cập nhật thông tin khuyến chưa kịp thời, dẫn đến việc số khách hàng chưa tiếp cận chương trình khuyến mãi, ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Triển khai chương trình phát tờ rơi, roadshow, banner chưa đồng cửa hàng chưa đánh vào thời điểm vàng truyền thông dẫn đến hoạt động bán hàng hiệu quả, tờ rơi chưa thực đến tay khách hàng Đội ngũ nhân viên phòng ban marketing số bạn thuộc hệ trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm, khả thiết kế, xử lý yêu cầu yếu Cách thức tổ chức đầu mối cơng việc cịn chưa khoa học, dẫn đến sai sót nhầm lẫn q trình triển khai kế hoạch truyền thông tới phận hay cửa hàng 55 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TOYOTA THANH XUÂN 3.1 Định hướng phát triển công ty TNHH Toyota Thanh Xuân 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty Trong thời đại ngày cạnh tranh gay gắt việc khẳng định vị để tồn phát triển lâu dài trở nên khó khăn Công ty Toyota Thanh Xuân không ngoại trừ để làm điều cơng ty phải ln trọng vào ba mục tiêu chủ chốt: lợi nhuận, an toàn vị Muốn thực ba mục tiêu trước tiên phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Như cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn thương hiệu doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tiếp tục thu hút, gìn giữ phát triển lượng khách hàng đề định tôn phát triển cơng ty Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng có tích cực tìm kiểm khách hàng Trong thời gian tới, công ty tiến hành nghiên cứu sâu khách hảng lĩnh vực độ tuổi, thị hiểu, cách thức mua để mang lại phục vụ tốt cho khách hàng Cùng với đó, cơng ty tiếp thu ý kiến đánh giá, đóng góp khách hàng để tìm cách khắc phục Về sở vật chất, ngồi điều kiện thuận lợi sẵn có, cơng ty không ngững nâng cao sở vật chất để phục vụ khách hàng tốt giảm cường độ làm việc người Cụ thể nhập thêm số máy móc đại đê phục vụ trình láp ráp bảo dưỡng xe Để trình kinh doanh thuận lợi, yếu tố đầu vào thiểu Để làm điêu này, công ty phải có ngùơn vốn đủ mạnh Trong năm tới, mục tiêu công ty đặt gia tăng nguôn vồn đầu tư v mở rộng hợp tác với nhà cung cấp Nguốn đầu vào tốt giúp công ty chủ động việc mở rộng thị trường phát triển kinh doanh Đẩy nhanh quy trình xử lý tiếp nhận kĩ thuật cung cấp dịch vụ cho khách hàng Với khách hàng có sản phẩm cần bảo dưỡng sửa chữa, công ty nỗ đẩy nhanh tiến độ để giúp khách hàng không 56 phải đợi chờ lâu, khách hàng có sản phẩm sử dụng thời gian sớm Định hướng năm tới, công ty mở lớp chương trình đào tạo chun nghiệp để đào tạo nhân viên có trình độ cao có đủ kĩ nghiệp vụ chun mơn thực công việc thẩm định lỗi sản phẩm, kiểm tra sữa chữa để mang lại cho khách hàng dịch vụ tốt 3.1.2 Định hướng phát triển phận bán hàng Nâng cao hiệu bán hàng yêu cầu tất yếu, thường xuyên doanh nghiệp Trực tiếp thực điều nhiệm vụ phận bán hàng Vì phận hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu tiềm lực tài để cạnh tranh công ty Định hướng phát triển cho phận bán hàng đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty thời gian tới gia tăng lượng hàng hóa bán ki bán hàng để vừa nâng cao doanh thu, tăng vị cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Để làm điều công ty đề chiến lược sau: Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lịng chung sức vào cơng việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Nếu khơng thể vượt tiêu bán hàng đề khơng thấp so với tiêu Hàng năm phấn đấu tăng đặn 200xe so với năm trước nâng cao thị phần công ty thị trường Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín Toyota Việt Nam nói chung Toyota Thanh Xuân nói riêng Cơng ty khơng tập trung Hà Nội mà nên mở rộng thị trường tỉnh khác để đẩy mạnh thương hiệu Toyota tất người biết đến 57 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty 3.2.1 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng quy trình bán hàng Trong năm qua, hình thức bán hàng mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tói, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp lưu thông Muốn vậy, công ty cần phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thức tốt sang lại hiệu cao Việc thu tiền bán lẻ giúp công ty tăng tốc độ quay vòng vốn, tăng doanh thu dễ dàng thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Để làm điều này, công ty cần mở rộng thị trường đội ngũ bán hàng 3.2.1.1 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng Trong năm qua, hình thức bán hàng mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tói, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp lưu thông Muốn vậy, công ty cần phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thức tốt sang lại hiệu cao Việc thu tiền bán lẻ giúp công ty tăng tốc độ quay vòng vốn, tăng doanh thu dễ dàng thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng Để làm điều này, công ty cần mở rộng thị trường đội ngũ bán hàng 58 3.2.1.2 Giải pháp cho quy trình bán hàng Với tiến khoa học kĩ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Trong cạnh tranh doanh nghiệp thương mại ngày gay gắ cách để chiếm ưu thị trưởng cung cấp sản phẩm tốt dịch vụ tốt Đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho dịch vụ bật thị trường Hiện nay, quy trình bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty công ty chưa áp dụng hoạt động dịch vụ trình bán Muốn áp dụng loại dịch vụ với khách hàng cần phải xác định dịch vụ Ở đây, công ty cần trọng đến dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách Phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cá rõ ràng, đầy đủ thông số kĩ thuật sản phẩm, hóa đơn chứng từ Thái độ lịch thiệp với khách hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán hàng hoạt động cần thiết quy trình bán hàng Nhân viên cơng ty cần lưu hồ sơ chi tiết khách hàng loại giấy tờ giao dịch khác khách hàng để thuận tiện cho việc theo dõi, liên lạc Nếu thơng tin chi tiết phận bán hàng ban lãnh đạo biết khách hàng có hài lịng với hàng họ mua hay không Một vài ngày sau bán hàng nhân viên bán hàng nên liên lạc với khách hàng để đảm bảo hàng hóa, dịch vụ họ mua có gặp vấn đề khơng Nếu khách hàng có câu hỏi sản phẩm, dịch vụ hay sản phẩm họ mua có vấn đề nhân viên phải khẩn trương giải Bất kỳ sản phẩm lỗi hay vận hành không dùng kỹ thuật phải trao đỏi với phần kỹ thuật Không sách nhiều, làm phiên khách hàng Ngồi ra, cơng ty tăng quà, gửi thư cảm ơn đến khách hàng Đối với khách hàng lâu năm bến có sách ưu đãi họ mua hàng 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân - Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực có 59 Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người xem quan trọng nhất, định đến thành bại doanh nghiệp nào.Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên công ty phải trọng vào công tác đào tạo đào tạo lại cho nhân viên Trước tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo đối tượng cán theo trình độ làm việc Với đối tượng có hình thức đào tạo riêng Làm tốn mặt thời gian tiền bạc hiệu mang lại cao theo dõi sát q trình làm việc phát triển nhân viên để có điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo đối tượng hay trình độ phải tập trung vào hai mục tiêu sau: Giỏi kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng Giỏi kĩ giao tiếp Đặc biệt, Công ty Toyota Thanh Xuân nên áp dụng hình thức đào tạo ngồi cơng việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương trình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng Ngồi ra, Cơng ty Toyota Thanh Xn nên chuyên gia phòng Marketing, phòng Kinh doanh, phòng Bán hàng vể đào tạo nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty đặc tính, chức năng, tính ưu việt loại xe hãng Toyota, bồi dưỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ quy trình bán xe tơ Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chun mơn, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng Nội dung đào đạo phải đổi mới, Trong trình đào tạo thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ tháng lên 1,5 tháng để nhân viên vừa kịp thời lĩnh hội kiến thức đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định chứng minh lực cách xuất sắc - Thường xuyên động viên lực lượng nhân viên bán hàng 60 Đội ngũ nhân viên bán hàng doanh thu mà họ đem lại giống huyết mạch doanh nghiệp Khi doanh thu tăng trưởng, dường thứ tiến triển tích cực Ngược lại, doanh thu sụt giảm, doanh nghiệp bị bao trùm điều hướng tiêu cực Vì điều quan trọng doanh nghiệp làm để hiểu động viên đội ngũ bán hàng để họ làm việc tốt, mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp? Thông thường, để động viên lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường có chế độ đãi ngộ riêng vật chất lẫn tinh thần cho nhân viên bán hàng.Hay gọi đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài Đãi ngộ tài chính: cách kế hoạch hóa lương thưởng, lương , hoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng Đãi ngộ phi tài chính: thơng qua hình thức như: ghi nhận công lao với khen, kỉ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích, hội thăng tiến, tham dự hội nghị bán hàng 3.3.3 Giải pháp cho xúc tiến bán hàng Cơng ty Sản phẩm Toyota có mặt khắp tỉnh thành Việt Nam khơng có nghĩa tính chất phổ biến tất người biết đến.Thêm nữa, thời đại mà sản phẩm ô tô cạnh tranh gay gắt người tiêu dùng phân vân trước chọn lựa Vì vậy, mà công ty thiết phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để sản phẩm Toyota đến với tất người để tăng tính cạnh tranh kinh doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có trình độ hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến bán như: Quảng cáo, Quan hệ chúng, Marketing trực tiếp, khuyến mại Marketing trực tiếp Các hình thức marketing trực tiếp đa đạng nhìn chung công ty kinh doanh ô tô Toyota Thanh Xn 61 cơng ty nên trọng vào việc in ấn catolog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phầm mà công ty bán Cơng ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng qua hệ thống điện thoại trực tiếp chào hàng địa điểm dân cư, nơi làm việc Quảng cáo Hiện nay, hình thức quảng cáo công ty Toyota Thanh Xuân chủ yếu dựa vào spot quảng cáo, thông tin, cách thức quảng cáo cơng ty Toyota Việt Nam Vì cơng ty cần xây dựng chương trình quảng cáo cho riêng để phù hợp với thị hiếu người dần miền Bắc Cơng ty áp dụng ba hình thức quảng cáo - Quảng cáo qua tạp chí, ấn phẩm tồn quốc địa phương: cơng ty nên chủ trọng vào tạp chí in màu rõ ràng, bắt mắt Quảng cáo tạp chí giúp cơng ty đưa nhiều thông tin lúc tạo điều kiện cho khách hàng muốn tìm hiểu си thể sản phẩm - Quảng cáo qua truyền hình: cơng ty nên đầu tư spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đông đảo người xem truyền hình miền Trung khơng dừng lại việc giới thiệu hệ thống sở vật chất, địa điểm kinh doanh - Quảng cáo qua mạng xã hội: công ty nên đẩy mạnh hoạt động quang cáo qua mạng xã hội để thu hút lương người tương tát thu hút khách hàng có nhu cầu muốn mua xe 3.3.5 Giải pháp cho chiến lược bán hàng Giải pháp Chiến lược bán hàng Những chiến lược cho hoạt động bán hàng công ty Toyota Thanh Xuân thiết lập cịn nhiều hạn chế Chính cần có giải pháp phù hợp việc bán hàng nhằm nâng cao hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty Giải pháp 1: chiến lược dịch vụ Hoàn hảo 62 Cung cấp sản phẩm có chất lượng số 1: Điều có nghĩa cung cấp xe thỏa mãn nhu cầu khách hàng phù hợp với môi trường sử dụng Dịch vụ sau bán hàng số 1: Điều có nghĩa cung cấp dịch vụ tốt khu vực Nó có nghĩa cung cấp tốt đối thủ để cho xe khách hàng ln tình trạng tốt Vì vậy, khách hàng tự tin vận hành xe Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Khách hàng có điều trông đợi dịch vụ sau bán hàng sau: - Đối xử chân thành - Sửa chữa xác tin cậy - Giá hợp lý - Sửa chữa hiệu nhanh chóng Nhiều khách hàng trông đợi”những điều đặc biệt”, giúp đỡ có ích, cung cấp dịch vụ hồn hảo kèm theo ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng Việc khơng ngừng nâng cao hài lịng khách hàng đem lại đánh giá tốt cho cơng ty Khi khách hàng hài lịng với dịch vụ bên công ty, khách hàng quya lại sử dụng dịch vụ thường xuyên đặc biệt giưới thiệu nhiều khách hàng đến để sử dụng dịch vụ , điều giúp công ty tăng lợi nhuận cao Giải pháp 2: Vận động linh hoạt giá Giá có vị trí to lớn định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Do đó, việc xây dựng sách giá hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm ưu thị trường quan trọng.Giá bên công ty Toyota Thanh Xuân cịn cứng nhắc Đó giá bán lẻ có chiết khấu cịn thấp, giảm giá hay hoa hồng chưa linh hoạt cho khách hàng sách giá linh hoạt với khách hàng mua xe với số lượng lớn cứng nhắc chưa linh hoạt cho đại lý Vì vậy, thời gian tới, Công 63 ty Toyota Thanh Xuân cần đưa sách giá phù hợp hơn, khơng nên áp dụng mức giá chung với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Về hoạt động chiết khấu, Công ty Toyota Thanh Xuân nên sử dụng loại chiết chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn - Với khách hàng mua xe số lượng lớn công ty Toyota Thanh Xuân nên khuyến từ 0,3-0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe - Với khách hàng mua lẻ cơng ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn khách hàng mua xe nhiều lần tặng q nhỏ nội thất trang trí xe 64 KẾT LUẬN Trong q trình hoạt động kinh doanh Ơ tô, Công ty Toyota Thanh Xuân bước củng cố vị thế, nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển vững chắc, khơng ngừng lớn mạnh Sự có mặt cơng ty thị trường đóng góp khơng nhỏ tới phát triển chung không thị trường bán lẻ cơng nghệ nói riêng mà kinh tế thị trường nói chung Từ sở lý luận tồn nguyên nhân, để hoàn thiện hoạt động bán hàng dài hạn, công ty cần tập trung vào phát huy mạnh đồng thời khắc phục điểm yếu tồn tại, song song với việc đào tạo đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn nghiệp vụ nhằm giúp Công ty Toyota Thanh Xuân ngày có vị thị trường bán tô ViệtNam Trong thị trường phát triển sôi động cạnh tranh ngày gay gắt, điều địi hỏi cơng ty phải nâng cao chất lượng phục vụ lẫnchất lượng dịch vụ tiếp tục giữ chân khách hàng cũ mở rộng thêm lượng khách hàng tiềm Điều chỉnh sách để tạo điều kiện cho người có hội để phát triển tài mình, nhằm giữ chân nhân tài tiếp tục phát triển cơng ty Tích cực tham gia hoạt động nhằm tạo dựng hình ảnh cho cơng ty để người biết đến ngày đông Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình từ phía Cơng ty Toyota Thanh Xuân hướng dẫn TS Đàm Thị Hiền giúp em hoàn thành báo cáo khoá luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình quản trị bán hàng, Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Ngọc Quân & Nguyễn Văn Điểm (2012), Giáo trình quản trị nhân lực, Đại học kinh tế quốc dân James M.Comer (2008), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức Philip Kotler (2012), Giáo trình Marketing (tài liệu dịch), Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh Công ty Toyota Thanh Xuân giai đoạn 2020 2022 Tài liệu nội phịng Marketing Cơng ty Toyota Thanh Xuân Tài liệu nội bộ: Sổ tay Công Ty Toyota Thanh Xuân 10 Website: https://www.toyotathanhxuan.vn/ 11 https://www.toyotathanhxuan.vn/chuong-trinh-khach-hang-than-thiet 12 https://baoquocte.vn/toyota-thanh-xuan-nguon-luc-con-nguoi-la-phuongcham-phat-trien-147760.html