Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu và xây dựng cơ sở lý luận cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, từ đó áp dụng lý thuyết để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần Abt Home trong giai đoạn 2020-2022 Bài viết cũng đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng của công ty
- Nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020-2022
- Đề xuất một số giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần ABT Home trong thời gian tới
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần ABT Homes
+ Phạm vi nội dung: Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần ABT Homes + Phạm vi thời gian: Giai đoạn 2020-2022
+ Phạm vi không gian: Công Ty Cổ Phần ABT Homes
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tổng hợp được sử dụng để liên kết và sắp xếp tài liệu, thông tin về hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần ABT Home Mục tiêu là xây dựng một hệ thống lý thuyết đầy đủ, giúp đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng, từ đó làm cơ sở đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả.
- Phương pháp thu thập số liệu : dùng để thu thập các thông tin, số liệu của
Công Ty Cổ Phần Abt Home đang tiến hành phân tích thực trạng hoạt động của mình nhằm đưa ra các giải pháp hiệu quả cho chiến lược truyền thông.
Phương pháp so sánh là công cụ hữu ích để phân tích các tiêu chí liên quan đến nội dung nghiên cứu, bao gồm sự biến động về nhân sự, kết quả hoạt động kinh doanh và các phương thức bán hàng Phương pháp này giúp đánh giá thực trạng và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, đề tài được chia làm 3 phần:
Chương 1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Chương 2 phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần ABT Homes, nêu rõ những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng hiện tại Chương 3 đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, bao gồm cải tiến chiến lược marketing, đào tạo nhân viên và tối ưu hóa quy trình phục vụ khách hàng.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Một số khái niệm cơ bản và vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer định nghĩa rằng "Bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu cũng như ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn quyền lợi lâu dài và hợp lý cho cả hai bên."
Hoạt động bán hàng hiện đại được hiểu là quá trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng, trong đó người bán không chỉ khám phá nhu cầu mà còn kích thích nhu cầu của khách hàng Đồng thời, họ cũng khẳng định khả năng đáp ứng những nhu cầu đó thông qua các lợi ích của sản phẩm, nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Sản phẩm là yếu tố chính đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích mua sắm Các sản phẩm này có thể bao gồm hàng hóa hữu hình như đồ vật, hoặc hàng hóa vô hình như dịch vụ.
Mỗi sản phẩm bao gồm các đặc điểm và thuộc tính hữu hình lẫn vô hình, tạo nên tổng thể sản phẩm từ sự kết hợp của nhiều yếu tố như sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực và sản phẩm mở rộng Sự kết hợp này nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường Hoạt động này không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn quyết định sự cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trong ngành.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cốt lõi, kết nối sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu và ổn định giá cả thị trường Qua việc bán hàng, doanh nghiệp tạo ra của cải cho xã hội, tăng sản lượng kinh tế và thúc đẩy tái đầu tư Hoạt động này không chỉ tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động mà còn đáp ứng nhu cầu cuộc sống Nhờ đó, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình tái sản xuất và phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.
Bán hàng là giai đoạn quyết định sự thành công của doanh nghiệp, vì nó liên kết mọi công đoạn sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Hoạt động bán hàng không chỉ chứng minh mục tiêu kinh doanh mà còn giúp doanh nghiệp chuyển đổi hàng hóa thành tiền tệ, tái cấu trúc nguồn vốn và duy trì hoạt động sản xuất Khi bán hàng hiệu quả, doanh thu tăng cao, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn và tái đầu tư Ngược lại, nếu hoạt động bán hàng kém, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc thu hồi vốn và lợi nhuận sẽ bị giảm sút.
Hoạt động mua bán giữa khách hàng và doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ, giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu và thu thập thông tin về cung cầu, giá cả, cũng như sở thích của người tiêu dùng Qua đó, doanh nghiệp có thể cải thiện và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời loại bỏ những sản phẩm không còn thu hút và thay thế bằng những sản phẩm mới phù hợp với xu hướng hiện tại.
Doanh nghiệp nắm bắt xu hướng tiêu dùng nhanh chóng và sâu sắc sẽ có hoạt động bán hàng mạnh mẽ và hiệu quả hơn Việc bán được nhiều sản phẩm không chỉ khẳng định chất lượng mà còn nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong mắt khách hàng, từ đó tạo dựng niềm tin và sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm.
Khi hàng hóa được tung ra thị trường, người bán và người mua có mục đích khác nhau Người bán mong muốn chuyển đổi hàng hóa thành tiền, trong khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm có giá trị sử dụng phù hợp với nhu cầu của họ Việc bán hàng không chỉ đáp ứng nhu cầu xã hội mà còn giúp hàng hóa được luân chuyển từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Hoạt động bán hàng không chỉ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán mà còn giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin về nhu cầu và xu hướng của khách hàng Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh chính xác và thực tế hơn Đồng thời, họ cũng có cơ hội gia tăng khả năng quảng bá hàng hóa và hình ảnh thương hiệu của mình.
Kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh và sự phù hợp với mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp mà còn thể hiện nỗ lực của toàn bộ công ty, khẳng định trình độ tổ chức và quản lý Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, hoạt động bán hàng trở thành yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, thu hút sự quan tâm đặc biệt từ các nhà kinh doanh và hoạch định chính sách trong nền kinh tế.
Các hình thức bán hàng
Trong kinh doanh, cả người mua và người bán đều có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng phù hợp với điều kiện của mình Những hình thức và phương thức này không chỉ phản ánh mối quan hệ giữa hai bên trong giao dịch mua bán mà còn liên quan đến thanh toán và vận chuyển hàng hóa Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh rất đa dạng và cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả giao dịch.
1.2.1 Theo địa điểm bán hàng
Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng
- Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cấu lớn, tiêu dùng ôn định và người mua hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyền
- Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều m và nhu cầu tiêu dùng không ôn định
Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng là phương thức giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và gia tăng tính cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
1.2.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là hình thức giao dịch với khối lượng lớn, thường theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt, trong đó hàng hóa vẫn chưa được tiêu dùng Phương thức này giúp giảm chi phí lưu kho và bảo quản, dẫn đến giá bán thấp hơn và doanh số cao hơn so với bán lẻ Bán buôn có ưu điểm về năng suất lao động cao và chi phí hoạt động bán hàng thấp, đồng thời doanh số tăng trưởng nhanh Tuy nhiên, nhược điểm lớn là doanh nghiệp không có mối liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng, do đó không nắm bắt được thông tin và nhu cầu từ thị trường.
Bán lẻ là hình thức cung cấp hàng hóa cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân, đáp ứng nhanh chóng yêu cầu của khách hàng với hình thức thanh toán ngay Do hàng hóa phải trải qua quá trình bán buôn và lưu kho, giá bán lẻ thường cao hơn Mặc dù doanh số của doanh nghiệp thương mại tăng chậm hơn, nhưng bán lẻ mang lại lợi ích lớn khi doanh nghiệp nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng.
Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Trong kinh doanh, chính sách bán hàng đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến quyết định tiếp thị, giá cả, khuyến mại và phân phối Nó không chỉ định hình hình ảnh công ty mà còn hướng dẫn các hoạt động tiếp thị và phân phối sản phẩm theo mục đích cụ thể đã được xác định.
Chính sách bán hàng là một thành phần quan trọng trong chính sách tiếp thị, bao gồm các biện pháp bán hàng có hệ thống nhằm điều chỉnh hoạt động và mối quan hệ trong việc phân phối hàng hóa của Công ty Đồng thời, chính sách này cũng cung cấp hướng dẫn cho quyết định và hành động bán hàng, đảm bảo thực hiện các chức năng tiếp thị phù hợp với chiến lược đã được lựa chọn.
Chính sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại, chiếm lĩnh thị phần và tăng cường lợi nhuận, sức mạnh cạnh tranh của công ty Nó cung cấp hướng dẫn hiệu quả cho nhân viên nhằm tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng Các quyết định về sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị mà còn đến phân bổ nguồn lực và kế hoạch dài hạn Sức mạnh cạnh tranh của công ty chủ yếu đến từ các quyết định chính sách sản phẩm hiệu quả, kết hợp với các yếu tố khác trong chương trình tiếp thị và chiến lược tổng thể.
Các chính sách bán hàng có tầm quan trọng to lớn vì nó giúp:
• Tăng doanh thu và lợi nhuận
• Tăng số lượng khách hàng
• Tăng số lượng hàng bán thêm và bán kèm
• Tăng năng suất nhân viên bán hàng
• Cắt giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng
Quy trình bán hàng
Hình 1.1 Sở đồ quy trình bán hàng
Nguồn: Dubinsky năm 1980 Bước 1: Chuẩn bị
Trước khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, bạn cần chuẩn bị đầy đủ thông tin như mô tả sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán, giá của đối thủ cạnh tranh và thời gian bán hàng cụ thể Ngoài ra, tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tạo sự kết nối hiệu quả hơn với họ.
Trong giai đoạn này của quy trình bán hàng, việc chuẩn bị bài thuyết trình bán hàng ban đầu là rất quan trọng Hãy chuẩn bị sẵn sàng để trả lời mọi câu hỏi từ khách hàng tiềm năng với dữ liệu hỗ trợ Thực hành diễn thuyết và nhờ người khác đặt ra những câu hỏi tiềm năng để bạn có thể luyện tập cách trả lời một cách hiệu quả.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định người mua có nhu cầu và mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng Ở giai đoạn này, bạn cần đánh giá khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng để xác định sự phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Giai đoạn nghiên cứu trong quá trình bán hàng rất quan trọng để xác định khách hàng lý tưởng Bạn nên lập danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí cụ thể Sàng lọc khách hàng bằng cách đặt ra các câu hỏi đủ điều kiện, như xác định họ có phải là chủ doanh nghiệp hay chủ nhà, và xem xét lợi nhuận hoặc thu nhập hàng tháng của họ có phù hợp với giá sản phẩm hay không Điều này sẽ giúp thu hẹp nhóm người mua trong một tệp khách hàng nhất định.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng là giai đoạn quan trọng trong quy trình bán hàng, yêu cầu sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ nhân viên kinh doanh và nhà quản lý Trong giai đoạn này, bạn sẽ tạo dựng mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng, thu hút họ tương tác thông qua việc cá nhân hóa cuộc họp và thiết lập mối quan hệ Đặt câu hỏi để khuyến khích khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho quá trình bán hàng tiếp theo.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/ dịch vụ
Tại giai đoạn này trong quy trình bán hàng, bạn đã hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng Bạn có thể giới thiệu sản phẩm qua các buổi thuyết trình chi tiết với ví dụ và trình chiếu, hoặc đơn giản là trò chuyện để xây dựng mối quan hệ và giải đáp thắc mắc Để thực hiện bước này hiệu quả, hãy cá nhân hóa trải nghiệm và định vị sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn đề của khách hàng.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Khi đã thu thập thông tin từ khách hàng, giai đoạn thuyết phục mua hàng trở nên quyết định Thông thường, khách hàng sẽ phản đối giá cả sản phẩm Để thuyết phục hiệu quả, cần nhấn mạnh rằng lợi ích mà sản phẩm mang lại vượt xa chi phí đầu tư Quan trọng là phải hỏi rõ khách hàng tiềm năng về mong muốn mua sắm của họ và đảm bảo họ hiểu đầy đủ các điều khoản giao dịch.
Bước 6: Chốt đơn hàng là giai đoạn quan trọng, nơi bạn có thể áp dụng các kỹ thuật bán thêm sản phẩm bổ sung, bản nâng cấp hoặc phiên bản cao cấp hơn Sau khi hoàn tất giao dịch, hãy cảm ơn khách hàng và duy trì kết nối Nhân viên bán hàng nên sử dụng các chiến thuật như cung cấp quà tặng, tạo cảm giác cấp bách hoặc hỏi khách hàng về cách họ muốn lên lịch thanh toán để khuyến khích khách hàng tiềm năng hoàn tất giao dịch.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Theo dõi và quản lý chăm sóc khách hàng là bước quan trọng sau khi bán hàng, giúp duy trì mối quan hệ giữa người bán và người mua Mục tiêu không phải là tiếp tục bán hàng, mà là nuôi dưỡng và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, từ đó giữ vững lòng trung thành và thu hút khách hàng mới Bạn có thể gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện để hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm, đồng thời khuyến khích khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn.
Sau khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ mới, bạn nên gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện để hỏi về trải nghiệm của họ Đồng thời, hãy khuyến khích khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn trên mạng xã hội hoặc trang kinh doanh Khi thực hiện tốt giai đoạn này, bạn có thể quay lại bước đầu trong quy trình bán hàng, từ đó tạo ra thêm lượt bán hàng, giới thiệu và đánh giá, giúp thu hút khách hàng mới.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường kinh tế bao gồm hai thành phần chính: môi trường vi mô, gồm khách hàng, nhà cung cấp và cạnh tranh, và môi trường vĩ mô, bao gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế, lãi suất và tỷ giá hối đoái Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Sự gia tăng trong tăng trưởng kinh tế không chỉ nâng cao khả năng tiêu dùng của xã hội mà còn giảm áp lực cạnh tranh trong ngành, tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động và hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của quốc gia phản ánh quan điểm phát triển của nhà nước thông qua việc quản lý và điều hành nền kinh tế, cũng như các doanh nghiệp ở cấp vĩ mô Những chính sách này không chỉ đưa ra ưu đãi và khuyến khích cho các khu vực hoặc mặt hàng cụ thể mà còn thiết lập các quy định cấm đối với một số sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra cả thuận lợi lẫn khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng, người tiêu dùng có xu hướng gửi tiền vào ngân hàng, dẫn đến mức tiêu dùng giảm và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng Ngược lại, khi lãi suất giảm, người tiêu dùng thường gia tăng chi tiêu, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
1.5.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đặc biệt là các yếu tố chính trị - pháp luật như thể chế chính trị, đường lối chính trị, và mức độ ổn định chính trị Sự ổn định này không chỉ giúp các công ty yên tâm sản xuất kinh doanh mà còn nâng cao mức sống và nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó thúc đẩy sự phát triển kinh tế Khi đó, hành vi tiêu dùng cũng thay đổi, người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, và uy tín thương hiệu, buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh chính sách bán hàng cho phù hợp.
1.5.1.3 Môi trường văn hóa xã hội
Khi đầu tư vào sản xuất kinh doanh, công ty cần xem xét các yếu tố như dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen và sở thích của từng vùng thị trường Môi trường khoa học công nghệ hiện nay đang phát triển nhanh chóng, tạo ra những thay đổi liên tục trong thị trường Việc áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ vào sản xuất sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao năng suất lao động và tăng lượng hàng hóa sản xuất Tuy nhiên, tổ chức bán hàng cần phát triển tương ứng với các yếu tố kỹ thuật để nắm bắt công nghệ và tận dụng triệt để lợi ích mà khoa học công nghệ mang lại.
1.5.1.4 Môi trường khoa học công nghệ
Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ, chu kỳ đổi mới ngày càng rút ngắn, giúp biến ý tưởng thành sản phẩm thương mại nhanh hơn Người tiêu dùng hiện có nhiều lựa chọn hơn với các sản phẩm phong phú, phù hợp với túi tiền và ngày càng phức tạp Do đó, thành công trong bán hàng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà doanh nghiệp áp dụng Khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm tốt hơn, giá rẻ và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng Khách hàng ưa chuộng sản phẩm công nghệ cao, chất lượng với giá cả hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng và kích thích nhu cầu, từ đó gia tăng doanh số cho doanh nghiệp.
1.5.1.5 Môi trường tự nhiên Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghể nào đó trên thị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trườngtự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau
1.5.2.1 Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là một trong những yếu tổ chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt khả năng bán hảng của các doanh nghiệp Nhóm yểu tố thuộc tiểm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiểm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi ); tiểm lực con người (lực lượng ao động với số lượng, chất lượng, quy mỗ, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiển lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiểm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nối tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lành đạo với xã hội, công chúng); trình độ tố chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng: trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh, vị tri địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng là yếu tố then chốt, chủ yếu được truyền đạt qua lực lượng bán hàng Khách hàng của doanh nghiệp rất đa dạng về trình độ, độ tuổi, sở thích, thu nhập và thói quen tiêu dùng.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng tập khách hàng và triển khai đội ngũ bán hàng có trình độ, hiểu rõ tâm lý khách hàng Hoạt động bán hàng phải đảm bảo cung cấp đầy đủ và chính xác thông tin về sản phẩm, đồng thời đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả các mong muốn của người tiêu dùng với thái độ nhiệt tình.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định kinh doanh và hoạt động marketing, đặc biệt là bán hàng Khi quyền chi phối thuộc về nhà cung cấp, doanh nghiệp trở thành khách hàng và sẽ chịu tác động từ các chính sách của họ Do đó, các doanh nghiệp cần phụ thuộc nhiều hơn vào nhà cung cấp để điều chỉnh và phát triển các hình thức bán hàng hiệu quả.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, các doanh nghiệp cần nhận thức rõ về sự tồn tại của đối thủ và những khó khăn do các quy định thị trường gây ra Kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu, vì vậy việc phân tích đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để xây dựng các chính sách và kế hoạch cụ thể nhằm vượt trội hơn Đặc biệt, những đối thủ có lực lượng bán hàng mạnh và mạng lưới phân phối rộng rãi, cùng với các chính sách ưu đãi cho nhà phân phối và đãi ngộ nhân viên, sẽ ảnh hưởng lớn đến kế hoạch bán hàng và tiêu thụ của doanh nghiệp Do đó, các nhà quản lý cần có tầm nhìn chiến lược và xây dựng kế hoạch tổ chức bán hàng phù hợp với yêu cầu thị trường.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ABT HOME GIAI ĐOẠN 2020 – 2022
Khái quát về Công Ty Cổ Phần ABT Homes
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tiển
Giới thiếu về cổ phần tư vấn công nghệ xây dựng ABT Homes
- Tên quốc tế: ABT Consultancy Jsc
- Tên viết tắt: Abtconstruction Technology Consultancy JointStock Company
- Địa chỉ: Số 04, Ngõ 24, Đường Ngô Quyền, Phường Vạn Phúc, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
- Người đại diện: Nguyễn Duy Cảnh Biên (sinh năm 1988 - Điện Biên)
- Quản lý bởi: Chi cục Thuế Quận Hà Đông
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài Nhà Nước
Công Ty Cổ Phần ABT Homes là một công ty trẻ, được thành lập vào năm
Được thành lập vào năm 2019 bởi một đội ngũ kỹ sư và kiến trúc sư trẻ trung, giàu kinh nghiệm và nhiệt huyết, ABT cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tư vấn chất lượng cao trong lĩnh vực kiến trúc, xây dựng và nội thất, nhằm mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng.
Triết lý kinh doanh của ABT là ưu tiên lợi ích của khách hàng và đối tác, đồng thời cam kết phát triển bền vững ABT coi đổi mới, sáng tạo và nâng cao chất lượng dịch vụ là tôn chỉ, với mục tiêu trở thành một trong những đơn vị tư vấn hàng đầu tại Việt Nam.
Kể từ khi thành lập, ABT đã liên tục nỗ lực nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng uy tín trên thị trường Những cố gắng không ngừng này đã giúp ABT khẳng định vị thế của mình trong ngành.
ABT Homes tự tin sẽ tiếp tục phát triển và trở thành một công ty tư vấn hàng đầu tại Việt Nam
Hình 2.1 Hình ảnh Công Ty Cổ Phần ABT Homes
Nguồn: Công Ty Cổ Phần ABT Homes 2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Tầm nhìn của ABT là cung cấp các sản phẩm dịch vụ tư vấn chất lượng cao cho khách hàng trong lĩnh vực kiến trúc, xây dựng, nội thất
Triết lý kinh doanh của ABT là mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng, đôi bên cùng có lợi, phát triển song hành và bền vững
ABT.,JSC cam kết tạo ra một thế giới tốt đẹp hơn thông qua sự sáng tạo không giới hạn, mang đến không gian sống hoàn hảo và độc đáo Chúng tôi không theo đuổi lợi nhuận nhanh chóng, mà tập trung vào việc đảm bảo sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng, coi đó là thành công thực sự của mình.
Chúng tôi cam kết không ngừng đổi mới và sáng tạo, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, với mục tiêu trở thành một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực tư vấn tại Việt Nam.
Công ty Cổ phần ABT Homes chuyên cung cấp thiết bị vệ sinh, thiết bị phòng khách và thiết bị nhà bếp Với tư cách pháp nhân đầy đủ và con dấu riêng, công ty thực hiện giao dịch và mở tài khoản ngân hàng theo quy định của Nhà nước.
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức
(Nguồn: phòng hành chính nhân sự của tại Công Ty Cổ Phần ABT Homes)
- Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau
Phòng hành chính nhân sự
- Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược:
- Công tác quản lý hợp đồng kinh tế;
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao
- Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn;
Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc xây dựng kế hoạch năm, tổng hợp số liệu và thu thập ý kiến từ các phòng nghiệp vụ và đơn vị thành viên để lập kế hoạch cho Công ty.
Phân tích và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch theo tháng, quý và năm là rất quan trọng Dựa trên những phân tích này, chúng ta sẽ dự thảo báo cáo tổng kết cho từng quý và năm, từ đó rút ra những điểm mạnh và yếu của quá trình thực hiện Việc tìm hiểu nguyên nhân sẽ giúp chúng ta phát huy những ưu điểm và khắc phục những nhược điểm, nâng cao hiệu quả công việc trong tương lai.
- Tham mưu về việc tổ chức quản lí nhân sự
- Tham mưu về vấn đề tuyển dụng và bố trí nhân sự
- Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty
- Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện kế hoạch theo từng giai đoạn
- Tiếp nhận hồ sơ và tổ chức phỏng vấn tuyển dụng
- Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động
Phòng kế toán – tài chính
- Nhân viên tài chính kế toán
Quản lý tài chính toàn công ty phải tuân thủ các văn bản hiện hành của Nhà nước về tài chính, đảm bảo thực hiện đúng chế độ quy định và theo Pháp lệnh Kế toán thống kê.
Tổ chức hạch toán kế toán toàn công ty nhằm đảm bảo tính chính xác, kịp thời, đầy đủ và hiệu quả trong việc quản lý tài chính Điều này không chỉ bảo toàn vốn mà còn tối ưu hóa việc khai thác nguồn vốn để phục vụ cho hoạt động thi công.
Tham mưu cho lãnh đạo công ty về các vấn đề tài chính, kế toán nội bộ, và quản lý vốn cùng tài sản của công ty.
- Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho giám đốc trình HĐTV phê duyệt để làm cơ sở thực hiện
- Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ
- Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn Công ty
- Chủ trì phối hợp các phòng ban thực hiện công tác nghiệm thu thanh quyết toán theo đúng quy định
- Thực hiện các nhiệm vụ khác khi lãnh đạo yêu cầu
- Bộ phận giúp việc: nhân viên marketing
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
Để xây dựng và thực hiện một kế hoạch chiến lược marketing hiệu quả, cần áp dụng mô hình 4P (sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị) kết hợp với 4C (nhu cầu, mong muốn, tiện lợi, thông tin) Kỹ năng này tổng hợp toàn bộ quá trình nhằm tối ưu hóa sự kết hợp giữa 4P và 4C, từ đó đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Khái quát tình hình kinh doanh của công ty của Công Ty Cổ Phần
Công ty hiện đang tập trung vào khai thác ngành trang trí nội, ngoại thất công trình do hạn chế về quy mô nguồn vốn Chúng tôi chuyên sâu trong việc phân phối và lắp đặt các thiết bị cho phòng bếp và nhà vệ sinh phục vụ các tòa nhà Các thương hiệu chính mà công ty phân phối và là thế mạnh của chúng tôi bao gồm Vantech, Dahua, Abell, và Nature Japan.
Bảng 2.1 Bảng danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần ABT Homes Thiết bị vệ sinh Thiết bị phòng khách Thiết bị nhà bếp
Bồn Cầu Đèn trần Vòi bếp
Bồn Tắm Máy lọc không khí Bếp
Bồn Tiểu Nam Quạt Trần Máy hút mùi
Chậu lavabo Thiết bị điều chỉnh nhiệt độ phòng
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần ABT Homes
Thiết bị vệ sinh là các dụng cụ bằng gốm sứ hoặc kim loại tráng men, được lắp đặt trong nhà vệ sinh hoặc phòng tắm Các thiết bị vệ sinh phổ biến hiện nay bao gồm bồn tắm, bồn cầu và bồn tiểu, là những trang thiết bị cơ bản không thể thiếu Khách hàng có thể lựa chọn thêm bộ tủ lavabo hoặc bồn tắm để tăng thêm tiện nghi và nâng cao vẻ đẹp sang trọng cho không gian của mình, tùy thuộc vào diện tích, sở thích và ngân sách.
Thiết bị phòng khách bao gồm tất cả các sản phẩm và đồ đạc cần thiết để trang trí và sử dụng cho không gian này Chúng không chỉ đáp ứng nhu cầu sinh hoạt hàng ngày mà còn tạo nên một không gian ấm cúng và sang trọng, giúp tiếp đón khách, người thân và bạn bè một cách chu đáo.
Thiết bị phòng khách ngày nay rất đa dạng, với nhiều sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu sử dụng khác nhau Những sản phẩm này không chỉ tích hợp hài hòa về mặt thẩm mỹ mà còn hỗ trợ phong thủy, giúp mang lại tài lộc cho gia chủ.
Thiết bị bếp là những sản phẩm thiết yếu giúp người nội trợ trong việc nấu nướng, đồng thời cũng là những món đồ trang trí làm đẹp cho không gian bếp gia đình.
Thiết bị bếp được phân loại thành các nhóm chức năng như thiết bị hỗ trợ nấu ăn, thiết bị hỗ trợ bài trí và thiết bị bài trí, tất cả nhằm tạo ra một căn bếp hiện đại, đẹp mắt, thông minh và hoàn hảo.
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Abt Home giai đoạn 2020-2022
Bảng 2.2 Doanh thu theo dòng sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Abt Home giai đoạn 2020-2022
Doanh thu (tỷ đồng ) Thiết bị vệ sinh 5365 1,274 6265 1,975 8996 3,252
Nguồn: Phòng kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Abt Home
Qua bảng trên ta thấy trong năm 2022 kinh tế phục hồi sau đại dịch nhu cầu mua sắm nhộn nhịp trở lại
Từ năm 2020 đến 2022, doanh thu của thiết bị vệ sinh đã tăng mạnh từ 1,274 tỷ đồng lên 3,252 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng trưởng khoảng 155% Sự gia tăng doanh thu này cho thấy sự phát triển tích cực và tiềm năng lớn của thị trường thiết bị vệ sinh trong những năm qua.
Từ năm 2021 đến 2022, doanh thu thiết bị phòng bếp đã tăng từ 564 tỷ đồng lên 798 tỷ đồng, tương đương với mức tăng trưởng khoảng 42% Sự tăng trưởng này cho thấy xu hướng đáng kể trong doanh thu của thiết bị phòng bếp qua các năm, phản ánh sự phát triển nhanh chóng và tiềm năng lớn trong ngành.
Từ năm 2020 đến 2022, doanh thu thiết bị phòng khách đã tăng từ 231 tỷ đồng lên 468 tỷ đồng, tương đương với mức tăng trưởng khoảng 103% Mặc dù doanh thu của thiết bị phòng khách có sự tăng trưởng ổn định qua các năm, nhưng mức tăng trưởng này vẫn không đáng kể so với các dòng sản phẩm khác trên thị trường.
Tổng quan, cả ba dòng sản phẩm đã có tăng trưởng doanh thu qua các năm
Thiết bị vệ sinh và thiết bị phòng bếp đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ và có tiềm năng phát triển lớn Ngược lại, dòng sản phẩm thiết bị phòng khách có mức tăng trưởng ổn định nhưng không đáng kể so với các dòng sản phẩm khác.
2.2.3 Khái quát về nguồn nhân lực của Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020-2022
2.2.3.1 Nguồn nhân lực của Công Ty Cổ Phần ABT Homes
ABT Homes tự hào sở hữu đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình và năng động, với nhiều kinh nghiệm triển khai các dự án lớn trong nhiều lĩnh vực khác nhau Tất cả nhân viên đều được đào tạo từ các trường đại học uy tín, và nhiều người trong số họ đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực thiết kế Đặc biệt, đội ngũ của chúng tôi còn có những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực kiến trúc nội ngoại thất.
ABT Homes tự hào sở hữu đội ngũ nhân viên có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm phong phú trong thiết kế nội ngoại thất và marketing Nhờ sự am hiểu về nghiệp vụ, đội ngũ của chúng tôi nhanh chóng nắm bắt yêu cầu của khách hàng, đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tận tâm Cơ cấu nhân lực của ABT Homes được phân chia theo độ tuổi, tạo nên sự đa dạng và linh hoạt trong công việc.
Bảng 2.3 Nhân sự của Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020 -2022
Trên đại học 1 3,3 3 6 5 7,1 Đại học 24 80 40 80 60 85,7
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự của công ty Cổ Phần ABT Homes
* Nhận xét: Nhìn vào bảng thống kê thấy được rằng quy mô nhân sự của
Công Ty Cổ Phần ABT Homes là một đơn vị lớn, có khả năng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng Đội ngũ nhân sự trẻ trung, nhiệt huyết và năng động, luôn ham học hỏi, góp phần tạo nên sự phát triển mạnh mẽ cho công ty.
2.3.2.2 Nguồn nhân lực bán hàng của Công Ty Cổ Phần ABT Homes
Bảng 2.4 Nguồn nhân lực bán hàng của Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020-2022
Nguồn: phòng hành chính nhân sự của công ty Cổ Phần ABT Homes
Từ bảng dữ liệu về tình hình nhân sự bán hàng của Công ty Cổ phần ABT Homes giai đoạn 2020-2022, có thể nhận thấy rằng số lượng nhân viên bán hàng đã tăng lên, phản ánh sự phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian này.
Biểu đồ 2.1 Tình hình nhân sự bán bán hàng của Công Ty Cổ Phần ABT Homes theo tuổi giai đoạn 2020-2022
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty Cổ Phần ABT Home
Công ty có sự biến động về độ tuổi nhân viên bán hàng trong các năm qua Tỷ lệ nhân viên dưới 30 tuổi đã giảm từ 40% vào năm 2020 xuống 30% vào năm 2021, nhưng sau đó tăng trở lại 50% vào năm 2022 Ngược lại, tỷ lệ nhân viên trong độ tuổi từ 30-40 đã giảm từ 60% vào năm 2020 xuống 50% vào năm 2021 và tiếp tục giảm xuống 35% vào năm 2022 Đặc biệt, tỷ lệ nhân viên trên 45 tuổi tăng từ 0% vào năm 2020 lên 20% vào năm 2021, và đạt 15% vào năm 2022.
Số lượng nhân viên bán hàng có sự thay đổi trong giai đoạn từ 2020 đến
Đánh giá chung thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1 Ưu điểm Đội ngũ nhân viên trẻ hết mình với công việc: Một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong bán hàng là có một đội ngũ nhân viên năng động và nhiệt huyết Đội ngũ nhân viên trẻ tuổi thường có đam mê và sự tận tụy với công việc Họ thường nhanh nhẹn, linh hoạt và đáp ứng nhanh chóng với các yêu cầu của khách hàng, đồng thời có khả năng thích ứng với những thay đổi trong thị trường
Ngành nhà hàng và khách sạn luôn cần thiết bị vệ sinh chất lượng cao, tạo cơ hội kinh doanh lớn cho các công ty cung cấp sản phẩm này Bằng cách đáp ứng tiêu chuẩn và yêu cầu của ngành, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với các nhà hàng và khách sạn, từ đó tăng doanh số bán hàng và củng cố vị thế trên thị trường.
Ngành cung cấp thiết bị phòng bếp đang có tiềm năng phát triển mạnh mẽ với nhu cầu ổn định từ các nhà hàng, khách sạn và cơ sở ẩm thực Công ty ABT Homes, chuyên cung cấp thiết bị phòng bếp chất lượng cao và đa dạng, có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên năng động và am hiểu chuyên môn sẽ tư vấn tận tình cho khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty nổi bật với sự tận tâm và chuyên nghiệp, giúp đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của khách hàng Sự tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật kịp thời không chỉ tạo niềm tin mà còn xây dựng lòng trung thành từ phía khách hàng.
2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Về mạng lưới bán hàng
Mặc dù công ty đã đạt được một số kết quả tích cực, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế trong tổ chức mạng lưới bán hàng Để nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới, công ty cần nghiên cứu và rút ra bài học kinh nghiệm từ những vấn đề hiện tại.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý chưa đem lại hiệu quả cao
Mô hình này chỉ phù hợp trong giai đoạn đầu phát triển, nhưng sự thay đổi của thị trường và tình hình kinh doanh đã làm cho nó trở nên kém hiệu quả Khi mới bắt đầu, công ty chỉ tập trung vào khách hàng là các công ty trong khu công nghiệp, nhưng khi phát triển, đối tác của công ty đã mở rộng ra cả trong và ngoài nước với những nhu cầu hàng hóa đa dạng Do đó, công ty cần nắm bắt thị hiếu của khách hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Mặc dù là một công ty lớn, nhưng số lượng điểm bán của công ty lại hạn chế, chủ yếu chỉ gồm các văn phòng giao dịch tại các tỉnh thành trong và ngoài nước Nguyên nhân dẫn đến việc ít điểm bán này là do tính chất đặc thù của sản phẩm mà công ty sản xuất.
Hiện tại, việc tổ chức các điểm bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả cao do quy mô nhỏ và hình thức showroom chưa phong phú, dẫn đến doanh thu không như mong đợi Để cải thiện mạng lưới bán hàng, công ty cần tập trung xây dựng và nâng cao chất lượng các điểm bán hàng, nhằm tạo ra sự chuyên nghiệp và đa dạng hơn trong sản phẩm.
Trình độ và kỹ năng của đội ngũ bán hàng trong công ty còn hạn chế Mặc dù họ có hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, nhưng lại thiếu hụt kiến thức và kỹ năng cần thiết trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng và thuyết phục họ mua hàng.
Quản lý các điểm bán hàng hiện đang gặp khó khăn do thiếu sự thống nhất trong chính sách bán hàng Mỗi điểm bán hàng đại diện cho công ty để phân phối sản phẩm tại khu vực riêng, nhưng sự khác biệt trong chính sách khiến cho việc quản lý trở nên phức tạp và khó khăn.
Về trình độ nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng thường gặp khó khăn do kiến thức hạn chế về sản phẩm và khách hàng mục tiêu Việc thiếu hiểu biết này dẫn đến việc không thể cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến lòng tin và doanh số bán hàng.
Kỹ năng giao tiếp yếu là một trong những vấn đề lớn của nhân viên bán hàng, khiến họ không thể tương tác hiệu quả với khách hàng Sự thiếu hụt này dẫn đến khó khăn trong việc giải đáp thắc mắc, đề xuất sản phẩm và đàm phán giá cả Hệ quả là giao tiếp không hiệu quả có thể làm mất đi khách hàng và cơ hội bán hàng quý giá.
Kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt để thành công trong lĩnh vực này Nhân viên cần có khả năng đàm phán, thuyết phục và xử lý các bước trong quy trình bán hàng, bao gồm việc xác định nhu cầu khách hàng, xây dựng đề xuất hợp lý và trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn Thiếu những kỹ năng này sẽ hạn chế khả năng bán hàng của họ.
Nhân viên bán hàng cần có khả năng giải quyết vấn đề hiệu quả để đáp ứng yêu cầu đặc biệt của khách hàng Thiếu khả năng này có thể dẫn đến việc không đáp ứng được mong đợi của khách hàng, từ đó gây mất lòng tin Việc tìm ra giải pháp nhanh chóng và linh hoạt là rất quan trọng trong ngành bán hàng.
Sự tự tin là yếu tố thiết yếu trong lĩnh vực bán hàng Khi nhân viên bán hàng không tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, họ khó có thể thuyết phục khách hàng Thiếu tự tin không chỉ làm giảm khả năng thể hiện mà còn khiến khách hàng cảm thấy nghi ngờ, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.
Về chính sách khuyến khích bán hàng
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ABT HOME
Mục tiêu và phương hướng hoàn thiện quản lý công nhân tại công ty
ty trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu phát triển của Công ty đến năm 2030
Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần ABT Homes hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực bán thiết bị vệ sinh và thiết bị công nghiệp.
Luôn đưa công ty trở thành công ty có nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, trình độ tay nghề cao đáp ứng nhu cầu công việc
Mỗi năm toàn bộ nhân viên trong công ty sẽ có một chuyến du lịch trong nước để động viên tinh thần làm việc cho nhân viên
Công ty sẽ trang bị những máy móc kỹ thuật hiện đại nhất để phục vụ cho công việc cho nhân viên trong công ty
Công ty sẽ có những chế độ phúc lợi cho nhân viên trong công ty
Công ty sẽ tiến hành thăm khám sức khỏe cho toàn bộ cán bộ nhân viên trong công ty
Tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động không chỉ giúp họ có công việc ổn định mà còn đảm bảo thu nhập để trang trải cho cuộc sống và chăm sóc cho gia đình.
3.1.2 Định hướng cho nhân sự bán hàng của Công ty
Công ty đặt mục tiêu đến năm 2030 nâng cao trình độ nhân lực lên mức trung cấp, với chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật nhằm tối ưu hóa hiệu quả công việc.
Xây dựng một môi trường làm việc năng động và thoải mái là điều quan trọng để nâng cao hiệu suất làm việc Đội ngũ quản lý cần được phát triển với trình độ chuyên môn cao và tay nghề vững vàng, đồng thời phải có tâm huyết và đạo đức trong công việc để tạo ra sự gắn kết và động lực cho nhân viên.
Tuyển dụng được nhiều lao động có tay nghề cao đáp ứng được nhu cầu công việc.
Giải pháp
3.2.1.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng:
Hiện tại, sản phẩm của công ty được phân phối qua các cửa hàng và đại lý tại trung tâm thành phố Để tăng cường mạng lưới bán hàng, nhân viên cần liên hệ chặt chẽ với các đại lý và cửa hàng Điều này không chỉ giúp mở rộng kênh phân phối mà còn tiết kiệm chi phí tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng cho công ty.
Công ty triển khai các chính sách hỗ trợ đại diện bán hàng thông qua việc tăng cường viện trợ tài chính và vận chuyển hàng hóa đến khách hàng Đồng thời, công ty không ngừng thực hiện các hoạt động truyền thông cho sản phẩm tại các thị trường mới Ngoài ra, công ty tổ chức triển lãm sản phẩm nhựa hai lần mỗi năm tại các khu vực mục tiêu.
3.2.2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Công ty cần thiết lập các chính sách cụ thể nhằm nâng cao trình độ và khả năng thuyết phục của nhân viên bán hàng Để đạt được mục tiêu này, công ty nên cử nhân viên tham gia học tập tại các trường đại học trong thành phố và các khóa đào tạo chuyên sâu về bán hàng.
Các nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng sẽ được ban lãnh đạo đào tạo thông qua việc đưa ra các tình huống cụ thể mà họ có thể gặp phải, nhằm giúp họ ứng phó hiệu quả trong thực tiễn công việc.
Nhân viên sẽ được đào tạo về quy trình sản xuất để hiểu rõ quá trình hình thành sản phẩm và các phương pháp chào hàng mà công ty khuyến khích.
3.2.3 Hoàn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên, thể hiện ở: công nhận thành tích, thi đua và cơ hội thăng tiến
Công nhận thành tích của nhân viên bán hàng dựa trên đánh giá kết quả thực hiện và thâm niên công tác là một chính sách hiệu quả, giúp nhân viên cảm thấy được quan tâm và khuyến khích phát huy khả năng Việc tuyên dương tại các cuộc họp và buổi xét duyệt thành tích không chỉ nâng cao động lực làm việc mà còn tạo cơ hội cho những nhân viên xuất sắc trở thành hình mẫu, truyền dạy kinh nghiệm cho đồng nghiệp.
Thi đua là yếu tố quan trọng giúp tạo động lực cho nhân viên, nâng cao tinh thần và năng suất làm việc, từ đó tăng doanh số bán hàng cho công ty Để đảm bảo tính công bằng, công ty áp dụng hệ thống đánh giá hiệu suất cho từng nhân viên bán hàng.
-Phần trăm tăng lên của số lượng bán ra
-Số khách hàng mới phát triển được
-Số lần đi chào hàng trong kì
-Số lượng thời gian làm việc trong kì
Ngoài ra, công ty có thể so sánh mức độ thi đua giữa từng nhóm nhân viên dựa vào các tiêu chí:
-% lượng hàng vượt chỉ tiêu
-Khả năng mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường hiện tại
Mỗi con người đều có khát vọng phát triển, tuy nhiên mức độ khác nhau Do đó, công ty cần tạo điều kiện cho nhân viên thể hiện năng lực của mình Để thúc đẩy sự phát triển, công ty nên kết hợp giữa thâm niên cống hiến và kết quả làm việc của nhân viên, từ đó đề bạt những nhân viên xuất sắc lên các vị trí cao hơn.
Công ty nên thiết lập một hệ thống cấp bậc đa tầng để nhân viên luôn cảm thấy có cơ hội thăng tiến Đối với những nhân viên có chuyên môn cao và đóng góp sáng kiến cho hiệu quả kinh doanh, công ty cần xem xét đề bạt họ vào các vị trí cao hơn Việc tín nhiệm và thăng chức cho những nhân tài này không chỉ giúp giữ chân họ mà còn củng cố lòng trung thành của toàn thể nhân viên đối với công ty.
Hàng năm, chúng tôi tổ chức các cuộc thăm quan và dã ngoại cho nhân viên bán hàng, nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho họ hiểu biết lẫn nhau hơn.
Công ty không chỉ tuân thủ các chính sách của nhà nước mà còn cung cấp trợ cấp cho nhân viên gặp khó khăn hoặc bị tai nạn nghề nghiệp Điều này nhằm tăng cường sự đoàn kết và tinh thần tương trợ, góp phần tạo ra một môi trường văn hóa lành mạnh trong công ty.
Để nâng cao hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng, công ty nên đầu tư vào việc xây dựng và trang trí gian hàng ấn tượng Việc sử dụng trang phục theo quy định giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và tin tưởng vào nhân viên bán hàng Đồng thời, trang phục thiết kế phù hợp với từng khu vực bán hàng cũng mang lại sự thoải mái và tự tin cho nhân viên, nhờ vào kiểu dáng riêng biệt và ý nghĩa của nó.
Chính sách tiền lương hiện tại của công ty đã được hoàn thiện và ổn định, do đó cần thiết lập một chính sách khen thưởng hợp lý nhằm nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Công ty có thể bổ sung chỉ tiêu thưởng cho nhân viên khi họ tìm kiếm khách hàng mới thông qua chương trình khách hàng thân thiết Mỗi khi nhân viên thu hút một khách hàng mới trở thành khách hàng thân thiết, họ sẽ nhận được một tỷ lệ phần trăm nhất định từ lợi nhuận mà khách hàng đó mang lại trong năm.
Nếu với mỗi khách hàng thân thiết của công ty mua được bao nhiêu thì số tiền thưởng sẽ tương ứng cho bộ phận đó
Mức thưởng dựa trên cơ sở của doanh thu vượt lên so với chỉ tiêu đưa ra, tiền thưởng được hỗ trợ từ lợi nhuận của công ty
Bảng 3.1: Mức thưởng/doanh thu bán hàng của Công ty ABT Homes
Nguồn: Tác giả đề xuất
Nếu khách hàng mua sản phẩm tại các bộ phận khác nhau thì mức thưởng cho toàn bộ nhân viên bán hang
Bảng 3.2: Mức thưởng/doanh thu bán hàng của Công ty ABT Homes
Nguồn: Tác giả đề xuất
Cách thức sẽ động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, như vậy hoạt động bán hàng sẽ tăng và đạt hiệu quả