Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần abt homes

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN HỌ VÀ TÊN : PHẠM THỊ VIỆT TRINH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ABT HOME Hà Nội, năm 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ABT HOME Giáo viên hướng dẫn: TS Đàm Thị Hiền Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Việt Trinh Mã sinh viên: 7103401244 Lớp: QTMA10A Hà Nội, năm 2023 i LỜI CAM ĐOAN Em Phạm Thị Việt Trinh, sinh viên khoá 10 – Ngành Quản trị kinh doanh Học viện Chính sách Phát triển Em xin cam đoan Báo cáo khố luận đề tài: “ Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng công ty cổ phần ABT Homes ” cơng trình nghiên cứu cá nhân em hướng dẫn giảng viên TS Đàm Thị Hiền Các số liệu, kết trình bày báo cáo hoàn toàn trung thực em xin chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Sinh viên Phạm Thị Việt Trinh ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản trị kinh doanh, tập thể thầy cô tạo điều kiện học tập, nghiên cứu cung cấp kiến thức tảng để em hoàn thành nhiệm vụ học tập Em xin cảm ơn TS Đàm Thị Hiền - người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành cung cấp tài liệu, thơng tin khoa học cần thiết cho khóa luận tốt nghiệp em Trong trình thực nghiên cứu viết báo cáo khóa luận tốt nghiệp này, dù có nhiều nỗ lực cố gắng song thời gian kiến thức thực tiễn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi tồn tại, hạn chế thiếu sót Em mong nhận ý kiến góp ý đến từ thầy, để khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 1.1 Một số khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp 1.1.2.2 Đối với khách hàng 1.1.2.3 Đối với xã hội 1.2 Các hình thức bán hàng 1.2.1 Theo địa điểm bán hàng 1.2.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán bn bán lẻ iv 1.3 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 1.4 Quy trình bán hàng 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 12 1.5.1 Môi trường vĩ mô 12 1.5.2 Môi trường vi mô 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ABT HOME GIAI ĐOẠN 2020 – 2022 18 2.1 Khái quát Công Ty Cổ Phần ABT Homes 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát tiển 18 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh công ty 19 2.1.3 Chức 20 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 20 2.2 Khái quát tình hình kinh doanh công ty Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020-2022 23 2.2.1 Về sản phẩm 23 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng Ty Cổ Phần Abt Home giai đoạn 2020-2022 25 2.2.3 Khái quát nguồn nhân lực Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020-2022 26 2.3.2 Các hình thức bán hàng cơng ty 30 2.3.3 Quy trình hoạt động bán hàng công ty 30 2.3.4 Chính sách xúc tiến cơng ty 32 2.3.5 Thực trạng xây dựng chiến lược công ty 39 2.3.6.Kết hoạt động bán hàng của Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020 -2022 41 v 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần ABT Homes 44 2.4 Đánh giá chung thực trạng hoạt động bán hàng công ty 48 2.4.1 Ưu điểm 48 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 49 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ABT HOME 59 3.1 Mục tiêu phương hướng hồn thiện quản lý cơng nhân công ty thời gian tới 59 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2030 59 3.1.2 Định hướng cho nhân bán hàng Công ty 60 3.2 Giải pháp 60 3.2.1.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: 60 3.2.2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng: 61 3.2.3 Hồn thiện sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: 61 3.2.4 Hồn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng: 64 3.2.5 Hồn thiện mơ hình cấu tổ chức bán hàng: 65 3.2.6 Xây dựng chương trình tuyển dụng: 66 KẾT LUẬN 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 vi vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Bảng danh mục sản phẩm Công ty Cổ phần ABT Homes Bảng 2.2 Doanh thu theo dòng sản phẩm Công Ty Cổ Phần Abt Home giai đoạn 2020-2022 Bảng 2.3 Nhân Công Ty Cổ Phần ABT Homes giai đoạn 2020 -2022 Bảng 2.4 Nguồn nhân lực bán hàng Công Ty Cổ Phần ABT Homes Bảng 2.5 Chi phí hoạt động quảng cáo giai đoạn 2020 - 2022 Bảng 2.6 Số Lượng sản phẩm bán Công Ty Cổ Phần ABT Homes Bảng 2.7 Kết hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần ABT Home giai đoạn 2020 -2022 Bảng 3.1: Mức thưởng/doanh thu bán hàng Công ty ABT Homes Bảng 3.2: Mức thưởng/doanh thu bán hàng Công ty ABT Homes Biểu đồ 2.1 Tình hình nhân bán bán hàng Công Ty Cổ Phần ABT Homes theo tuổi giai đoạn 2020-2022 Biểu đồ 2.2 Tình hình nhân bán bán hàng Công Ty Cổ Phần ABT Home theo trình độ giai đoạn 2020-2022 Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng địa điểm trực tiếp viii DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Sơ đồ quy trình bán hàng Hình 2.1 Hình ảnh Cơng Ty Cổ Phần ABT Homes 56 Do quản lý thiếu chuyên nghiệp điểm bán mà hiệu mang lại chưa cao Số lượng kho bãi sử dụng làm điểm luân chuyển dự trữ xơ polyester cho khu vực thị trường nước công ty cịn thiếu Về trình độ nhân viên bán hàng Q trình tuyển dụng khơng xác: Q trình tuyển dụng không đánh giá khả năng, kỹ kinh nghiệm ứng viên bán hàng Cơng ty chưa đưa tiêu chí rõ ràng khơng có quy trình tuyển dụng kỹ để đảm bảo lựa chọn nhân viên phù hợp Thiếu đào tạo phát triển: Công ty không đầu tư đủ vào trình đào tạo phát triển nhân viên bán hàng Thiếu trình đào tạo ban đầu đào tạo liên tục dẫn đến nhân viên khơng có đủ kiến thức, kỹ lực để thực công việc cách hiệu Thiếu quản lý hướng dẫn: Thiếu quản lý hướng dẫn tận tâm từ phía quản lý ảnh hưởng đến phát triển nhân viên bán hàng Sự thiếu thiếu định hướng, phản hồi hỗ trợ cơng việc khiến nhân viên khơng đạt tiềm tối đa Thiếu hệ thống đánh giá hiệu quả: Nếu khơng có hệ thống đánh giá hiệu định kỳ, công ty khó có nhìn rõ ràng trình độ hiệu suất nhân viên bán hàng Điều dẫn đến thiếu hội cải thiện phát triển Thiếu động lực đam mê: Một nguyên nhân khác thiếu động lực đam mê từ phía nhân viên bán hàng Khi nhân viên khơng có đủ đam mê cam kết với cơng việc, họ khơng trọng vào việc nâng cao trình độ kỹ Về sách khuyến khích bán hàng 57 Thiếu phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty: Chính sách khuyến khích bán hàng khơng định hướng thiết kế phù hợp với mục tiêu chiến lược tổng thể cơng ty Điều dẫn đến cân đối thiếu hiệu việc đạt kết kinh doanh Thiếu nghiên cứu phân tích thị trường: Thiếu thơng tin phân tích cẩn thận thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh dẫn đến sách khuyến khích bán hàng khơng phù hợp khơng hiệu Cần có q trình nghiên cứu phân tích kỹ lưỡng để hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng tạo sách khuyến khích phù hợp Thiếu đổi sáng tạo: Chính sách khuyến khích bán hàng khơng đổi khơng mang tính sáng tạo dẫn đến nhàm chán không hấp dẫn khách hàng Để thu hút khuyến khích khách hàng, cần có đổi việc tạo chương trình chiến dịch khuyến sáng tạo độc đáo Thiếu linh hoạt điều chỉnh: Chính sách khuyến khích bán hàng khơng linh hoạt khơng có khả điều chỉnh theo thay đổi thị trường nhu cầu khách hàng Điều dẫn đến hội tận dụng tối đa hội kinh doanh Thiếu đồng phù hợp: Nếu sách khuyến khích bán hàng không áp dụng đồng không phù hợp với tất nhóm khách hàng kênh phân phối, có khơng cơng khó khăn việc thực thi theo dõi Về quy trình nghiêp vụ cơng ty Thiếu chuẩn mực quy định rõ ràng: Nếu cơng ty khơng có chuẩn mực quy định rõ ràng quy trình nghiệp vụ, nhân viên gặp khó khăn việc thực công việc cách hiệu quán Điều dẫn đến mát nhầm lẫn trình làm việc 58 Thiếu tương thích tích hợp: Quy trình nghiệp vụ cơng ty khơng thiết kế tích hợp cách hợp lý Điều dẫn đến gián đoạn lãng phí thời gian trình làm việc, gây ảnh hưởng đến hiệu hiệu suất công việc Thiếu đào tạo hướng dẫn: Nếu công ty không đầu tư đủ vào trình đào tạo hướng dẫn nhân viên quy trình nghiệp vụ, nhân viên khơng có đủ kiến thức kỹ để thực công việc cách hiệu Điều dẫn đến thiếu xác mát q trình làm việc Thiếu giám sát đánh giá: Nếu khơng có giám sát đánh giá đắn quy trình nghiệp vụ, cơng ty khơng biết vấn đề khó khăn mà nhân viên gặp phải Điều gây hội để cải thiện tối ưu hóa quy trình làm việc Thiếu cập nhật thích ứng: Quy trình nghiệp vụ cần cập nhật thích ứng với thay đổi môi trường kinh doanh công nghệ Nếu công ty không thực cải tiến điều chỉnh liên tục, quy trình nghiệp vụ trở nên lạc hậu khơng cịn phù hợp với u cầu Về cấu tổ chức bán hàng: Thiếu phân công tổ chức rõ ràng: Nếu công ty khơng có cấu tổ chức bán hàng rõ ràng phân công nhiệm vụ rõ ràng, nhân viên gặp khó khăn việc hiểu rõ vai trị, trách nhiệm quyền hạn Điều dẫn đến định hướng không hiệu hoạt động bán hàng Thiếu phối hợp liên kết phận: Nếu khơng có phối hợp liên kết hiệu phận tổ chức bán hàng, thông tin liệu quan trọng bị mát không chia sẻ cách hiệu Điều ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhanh chóng linh hoạt nhu cầu khách hàng 59 Thiếu linh hoạt thích ứng: Cơ cấu tổ chức bán hàng khơng linh hoạt khơng có khả thích ứng với thay đổi thị trường nhu cầu khách hàng Điều dẫn đến hội tận dụng tối đa hội bán hàng Thiếu đồng quy trình tiêu chuẩn: Nếu khơng có đồng đồng quy trình tiêu chuẩn bán hàng, có khơng cơng khó khăn việc thực thi đánh giá hiệu bán hàng Cần có chuẩn hóa định rõ quy trình tiêu chuẩn bán hàng để đảm bảo quán đáng tin cậy Thiếu tạo động lực phát triển: Nếu khơng có tạo động lực phát triển cho nhân viên bán hàng, họ khơng có đủ động lực cam kết để nâng cao trình độ hiệu suất bán hàng Cần có đầu tư vào đào tạo phát triển cá nhân để tạo động lực đánh giá hiệu bán hàng CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ABT HOME 3.1 Mục tiêu phương hướng hồn thiện quản lý cơng nhân công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2030 Ban lãnh đạo quản lý công nhân Công Ty Cổ Phần ABT Homes có mục tiêu đưa cơng ty trở thành công ty hàng đầu bán thiết bị vệ sinh, thiết bị công nghiệp Luôn đưa công ty trở thành cơng ty có nguồn nhân lực có trình độ chun mơn cao, trình độ tay nghề cao đáp ứng nhu cầu cơng việc Mỗi năm tồn nhân viên cơng ty có chuyến du lịch nước để động viên tinh thần làm việc cho nhân viên 60 Công ty trang bị máy móc kỹ thuật đại để phục vụ cho công việc cho nhân viên công ty Công ty có chế độ phúc lợi cho nhân viên công ty Công ty tiến hành thăm khám sức khỏe cho toàn cán nhân viên công ty Tạo nhiều việc làm cho người lao động để người lao động có cơng việc ổn định thu nhập để chi trả cho sống, lo cho gia đình 3.1.2 Định hướng cho nhân bán hàng Cơng ty Cơng ty có mục tiêu từ đến năm 2030 trình độ nhân lực làm cơng ty trình độ trung cấp đào tạo chuyên sâu kỹ thuật để mang lại hiệu tốt công việc Xây dựng công ty có mơi trường làm việc động, vui vẻ thoải mái Xây dựng đội ngũ người làm công tác quản lý có trình độ tay nghề, chun mơn cao Có tâm có đức cơng việc Tuyển dụng nhiều lao động có tay nghề cao đáp ứng nhu cầu cơng việc 3.2 Giải pháp 3.2.1.Hồn thiện mạng lưới bán hàng: Do sản phẩm công ty giao cho cửa hàng, đại lí phân phối mà cửa hàng, đại lí thường đặt trung tâm thành phố.Vì vậy, thời gian tới nhân viên bán hàng phải liên hệ với đại lí, cửa hàng để tăng cường mạng lưới bán hàng cơng ty, qua tiết kiệm chi phí bán hàng công ty tuyển thêm đại diện bán hàng Ngồi ra, cơng ty cịn tiến hành sách hỗ trợ đại diện bán hàng việc tăng khoản viện trợ tài việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng từ công ty đến đại diện 61 Đồng thời, công ty không ngừng thực công tác truyền thông cho sản phẩm địa bàn công ty Mặt khác tổ chức triển lãm năm lần sản phẩm nhựa công ty khu vực mà công ty hướng đến 3.2.2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng: Cơng ty cần đưa sách cụ thể để nâng cao trình độ nhân viên bán hàng khả thuyết phục khách hàng Để thực điều cơng ty cần đưa nhân viên học trường đại học địa bàn thành phố khóa học đào tạo nhân viên bán hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng từ tuyển dụng vào cơng ty ban lãnh đào tạo cách đưa tình cụ thể mà nhân viên gặp phải để giúp họ ứng phó thực tiễn Bên cạnh đó, nhân viên hướng dẫn quy trình sản xuất để biết trình hình thành sản phẩm, cách thức chào hàng mà công ty khuyến khích 3.2.3 Hồn thiện sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: Đây hình thức động viên khơng mang tính tài chính, sách tiền lương cơng ty hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực nhân viên, thể ở: cơng nhận thành tích, thi đua hội thăng tiến 3.2.3.1 Cơng nhận thành tích Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng… Đây sách tốt để nhân viên cảm thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Những nhân viên 62 cơng nhận thành tích phong danh hiệu, làm gương truyền dạy kinh nghiệm hay cho người khác 3.2.3.2 Thi đua Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán công ty Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng như: -Phần trăm tăng lên số lượng bán -Số khách hàng phát triển -Số lần chào hàng kì -Số lượng thời gian làm việc kì Ngồi ra, cơng ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: -% lượng hàng vượt tiêu -Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường 3.2.3.3 Thăng tiến: Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Công ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành cơng cơng ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Bên cạnh đó, cơng ty có thể: Đặt hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc nhân viên cảm thấy lúc khả thang tiến Đối với người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty q trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao để họ phát huy tài mình; tín nhiệm đề bạt 63 người khơng giữ chân người có tài mà củng cố lòng trung thành nhân viên công ty Hàng năm tổ chức thăm quan, dã ngoại cho nhân viên bán hàng nhằm cổ động tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết Ngồi sách nhà nước, cơng ty cịn có khoản trợ cấp định cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp để tăng đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh cơng ty Ngồi nỗ lực quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty có hoạt động hỗ trợ đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, sử dụng trang phục theo quy định công ty Các trang phục thiết kế phù hợp với khu vực bán hàng làm cho khách hàng phân biệt tin tưởng vào nhân viên bán hàng Và nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái tự tin sử dụng trang phục có kiểu dáng riêng biệt với ý nghĩa 3.2.2.4 Chế độ khen thưởng: Hiện nay, sách tiền lương cơng ty hồn chỉnh tương đối ổn định nên cần có sách khen thưởng hợp lí để nâng cao suất làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, cơng ty đưa vào thêm tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng thơng qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết công ty Đối với khách hàng mà nhân viên phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết công ty, nhân viên phận nhận tỉ lệ phần trăm lợi nhuận khách hàng mua năm Nếu với khách hàng thân thiết cơng ty mua số tiền thưởng tương ứng cho phận 64 Mức thưởng dựa sở doanh thu vượt lên so với tiêu đưa ra, tiền thưởng hỗ trợ từ lợi nhuận công ty Bảng 3.1: Mức thưởng/doanh thu bán hàng Công ty ABT Homes Doanh thu Mức thưởng >1 triệu-1,5 triệu 2% >1,5 triệu -2 triệu 3% >2 triệu 4% Nguồn: Tác giả đề xuất Nếu khách hàng mua sản phẩm phận khác mức thưởng cho tồn nhân viên bán hang Bảng 3.2: Mức thưởng/doanh thu bán hàng Công ty ABT Homes Doanh thu Mức thưởng >1 triệu-5 triệu 5% >5 triệu-10 triệu 6% >10 triệu 7% Nguồn: Tác giả đề xuất Cách thức động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, hoạt động bán hàng tăng đạt hiệu 3.2.4 Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng: Định hướng cho nhân viên:Trong giai đoạn này, nhân viên phải tìm hiểu lịch sử, mục tiêu ngắn hạn, dài hạn cơng ty, nắm vững sách bán hàng, thủ tục làm việc nhân viên bán hàng, là: giá cả, sách hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải thắc mắc khách hàng hình thức thưởng cơng ty 65 Kĩ thu thập thông tin:Biết nắm thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh ngành: cung cấp thông tin ngành, số liệu tình hình cạnh tranh đối thủ, điểm yếu, mạnh đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu khách hàng thuộc giai tầng nào, văn hố nào, nghiên cứu kĩ hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn Kỹ bán hàng chuyên nghiệp:Hướng dẫn truyền kiến thức cho nhân viên kỹ chuyên nghiệp, là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải cho hiệu Thực công việc: Phần cơng việc giao gì, vị trí nào, phân cơng đâu từ triển khai phần việc mà có trách nhiệm phải làm 3.2.5 Hồn thiện mơ hình cấu tổ chức bán hàng: Cần thiết tăng thêm nhân quản lý nhằm trì kiểm sốt hoạt động lực lượng bán hàng để đạt hiệu tốt Hơn nữa, mô hình tổ chức quy trình bán hàng chưa tổ chức mối liên hệ công ty đến thị trường khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo vận động quản lý chặt chẽ thành viên hệ thống phân phối Sự phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty mơi trường cạnh tranh gay gắt địi hỏi phải hồn thiện quy trình, tổ chức nghiệp vụ bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng chịu quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh người có chức đạo thực kế hoạch hoạt động tiêu thụ triển khai từ phòng kinh doanh trưởng khu vực Khi người trực tiếp thực công việc tiếp nhận cung ứng sản phẩm theo đạo nhân viên bán hàng Tóm lại, với mơ hình tổ chức trực tiếp có phận tham mưu cho phép công ty phát huy khả cách tốt tận dụng hội thị 66 trường năm đến Về chức nhiệm vụ phận mơ hình tổ chức lực lượng bán trước đây, quyền hạn xuất phát trực tiếp từ giám đốc trưởng phòng kinh doanh từ trưởng phòng kinh doanh tới trưởng khu vực bán hàng đến nhân viên bán hàng Ngược lại nhân viên bán hàng báo cáo kết thực hàng ngày cho các,trưởng khu vực bán hàng sở tổng hợp kết định kỳ nhân viên báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh từ đến giám đốc 3.2.6 Xây dựng chương trình tuyển dụng: 3.2.6.1 Yêu cầu ứng viên: Cơng ty cần tìm kiếm ứng viên từ nguồn bên ngoài, từ tổ chức tuyển dụng hay trung tâm giới thiệu việc làm thành phố Hà Nội, người tìm việc thơng qua quảng cáo bóa Tuổi Trẻ, Thanh niên Khi tuyển dụng, cơng ty cần phải phân tích xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn làm việc nhân viên bán hàng + Công việc nhân viên bán hàng: Công ty hoạt động lĩnh vực bán sản phẩm tiêu dùng cho khách hàng nên nhân viên bán hàng phải am hiểu tính lợi ích cốt lõi sản phẩm Theo dõi số lượng hàng hóa quầy hàng để bổ sung hàng hóa kịp thời lên quầy • Các dịch vụ hỗ trợ: tuyên truyền, thuyết phục khách hàng sản phẩm công ty, thu thập báo cáo tin tức khách hàng, thực chương trình Marketing công ty, xử lý cố đơn giản sản phẩm, vệ sinh khu vực bán hàng • Kiểm sốt khu vực mà quản lí khơng để kẻ gian lấy hàng, có nhiệm vụ bảo quản, xếp hàng hóa, có khả dự đốn nhu cầu sản phẩm thời kì để tư vấn cho phận kinh doanh • Đạt tiêu giao doanh số • Có khả làm việc nhóm 67 • Báo cáo tình trạng hàng hóa vào cuối tuần + Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng • Do đối tượng chủ yếu công ty khách hàng, tổ chức phần cá nhân nên nhân viên bán hàng phải người có tiêu thức sau: • Tiêu chuẩn thể chất: có sức khỏe, ngoại hình dễ nhìn, phong cách giao tiếp lịch sự, nhanh nhẹn, giọng nói dễ nghe, độ tuổi từ 20-25 • Tiêu chuẩn tri thức: phải tốt nghiệp THPT trở lên, có khả giao tiếp tiếng Anh thơng dụng • Tiêu chuẩn đạo đức: kỉ luật, tự giác, trung thực thẳng thắn, tận tâm có trách nhiệm với cơng việc, có thiện chí với người có quan hệ với • Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, có lịng kiên trì, biết lắng nghe, mềm dẻo với khách hàng 3.2.6.2 Phương pháp tuyển dụng: Với mục tiêu tuyển dụng nhân viên trường đào tạo, công ty thiết lập quan hệ với trường đào tạo Vì vậy, nhân viên tuyển dụng bảo đảm trình độ lý thuyết có kinh nghiệm thực tế Vai trò phận tuyển dụng cần tìm ứng viên có đủ khả thích hợp với tiêu chuẩn cơng việc * Phân loại chuẩn bị danh sách ứng viên: +Trắc nghiệm ứng viên: Thông qua ngày hội việc làm trường, công ty đồng thời tổ chức sơ tuyển ứng viên taị hình thức thi trắc nghiệm Nội dung thi trắc nghiệm phải đánh giá ứng viên thỏa mãn nhiều tiêu chuẩn cần thiết nhân viên: khả phân tích, hiểu biết +Khả làm việc nhóm: 68 Những ứng viên sau vượt qua vòng trắc nghiệm tập hợp lại thành nhóm độc lập ngẫu nhiên giải tình thực tế bán hàng Tại vòng thi này, nhà tuyển dụng có đánh giá khách quan khả làm việc nhóm ứng viên, động, khả giao tiếp, khả nhạy bén giải vấn đề ứng viên tình Ứng viên tham gia vào vòng vấn ứng viên đạt tiêu chuẩn: khả giao tiếp, động, khả đánh giá tình +Phỏng vấn: Mục đích tổng quát cho phép người tuyển dụng có đánh giá trực quan, rõ ràng xác đáng về: Sự chủ động ứng viên tình đưa ra, động làm việc, khả thiết lập kế hoạch mục tiêu cá nhân, điểm mạnh, điểm yếu cá nhân Thơng qua vịng tuyển chọn, cơng ty đưa đánh giá khách quan ứng viên Việc tập hợp nhiều đánh giá khác ứng viên giúp việc lựa chọn ứng viên xác +Quan sát thực tế cơng việc: Đây bước để đánh giá lại ứng viên khả tiếp xúc thực tế với công việc, qua đánh giá ứng viên cách cụ thể sâu sắc Ở giai đoạn này, ứng viên tiếp xúc thực tế với môi trường làm việc, quan sát công việc tương lai Những báo cáo thực tế cơng việc qua quan sát giúp ứng viên nắm bắt công việc nhanh Qua đó, ứng viên tự thể khả thân 69 KẾT LUẬN Từ việc phân tích đề tài, ta nhận thấy bán hàng đóng vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Trong trình tìm hiểu thực tế cơng tác bán hàng Công Ty Cổ Phần ABT Homes cung cấp cho em nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu cho hành trang Qua thực tế đó, kết hợp với kiến thức học nhà trường truyền đạt, hướng dẫn tận tình giáo TS Đàm Thị Hiền quan tâm, bảo cô anh chị công ty em hoàn thành đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty cổ phần ABT Homes” Tuy nhiên nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện chuyên đề chắn khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô,cũng cô hướng dẫn để chuyên đề tốt nghiệp em hoàn chỉnh 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO Theo Nghị định số 91/2009/NĐ-CP ngày 21/10/2009 Bộ Giao Thông Vận Tải kinh doanh điều kiện kinh doanh vận tải xe tơ Giáo trình tham khảo: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê James M Comer (2002), Quản trị bàn hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Tp Hồ Chí Minh Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê https://www.abthomes.vn