Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kỹ thuật sơn phát

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SƠN PHÁT Sinh viên thực Mã sinh viên Chuyên ngành : Đỗ Thị Ngọc Phương : A35750 : Marketing Hà Nội - 2023 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SƠN PHÁT Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Chuyên ngành : Ths Nguyễn Tường Minh : Đỗ Thị Ngọc Phương : A35750 : Marketing Hà Nội - 2023 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khoá luận này, em xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy cô khoa Marketing, Trường Đại học Thăng Long tạo hội cho em học tập, rèn luyện vè tích luỹ kiến thức, kỹ để thực khoá luận Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Tường Minh tận tình dẫn, theo dõi đưa lời khun, góp ý bổ ích giúp em giải vấn đề gặp phải q trình nghiên cứu hồn thiện đề tài cách tốt Xin cảm ơn Công ty Cổ phần kỹ thuật Sơn Phát giúp đỡ, dìu dắt em suốt thời gian qua Tất người nhiệt tình giúp đỡ mắc dù khối lượng cơng việc Công ty ngày tăng lên anh, chị dành thời gian hướng dẫn nhiệt tình Tuy nhiên kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiến nên nội dung Khố luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mọng nhận góp ý, bảo thêm quý thầy cô để Khố luận hồn thiện Một lần xin gửi đến thầy cô, cô chú, anh chị Công ty Cổ phần kỹ thuật Sơn Phát lời cảm ơn chân thành tốt đẹp Chúc thầy cô thật nhiều sức khoẻ công tác tốt LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Khoá luận tốt nghiệp tự thân thực với hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép từ cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khố luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan Sinh viên Thư viện ĐH Thăng Long MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Các nội dung hoạt động bán hàng .2 1.2.1 Thiết lập mục tiêu bán hàng 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .3 1.2.3 Thiết lập hình thức bán hàng kênh bán hàng .5 1.2.4 Quy trình bán hàng 1.2.5 Các hoạt động bổ trợ bán hàng 12 1.2.6 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán 16 1.2.7 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng .18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .19 1.3.1 Yếu tố vĩ mô 19 1.3.2 Yếu tố vi mô 20 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SƠN PHÁT 24 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 24 2.1.1 Thông tin chung 24 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty .25 2.1.4 Chức nhiệm vụ phận 25 2.1.5 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 27 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty giai đoạn năm (2020-2021-2022) 27 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty 31 2.3.1 Mục tiêu bán hàng cơng ty mức độ hồn thành mục tiêu 31 2.3.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 32 2.3.3 Hình thức bán kênh bán .33 2.3.4 Quy trình bán hàng 34 2.3.5 Các hoạt động bổ trợ bán hàng 39 2.3.6 Quy trình tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 48 2.4 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty 53 2.4.1 Ưu điểm 53 2.4.2 Nhược điểm 55 2.4.3 Nguyên nhân 56 PHẦN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SƠN PHÁT 58 3.1 Định hướng phát triển Công ty 58 3.1.1 Định hướng chung 58 3.1.2 Định hướng hoạt động bán hàng Công ty 58 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty 59 3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng hoạch bán hàng cụ thể .59 3.2.2 Hoàn thiện sách bán hàng 60 3.2.3 Cụ thể quy trình tuyển dụng nhân viên 66 3.2.4 Tổ chức đào tạo nguồn nhân lực cách chuyên nghiệp 66 3.2.5 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá 67 3.2.6 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng .68 TỔNG KẾT TÀI LIỆU THAM KHẢO Thư viện ĐH Thăng Long DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CƠNG THỨC Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý ………………………………… Sơ đồ 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm ……………………………… Sơ đồ 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng …………………………… Sơ đồ 1.4 Quy trình bán hàng ……………………………………………………… Sơ đồ 1.5 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng ……………………………… 16 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức nhân Công ty Sơn Phát ……………………………… 25 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng Công ty Sơn Phát ………………………………… 35 Danh mục bảng Bảng 1.1 Bảng so sánh hình thức bán hàng trực tiếp gián tiếp ………………… Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn (2020-2022) ……………… 28 Bảng 2.2 Bảng thống kê số lượng nhân viên bán hàng giai đoạn (2020-2022) …… 32 Bảng 2.3 Bảng thông tin cần thiết khách hàng doanh nghiệp ………………… 37 Bảng 2.4 Bảng giá sản phẩm ……………………………………………………… 42 Bảng 2.5 Bảng tiêu chuẩn ứng viên bán hàng ………………………………… 48 Bảng 2.6 Bảng theo dõi số lượng nhân viên bán hàng giai đoạn (2020-2022) …… 53 Bảng 3.1 Giải pháp xây dựng kênh phân phối ……………………………………… 62 Bảng 3.2 Những lưu ý gửi email marketing …………………………………… 65 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 2.1 Doanh thu bán hàng giai đoạn (2020-2022) ………………………….… 29 Biểu đồ 2.2 Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng giai đoạn (2020-2022) ……… 30 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ phân bổ lượng khách hàng giai đoạn (2020-2022) …………… 34 Danh mục hình ảnh Hình 2.1 Hình ảnh động điện …………………………………………………… 39 Hình 2.2 Hình ảnh máy biến tần …………………………………………………… 40 Hình 2.3 Hình ảnh động giảm tốc ……………………………………………… 40 Hình 2.4 Hình ảnh máy bơm cơng nghiệp ………………………………………… 40 Hình 2.5 Hình ảnh van ……………………………………………………………….41 Hình 2.6 Sơ đồ hệ thống điều khiển nhà máy nhiệt điện đốt than ………………… 41 Hình 2.7 Bài tuyển dụng nhân viên kinh doanh Cơng ty ……………………… 49 Hình 3.1 Quy trình thực hoạt động quảng cáo ………………………… 64 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày gắt gao, để tồn phát triển danh nghiệp phải nỗ lực tối đa hoạt động kinh doanh để đứng vững thị trường Vì để cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện máy nhân sự, cải tiến sở vật chất, nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên có mục tiêu, kế hoạch kinh doanh cụ thể Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng Bán hàng vấn đề mẻ ln mang tính chất thời sự, thị trường hàng hóa ln có thay đổi khơng ngừng Khơng vậy, bán hàng cịn yếu tố quan trọng định thành công doanh nghiệp Chính lẽ mà cơng tác bán hàng ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh Cơng ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát doanh nghiệp thương mại, doanh thu công ty chủ yếu thông qua hoạt động bán hàng Vậy nên Sơn Phát việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý, phù hợp với đội ngũ bán hàng động điều quan trọng, điều ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng việc thực tiễn doanh nghiệp, với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến để đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát” làm đề tài khố luận tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu - Mục đích nghiên cứu: Tìm giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát cách hiệu - Nhiệm vụ nghiên cứu  Hệ thống hoá sở lý thuyết hoạt đoạt bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp  Phân tích đánh giá cách tổ chức, vận hành hệ thống bán hàng doanh nghiệp  Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát Thư viện ĐH Thăng Long Phạm vi nghiên cứu Không gian: Tại Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích năm (2020-2021-2022) Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu sau - Phương pháp quan sát – mơ tả: Trong q trình thực tập thực tế, em quan sát anh chị phịng Dự án – Bán hàng cách tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khơi gợi nhu cầu khách hàng, cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng, ký hợp đồng chăm sóc khách hàng, từ mơ tả lại quy trình bán hàng theo thực tế quan sát - Phương pháp thống kê – phân tích: Thống kê phân tích số liệu Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2020 đến năm 2022 - Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp tất thơng tin phân tích kinh nghiệm thực tế để làm lên Khố luận tốt nghiệp hồn chỉnh Bố cục Khố luận Ngồi phần Mở đầu Kết luận, Khố luận gồm có phần: Phần 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hoá nhà sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hố, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyên với người mua tiềm để bán hàng” trích từ sách "Marketing Management" James M.Comer định nghĩa sách "Strategic Management: Text and Cases”: “Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên” John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến người mua đến định mua” viết "Sales Management: Analysis and Decision Making" Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi quan niệm có nhiều nét tương đồng, với cách tiếp cận ta hiểu: Bán hàng q trình người bán hàng khơng đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người mua mà bao gồm giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu người mua 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Đối với xã hội, bán hàng hoạt động trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố, góp phần tác động đến q trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội Bởi lẽ hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua hàng hoá thị trường từ làm cho kinh tế phát triển Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm tới mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu doanh thu lợi nhuận Nếu khâu bán hàng tổ chức cách làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn từ mở rộng quy mô kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời hoạt động bán hàng thực thị trường điều chứng tỏ điều thị trường chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng yếu tốt Thư viện ĐH Thăng Long cứu phát triển cơng nghệ bị tụt hậu so với đối thủ gặp nhiều khó khăn việc cung cấp sản phẩm phần đông sản phẩm có Khơng vậy, Cơng ty gặp nhiều khó khăn việc thu hút nguồn nhân lực có khả trình độ chun môn cao cho hoạt động kinh doanh Mặc dù mức lương sách đãi ngộ cao so với công ty danh tiếng nhân viên bán hàng mang tâm lý khơng thích làm việc doanh nghiệp vừa nhỏ Nguyên nhân chủ quan Các hoạt động tài cơng ty cịn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng chưa nhiều Ngồi ra, Cơng ty khơng có phận Marketing chuyên nghiệp nên hoạt động Marketing phận bán hàng đảm nhiệm lên kế hoạch Vì mà tính chun nghiệp chưa cao hoạt động bổ sợ bán hàng, sức ảnh hưởng Công ty lên khách hàng chưa lớn KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, qua việc phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát thấy Cơng ty nỗ lực phát triển thị trường Trong năm vừa qua, Công ty đạt số thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định cho Công ty nhờ vào lực quản lý đội ngũ lãnh đạo toàn cán - công nhân viên Công ty Nếu Chương việc cơng ty cịn tồn đọng hạn chế cần khắc phục, đặc biệt hoạt động bán hàng chương đưa giải pháp mà công ty cần phải đưa để tạo chủ trương, sách phù hợp với mục đích khắc phục hạn chế cách nhanh chóng hiệu nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh Công ty tương lai 57 Thư viện ĐH Thăng Long PHẦN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT SƠN PHÁT 3.1 Định hướng phát triển Công ty 3.1.1 Định hướng chung Công ty tiếp tục trì khơng ngừng phát triển lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thiết bị công nghệ, máy móc có tính chun mơn hóa kỹ thuật cao mình, chiếm vị trí quan trọng thị trường nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp nội ngành gián tiếp có liên quan Khơng ngừng tìm kiếm phát triển mối quan hệ với đối tác ngồi nước giúp đa dạng hóa sản phẩm có sản phẩm cung ứng với giá hợp lý, có tính đại ứng dụng cao, đầu công nghệ kỹ thuật Nâng cao hiệu kinh doanh với biên độ lên doanh thu lợi nhuận, tối thiểu hóa chi phí phải có lợi nhuận cơng ty trì mở rộng quy mô, liên tục đổi không ngừng sản phẩm có tính vượt trội hơn, tân tiến đáp ứng nhu cầu đa dạng khắt khe từ nhiều đố tượng khách hàng khác doanh nghiệp Không ngừng nâng cao nặng lực lãnh đạo ban lãnh đạo, nâng cao lực làm việc nhân viên, nâng cao phối hợp công việc phận, tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, hiệu với sách đãi ngộ phù hợp, khuyến khích cống hiến Tăng cường đạo tạo kỹ nghiệp vụ cho nhân viên, nâng cao lực, hiểu biết sản phẩm kỹ thuật công nghệ giúp trang bị kiến thức để nhân viên làm việc hiệu quả, tối ưu hóa thời gian công việc 3.1.2 Định hướng hoạt động bán hàng Công ty Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục phát triển đa dạng hóa sản phẩm, khẳng định vị trí thị trường nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu nhiều tệp khách hàng khác Khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm sản phẩm có tích đột phá, mẻ có để đưa thị trường nhằm thu hút quan tâm khách hàng, tăng khả cạnh tranh công ty trị trường kinh doanh trang thiết bị cơng nghệ, kỹ thuật, máy móc có tính chun mơn hóa, tự động hóa cao Đi đơi với đa dạng lựa chọn việc đảm bảo chất lượng, đồ bền tính ứng dụng cao sản phẩm mà doanh nghiệp muốn đạt để thúc đẩy hoạt động bán hàng Nhiệm vụ nhiệm vụ quan trọng cơng ty phải có sách phát triển nguồn nhân lực bán hàng, bố trí đội ngũ cán hợp lý để phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu người, tạo lập lên máy thống hoạt động có hiệu Khơng tập trung vào nguồn nhân lực bán hàng cốt lõi, cơng ty cịn cần làm tốt công tác đào tạo, quản lý phận bổ trợ 58 có liên quan phận kế toán, phận kỹ thuật,… đặc biệt phận truyền thông marketing để đảm bảo phối hợp nhịp nhàng hiệu công việc lẽ hoạt động bán hàng không phụ trách phận kinh doanh mà cịn xuất phát từ nhiều phận bổ trợ khác Bởi lẽ người yếu tố then chốt tạo nên thành cơng cho doanh nghiệp Công ty cần lên kế hoạch xếp lại lực lượng lao động cách tuyển dụng thêm nhân viên có lực tốt sau đào tạo huấn luyện đội ngũ thật bản, khoa học đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc (khen thưởng nhân viên xuất sắc tháng/quý/năm, tiến hàng xem xét tăng lương trước thời hạn cho nhân viên có thể tốt cơng việc,…) đồng thời đưa biện pháp kỷ luật nghiêm khắc để răn đe nhân viên làm việc không tốt Tiếp đến công ty cần mở rộng mạng lưới kinh doanh địa bàn để định vị thương hiệu chất lượng hình ảnh tâm trí khách hàng Tận dụng tiến công nghệ thông tin qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá doanh nghiệp hay sản phẩm dịch vụ mạng xã hội nhiều người quan tâm sử dụng Thu hút giữ chân khách hàng đến với công ty vấn đề định tồn phát triển công ty Cuối công ty phải ln theo dõi phân tích báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kỳ Cùng với việc nghiên cứu thị trường, thu nhập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng để bám sát nhu cầu có kế hoạch mua hàng, dự trữ, nghiên cứu sản phẩm để việc bán hàng hiệu 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty 3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng hoạch bán hàng cụ thể Thị trường biến đổi khơng ngừng Công ty áp dụng kế hoạch bán hàng cho kỳ bán hàng dài hạn mà nên xây dựng chiến lược kế hoạch cụ thể cho tháng, quý để tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết quả, đồng thời phân bổ nguồn lực, thúc đẩy hoạt động đạt kết cao Đặc biệt công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể rõ ràng tránh tình trạng chung chung khiến nhân viên khó nắm bắt xoay sở có cố bất ngờ phát sinh Cơng ty cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình kinh doanh năm trước lấy làm sở để xây dựng chiến lược bán hàng Để đảm bảo nguồn hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn cần thiết cơng ty nên định kỳ tổ chức khóa huấn luyện nâng cao kỹ trình độ cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường tập trung tìm hiểu nhu cầu doanh nghiệp lớn Xem họ dùng nhiều dòng sản phẩm tất doanh nghiệp cần sử dụng loại máy móc để vận 59 Thư viện ĐH Thăng Long hành dây chuyền sản xuất mẫu mã với phận bán hàng công ty thống kê số lượng sản phẩm mẫu mã chủng loại sản phẩm bán thời điểm kỳ qua quý Xem sản phẩm bán chạy sản phẩm bán chậm phải thực tốt công tác dự báo để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng điều giúp công ty thu hút khách hàng giữ chân họ đến với công ty khách hàng có nhiều lựa chọn tránh tình trạng thiếu hụt sản phẩm để họ phải chuyển sang đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Hồn thiện sách bán hàng 3.2.2.1 Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo chất lượng sản phẩm Mặc dù công ty cố gắng để đa dạng hóa sản phẩm sản phẩm ngành công nghiệp máy móc ln ln cải tiến thay đổi, nhu cầu khách hàng ngày đa dạng phong phú, để tránh trường hợp bỏ lỡ khách hàng mục tiêu cơng ty cần phải tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín để đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh Cơng ty phải đảm bảo đầy đủ đa dạng dịng sản phẩm ln cập nhật sản phẩm cách nhanh chóng Chất lượng sản phẩm xem yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm lựa chọn cơng ty cần kiểm tra sản phẩm thật kĩ trước giao cho khách hàng đồng thời phải thực hiện, việc vấn khách hàng hài lòng với chất lượng qua nắm bắt tâm lý xu hướng tiêu dùng để nghiên cứu nhập thêm sản phẩm Để làm điều này, công ty tập trung đầu tư vào đội ngũ nghiên cứu phát triển (Research and Development) chuyên tìm kiếm sản phẩm có tính đột phá có tính ứng dụng cao, thị trường chưa khai thác nhiều để đầu tư phát triển Đội ngũ cần có người đạo tạo kỹ lưỡng chuyên mơn, biết nắm bắt tình hình thị trường, có am hiểu kỹ thuật – công nghệ nhạy bén với mới, nắm bắt xu hướng tiêu dùng khách hàng Trước đầu tư mua vào với số lượng lớn máy móc kỹ thuật đại, công ty cần kiểm tra sử dụng trước để xem tính vận hành nó, nguy hại phát sinh q trình sử dụng để đưa khuyến cáo, thiết lập hướng dẫn sử dụng chi tiết tốt để giúp khách hàng hiểu sản phẩm, quy trình vận hành sản phẩm làm giảm sai phạm phát sinh khơng đáng có 3.2.2.2 Chính sách giá bán Giá bán yếu tố tác động mạnh mẽ đến định mua hàng khách hàng Sản phẩm máy móc cơng nghiệp mặt hàng có giá trị cao nên có định mua hàng khách hàng thường cân nhắc kỹ lượng thường tham khảo nhiều công ty khác 60 Với mục tiêu xác định mức giá phù hợp để đảm bảo lợi nhuận mà lại vừa có tính cạnh tranh điều cần thiết để thu hút giữ chân khách hàng Công ty cần phải đưa mức giá phù hợp thời kỳ có số giải pháp sau: - Công ty nên thực việc khảo sát mức giá đại lý khác địa bàn nhằm đưa mức giá phù hợp sản phẩm - Phải đảm bảo giá trì ổn định cần phải có kế hoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp chi phí tồn kho dự trữ vận chuyển - Cần theo dõi sát đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù hợp sách bán hàng áp dụng nhiều hình thức bán hàng trả chậm chiết khấu toán để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Công ty cần tạo sách chiết khấu giá hợp lý cho đối tượng khách muốn mua số lượng lớn, khách hàng thân thiết để giữ chân khách hàng - Giữ vững nguyên tắc giá bao gồm mềm dẻo thương lượng tuyệt đối khơng bán phá giá điều ảnh hưởng lớn đến giá trị thương hiệu mà công ty gây dựng - Do đối tượng khách hàng khách doanh nghiệp nên tránh khỏi việc họ tìm báo giá từ nhiều cơng ty cho sản phẩm Việc cần làm giúp khách hàng hiểu với giá họ nhận bao gồm sản phẩm với chất lượng sao, đổi trả bảo hành dịch vụ tiện ích kèm khác họ sở hữu sản phẩm cơng ty q trình so sánh giá 3.2.2.3 Chính sách kênh phân phối Hiện kênh phân phối chủ yếu công ty kênh phân phối trực tiếp công ty bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng Kênh phân phối an tồn cơng ty sử dụng lâu dài để hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao cơng ty cần mở rộng kênh phân phối, nên áp dụng cảnh phân phối hỗn hợp kết hợp sử dụng dạng trực tiếp gián tiếp Cơng ty giữ cách tổ chức bán hàng trực tiếp tới tận tay người dùng với khai thác lợi hệ thống kênh phân phối người mua trung gian Cơng ty cung cấp hàng hóa cho đại lý nhỏ lẻ tận dụng tối ưu nguồn khách hàng thương mại Mục tiêu cơng ty cần đề tiếp tục phát huy lực kênh phân phối trực tiếp mở rộng thêm nhiều kênh phân phối khác nhằm tăng khả tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng với nhiều nhu cầu khác để từ nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 61 Thư viện ĐH Thăng Long Bảng 3.1 Giải pháp xây dựng kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp - Mở showroom trưng bày sản phẩm doanh nghiệp để khách hàng - Mở rộng tìm nguồn đại lý cấp I giúp bán hàng cho doanh nghiệp Công ty trực tiếp tham quan, tham khảo trải nghiệm sản phẩm Showroom cần có nhân thành lập mội tổ đội nghiên cứu tìm kiếm đại lý lớn có uy tín có khả viên bán hàng có kỹ tư vấn hiểu biết tốn diện mặt hàng cơng ty, điều giúp đảm bảo tự tin bán sản phẩm, thiết bị đưa cho họ lợi ích đạt trình bán tư vấn bán hàng giúp cơng ty có hàng diễn thành cơng Với khả giải đáp thắc mắc, yêu cầu trung gian, đại lý bán hàng, công ty khách hàng thời điểm trao đổi trư vấn trực tiếp vừa mở rộng tầm phủ song mà cịn tiết kiệp chi phí - Tăng khả nhận diện tẳng trực tuyến Facebook, Telegram, Zalo,… sở hữu đội tư vấn sẵn sàng trả lời tin nhắn, gọi từ khách hàng thời gian nhanh Cơng ty tạo video chất lượng cao hoạt thuê mặt bằng, nhân lực bán hàng cho công ty động loại máy móc, thiết bị đăng tải thường xuyên tảng mạng xã hội để gia tăng độ nhận diên thương hiệu, giúp khách hàng sơ khai hiểu sản phẩm mà công ty hướng đến để họ cân nhắc có nhu cầu mua Đi đơi với đội ngũ tương tác chuyên nghiệp túc trực để giải đáp thắc mắc khách hàng khoảng thời gian sớm có hiệu - Đầu tư vào phát triển website doanh nghiệp với đầy đủ thông tin doanh nghiệp, sản phẩm, thông tin liên hệ,… giúp nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động bán hàng (Nguồn: Tự tổng hợp) 62 3.2.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán Qua phân tích phần nhận thấy công ty bán hàng cách truyền thống phụ thuộc nhiều vào việc tìm kiếm khách hàng thông qua việc khách hàng cũ giới thiệu đến cho công ty hay việc tiếp thị sản phẩm qua kiện, hội chợ,… Những cách làm tốn nhiều công sức thời gian chí cịn bị tụt lùi lại so với thời đại cơng nghệ số phát triển, điều nên khách hàng biết đến công ty chưa thật rộng rãi chưa nâng cao hiệu bán hàng cơng ty cần đa dạng hóa hình thức quảng cáo đến khách hàng nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán Quảng cáo Công ty nên đẩy mạnh việc quảng cáo trang mạng xã hội đặc biệt công ty nên đầu thiết kế trang web đẹp mắt đầy đủ cung cấp tất thông tin loại sản phẩm giá mẫu mã chương trình khuyến có khách hàng chủ yếu tiếp cận thơng tin internet Bên cạnh đó, cơng ty nên cập nhật hình thức quảng cáo đại tạo video ngắn để nhấn mạnh lực sản phẩm để đưa lên tảng mạng xã hội Do nhận thức khách hàng hình ảnh doanh nghiệp ngày cao nên bên cạnh chiến dịch quảng cáo sản phẩm, công ty mở rộng bán hình ảnh thương hiệu đến với người tiêu dùng thông qua việc quảng bán văn hóa cơng ty với viết tun truyền hữu ích mơi trường làm việc chun nghiệp, đại, xây dựng doanh nghiệp gia đình với gắn bó nội cống hiến cho xã hội thơng qua chương trình tình nguyện Mỗi chiến dịch quảng cáo cần có thời gian thực rõ ràng, theo tuần, theo tháng theo quý, Khi công ty vạch thời lượng quảng cáo chương trình du lịch, nhân viên dễ dàng tập trung vào mục tiêu cụ thể, việc đánh giá chất lượng quảng cáo trở nên dễ dàng hơn, giúp Hanoitourist dễ dàng tìm khuyết điểm để khắc phục cho đợt quảng cáo sau Thời gian truyền thông quảng cáo cần đủ dài để đáp ứng quy trình quảng cáo sau: 63 Thư viện ĐH Thăng Long Hình 3.1 Quy trình thực hoạt động quảng cáo (Nguồn: Tự tổng hợp) Khuyến mại: Công ty nên đẩy mạnh truyền thông khuyến mại, đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn phân chia theo nhóm khách hàng Với khách hàng cũ: Khuyến mại cho đơn hàng khoảng 3-5% tổng giá trị đơn hàng, khuyến mại them cho khách hàng cũ có giới thiệu thêm khách hàng cho công ty Với khách hàng than thiết, cơng ty cần có sách tặng q dịp trọng đại lễ, tết, kỷ niệm ngày thành lập công ty Với khách hàng mới: Khuyến mại theo giao trị đơn hàng, khuyến mại theo nhóm khách hàng Quan hệ công chúng Xây dựng quan hệ cộng đồng trách nghiệm xã hội: Từ thiện tham gia hoạt động giải trí hội đồng hoạt động quan hệ công chúng tiêu biểu mà Hanoitourist cần xem xét đưa vào kế hoạch thực Các hoạt động khơng biểu lộ nghĩa vụ trách nhiệm doanh nghiệp so với cộng đồng, mà đường nhanh gọn giúp cơng chúng có thiện cảm với doanh nghiệp Tuy nhiên, từ thiện nên xuất phát từ lịng Nếu q phơ trương khiến hoạt động quan hệ công chúng phản tác dụng Với quan công quyền, ban lãnh đạo công ty cần tiếp tục gìn giữ mối quan hệ cách thường xuyên gặp mặt, trao đổi, có lời mời với đại diện ban ngành đến tham dự kiện lớn công ty Với quan báo chí, truyền thơng: Sự diện cơng ty internet giúp khách hàng có cảm giác tin tưởng an tâm lựa chọn dịch vụ doanh nghiệp Với hoạt động PR nội bộ: Có lẽ phương thức công ty cần tập trung thời gian tới PR nội giúp thành viên doanh nghiệp bạn hiểu rõ 64 mục tiêu thương hiệu từ đóng góp vào phát triển thành cơng chung doanh nghiệp Ngồi cịn gắn kết mối quan hệ thành viên với lãnh đạo tạo thêm động lực cho thành viên lăn xả đưa doanh nghiệp lên tầm cao Bán hàng cá nhân Về trang phục, nhân viên kinh doanh với tính chất thường xuyên phải gặp gỡ trao đổi thông tin với khách hàng, công ty nên đưa yêu cầu ngày mặc đồng phục cơng ty, điều giúp nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp công ty mắt khách hàng Hơn nữa, việc mặc đồng phục giúp nâng cao độ nhận diện thương hiệu, giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ doanh nghiệp Về kỹ tư vấn bán hàng cá nhân, công ty cần thường xuyên mở lớp đào tạo, nâng cao khả tư vấn cho nhân viên, cập nhật xu hướng tư vấn hay giải pháp giải vấn đề phát sinh, đáp ứng thị yếu không ngừng thay đổi khách hàng Những kịch tư vấn cần thường xuyên cập nhật để tạo mẻ Ngồi ra, Cơng ty nên áp dụng KPI cá nhân, yêu cầu nhân viên xác định rõ mục tiêu bán hàng nắm bắt mục tiêu phận cơng ty Việc viết nhật ký bán hàng hình thức cần áp dụng để tránh bỏ sót thơng tin khách hàng, giúp dễ dàng ưu tiên công việc theo thứ tự mức độ cần thiết, giúp dễ dàng theo dõi trình tư vấn lên kế hoạch thúc đẩy trình chốt đơn kịp thời, tránh khách hàng khoảng nghỉ dẫn đến phân vân, so sánh sản phẩm với doanh nghiệp khác Marketing trực tiếp Điện thoại: Lên lịch gọi điện tư vấn chăm sóc khách hàng định kỳ với khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Nhân viên cần nắm rõ quy trình chăm sóc khách hàng để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Email: Công ty nên lên bố cục cho nội dung đầy đủ, xúc tích, chu với tính thẩm mỹ cao cho email marketing Để tránh gửi thông tin cho đối tượng khơng có nhu cầu nay, điều đặc biệt việc công ty cần chắt lọc thông tin cho email gửi đối tượng khách hàng có nhu cầu, tránh gửi ngẫu nhiên dẫn đến việc email vào mục thư rác, gây lãng phí thời gian cơng sức Bảng 3.2 Lưu ý gửi email marketing cho khách hàng Nên Không nên - Gửi cho khách hàng đăng ký nhận - Gửi đến địa email doanh nghiệp thông tin qua form điền online từ website có từ bên thứ (Tiêu biểu việc mua 65 Thư viện ĐH Thăng Long doanh nghiệp liệu) - Gửi cho khách hàng mua hàng - Gửi cho khách hàng chưa mua hàng ngồi doanh nghiệp vịng năm khoảng năm - Gửi cho người để lại business card để - Gửi email tự thu thập thông qua doanh nghiệp liên lạc với họ internet - Gửi cho người để lại địa email qua việc gọi điện hay điền phiếu đăng ký công ty (Nguồn: Tự tổng hợp) 3.2.3 Cụ thể quy trình tuyển dụng nhân viên Nhìn vào quy trình tuyển dụng nhân viên Cơng ty nhìn thấy chung chung chưa thể rõ đặc điểm tuyển dụng nhân viên bán hàng ngành đặc thù cần nhiều chuyên môn tinh thần ham học hỏi Do nguồn lực nhân viên đảm bảo yếu tố kiến thức kỹ thuật sản phẩm bán hàng khó Cơng ty bổ sung câu hỏi chuyên môn bước tuyển chọn để chắn khẳng định ứng viên có phù hợp với Công ty hay không như: - Tại ứng viên lại quan tâm muốn làm việc ngành cơng nghiệp máy móc? - Ứng viên làm việc với sản phẩm máy móc cơng nghiệp trước đây? - Làm để ứng viên tiếp cận xây dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp ngành? - Ứng viên làm việc với khách hàng lĩnh vực mà có đặc thù kỹ thuật cao chưa? Có thể chia sẻ trường hợp mà ứng viên thành cơng việc giải thích bán hàng cho khách sản phẩm có tính kỹ thuật cao thành cơng khơng? - Ứng viên có khả làm việc nhóm kết hợp với phịng ban khác ngành không? 3.2.4 Tổ chức đào tạo nguồn nhân lực cách chuyên nghiệp Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người yếu tố quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng chưa đồng nên Công ty cần trọng vào công tác đào tạo nhân viên Trước tiến hành công tác đào tạo Công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc, với trình độ có cách thức đào tạo khác Mặc dù làm tốn mặt thời gian lại mang lại hiệu cao, không phát sinh nhiều vấn đề sau Tuy nhiên dù phân cấp nhân viên theo trình độ cần tập trung vào hai 66 yếu tố nhân viên bán hàng giỏi kỹ năng, nghiệp vụ bán giỏi kỹ giao tiếp Đầu tiên, việc đào tạo kiến thức sản phẩm ngành cơng nghiệp máy móc Cơng ty cần cung cấp cho ứng viên kiến thức loại máy móc, tính kỹ thuật ứng dụng ngành cơng nghiệp Có thể tổ chức buổi giới thiệu thực hành trực tiếp với sản phẩm máy móc để ứng viên hiểu rõ truyền đạt thông tin chi tiết sản phẩm Thứ hai, việc đào tạo kỹ bán hàng thực hành bán hàng Công ty cần cung cấp kiến thức quy trình bán hàng riêng Cơng ty tuỳ thuộc với phịng ban mà ứng viên ứng tuyển Tiếp đến Công ty nên tổ chức buổi tập huấn kỹ thuyết phục, giải vấn đề khác biệt xử lý tình khó khăn q trình bán hàng Để nhân viên thực hành, Cơng ty tổ chức hoạt động thực hành bán hàng trị chơi đóng vai, đóng vai khách hàng tương tác trực tiếp với nhân viên Ngoài Công ty cần hướng dẫn ứng viên ưu công việc quản lý thời gian hiệu để đạt kết quản bán hàng tốt Thứ ba, quy định quy trình bán hàng Cơng ty Công ty nên giới thiệu quy định bán hàng cụ thể ngành cơng nghiệp máu móc nói chung bao gồm quy định đạo đức nghề nghiệp sách cơng ty nói riêng Giải thích hướng dẫn ứng viên việc chấp hành quy định sách bán hàng gồm tất thông tin quy tắc giá cả, chất lượng sản phẩm,… Tổng kết lại, Công ty cần đào tạo tạo môi trường học tập liên tục để ứng viên phát triển tồn kỹ nắm bắt thay đổi ngành 3.2.5 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hiện Công ty kiểm tra đánh giá kết bán hàng dựa tiêu đưa cho phịng ban nhiên hình thức kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng gần không tổ chức Công ty triển khai việc đánh giá lực lượng bán hàng sau thời gian thử việc Vì cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá thêm vào việc tăng cường công tác kiểm tra giúp cho Công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót Về việc đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty cần có đợt kiểm tra định kỳ ví dụ tháng lần nhân viên bán hàng năm lần với cấp quản lý để đánh giá xem mức độ hồn thành cơng việc nắm bắt xu loại máy móc, tính năng,… Bộ phận quản lý ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, cập nhật tình hình Ngồi cơng ty nên xếp buổi họp vào đầu tuần hay đầu tháng để thông báo công khai sai sót gặp phải, khắc phục kịp thời, khơng làm chậm trễ tiến độ bán hàng 67 Thư viện ĐH Thăng Long 3.2.6 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng Quy trình bán hàng Cơng ty chưa bao quát hết tất hoạt động nhỏ lẻ vấn đề phát sinh Do phận Marketing cơng ty chưa có đủ số lượng riêng biệt nên hoạt động từ tiếp cận khách hàng mục tiêu đến hoạt động hỗ trợ sau bán năm phạm vi kiểm soát phận bán hàng, điều dẫn đến tình trạng phận bán hàng phải giải nhiều vấn đề Đề xuất sau quy trình bán hàng giúp Cơng ty đối ưu hố nhân Nhóm dự án chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, dự án sau tổng hợp điểm chung gửi cho phận Marketing để lên chương trình, hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty cần tuyển thêm phận chăm sóc khách hàng để giải vấn đề sau bán, phân loại xác cụ thể lỗi khách hàng gặp phải để giảm khối lượng công việc nhân viên bán hàng, đồng thời tạo hiệu cao công việc Phương thức bán hàng thông qua Hợp đồng Công ty kèm với nhiều thủ tục gây rắc cho Công ty khách hàng Do khách hàng Sơn Phát chủ yếu người mua hàng B2B (Business to Business) nên việc thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ Công ty thường khó khăn với người mua hàng B2C (Business to customer) Vì việc tạo khách biệt bán hàng mà điển hình kỹ bán hàng điều quan Công ty Sơn Phát Giai đoạn ký hợp đồng giai đoạn cần thể chuyên nghiệp cận trọng giai đoạn khách hàng nhạy cảm Vì giải pháp mà Cơng ty áp dụng thời điểm là: - Soạn sẵn hợp đồng chuẩn để tạo chuyên nghiệp trình giao dịch - Lập kế hoạch cho phát sinh xảy q trình ký kết - Tư vấn giải kịp thời khiếu nại thắc mắc khách hàng sản phẩm, dịch vụ điều khoản 68 KẾT LUẬN PHẦN Tóm lại, để nhân cao lực hiệu hoạt động bán hàng đòi hỏi nhiều yêu cầu đến từ nhà quản lý, nhân viên, cạnh tranh thị trường, Những giải pháp đưa giúp cải thiện tình trạng bán hàng Công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát nhằm phát huy ưu điểm khắc phục khuyết điểm tồn đọng Để làm điều đòi hỏi tinh thần tâm cao đội ngũ cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp phối hợp công việc việc gia tang lực chun mơn, lực tài chính,… Từ Cơng ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát đạt nhiều thành công hoạt động bán hàng nâng cao vị cạnh tranh thị trường 69 Thư viện ĐH Thăng Long TỔNG KẾT Là doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thiết bị máy móc cơng nghệ, kỹ thuật chun mơn hóa, tự động hóa, Cơng ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát khẳng định vị trí thương hiệu qua 15 năm hoạt động thị trường Các sản phẩm cơng ty ln đem đến hài lịng cao từ phía khách hàng với đa dạng chất lượng ổn định, sách giá, sách bảo hành tốt Khơng vậy, sách nhân lực, sách bán hàng liên quan đến sản phẩm, giá bán, kênh phân phối xúc tiến bán hàng công ty tận dụng tối đa để nâng cao lực bán hàng, cạnh tranh doanh nghiệp thị trường kỹ thuật cơng nghệ Chính lực giúp doanh nghiệp vượt qua giai đoạn đầy khó khan thử thách phải đấu tranh với dịch bệnh COVID 19 diễn đầy phức tạp phạm vi nước quốc tế năm từ 2020-2022 Dù vậy, hoạt động bán hàng công ty tồn đọng nhiều hạn chế cần khắc phục đến từ nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan khác để vực dậy sau thời kì hậu COVID kinh tế đầy biến động Đây vừa thách thức, vừa thời để doanh nghiệp khơi phục phát triển Thông qua nghiên cứu này, thông tin tổng hợp sau thời gian thực tập kiến thức tổng hợp giảng đường đại học, em tiến hành tổng hợp liệu để đưa đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát Từ tiếp tục đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động giúp công ty cổ phần kỹ thuật Sơn Phát cải thiện hiệu bán hàng mở rộng thị trường, không ngừng khẳng định vị thể doanh nghiệp ngành TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bùi Văn Danh cộng (2012), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông [2] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [3] PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê [4] Philip Kotler (2001), Marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội [5] Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống kê [6] Quản trị bán hàng (James M.Comer) người dịch Lê Thị Hiệp Hương - Nguyễn Việt Quyên [7] ThS Nguyễn Thị Liên Hương (2020), Slide giảng môn Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thăng Long [8] Trần Minh Đạo (2002) ,Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân [9] Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình môn quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân [10] James M.Comer (1995), Quản trị bán hàng (Sales Management), NXB Thống kê [11] Ajzen, I,(1991), The theory of planned behavior, Organizational Behavior and Human Decision Processes [12] David Jobber and Geoffrey Lancaster (2009), Selling and Sales Management, Financial Times Prentice Hall [13] Gregory Dess, Gerry McNamara, Alan Eisner, Seung-Hyun Lee and G.T Lumpkin (2021), Strategic Management: Text and Cases [14] Philip Kotler, Jonh T.Bowen, James C.Makens, Seyhmus Baloglu (2017), Marketing for Tourism and Hospitality, NXB Pearson [15] Thomas N Ingram, Raymond W LaForge, Ramon A Avila, Charles H Schwepker Jr.(2019), Sales Management: Analysis and Decision Making Thư viện ĐH Thăng Long