Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh hệ thống điện điện toán việt nam

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỆ THỐNG ĐIỆN & ĐIỆN TỐN VIỆT NAM SINH VIÊN THỰC HIỆN : ĐẶNG THỊ NHUNG MÃ SINH VIÊN : A28480 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2020 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HỆ THỐNG ĐIỆN & ĐIỆN TOÁN VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Bảo Tuấn Sinh viên thực : Đặng Thị Nhung Mã sinh viên : A28480 Chuyên ngành : Quản Trị Marketing HÀ NỘI – 2020 Thang Long University Library LỜI CÁM ƠN Lời em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Thăng Long, gia đình, bạn bè tạo điều kiện trang bị cho em kiến thức quý báu suốt trình học tập rèn luyện trường Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Bảo Tuấn tận tình bảo, hỗ trợ suốt thời gian hồn thành khố luận Nhờ có bảo thầy, em vận dụng kiến thức học lớp để áp dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp Những phương pháp bảo cô không giúp em hồn thành khố luận mà cịn tảng q báu công việc em tương lai Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn anh chị, cô Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn cung cấp số liệu để em hồn thiện khố luận Do kiến thức hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên khố luận em khơng tránh khỏi soi sót, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía q thầy để khố luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2020 Sinh viên Đặng Thị Nhung LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khố luận tốt nghiệp cá nhân tơi tự thực hiện, có hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng có nguồn gốc trích dẫn cụ thể Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2020 Sinh viên Đặng Thị Nhung Thang Long University Library MỤC LỤC CHƯƠNG CÁC CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.1.4 Kênh phân phối 1.2 Quy trình bán hàng 1.2.1 Xác định kế hoạch 1.2.2 Tìm kiếm khách hàng tiềm 1.2.3 Tiếp cận khách hàng 1.2.4 Phân tích nhu cầu khách hàng chào hàng 1.2.5 Thuyết phục khách hàng 11 1.2.6 Ký kết hợp đồng, chốt đơn hàng 12 1.2.7 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 12 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 12 1.3.1 Phân chia lực lượng bán hàng 13 1.3.2 Quy mô lực lượng bán hàng 14 1.4 Đánh giá hoạt động bán hàng 15 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 16 1.5.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 16 1.5.2 Các yếu tố môi trường vi mô 19 KẾT LUẬN CHƯƠNG 23 CHUƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HỆ THỐNG ĐIỆN & ĐIỆN TOÁN VIỆT NAM 24 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện tốn Việt Nam 24 2.1.1 Q trình hình thành 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 26 2.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Hệ Thống Điện & Điện toán Việt Nam 28 2.2.1 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 31 2.2.2 Quy trình bán hàng 36 2.2.3 Lực lượng bán hàng 41 2.3 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng 42 2.3.1 Hoạt động giám sát 42 2.3.2 Hoạt động đánh giá 42 2.4 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 45 2.4.1 Điểm mạnh 45 2.4.2 Điểm yếu 45 2.4.3 Cơ hội 46 2.4.4 Thách thức 47 KẾT LUẬN CHƯƠNG 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ CÁC BIỆN PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỆ THỐNG ĐIỆN & ĐIỆN TOÁN VIỆT NAM 49 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 49 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 49 3.2.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng công ty 49 3.2 Căn đề xuất giải pháp cho hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 50 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 50 3.2.2 Tăng cường hoạt động truyền thông Marketing 52 3.2.3 Đa dạng hoá kênh bán hàng 56 3.2.4 Hoàn thiện đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 58 3.2.5 Đề xuất giải pháp nâng cao quy trình bán hàng 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3: 60 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CNTT CP Công nghệ thông tin Cổ phần NN&PT Nông nghiệp & Phát triển TMĐT VNĐ Thương mại điện tử Việt Nam Đồng VNECCO VIET NAM COMPUTING & ELECTRICAL COMPANY VSMT Vệ sinh môi trường DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Bảng kê khai lực cán cơng nhân theo trình độ học vấn 28 Bảng 2.2 Báo cáo kết kinh doanh Công ty VNECCO 2016 – 2018 29 Bảng 2.3 Doanh thu trung bình nhân viên bán hàng 43 Bảng 2.4 Tỷ suất chuyển đổi khách hàng chi phí thu hút khách hàng 43 Bảng 2.5 Tỷ suất trì tiêu hao khách hàng 44 Công thức 1.1 Doanh thu (hoặc lợi nhuận) trung bình nhân viên bán hàng 15 Công thức 1.2 Tỷ suất chi phí doanh thu 15 Cơng thức 1.3 Tỷ suất chi phí khách hàng (hoặc đơn hàng) 15 Cơng thức 1.4 Tỷ suất trì khách hàng 16 Hình 3.1 Trang chủ TRADEPRO.VN 51 Hình 3.2 Triển lãm Contech Vietnam 2020 51 Sơ đồ 1.1 Các cấp kênh phân phối…………………………………………………………… Sơ đồ 1.2 Quy trình bán hàng Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam 26 Sơ đồ 2.2 Quy trình tham gia dự thầu 39 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH 41 Sơ đồ 3.1 Quy trình chạy quảng cáo Google Adwords 56 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Khách hàng nguồn tài nguyên vô giá doanh nghiệp Ngày nay, khách hàng có nhiều lựa chọn quyền lực khách hàng khơng ngừng gia tăng Để thu hút khách hàng đảm bảo doanh thu mức kỳ vọng, bên cạnh vấn đề chất lượng sản phẩm, dịch vụ cốt lõi mà doanh nghiệp mang lại bán hàng bước vơ quan trọng để doanh nghiệp phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hệ thống điện Điện toán Việt Nam tự hào đạt nhiều thành công lĩnh vực kinh doanh, tư vấn thiết kế, giám sát thi công Hệ thống điện chuyển giao Công nghệ điều khiển tự động cho ngành Công nghiệp, Hệ thống quản lý tịa nhà, Nhà thơng minh, thiết bị an ninh - giám sát, Công ty VNECCO đa dạng mặt hàng, dịch vụ đa dạng đối tượng khách hàng, mà cơng ty cần có chiến lược bán hàng phù hợp với khách hàng doanh nghiệp hay khách hàng mua lẻ, cách thu hút tiếp cận khách hàng giữ mối quan hệ với khách hàng cũ, Vì lí trên, em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác bán hàng Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam” làm đề tài nguyên cứu Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống hoá sở lý thuyết bán hàng  Phân tích tình hình thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam giai đoạn 2016  2018  Dựa thực trạng doanh nghiệp, nêu số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Công tác bán hàng  Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam  Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kinh doanh công tác bán hàng thời gian từ năm 2016 đến năm 2018 Phương pháp nghiên cứu Thông qua thực tế kiến thức giảng đường đại học Thăng Long, quan sát hoạt động công ty kết hợp phân tích, thống kê số liệu cung cấp từ phịng kế tốn, phịng kinh doanh; phương pháp khảo sát thực tế từ nhân viên bán hàng giúp em hồn thành khố luận Bố cục khoá luận Khoá luận gồm phần: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Bán hàng Chương 2: Thực trạng kinh doanh hoạt động bán hàng cơng ty Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cho công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam Thang Long University Library CHƯƠNG 3: MỘT SỐ CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HỆ THỐNG ĐIỆN & ĐIỆN TOÁN VIỆT NAM 3.1 Định hướng phát triển Cơng ty TNHH Hệ thống điện & Điện tốn Việt Nam 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam Với thành tựu đạt doanh thu theo năm, VNECCO tiếp tục trì phát triển ưu điểm sản phẩm, dịch vụ nhằm tăng giá trị cho khách hàng tương lai Trong môi trường kinh doanh ngày khắc nghiệt với doanh nghiệp mọc lên nấm xâm nhập từ doanh nghiệp nước ngoài, ban lãnh đạo Công ty đưa chiến lược sau tương lai: − Tăng số lượng khách hàng cho Công ty thêm hoạt động tri ân khách hàng cũ, nhằm trì lượng khách hàng trung thành có − Tăng cường phát triển lực lượng nhân lực chuyên nghiệp, nghiệp vụ bán hàng khảo sát thị trường, đồng thời gắn bó lâu dài với doanh nghiệp − Tập trung nâng cao tay nghề lắp ráp thiết bị, hệ thống cao cấp − Duy trì tăng cường mối quan hệ với chủ đầu tư, nhà cung cấp − Hiện VNECCO có chi nhánh Hà Nội Nghệ An, định hướng tương lai cơng ty mở rộng thị trường nhiều thành phố lớn khác nước − Hoàn thiện, phát triển đa dạng truyền thông hoạt động xúc tiến bán công ty 3.2.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng công ty Bộ phận bán hàng phận lịng cốt cơng ty nên cần trọng phát triển lực lượng chuyên nghiệp hơn, kỹ tư vấn, chốt đơn baì hơn, nắm bắt tình hình thị trường tốt từ giúp doanh thu công ty tăng lên Chiến lược thời gian tới công ty tăng lượng hàng bán nhằm tăng doanh thu mở rộng thị trường đến nhiều nơi toàn quốc đặc biệt khu vực miền Bắc Miền Trung Để thực điều này, công ty phải đề số tiêu cần thực hiện: Thứ nhất, nhân viên bán hàng cần thực tốt vai trị mình, tạo doanh thu cao Cố gắng doanh thu năm tăng 10% so với năm trước Thứ hai, mở rộng kênh phân phối cách tuyển thêm thành viên, đại lý vào mảng bán sản phẩm tìm thêm trung gian mơi giới mảng thi công, lắp ráp thiết bị điện cho cơng trình Thứ ba, đào tạo, nâng cao trình độ nhân viên bán hàng nhằm mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt chuyên nghiệp, uy tín cơng ty 49 3.2 Căn đề xuất giải pháp cho hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam Sau phân tích thực trạng hoạt động bán hàng quy trình bán hàn, lực lượng bán hàng phân tích swot, sinh viên đề xuất Chiến lược WO (Weak + Oppotinities): Vượt qua điểm yếu để tận dụng tốt hội với giải pháp cụ thể: 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động thu thập thông tin thị trường mục tiêu phân tích liệu thu nhằm đưa câu trả lời cho vấn đề phát sinh kinh doanh.Tiềm doanh nghiệp tận dụng tối đa khai thác hội kinh doanh thị trường Kinh doanh mặt hàng hố, dịch vụ cần phải tìm hiểu mơi trường, nhu cầu biến động bên ngồi để có biện pháp kịp thời phòng tránh rủi ro tăng hội bán hàng cho doanh nghiệp Công ty VNECCO không ngoại lệ, sở nghiên cứu thị trường mà cơng ty có được, cơng ty kịp thời cập nhật nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ biết đượ c mặt hàng nên đẩy mạnh giai đoạn Bên cạnh đó, phịng kinh doanh cần phải tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh tỉ mỉ tốt Thông tin đối thủ khơng dễ dàng trực tiếp có được, doanh nghiệp cần lấy khách hàng, từ thông tin đại chúng,… chắt lọc thông tin để tránh bị đối thủ đánh lạc hướng.Ngồi ra, cơng ty cần nắm bắt thông tin giá thị trường, sách nhà nước,… Do máy tổ chức công ty nhỏ gọn nên nhiệm vụ nghiên cứu thị trường nhân viên bán hàng đảm nhiệm luôn, đội ngũ bán hàng cần chủ động hoạt động tìm kiếm thơng tin, khơng thơng tin liên quan đến dịng sản phẩm, dịch vụ phục trách mà cần hỗ trợ đồng nghiệp mảng liên quan Đề xuất giải pháp nghiên cứu thị trường thông qua hội chợ - triển lãm công nghệ: Đầu tiên truy cập vào trang https://tradepro.vn/vi/ - Công ty Xúc tiến Thương mại Quốc tế Việt Nam - Trang Hội chợ Triển lãm Là công ty đứng đâu lĩnh vực tổ chức triển lãm – hội chợ nước Ở trang quy tụ hội chợ quốc tế lớn khắp nước Sau truy cập vào trang, chọn mục “Hội chợ - Triển lãm” 50 Thang Long University Library Hình Trang chủ TRADEPRO.VN (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) Ở chọn hội chợ - triển lãm để tham gia theo quy mô khu vực: Tổ chức Hà Nội, Tổ chức Thành phố Hồ Chí Minh tổ chức tỉnh thành khác Ví dụ lựa chọn triển lãm tổ chức Hà Nội kéo xuống thấy triển lãm có liên quan đến lĩnh vực thiết bị công ty kinh doanh Triển lãm Thiết bị & Công nghệ Nông – Lâm – Ngư nghiệp (VIETNAM GROWTECH 2019); Hội chợ Thương mại Quốc tế Việt Nam lần thứ 30 (VIETNAM EXPRO 2020); Triển lãm quốc tế Xây dựng, Công nghiệp Mỏ Giao thơng – Máy móc, thiết bị, cơng nghệ, phương tiện vật liệu (CONTECH VIETNAM 2020) Công ty tham khảo tất triển lãm phù hợp với doanh nghiệp mình, triển lãm có đầy đủ thơng tin thời gian tổ chức, địa điểm, quy mô dự kiến đặc điểm, ngành hàng trưng bày triển lãm đối tượng khách tham quan Hình Triển lãm Contech Vietnam 2020 (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) 51 Khi tham gia hội chợ - triển lãm cơng ty biết thêm sản phẩm, thiết bị, công nghệ lắp ráp đối thủ cạnh tranh tham gia triển lãm, đối thủ cơng ty học hỏi thêm để nâng cao tay nghề Trong số đối tượng khách tham quan triển lãm triển lãm CONTECH VIETNAM 2020 bao gồm: − Kiến trúc sư/ Kỹ sư − Chuyên gia Nhà khoa học, Nhà đầu tư, phát triển − Các nhà thầu xây dựng, giao thông − Ban quản lý dự án xây dựng, vật liệu xây dựng khái khoáng − Chuyên gia tư vấn, nghiên cứu phát triển (R&D) − Chuyên gia hoạch định sách quản lý vĩ mơ Hiệp hội ngành nghề − Các tổ chức quốc tế − Các quan, tổ chức tư vấn thiết kế, giám sát, quản lý dự án − Các quan, tổ chức thương mại − Đây nơi giúp Cơng ty tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đối tác tương lai nơi doanh nghiệp thể lực sư sản phẩm thân Số lượng triển lãm – hội chợ diễn năm không nhiều tổ chức thường hội tụ doanh nghiệp lớn vừa, có uy tín thị trường với hàng trăm gian hàng Ngồi trang Tadepro.vn, doanh nghiệp truy cập trang http://www.vietrade.gov.vn Bộ Công thương tổ chức tham khảo thông tin triển lãm báo điện tử VN Express, Brand Việt Nam thường triển lãm công nghệ thiết bị tổ chức thường niên thông báo từ sớ m Bên cạnh cách nghiên cứu thị trường qua triển lãm – hội trợ doanh nghiệp cịn đánh giá tình hình thị trường thơng qua quảng cáo, doanh nghiệp thấy quảng cáo TV, báo đài, internet Những doanh nghiệp lớn độ phủ sóng sản phẩm mắt muốn đẩy mạnh hình ảnh lại lớn, kèm theo thơng tin sản phẩm, cơng dụng,… từ cơng ty đốn nhu cầu tới thị trường mà triển khai kế hoạch cho phù hợp Tóm lại, cơng ty có nhiều cách nguồn để rìm kiếm thơng tin thị trường lưu ý cần chọn lọc xử lí thơng tin cho xác, từ có chiến lược đắn cơng ty nói chung phận bán hàng nói riêng 3.2.2 Tăng cường hoạt động truyền thông Marketing Doanh nghiệp hoạt động gần 10 năm nhờ chất lượng sản phẩm, dịch vụ giá phải Song so với đối thủ cạnh tranh thiết bị chưa 52 Thang Long University Library thật khác biệt, thời đại doanh nghiệp kinh doanh lắp đặt thiết bị điện phát triển doanh nghiệp mọc lên nấm sau mưa công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng đào tạo nhân viên chun marketing, có chun mơn sâu nghiên cứu thị trường hoạt động xúc tiến bán nhằm đem lại hiệu cho việc hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty cần phương thức xúc tiến bán như: Quảng cáo, Khuyến mại, Quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, a, Đề xuất chương trình quan hệ công chúng − Tổ chức thi “Sinh viên giỏi ngành kỹ thuật điều khiển & tự động hoá năm 2020”  Mục đích tổ chức thi: Cuộc thi tổ chức nhằm mục tiêu khích lệ tinh thần yêu thích, ham học hỏi, nâng cao tay nghề; tạo sân chơi học thuật cho sinh viên nghề; bồi dưỡng kỹ nghề nghiệp, nâng cao chất lượng học tập, thực hành giảng dạy trường đào tạo nghề, đáp ứng nhu cầu đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước thành phố Bên cạnh đó, để doanh nghiệp tiếp cận gần với trường trung cấp, cao đẳng đại học nghề, từ cơng ty chiêu mộ nhân tài tương lai tiếp cận đối tác tiềm thông qua quy mô thi  Đối tượng tham gia: Cuộc thi dành cho bạn sinh viên cao đẳng nghề học tập học viện, trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp, trung cấp nghề địa bàn thành phố Hà Nội  Hình thức tổ chức: Cuộc thi trải qua phần thi lý thuyết thực hành Đối với phần thi lý thuyết, thí sinh thực thi trắc nghiệm máy tính kiến thức xã hội kiến thức chuyên ngành kỹ thuật điện & tự động hố Cịn phần thi thực hành chia làm phần từ đến nâng cao : “Rèn luyện kỹ nghề nghiệp” “ Sản phẩm sáng tạo” mang tính ứng dụng cao đời sống Lưu ý: Tất thiết bị phần thực hành Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam cung cấp − Liên kết với số trường trung cấp, cao đẳng, đại học có ngành hệ thống điện & tự động hố, cơng nghệ thông tin, điện lực, điện lạnh, trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội, Đại học Bách Khoa Hà Nội, trường Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Hà Nội, trường Trung cấp nghề Cơ khí Xây dựng,…trao học bổng hàng năm cho sinh viên đạt đủ điều kiện: Sinh viên xuất sắc, sinh viên có hồn cảnh khó khăn, ; ký kết hợp đồng lao động, tạo điều kiện cho sinh viên trường có hội thực tập làm việc công ty từ ngồi ghế nhà trường 53 b, Đề xuất chương trình quảng cáo − Bên cạnh việc trì hoạt động quảng cáo facebook website làm cơng ty nên bổ sung thêm hoạt động quảng cáo kênh báo điện tử, blog, website thương mại điện tử Trên trang báo điện tử, blog, website thương mại điện tử thường chứa thơng tin tổng hợp cho phép doanh nghiệp có vị trí quảng cáo đẹp đặt đầu trang, banner bên phải trái sườn dọc website, pop-up kích vào websit Cơng ty chọn số báo uy tín với lượng truy cập lớn ngày Dantri, Vnexpress, Với lượng truy cập trang báo ngày cao, quảng cáo trang báo mạng mang lại độ tiếp cận rộng cho doanh nghiệp bù lại chi phí lớn (Ví dụ: Giá quảng cáo báo Dantri dao động từ 15 triệu – 120 triệu đồng/tuần tuỳ vị trí hiển thị banner; 20triệu – 120 triệu/tuần báo VietNam Express; ) − Ở thời điểm tại, doanh nghiệp cân nhắc đến giải pháp quảng cáo Google Adwords với chi phí tiết kiệm nhiều Adwords từ viết tắt cụm “Advertisement keywords”, có nghĩa quảng cáo từ khóa Theo đó, quảng cáo Google Adwords tên dịch vụ thương mại Google, cung cấp thứ hạng tìm kiếm, vị trí hiển thị ưu tiên cho đối tượng có nhu cầu quảng cáo sản phẩm thương hiệu Đề xuất giải pháp quảng cáo Google Adwords − Cơ hội quảng cáo Google Adwords:  Nhắm mục tiêu: Thứ nhất, người thực có nhu cầu tìm kiếm từ khố mà bạn quảng cáo Thứ hai, Google cho phép bạn tuỳ chọn thị quảng cáo theo vùng, miền để tối ưu hố chi phí định hướng mục tiêu Như vậy, ngồi mức độ phủ sóng rộng rãi, tỉ lệ chuyển đổi khách hàng bạn tăng lên nhanh chóng  Quản lý chi phí quảng cáo dễ dàng: Đầu tiên Google Adword có chức doanh nghiệp khơng phí người xem quảng cáo mà phí người xem click vào quảng cáo đó, hệ thống Google chống lại nhấp chuột nhiều từ người dùng Hơn nữa, doanh nghiệp đặt giới hạn ngân sách ngày, số lượng traffic đến với website bạn số lượng khách hàng mục tiêu mua sản phẩm đăng ký, tìm hiểu thêm thơng tin Nắm rõ số giúp bạn điều chỉnh ngân sách marketing hợp lý  Khả thay đổi thơng điệp quảng cáo nhanh chóng: Bạn thay đổi thơng điệp quảng cáo lúc nào, sau 15 phút thông điệp xuất kết tìm kiếm Google, phù hợp theo thời điểm kinh doanh bạn 54 Thang Long University Library  Khơng có tối thiểu mua: Quảng cáo google adwords cho phép chi tiêu số tiền muốn – khơng có tối thiểu Doanh nghiệp chạy thử nghiệm chiến dịch với $ 10 ngày  Khả đo lường xác: Quảng cào google adwords cung cấp 50 báo cáo với đầy đủ số liệu liên quan đến hoạt động quảng cáo adwords từ tổng thể chiến dịch (campaign), đến chi tiết cho nhóm từ khố (ad group), từ khố (keyword), mẫu quảng cáo (ad copy), vùng miền địa lý (geography)… mà bạn hướng đến − Thách thức gặp phải quảng cáo Google Adwords:  Chất lượng quảng cáo phụ thuộc vào link đích sản phẩm, độ liên quan từ khóa – lời quảng cáo – nội dung link đích Chất lượng cao chi phí thấp Đa phần người dùng khơng chun khơng biết cách để tối ưu quảng cáo nhằm giảm thiểu chi phí cách tối đa Do phải chịu mức chi phí cao chưa có quảng cáo chất lượng tốt  Việc chọn sai từ khóa dẫn đến thất bại toàn chiến dịch Doanh nghiệp cần đặt vào vị trí người mua hàng để tránh từ khố chung chung, gây lãng phí quảng cáo − Nhân phụ trách: Do nhân có giới hạn nên phòng kinh doanh cử người phịng đảm nhiệm cơng việc dám sát trưởng phịng Như phân tích rủi ro gặp phải chạy quảng cáo Google Adwords không hiệu thiếu kiến thức chuyên sâu dẫn đến chi phí cho quảng cáo cao, cơng ty nên tự chảy quảng cáo tháng Nếu thấy không hiệu thuê bên thứ ba đơn vị chạy quảng cáo google adwords bên ngoài, giải pháp giúp quảng cáo đạt tối ưu họ đơn vị có kinh nghiệm giải pháp giúp doanh nghiệp không cần tuyển thêm nhân chiến dịch quảng cáo tuỳ thời gian Một số đơn vị nhận quảng cáo Google Adwords đánh giá uy tín Cơng ty TNHH đầu tư phát triển truyền thông BIN, Công Ty TNHH Tin Học Tầm Cao Mới, Công ty cổ phần công nghệ DKT, Công Ty Cổ Phần Truyền Thông Xu Hướng Số, Công ty cổ phân công nghệ SKY, Công ty TNHH cơng nghệ số DNT, 55 − Quy trình chạy quảng cáo Google Adwords: Sơ đồ Quy trình chạy quảng cáo Google Adwords Bước 1: Thiết lập tài khoản • Đầu tiên Google yêu cầu nhập email với Website công ty Mỗi chiến dịch cần nhập xác địa website, việc giúp Google dễ dàng đánh giá giúp doanh nghiệp ước lượng hiệu mà chiến dịch Adwords đem lại Bước 2: Tiến hành quảng cáo • Phân bổ ngân sách: Với thời gian chạy quảng cáo tháng, công ty nên để ngân sách quảng cáo cho chiến dịch 300k/ngày • Chọn vùng hiển thị quảng cáo: Công ty đặt Hà Nội, sinh viên đề xuất chọn khoanh vùng Hà Nội tỉnh lân cận Sơn La, Hồ Bình, Lạng Sơn, n Bái, Hải Phịng,… • Lựa chọn keyword: Sinh viên đề xuất số từ khoá: "cảm biến quang","trạm biến áp", "máy cắt khơng khí", "cảm biến tiệm cận", "biến tần", "giá tủ điện", "đèn đường led", "bảng giá trạm biến áp", "kích thước tủ điện nổi", Bước 3: Thanh tốn cho Google • Nhập đầy đủ thông tin cá nhân thẻ visa để toán cho google Doanh nghiệp nên nhập email vào đề nghị giới thiệu để có hội nhận voucher Adword (trị giá 50$ đến 100$) Bước 4: Xác nhận theo dõi quảng cáo • Xác nhận lại thơng tin toán với chấp nhận điều khoản Google Sau kiểm tra lại thông tin, thứ sẵn sàng để bắt đầu chiến dịch quảng cáo Adword cho website công ty (Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp) 3.2.3 Đa dạng hoá kênh bán hàng Công ty VNECCO làm tốt phương thức bán hàng trực tiếp qua zalo, điện thoại, văn phòng hay qua website Song nhiều kênh khác khai thác tạo gian hàng kênh thương mại điện tử Đề xuất giải pháp bán hàng trang thương mại điện tử Lazada − Cơ hội tham gia bán hàng Lazada:  Nhiều năm liền đứng đầu thị trường TMĐT lượng truy cập Là sàn dẫn dắt thị trường với 36,1% thị phần, Lazada làm an tâm đối tác bán hàng Đó 56 Thang Long University Library khả marketing, tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp khiến khách hàng yên tâm mua sắm online  Cơng ty nhờ kênh bán hàng gây dựng thương hiệu Cụ thể, sàn Lazada TIKI khách hàng đánh giá cao độ thân thiện, giao hàng, hậu Việt Nam  Mức phí để kinh doanh Lazada miễn phí, hoa hồng cho sàn gần  Chương trình bán hàng có quanh năm Đối tác bán hàng ln có thêm việc để làm chạy theo chương trình Theo doanh thu ln có ổn định  Tính chuyên nghiệp Lazada thể rõ ràng mục Quản lý bán hàng dành (Seller Centre) cho đối tác Qua khảo sát, nhà bán hàng cho Seller Centre Lazada (gần khơng) bị lỗi Hệ thống thể rõ ràng, minh bạch, tiện cho việc theo dõi quản lý kinh doanh  Bộ phận chăm sóc đối tác, giải khiếu nại chuyên nghiệp, nhanh chóng có trách nhiệm Khi bạn cần hỗ trợ khiếu nại, 99% trường hợp giải thấu đáo 100% ghi nhận phản hồi qua email vấn đề bạn giải  Nhà bán hàng giao hàng qua hệ thống DOP thuận tiện tiết kiệm chi phí Ngồi Lazada tự lập nhà vận chuyển phục vụ riêng cho Dịch vụ khiến nhiều nhà bán hàng khen ngợi − Thách thức công ty gặp phải bán hàng Lazada:  Lazada chưa có hệ thơng quản lý thông tin người mua, khiến phát sinh đơn hàng xấu (hay gọi bom hàng) Doanh nghiệp phải chấp nhận rủi ro trước đơn hàng có xác suất bị bom cao mà khơng thể hủy ảnh hưởng đến độ uy tín gian hàng  Thủ tục có phức tạp sàn thương mại điện tử khác (cần có giấy phép kinh doanh, mặt hàng cần khai rõ xuất xứ nguồn gốc, ban kiểm duyệt gắt gao bên Shoppee) Tuy nhiên điều hay theo góc nhìn khác: loại trường hợp cá nhân đăng ký ảo, bán hàng kém, hay số thủ thuật cạnh tranh không lành mạnh số doanh nghiệp khác  Hệ thống DOP tiện chưa phổ biến toàn quốc  Doanh nghiệp khó bán sản phẩm có giá trị lớn − Quy trình đăng ký gian hàng Lazada:  Bước 1: (Đăng ký xác nhận tài khoản thành công) Bước cần truy cập kênh người bán hàng Lazada sau click nút Đăng ký Điền thơng tin bán hàng, đăng tải lên ảnh scan Giấy phép kinh doanh cơng ty 57  Bước 2: (Hồn thành khóa học bán hàng đầu tiên): Click vào Khóa học trang quản trị Seller Center Sau đó, bạn chuyển sang Chương trình tự học cho nhà bán hàng Tại có học hướng dẫn xen lẫn kiểm tra giúp bạn tìm hiểu hệ thống quản lý bán hàng Lazada Seller Center Chương trình khố học bao gồm số nội dung Cam kết chất lượng hàng hóa thành thạo kỹ Tạo sản phẩm; Câu hỏi – Quy định chất lượng hàng hóa Đăng tải sản phẩm; Quy trình xử lý đơn hàng; Quản lý tài chính; Câu hỏi – Theo dõi tình trạng tài  Bước 3: (Hồn tất đăng sản phẩm lên Lazada): Có cách đăng sản phẩm lên Lazada: Cách đăng sản phẩm thủ công; Cách đăng sản phẩm hàng loạt lên Lazada; Đồng tự động sản phẩm lên Lazada − Về nhân phụ trách: Công ty VNECCO cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm bán hàng sàn thương mại điện tử làm việc giám sát trực tiếp trưởng phịng kinh doanh 3.2.4 Hồn thiện đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Hình thức đánh giá, kiểm tra chất lượng hoạt động bán hàng công ty chung chung, cần phải đưa tiêu cụ thể cho quý, năm Đặt doanh thu ước tính năm so sánh với kết doanh thu thực tế cuối năm Phịng Kinh doanh Ban lãnh đạo cơng ty cần thường xuyên kiểm tra, giám sát đôn đốc nhân viên làm việc hàng tuần, thường xuyên họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để triển khai công việc tới, khắc phục kịp thời hậu xảy nhằm đảm bảo tiến trình bán hàng 3.2.5 Đề xuất giải pháp nâng cao quy trình bán hàng Như phân tích thực trạng tình hình hoạt động bán hàng chương 2, nhìn chung phận bán hàng làm tốt công việc trước bán bán chưa trọng vào hoạt động sau bán Mà cơng ty hoạt động theo hình thức B2C, nên vai trị việc chăm sóc khách hàng sau bán quan trọng Để đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán, cơng ty cần: − Đưa sách bảo hành “vàng”: đổi cho thiết bị điện, hệ thống chiếu sáng, an ninh, vịng 30 ngày; cơng trình lắp ráp tuỳ theo quy mơ có chế độ bảo hành tháng – năm; − Giữ liên lạc với khách hàng đạt thoả thuận: Việc giữ liên lạc với khách hàng đạt thỏa thuận giúp khách hàng thực tin tưởng phong cách làm việc chuyên nghiệp có trách nhiệm công ty Đây cách giúp doanh nghiệp trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Ngay q trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng trao đổi thông 58 Thang Long University Library tin với khách hàng: số điện thoại, địa chỉ, email, hay thông tin cá nhân giúp ích cho doanh nghiệp − Hãy gọi cho khách hàng lần thời gian hợp đồng để xã giao: Việc gọi điện tới khách hàng thời gian hợp đồng cho thấy quan tâm bạn tới khách hàng ký hợp đồng khiến khách hàng cảm giác bị bỏ rơi mà ln chăm sóc Đối với đơn hàng lớn đặt website, phận bán hàng nên gọi điện sau tháng sử dụng, cơng trình lắp đặt, lắp ráp nên gọi lại sau 1,5 – tháng để hỏi xem sản phẩm, dịch vụ có vấn đề khơng, có thắc mắc cần cơng ty trợ giúp hay không − Khi gặp khiếu nại, góp ý nhân viên chăm sóc khách hàng cần bình tĩnh không nên phản ứng lại khách hàng Tìm hiểu rõ nguyên nhân vấn đề đưa biện pháp giải nhanh Nếu lỗi sản phẩm, dịch vụ cần cử người bên phận kĩ thuật đến hỗ trợ cịn lỗi người sử dụng bình tĩnh giúp khách hàng đưa hướng giải nhanh Những khiếu nại, góp ý tiêu cực đơi lại mang lại hiệu tích cực doanh nghiệp biết lắng nghe giải vấn đề, khắc phục, hoàn thiện dịch vụ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng − Sau bán hàng, thu thập thơng tin liên lạc với khách hàng, cơng ty gửi email có phiếu đánh giá chất lượng dịch vụ online để khách hàng đánh giá dịch vụ công ty − Luôn đảm bảo quyền lợi khách hàng hợp đồng ban đầu tốt ban đầu Điều giúp khách hàng cảm thấy họ đảm bảo quyền lợi, khơng bị thiệt hại Vì quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng khơng thể thiếu bước − Những sách ưu đãi cho khách hàng lâu năm quà tặng đặc biệt khách hàng trung thành với doanh nghiệp Công ty tạo thẻ VIP, tài khoản VIP, ưu đãi chiết khấu lớn, tặng quà đặc biệt, cho khách hàng lâu năm 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3: Trên q trình phân tích tác động ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hệ thống điện & Điện tốn Việt Nam giải pháp góp phần làm hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty Có thể nói hoạt động vai trị vơ quan trọng phát triển cơng ty, cần tập trung khắc phục hạn chế gặp phải để công ty tiến xa tương lai 60 Thang Long University Library KẾT LUẬN Qua đề tài nghiên cứu trên, ta thấy lý thuyết bán hàng thấy tầm quan trọng bán hàng phát triển doanh nghiệp Nhất thời đại kinh doanh cạnh tranh gay gắt, địi hỏi cơng ty phải ln nỗ lực đổi ngày đáp ứng nhu cầu thị trường ngày trở lên khó tính Nội dung khố luận tập trung vào phân tích thực trạng bán hàng, ưu điểm hạn chế cịn tồn cơng ty, từ đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện tốn Việt Nam Hy vọng giải pháp góp phần hồn thiện hoạt động bán hàng công ty tương lai Công tác bán hàng không dừng lại Phòng Kinh doanh mà phụ thuộc vào nhiều phòng ban khác Do hạn chế thời gian, kinh nghiệm kiến thức nên tránh khỏi thiếu xót khố luận này, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy anh chị cơng ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam để khố luận em hồn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn anh/chị phòng Kinh doanh Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện tốn Việt Nam thầy giảng dạy trường Đại học Thăng Long giúp đỡ em nhiều q trình thực tập, làm khố luận Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên Nguyễn Bảo Tuấn vất vả theo sát em q trình hồn thành khố luận Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2020 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, (2018), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân) TS Đào Thị Lan Hương (2017), Slide giảng Kỹ bán hàng, Học viện Ngân Hàng, Hà Nội TS Vũ Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân ,Slide giảng Quản trị bán hàng đại, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội Các nguồn số liệu Công ty TNHH Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam năm 2016 – 2019 Jame M.Comer (2000), Quản trị bán hàng – Sale Management, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler (2020),Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội 62 Thang Long University Library CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập: Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hệ thống điện & Điện toán Việt Nam Địa đơn vị thực tập: U03-L35 Khu đô thị Đô Nghĩa, đường Yên Lộ, Quận Hà Đông, Hà Nội Xác nhận Sinh viên: Đặng Thị Nhung Ngày sinh: 16/07/1998 Mã sinh viên: A28480 Lớp: QM29e1 Chuyên ngành: Quản trị marketing Trường: Đại học Thăng Long Đã có thời gian thực tập đơn vị từ ngày 01 tháng 11 năm 2019 tới ngày 30 tháng 01 năm 2020 Hà Nội, ngày tháng năm 2020 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP