Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh thương mại và xây dựng htm việt nam

NGUYỄN THU HOÀI BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG HTM VIỆT NAM QUẢN TRỊ KINH DOANH Sinh viên: Nguyễn Thu Hồi Mã số sinh viên: 170003 Khóa: K11-QTKD Ngành: Quản trị Kinh doanh Hệ: Đại học quy Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Tiến Mười Hà Nội – 2021 NGUYỄN THU HOÀI BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG HTM VIỆT NAM QUẢN TRỊ KINH DOANH Sinh viên: Nguyễn Thu Hoài Mã số sinh viên: 170003 Khóa: K11-QTKD Ngành: Quản trị Kinh doanh Hệ: Đại học quy Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Tiến Mười Hà Nội – 2021 Phụ lục 5A BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA Độc lập – Tự – Hạnh Phúc NHẬN XÉT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Giảng viên hướng dẫn: Lê Tiến Mười, Bộ môn: Quản trị Kinh doanh Tên khóa luận: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG HTM VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thu Hoài, Lớp: K11 QTKD NỘI DUNG NHẬN XÉT: I Nội dung báo cáo Nhận xét hình thức: Khóa luận tốt nghiệp viết theo với quy định hình thức nội dung Sổ tay hướng dẫn thực tập KLTN Cấu trúc khóa luận tốt nghiệp gồm 03 chương: - Chương 1: Những vấn đề lý luận chung hoạt động bán hàng - Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam - Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam Tính cấp thiết, đại, khơng trùng lặp: Trong trình thực tập doanh nghiệp, sinh viên nhân thấy để doanh nghiệp tăng trưởng phát triển ổn định bền vững, doanh cần có chiến lược quản trị bán hàng, cần nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nên sinh viên chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Xây dựng HTM Việt Nam” i Mục tiêu nội dung: + Mục tiêu: Nghiên cứu sở lý luận thực tiễn quản trị bán hàng, nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng đề đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam + Nôi dung: - Chương 1: Sinh viên làm rõ sở lý thuyết hoạt động bán hàng: Khái niệm hoạt động bán hàng, vai trị hoạt động bán hàng, hình thức bán hàng, trình bán hàng gồm 07 bước, nội dung hoạt động bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối, đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Sinh viên nghiên cứu sở thực tiễn ngành tư vấn, thiết kế, thi công nội thất nay: Thực trạng thị trường tư vấn, thiết kế, thi công nội thất địa bàn thành phố Hà Nội - Chương 2: Sinh viên mô tả thực trạng bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam gồm nội dung: Giới thiệu công ty, Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty, Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam - Chương 3: Sinh viên đưa số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam: Định hướng phát triển, giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng, ứng dụng phần mềm vào hoạt động quản trị bán hàng, giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, giải pháp ứng dụng công nghệ để thu thập phân tích dự liệu thơng tin khách hàng - Một số kiến nghị công ty Nhà trường - Kết luận Tài liệu tài liệu tham khảo: Sinh viên trích dẫn liệt kê 10 tài liệu tham khảo sách, giáo trình nghiệp vụ quản trị bán hàng, quản trị marketing, website thị trường nội thất ngành gỗ, nhập gỗ Việt Nam Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập phân tích liệu sinh viên ứng dụng: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích báo cáo, phương so sánh ii Ý thức, thái độ sinh viên: Trong trình thực KLTN sinh viên Nguyễn Thu Hoài chấp hành nghiêm quy định đơn vị thực tập, có ý thức tốt việc hồn thành khóa luận, hồn thành u cầu GVHD II Sản phẩm: Các giải pháp để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam III Nhược điểm - Do tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn phức tạp q trình thực khóa luận nên sinh viên gặp khó khăn việc thu thập phân tích liệu, phương pháp nghiên cứu áp dụng khóa luận dừng lại phương pháp định tính - Các mơ hình kinh doanh đại chưa nghiên cứu - Chưa làm rõ phương pháp công cụ để ứng dụng cơng nghệ việc thu thập phân tích liệu khách hàng - Các tài liệu tham khảo hạn chế IV Kết luận: Đồng ý cho bảo vệ: X Không đồng ý cho bảo vệ: Hà Nội, ngày 13 tháng năm 2021 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Lê Tiến Mười iii NHIỆM VỤ CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Khóa luận tốt nghiệp tài liệu nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam, khóa luận tài liệu khoa học cho nghiên cứu sau tham khảo định hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam ngày tốt Nội dung khóa luận bao gồm phần: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng bao gồm: Tổng quan hoạt động bán hàng thơng qua khái niệm, vai trị bán hàng, hình thức bán hàng; Nội dung hoạt động bán hàng; Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp sở thực tiễn khóa luận Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam trình bày thơng qua: Tổng quan thị trường, sản phẩm; Mục tiêu bán hàng; Quy trình bán hàng; Tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối; Đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam Định hướng phát triển giải pháp hồn thiện hoạt động báng hàng Cơng ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam, đồng thời khóa luận trình bày số kiến nghị Nhà trường công ty Thông qua kết phân tích, dựa số hạn chế cịn tồn hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam khóa luận đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty, từ giúp cơng ty nâng cao hiệu bán hàng, phát triển hoạt động kinh doanh iv TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Trong nội dung chương 1, khóa luận trình bày vấn đề lý luận chung hoạt động bán hàng Thơng qua khái niệm, vai trị hoạt động bán hàng cho thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đồng thời khóa luận tìm hiểu trình bày nội dung hoạt động bán hàng để có sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam Để phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam, khóa luận tìm hiểu tổng quan thị trường sản phẩm công ty Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam hoạt động lĩnh vực tư vấn, thiết kế thi công nội thất hoạt động địa bàn Hà Nội Đồng thời, hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam trình bày thơng qua nội dung: Mục tiêu bán hàng; Tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối; Đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng quy trình bán hàng cơng ty bao gồm bước Dựa số hạn chế tổng hợp từ thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty, khóa luận đề xuất số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty bao gồm: Hồn thiện quy trình bán hàng công ty; Ứng dụng phần mềm CRM vào quản lý bán hàng; Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên; Giải pháp ứng dụng công nghệ để thu thập phân tích liệu thơng tin khách hàng v LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực thân, em nhận hướng dẫn giúp đỡ nhiệt tình cá nhân tập thể Trước hết em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cơ Trường Đại học Phenikaa nói chung q thầy/cơ khoa Quản trị kinh doanh nói riêng tạo điều kiện thuận tiện để em thuận lợi thực đề tài này, tận tình truyền đạt kiến thức quý báu giúp em vận dụng lý thuyết học để áp dụng vào thực tế Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy TS Lê Tiến Mười người trực tiếp hướng dẫn chuyên môn, quan tâm tận tình giúp đỡ em nhiều suốt q trình em thực khóa luận Sự hướng dẫn tận tâm thầy góp phần lớn thành công đề tài Bên cạnh em xin cảm ơn đến cán nhân viên sở thực tập Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam hỗ trợ em suốt trình thực tập cung cấp cho em nguồn liệu thứ cấp phục vụ cho đề tài Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn gia đình người thân ln quan tâm, động viên giúp đỡ em suốt thời gian thực đề tài vi MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ xi MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 15 1.2 Cơ sở thực tiễn 17 1.2.1 Thực trạng ngành tư vấn, thiết kế, thi công nội thất 17 1.2.2 Thị trường tư vấn, thiết kế, thi công nội thất địa bàn thành phố Hà Nội 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VÀ XÂY DỰNG HTM VIỆT NAM .20 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam .20 2.1.1 Giới thiệu chung 20 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.4 Chức lĩnh vực kinh doanh 24 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2018 – 2020 27 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam .28 2.2.1 Tổng quan thị trường sản phẩm công ty 28 2.2.2 Mục tiêu bán hàng Công ty TNHH TM Xây dụng HTM Việt Nam 34 2.2.3 Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam 34 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối công ty 38 vii 2.2.5 Đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng 43 2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam 45 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam 50 2.3.1 Những kết đạt 50 2.3.2 Hạn chế tồn 51 2.3.3 Nguyên nhân tồn 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VÀ XÂY DỰNG HTM VIỆT NAM 53 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam .53 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam 54 3.1.1 Hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty .54 3.1.2 Ứng dụng phần mềm CRM vào quản lý bán hàng 56 3.1.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 60 3.1.4 Giải pháp ứng dụng cơng nghệ để thu thập phân tích liệu thông tin khách hàng 62 3.2 Kiến nghị công ty nhà trường 63 3.2.1 Đối với công ty 63 3.2.2 Đối với nhà trường 64 KẾT LUẬN .65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 PHỤ LỤC 67 viii giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị khơng theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thơng tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hoàn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách công ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Công ty tham khảo quy trình bán hàng chuẩn sau: 55 Bước • Bước • Bước • Bước • Bước • Chuẩn bị Mở bán hàng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Trình bày sản phẩm Kết thúc bán hàng Sơ đồ 3.1: Quy trình bán hàng chuẩn điểm bán lẻ Nguồn: Nguyễn Minh Tuấn Nguyễn Thị Thúy Hoa (2009) 3.1.2 Ứng dụng phần mềm CRM vào quản lý bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật, đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do đó, để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giảm sát, quản lý bán hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Phần mềm quản lý bán hàng hiệu mà Cơng ty sử dụng như: CRM phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp Phần mềm có chức quản lý thơng tin giao dịch khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng Phần mềm CRM khơng phân tích, báo cáo hoạt động kinh doanh theo dõi doanh thu doanh nghiệp, mà cịn hỗ trợ tích hợp Email Marketing SMS marketing vào phần mềm nhằm tạo điều kiện cho nhân viên chăm sóc khách hàng có chiến lược để thu hút khách hàng giữ chân khách hàng trung thành Những chiến lược phần tạo tin tưởng yêu quý khách hàng với doanh nghiệp Qua nâng cao hiệu cơng tác quản lý, chăm sóc khách hàng 56 Hiện thị trường có nhiều phần mềm CRM mà doanh nghiệp lựa chọn tùy vào quy mô doanh nghiệp mức chi phí bỏ Một số phần mềm CRM cho doanh nghiệp vừa nhỏ sau: Phần mềm Halozend CRM: Thế mạnh Halozend CRM công cụ mạnh mẽ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp triển khai chiến dịch marketing, quản lý chăm sóc khách hàng, quản lý nhân viên Halozend CRM hỗ trợ quy trình kinh doanh doanh nghiệp hoạt động tốt Có đội ngũ nhân viên kỹ thuật Việt Nam nước (Boise, USA) chuyên nghiên cứu phát triển cập nhật tính phù hợp với xu hướng thị trường kinh doanh nước quốc tế Một số chức mà phần mềm Halozend CRM cung cấp: Quản lý chăm sóc khách hàng Quản lý nhân viên – công việc nội Tích hợp cơng cụ để triển khai chiến dịch Marketing (Email Marketing – SMS Marketing xây dựng hệ thống Call Center) Hệ thống báo cáo chuyên nghiệp Cài đặt hệ thống (dành cho người quản lý) Hỗ trợ – Bảo hành – Bảo trì Hoạt động tảng web (CRM online) tích hợp cơng nghệ điện toán đám mây (Cloud computing) nên dễ dàng sử dụng nhiều thiết bị như: PC (Laptop Desktop) – Mobile – Tablet Chi phí cho phần mềm Halozend CRM: - Basic: 3.900.000 VND/1 người dùng Standard: 13.300.000 VND/5 người dùng Business: 18.900.000 VND/10 người dùng 57 Hình 3.1: Giao diện phần mềm Halozend CRM Nguồn: https://halozendsoft.com/ Phần mềm CRMVIET: CRMVIET thành lập năm 2010 với khát vọng cung cấp giải pháp CRM cho doanh nghiệp VIỆT phát triển sản phẩm thị trường nước CRMViet phần mềm quản lý khách hàng nhiều doanh nghiệp lựa chọn Việt Nam Khi sử dụng phần mềm CRMViet, người dùng dễ dàng quản lý khách hàng tiềm năng, khách hàng tại, cập nhật thơng tin khách hàng Do đó, việc quản lý khách hàng doanh nghiệp dễ dàng hiệu Ưu điểm CRMViet phần mềm tích hợp với nhiều thiết bị đại khác điện thoại, máy tính, máy tính bảng… Vì CRMVIET TOP Phần mềm CRM tốt Việt Nam Một số chức mà phần mềm CRMVIET cung cấp: Quản lý khách hàng Chăm sóc khách hàng Quản lý Marketing – Automation Marketing 58 Quản lý Mobile App Và số chức khác: Quản lý cơng việc, hợp đồng… Chi phí cho phần mềm CRMVIET: - STANDARD: 12.500.000 VND/5 người dùng PROFESSIONAL: 16.500.000 VND/10 người dùng PRO CALL CENTER: 23.500.000 VND/15 người dùng ENTERPRISE: 55.500.000/35 người dùng Hình 3.2: Giao diện chi tiết khách hàng phần mềm CRMVIET Nguồn: https://crmviet.vn/ Phần mềm Online CRM: OnlineCRM phần mềm quản lý quan hệ khách hàng xây dựng dành riêng cho doanh nghiệp vừa nhỏ Online CRM phát triển hướng đến doanh nghiệp vừa nhỏ, phát triển phiên dành riêng cho ngành nghề Online CRM tích hợp với Microsoft Word, Excel để xuất báo cáo Có khả thay đổi theme trường liệu phù hợp với nhiều ngành nghề Một số chức mà Online CRM cung cấp: Dễ dàng thay đổi giao diện phù hợp với người dùng Thay đổi trường liệu phù hợp với đặc thù doanh nghiệp Kết nối đồng liệu với nhiều chương trình khác (API) Giá rẻ hỗ trợ phiên miễn phí (Bản giới hạn) 59 Chi phí cho phần mềm Online CRM: C1 – STARTER (cơ bản): 99.000 VND/người/tháng C2 – PROFESSIONAL (chuyên nghiệp): 199.000 VND/người/tháng C3 – ENTERPRISE (toàn diện): 179.000 VND/người/tháng Hình 3.3: Giao diện phần mềm OnlineCRM Nguồn: https://onlinecrm.vn/ 3.1.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty 60 Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà cịn nỗ lực vượt tiêu bán hàng Cơng ty đào tạo khóa học sau để nâng cao trình độ chun mơn nhân viên: 61 Bảng 3.1: Khóa học dành cho cán bộ, nhân viên kinh doanh STT Thời gian đào Tên khóa học tạo (Ngày) Nghiên cứu điều tra phân tích nhu cầu thị trường, thiết lập hệ thống phân phối Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối – nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp Xây dựng – quản tri chiến lược marketing Kỹ lập tổ chức thực kế hoạch kinh doanh Nghệ thuật PR xây dựng quản trị thương hiệu Kỹ giải vấn đề định Nguồn: Phịng Hành Nhân Bảng 3.2: Khóa học lực làm việc cá nhân dành cho nhân viên STT Thời gian đào tạo (Ngày) Tên khóa học Kỹ giải vấn đề định 2 Kỹ đàm phán giải xung đột Kỹ giao tiếp làm việc chuyên nghiệp Kỹ làm việc nhóm Kỹ bán hàng chuyên nghiệp Kỹ thuyết trình Ngoại ngữ 10 Tin học Nguồn: Phòng Hành Nhân 3.1.4 Giải pháp ứng dụng cơng nghệ để thu thập phân tích liệu thơng tin khách hàng Hiện có nhiều cơng ty quảng cáo truyền thơng cung cấp dịch vụ tìm kiếm khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Thông qua dịch vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cơng ty bên dịch vụ cung cấp đầy đủ 62 thông tin, liệu khách hàng Các hoạt động thực trình thực chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm bao gồm: - Xây dựng hành trình khách hàng: Bên dịch vụ làm việc với công ty để hiểu rõ phân khúc khách hàng, hồn thiện chuỗi hành trình khách hàng để tiếp cận hiệu - Sáng tạo nội dung bán hàng: Từ việc thấu hiểu người dùng, hiểu rõ sản phẩm, công ty dịch vụ sản xuất đa dạng nội dung để thu hút khách hàng quan tâm, mua hàng/ dịch vụ - Đồng CRM: Đồng với hệ thống CRM có sẵn công ty chuyển tiếp thông tin sang sales team để tiếp tục tư vấn cho cơng ty Vì vậy, để thực mục tiêu mở rộng thị trường, tăng cường tìm kiếm khách hàng Cơng ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam sử dụng dịch vụ tìm kiếm khách hàng tìm Cơng ty tham khảo dịch vụ tìm kiếm khách hàng tiềm công ty dịch vụ quảng cáo truyền thông cung cấp với nhiều mức giá khác 3.2 Kiến nghị công ty nhà trường 3.2.1 Đối với công ty Thông qua trình phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam, em đề xuất số kiến nghị đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty sau: Phải thường xun cập nhật thơng tin cách xác chi tiết website chi tiết bít nắm bắt nguồn thông tin diễn đàn trao đổi kiến thức không bị lỗi thời Cần bổ sung kiến thức cho nhân viên giao cơng việc có khố hỗ trợ cơng việc thật tốt cho nhân viên học khoá hay tổ chức mời giảng dạy cho sinh viên thực tập tốt Cần chỉnh sửa lại mẫu mã cập nhật giá thường xuyên hay để số điện thoại hotline để khách hàng tiện liên lạc với cơng ty Cần có thời gian để nhân viên am hiểu tương tác cho khách hàng 63 tốt khâu chăm sóc khách hàng cho chu khách hàng không phàn nàn khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt tư vấn Khâu quan trọng, Cơng ty khơng có sách chăm sóc tốt, khách hàng bị đối thủ khác giành Đầu tư trau chuốt hình ảnh sản phẩm webssite, đầu tư tối ưu website để đạt chuẩn Seo Tuyển dụng thêm nhân viên cho công tác marketing công ty, giảm tải công việc cho nhân viên Do cơng việc marketing địi hỏi nhiều kinh nghiệm làm việc, đẩy mạnh hiệu marketing tăng doanh thu mạnh cần đầu tư nguồn nhân cho marketing cho cơng ty Khi có nguồn nhân marketing mạnh có nhiều chuyển biến tốc độ phát triển, lượng khách hàng tiếp cận cao từ mà gia tăng nhiều khách hàng 3.2.2 Đối với nhà trường - Tăng thêm thời gian thực tập, kiến tập để sinh viên có nhiều hội tiếp xúc làm việc môi trường làm việc thực tế doanh nghiệp từ cọ xát thực tế, có kinh nghiệm làm việc hỗ trợ tốt cho sinh viên sau tốt nghiệp tìm kiếm cơng việc phù hợp với chuyên ngành - Trong chương trình học nhà trường nên bổ sung thêm nhiều khóa học kỹ cho sinh viên kỹ giao tiếp, kỹ quản lý thời gian lập kế hoạch làm việc, kỹ thuyết trình… kỹ cần thiết hỗ trợ sinh viên trình thực tập thích nghi với cơng việc tốt - Kỹ tin học văn phòng cần thiết cho sinh viên kinh tế trình thực tập sau tốt nghiệp nhà trường cần đào tạo sinh viên có trình độ tin học văn phòng từ trở lên trước tham gia thực tập tốt nghiệp 64 KẾT LUẬN Thông qua khóa luận em trình bày khái niệm hoạt động bán hàng, chất bán hàng vai trò hoạt động bán hang Từ cho thấy tầm quan trọng bán hàng phát triển tổ chức, doanh nghiệp Bên cạnh đó, báo cáo cịn tìm hiểu nội dung hoạt động bán hàng thông qua nội dung sau: Nghiên cứu thị trường; Xây dựng mục tiêu bán hàng; Tổ chức máy bán hàng; Xác định loại hình bán hàng; Các hoạt động phương tiện hỗ trợ bán hàng; Tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân phối; Đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng Từ trình phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam, em rút thành tựu hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty từ có sở để đề xuất số biện pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty bao gồm: Hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty; Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên; Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối,… Qua thời gian thực tập Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam, giúp đỡ tận tình anh chị nhân viên Cơng ty em hồn thành xong báo cáo Nhưng trình độ thân cịn hạn chế thời gian khơng cho phép nên em phân tích số vấn đề quy trình bán hàng cá nhân cơng ty Vì vậy, báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em mong nhân đánh giá, phê bình, góp ý từ thầy để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Minh Đức PGS.TS Vũ Huy Thơng, “Giáo trình Quản trị Bán hàng”, 2010, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Lê Đăng Lăng, “Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng”, 2009, NXB thống kê Nguyễn Minh Tuấn (Chủ biên) ThS Võ Thị Thúy Hoa, “Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng”, 2009, NXB Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Trần Thị Thập, “Giáo trình Quản trị Bán hàng”, 2018, NXB Học viện Bưu Viễn thơng Nguyễn Xn Quang, “Giáo trình Marketing thương mại”, 2007 NXB Lao động xã hội Luật Thương mại, https://thuvienphapluat.vn/van-ban/Thuong-mai/LuatThuong-mai-2005-36-2005-QH11-2633.aspx, 2005, ngày truy cập 25/05/20021 Thúy An, Tiềm thị trường đồ nội thất Việt, 2019, https://vnexpress.net/tiem-nang-thi-truong-do-noi-that-viet-4008634.html, ngày truy cập 25/05/2021 Ánh Dương, Thị trường nội thất – giàu tiềm tăng trưởng nhờ tác động thị trường bất động sản, 2019, https://cafef.vn/thi-truong-noithat-giau-tiem-nang-tang-truong-nho-tac-dong-cua-thi-truong-bat-dongsan-20190815083615481.chn, ngày truy cập 25/05/2021 Báo cáo thị trường ngành gỗ xuất nhập Việt Nam 2020 https://dongsuh.vn/blogs/tin-tuc-noi-that/bao-cao-tong-quan-thi-truongnganh-noi-that-trong-5-nam-2015-2020, ngày truy cập 25/05/2021 10 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội, Hà Nội có 19.700 doanh nghiệp thành lập mới, 2020, https://nhandan.com.vn/tranghanoi-tin-moi-nhan/ha-noi-co-19700-doanh-nghiep-thanh-lap-moi-618827/, ngày truy cập 25/05/2021 66 PHỤ LỤC Bảng 1: Hệ thống giá bán số sản phẩm nội thất Công ty TNHH TM Xây dựng HTM Việt Nam Đơn vị tính: Nghìn đồng Ký hiệu Quy cách Tên – mô tả sản phẩm Giá đại lý Giá bán lẻ CA-1A 1200x450x1950 Tủ đứng cánh thép trượt đợt 2.101 2.416 CA-2A 1000x450x1950 Tủ cánh mở khoang, đợt, 1.708 khoá 1.964 CA-3A 915x450x1830 Tủ cánh mở, ngăn, đợt mở, 1.630 khoá 1.874 TBV01 400x350x750 Tủ thuốc thép 0,5 ly, cánh mở không ngăn 346 398 TBV02 400x350x750 Tủ thuốc thép 0,5 ly, cánh mở, ngăn 431 495 GM01 446x450x830 Ghế gấp khung ông thépФ22,2 mạ 182 209 GM02 375x370x720 Ghế gấp khung ống thépФ 15,9 mạ 131 150 GI1507 360x470x1055 Ghế gấp khung ống thépФ22,2 mạ, tựa nan uốn 196 225 GM22 450x465x785 Ghế gấp khung ống thép Ф15,9 mạ 146 168 GX02 410x390x750 Ghế xoay nhân viên tựa lưng nhỏ Điều chỉnh độ cao cần 263 302 GX03 410x390x845 Ghế xoay không tay điều chỉnh độ cao cần 317 364 BHS01 600x550x690 Bàn học sinh gấp, khung thép mạ, liền ghế 294 338 349 401 Bàn học sinh thépФ28,6 sơn BVP01 1200x600x750 Bàn làm việc gỗ CN, mặt bàn gỗ CI dày 25mm, không kèm hộc 418 480 BVP02 1200x750x750 Bàn làm việc gỗ CN, mặt bàn gỗ CI dày 25mm, không kèm hộc 459 527 67 ghế rời ống BHS13 700x450x628 -01-CK 1400x750x750 Bàn làm việc gỗ CN, mặt bàn gỗ CI dày 25mm, không kèm hộc 563 647 BHG01 1200x450x750 Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn 413 475 BHG02 1000x600x750 Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn 459 528 BHG03 1200x600x750 Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn 522 600 BVT01 600x480x750 Bàn vi tính khung gỗ, mặt 18mm AT 350 402 BVT02 800x480x750 Bàn vi tính khung gỗ, mặt 18mm AT 361 415 BVT03 1040x480x750 Bàn vi tính khung gỗ, mặt 25mm 500 575 GTV01 910x450x1830 Giá thư viện mặt, khoang, 1.474 ngăn, khung thép sơn 1.695 GTV02 1084x400x2000 Giá thư viện khung thép sơn, 1.397 ngăn 1.607 GST01 1200x925x1690 Giá siêu thị kép tầng, khung sơn 2.167 2.492 GST02 1200x500x1690 Giá siêu thị đơn tầng, khung sơn 1.375 1.581 ZS08 420x405x1570 Giá gương di động khung sơn 245 282 ZM08 420x405x1570 Giá gương di động khung mạ 361 397 ZS01 640x470x690 Giá để tivi 21 inch 355 408 ZA02 1393x500x1260 Giá áo đơn cải tiến xà sơn 190 218 ZA14 627x1730 Giá áo đứng chân sơn toàn 144 165 ZA15 627x1730 Giá áo đứng chân, chân sơn tay mạ 179 206 ZA16 627x1730 Giá áo đứng chân mạ toàn 223 256 CLM0 1010x330x830 Cầu loại nhỏ, vải có polyester khung mạ 166 190 CLM0 1197x450x800 Cầu cải tién loại to, vải có polyester khung mạ 201 231 CLM0 1430x350x900 Mặt cầu làm lưới thép có đệm polyester, vải bọc có polyester 201 231 Gi01 1975x764x274 Giường bạt gấp có bánh xe 488 561 Gi02 1950x850x1700 Giường tầng, có giát khơng bàn 1.089 viết, khơng hòm đồ 1.252 BVP03 68 Gi10 2043x1000x800 Giường gấp khung ống 50,3 & ống ơ125x25 sơn, giát gỗ dán phooc, 1.133 không đệm mút GNI07 670X1530 Ghế nằm khung ông thép 22,2 Inoxx 464 533 GNM0 670X1530 Ghế nằm khung ống thép 22,2 mạ 466 536 KGS15 370x460x1010 -07 Khung ghế đôn gấp sơn cải tiến lớn 107 123 KGM1 507 Khung ghế đôn gấp mạ cải tiến lớn 177 203 KGI15370x460x1010 07 Khung ghế đôn gấp Inox cải tiến lớn 179 206 BCN 01 1200X600X750 Bàn CN khung thép mạ, mặt gỗ 25 ly phủ PVC 609 700 BCN 03 450x300x190 Bàn trà kiểu Nhật Bản, chân thép mạ kẽm , mặt gỗAT 63 72 BCN 04 600x450x290 Bàn trà kiểu Nhật Bản, chân thép vuông sơn 99 113 370x460x1010 Nguồn: Phòng Kinh doanh 69 1303