Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần bất động sản tuấn 123

NGUYỄN HỮU QUANG TRƯỜNG BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (QUẢN TRỊ MARKETING) KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN TUẤN 123 Giáo viên hướng dẫn : Ts Nguyễn Thị Phương Anh Sinh viên thực : Nguyễn Hữu Quang Trường Mã sinh viên : 7103401293 Khóa : 10 Ngành : Quản trị Kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị Marketing NĂM 2023 HÀ NỘI – NĂM 2023 i BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN TUẤN 123 Giáo viên hướng dẫn : Ts Nguyễn Thị Phương Anh Sinh viên thực : Nguyễn Hữu Quang Trường Mã sinh viên : 7103401293 Khóa : 10 Ngành : Quản trị Kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị Marketing Hà Nội - Năm 2023 ii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp với chủ đề: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty cổ phần Bất Động Sản Tuấn 123” tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các số liệu, kết trình bày báo cáo hồn toàn trung thực Em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn lời cam đoan mình! Sinh viên Nguyễn Hữu Quang Trường i LỜI CẢM ƠN Để có báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn chỉnh tay ngày hôm nay, em vô biết ơn tới tồn thể thầy khoa Quản trị kinh doanh, Học viên Chính sách Phát triển tận tình giúp đỡ giảng dạy trang bị cho em kiến thức kinh nghiệm quý giá suốt trình theo học Trường Và đặc biệt em muốn gửi lời cảm ơn trân trọng tới TS Nguyễn Thị Phương Anh, người vô tâm huyết giúp đỡ, nhận xét, sửa chữa góp ý cho làm em suốt trình thực chuyên đề thực tập Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị làm việc Công ty cổ phần Bất Động Sản Tuấn 123, đặc biệt anh chị Phòng Kinh doanh người theo sát nhiệt tình bảo giúp đỡ để em hồn thành cơng việc thực tập cách chu Bằng kiến thức trải nghiệm ngắn hạn Cơng ty khơng tránh khỏi sai sót thực làm Chính vậy, em mong nhận nhận xét, góp ý chân thành Thầy Cô anh chị Cơng ty để thơng qua em rút thêm nhiều học hoàn thiện báo cáo cách trọn vẹn Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tất người quan tâm giúp đỡ em Em xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG vii DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin 4.1.Phương pháp nghiên cứu tổng hợp 4.2 Phương pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo 4.3 Phương pháp liệt kê 4.4 Phương pháp so sánh 4.5 Phương pháp thống kê Kế cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng cá nhân 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng cá nhân 1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân 1.2 Quy trình bán hàng cá nhân 1.2.1 Tìm kiếm khách hàng 1.2.2 Tiếp nhận yêu cầu khách hàng 1.2.3 Tư vấn iii 1.2.4 Thương lượng 11 1.2.5 Thực giao dịch 11 1.2.6 Kết thúc giao dịch 12 1.2.7 Duy trì chăm sóc khách hàng 12 1.3 Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng cá nhân 12 1.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 12 1.3.2 Chính sách cho đội ngũ bán hàng 15 1.3.3 Công tác tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng 15 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CP BĐS TUẤN 123 21 2.1 Khái quát Công ty CP BĐS Tuấn 123 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực kinh doanh Công ty 23 2.2 Bộ máy tổ chức Công ty CP BĐS Tuấn 123 26 2.2.1 Mơ hình tổ chức cấu máy quản lý 26 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ máy quản lý 26 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2020-2022 27 2.4 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân Công ty CP Bất động sản Tuấn 123 30 2.4.1 Đặc điểm khách hàng sản phẩm công ty 30 2.4.2 Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty 33 2.4.3 Thực trạng quy trình bán hàng cá nhân công ty 41 2.5 Đánh giá chung hoạt động bán hàng cá nhân công ty BĐS Tuấn 123 52 2.5.1 Những thành tựu đạt 52 2.5.2 Những mặt hạn chế 53 2.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân công ty BĐS Tuấn 123 55 2.6.1 Yếu tố vi mô 55 iv 2.6.2 Yếu tố vĩ mô 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BĐS TUẤN 123 58 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty đến 2030 58 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty 58 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 58 3.2 Đề xuất giải pháp 59 3.2.1 Hoàn thiện bước tìm kiếm khách hàng 59 3.2.2 Giới thiệu trình bày sản phẩm gặp khách hàng 60 3.2.3 Tư vấn giải pháp khắc phục vấn đề vướng mắc 62 3.2.4 Ra định chốt sản phẩm cho khách hàng 63 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Tên đầy đủ Từ viết tắt STT Số thứ tự CMND Chứng minh nhân dân CP Cổ phần BĐS Bất động sản vi DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2020 – 2022 27 Bảng 2.2 Bảng phân khúc khách hàng Công ty 42 Bảng 2.3 Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng 46 Bảng 2.4 Quy trình thực giao dịch bán hàng 49 vii DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Hình 1.1 Quy trình bán hàng Hình 1.2 Mơi trường vĩ mô doanh nghiệp 16 Hình 2.1 Logo Cơng ty CP BĐS Tuấn 123 21 Hình 2.2 Tổ chức máy quản lý Công ty CP BĐS Tuấn 123 26 Hình 2.3 Quy trình bán hàng Công ty BĐS Tuấn 123 42 viii 2.4.3.6 Thực trạng hoạt động kết thúc giao dịch Kết thúc giao dịch: + Giải đáp thỏa đáng thắc mắc liên quan đến sản phẩm + Cảm ơn ghi nhận góp ý kiến khách hàng + Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ + Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng + Tư vấn kịp thời gặp khúc mắc phát sinh + Có mặt để ký làm chứng lần toán Đánh giá: Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch nỗ lực khơng ngừng nhân viên quy trình bán hàng Ngoài hoạt động chi tiết, chặt chẽ trình bày giai đoạn này, nhân viên phải ln giữ tính lịch sự, thân thiện quan tâm tới khách hàng giai đoạn 2.4.3.7 Thực trạng hoạt động trì chăm sóc khách hàng Duy trì chăm sóc khách hàng: + Gửi quà tặng, thư cảm ơn + Định kỳ liên lạc để trì phát triển mối quan hệ thân thiết + Thường xuyên cung cấp thông tin tiếp thị bất động sản có tiềm + Tìm hiểu khách hàng có phát sinh nhu cầu + Ghi nhận thông tin lưu trữ + Nhận định mức độ hài lòng khách hàng Đánh giá: Việc trì chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều cho thấy lực lượng bán hàng quan tâm tới khách hàng, Công ty quan tâm tới dịch vụ sau bán hàng 51 2.5 Đánh giá chung hoạt động bán hàng cá nhân công ty BĐS Tuấn 123 2.5.1 Những thành tựu đạt Khâu chuẩn bị tìm kiếm thơng tin sàng lọc khách hàng: nhân viên Công ty thực hồn chỉnh, đảm bảo lượng thơng tin cần thiết để tiếp xúc gặp mặt khách hàng Nhân viên nhận thức bước vơ quan trọng quy trình bán hàng có hiểu kỹ kế hoạch kinh doanh xác định rõ tiêu hướng đến cách chuẩn xác nhu cầu thị trường, xác định đối tượng quan trọng mà hướng đến Từ lập thành kế hoạch với bước nhỏ để thực hành đạt tiêu Khâu tiếp xúc khách hàng: nhân viên công ty cọ sát, rèn luyện, đào tạo phong cách ăn mặc, cách nói chuyện, giải tình nên khách hàng tin tưởng Nhân viên bán hàng phải đào tạo kĩ quy trình bán hàng, quy trình khơng phù hợp cần phải loại bỏ đảo thải Có hiệu bán hàng kinh doanh thực đạt nhiều hiệu cao Công ty xây dựng kỹ quản lý chuyên nghiệp Từ nâng cao giá trị cho đội ngũ bán hàng Công ty Khâu chốt giá: nhân viên thực theo quy trình đào tạo Cơng ty, trình tự quy trình bán hàng giai đoạn mà nhân viên bán hàng thông đơn hàng Người bán hàng nên sử dụng câu hỏi mở khiến người mua khó để từ chối hơn.Tuy nhiên, để chốt đơn hàng nhanh chóng, hiệu quả, người bán cần tinh tế nhận “tín hiệu” từ người mua để kết thúc đơn hàng cử chỉ, lời nói, lời nhận xét… Các hoạt động chăm sóc khách hàng thương xuyên liên tục, tạo hài lòng cho khách hàng Khâu chăm sóc khách hàng sau dịch vụ: cơng ty trọng quan tâm hướng tới phục vụ khách hàng cách tốt Tuy trình diễn 52 sau bán hàng thành công bước khơng hiếu quy trình bán hàng Điều định đến việc khách hàng có hài lịng với sản phẩm dịch vụ mà người bán cung cấp hay khơng, tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không Thậm chí, cịn đầu mối tiềm mang đến cho người bán hàng người mua chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ sau bán hàng Đội ngũ nhân viên trẻ đào tạo qua khóa học bất động sản môi giới bất động sản, động nhiệt tình cơng việc ln học hỏi để nâng cao kĩ bán hàng Các cán lãnh đạo, quản lý người có nhiều năm kinh nghiệm ngành triển khai ý tưởng bán hàng hợp lý với tính hiệu cao Quy trình bán hàng Cơng ty chặt chẽ, hợp lí tuân thủ quy định pháp luật Bên cạnh đó, Cơng ty cịn trọng vào dịch vụ hỗ trợ tư vấn khách hàng sau mua tạo nên yên tâm cho khách hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng cách thức hoạt động Công ty nhanh gọn, thông tin đến với khách hàng thơng tin xác nhanh Sự phục vụ chuyên nghiệp uy tín khiến cho lượng khách quay trở lại mua hàng nhiều giới thiệu cho người quen nhiều Quy định thưởng phạt rõ ràng, khuyến khích nhân viên làm việc chấp hành tốt nội quy Cơng ty 2.5.2 Những mặt hạn chế Công ty CP BĐS Tuấn 123 hoạt động mảng mơi giới Bất động sản thổ cư, nhà phố, thị trường vô khốc liệt với cạnh tranh gay gắt, cạnh tranh môi giới ngành “dân” môi giới Bên cạnh thành công đạt được, hoạt động mơi giới Cơng ty cịn có điểm hạn chế sau: 53 Đội ngũ nhân viên trẻ lợi Công ty yếu điểm điều đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt giải tình phức tạp gặp phải Đối với đa số nhân viên Cơng ty việc học thêm vấn đề liên quan đến phong thủy hay tài để khách hàng có thắc mắc giải ln chưa cao Bởi Cơng ty đào tạo buổi mà nhân viên cần tự va vấp trải nghiệm sau đúc rút kinh nghiệm tìm hiểu chuyên sâu hiểu sâu vấn đề Cũng khách hàng hỏi vấn đề vay vốn nhân viên tìm người có chun mơn lĩnh vực hỏi để nắm thêm thơng tin lãi suất tại, vay cần thủ tục gì, chứng minh thu nhập nào, Đối với vấn đề liên quan đề tài chính, khách hàng muốn vay chấp tài sản mà họ mua, đa phần nhân viên không nắm vững kiến thức lĩnh vực nên lại cần gọi cho Trưởng phịng để người có chun mơn xử lý Từ gây hình ảnh khách hàng độ tin tưởng đồng hành với mơi giới sau Các hợp đồng liên quan đến thương vụ mơi giới Cơng ty có mẫu sẵn Vì vậy, kĩ soạn thảo hợp đồng nhân viên kinh doanh cịn yếu, khơng linh hoạt trường hợp khách hàng đưa định mà phải gọi cho người có chun mơn tới xử lý Khi thực thương vụ môi giới riêng lẻ, cịn có nhân viên khơng ký hợp đồng mơi giới với khách mà thỏa thuận miệng Vì có thương vụ thành cơng mà nhân viên không báo doanh số Công ty khách hàng “địi cắt máu” khơng trả tiền dịch vụ thỏa thuận hợp đồng Chi phí cho hoạt động bán hàng Cơng ty cịn cao Vì Cơng ty nên có biện pháp tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 54 2.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân công ty BĐS Tuấn 123 2.6.1 Yếu tố vi mô Khách hàng: yếu tố mang lại lợi nhuận cho Cơng ty, kinh tế khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng trước mua hàng hóa, đặc biệt hàng hóa có giá trị cao bất động sản Nguồn cung ứng: Những sản phẩm trải qua giai đoạn tăng giá mạnh, vùng đỉnh thiết lập sau thời điểm trầm lắng thị trường chủ tài sản bị neo đậu mức giá cao Chính nguồn cung dồi mà chưa thực tế với thị trường nên việc điều chỉnh để phát triển bền vững chuyện phải xảy Đối thủ cạnh tranh: Đối với ngành kinh doanh bất động sản ngành có tiềm phát triển lớn nên ngày nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực Các đối thủ ln có thay đổi phương pháp bán hàng chí chấp nhận giảm lợi nhuận để bán hàng Vì tình hình cạnh tranh ngành gay gắt Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty CP BĐS Tuấn 123 có nhiều phải kể đến như: Cơng ty BĐS Thiên Khơi, Tập đồn Faraland Việt Nam, BĐS Nhà Phố Việt Nam, Tập đoàn BĐS Hoàng Gia, … 2.6.2 Yếu tố vĩ mô Môi trường kinh tế: Hiện kinh tế dần hồi phục, lãi suất huy động tiếp tục giảm kéo theo lãi suất cho vay giảm giúp thị trường bất động sản dần ổn định Môi trường pháp luật: Luật kinh doanh bất động sản công nhận nghề môi giới bất động sản quy định kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng mơi giới bất động sản, số giao dịch phải qua sàn giao dịch bất động sản 55 Đồng thời, hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty chịu điều chỉnh Luật Xây dựng, Luật Đất đai, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Doanh nghiệp luật khác Hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động thị trường bất động sản ngày bền vững lành mạnh, môi trường đầu tư thơng thống thuận lợi cho nhà đầu tư nước nước ngồi Mơi trường văn hóa – xã hội: Sự tăng trưởng dân số nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm tăng nhu cầu xã hội theo cầu nhà đất tăng lên Lượng cầu bất động sản đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt tỷ lệ tăng dân số học cao gây đột biến cầu bất động sản Tập quán truyền thống ảnh hưởng trực tiếp vào cách tiến hành thực giao dịch mua, bán, thuê, mướn, chấp thị trường bất động sản, có tác dụng đẩy mạnh làm hạn chế giao dịch đảm bảo độ tin cậy bên mua – bán, thuê – cho thuê Nó có tác dụng làm đẩy nhanh chậm tiến trình tốn bên với Thị hiếu tác động trực tiếp đến thị trường bất động sản Chẳng hạn, quan tâm người có nhu cầu bất động sản vị trí, hình dạng, phương hướng, phong thủy, kiến trúc, kiểu dáng, tính đại – cổ điển bất động sản phù hợp với mục đích sử dụng cụ thể làm văn phịng, nhà ở, cho th Mơi trường tự nhiên sở hạ tầng: Môi trường tự nhiên: Môi trường yên tĩnh lành, gần với thiên nhiên, cảnh quan đẹp, vị trí phong thủy tốt khiến khách hàng quan tâm ý nhiều Thiết kế, kiến trúc diện tích sản phẩm: Là chung cư, hộ hay biệt thự cao cấp, nội thất bên trong, trí nào, ảnh hưởng tới lựa chọn khách hàng Môi trường công nghệ: 56 Công nghệ thông tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới công việc người mơi giới Việc tồn cầu hóa thơng tin giải pháp hữu hiệu cho khía cạnh hoạt động văn phịng mơi giới Cơng nghệ giúp cho văn phịng mơi giới có thống bên tổ chức, tin học hóa mối quan hệ với mơi trường bên ngồi phạm vi quốc gia quốc tế 57 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BĐS TUẤN 123 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty đến 2030 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty Ngay từ thành lập, Công ty đặt phương châm hoạt động "Uy tín, Hiệu quả, Chính xác" mà nhân viên ln ghi nhớ phấn đấu thực nhằm chăm sóc khách hàng cách tốt Trước chiến lược hoạt động ban lãnh đạo cơng ty đề tập trung vào hoạt động môi giới thuê bất động sản nhà phố, bên cạnh có tiến hành thực số thương vụ môi giới mua bán cổ phần doanh nghiệp, tỏa văn phòng lớn, phát triển mảng môi giới cho thuê Sau nhiều năm hoạt động, Công ty gây dựng uy tín thị trường Bất động sản nhà phố Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh tạo lượng vốn đáng kể Chiến lược hoạt động đề thời gian tới thể mong muốn mục tiêu phát triển công ty: nỗ lực để trở thành công ty kinh doanh bất đông sản vững mạnh Chiến lược thể cụ thể phương diện: • Tiếp tục trì hoạt động môi giới thuê cho thuê bất động sản để ngày chuyên nghiệp mảng hoạt động Môi giới thuê cho thuê bât động sản thực mạnh công ty việc trì phát huy cần thiết để tạo lợi so với cơng ty mơi giới khác • Mở rộng tập trung phát triển dịch vụ môi giới mua bán bất động sản, cho thuê bất động sản Như trình bày trên, mảng hoạt động hấp dẫn hứa hẹn mang lại hiệu cao công ty bước tiến hành khai thác mảng thị trường hấp dẫn 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty Công ty Cổ phần Bất động sản Tuấn 123 trở thành Tập đoàn Tuấn 123 kết hợp thêm nhiều lĩnh vực giúp hệ sinh thái Tập đoàn trở nên phong phú đa dạng, đặc biệt với mục tiêu trở thành đơn vị Môi giới Bất động sản uy tín số Việt Nam: • Phát triển viện Nghiên cứu Bất động sản Việt Nam, đơn vị có đủ điều kiện quy chuẩn tổ chức thi chứng cho nghề Mơi giới Bất động sản Việt Nam 58 • Nâng cao chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ Mơi giới Tinh-Hoa chun nghiệp có tâm giúp đỡ thật nhiều khách hàng thương hiệu Tuấn 123 • Mở rộng trụ sở, chi nhánh Tỉnh, Thành phố tiềm có khả phát triển, giúp thương hiệu Tuấn 123 phổ biến rộng rãi nhắc tới mua nhà Thổ cư • Kết hợp kí kết với nhiều đối tác phân phối Biệt thự, Chung cư nhằm có nguồn hàng độc quyền đơn vị uy tín bán hàng chuyên nghiệp cho Chủ Đầu tư lớn • Hồn tất điều kiện Pháp luật quy định Doanh nghiệp niêm yết sàn Chứng khốn Việt Nam, Tập đồn Tuấn 123 với tham vọng IPO lần với công chúng dự kiến vào năm 2025 3.2 Đề xuất giải pháp 3.2.1 Hồn thiện bước tìm kiếm khách hàng Để nâng cao việc tìm kiếm khách hàng Cổ phần Bất động sản Tuấn 123 cần tập trung trọng mảng Marketing online Hiện công ty tập trung quảng cáo web bất động sản miễn phí khác Nhưng bên cạnh cơng ty cần quan tâm đến website mạng xã hội Facebook, Zalo, lượng khách hàng trẻ có mối quan tâm sớm nên khách hàng mục tiêu có tiềm Hiện nay, với giới phẳng việc để khách hàng quan tâm đến doanh nghiệp hay không phần lớn ảnh hưởng thị giác trước, sau đến vấn đề nắm bắt thông tin mà doanh nghiệp cung cấp, rõ ràng, lành mạch Bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh, nên khách hàng có nhiều lựa chọn cho thân họ Nếu doanh nghiệp cung cấp hình ảnh thơng tin lại khơng rõ ràng, hình ảnh không bắt mắt, khiến khách hàng rối mắt mơng lung hình ảnh sản phẩm Chính điều trên, em xin kiến nghị Cổ phần Bất động sản Tuấn 123 cần thiết lập phận Marketing riêng biệt, nhằm thiết kế lại website, triển khai chạy Adword phát triển công ty mạng xã hội từ tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng hiệu Về kênh tìm kiếm khách hàng Công ty cần tập trung thêm việc kết hợp với đối tác để mua DataBase liệu tệp khách hàng có nhu cầu sản phẩm nhà ở, đặc biệt khách hàng xa xỉ có nhu cầu Shophouses, Biệt thự, Khu Liền Kề, từ dự án Từ khơi gợi khai thác họ sản phẩm thổ cư có tính khoản kinh doanh dịng 59 tiền tốt tòa Apartment, Văn phòng, Nhà mặt phố có yếu tố kinh doanh cho thuê có mức tỉ suất sinh lời tốt lãi vốn tốt Data chia sẻ cho Phịng kinh doanh chia làm nhiều lần sàng lọc khác thời điểm nhu cầu khách hàng phát sinh khác nhau, điểm rơi dòng tiền khách hàng mang tính thời điểm Chính việc lọc lọc lại nhiều lần tệp khách hàng có tính hiệu tốt, việc hiệu Phòng Kinh doanh khai thác tệp nhằm tối ưu 3.2.2 Giới thiệu trình bày sản phẩm gặp khách hàng Ở phần này, Công ty Cổ phần Bất động sản Tuấn 123 cần có lớp đào tạo nhân viên tư vấn kỹ tư vấn thiết kế nhà, kiến thức phong thủy ( đường đâm, thóp hậu, mặt tiền đẹp, tỉ lệ nhà đẹp, với độ tuổi hợp hướng gì…), tư vấn vấn đề ngân hàng – tài trường hợp vay mua Đây thắc mắc mà khách hàng thường muốn tìm hiểu Nếu nhân viên tư vấn thỏa mãn nhu cầu khách hàng, khách hàng ưu tiên chọn nơi có tư vấn đầy đủ, nhiệt tình thân thiện Đặc biệt nhân viên cần hiểu phong thủy, khách hàng ngành bất động sản đặc biệt quan tâm phong thủy trước định mua sản phẩm bất động sản Khi tư vấn nhà ở: Nhân viên cần ý tư vấn cầu thang , nội thất nhà phù hợp với phong thủy Tư vấn theo phòng chức như: bếp ăn, phịng ngủ, phịng khách, tolet, sân phơi, thống sáng ban cơng… Giới thiệu cách trí nội thất kèm mua nhà Lưu ý nhân viên nên nhấn mạnh vào điểm mạnh phịng nhà cụ thể như: phịng có ánh sáng, cầu thang có giếng trời, khoảng sáng cuối nhà để thơng làm khe hút gió, phong thủy bếp, nội thất… Khi tư vấn sản phẩm chung cư: Thông thường khác hàng để ý khu vực bếp Những hộ có bếp nằm ngồi, nhân viên cần tư vấn tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho hộ bố trí khong gian chung bếp, phịng ăn, phịng khách Nếu vị trí bếp nằm khuất bên khơng ảnh hưởng tới phong thủy cịn hộ mở cửa gặp bếp liền sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa trang trí vừa tạo kín đáo Khi tư vấn đề đất nền: Nhân viên cần kiểm tra ưu điểm nhược điểm khu đất mà khách hàng muốn đến như: Vị trí, giao thơng kết nối, giá trị tương lai, động lực phát triển, khả tăng trường, nằm khu vực không bị ảnh hưởng mùa mưa, dân cư, văn hóa khu vực,…Cụ thể như: 60 • Giao thơng: Sản phẩm đất có tuyến đường giao thơng Bao gồm giao thơng liên vùng giao thơng nội có đường tới dự án? Khoảng cách nào? Đường nội khu kết nối nào? Đường lớn, đường nhỏ, thuận tiện hay không? Hai chiều hay chiều… xem đường hình thành tương lai? Khi hình thành? Hình thành xong giúp giải việc gì? • Tiện ích xung quanh sản phẩm: Tìm hiểu kỹ xem tiện tích tiện ích tương lai có gì? Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng, quán ăn, quán café, khu vui chơi… có đủ hết khơng? Có đáp ứng cho nhu cầu sống khơng? Đó tiện ích ngồi dự án, cịn tiện ích dự án có gì? Cơng viên, hồ bơi… hình thành chưa? Hay hình thành? Hãy am hiểu sâu sắc thể trở thành cư dân thổi hồn cho tư vấn cho khách hàng • Các giá trị tương lai: Đây yếu tố khách hàng, đặc biệt nhà đầu tư dự án thường quan tâm Hãy tìm hiểu thật kỹ năm, năm 10 năm hình thành lên gì? Khi hình thành giúp ích cho cư dân đây? Như đường mới, chợ hay khu trung tâm hành mới… bạn phải biết xác yếu tố chờ hình thành? Tại phải hình thành? Và hình thành lên cho người đây? • Chính đừng mù mờ đốn Hãy tìm hiểu có sở để chứng minh cho khách hàng Có nhiều thơng tin bạn có mà khách hàng khơng có kể dân địa phương, mạnh nhân viên kinh doanh lý định giúp bạn có chỗ đứng lịng khách hàng Hãy giữ lấy hình ảnh đường đam làm dở dang, thông báo, định, báo đưa tin… tất đưa vào hồ sơ bán hàng nhân viên kinh doanh Đối với nhân viên quản lý nguồn nhà: Khi nhân viên làm việc trực tiếp với chủ nhà sản phẩm cần trang bị thêm kiến thức thơng qua buổi đào tạo Công ty kĩ chụp ảnh, kĩ giao tiếp, đàm phán với chủ nhà, để hình ảnh thơng tin sản phẩm đưa Công ty chi tiết, cụ thể nhất, cho nhân viên kinh doanh đọc sản phẩm nắm gần tồn thơng tin nhà như: Số tầng nhà, thiết kế, tầng chia phòng, vệ sinh chung hay khép kín riêng biệt, pháp lí nhà sổ riêng hay sổ chung, sổ có để nhà hay cầm cố ngân hàng hay bên khác khơng, có làm việc với chủ không hay ủy quyền người bán hộ, nhà xây năm bao nhiêu, cho thuê hàng thàng bao nhiêu, tỉ suất lợi nhuận dòng tiền so với lãi suất ngân hàng hay kênh đầu tư khác có tốt khơng? 61 Đối với nhân viên kinh doanh bán nhà: Chuyên viên kinh doanh cần trang bị kiến thức lĩnh vực Bất động sản thổ cư như: Nhà mặt thoáng tốt việc nhà có mặt tiền trước, mặt tiền 5m khác với mặt tiền 3m nào, nhà sổ chung có vay không, phương án giao dịch có khác so với nhà có sổ riêng hay khơng Cách tính tốn phương án xây dựng chi phí 1m2 kiến thức cần để tư vấn cho khách hàng xây từ đất lên Đối với khu vực xây với mật độ khác nhau, nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu rõ để tư vấn khách nhiều vấn đề xung quanh Đặc biệt vấn đề đăng tin tìm khách hàng nhân viên cần đăng sản phẩm tương đối với sản phẩm để thị trường tránh bị lỗng thơng tin, khách hàng hiểu sai sản phẩm, tầm tiền mà có từ khiến cho nhu cầu khách hàng bị đẩy lên cao thực tế khách hàng bị hụt hẫng với thực tế mà thị trường hoạt động, nên dùng hình ảnh tương đối với nhà, không đăng ảnh mặt tiền nhà mơ tả cần xác từ vị trí ngõ trước nhà rộng mét, nhà xây tầng, cơng phịng ngủ, giá tiền 3.2.3 Tư vấn giải pháp khắc phục vấn đề vướng mắc Khả khách hàng định xuống tiền mua sản phẩm Bất động sản Cơng ty Cổ phần BĐS Tuấn 123, họ bắt đầu việc tài vay vốn ngân hàng Với vấn đề nhân viên bán hàng cần tư vấn, kết nối mối quan hệ đáng tin cậy để giới thiệu cho khách hàng nhằm giúp họ vay với mức lãi suất phù hợp giải ngân nhanh nhất, phức tạp Cụ thể như: Số tiền mong muốn vay sau Ngân hàng định giá Bất động sản, cân đối tài xem tháng chi trả tiền lãi, trả bao lâu, năm có miễn lãi khơng… Tư vấn cho khách hàng có nhu cầu sửa: khách hàng có nhu cầu sửa sau mua nhà Cơng ty có đối tác đối tác cá nhân kết nối, giả dụ khách muốn sửa nhà cũ thành chi phi Chun viên mời bên thẩm định phía đối tác xuống để đánh bàn lại chi phí sửa sang nhà để đến thống bên Bởi sửa nhà tùy vào tài khách hàng mong muốn họ, người mong muốn sửa nhiều chi phí nhiều, với người cần yếu tố thơi chi phí giảm đơn giản họ cần đủ tiện ích Đối với khách hàng cần kiểm tra quy hoạch nhân viên tư vấn kết nối với đối tác mà Công ty hợp tác, để khách hàng tự 62 kiểm tra thời gian ngắn, khơng q ngày (khơng tính ngày nghỉ lễ thứ chủ nhật) để việc chủ nhà khách mua kết nối với cách nhanh, tối ưu cho thương vụ mua bán Đối với khách hàng quan trọng phong thủy việc cho họ thời gian thêm 2-3 ngày để họ tìm hiểu, mời thầy xem nhằm tạo yên tâm cho chủ nhà sau nhân viên cần cân chủ nhà khách hàng cho hài hòa dễ chịu 3.2.4 Ra định chốt sản phẩm cho khách hàng Nhằm tăng tính ham muốn định mua sản phẩm khách hàng, nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Tuấn 123 cần quan tâm đến yếu tố tâm lý thường xuyên đặt câu hỏi thuận tiện sở thích, phong thủy khách hàng lợi ích giao thơng vị trí địa lý khu đất nhà Cụ thể như: Đặt câu hỏi xác nhận nhu cầu khách hàng lần dạng đóng sau tư vấn nắm nhu cầu khách hàng: Anh/Chị cảm thấy nhà phù hợp khơng ạ? Vị trí em thấy Anh/Chị làm tiện, gần có Trường Mầm non cho bé nhà Anh/Chị học hợp lí mà gần nhà… Cuối kết nối khách hàng với chủ nhà đưa mức giá phù hợp để giao dịch, sau lấy Hợp đồng đặt cọc để hồn thành thơng tin hai bên Nếu khách hàng thích chưa định giao dịch cần nắm rõ vướng mắc khách hàng để hỗ trợ giải quyết, đồng thời xin ý kiến xử lý từ phía lãnh đọa kinh doanh để lên phương án xử lý khách gặp chủ nhà Lúc này, lãnh đạo kinh doanh chốt thêm lần cho khách hàng định xuống tiền không Nhân viên bán hàng cần ý trình chốt khách cần sử dụng chiêu thức tạo thị trường để làm tăng sức nóng ham muốn mua hàng khách hàng cách nhuần nhuyễn 63 KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế thị trường có tính cạnh tranh gay gắt nay, sàn Môi giới Bất động sản mọc lên nấm, với điều kiện kinh tế chung không thuận lợi khiến cho việc nhiều Doanh nghiệp rơi vào tình trạng sụt giảm doanh thu có Cơng ty phải đóng cửa Chính để trì đứng vững thị trường Doanh nghiệp cần không ngừng đổi mới, tối ưu chi phí bám sát với thị trường để đưa chiến lược phù hợp với giai đoạn Mở rộng lĩnh vực có nhu cầu cao để trì dịng tiền cho Doanh nghiệp phải tập trung giá trị cốt lõi, sản phẩm lõi mà Doanh nghiệp cung cấp Đặc biệt hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm số Doanh nghiệp Có thể thấy Công ty Cổ phẩn Bất động sản Tuấn 123 năm qua có trì mức tăng trưởng dương, qua thăng trầm thị trường Cơng ty linh hoạt dịng tiền để đạt mức doanh thu lợi nhuận mức không âm, nhiều Doanh nghiệp phá sản sát nhập với bên đối tác khác để tiếp tục cầm cự Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng Cơng ty cần đẩy mạnh nữa, nhu cầu khách hàng ln có với cạnh tranh đối thủ ngành Chính mà Cơng ty cần tìm điểm khác biệt tạo lợi cạnh tranh thu hút lượng khách hàng nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Doanh nghiệp Quá trình thực nghiên cứu đề tài :”Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Cổ phẩn Bất động sản Tuấn 123” với mục tiêu nghiên cứu tìm kiếm giải pháp giúp cho Doanh nghiệp có nhìn rõ nét tình hình hoạt động bán hàng thực tế Cơng ty từ mà nhìn mặt hạn chế bán hàng cá nhân Đề từ đó, nhận ý kiến đóng góp mang tính xây dựng, có giá trị giúp cho Cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng Và lời cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình từ phía Cơng ty Cổ phần Bất động sản Tuấn 123 giúp đỡ tạo điều kiện tốt cho em, với cô Ts Nguyễn Thị Phương Anh giúp đỡ em vơ tỉ mỉ để em hồn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp trọn vẹn Em xin chân thành cảm ơn! 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng, 2022 [2] Thủy Nguyễn, Bán hàng cá nhân gì? Ưu nhược điểm quy trình triển khai hiệu quả, 2021 [3] Lương Thể Mi, Giáo trình quản trị Chiến Lược Khoa Kinh tế, Đại học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam, 2006 [4] Lưu Hà Chi, Quản trị bán hàng gì? Nội dung cơng tác quản trị bán hàng, 2021 [5] Nguyễn Thanh Trường, bước xây dựng quy trình bán hàng hồn hảo cho doanh nghiệp, 2022 [6] Vân Nguyên, 10 kỹ bán hàng cần thiết mà người nên có [7] Thu Phương, Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại, 2021 [8] Phòng Kế tốn, Báo cáo tài chính, Cơng ty Cổ phần Bất động sản Tuấn 123, 2020 65