Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH yakult việt nam chi nhánh cần thơ

99 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT CẦN THƠ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH YAKULT VIỆT NAM – CHI NHÁNH CẦN THƠ Ngnh: Quản trị kinh doanh M ngnh: 6340404 BÀI THU HOẠCH THỰC TẬP DOANH NGHIỆP Khố học: 2019-2022 CẦN THƠ - 2021 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ LỜI CẢM ƠN   Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn toàn thể thầy, cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Cao đẳng Kinh tế - Kỹ thuật Cần Thơ nhiệt tình truyền đạt cho em kiến thức quý báu mặt chuyên môn mặt xã hội để làm hành trang ứng vào thực tế sống, giúp em ngày hoàn thiện Để hoàn thành thu hoạch này, nỗ lực thân, em giúp đỡ nhiều từ bạn bè gia đình Em xin chân thành cảm ơn tất bạn bè gia đình động viên giúp đỡ em suốt thời gian qua Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Nguyễn Mỹ Linh người tận tình bảo giúp đỡ em suốt q trình nghiên cứu để em hồn thành thu hoạch tiến độ Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty TNHH Yakult anh, chị công ty tạo điều kiện thuận lợi cho em tham gia tìm hiểu suốt trình tham quan trực tuyến Thay lời cảm tạ, em xin kính chúc q thầy, trường Cao đẳng Kinh tế - Kỹ thuật Cần Thơ anh, chị công ty TNHH Yakult dồi sức khỏe cơng tác tốt Tuy có nhiều cố gắng lúc thực em thu hoạch khơng tránh khỏi sai sót, điều kiện thời gian kinh nghiệm hạn chế Em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến để em có điều kiện bổ sung nâng cao kiến thức tốt cho báo cáo tốt nghiệp công tác thực tế sau Em chân thành cảm ơn! Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2021 Sinh viên thực GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh i SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1: Tiến sĩ Minoru Shirota 11 Hình 2: Cơng ty TNHH Yakult Việt Nam 12 Hình 3: Các giấy chứng nhận Yakult 13 Hình 4: Quy trình sản xuất sản phẩm 14 Hình 5: Nguyên liệu v bưc tạo sản phẩm .16 GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh v SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iii PHẦN CHẤM ĐIỂM iv DANH MỤC HÌNH ẢNH v MỤC LỤC vi PHẦN MỞ ĐẦU .1 Lý chọn đề ti Mục đích nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập thông tin 5.2 Phương pháp xử lý thông tin PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Chức 1.1.3.1 Trao đổi, mua bán 1.1.3.2 Vận chuyển 1.1.3.3 Thông tin 1.1.3.4 Lưu kho dự trữ hàng hóa 1.1.3.5 Tài 1.1.3.6 Chia sẻ rủi ro 1.1.4 Các thnh viên kênh phân phối GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh vi SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ 1.1.5 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 1.2 Các hoạt động kênh phân phối 1.2.1 Lựa chọn thnh viên kênh phân phối 1.2.2 Khuyến khích thnh viên kênh phân phối 1.2.3 Đánh giá hiệu hoạt động thnh viên kênh phân phối 1.2.4 Giải xung đột xảy kênh phân phối 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng ti kênh phân phối 1.3.1 Môi trường vi mô 1.3.2 Môi trường vĩ mô 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH YAKULT VIỆT NAM – CHI NHÁNH CẦN THƠ 11 2.1 Tổng quan công ty Yakult Việt Nam 11 2.1.1 Lịch sử hình thnh 11 2.1.2 Quy trình sản xuất 13 2.1.3 Ưu điểm nh máy khâu quản lý 16 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty 17 2.2.1 Lựa chọn thnh viên cho kênh phân phối 17 2.2.1.1 Kênh trực tiếp 17 2.2.1.2 Kênh gián tiếp 17 2.2.2 Khuyến khích thnh viên kênh phân phối 18 2.2.3 Đánh giá thnh viên kênh phân phối 18 2.2.4 Giải xung đột kênh 19 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng ti kênh phân phối công ty 20 2.3.1 Môi trường vi mô 20 2.3.1.1 Khách hàng 20 2.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh 20 2.3.2 Môi trường vĩ mô 21 2.3.2.1 Môi trường kinh tế 21 2.3.2.2 Mơi trường sách, pháp luật 21 GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh vii SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH YAKULT VIỆT NAM – CHI NHÁNH CẦN THƠ 22 3.1 Định hưng phát triển công ty 22 3.1.1 Mục tiêu chung 22 3.1.2 Mục tiêu hoạt động phân phối 22 3.2 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty 22 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 22 3.2.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối 23 3.2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 23 3.2.2.2 Lựa chọn thành viên kênh 24 3.2.2.3 Đánh giá thành viên kênh 24 3.2.2.4 Động viên, khuyến khích thành viên kênh 25 3.2.2.5 Hồn thiện tuyển dụng nhân cho cơng ty 26 3.2.2.6 Giải xung đột kênh 26 PHẦN KẾT LUẬN .28 Kết luận 28 Kiến nghị 28 2.1 Đối vi công ty 28 2.2 Đối vi nh nưc 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO .30 GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh viii SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề ti Trong kinh tế thị trường, cơng ty có nhiều hội để vươn lên khẳng định vị trí thị trường nước giới Tuy nhiên bên cạnh đó, cơng ty ln phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách quy luật cạnh tranh khốc liệt Muốn đứng vững thị trường, cơng ty phải tìm cho phương án kinh doanh hợp lý có máy quản lý hoạt động hiệu quả, đặc biệt đầu ra, thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhận thấy rõ hội phát triển mơi trường đầy tính cạnh tranh này, cơng ty TNHH Yakult Việt Nam có bước chuyển mạnh mẽ để thích nghi với tính cạnh tranh đầy khốc liệt phát triển vững mạnh, tao sản phẩm chất lượng đảm bảo đủ tiêu chuẩn góp phần nâng cao sức khỏe cho người tiêu dùng Trải qua trình hình thành phát triển công ty TNHH Yakult Việt Nam xây dựng hệ thống sản phẩm đa dạng phong phú, nhiên hệ thống phân phối công ty chưa phổ biến rộng rãi thị trường Xuất phát từ thực trạng trên, nên tiến hành thực đề tài “Giải pháp hon thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam – Chi nhánh Cần Thơ” làm đề tài báo cáo thực tập doanh nghiệp cho mình, với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh hiệu kênh phân phối công ty Nội dung báo cáo gồm phần lớn: Chương 1: Những sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Mục đích nghiên cứu Đề xuất giải pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh kênh phân phối công ty, giúp xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh góp phần cho phát triển cơng ty TNHH Yakult Việt Nam – Chi nhánh Cần Thơ Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu về: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam – Chi nhánh Cần Thơ Phạm vi nghiên cứu Về thời gian: Từ ngày 06 tháng 11 năm 2021 đến ngày 30 tháng 11 năm 2021 Về không gian: Tham quan trực tuyến nhà máy Yakult – Chi nhánh Cần Thơ Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập thông tin Thông tin sơ cấp: Thu thập thông tin qua quan sát, tham khảo ý kiến nhân viên phụ trách hướng dẫn trình tham quan trực tuyến nhà máy Yakult chi nhánh Cần Thơ Thông tin thứ cấp: Thu thập thơng tin từ trang web thức cơng ty, ngồi cịn sử dụng thơng tin tài liệu sở lý luận liên quan đến hiệu hoạt động kênh phân phối từ giáo trình, giảng, tạp chí, … 5.2 Phương pháp xử lý thơng tin Đối với số liệu thứ cấp công ty cung cấp, sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tổng hợp thơng tin nhằm thu thập thơng tin có chọn lọc Tổng hợp thơng tin phù hợp để phân tích làm rõ vấn đề đề tài nghiên cứu liên quan đến kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam – Chi nhánh Cần Thơ thời gian qua Ngồi ra, tơi cịn sử dụng phương pháp vận dụng lý thuyết vào thực tiễn để nghiên cứu vấn đề đề tài thu hoạch GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa Phân phối cách thức mà doanh nghiệp thực nhằm đưa sản phẩm tới khách hàng mục tiêu Bao gồm hoạt động liên quan đến việc lập kế hoạch thực kế hoạch lưu chuyển nguyên vật liệu, sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ Những hoạt động thực qua tác nhân kênh phân phối Theo góc độ khác có quan niệm khác kênh phân phối Trong đó: Người sản xuất: kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Người trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ): kênh phân phối dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa Người tiêu dùng: kênh phân phối có nhiều trung gian đứng họ người sản xuất Từ điều vừa nêu trên, ta hiểu kênh phân phối “một tổ chức hệ thống quan hệ với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” 1.1.2 Vai trò Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến với khách hàng cách nhanh chóng Góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sang có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng quan trọng làm tăng giá trị cảm nhận khách hàng Ngồi ra, mơi trường cạnh tranh gay gắt nay, kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo khác biệt cho trở thành cơng cụ cạnh tranh đắt lực Ví dụ GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ thông qua kênh phân phối, doanh nghiệp áp dụng khoảng thường hay chiết khấu cho thành viên kênh, khách hàng hợp lý giúp cho doanh nghiệp củng cố mối quan hệ với trung gian khách hàng để từ gây áp lực lên đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.3 Chức 1.1.3.1 Trao đổi, mua bán Đây chức kênh phân phối Chức bao gồm hoạt trao đổi, mua bán hàng hóa người bán, người mua thông qua trung gian phân phối 1.1.3.2 Vận chuyển Kênh phân phối đưa hàng hóa từ nới sản xuất tới nơi tiêu thụ, giải vấn đề không gian sản xuất tiêu thụ 1.1.3.3 Thông tin Kênh phân phối giúp truyền đạt thông tin cho tất thành viên kênh Nhờ có kênh phân phối, khách hàng đưa phản hồi tới doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hồn thiện sản phẩm hiệu kênh phân phối 1.1.3.4 Lưu kho dự trữ hàng hóa Đây chức trì mức cung cấp hàng hóa ổn định cho khách hàng thị trường có biến động 1.1.3.5 Tài Liên quan đến việc huy động phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối 1.1.3.6 Chia sẻ rủi ro Trong trình phân phối sản phẩm chứa đựng rủi ro vận chuyển bảo quản sản phẩm Vì vậy, kênh phân phối phải xác định rõ trách nhiệm thành viên kênh trước rủi ro xảy để hạn chế tranh chấp Chia sẻ rủi ro phân chia trách nhiệm gánh vác GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ đậm đặc sản phẩm hỗn hợp chúng, để dùng trực tiếp dùng để chế biến tiếp phù hợp với định nghĩa điều tiêu chuẩn Và việc kiểm soát chất lượng thực sản phẩm hết hạn 12) Phân phối sản phẩm: sau sản phẩm kiểm tra chất lượng, sau phân phối đến trung tâm Yakult vận chuyển đến người tiêu dùng với chất lượng tốt Hình 5: Nguyên liệu v bưc tạo sản phẩm 2.1.3 Ưu điểm nh máy khâu quản lý Quản lý qui trình: Quy trình sản xuất khép kín từ khâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm Quản lý vệ sinh: Khơng có cửa sổ => ngăn chặn trùng, sâu bọ từ bên ngồi Hệ thống lọc khí AHU loại bỏ vi sinh từ bên Qui trình vệ sinh cá nhân chặt chẽ trước vào khu vực sản xuất GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 16 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Mỗi tháng, phận QC lấy mẫu tay, mẫu ủng, mơi trường khơng khí máy móc thiết bị để kiểm tra lượng nhiễm vi sinh Nhà máy thiết kế đặc biệt để đón tiếp vị khách khuyết tật 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty 2.2.1 Lựa chọn thnh viên cho kênh phân phối Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà cơng ty có tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh Do đó, cơng ty tìm thành viên phù hợp để xây dựng kênh phân phối hoạt động ổn định đem lại hiệu cao 2.2.1.1 Kênh trực tiếp Do chất hình thức phân phối phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử người đại diện nhân viên bán hàng tới gặp khách hàng để tìm kiếm hội bán hàng Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, công ty thường đăng tin tuyển dụng qua phương tiện truyền thơng báo chí, trang web tuyển dụng Sau tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, công ty cho nhân viên tháng thử việc nhận 70% mức lương thức thỏa thuận hợp đồng Trong q trình làm việc, nhân viên cơng ty hỗ trợ 100% chi phí cần thiết để giao dịch với khách hàng Sau kết thúc giai đoạn thử việc thành công, nhân viên hưởng 100% lương theo hợp đồng, tăng tùy vào mức độ thành tích cống hiến cho cơng ty 2.2.1.2 Kênh gián tiếp Do mục tiêu kênh phân phối gián tiếp công ty tăng mức độ bao phủ sản phẩm thị trường Việt Nam nên công ty đưa vài tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối cho mình: Có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày lưu trữ sản phẩm Có đăng ký kinh doanh hợp pháp Có đủ vốn hoạt động, tiềm lực tài tốt GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 17 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Có uy tín thị trường Có kho bãi, thiết bị để bảo quản hàng hóa sản phẩm Yakult sản phẩm mau hỏng tác động thời tiết 2.2.2 Khuyến khích thnh viên kênh phân phối Khuyến khích động viên thành viên kênh phân phối giúp cho việc bán hàng tốt hơn, tạo thêm động lực cho thành viên kênh để họ hoàn thành mục tiêu đề kênh phân phối Đối với nhân viên bán hàng cơng ty, ngồi mức lương trả hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu cơng ty áp dụng sách chi trả phần trăm hoa hồng tổng doanh thu mà nhân viên tạo Đối với trung gian, cơng ty có sách ưu đãi cho trung gian để khuyến khích họ hoạt động hiệu Chính sách chiết khấu thưởng phần trăm hoa hồng: dựa vào đặc điểm thỏa thuận với trung gian mà công ty cho trung gian hưởng chiết khấu phần trăm hoa hồng theo sản lượng doanh số tiêu thụ Điều này, làm cho nhà bán bn có thêm động lực để giúp cơng ty tiêu thụ hàng hóa Mặt khác, giúp cơng ty tìm trung gian bán buôn hoạt động không tốt để cơng ty có biện pháp giải phù hợp Ngồi ra, cơng ty áp dụng sách thưởng phần trăm hoa hồng cho nhà bán lẻ đạt doanh số bán hàng đề Điều giúp cho công ty dễ dàng thu hút nhà bán lẻ sản phẩm Yakult Các khoản hoa hồng mà công ty áp dụng nhà bán lẻ tăng thêm khả cạnh tranh cho cơng ty, nhà bán lẻ có nhiều lựa chọn việc bán sản phẩm hãng cạnh tranh với Yakult 2.2.3 Đánh giá thnh viên kênh phân phối Đánh giá thành viên công việc cần thiết để giúp cho kênh phân phối hoạt động cách ổn định có hiệu Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng mình, công ty đánh giá hiệu hoạt động họ theo doanh số khu vực mà họ phân bổ hàng tháng, vào GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 18 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ để điều chỉnh khuyến khích nhằm nâng cao suất làm việc đội ngũ bán hàng Đối với trung gian cấp dưới, hàng tháng công ty đánh giá hoạt động kinh doanh họ qua tiêu định lượng định tính: Nhóm tiêu định lượng bao gồm: doanh số đạt khoảng thời gian định, sau so sánh doanh số với doanh số kỳ vọng công ty giao cho trung gian để đánh giá hiệu hoạt động, lượng hàng tồn kho… Nhóm tiêu đinh tính bao gồm: thái độ hợp tác trung gian công ty, thời gian giao hàng, mức độ trưng bày sản phẩm… Từ việc đưa tiêu, công ty vào kết hoạt động thành viên kênh để định tiếp tục hay không tiếp tục hợp tác với họ 2.2.4 Giải xung đột kênh Xung đột theo chiều ngang: Trong kênh phân phối công ty, mâu thuẫn chiều ngang thường xảy trung gian bán lẻ họ lôi kéo khách hàng việc bán phá giá sản phẩm, không quy định ký kết hợp đồng với công ty Số lượng nhà bán lẻ hợp tác với cơng ty lớn cơng ty khơng thể kiểm sốt tất hoạt động họ Để giải xung đột công ty với trung gian vi phạm giá bán lần đầu, công ty cử đại diện xuống gặp nhắc nhở Khi trung gian vi phạm lần tiếp theo, công ty phạt theo điều khoản cam kết hợp đồng chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ Xung đột theo chiều dọc: Mâu thuẫn theo chiều dọc xảy kênh phân phối công ty thành viên không thực điều khoản ký hợp đồng Ví dụ bán hàng đối thủ cạnh tranh, bán phá giá… Công ty giải vấn đề cách buộc trung gian cấp cam kết bán với giá, bán sản phẩm Nếu cam kết không thực đúng, công ty buộc trung gian phải chịu phạt hủy hợp đồng GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 19 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng ti kênh phân phối công ty 2.3.1 Môi trường vi mô 2.3.1.1 Khách hàng Đối với doanh nghiệp nào, khách hàng yếu tố đem lại nguồn thu nhập cho họ Dựa vào mục đích sử dụng sản phâm mà công ty chia khách hàng thành nhóm: khách hàng tiêu dùng khách hàng thương mại Nhóm khách hàng tiêu dùng: nhóm khách hàng đem lại khoản doanh thu cho công ty Những khách hàng mua sản phẩm với mục đích phục vụ cho sức khỏe thân gia đình Nhóm khách hàng tiêu dùng thường mua với giá trị đơn không nhiều, nhiên số lượng thuộc nhóm khách hàng tương đối lớn nên công ty cần trọng đến dịch vụ sản phẩm cung cấp cho họ Nhóm khách hàng thương mại: nhóm khách hàng bao gồm nhà bán buôn, đại lý phân phối, nhà bán lẻ, mua sản phẩm từ công ty để bán lại cho người tiêu dùng cuối cá nhân hộ gia đình Đối với nhóm khách hàng này, đơn hàng họ thường có giá trị cao so với nhóm khách hàng tiêu dùng Ngồi ra, thời gian mà nhóm khách hàng mua hàng từ cơng ty khó xác định phải phụ thuộc vào mức độ tiêu thụ hàng hóa họ Đây nhóm khách hàng mà cơng ty cần phải trọng họ mang lại nguồn doanh thu cho công ty 2.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh thị trường công ty nhiều Đối thủ trực tiếp sữa chua Probi vinamilk, sữa uống lên men Betagen Đối thủ gián tiếp sữa chua Ba Vì, Yomost, Wel Yo Nhìn chung, ngành phân phối sữa uống lên men ngành kinh doanh khó đem lại lợi nhuận cao, ngồi việc phải đối mặt với nhiều cạnh tranh, sản phẩm phải đáp ứng đòi hỏi cao ln thay đổi khách hàng Thêm vào đó, cịn hàng loạt chuẩn kiểm định chất lượng sản phẩm hà khắc địi hỏi cơng ty cần tn thủ nghiêm ngặt GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 20 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Với việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh mình, cơng ty tìm hiểu thơng tin họ để từ xây dựng hệ thống phân phối cạnh tranh với cơng ty thơng qua sách sản phẩm hay chương trình xúc tiến bán hàng hay hỗ trợ trung gian… 2.3.2 Môi trường vĩ mô 2.3.2.1 Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào thị trường giới, môi trường cạnh tranh liệt với hội thách thức cho doanh nghiệp Do đó, cơng ty ln phải nắm bắt thay đổi kinh tế để tạo lợi ích cho riêng đóng góp vào cơng xây dựng phát triển đất nược 2.3.2.2 Mơi trường sách, pháp luật Ngày 31/7/2009, Bộ Chính trị ban hành văn số 264-TB/TW việc tổ chức vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” Sau thời điểm này, chương trình phát động toàn quốc Hưởng ứng vận động này, nhiều doanh nghiệp nước đầu tư, đại hóa máy móc thiết bị, tạo sản phẩm mới, hạ giá thành, cạnh tranh với hàng hóa ngoại nhập để chiếm lĩnh thị phần nước Ngoài ra, Nhà nước Việt Nam ban hành nhiều sách, luật lệ Luật Thương mại, Luật Doanh nghiệp… để chi phối điều hành hoạt động lưu thơng hàng hóa thị trường hoạt động kênh phân phối công ty bị ảnh hưởng quy định, sách quyền GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 21 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH YAKULT VIỆT NAM – CHI NHÁNH CẦN THƠ 3.1 Định hưng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu chung Trong năm 2021, mục tiêu chung hoạt động công ty TNHH Yakult Việt Nam là: Lợi nhuận sau thuế công ty năm 2021 cao năm trước Giữ vững mối quan hệ với khách hàng có, tìm kiếm mối quan hệ với khách hàng Nâng cao hiệu làm việc phận tong công ty 3.1.2 Mục tiêu hoạt động phân phối Đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ thị trường mà cơng ty hoạt động Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa, dịch vụ với chất lượng tốt Kiểm soát tối đa hoạt động thành viên kênh phân phối Hạn chế xung đột thành viên kênh Cải thiện mối quan hệ hợp tác thành viên kênh 3.2 Giải pháp hon thiện kênh phân phối công ty 3.2.1 Hon thiện tổ chức kênh phân phối Để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối mình, cơng ty phải trọng tới mục tiêu hoạt động kênh phân phối Để thu nhiều lợi nhuận, công ty nên lựa chọn kênh trung gian có khả phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thơng tang lợi nhuận cho Ngồi ra, sản phẩm Yakult có đặc điểm dễ dàng bán cho nhiều đối tượng, công ty cần phải sử dụng tới nhiều kênh trung gian để tăng lượng tiêu thụ Do đó, cơng ty cần thiết lập thêm kênh phân phối cho Để thực điều này, cơng ty cần phải có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, khảo sát tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng khách hàng Trong đó, đội ngũ bán hàng GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 22 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ công ty tiềm kiếm thêm nhà bán bn, bán lẻ có lực, điều kiện phù hợp để trở thành thành viên kênh phân phối công ty Đồng thời, công ty cần xem xét đánh giá hiệu hoạt động trung gian sẵn có để mở rộng cắt bỏ kênh hiệu để tiết kiệm chi phí hoạt động 3.2.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối 3.2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động đem lại cho công ty thông tin để đưa định hoạt động cho kênh phân phối, để thực tốt việc nghiên cứu thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân viên nghiên cứu thị trường Các nhân viên nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường để báo cơng ty, đảm bảo độ xác thơng tin mức cao Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường công ty nên tập trung thu thập thông tin sau: Các trung gian bán buôn, bán lẻ: Họ hoạt động đâu? Họ mua hàng từ nhà cung cấp khác? Lý họ mua hàng từ nhà cung cấp khác? Họ thường mua loại sản phẩm nào? Khối lượng đơn hàng lần họ mua? Họ thường mua hàng vào thời điểm nào? Các khách hàng trực tiếp cơng ty: Họ có thực thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Yakult mà công ty phân phối hay không? Họ thường mua với số lượng bao nhiêu? Các đối thủ cạnh tranh: thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị trường cần ý làm việc Đối với đối thủ cạnh tranh, thông tin cần thu thập mức giá bán, trung gian hoạt động kênh phân phối họ, biện pháp động viên thành viên kênh… Những thông tin đối thủ cạnh tranh yếu tố quan trọng giúp cho công ty đưa định cho kênh phân phối để tạo lợi trước đối thủ GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 23 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ 3.2.2.2 Lựa chọn thành viên kênh Một mục tiêu hoạt động kênh phân phối cơng ty mở rộng kênh Do dó, cơng ty cần đặt điều kiện để tuyển chọn thành viên cho kênh: Địa bàn hoạt động: nhà bán lẻ, phải có khả hoạt động phường Đối với nhà bán bn, phải có khả hoạt động quận Các trung gian phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày lưu trữ sản phẩm Yakult Có đăng ký kinh doanh hợp pháp Kinh nghiệm hoạt động tối thiểu năm lĩnh vực phân phối hàng hóa Ngồi ra, xu hướng tiêu dùng có thay đổi, người tiêu dùng có thói quen mua hàng siêu thị, cửa hàng tiện lợi nhiều họ tin chất lượng hàng hóa bảo đảm, cơng ty liên hệ đàm phán với siêu thị, cửa hàng tiện lợi tỉnh thành phố để họ chấp nhận bày bán sản phẩm Yakult Khi sản phẩm Yakult xuất siêu thi, hàng tiện lợi, lượng tiêu thụ sản phẩm hẳn tăng cao công ty thỏa thuận với siêu thị, cửa hàng tiện lợi lợi ích mà bên hưởng 3.2.2.3 Đánh giá thành viên kênh Công ty cần thực đánh giá hoạt động thành viên kênh thường xuyên để điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối mình, lựa chọn thành viên có đủ khả hợp tác với cơng ty Việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh có ý nghĩa quan trọng liên quan trực tiếp tới kết kinh doanh cơng ty Để đánh giá hoạt động thành viên kênh, công ty cần đưa tiêu cụ thể thành viên Dưới tiêu mà cơng ty dùng để đánh giá thành viên kênh: GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 24 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Doanh số bán hàng: trung gian mới, cơng ty đánh giá hiệu hoạt động họ qua doanh số bán hàng mà họ đạt khoảng thời gian định đem so sánh doanh số với mức yêu cầu mà cơng ty đưa trước với họ Nếu mức doanh số vượt yêu cầu công ty, công ty nên tiếp tục hợp tác với họ Ngược lại, doanh số mà trung gian chưa đạt yêu cầu, công ty cần xem xét lại khả tiêu thụ họ tiềm từ họ đem lạ lợi ích cho cơng ty để định ngừng hợp tác hay tiếp tục hợp tác với họ Đối với trung gian lâu năm, cơng ty dựa vào doanh số bán hàng họ định kỳ định trước so sánh doanh số bán hàng gần họ để đánh giá hiệu hoạt động Lượng hàng tồn kho: qua tiêu chí cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu hoạt động trung gian Công ty cần đưa mức dự trữ tồn kho định phù hợp với quy mô hoạt động trung gian Tuy nhiên, trình tiêu thụ sản phẩm, lượng hàng tồn kho nhiều so với lượng hàng tiêu thụ chứng tỏ trung gian chưa thực hoạt động hiệu Ngồi ra, lượng hàng tồn kho lớn dẫn đến việc chi phí lưu kho cao Thái độ hợp tác trung gian: họ tích cực tiêu thụ sản phẩm từ cơng ty, cơng ty đưa biện pháp khuyến khích họ tăng lượng hàng tiêu thụ Ngược lại, họ có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào điều khoản kí kết hợp đồng mà cơng ty phạt chấm dứt hợp tác với trung gian 3.2.2.4 Động viên, khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích, động viên thành viên kênh hoạt động mà nhà quản trị kênh phân phối phải quan tâm sách khuyến khích, động viên giúp thành viên kênh cảm thấy tôn trọng nổ lực họ, tạo cho họ thái độ tích cực hoạt động phân phối Để thực tốt sách khuyến khích thành viên kênh, cơng ty cần GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 25 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ phải trao đổi với họ, tìm hiểu nhu cầu họ, khả hoạt động để đưa giải pháp hợp lý nhằm giúp đõ, động viên họ Cũng cần lưu ý việc thực động viên, khuyến khích thành viên kênh phải phụ thuộc vào khả cơng ty 3.2.2.5 Hồn thiện tuyển dụng nhân cho công ty Tùy vào vị trí làm việc mà yêu cầu cho vị trí khác nhìn chung vị trí có đóng góp quan trọng hoạt động cơng ty Để cơng ty hoạt động có hiệu quả, nguồn nhân lực phải có lực chun mơn cao đạo đức nghề nghiệp tốt Do đó, sách tuyển dụng nhân mình, cơng ty cần đưa yêu cầu chặt chẽ Ví dụ với vị trí nhân viên kinh doanh cần phải có vài điều kiện sau: Kỹ giao tiếp tốt Có kỹ bán hàng, thuyết phục khách hàng tốt Có kỹ làm việc nhóm tốt Tính cách hịa nhã phù hợp với cơng việc bán hàng Chịu áp lực cơng việc Để khích lệ động viên tinh thần làm việc đội ngũ công nhân viên, cơng ty trao thưởng hàng q cho nhân viên có thành tích làm việc xuất sắc, tổ chức chuyến du lịch nghỉ mát Từ giúp họ thêm đoàn kết, hiểu hiệu làm việc nâng cao 3.2.2.6 Giải xung đột kênh Trong trình hoạt động kênh phân phối, xung đột xảy điều tránh khỏi Giải xung đột kênh giúp cho hoạt động kênh ổn định công ty thu nhiều lợi ích Khi xung đột xảy ra, cơng ty phải tìm hiểu nguyên nhân tìm cách giải mâu thuẫn Tuy nhiên, để hạn chế tối đa mâu thuẫn, công ty phải hiểu rõ trung gian muốn Cơng ty cần củng cố mối quan hệ với trung GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 26 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ gian, thảo luận với họ, thống mục tiêu chung để hoạt động đề biện pháp để đạt mục tiêu chung GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 27 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ PHẦN KẾT LUẬN Kết luận Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng q trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề sống cịn doanh nghiệp sản xuất Cơng ty TNHH Yakult Việt Nam xác định vấn đề Cơng ty có bước đắn công tác tổ chức quản lý bước hồn thiện kênh phân phối mình, tạo vị thị trường Từ nâng cao hiệu trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tôi thực đề tài nhằm đánh giá lại công tác tổ chức quản lý kênh phân phối, từ đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty Hy vọng đóng góp giúp cơng ty ngày hồn thiện kênh phân phối để nâng cao vị thị trường đạt mục tiêu phát triển công ty Kiến nghị 2.1 Đối vi công ty Tăng cường công tác kiểm sốt theo dõi chặt chẽ tình hình biến động chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm chi phí ngồi sản xuất Cơng ty cần linh hoạt việc cho khách hàng chiếm dụng vốn đảm bảo không để nợ xấu xảy cách thường xuyên theo dõi khoản nợ phải thu để kịp thời thu hồi theo hộp đồng giao kết, khơng để nợ q lâu cơng ty thiếu vốn, phải vay làm tăng chi phí lãi vay, giảm lợi nhuận cơng ty Đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, nâng cao lực cạnh tranh thị trường việc đảm bảo hàng hóa có chất lượng uy tín, thương hiệu cơng ty Cập nhật thông tin liên tục để công ty bắt kịp biến đổi thị trường giá nguyên vật liệu yếu tố đầu vào khác GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 28 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Có sách khuyến khích bán hàng: cho hưởng chiết khấu, giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn có tổng giá trị tốn cao 2.2 Đối vi nh nưc Ngồi nổ lực thân Cơng ty chủ trương, nhà nước ban hành có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Vì vậy, nhà nước cần phải: Xây dựng khn khổ pháp lý rõ ràng thơng thống nhằm tạo môi trường cạnh tranh công cho doanh nghiệp tham gia ngành, xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm, gian lận nhằm mục đích lợi nhuận Chính phủ cần đẩy mạnh phát triển thị trường tài chính, đặc biệt thị trường tiền tệ để doanh nghiệp đa dạng hóa đầu tư lựa chọn phương pháp huy động vốn Với thị trường tiền tệ phát triển, công ty đầu tư nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi cách có hiệu đồng thời, dễ dàng huy động vốn cần thiết mà không chịu áp lực từ lãi suất cho vay ngân hàng Giá nguyên vật liệu, hàng hóa đầu vào ngành thị trường nguyên vật liệu giới biến động phức tạp Điều ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty doanh nghiệp ngành Vì vậy, Nhà nước cần có sách bình ổn giá để giúp cho doanh nghiệp phát triển ổn định GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 29 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ TÀI LIỆU THAM KHẢO I Từ giáo trình, sách Huỳnh Thanh Nhã (2015), Marketing bản, Nhà xuất đại học Cần Thơ Nguyễn Kim Anh (2017), Quản trị chiến lược, Nhà xuất Khoa họa Kỹ thuật Ths La Hồng Liên (2013), Bài giảng Phương pháp nghiên cứu khoa học, lưu hành nội bộ, Trường Cao đẳng Kinh tế – Kỹ thuật Cần Thơ II Từ trang web Báo cáo thực tập nhận thức nhà máy Yakult: https://text.xemtailieu.net/tai-lieu/bao-cao-thuc-tapnhan-thuc-nha-may-yakult-248946.html http://tailieuso.udn.vn/bitstream/TTHL_125/4401/3/Tomtat.pdf Yakult group3: https://dokumen.tips/health-medicine/yakult-group3.html Kênh phân phối: https://xungnhi.wordpress.com/2011/05/29/ch%C6%B0%C6%A1ng-9-kenh-phanph%E1%BB%91i/ http://thuvien.due.udn.vn:8080/dspace/bitstream/TVDHKT/47492/2/PHAMTHIKIEUOANH_K32 QTR.DN_TOM%20TAT.pdf GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh 30 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh ... Ngọc Huỳnh Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH YAKULT VIỆT NAM – CHI NHÁNH CẦN THƠ 2.1 Tổng... giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối cơng ty TNHH Yakult Việt Nam GVHD: Ths Nguyễn Mỹ Linh SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh. .. 11 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH Yakult Việt Nam - Chi nhánh Cần Thơ Hình 2: Cơng ty TNHH Yakult Việt Nam Yakult Việt Nam thành lập vào ngày 26/06/2006,