CHƯƠNG 1 : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Định hưng phát triển của công ty
3.1.1 Mục tiêu chung
Trong năm 2021, mục tiêu chung trong các hoạt động của công ty TNHH Yakult Việt Nam sẽ là:
Lợi nhuận sau thuế của công ty trong năm 2021 cao hơn các năm trước. Giữ vững mối quan hệ với khách hàng hiện có, tìm kiếm mối quan hệ với các khách hàng mới.
Nâng cao hiệu quả làm việc của các bộ phận tong công ty.
3.1.2 Mục tiêu của hoạt động phân phối
Đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ tại thị trường mà cơng ty đang hoạt động. Đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa, dịch vụ với chất lượng tốt nhất. Kiểm soát tối đa hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. Hạn chế xung đột giữa các thành viên trong kênh.
Cải thiện mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh.
3.2 Giải pháp hon thiện kênh phân phối của công ty
3.2.1 Hon thiện tổ chức kênh phân phối
Để hồn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình, cơng ty phải chú trọng tới mục tiêu hoạt động của kênh phân phối. Để thu được nhiều lợi nhuận, công ty nên lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thơng cũng như tang lợi nhuận cho mình.
Ngồi ra, sản phẩm Yakult có đặc điểm chính là dễ dàng được bán cho nhiều đối tượng, công ty cần phải sử dụng tới nhiều kênh và trung gian để có thể tăng lượng tiêu thụ. Do đó, cơng ty cần thiết lập thêm kênh phân phối cho mình. Để thực hiện được điều này, công ty cần phải có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, khảo sát tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Trong khi đó, đội ngũ bán hàng của
công ty sẽ tiềm kiếm thêm các nhà bán bn, bán lẻ có năng lực, các điều kiện phù hợp để trở thành thành viên mới trong kênh phân phối của công ty.
Đồng thời, công ty cần xem xét đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian sẵn có để mở rộng hoặc cắt bỏ những kênh kém hiệu quả để tiết kiệm chi phí hoạt động.
3.2.2 Quản lý hoạt động của kênh phân phối
3.2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động sẽ đem lại cho công ty về thông tin để đưa ra các quyết định hoạt động cho kênh phân phối, để thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân viên nghiên cứu thị trường. Các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ có nhiệm vụ thu thập thơng tin về thị trường để báo về công ty, đảm bảo độ chính xác của thơng tin ở mức cao nhất. Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung thu thập các thông tin như sau:
Các trung gian bán buôn, bán lẻ: Họ hoạt động ở đâu? Họ còn mua hàng từ nhà cung cấp nào khác? Lý do vì sao họ mua hàng từ nhà cung cấp khác? Họ thường mua những loại sản phẩm nào? Khối lượng đơn hàng mỗi lần họ mua? Họ thường mua hàng vào những thời điểm nào?
Các khách hàng trực tiếp của cơng ty: Họ có thực sự thỏa mãn nhu cầu khi tiêu dùng sản phẩm Yakult mà công ty phân phối hay không? Họ thường mua với số lượng bao nhiêu?
Các đối thủ cạnh tranh: đây là những thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị trường cần chú ý khi làm việc. Đối với đối thủ cạnh tranh, những thông tin cần thu thập là về mức giá bán, các trung gian hoạt động trong kênh phân phối của họ, các biện pháp động viên thành viên kênh… Những thông tin về đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng giúp cho công ty đưa ra các quyết định cho kênh phân phối của mình để có thể tạo được lợi thế trước đối thủ.
3.2.2.2 Lựa chọn các thành viên trong kênh
Một trong những mục tiêu khi hoạt động của kênh phân phối tại công ty là mở rộng kênh. Do dó, cơng ty cần đặt ra những điều kiện để tuyển chọn các thành viên mới cho kênh:
Địa bàn hoạt động: đối với nhà bán lẻ, phải có khả năng hoạt động tại ít nhất 1 phường. Đối với nhà bán bn, phải có khả năng hoạt động tại ít nhất 1 quận.
Các trung gian phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày và lưu trữ sản phẩm của Yakult.
Có đăng ký kinh doanh hợp pháp.
Kinh nghiệm hoạt động tối thiểu 2 năm trong lĩnh vực phân phối hàng hóa.
Ngồi ra, khi xu hướng tiêu dùng hiện nay có sự thay đổi, người tiêu dùng có thói quen mua hàng tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi nhiều hơn vì họ tin rằng chất lượng hàng hóa được bảo đảm, cơng ty có thể liên hệ đàm phán với các siêu thị, cửa hàng tiện lợi tại các tỉnh thành phố để họ chấp nhận bày bán sản phẩm của Yakult. Khi sản phẩm Yakult xuất hiện trong các siêu thi, của hàng tiện lợi, lượng tiêu thụ sản phẩm ắt hẳn sẽ tăng cao nếu như công ty thỏa thuận được với các siêu thị, cửa hàng tiện lợi về lợi ích mà các bên cùng hưởng.
3.2.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh
Công ty cần thực hiện đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh thường xuyên để có thể điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối của mình, lựa chọn các thành viên có đủ khả năng hợp tác với công ty. Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh có ý nghĩa quan trọng bởi nó liên quan trực tiếp tới kết quả kinh doanh của cơng ty. Để có thể đánh giá được hoạt động của các thành viên kênh, công ty cần đưa ra những chỉ tiêu cụ thể đối với các thành viên. Dưới đây là các chỉ tiêu mà cơng ty có thể dùng để đánh giá các thành viên trong kênh:
Doanh số bán hàng: đối với các trung gian mới, cơng ty có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của họ qua doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định và đem so sánh doanh số này với mức u cầu mà cơng ty đưa ra trước đó với họ. Nếu mức doanh số vượt được yêu cầu của công ty, công ty nên tiếp tục hợp tác với họ. Ngược lại, nếu doanh số mà các trung gian mới này chưa đạt yêu cầu, công ty cần xem xét lại khả năng tiêu thụ của họ và tiềm năng từ họ đem lạ lợi ích cho cơng ty để quyết định ngừng hợp tác hay tiếp tục hợp tác với họ. Đối với các trung gian lâu năm, cơng ty có thể dựa vào doanh số bán hàng của họ trong cùng một định kỳ nhất định trước đó và so sánh doanh số bán hàng gần nhất của họ để đánh giá hiệu quả hoạt động.
Lượng hàng tồn kho: qua tiêu chí này cơng ty sẽ dễ dàng đánh giá được hiệu quả hoạt động của các trung gian. Công ty cần đưa ra mức dự trữ tồn kho nhất định phù hợp với quy mô hoạt động của các trung gian. Tuy nhiên, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu lượng hàng tồn kho nhiều hơn so với lượng hàng tiêu thụ chứng tỏ rằng trung gian đó chưa thực sự hoạt động hiệu quả. Ngoài ra, lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ dẫn đến việc chi phí lưu kho cao.
Thái độ hợp tác của các trung gian: nếu họ tích cực tiêu thụ sản phẩm từ công ty, công ty có thể đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tăng lượng hàng tiêu thụ. Ngược lại, nếu họ có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng mà cơng ty có thể phạt và chấm dứt hợp tác với các trung gian này.
3.2.2.4 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
Khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh là một hoạt động mà bất cứ nhà quản trị kênh phân phối nào cũng phải quan tâm vì các chính sách khuyến khích, động viên sẽ giúp các thành viên kênh cảm thấy được tôn trọng bởi những nổ lực của họ, tạo cho họ những thái độ tích cực trong hoạt động phân phối. Để thực hiện tốt các chính sách khuyến khích các thành viên kênh, cơng ty cần
phải trao đổi với họ, tìm hiểu nhu cầu của họ, khả năng hoạt động để đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm giúp đõ, động viên họ. Cũng cần lưu ý rằng việc thực hiện động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh phải phụ thuộc vào khả năng của cơng ty.
3.2.2.5 Hồn thiện về tuyển dụng nhân sự cho cơng ty
Tùy vào mỗi vị trí làm việc mà u cầu cho vị trí đó khác nhau nhưng nhìn chung mỗi vị trí đều có những đóng góp quan trọng trong hoạt động của công ty. Để công ty hoạt động có hiệu quả, nguồn nhân lực phải có năng lực chun mơn cao cũng như đạo đức nghề nghiệp tốt. Do đó, trong chính sách tuyển dụng nhân sự của mình, cơng ty cần đưa ra những yêu cầu chặt chẽ. Ví dụ với vị trí nhân viên kinh doanh cần phải có một vài điều kiện như sau:
Kỹ năng giao tiếp tốt.
Có kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng tốt. Có kỹ năng làm việc nhóm tốt.
Tính cách hịa nhã phù hợp với công việc bán hàng. Chịu được áp lực công việc.
Để khích lệ và động viên tinh thần làm việc của đội ngũ cơng nhân viên, cơng ty có thể trao thưởng hàng q cho nhân viên có thành tích làm việc xuất sắc, tổ chức những chuyến du lịch nghỉ mát. Từ đó giúp họ thêm đồn kết, hiểu nhau hơn và hiệu quả làm việc sẽ được nâng cao.
3.2.2.6 Giải quyết các xung đột trong kênh
Trong quá trình hoạt động của kênh phân phối, các xung đột xảy ra là điều không thể tránh khỏi. Giải quyết được các xung đột trong kênh sẽ giúp cho hoạt động của kênh ổn định hơn và công ty sẽ thu được nhiều lợi ích. Khi xung đột xảy ra, cơng ty phải lập tức tìm hiểu ngun nhân tại sao và tìm cách giải quyết mâu thuẫn đó.
Tuy nhiên, để hạn chế tối đa các mâu thuẫn, công ty phải hiểu rõ các trung gian của mình muốn gì. Cơng ty cần củng cố mối quan hệ của mình với các trung
gian, thảo luận với họ, thống nhất các mục tiêu chung để hoạt động và đề ra các biện pháp để đạt được mục tiêu chung đó.
PHẦN KẾT LUẬN
1. Kết luận
Phân phối hàng hóa là một cơng đoạn quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả ln là vấn đề sống cịn của mọi doanh nghiệp sản xuất.
Công ty TNHH Yakult Việt Nam cũng xác định được vấn đề đó. Cơng ty đã có những bước đi đúng đắn trong công tác tổ chức và quản lý từng bước hoàn thiện kênh phân phối của mình, tạo được vị thế trên thị trường. Từ đó nâng cao hiệu quả trong q trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Tôi thực hiện đề tài này nhằm đánh giá lại công tác tổ chức cũng như quản lý kênh phân phối, từ đó đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phối của cơng ty. Hy vọng đó là những đóng góp giúp cơng ty ngày càng hồn thiện kênh phân phối của mình hơn để nâng cao vị thế trên thị trường cũng như đạt được các mục tiêu phát triển của công ty.
2. Kiến nghị
2.1 Đối vi công ty
Tăng cường cơng tác kiểm sốt và theo dõi chặt chẽ tình hình biến động của chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm và những chi phí ngồi sản xuất.
Cơng ty cần linh hoạt trong việc cho khách hàng chiếm dụng vốn nhưng vẫn đảm bảo không để nợ xấu xảy ra bằng cách thường xuyên theo dõi các khoản nợ phải thu để kịp thời thu hồi đúng theo hộp đồng giao kết, khơng để nợ q lâu vì khi đó cơng ty sẽ thiếu v , phải đi vay làm tăng chi phí lãi vay, giảm lợi nhuận của cốn ông ty.
Đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường mới nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường bằng việc đảm bảo hàng hóa có chất lượng và bằng uy tín, thương hiệu của công ty.
Cập nhật thơng tin liên tục để cơng ty có thể bắt kịp được những biến đổi của thị trường về giá cả nguyên vật liệu cũng như các yếu tố đầu vào khác.
Có những chính sách khuyến khích bán hàng: có thể cho hưởng chiết khấu, giảm giá cho khách hàng khi mua sản phẩm với số lượng lớn có tổng giá trị thanh tốncao.
2.2 Đối vi nh nưc
Ngồi nổ lực của chính bản thân Cơng ty thì mọi chủ trương, chính do nhà nước ban hành đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty. Vì vậy, nhà nước cần phải:
Xây dựng khuôn khổ pháp lý rõ ràng và thơng thống nhằm tạo mơi trường cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp tham gia trong ngành, xử lý nghiêm minh mọi hành vi vi phạm, gian lận nhằm mục đích lợi nhuận.
Chính phủ cần đẩy mạnh phát triển thị trường tài chính, đặc biệt là thị trường tiền tệ để các doanh nghiệp có thể đa dạng hóa đầu tư cũng như lựa chọn phương pháp huy động vốn. Với một thị trường tiền tệ phát triển, các cơng ty có thể đầu tư nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi của mình một cách có hiệu quả và đồng thời, dễ dàng huy động vốn khi cần thiết mà không chịu áp lực từ lãi suất cho vay của các ngân hàng.
Giá cả của nguyên vật liệu, hàng hóa đầu vào trong ngành cũng như thị trường nguyên vật liệu thế giới biến động phức tạp. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như các doanh nghiệp các trong ngành. Vì vậy, Nhà nước cần có những chính sách bình ổn giá cả để giúp cho các doanh nghiệp phát triển ổn định.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
I.Từ các giáo trình, sách
1.Huỳnh Thanh Nhã (2015), Marketing căn bản, Nhà xuất bản đại học Cần Thơ.
2.Nguyễn Kim Anh (2017), Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản Khoa họa và Kỹ thuật.
3.Ths. La Hồng Liên (2013), Bài giảng Phương pháp nghiên cứu khoa học, lưu hành nội bộ, Trường
Cao đẳng Kinh tế – Kỹ thuật Cần Thơ.
II.Từ các trang web
1. Báo cáo thực tập nhận thức nhà máy Yakult: https://text.xemtailieu.net/tai-lieu/bao-cao-thuc-tap- nhan-thuc-nha-may-yakult-248946.html
2. http://tailieuso.udn.vn/bitstream/TTHL_125/4401/3/Tomtat.pdf
3. Yakult group3: https://dokumen.tips/health-medicine/yakult-group3.html
4. Kênh phân phối: https://xungnhi.wordpress.com/2011/05/29/ch%C6%B0%C6%A1ng-9-kenh-phan-
ph%E1%BB%91i/
5. http://thuvien.due.udn.vn:8080/dspace/bitstream/TVDHKT/47492/2/PHAMTHIKIEUOANH_K32. QTR.DN_TOM%20TAT.pdf