GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL

58 1.1K 11
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Học viện tài Luận văn cuối khóa CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1.Khái niệm Bán hàng hoạt động kinh doanh mà mục tiêu đưa hàng hoá dịch vụ đến thoả mãn nhu cầu đối tượng tiêu dùng khác xã hội Bán hàng hoạt động trung gian,thực chức cầu nối cung cầu hàng hoá người sản xuất người tiêu dùng.Thông qua hoạt động bán hàng,hàng hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới đối tượng tiêu dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh tái sản xuất xã hội 1.1.2.Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng nằm khâu lưu thông, phân phối trình tái sản xuất sản phẩm hàng hoá xã hội – cầu nối sản xuất tiêu dùng Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá lưu thông thông suốt, đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường, góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất kinh tế xã hội Đối với doanh nghiệp, chức họ sản xuất cung ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu xã hội.Vì sản xuất bán hàng hai nhiệm vụ có quan hệ mật thiết chiến lược kinh doanh Mặc dù sản xuất vấn đề gốc rễ bản, song tiêu thụ, bán hàng hoàn tất sứ mệnh doanh nghiệp Nhiệm vụ có tác động mạnh mẽ đến trình sản xuất kinh doanh Bởi vấn đề bán hàng không thực tốt gây đình đốn đến sản xuất Nhìn từ góc độ khác, hiệu kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu hoạt động kinh doanh công việc bán hàng hoàn tất SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa Mặt khác, chi phí cho hoạt động bán hàng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Đối với hoạt động Marketing doanh nghiệp bán hàng quản trị bán hàng nội dung quan trọng nhằm thực mục tiêu đáp ứng tốt nhu cầu cho thị trường khách hàng Với phương châm “chỉ sản xuất thị trường cần” chiến lược Marketing doanh nghiệp không hướng lợi ích mình, mà trước hết cần hướng vào lợi ích khách hàng mục tiêu Thông qua hoạt động bán hàng,các doanh nghiệp vừa mong muốn thể tinh thần chiến lựơc marketing, vừa kiểm tra đánh giá lại chương trình chiến lược Marketing Bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin nhà sản xuât người tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt tốt thông tin thị trường triển khai dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu Đó yếu tố quan trọng chiến lược Marketing doanh nghiệp Suy cho cùng, để tồn phải tham gia vào hoạt động bán hàng Vì vậy, bán hàng nghề phổ biến xã hội Nghề bán hàng không mang lại cho người ta thu nhập cao mà môi trường rèn luyện thăng tiến cá nhân, giúp họ nhanh chóng trưởng thành khẳng định giá trị 1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng Theo quan hệ tổ chức quản lý nhân phân loại nghề bán hàng sau: + Lực lượng bán hàng thuộc công ty: Đây lực lượng bán hàng nằm máy quản lý tổ chức nhân công ty Lực lượng chia thành hai nhóm: SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa • Lực lượng bán hàng bên công ty: Đó lực lượng bán hàng chỗ Họ thường văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, internet, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trách nhiệm lực lượng chủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như: theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay • Lực lượng bán hàng hoạt động công ty: Lực lượng thường tổ chức theo khu vực thị trường Họ thường tiến hành tiếp xúc trực tiếp với khách hàng vùng thị trường mà họ phụ trách Lực lượng chiếm tỷ trọng lớn lực lượng bán hàng công ty + Lực lượng bán hàng không thuộc công ty: Đây lực lượng bán hàng không thuộc máy quản lý nhân công ty Họ là: Các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, đại diện nhà sản xuất Lực lượng bán hàng thực chất nhà kinh doanh thương mại Họ phải chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh hưởng thu nhập theo kết bán hàng Họ lực lượng thiếu công ty muốn mở rộng phát triển thị trường Họ chia sẻ vấn đề tài rủi ro với công ty sản xuất Tuy nhiên, khả kiểm soát công ty với lực lượng có giới hạn 1.1.4 Các hình thức tổ chức kênh phân phối hình thức bán hàng 1.1.4.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối * Kênh phân phối trực tiếp: Đây loại kênh phân phối mà qua nguời sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng Nhà sản xuất SV: Nguyễn Thùy Dung Người tiêu dùng Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa • Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Nó dùng cách phân phối yếu, bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp thường dùng lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối cung cấp dịch vụ khác dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, san sẻ rủi ro, Nhà sản xuất Trung gian Người tiêu dùng * Kênh hỗn hợp Thực chất loại kênh tạo nên doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh lúc để phân phối nhiều sản phẩm khu vực thị trường khác nhau.Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên hòa hợp lợi điểm loại kênh phân phối với đòi hỏi thị trường cụ thể Nhà sản xuất Trung gian Nguời tiêu dùng 1.1.4.2 Hình thức bán hàng Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu trình thực lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán buôn, bán lẻ bán xuất SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa * Hình thức bán buôn Bán buôn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Bán buôn đóng vai trò trọng yếu để cạnh tranh có hiệu với nhà sản xuất cương vị phát luồng hàng mà chuyên môn hoá có địa vị thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Các hình thức bán buôn doanh nghiệp thương mại: Bán buôn qua điện thoại, qua Catalogue, qua hội chợ triển lãm, qua đơn đặt hàng, qua đại lý đặc quyền… * Hình thức bán lẻ Bán lẻ hành vi mua - bán lẻ với động mua bán để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối Các hình thức bán lẻ doanh nghiệp thương mại: Hình thức bán hàng truyền thống, bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua bưu điện, bán hàng qua hội chợ, bán hàng Internet, * Bán xuất Xuất phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà công ty kinh doanh sử dụng phận xuất hay công ty, chi nhánh thương mại quốc tế nước để bán sản phẩm thị trường nước Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu vào chủ thể xuất chức marketing mà phân thành: Xuất gián tiếp, trực tiếp, hợp tác xuất SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm Quản trị bán hàng việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện động viên nỗ lực bán hàng chiến lược Marketing hoạch định công ty Ngày công việc quản trị bán hàng công ty giao cho giám đốc bán hàng ( giám đốc mại vụ) Đó chức danh quan trọng đảm nhiệm công việc phức tạp, khó khăn Giám đốc bán hàng phải có khả phân tích tình thế, xác định mục tiêu, tổ chức điều hành kiểm soát toàn hoạt động lực lượng bán hàng phải ý thức phát triển đại quản lý nhân lực Để hoàn thành chức này, giám đốc bán hàng phải thực công việc cụ thể sau đây: - Ấn định mục tiêu lực lượng bán hàng - Làm dự toán ngân sách - Tổ chức nhân lực, theo dõi lực lượng bán hàng, thiết kế khu vực bán hàng lập kế hoạch - Tuyển chọn lực lượng bán hàng huấn luyện - Khích lệ, động viên lực lượng bán hàng - Đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng Xuất phát từ tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp, vai trò tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng thể chỗ không giúp cho bán hàng có định hướng, làm bán hàng nhiều tốt, tạo nhiều doanh thu lợi nhuận thông qua hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo kiểm soát, mà phối kết hợp với SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa phận chức khác doanh nghiệp tạo nên sức mạnh tổng hợp cho việc lôi khách hàng, trì phát triển khách hàng, tạo rào cản cho đối thủ doanh nghiệp Quản trị bán hàng hoạt động liên kết khâu, phận với Do việc quản trị bán hàng không tốt nỗ lực nhà quản trị toàn nhân viên khâu trở nên vô nghĩa Quản trị bán hàng chi phối kế hoạch toàn phận khác, đồng thời giải toán đầu cho doanh nghiệp Chính việc thực công tác quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu cho hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngoài ra, giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình Hơn nữa, thông qua quản trị bán hàng mà mục đích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bước thực hiện, hoạt động đạo lĩnh vực cụ thể doanh nghiệp liên quan trực tiếp tới hiệu kinh doanh doanh nghiệp Đó là: - Hoạt động quản trị bán hàng thiết lập, xây dựng kế hoạch bán hàng, tiêu khối lượng bán hàng, địa điểm bán hàng - Quản trị bán hàng xác định tập khách hàng doanh nghiệp, xây dựng trì phát triển mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng - Quản trị bán hàng đích hướng tới trình, hoạt động quản trị khác tài chính, kế toán, kỹ thuật… - Quản trị bán hàng thiết lập hệ thống mạng lưới kênh phân phối gọn nhẹ có hiệu suất cao SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh mục tiêu mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi nhuận mục tiêu thị phần Mục tiêu bán hàng kết kì vọng bán hàng khoảng thời gian kế hoạch cụ thể Mục tiêu cụ thể hoá thông số, tiêu mà phận bán hàng mong muốn đạt khoảng thời gian kế hoạch Khi xây dựng mục tiêu bán hàng: phải đảm bảo tính cụ thể, đo lường được, tính khả thi tính hợp lý 1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán Sau xác định mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô lực lượng bán phân chia nhân viên bán theo khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Có phương pháp đơn giản hay áp dụng là: vào khối lượng công việc lực lượng bán đảm nhận làm sở xác định quy mô lực lượng bán Cách thức thường tiến hành theo bước sau: + Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, vào khối lượng bán hàng năm + Xác định tần số viếng thăm khách hàng đại diện thương mại năm cho nhóm khách hàng Tần số ký hiệu f, phản ánh cường độ tiếp xúc công ty khách hàng mối quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh + Thực việc nhân số khách hàng nhóm quy mô (ký hiệu n) với tần suất viếng thăm cho thị trường mục tiêu Ta có công thức: n f SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa + Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn (tiêu chuẩn đạt định mức) mà đại diện thương mại làm năm + Xác định số đại diện thương mại cần có (kí hiệu S) S = f n V Trong đó: s: số đại diện thương mại cần có f: tần số khách hàng viếng thăm n: số khách hàng nhóm quy mô v: số lần viếng thăm 1.2.3.3 Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán + Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà công ty theo đuổi Mỗi khu vực thị trường có đại diện thương mại giao nhiệm vụ phụ trách Trách nhiệm đại diện thương mại phân định rõ ràng, họ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm khu vực mà phụ trách Đối với nhân viên bán hàng họ gắn bó chặt chẽ với khu vực họ, làm gia tăng mối quan hệ họ với khách hàng ổn định thu nhập, doanh số mà tốn chi phí lại so với việc phụ trách nhiều khu vực lúc + Phân bổ lực lượng bán hàng theo cấu sản phẩm Mỗi nhóm mặt hàng tương tự có đại diện bán hàng riêng đứng quản lý Phù hợp sản phẩm bán đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa cao, trình độ kĩ thuật tính sản phẩm Điều cho phép công ty tận dụng phát triển nhân viên bán hàng giỏi kiến thức lẫn khiếu số loại sản phẩm Trong nhiều công ty, lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý, để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường Nhược điểm mô hình SV: Nguyễn Thùy Dung Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa có nhiều đại diện bán hàng khác đến giao dịch tiếp xúc với khách hàng họ lại cạnh tranh lẫn + Phân bổ lực lượng bán theo nhóm khách hàng: hình thức chuyên môn hóa đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Thường áp dụng công ty đưa sản phẩm tương tự tới nhiều khách hàng khác Phương pháp có tác dụng phân đoạn khách hàng, đại diện thương mại có phương pháp bán hàng chăm sóc khách hàng riêng cho phép họ hiểu rõ nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, phân chia dẫn đến chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác mời gọi tập khách hàng khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn cho chi phí bán hàng chi phí quản lý đại diện thương mại phải lại nhiều + Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hỗn hợp: Một tổ chức bán hàng sử dụng việc phân chia theo khu vực thị trường kết hợp với phân chia theo đặc trưng khách hàng, kết hợp phân chia theo khu vực thị trường với sản phẩm, kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm, kết hợp yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng để hạn chế nhược điểm cách thức quy hoạch Do doanh nghiệp cần tuỳ thuộc vào khả để lựa chọn phương án tối ưu 1.2.3.4 Tuyển dụng huấn luyện lực lượng bán * Tuyển dụng Việc tuyển chọn kĩ lưỡng để có đội ngũ người đại diện bán hàng có hiệu yếu tố định hoạt động thành công lực lượng bán hàng Một nhân viên bán hàng giỏi thường người dám chấp nhận rủi ro mạnh dạn công việc, có tài thuyết phục, động, tự tin, nhiệt tình, họ thường làm việc có kỉ luật mang lại doanh thu cao SV: Nguyễn Thùy Dung 10 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa đến tay người tiêu dùng kiểm định cẩn thận Đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn nhiệt tình - Nhân viên trung tâm nhận thức chấp hành tốt quy trình kỹ thuật bán yêu cầu cụ thể bước quy trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc nâng cao hiệu trình bán hàng - Có nhiều sách chăm lo đến đời sống cán công nhân viên, có đoàn kết trí cao động lực thúc đẩy trình bán hàng tốt đạt hiệu cao 2.4.2 Những vấn đề tồn đọng hoạt động bán hàng trung tâm Bên cạnh mặt mạnh đạt được, trung tâm có hạn chế khó khăn cần phải đối mặt: - Kiểm soát xử lý hàng tồn chậm chưa triệt để, lượng hàng tồn lớn - Sức bán hệ thống siêu thị thấp - Hệ thống thiếu quy trình tiêu đánh giá dẫn tới tải ảo, thiếu chuyên nghiệp lượng hàng tồn nhiều - Cơ chế vận hành mối quan hệ với siêu thị bất hợp lý mang nặng hình thức ký gửi hàng hóa, hiệu lực điều hành hiệu - Điểm nhấn cho hệ thống bán lẻ máy điện thoại di động chưa có “sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh” - Trang Web yếu chưa đầu tư mức chưa có người chuyên trách - Dịch vụ hỗ trợ: nhạc chuông, hình ảnh, game chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng - Công tác chăm sóc khách hàng, tư vấn bán hàng điểm bán chưa tốt SV: Nguyễn Thùy Dung 44 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa - Hệ thống lớn tính hiệu chưa cao - Lĩnh vực bán lẻ điện thoại di động Viettel nhiều người chưa biết đến - Công tác dự đoán, dự báo số thời điểm chưa tốt nên có thời điểm số sản phẩm thị trường có nhu cầu cao hàng cung lại gây tình trạng cung không đáp ứng đủ cầu SV: Nguyễn Thùy Dung 45 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL 3.1 Tiềm năng, xu hướng phát triển thị trường điện thoại di động Trong năm gần đây, thị trường điện thoại di động Việt Nam phát triển mạnh mẽ Cách năm có gần triệu người dùng điện thoại di động Việt Nam Hiện nay, theo thống kê phủ, số lên tới 40 triệu người Theo số liệu Bộ Thông tin Truyền thông, hết năm 2009 nước có 130 triệu thuê bao điện thoại loại, ước tính thuê bao di động 110 triệu - nhiều số dân (hiện 86 triệu người).Tuy nhiên, hiểu nước ta có 50 triệu khách hàng sử dụng di động, 30 triệu người chưa tiếp cận loại hình dịch vụ có khoảng 75% số có khả dùng điện thoại di động (khoảng 20 triệu người) Năm 2010, ước tính có gần 12 triệu điện thoại di động tiêu thụ thị trường Việt Nam Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội hai thị trường lớn ngành dịch vụ điện thoại di động Trong thành phố Hồ Chí Minh chiếm tới 44,1% thị phần nước nửa cuối năm 2009, Hà Nội khoảng 21,1%, tỉnh thành phố khác có 34,8% Tuy nhiên, nhu cầu Hà Nội tỉnh, thành phố khác tăng mạnh nên thị phần dịch vụ điện thoại di động thành phố Hồ Chí Minh so với nước từ năm ngoái đến có xu hướng giảm Xu hướng thị trường theo hãng : SV: Nguyễn Thùy Dung 46 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa - Theo thống kê thị trường Việt Nam: Các hãng Nokia chiếm từ 55% - 62% thị phần thị trường; SamSung chiếm khoảng 18% - 20%; tổng hãng có tụt trì mức 90% thị phần thị trường, Motorola giảm mạnh từ tháng 6/2009 từ 14% xuống 6,6% thị phần thị trường tính đến tháng 10/2010 - Bên cạnh thị trường có thâm nhập số Hãng điện thoại di động đến từ Trung Quốc như: Malata, Mobell, Welcom, Konka Thái Lan I - mobile Với lợi cạnh tranh giá rẻ, mẫu mã đẹp, phong phú chủng loại, dự báo năm 2011 thị phần hãng tăng mạnh chiếm khoảng > 10% thị phần Xu hướng thị trường theo giá: - Năm 2009 thị trường có thay đổi, biến động lớn thị phần theo khung giá bán, thị trường tập trung chủ yếu vào dòng sản phẩm có giá thấp - Dòng sản phẩm có mức giá triệu có xu tăng mạnh: từ 28,85% lên 34,94% - Nếu tính riêng cho Viettel dòng sản phẩm có khung giá triệu chiếm 74,56%, từ đến triệu chiếm 14,13%, dòng sản phẩm có giá trị cao giảm tương đối mạnh, đặc biệt sản phẩm từ triệu trở lên đạt 25% thị phần thị trường 3.2 Mục tiêu, định hướng phát triển trung tâm * Mục tiêu: Trong năm tới, mục tiêu dài hạn trung tâm “ trở thành nhà bán lẻ điện thoại di động số Việt Nam “ với mạng lưới bán hàng lớn nhất, thị phần lớn dịch vụ tốt SV: Nguyễn Thùy Dung 47 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa * Định hướng công tác bán hàng: + Tiếp tục trì mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm siêu thị trung tâm, từ nâng cao hoạt động bán hàng trung tâm + Tăng tính sẵn sàng đáp ứng sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, thuận tiện nhất, số lượng, chất lượng… + Mở rộng thêm siêu thị bán lẻ Viettel toàn quốc để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đáp ứng nhu cầu mua hàng khách hàng nước + Tiếp tục trì mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hầu hết tất thị trường + Tăng cường phối hợp trung tâm siêu thị, đồng thời gắn bó lợi ích siêu thị với lợi ích trung tâm nhằm nâng cao tính phục vụ khách hàng với mức chi phí hợp lý + Giám sát chặt chẽ hoạt động siêu thị qua thu thập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trung tâm 3.3.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Hiện công tác nghiên cứu thị trường thực công việc chưa tiến hành cách thường xuyên Trung tâm chưa có phòng Marketing nên hoạt động giao hết cho phòng kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh phải đảm nhiệm nhiều công việc lúc nên hoạt động chưa chuyên sâu trọng Do đó, vấn đề cấp thiết cần nhanh chóng thành lập phòng Marketing để giảm bớt công việc cho phòng kinh doanh, có điều kiện chuyên SV: Nguyễn Thùy Dung 48 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa sâu, đánh giá tình hình cách xác nhanh chóng, phục vụ cho công tác dự báo bán hàng đạt hiệu cao Để hoạt động nghiên cứu có hiệu thu nguồn thông tin cách xác có số cách thức thu thập sau: + Thu thập thông tin từ cửa hàng, người bán: Với hình thức trung tâm phải kiểm tra định kỳ lượng hàng kho hoá đơn nhóm người bán buôn số đại lý Số lượng sản phẩm mua tồn kho thể hoạt động mua bán Như thống kê sản phẩm khác bán ra, so sánh với sản phẩm cạnh tranh, thấy thị phần sản phẩm, chuyển biến lý giải theo tác động quảng cáo, khuyến nguồn ảnh hưởng khác + Trung tâm cần thiết kế bảng câu hỏi phản ánh mức độ hài lòng khách hàng, kiến nghị đánh giá sản phẩm công ty Trong bảng câu hỏi thường đưa thêm sản phẩm đối thủ cạnh tranh để khách hàng so sánh, lựa chọn từ công ty đánh giá sức mạnh đối thủ cạnh tranh + Tìm kiếm thông tin đối thủ cạnh tranh, thông tin khó thu thập đối thủ cố gắng giữ bí mật Do thu thập cách trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng từ nhân viên đối thủ cạnh tranh Cần phải cẩn trọng để lựa chọn thông tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng + Ngoài công ty phải thu thập thêm thông tin sách nhà nước, tình hình biến động kinh tế toàn cầu, thông tin chuyên môn xu hướng ứng dụng sản phẩm công nghệ ý kiến đánh giá nhà chuyên môn + Sản phẩm trung tâm tiêu thụ thị trường khác nên nhu cầu tiêu dùng khác Do thông qua việc nghiên cứu thị SV: Nguyễn Thùy Dung 49 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa trường theo khu vực địa lý giúp cho trung tâm xác định nơi sản phẩm đựơc tiêu thụ tốt, nơi chưa tốt từ tìm nguyên nhân để khắc phục 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Trước xu hướng biến đổi thị trường bán lẻ nguồn lao động ngành cần phải có thay đổi nhận thức trình độ Trung tâm cần phải có sách nhân lực hiệu để đáp ứng nhu cầu kinh doanh thời gian tới Đối với hoạt động bán hàng nói chung đặc biệt hoạt động bán lẻ việc tuyển dụng nhân viên bán hàng quan trọng kinh doanh vai trò nhân viên bán hàng lớn, yêu cầu người bán hàng giỏi phải có hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có kỹ thuật thương lượng thành thạo kỹ thuật bán hàng * Hoàn thiện công tác tuyển dụng Để công tác tuyển dụng mang lại hiệu cao nhất, trung tâm cần phải ý vấn đề: - Xác định xác số lao động cần thiết dựa chiến lược kế hoạch kinh doanh mà công ty xây dựng - Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn phù hợp với công việc, vị trí để chọn người, việc - Sử dụng nguồn tuyển dụng mạng internet, báo chí, trường đại học cao đẳng nước… * Đổi công tác đào tạo nguồn nhân lực Chính sách đào tạo sách mà doanh nghiệp cần ưu tiên thực để có nguồn nhân lực chất lượng cao Trung tâm sử dụng hình thức đào tạo sau: - Đào tạo chỗ: thường áp dụng vị trí quản lý, doanh nghiệp xem xét đánh giá trình làm việc lao động để từ luân chuyển người lao động có cống hiến cho doanh nghiệp lên vị trí cao Qua SV: Nguyễn Thùy Dung 50 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa rèn luyện thử thách, nâng cao lực nhân viên nhiều lĩnh vực Doanh nghiệp thành lập ban huấn luyện gồm nhân viên quản lý có kinh nghiệm chuyên môn cao khả truyền đạt để phổ biến kinh nghiệm kiến thức thực tế cho nhân viên - Đào tạo bên ngoài: Doanh nghiệp phối hợp với trung tâm đào tạo, trường đại học để gửi nhân viên học thêm nghiệp vụ quản lý chuyên môn kỹ thuật kết hợp với việc gửi cán học tập, đào tạo nước * Tạo động lực việc làm cho cán nhân viên Trung tâm cần tạo động lực cho cán công nhân viên, giúp họ làm việc hiệu Có thể sử dụng hình thức tạo động lực sau: - Xây dựng chế độ thưởng phạt công bằng, khách quan, thời điểm - Tạo môi trường làm việc vui tươi, lành mạnh kích thích tính chủ động sáng tạo người lao động kích thích tinh thần làm việc theo đội nhóm nhân viên trung tâm 3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Trung tâm tập trung khai thác mảng thị trường thành phố lớn chưa ý khai thác thị trường nông thôn Đây thị trường đầy tiềm có tới 60% dân số Việt Nam sống nông thôn mức thu nhập tầng lớp dân cư có thay đổi nhanh chóng khu vực diễn trình đô thị hóa Để khắc phục tình trạng Viettel cần: - Thường xuyên kiểm tra hoạt động đại lý tỉnh có điều chỉnh phù hợp - Cần đo lường dự báo mức tiêu dùng địa phương - Cần điều tra, khảo sát để xác định khu vực có địa điểm đẹp để đặt chi nhánh, đại lý SV: Nguyễn Thùy Dung 51 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa - Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu thập, tiềm khu vực đặt ký kết hợp đồng với nhà phân phối Ngoài việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối công ty cần tăng cường quản lý kênh, quản lý thành viên kênh cho đạt hiệu cao nhất: - Quản lý đại lý qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số, điều kiện bảo quản, lưu kho - Quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá cao gây thiệt hại cho người tiêu dùng - Tìm khó khăn trở ngại kênh để tìm cách giải Bên cạnh đó, trung tâm cần trọng đến biện pháp hỗ trợ, thúc đẩy việc bán hàng nhân viên bán hàng đại lý - Khuyến khích đội ngũ bán hàng trung tâm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ thông qua sách lương thưởng hoa hồng thoả đáng Trung tâm nên thực sách bán hàng luỹ tiến, tức bán nhiều tỷ lệ hoa hồng cao Trung tâm cần đẩy mạnh hoạt động cửa hàng - Hỗ trợ cho đại lý hỗ trợ vận chuyển 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng * Quảng cáo: Do lĩnh vực bán lẻ Viettel chưa nhiều người biết đến nên cần phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo Trung tâm nên tiến hành hoạt động quảng cáo theo nhiều hình thức đa dạng: quảng cáo truyền hình, quảng cáo internet,… + Hình thức quảng truyền hình: Trung tâm nên tiến hành quảng cáo truyền hình phương tiện quảng cáo có khả tiếp xúc với khách hàng cao SV: Nguyễn Thùy Dung 52 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa + Quảng cáo thông qua mạng Internet: phương tiện để trao đổi, giao dịch tuyền bá rộng rãi Hiện tại, trung tâm xây dựng website: www.vio.com để bán hàng trực tuyến cập nhật đầy đủ thông tin hoạt động tình hình sản phẩm công ty Tuy nhiên, trung tâm cần thêm ngân sách để quảng cáo rộng rãi báo mạng khác khách hàng biết đến * Khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp: Các chương trình kích thích tiêu thụ dành cho người tiêu dùng Các chương trình mà trung tâm sử dụng để kích thích nhu cầu mua sắm người tiêu dùng giải thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, sản phẩm dùng thử miễn phí, tặng phiếu mua hàng… Hiện trung tâm thực số chương trình kích thích tiêu thụ hiệu mang lại chưa cao, trung tâm cần phải có thay đổi để nội dung chương trình hấp dẫn, bật - Chương trình quà tặng: chương trình khuyến mại sử dụng phổ biến mang lại hiệu cao Công ty thường sử dụng chương trình với sản phẩm có mức tiêu thụ thấp, hay sản phẩm - Chương trình bốc thăm quay số trúng thưởng: chương trình thường công ty sử dụng kết hợp với chương trình quà tặng Hình thức giúp người tiêu dùng có nhiều hội để nhận nhiều phẩn quà từ trung tâm Các chương trình kích thích tiêu thụ dành cho cửa hàng, siêu thị Các chương trình mà trung tâm sử dụng là: - Thưởng theo doanh số: chương trình khuyến khích trung gian phấn đấu để đạt doanh số theo tháng, theo quý, theo năm Để chương trình mang lại hiệu thiết thực trung tâm cần tiến hành theo dõi chặt chẽ hoạt động tiêu thụ đại lý đặt doanh số mục tiêu SV: Nguyễn Thùy Dung 53 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa để khích lệ đại lý kinh doanh hiệu tháng - Thêm hàng hóa: hình thức khuyến khích đại lý dự trữ thêm hàng hóa thúc đẩy hoạt động tiêu thụ - Tặng quà đồ dùng phục vụ cho việc bán hàng cách làm hay, vừa khuyến khích đại lý, vừa trực tiếp giúp đỡ họ thu hút ý người tiêu dùng đồng thời quảng bá thương hiệu trung tâm đến người tiêu dùng 3.3.5 Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng Hoạt động kiểm soát bán hàng trung tâm tiến hành chưa đem lại hiệu Vì thế, cần nâng cao công tác kiểm tra, giám sát quy trình bán hàng Bao gồm khâu: Bán hàng, thu tiền, ghi nhận, báo cáo cần phải kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn trôi chảy, đảm bảo hợp lý, hiệu Quy trình bán hàng tập hợp nhiều hoạt động liên quan đến phòng ban nên phức tạp gặp nhiều rủi ro nghiệp vụ bán hàng, số rủi ro thường gặp quy trình bán hàng là: + Rủi ro bán hàng không thu tiền: Đối với nguy rủi ro doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu kỹ khách hàng uy tín, khả tài chính, duyệt lại hạn mức tín dụng cho khách hàng dựa tình hình thực tế doanh nghiệp vị khách hàng + Rủi ro bán hàng không giá: Trong tình cần phải cập nhật giá liên tục + Giao hàng trễ: Doanh nghiệp phải tiến hành kiểm tra thường xuyên báo cáo sổ sách tình hình sản xuất, hàng tồn kho đơn đặt hàng tồn đọng để nắm bắt khả đáp ứng hàng doanh nghiệp tình hình thực hợp đồng giao hàng SV: Nguyễn Thùy Dung 54 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa + Giao hàng sai quy cách, phẩm chất, số lượng: Để tránh tình trạng xảy trung tâm phải lưu trữ thông tin giấy tờ nhằm đối chiếu đơn đặt hàng với phần ký duyệt khách hàng mẫu mã bao bì giao nhận hàng + Tiền hàng bị lạm dụng: Trong trường hợp nhân viên bán hàng chỗ phải tiến hành định kỳ đối chiếu tình hình công nợ khách hàng, thường xuyên đối chiếu số dư ngân hàng đôn đốc khoản tiền phải thu đến hạn Ngoài hoạt động kiểm tra giám sát thực thông qua chứng từ quy trình bán đơn đặt hàng, phiếu xuất kho, hoá đơn… với nghiệp vụ thể chứng từ chữ ký, số liên phát hành Đối với chữ ký phải xác định chứng từ có chữ ký, ký ký để làm Còn số liên phát hành, cần phải xác định chứng từ gồm có liên, cho phận để làm 3.4 Điều kiện để thực giải pháp 3.4.1 Đối với Nhà nước Trước hết, Nhà nước cần tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh chủ thể kinh tế Có kích thích doanh nghiệp thường xuyên cải tiến, đổi mặt để tạo sản phẩm dịch vụ có sức cạnh tranh đáp ứng ngày tốt nhu cầu thị trường Nhà nước cần không ngừng hoàn thiện hệ thống pháp luật để hình thành nên khuôn khổ pháp lý chặt chẽ, đảm bảo khuyến khích cạnh tranh hợp pháp, quy định xử phạt nghiêm minh với hành vi cạnh tranh phi pháp Thứ hai, để bảo hộ thúc đầy kinh tế phát triển, Nhà nước cần tăng cường quản lý, kiểm tra giám sát cửa nhằm ngăn chặn hàng lậu từ bên tràn vào Hiện nay, hàng lậu từ nhiều nguồn khác với số SV: Nguyễn Thùy Dung 55 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa lượng ngày nhiều coi quốc nạn nước ta Muốn chấm dứt nạn dịch cần quản lý nghiêm ngặt Nhà nước mà cần phối hợp hành động cách chặt chẽ ngành, cấp có liên quan 3.4.2 Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, trung tâm cần đánh giá tầm quan trọng hoạt động bán hàng, phải xem xét kỹ lưỡng từ khâu nghiên cứu thị trường dịch vụ sau bán không khâu phân phối sản phẩm Thứ hai, nguồn nhân lực: Để thực giải pháp yếu tố đóng vai trò người lao động Trung tâm cần thành lập củng cố phận tổ chức nhân đủ mạnh nghĩa lựa chọn người đủ đức, tài ưu tiên đãi ngộ cao cho công tác tổ chức nhân Đồng thời, trung tâm cần xếp lại vị trí nhân hoạt động bán hàng cho công việc phù hợp với lực người lao động, tạo cho họ cảm giác thoải mái, yêu thích công việc, thỏa mãn mong muốn họ Để tạo môi trường văn hóa doanh nghiệp lành mạnh, tích cực phụ thuộc nhiều vào tài ban lãnh đạo trung tâm Bởi quản trị nhân quản trị người với đặc điểm tâm sinh lý đa dạng phức tạp nên vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Nó đòi hỏi người lãnh đạo phải gương mẫu, cương nhu lúc thu phục người quyền Thứ ba, trung tâm cần phải thường xuyên tiếp thu cập nhật tư tưởng, kiến thức Marketing đại nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh Trên số điều kiện để đảm bảo cho giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trung tâm bán lẻ Viettel thực đem lại hiệu cao SV: Nguyễn Thùy Dung 56 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa MỤC LỤC CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng .1 1.1.1.Khái niệm .1 1.1.2.Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng .2 1.1.4 Các hình thức tổ chức kênh phân phối hình thức bán hàng 1.1.4.1 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.1.4.2 Hình thức bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng .6 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng 1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán .8 1.2.3.3 Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán 1.2.3.4 Tuyển dụng huấn luyện lực lượng bán .10 1.2.3.5 Động viên, giám sát lực lượng bán .11 1.2.3.6 Đánh giá lực lượng bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 13 1.3.1 Môi trường vi mô .13 1.3.1.1 Nhà cung ứng 13 1.3.1.2 Các trung gian Marketing 14 1.3.1.3 Khách hàng 15 1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh 15 1.3.2 Môi trường vĩ mô .16 1.3.2.1 Môi trường kinh tế 16 1.3.2.2 Môi trường nhân học 16 1.3.2.3 Môi trường công nghệ 17 1.3.2.4 Môi trường trị - pháp luật 17 1.3.2.5 Môi trường văn hóa .18 CHƯƠNG 2: .19 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 19 TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH 19 NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN TM VÀ XNK VIETTEL 19 2.1 Khái quát chung công ty TNHH NN thành viên TM XNK Viettel 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 20 2.2 Khái quát chung Trung tâm bán lẻ Viettel 21 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển Trung tâm bán lẻ Viettel .21 2.2.1.1 Giới thiệu trung tâm 21 2.2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 22 2.2.2 Chức , nhiệm vụ Trung tâm bán lẻ 22 2.2.2.1 Chức .22 2.2.2.2 Nhiệm vụ .23 2.2.3 Sơ đồ tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban trung tâm .23 SV: Nguyễn Thùy Dung 57 Lớp : CQ45/32.02 Học viện tài Luận văn cuối khóa 2.2.3.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý trung tâm bán lẻ Viettel 23 2.2.3.2 Nhiệm vụ, chức phòng ban Trung tâm 24 2.2.4 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty số năm gần .25 2.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng Trung tâm .27 2.2.5.1 Môi trường vi mô 27 2.2.5.2.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 30 2.2.6 Phân tích SWOT 32 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng trung tâm bán lẻ Viettel .36 2.3.1 Mục tiêu lực lượng bán 36 2.3.2 Kênh phân phối hình thức phân phối 36 2.3.3 Về quy mô tổ chức máy bán hàng 37 2.3.4 Về hệ thống sở vật chất hình thức bán hàng 39 2.3.5 Về công tác tuyển chọn, huấn luyện lực lượng bán hàng 40 2.3.6 Chế độ thù lao, động viên, giám sát lực lượng bán 41 2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng Trung tâm bán lẻ Viettel .43 2.4.1 Những kết đạt 43 2.4.2 Những vấn đề tồn đọng hoạt động bán hàng trung tâm 44 CHƯƠNG 3: .46 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM BÁN LẺ VIETTEL THUỘC CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL .46 3.1 Tiềm năng, xu hướng phát triển thị trường điện thoại di động 46 3.2 Mục tiêu, định hướng phát triển trung tâm .47 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trung tâm 48 3.3.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 48 3.3.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .50 3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 51 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng .52 3.3.5 Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng 54 3.4 Điều kiện để thực giải pháp .55 3.4.1 Đối với Nhà nước .55 3.4.2 Đối với doanh nghiệp .56 SV: Nguyễn Thùy Dung 58 Lớp : CQ45/32.02 [...]... HOT NG BN HNG TI TRUNG TM BN L VIETTEL THUC CễNG TY TNHH NH NC MT THNH VIấN TM V XNK VIETTEL 2.1 Khỏi quỏt chung v cụng ty TNHH NN mt thnh viờn TM v XNK Viettel 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin L mt thnh viờn tr trong gia ỡnh Tp on, Cụng ty TM & XNK Viettel cng ó cú nhng bc phỏt trin thn tc qua cỏc thi kỡ : Thỏng 6/1997, do yờu cu nhim v phỏt trin, cn c vo ngh ca Giỏm c Cụng ty in t Viờn thụng... Quõn i, Tng Cụng ty v Cụng ty * Nhim v chớnh tr Xõy dng Trung tõm tr thnh mt n v vng mnh ton din v chớnh tr, t tng, t chc theo ch o ca ng u, Ban Giỏm c Cụng ty v Tng Cụng ty 2.2.3 S t chc, chc nng nhim v phũng ban trung tõm 2.2.3.1 S t chc b mỏy qun lý trung tõm bỏn l Viettel SV: Nguyn Thựy Dung 23 Lp : CQ45/32.02 Hc vin ti chớnh Lun vn cui khúa 2.2.3.2 Nhim v, chc nng cỏc phũng ban Trung tõm * Ban... chọn những nhà cung ứng có uy tín và chọn một số nhà cung ứng khác nhau để hn ch ti mc thp nht nhng rủi ro do cung ứng gây ra 1.3.1.2 Cỏc trung gian Marketing Trung gian marketing bao gm cỏc t chc dch v, cỏc doanh nghip khỏc v cỏc cỏ nhõn h tr cho doanh nghip t chc tt vic a sn phm, hng húa, dch v ca mỡnh ti tay ngi tiờu th cui cựng Gii trung gian cú th l nh mụi gii marketing, ngi giỳp Cụng ty tỡm th... cho cụng ty, m bo ngun hng n nh cho cụng ty * Phũng hnh chớnh - Chp hnh v t chc thc hin cỏc ch trng, quy nh v ch th ca Tng cụng ty - Nghiờn cu v nm vng quy nh phỏp lut liờn quan n hot ng ca cụng ty, m bo cho hot ng ca cụng ty luụn phự hp vi phỏp lut - Kim tra vic thc hin ni quy ca cỏc b phn v cỏ nhõn trong ton trung tõm - H tr cỏc b phn khỏc trong vic qun lý nhõn s v l cu ni gia tng cụng ty vi trung tõm... thoi di ng nh: Nokia, Samsung, Sony Ericsson v cỏc thit b vin thụng 2.2 Khỏi quỏt chung v Trung tõm bỏn l Viettel 2.2.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca Trung tõm bỏn l Viettel 2.2.1.1 Gii thiu v trung tõm Tr s chớnh : S 06, Lụ 14B , ng Trung Hũa, Cu Giy, H Ni Vn phũng giao dch : 55T6, Tp th S on 361, T 44A, Trung Yờn, Cu Giy in thoi : 0462812701 Website : www.vio.com.vn SV: Nguyn Thựy Dung 21 Lp... phỏt trin ca Cụng ty v Tng Cụng ty, m bo s phỏt trin ca n v - Xõy dng b mỏy, t chc trin khai thc hin cỏc k hoch kinh doanh ó c Cụng ty phờ duyt - Kim tra, ỏnh giỏ quỏ trỡnh thc hin nhim v, xut vi cụng ty v vic s dng cỏc ngun lc phc v cho hot ng sn xut kinh doanh ca Trung tõm * Nhim v qun lý - Xõy dng b mỏy ỏp ng yờu cu ca Trung tõm trong tng giai on phỏt trin - Qun lý v vn hnh hot ng ca Trung tõm theo... ng bỏn hng 1.3.1 Mụi trng vi mụ 1.3.1.1 Nh cung ng Các nhà cung ứng là những ngi cung cp cho doanh nghip và các đối thủ cạnh tranh nhng yếu tố cn thit cho quá trình sản xuất kinh doanh nh: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính Nhà cung ứng sẽ chi phối chất lợng sản phẩm sản xuất ra của doanh nghip cũng nh nhịp độ sản xuất Nh qun tr marketing cn phi theo dừi nm vng nhng... Thụng tin liờn lc, Tng cụng ty Vin thụng Quõn i tin tng giao nhim v nhp khu vt t, thit b phc v lp t tuyn cỏp quang quõn s 1B v vt t, thit b phc v cụng tỏc trin khai lp t h thụng VoIP, h thng cỏc tram BTS ca mng di ụng Viettel Mobie Thỏng 01/2005, Trung tõm Xut nhp khu c chuyn i thnh Cụng ty Thng mi v Xut nhp khu Viettel thuc Tng Cụng ty Vin thụng Quõn i Thỏng 04/2006 Cụng ty chớnh thc tỏch ra thc hin... cho thy trung tõm kinh doanh thun li, sn lng mỏy qua cỏc nm khụng ngng tng lờn + V li nhun trc thu: Nm 2007 li nhun trc thu ca cụng ty l -10.797 triu ng,n nm 2008 cụng ty l 14.236 triu ng tng 25.033 triu ng vi t l 231,85% Nm 2009 mc li nhun trc thu ca trung tõm t c l 28.045 triu ng vi t l 97% so vi nm 2008 n nm 2010, li nhun trc thu ca trung tõm tng vi t l 74,71% so vi nm 2009.iu ny cho thy trung tõm... rừ sc bt ca trung tõm trong chin lc sn xut kinh doanh cng nh vic nõng cao nng lc cnh tranh Túm li : qua xem xột khỏi quỏt tỡnh hỡnh kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca trung tõm bỏn l Viettel chỳng ta cú th thy cỏc ch tiờu sn xut kinh doanh ca cụng ty cú nhiu bin ng song v c bn u cú xu hng tng lờn th hin cụng ty ang trong tng trng v phỏt trin 2.2.5 Cỏc nhõn t nh hng ti hot ng bỏn hng ca Trung tõm 2.2.5.1 ... h thng mng li kờnh phõn phi gn nh v cú hiu sut cao SV: Nguyn Thựy Dung Lp : CQ45/32.02 Hc vin ti chớnh Lun cui khúa 1.2.3 Ni dung ca qun tr bỏn hng 1.2.3.1 Xỏc nh mc tiờu bỏn hng Xõy dng mc tiờu... Bng 2.3 Sn lng bỏn qua cỏc kờnh nm 2007-2010 SV: Nguyn Thựy Dung 39 Lp : CQ45/32.02 Hc vin ti chớnh Lun cui khúa n v tớnh: Mỏy TT Ni dung Nm Nm 2008 Nm 2009 Nm Kờnh bỏn s 2007 120.735 374.995... trc tip vi khỏch hng vy cú th nm bt c chớnh xỏc nhu cu ca ngi tiờu dựng Nh sn xut SV: Nguyn Thựy Dung Ngi tiờu dựng Lp : CQ45/32.02 Hc vin ti chớnh Lun cui khúa Kờnh phõn phi giỏn tip Kờnh phõn

Ngày đăng: 08/01/2016, 20:09

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • CHƯƠNG 1:

  • NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

    • 1.1. Tổng quan về bán hàng

      • 1.1.1.Khái niệm

      • 1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng

      • 1.1.3. Phân loại lực lượng bán hàng

      • 1.1.4. Các hình thức tổ chức kênh phân phối và các hình thức bán hàng

      • 1.1.4.1. Các hình thức tổ chức kênh phân phối

      • 1.1.4.2. Hình thức bán hàng

      • 1.2. Quản trị bán hàng

        • 1.2.1. Khái niệm

        • 1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng

        • 1.2.3. Nội dung của quản trị bán hàng

        • 1.2.3.1. Xác định mục tiêu bán hàng

        • 1.2.3.2. Xác định quy mô của lực lượng bán

        • 1.2.3.3. Xác định mô hình tổ chức lực lượng bán

        • 1.2.3.4. Tuyển dụng và huấn luyện lực lượng bán

        • 1.2.3.5. Động viên, giám sát lực lượng bán

        • 1.2.3.6. Đánh giá lực lượng bán hàng

        • 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng

          • 1.3.1. Môi trường vi mô

          • 1.3.1.1. Nhà cung ứng

          • 1.3.1.2. Các trung gian Marketing

          • 1.3.1.3. Khách hàng

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan