các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại chi nhánh showroom tp. hồ chí minh của công ty cổ phần tân thành đô city ford

Bên cạnh những yếu tố về cung cầu trên thị trường, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, chất lượng của các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoải ngành… Thì yếu tố mang tính chât quan

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Có thể nói rằng bán hàng là khâu cuối cùng trong việc thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh những yếu tố về cung cầu trên thị trường, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, chất lượng của các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoải ngành… Thì yếu tố mang tính chât quan trọng không kém đó chính là hiệu quả của hoạt động bán hàng

Các hình thức như quảng cáo, tiếp thị, tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm…thì mục đích cuối cùng cũng là nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Tuy nhiên, đó chỉ là những phương thức chiêu thị gián tiếp, không có sự chọn lọc khách hàng, và việc xác định được nhóm khách hàng mục tiêu chỉ là lý thuyết, là dự báo của các nhà quản lý, những người đề ra chiến lược cạnh tranh cho sản phẩm Chúng ta đang sống trong một môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt, không chỉ có đối thủ trong nước mà có cả những tập đoàn Đa Quốc Gia đang từng bước đẩy mạnh đầu tư vào nước ta Do đó những điều

mà các nhà quản lý của chúng ta dự báo được thì những đối thủ cạnh tranh cũng dự báo được Lúc này môi trường cạnh tranh của chúng ta càng bị bó hẹp lại tại vì “có quá nhiều cá trong một bể cá”

Để có thể tìm cho mình một lối đi riêng không còn cách nào khác buộc các nhà quản lý phải nhắm tới một phương thức chiêu thị khác, khác hẳn với những phương thức trên đó chính là “hệ thống bán hàng” Vì sao nó khác hẳn những phương thức khác? Tại vì nó có những nét đặc trưng mà những phương thức trên không có hoặc không thể có được, đó chính là một phương thức chiêu thị đặc biệt, trực tiếp và quảng bá hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp cũng như uy tín, thương hiệu cho doang nghiệp Chính vì lẽ đó mà hoạt động của hệ thống bán hàng đã trở thành một mắc xích quan trọng trong quan hệ giữa công ty với khách hàng, giữa khách hàng đối với sản phẩm Dù chúng ta có chiến dịch quảng bá tốt nhất, chất

luợng sản phẩm tốt nhất, giá cả cạnh tranh nhưng nếu không chú trọng đến khâu cuối cùng là khâu bán hàng thì những điều trên cũng không thể giúp cho sản phẩm của chúng ta đến được tay người tiêu dùng như chúng ta mong đợi Quảng cáo, tiếp thị hình ảnh cũng là một hình thức bán hàng nhưng “vô hình”, còn hoạt động bán

hàng vừa bán cái “vô hình” vừa bán cái “hữu hình”.

Tất cả những điều nói trên không nằm ngoài mục đích là cho chúng ta, các nhà quản lý, các doanh nghiệp thấy được rằng hoạt động bán hàng ngày nay đã và đang trở thành một khâu thiết yếu quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất Xuất phát từ những vấn đềthực tiễn kết hợp với những lý thuyết mà nhà trường đã giảng dạy nên em quyết định chọn đề tài mà theo em là phù hợp với khả năng của chính bản thân và cũng là

thực tiễn đang diễn ra tại công ty mà em đang thực tập: “CÁC GIẢI PHÁP HOÀN

THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SHOWROOM

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐÔ CITY FORD” Em hy vọng với sự hướng dẫn tận tình của thầy Vũ Thanh Hiếu em

sẽ hoàn thành tốt đề tài thực tập nêu trên và cũng là cơ hội để em có thể kết hợp giữa những gì đã học và thực tiễn cuộc sống để từ đó làm tiền đề cho những bước điđầu đời của em trên con đường hướng nghiệp trong tương lai

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích mối quan hệ giữa chi phí - khối lượng - lợi nhuận liên quan đến kết quả hoạt động của hệ thống bán hàng

- Đưa ra những giải pháp nhằm khắc phục những thiếu sót và yếu kém trong khâu bán hàng, để từ đó có thể nâng cao được hiệu quả của hoạt động cho hệ thống bán hàng

- Dự báo tình hình hiệu quả hoạt động của hệ thống bán hàng trong thời gian tới

3 Phương pháp nghiên cứu

- Trong quá trình thu thập số liệu:

+ Đối với số liệu sơ cấp: thu thập bằng cách phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng tại công ty

+ Đối với số liệu thứ cấp: thu thập từ các bảng tổng kết kết quả bán hàng, nhật ký bán hàng, sổ chi tiết chi phí phát sinh trong từng tháng của hoạt động bán hàng

- Trong quá trình phân tích, các biện pháp sử dụng là: thống kê, tổng hợp, so sánh, dự báo

4 Phạm vi nghiên cứu

Do hệ thống bán hàng của công ty khá rộng lớn bao gồm 2 chi nhánh đặt tại hai tỉnh: chi nhánh một đặt tại tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu và chi nhánh hai đặt tại Nha Trang, do tính chất đặc thù của mỗi loại địa phương khác nhau nên việc phân tích các chi phí cũng như so sánh hiệu quả hoạt động hệ thống bán hàng của công ty chỉ giới hạn trong phạm vi hoạt động của hệ thống showroom đặt tại TP.Hồ Chí Minh

Có thể những phân tích trên chưa thể đại diện hết được thực trạng của công ty, tuy nhiên nó cũng sẽ cung cấp cho ta một cái nhìn tương đối tổng thể về hoạt động toàn

bộ hệ thống bán hàng của công ty City Ford Địa điểm tiến hành nghiên cứu và đánh giá là trụ sở chính của công ty đặt tại 78B Quốc Lộ 13, phường 26, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN

THÀNH ĐÔ CITY FORD

1 Lịch sử hình thành và phát triển

Giới thiệu chung về công ty:

Tên viết tắt: City Ford

Tên tiếng Anh: New City Ford Company

Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

10 năm 2006, số ĐKKD mới là: 4103003482 Được thành lập từ tháng 10 năm

2000, toạ lạc tại địa chỉ 48/10 Điện Biên Phủ, phường 22, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh

Ngành nghề kinh doanh: mua bán xe ô tô, xe gắn máy và phụ tùng, máy móc thiết bị, vật tư văn phòng, máy vi tính và phụ tùng, hàng kim khí điện máy, đồ điện gia dụng, vật liệu điện, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội ngoại thất, vải, hàng may mặc, hoá chất (trừ những hoá chất có tính độc hại mạnh), sơn, nhựa Dịch vụ bảo hành, bảo trì, sữa chữa xe ô tô, xe gắn máy và máy móc thiết bị Môi giới địa

ốc Tư vấn đầu tư trong và ngoài nước Đại lý kí gởi hàng hoá Hoán cải, cải tạo cácphương tiện giao thông vận tải Kinh doanh vận tải hàng hoá ô tô Cho thuê xe du lịch từ bốn đến năm mươi chỗ Kinh doanh, cho thuê nhà xưởng, kho bãi Xây dựng

cơ sở hạ tầng khu công nghiệp Sản xuất linh kiện và phụ tùng xe ô tô (trừ tái chế phế thải, gia công cơ khí, xi mạ điện tại trụ sở) Trồng rừng, khai thác gỗ rừng trồng; chế biến gỗ; kinh doanh dịch vụ lưu trú: khách sạn; nhà hàng (không hoạt động tại trụ sở) Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế Đại lý bán vé máy bay

Ngành nghề bổ sung: quảng cáo thương mại Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại Tổ chức hội nghị, hội thảo

City Ford là đại lý uỷ quyền chính thức của Ford Việt Nam, chuyên kinh doanh, bảo trì, sữa chữa các loại ô tô Ford, được thành lập từ tháng 10 năm 2000, toạ lạc tại địa chỉ 48/10 Điện Biên Phủ, phường 22, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh

Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu của khách hàng, tháng 10 năm 2005 City Ford đã đầu tư xây dựng phòng trưng bày và trung tâm dịch vụ mới với quy mô hiện đại hơn tại 78B Quốc Lộ 13, phường 26, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh

có diện tích hơn 2000 m2 và xưởng dịch vụ có diện tích gần 1600 m2

2 Các lĩnh vực hoạt động chính của City Ford

2.1 Những sản phẩm chính của công ty

Hiện tại City Ford đang cung cấp đến khách hàng năm dòng xe Ford chính hãng được cung cấp từ nhà máy của Ford Việt Nam đặt tại Hải Dương như sau:

- Dòng xe Ford Mondeo: là loại xe hạng sang nhắm vào những đối tượng khách hàng là những người thành đạt, là những ông chủ lớn của các doanh nghiệp muốn thể hiện vị thế của mình Với những tính năng vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh khác về kiểu dáng cũ-ng như phong cách thiết kế, hy vọng Ford Mondeo

sẽ là lựa chọn hàng đầu của quý khách hàng khi quyết định chọn mua xe Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Camry (Toyota), Mercedes C-class (Mercedes Benze), Magnus(Daewoo) Có hai loại:

+ Mondeo 2.0 L

+ Mondeo 2.5 L

- Dòng xe Ford Escape: là loại xe địa hình với thân xe thể hiện phong cách mạnh mẽ, đầy quyến rũ, gầm xe cao là một đặc điểm của xe nói lên tính phù hợp của dòng xe này đối với địa hình Việt Nam Đối tượng khách hàng mà Ford Escape nhắm tới là những gia đình trẻ có nhu cầu và sở thích đi dã ngoại ở ngoại ô thành phố, nó thể hiện tính cách mạnh mẽ của người ngồi sau tay lái Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Ford Escape là: Lancruiser (Toyota), Lexus LX-470 (Toyota) Có hai loại:

+ Escape 2.3 L

+ Escape 3.0 L

- Dòng xe Ford Ranger: đây là dòng xe bán tải được sử dụng vừa để chuyên chở, vừa để phục vụ cho nhu cầu du lịch Đối tượng khách hàng nhắm đến là các xí nghiệp, các công trường, những doanh nghiệp mua xe vì mục đích chuyên chở hànghoá trong phạm vi thành phố Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Trooper (Isuzu), D-max (Isuzu)… Có hai loại:

+ Ranger XL

+ Ranger XLT

- Dòng xe Everest: đây là dòng xe đa dụng dùng cho các gia đình nhiều người, với tính năng thân xe rộng rãi, thoáng mát, có sức chứa lên đến bảy người là đặc tính ưu việt của dòng xe này Bằng chứng là khi được giới thiệu tại Việt Nam lần đầu tiên vào năm 2005 Everest là dòng xe dẫn đầu thị trường về doanh số bán được Tuy nhiên sự ra đời của dòng xe Innova của Toyota đã làm cho việc tiêu thụ dòng xe này chậm lại Để giành lại thị phần, Ford Việt Nam đã đưa ra quyết định là

sẽ tung ra mẫu xe Everest mới trong tháng 5 năm 2007 với những đặc tính nổi trội hơn rất nhiều so với dòng xe cũ Hy vọng dòng xe mới ra đời sẽ đáp ứng được những mong đợi của nhiều người tiêu dùng vốn đang ngày càng trở nên khó tính của thị trường Việt Nam Đốithủ cạnh tranh: Innova và Zace (Toyota), Grandis (Mitsubishi), Hi-Lander (Isuzu)…Hiện tại dòng xe này có ba loại:

+ Everest dầu 4x2 (1 cầu)

+ Everest dầu 4x2 (2 cầu)

+ Everest xăng 4x2 (1 cầu)

- Dòng xe thứ tư đó là Ford Transit mười sáu chỗ: đối tượng khách hàng mà dòng xe nhắm tới đó là các nhà xe chở khách, các công ty du lịch lữ hành, các doanh nghiệp taxi, các doanh nghiệp vận tải hàng hoá… Hiện tại ở Việt Nam có hai dòng xe là đối thủ chính của Ford Transit đó là Sprinter (Mercedes Benze) và Hiache (Toyota) Có hai loại đó là:

+ Transit thường

+ Transit VP

- Dòng xe cuối cùng mà City Ford được uỷ quyền cung cấp đó chính là Ford Focus Nhắm vào đối tượng khách hàng là những thương nhân thành đạt, các doanh nghiệp làm ăn phát đạt, các vị là giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng của các công ty lớn Với giá cả hợp lý và rất cạnh tranh, hiện nay dòng xe năm chỗ đang là

xu hướng lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam Đối thủ cạnh tranh gồm có: Altis(Toyota), Lancer Gala (Mitsubishi), BMW Series-3 và Mada-6 (Vidamco)… Có bốn loại:

+ Focus 1.6 L

+ Focus 1.8 L

+ Focus 2.0 L

+ Focus 5-doors 2.0 L: xe năm cửa

2.2 Cung cấp dịch vụ tài chính hỗ trợ cho khách hàng mua xe.

2.3 Cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa xe ô tô.

2.4 Cung cấp dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới.

3 Giới thiệu hệ thống bán hàng của City Ford

Hệ thống bán hàng với phòng trưng bày rộng, thoáng, bày trí khoa học và độingũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp được Ford Việt Nam đào tạo chính quy luôn sẵn sàng có mặt kịp thời khắp mọi nơi để tư vấn cho khách có nhu cầu mua xe với giá cả phù hợp, linh động

Đặc biệt là dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng mua xe từ 50% đến 80% qua hệ thống ngân hàng và công ty cho thuê tài chính uy tín nhất hiện nay

Xưởng dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao được trang bị các thiết bị hiện đại chuyên dùng theo tiêu chuẩn của tập đoàn Ford toàn cầu cùng với đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên có nhiều kinh nghiệm luôn được tham gia các khoá huấn luyện do Ford tổ chứcnhằm cập nhật các kiến thức kỹ thuật mới nhất để nâng cao tay nghề, nhằm phục vụcho khách hàng nhanh chóng và hiệu quả nhất

Bên cạnh đó, xưởng dịch vụ City Ford là một trong những xưởng bảo trì ô tô đầu tiên tại Việt Nam được trang bị hệ thống dịch vụ nâng cao và đến năm 2003 City Ford đã đạt chứng chỉ chất lượng Quality Care của tập đoàn Ford

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và phát triển mạng lưới kinh doanh, dịch

vụ bảo trì, sữa chữa xe và cũng nhằm mục đích tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, ngày 20 tháng 7 năm 2005 City Ford đã khai trương thêm một Chi Nhánh Showroom và Trung Tâm Bảo Trì tại Vũng Tàu

Hiện nay với tiêu chí “khách hàng là trung tâm”, City Ford quyết định mở thêm một dịch vụ mới nhằm giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi tham gia lưu thông, đó chính là dịch vụ cứu hộ 24/24 City Ford đã kết hợp với tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam cho ra đời Trung Tâm Cứu Hộ 24/24 mang tên Trung Tâm Cứu Hộ Bảo Việt – City Ford và đã chính thức khai trương vào ngày 26 tháng 8 năm 2005.

4 Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford

4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

Công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford tổ chức quản lý theo hình thức trực tuyến chức năng Đứng đầu là giám đốc, tuân theo chế độ một thủ trưởng Trợ giúp cho giám đốc còn có các phó giám đốc Dưới ban giám đốc có các phòng ban chức năng, có các phân xưởng, mỗi phòng ban có một trưởng phòng, phân xưởng

có các quản đốc chịu trách nhiệm quản lý phân công công việc và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc, thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh dịch vụ

4.2 Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban

pháp luật và giám đốc về các mặt công tác ấy Thay mặt điều hành công ty khi giámđốc vắng mặt.

4.2.2 Khối phòng ban

- Phòng dự án và phát triển: Lập kế hoạch xây dựng các phương án đầu tư bán hàng Xây dựng các phương án đầu tư chung, dài hạn để phát triển sản xuất kinh doanh, tham gia đấu thầu ký kết hợp đồng lớn với các đối tác

- Phòng bán hàng (Phòng kinh doanh): Nhiệm vụ chính là bán hàng đồng thời nghiên cứu soạn thảo các văn bản, ký kết hợp đồng với các đối tác kinh doanh Nghiên cứu thị trường, làm công tác tiếp thị bán hàng Làm công tác tổng hợp cùng với phòng kế toán, phân tích tình hình kinh doanh để báo cáo định kỳ cho ban giám đốc

- Phòng hành chính quản trị: Bộ phận chăm sóc khách hàng, tiếp thị quảng cáo Nghiên cứu thị trường, làm công tác tiếp thị và góp phần tham mưu cho ban lãnh đạo Thực hiện chức năng chăm sóc khách hàng, quan tâm theo dõi và phản hồicác ý kiến của khách hàng Quản lý mọi hồ sơ, lý lịch của cán bộ công nhân viên và các giấy tờ văn thư, hồ sơ cũng như con dấu của công ty, xây dựng các định mức lao động, chế độ tiền lương Đồng thời đề ra quy định sắp xếp, bố trí nhân sự, soạn thảo các quy chế cho phù hợp với tình hình kinh doanh, dịch vụ của công ty thông qua sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc Tổ chức các lớp huấn luyện nâng cao trình độtay nghề cho cán bộ công nhân viên Chăm lo hoạt động y tế, cải tạo môi trường laođộng, điều kiện làm việc cho công nhân, tổ chức công tác an toàn lao động nhằm bảo đảm quyền lợi cho người lao động Lưu trữ tài liệu, tiếp nhận công văn đến và công văn đi Trực tổng đài và điều động xe công tác

- Phòng kế toán: Là phòng có chức năng phụ trách nghiệp vụ kế toán, tổ chức hạch toán thống kê của công ty theo đúng quy định của Nhà Nước, tổ chức công tác chi lương, thưởng, tạm ứng, chuẩn bị tốt công tác tiền mặt để đáp ứng nhanh chóng công tác sản xuất kinh doanh, thực hiện công tác báo cáo tài chính

hàng quý, hàng tháng kịp thời và chính xác Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch sản xuất, tài chính, kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, chi phí quản lý, chi phí dịch vụ, kiểm tra việc chấp hành các chính sách kinh tế, tài chính, tín dụng Giúp giám đốc thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát các chứng từ thu, chi, chấp hành việc bảo vệ tài sản, vật tư tiền vốn của công ty.

- Phòng dịch vụ: Là phòng có chức năng phụ trách về mảng dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sữa chữa, bảo hành, bảo dưỡng, PDI các loại xe, dịch vụcứu hộ cứu nạn, bán các phụ tùng cho xe ô tô, là bộ phận tiếp xúc trực tiếp, ghi nhận nhu cầu và mục đích của khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng, xác địnhcông việc và phân bổ về các xưởng sữa chữa hay đồng sơn

Bảng 1: SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY

Phòng bán hàng (Phòng kinh doanh)

Phòng hành chính quản trị

Phòng kế toán

Phòng dịch vụ

5 Nhiệm vụ của công ty

- Vì là một đại lý được ủy quyền chính thức của Ford Việt Nam, City Ford đóng vai trò là một thành viên trong gia đình của tập đoàn Ford toàn cầu với chức năng chính là đại lý bán hàng của Ford Việt Nam, chuyên bán các loại xe Ford chính hãng lắp ráp trong nước, với sự cho phép của Công Ty TNHH Ford Việt Namđược viết tắt là FVL (Ford Viet Nam Limited)

- Sản phẩm mà City Ford giới thiệu và cung cấp đến khách hàng là những sản phẩm đã được sự kiểm định chặt chẽ của FLV, đó chính là sự bảo đảm tuyệt đốivới chất lượng sản phẩm mà City Ford cam kết thực hiện với khách hàng khi đến với City Ford

- Ngoài những sản phẩm mà FLV đã ủy quyền chính thức cho City Ford thì bên cạnh đó, nhận thấy nhu cầu của khách hàng Việt Nam đối với thị trường xe cao cấp đang là một trong những phân khúc thị trường mà các đối thủ khác đang bỏ ngỏ, City Ford đã mạnh dạn đầu tư vào nhóm khách hàng này bằng cách đứng ra nhập trực tiếp dòng xe địa hình Land Rover nổi tiếng thế giới của nước Anh và nhằm mục đích làm phong phú thêm sự lựa chọn cho khách hàng khi quyết định chọn City Ford là nơi để mua xe Bên cạnh những dòng xe hạng sang khác như BMW Series’7 của VIDAMCO có giá từ 120 ngàn USD đến 170 ngàn USD,

LEXUS của TOYOTA giá khoảng 140 ngàn USD đến 170 ngàn USD, dòng xe MERCEDES S-Class với giá nằm trong khoảng từ 150 ngàn đến 200 ngàn USD thì nay khách hàng đã có thêm một lựa chọn nữa đ1 là dòng xe địa hình nổi tiếng được nhập khẩu từ nước Anh LAND ROVER với giá khoảng 150 ngàn đến 200 ngàn USD đã được City Ford nhập về

- Bên cạnh đó City Ford còn là nơi mở những Tour du lịch dài ngày cho khách hàng có nhu cầu đi xa trong thời gian dài Với một đội ngũ nhân viên luôn tậntâm với công việc và hết sức chuyên nghiệp, hy vọng khách du lịch trong và ngoài nước sẽ có thêm một địa chỉ để tham khảo cho những chuyến du lịch đường dài của mình

6 Quyền hạng của công ty

- Mặc dù là đại lý của Ford nhưng công ty vẫn có quyền nhập khẩu những lọai xe mà trong nước không lắp ráp, hoặc những dòng xe không phải là xe của các đối thủ cạnh tranh như Toyota, Suzuki, Isuzu, Bmw…điều này nằm trong khuôn khổ cho phép của FVL

- Công ty có quyền mua bán các lọai xe mới, cũ, xe đã qua sử dụng, xe lắp ráp trong nước hoặc xe nhập khẩu nhưng nằm trong khuôn khổ cho phép của pháp luật Nhà Nước Việt Nam và của Tập đoàn Ford Moto

- Công ty có quyền đăng ký thành lập chi nhánh tại các tỉnh thành khác (ngoại trừ Thành Phố Hồ Chí Minh và Hà Nội) mà tại các tỉnh thành đó chưa có đại

lý của Ford Điều này cũng dễ hiểu bởi vì xe hơi là mặt hàng tương đối nhạy cảm vềgiá cả và có tính chọn lựa khách hàng rất cao, để tránh tình trạng các đại lý của Ford

có những mối quan hệ bất đồng với nhau thì Ford Việt Nam đề ra quy định như trên

- Công ty có quyền tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo, trưng bày sản phẩm nhưng phải được pháp luật chấp nhận Nhân viên công ty có quyền tự quảng cáo lấy danh nghĩa là bản thân nhân viên đó để nhằm mục đích bán hàng và quảng cáo tên tuổi của mình trên các báo, tạp chí

7 Mục tiêu của công ty

Vì là một đại lý của FVL nên mục tiêu trước tiên và chính yếu của công ty

đó là trở thành một đại lý được FVL tin tưởng và tín dụng Hoàn thành mục tiêu mà FVL đề ra đó là đảm bảo số lượng xe bán ra trong từng tháng, từng quý và trong năm

Đối với khách hàng, công ty luôn đưa ra mục tiêu đó chính là làm sao có thể thỏa mãn được khách hàng khó tính nhất với phương châm “ KHÁCH HÀNG SẼ NUÔI SỐNG GIA ĐÌNH CỦA BẠN” Ở City Ford, bạn bán được nhiều xe nhưng

chưa chắc bạn là người được công ty đề bạc, trọng dụng Mặc dù thước đo cho nănglực của nhân viên bán hàng trong công ty chính là thông qua lượng xe bán được, lượng khách hàng kiếm được Trong công ty luôn có một bộ phận điều tra về sự thoả mãn khách hàng đối với công ty với hình thức là sẽ gọi điện trực tiếp hoặc gởi những bảng câu hỏi đến những khách hàng từng là khách hàng mua xe của City Ford để hỏi thăm và điều tra về sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng mà khách hàng mua xe Qua điều đó cho thấy đối với công ty khách hàng rất quan trọng, là nhân tố quyết định đến sự thành công, thất bại của công ty Chính vì

lẽ đó mà việc đào tạo và đào tạo lại nhân viên bán hàng luôn là một mục tiêu mà công ty đề ra đối với nhân viên bán hàng của công ty Khóa đào tạo luôn được kiểmsoát chặt chẽ dưới sự hướng dẫn của những nhà quản lý đến từ FVL

Từ hai mục tiêu chính ở trên thì hệ quả sẽ dẫn tới mục tiêu cuối cùng của công ty đó chính là mục tiêu lợi nhuận Nếu đã kinh doanh mà không có lợi nhuận thì không nên kinh doanh Công ty luôn đặt ra mục tiêu là phải hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước đúng hạn Lợi nhuận năm sau phải cao hơn lợi nhuận năm trước, đời sống nhân viên phải được cải thiện không ngừng, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên giao lưu học hỏi, tổ chức những chuyến tham quan du lịch vào nhữngngày nghỉ lễ, luôn khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ học vấn cho bản thân

và sẽ đóng góp cho công ty được nhiều hơn Công ty luôn hy vọng tất cả nhân viên

sẽ xem công ty là nhà của mình, đồng nghiệp sẽ là anh chị em trong nhà, và cấp trên

sẽ là những người đỡ đầu

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CHI

NHÁNH SHOWROOM TP.HCM CÔNG TY CP TÂN THÀNH

ĐÔ CITY FORD TỪ 2006 ĐẾN 2008

1 Khái quát thị trường của công ty Ford (CTF) theo đánh giá của Ford Việt Nam

Trong năm 2008 thị phần đại lý của City Ford là 21,1% xếp ở vị trí đầu ở khu vực miền Nam và cũng là vị trí thứ nhất của cả nước Nhìn vào biểu đồ bean dưới cho thấy rằng khu vực miền Nam luôn có một tỷ lệ thị phần cao hơn rất nhiều

so với miền Bắc, năm 2008 ở miền Nam có tới 58,7% xe Ford được bán ra trong khi

ở miền Bắc thì con số đó chỉ là 32,8% mà chủ yếu là được bán ở hai thành phố lớn

đó là TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội Qua đó có thể đánh giá được một tiềm năng hết sức to lớn của khu vực TP.Hồ Chí Minh

Tuy nhiên bước sang quý đầu tiên của năm 2009, thị phần của City Ford đã giảm xuống còn 15,8% đứng thứ hai sau Western Ford là 16,3%, thêm vào đó là sự xuât hiện một đại lý mới của FVL nằm tại Đồng Nai đó chính là DONGNAI FORD (DNAF), tuy mới nhảy vào thị trường vào đầu năm 2007, tuy nhiên DNAF đã nhanh chóng dành được một thị phần tương đối lớn 9,2% Không những chỉ chụi sức ép từ những đối thủ cạnh trnh gián tiếp như Toyota hay Mitsubishi, CTF còn chụi sức ép cạnh tranh từ chính những đại lý trong tập đoàn của mình

Vậy công ty cần có những giải pháp gì nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của mình trong những quý tiếp theo và trong những năm sau này Chúng

ta sẽ đi sâu phân tích những ưu nhược điểm của hệ thống bán hàng để từ đó khắc phục những điểm yếu và phát huy những thế mạnh của công ty

THỊ PHẦN PHẦN TRĂM CỦA CÁC ĐẠI LÝ

HNF 14.2%

TLF 12.4%

DNF 8.1%

SGF 15.2%

CTF 15.8%

WTF 16.3%

DNAF 9.2%

CAF 8.9%

20.3 % 8.5 %

7.4 % 12.5 %

12.8%

2006

CTF SGF

DNF CPF

TLF HNF

DEALER

HNF 12.8%

TLF 12.5%

DNF 8.5%

SGF 20.3%

YTM 2009

YTM 2008

Mục đích của quy trình bán hàng là:

- Đẩy mạnh tỷ lệ đóng đơn hàng (đặc biệt giai đoạn cuối cùng khi khách đến xem xe tại SR)

- Đẩy mạnh mức độ hài lòng khách hàng

- Nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng

- Nâng cao hình ảnh của công ty và tạo cho khách hàng ấn tượng tích cực về công ty và nhân viên

- Quản lý khách hàng tiềm năng đến SR

2.2 Thành phần tham gia quy trình

- Nhân viên bán hàng (tại SR và các nhóm khác)

- Tiếp tân

- Trưởng phòng kinh doanh

- Consultant Sales (CS) Tư vấn bán hàng

2.3 Nội dung thực hiện

Quy trình được thực hiện qua các bước sau:

(1) Chào đón khách

(2) Xác định nhu cầu

(3) Lựa chọn xe

(4) Trình bày sản phẩm

(5) Thảo luận giá và dịch vụ tài chính (nếu có)

(6) Phỏng vấn hài lòng khách hàng (tại phòng trưng bày)

(7) Giao xe

(8) Phỏng vấn hài lòng khách hàng (sau khi giao xe)

Trong đó bước (1) Chào đón khách và bước (7) Giao xe là quan trọng nhất.Chi tiết của các bước như sau:

Bước 1: Chào đón khách

 Dành cho khách vãng lai

cùng

1 Mở cửa, chào đón và dẫn khách vào bên

2 Chuyển giao khách hàng cho nhân viên

Nhập sổ kháchhàng thămshowroom

3 Thông báo cho CS bán hàng có khách

5

Thảo luận và giải đáp những thắc mắc

của khách hàng (Trường phòng kinh

doanh hoặc trưởng nhóm sẽ cùng trao

đổi với khách hàng ngay tại thời điểm

này để tìn hiểu tình trạng khách hàng và

đóng đơn hàng ngay nếu có thể)

- Trưởng phòngkinh doanh(hoặc trưởngnhóm)

- Nhân viên bánhàng tại SR

Hồ sơ kháchhàng

6

CS bán hàng trao đổi với khách hàng để:

- Giải quyết ngay những than phiền của

khách hàng

- Đánh giá hoạt động của nhân viên bán

hàng tại SR (bước 1 đến bước 6)

CS bán hàng(phòng tổnghợp)

Bảng đánh giá

CS các bướcbán hàng tại SR

 Dành cho khách hàng đã có nhân viên bán hàng liên hệ trước

1 Mở cửa, chào mời và dẫn khách vào SR Tiếp Tân

2 Chuyển giao khách hàng cho nhân viên

bán hàng (mời khách ngồi chờ) Tiếp Tân

3 Thông báo cho CS bán hàng có khách

(Trưởng phòng kinh doanh hoặc trưởng

nhóm sẽ cùng trao đổi với khách hàng

ngay tại thời điểm này để tìm hiểu tình

trạng khách hàng và đóng đơn hàng ngay

nếu có thể)

- Trưởngphòng kinhdoanh (hoặctrưởng nhóm)

- Nhân viênbán hàng

Hồ sơ kháchhàng

6

CS bán hàng trao đổi với khách hàng để:

- Giải quyết ngay những than phiền của

khách hàng

- Đánh giá hoạt động của nhân viên bán

hàng tại SR (bước 1 đến bước 6)

CS bán hàng(phòng tổnghợp)

Bảng đánh giá

CS các bướcbán hàng tại CS

Trong trường hợp CS bán hàng không thể giải quyết được những tình huống khó, CS bán hàng báo tiếp tân và tiếp tân sẽ thông báo cho trưởng phòng kinh doanh hoặc trưởng nhóm bán hàng cùng giải quyết Qua bước này ta nhận thấy có một sự hỗ trợ tối đa của Trưởng phòng kinh doanh hoặc trưởng nhóm dành cho CS

Đây chính là điểm mạnh góp phần hiệu quả vào hoạt động bán hàng của công ty Điều này không những tạo ra tinh thần tích cực cho tư vấn bán hàng mà nó còn là một sợi dây vô hình kết nối từng nhân viên bán hàng với Trưởng Phòng hay Trưởng Nhóm

Hiện nay trên thế giới đang áp dụng phổ biến mô hình này để tạo mối quan

hệ thuận lợi và để đoàn kết các nhân viên công ty lại với nhau Chính sự giúp đỡ này sẽ là điều kiện thuận lợi để cho cấp trên hiểu hơn về công việc của tư vấn bán

hàng cũng như những khó khăn thường gặp của nhân viên mình và đề ra các biện pháp khắc phục nhằm nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp và kiến thức bán hàng của CS.

Bước 2: Xác định nhu cầu

Tư vấn bán hàng có thể đặt câu hỏi gợi ý để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

về loại xe nào Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, tư vấn bán hàng sẽ được khách hàng cho biết chính xác nhu cầu của họ khi đến với Showroom Để tạo cho khách hàng một sự thoải mái cần thiết khi đi xem xe, các tư vấn không nên quá sỗ sàng Khách hàng khi đã quyết định đến với Showroom điều đó chứng tỏ họ có nhu cầu thực sự (loại trừ những khách hàng chỉ đến tham khảo giá) do đó không nhất thiết làphải đi ngay vào vấn đề nếu thấy khách hàng vẫn chưa bày tỏ ý kiến của mình

Bước 3: Lựa chọn xe

Sau khi đã xác định chính xác nhu cầu của khách hàng thì tư vấn bán hàng cần đưa ra những mẫu xe nào mà công ty có để trình bày cho khách hàng sao cho đáp ứng được mong đợi của khách Ở bước này đòi hỏi nhân viên tư vấn phải có một kiến thức khá rộng về các dòng xe mà công ty đang bán và hiểu rõ dòng xe nào

sẽ phù hợp với nhu cầu nào Giả sử khách hàng có nhu cầu mua xe để đi du lịch và gia đình thì có đến năm thành viên thì sẽ hướng khách hàng đến loại xe Everest 7 chỗ, hoặc khách có nhu cầu mua xe vừa để đi du lịch vừa dùng để chở hàng hoá thì khuyên khách hàng nên chọn dòng xe bán tải Ranger năm chỗ có thùng chở hàng phía sau…

Nếu khách hàng tỏ ý muốn xem xe thì tư vấn bán hàng sẽ dẫn khách đến đúng mẫu xe mà khách hàng yêu cầu và trình bày các chi tiết cần thiết để nói rõ tínhnăng, đặc điểm về kỹ thuật, giá cả của xe…

Bước 4: Trình bày sản phẩm

- Thiết kế tinh xảo, đẹp mắt

Để giúp cho tư vấn bán hàng truyền đạt một cách hiệu quả và có tính thuyết phục hơn đôi với khách hàng có nhu cầu mua xe Ford Việt Nam đã đưa ra 6 vị trí bán hàng phù hợp cho việc trình bày cũng như đảm bảo tinh logic cho tư vấn bán hàng Mục tiêu chính của bản hướng dẫn này nhằm giúp người bán hàng giới thiệu sản phẩm của Ford một cách có tổ chức, chuyên nghiệp, làm nổi bật được những giátrị, quan điểm thiết kế, những đặc điểm và tính ưu việt của sản phẩm

6 vị trí bán hàng xoay quay hai yếu tố chủ đạo:

(1) Giới thiệu tĩnh về sản phẩm hay giới thiệu những đặc điểm thiết kế của

xe khi tham quan xe

(2) Giới thiệu động về sản phẩm (lái thử)

Việc giới thiệu này giúp bán hàng có thể:

- Nêu ra và miêu tả những đặc điểm thích hợp và những ưu điểm mà sản phẩm đem lại

- Giải thích khả năng chọn lựa của khách hàng và giới thiệu những thiết bị lắp thêm nếu có

- Giúp khách hàng có những cảm nhận mới nhất về sản phẩm của Ford

- Tạo cho khách hàng cảm giác hài lòng và vui vẻ khi được làm chủ nhân củamột chiếc xe Ford

Sáu vị trí bán hàng của xe Ford