giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh cơ khí thành trung ( số liệu 2010 2012 )

LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan rằng luận văn này là công trình nghiên cứu thực sự của cá nhân em, được thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của Ths. Đoàn Kim Thêu. Các số liệu và những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận văn này là trung thực và chưa từng được công bố dưới bất cứ hình thức nào. Em xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình. Sinh viên thực hiện Phan Thị Tuyết i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ths. Đoàn Kim Thêu, người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành luận văn. Những lời chỉ dẫn, những tài liệu, sự tận tình hướng dẫn và những lời động viên của Cô đã giúp em vượt qua nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện luận văn. Em xin trân trọng cảm ơn Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung và xin gửi lời cảm ơn đặc biệt tới Ông Lưu Thành Vinh – Giám đốc công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thu thập thông tin cũng như các số liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu, tạo điều kiện tốt nhất để em hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này. Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới toàn thể quý thầy cô của trường Đại học Kinh tế Kỹ thuật Công nghiệp, các thầy cô giáo giảng dạy chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã trang bị cho em những kiến thức quý báu, giúp đỡ em hoàn thành khóa học. Cuối cùng, em vô cùng cảm ơn gia đình, bạn bè đã tận tình giúp đỡ, động viên, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp của mình. Sinh viên thực hiện Phan Thị Tuyết ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH LN DTT LNST TS TSNH TSDH TSCĐ CSH LNTT DT BH và CCDV NV QLDN SX TT GVHB HĐTC HĐKD : Trách nhiệm hữu hạn : Lợi nhuận : Doanh thu thuần : Lợi nhuận sau thuế : Tài sản : Tài sản ngắn hạn : Tài sản dài hạn : Tài sản cố định : Chủ sở hữu : Lợi nhuận trước thuế : Doanh thu : Bán hàng và cung cấp dịch vụ : Nguồn vốn : Quản lý doanh nghiệp : Sản xuất : Tiêu thụ : Giá vốn hang bán : Hoạt động tài chính : Hoạt động kinh doanh iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Phân tích sự biến động của tài sản của công ty qua 3 năm ( 2010- 2012 ) Error: Reference source not found Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm ( 2010-2012 ) Error: Reference source not found Bảng 2.3: Thống kê về lao động của công ty TNHH Cơ Khí Thành Trung Error: Reference source not found Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo tính chất Error: Reference source not found Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ Error: Reference source not found Bảng 2.6: Cơ cấu lao động theo giới tính Error: Reference source not found Bảng 2.7 : Tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm Error: Reference source not found Bảng 2.8 : Kết quả tổng doanh thu của Công ty trong những năm gần đây Error: Reference source not found Bảng 2.9 : Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung Error: Reference source not found Bảng 2.10: Kết quả lợi nhuận của Công ty Error: Reference source not found Bảng 2.11: Tình hình biến động Tổng chi phí của Công ty Error: Reference source not found Bảng 2.12: Quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất . Error: Reference source not found Bảng 2.13: Quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Error: Reference source not found Bảng 2.14 : Tiêu thụ sản phẩm phân phối trực tiếp. Error: Reference source not found Bảng 2.15: Tỉêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp. Error: Reference source not found Bảng 2.16: Sản lượng tiêu thụ các nhóm sản phẩm Error: Reference source not found Bảng 2.17: Doanh thu tiêu thụ của công ty . Error: Reference source not found Bảng 2.18: Tỷ lệ doanh thu tiêu thụ của công ty Error: Reference source not found 1 Bảng 2.19: Lợi nhuận tiêu thụ của công ty Error: Reference source not found 2 DANH MỤC CÁC HÌNH Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo tính chất qua 3 năm Error: Reference source not found Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ Error: Reference source not found Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo giới tính . Error: Reference source not found Biểu đồ 2.4: Tổng doanh thu của Công ty những năm gần đây Error: Reference source not found Biểu đồ 2.5: Lợi nhuận trong 3 năm gần đây Error: Reference source not found Biểu đồ 2.6: Sản lượng tiêu thụ các nhóm sản phẩm Error: Reference source not found Biểu đồ 2.7: Doanh thu tiêu thụ của các loại sản phẩm qua các năm……….64 Biểu đồ 2.8: Tỷ lệ doanh thu tiêu thụ các mặt hàng Error: Reference source not found Biểu đồ 2.9 : Lợi nhuận tiêu thụ qua các năm của công ty Error: Reference source not found Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Error: Reference source not found Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Error: Reference source not found Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp Error: Reference source not found Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp…… ……57 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp ………………………………… 78 3 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế nhiều thành phần định hướng xã hội chủ nghĩa. Chính sách mở cửa hội nhập của Đảng, Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoàì nước phát triển. Các doanh nghiệp tồn tại, cạnh tranh với nhau và cùng bình đẳng trước pháp luật. Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước can thiệp rất sâu vào hoạt động của các doanh nghiệp. Nhà nước quyết định tất cả các vấn đề như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân phối, giá cả, số lượng… và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ. Vì vậy vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ là vấn đề mang tính hình thức, lao động làm công ăn lương không phát huy được năng lực, khả năng của nguồn lao động. Sự biến đổi sâu sắc và mạnh mẽ của nền kinh tế nhiều thành phần định hướng xã hội chủ nghĩa, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, nhưng cũng buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại phải cạnh tranh. Do đó các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi nhuận để có thể đứng vững trên thị trường. Thị trường là thách thức lớn đối với mỗi doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá. Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với hoạt động của doanh nghiệp. Đó là nguồn quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất mở rộng. Là nguồn để các doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp, hay quyết định sự tồn tại và đứng vững của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng, nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng để có chiến lược bán hàng thích hợp. Từ đó, doanh nghiệp chủ động, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian ngắn thực tập tại Công ty, với mong muốn đi sâu tìm hiểu kỹ những kiến thức thực tế, để bổ sung cho những lý thuyết mà em đã được học tại trường, từ đó vận dụng một cách có hiệu quả vào công việc thực tế. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên của Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung nói chung và của Phòng kinh 4 doanh, em đã quyết định chọn đề tài : “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài được thực hiện nhằm các mục tiêu cơ bản sau: - Nghiên cứu những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng và công tác hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. - Đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trên cơ sở nghiên cứu và đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu: + Thu thập số liệu sơ cấp: Bằng cách quan sát thực tế trong công ty, phỏng vấn các cá nhân là cán bộ, công nhân viên trong công ty + Thu thập số liệu thứ cấp: Thu thập từ tài liệu của công ty, các niên giám thống kê, thông tin trên báo chí, truyền hình, internet và các nghiên cứu trước đây. - Phương pháp so sánh, tổng hợp: So sánh 1 chỉ tiêu với cơ sở (chỉ tiêu gốc) đối với các số liệu kết quả kinh doanh, các thông số thị trường, các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu co thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh. - Phương pháp thống kê bảng biểu: Thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân tích. 5. Hạn chế của luận văn 5 Luận văn có điểm hạn chế sau đây. Luận văn chỉ tập trung vào phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, mà không đi sâu vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. 6. Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục của Luận văn gồm 3 phần chính: - Chương 1: Một số cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. - Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. 6 [...]... hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra H ht = Qx *100% Qkh Hht : Hoàn thành kế hoạch Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ THÀNH TRUNG 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ THÀNH TRUNG. .. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng là quá... một cách kịp thời hoạt động bán hàng - Đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời... kết quả hoạt động của từng kênh - Đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán của Công ty Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số cuộc gọi của khách hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí... tế độc lập, có tài khoản tại ngân hàng, có con dấu riêng mang tên “CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ THÀNH TRUNG , vì thế mà Doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc liên hệ, ký kết hợp đồng với các đối tác Tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung, tính chất sản xuất mang đặc thù của ngành công nghiệp cơ khí đó là các dạng:  Gia công cắt gọt kim loại như: Tiện, phay, bào, mà, khoan…  Gia công kim loại bằng áp lực:... trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo - Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa, vừa đảm bảo giá trị sử dụng của hàng hóa - Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà... phẩm: có chức năng sơn mạ đối với các sản phẩm cơ khí và các sản phẩm cơ khí khác theo yêu cầu của khách hàng Ngoài ra còn làm sạch, sơn phủ bề mặt các sản phẩm kết cấu thép, hoàn thiện sản phẩm 2.1.3 Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty 2.1.3.1 Một số thông tin về sản phẩm hiện tại Sản phẩm của Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung là những mặt hàng cơ khí rất đa dạng và phức tạp, đáp ứng cho nhu cầu... hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm 1.2.2.6 Bán hàng qua Internet Là hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng, nhà cung cấp giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Hình thức này gần giống với bán hàng qua điện thoại 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN... cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm, kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó 1.2.2.3 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua... thu bán hàng TC: Tổng chi phí Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành . luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. 2 hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. - Đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. 3. Đối tượng và phạm. số cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung. - Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt