2. Các khoản đầu tư
2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Để đáp ứng được đúng những mong muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiết để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng.
Trong thời gian vừa qua Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mình trong các kỳ hội chợ triển lãm,...
Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị trường từ các đại lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường này được công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin, phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian.
2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty động bán hàng của Công ty
Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
Các mặt hàng của doanh nghiệp có thể chia ra thành những nhóm sau: - Máy móc thiết bị, công cụ
- Tủ, giá cho nội thất văn phòng, tiêu dùng
xuất…
Theo bảng tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua, ta thấy mức độ hoàn thành kế hoạch sản xuất của từng nhóm mặt hàng thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2.12: Quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất
Mặt hàng Đơn vị
KL sản xuất
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
KH TT % hoàn thành KH KH TT % hoàn thành KH KH TT % hoàn thành KH Máy móc thiết bị, công cụ Chiếc 421 410 97.39 460 458 99.57 570 658 115.44 Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng Chiếc 342 330 96.49 372 390 104.84 479 490 102.30 Dịch vụ gia công cơ khí khác Chiếc 256 250 97.66 286 280 97.90 406 480 118.23
(Nguồn: Tổng hợp báo cáo phòng quản lý sản xuất)
Qua các chỉ số thống kê trên cho thấy khối lượng sản phẩm sản xuất của Doanh nghiệp qua các năm đều tăng dần, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch của tất cả các loại sản phẩm đều tăng. Cụ thể như sau:
Đối với mặt hàng máy móc thiết bị, công cụ năm 2010 sản xuất đc 410 sản phẩm đạt 97.39% tỷ lệ hoàn thành kế hoạch, năm 2011 con số này tăng lên 458 sản phẩm đạt 99.57% tỷ lệ hoàn thành kế hoạch. Đặc biệt đến năm 2012 Doanh nghiệp sản xuất 658 sản phẩm, vượt mức kế hoạch 15.44%. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch qua các năm đối với mặt hàng này tăng dần, từ chưa đạt kế hoạch năm 2010, 2011 thì năm 2012 doanh nghiệp đã sản xuất vượt mức kế hoạch. Điều này có thể được lý giải bởi doanh nghiệp đầu tư vào trang thiết bị hiện đại, trình độ tay nghề của công nhân viên được nâng cao…
Mặt hàng tủ, giá văn phòng, hàng tiêu dùng có tỷ lệ hoàn thành kế hoạch cao hơn, năm 2010 doanh nghiệp sản xuất 330 sản phẩm đạt 96.49% tỷ lệ hoàn thành kế hoạch, năm 2011 doanh nghiệp đã sản xuất vượt kế hoạch 4.84% , năm 2012 tỷ lệ vượt kế hoạch là 2.3%, tỷ lệ này lại thấp hơn so với năm 2011. Tuy nhiên tình hình hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp đối với
mặt hàng này là rất tốt.
Đối với dịch vụ gia công cơ khí thì tỷ lệ hoàn thành kế hoạch năm 2010 là 97.66% tương ứng với sản xuất 250 sản phẩm, năm 2011 sản xuất 280 sản phẩm đạt 97.90% tỷ lệ hoàn thành kế hoạch, năm 2012 doanh nghiệp sản xuất 480 sản phẩm vượt kế hoạch 18.23%.
Qua bảng phân tích trên nhìn chung là tất cả các mặt hàng doanh nghiệp đều hoàn thành tốt kế hoạch sản xuất, thậm chí còn vượt kế hoạch. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp có một nguồn lực sản xuất tốt làm tiền đề để mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai.
Bảng 2.13: Quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Mặt hàng Đơn vị
KL tiêu thụ
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
KH TT % hoàn thành KH KH TT % hoàn thành KH KH TT % hoàn thành KH Máy móc thiết bị, công cụ Chiếc 415 390 93.98 445 445 100 550 650 118.18 Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng Chiếc 335 335 100 365 385 105.48 470 485 103.19 Dịch vụ gia công cơ khí khác Chiếc 242 240 99.17 282 282 100 400 450 112.50
(Nguồn: Tổng hợp báo cáo phòng kinh doanh)
Qua các chỉ số thống kê trên cho thấy khối lượng tiêu thụ tăng lên qua các năm. Đối với mặt hàng máy móc thiết bị, công cụ: Năm 2010 tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch là 93.98% tăng dần lên 100% vào năm 2011 và vượt kế hoạch 18.18% vào năm 2012.
Đối với mặt hàng tủ, giá văn phòng, hàng tiêu dùng, tuy sản lượng sản xuất có ít hơn mặt hàng máy móc thiết bị, công cụ nhưng lại duy trì tỷ lệ tiêu thụ ở mức lớn hơn 100% hai năm liền, cụ thể là năm 2010 tiêu thụ được 335 chiếc đạt tỷ lệ 100%, năm 2011 mức tiêu thụ tăng lên 385 chiếc đạt tỷ lệ 105.48% và đến năm 2012 tăng lên ở mức tỷ lệ là 103.19%, tuy nhiên tỷ lệ này lại thấp hơn năm 2011.
Đối với dịch vụ gia công cơ khí khác thì cũng đạt được thành tích tương đối tốt khi mức tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm hoàn thành kế hoạch ngày càng tăng từ 99.17% năm 2010, năm 2011 tỷ lệ hoàn thành KH là 100% và năm 2012 tỷ lệ này vượt lên 112.5%
Qua các biểu trên nhìn chung tất cả các mặt hàng của công ty đều đạt mức số lượng tiêu thụ rất cao và có xu hướng hoàn thành kế hoạch và vượt kế hoạch. Nó là bước khởi đầu, là tiền đề để công ty ngày càng phát triển.
2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 2.2.2.2.1 Hệ thống kênh bán hàng
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũng như công ty TNHH Cơ khí Thành Trung nói riêng. Việc các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận.
Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thức chủ yếu là:
• Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp
Ta có sơ đồ sau :
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, tủ, giá văn phòng, hàng tiêu dùng mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng như cơ quan, cá nhân mà không qua người trung gian.
Bởi vì những sản phẩm của Công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.
Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp trong 3 năm gần đây:
Bảng 2.14 : Tiêu thụ sản phẩm phân phối trực tiếp.
Năm Doanh thu bán hàng(Tỷ đồng) Bán thẳng(Tỷ đồng) Tỷ lệ bán thẳng trên doanh thu bán hàng
2010 54,871 2,469 4,5%
2011 63,913 3,387 5,3%
2012 64,704 3,559 5,5%
(Nguồn: Tổng hợp báo cáo phòng kinh doanh)
• Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp
Ta có sơ đồ sau :
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp
Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối gián tiếp trong 3 năm gần đây:
Bảng 2.15: Tỉêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp.
Năm Doanh thu bán hàng(Tỷ đồng) (Tỷ đồng)Đại lý Tỷ lệ bán qua đại lý trên doanh thu ban hàng.
2010 54,871 52,402 95,5%
2011 63,913 60,526 94,7%
2012 64,704 61,145 94,5%
(Nguồn: Tổng hợp báo cáo phòng kinh doanh)
Thông qua kênh phân phối này, ta thấy số lượng hàng được bán ra nhiều hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp. Công ty cần chú trọng trong việc mở rộng hệ thống các đại lý của mình để có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Trên đây là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty trong những năm qua. Trên thực tế, Công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức tiêu thụ này. Cũng có khi, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức tiêu thụ này giúp Công ty tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đem lại lợi nhuận cao.
2.2.2.2.2. Công tác thanh toán trong hoạt động bán hàng
Phương thức thanh toán cũng là 1 khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhận thức được vấn đề trên, trong 5 năm gần đây, Công ty đã chú trọng quan tâm đến phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt. Nếu khách
hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp thì Công ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản tuỳ vào khả năng của khách hàng.
Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng.
Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý thì Công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các đại lý dưới hình thức sau:
- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu với hàng hoá sản phẩm mà Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh.
- Đối với 1 số đại lý lớn Công ty có thể bán hàng vượt với tài sản thế chấp, cầm cố.
- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty.
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo được sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ. Khuyến khích các đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.2.2.3. Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty
Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo Công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường.
Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng, những nhân viên của Công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được
thưởng bằng cách trích phần trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghệ Công ty đều cố gắng tham gia và giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng để mở rộng thêm thị trường, bạn hàng. Trên mỗi bao bì sản phẩm của Công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn có một số chính sách để hỗ trợ bán hàng như:
2.2.2.3.1. Các chính sách
Chính sách về sản phẩm:
Để theo kịp xu thế phát triển hiện nay, Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung đã có rất nhiều cố gắng trong chiến lược sản phẩm, với việc chế tạo sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm truyền thống và học hỏi chế tạo các sản phẩm cùng loại trên thị trường và bước đầu được thị trường chấp nhận.
* Chính sách sản phẩm hiện tại:
Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như các loại máy công cụ: các loại máy cắt-cưa-kéo-duỗi sắt, máy mài, máy tiện, máy phay. Các sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như các loại motor thân nhôm và thân ngang.
Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường, chủ yếu là các loại tủ, giá văn phòng tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt. Do vậy công ty cần chú trọng đến việc phát triển đều ở từng thị trường.
* Chính sách sản phẩm mới:
- Hiện nay, Công ty đang bắt đầu chế tạo máy công cụ điều khiển số trên cơ sở các máy trong chương trình sản xuất và máy chuyên dụng cho đơn đặt hàng. Một số loại máy đã có mặt trên thị trường như:
+ Máy mài dao thẳng tự động. + Máy cưa cắt ngang tự động + Máy khoan ngang 3 đầu Chính sách về giá cả:
Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung với đặc trưng là một doanh nghiệp tư nhân với số công nhân viên hiện nay hơn 300 người. Mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới. Chính vì vậy chính sách
giá cả mà Công ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước.
Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựa trên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi suất nhất định để thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ để tái đầu tư, phát triển.
Để xây dựng đơn giá sản phẩm Công ty đã căn cứ trên cơ sở giá thành đơn vị sản phẩm thực tế năm trước do phòng kế toàn tài chính thống kê cung cấp, đồng thời dựa trên cơ sở tính toán giá thành đơn vị sản phẩm để so sánh đánh giá, bên cạnh đó cần phải căn cứ vào một số chỉ tiêu khác của Nhà nước quy định và Công ty đặt ra.
Giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, là vũ khí cạnh tranh chủ yếu trên thị trường. Vì vậy mà chính sách giá bán của Công ty phải được chú trọng quan tâm, nghiên cứu, điều chỉnh sao cho hợp lý.
Sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại, vì vậy đòi hỏi Công ty phải có chính sách giá linh hoạt và hợp lý. Mục đích của Công ty khi thay đổi giá bán trên thị trường là tăng khối lượng hàng bán ra. Việc định giá hàng hoá của công ty sao cho vừa phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa chiếm lĩnh thị trường là rất khó khăn. Vì vậy mà công ty xâm nhập thị trường bằng chính sách giảm giá.
Trong thực tế, mức giá của một sản phẩm không quy định một cách cố định khi tung ra thị trường mà phải xác định xem xét lại trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Vì vậy xác định mức giá phù hợp với từng khách hàng,