2. Các khoản đầu tư
3.2.2. Giải pháp về marketin g m
Để công tác tiêu thụ sản phẩm máy công cụ tại Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung đạt kết quả cao, Công ty cần vận dụng công tác Marketing - mix một cách đồng bộ và thống nhất tất cả các bộ phận như : giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp...
Trong nền kinh tế thị trường, những biện pháp về sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường là cần thiết, do vậy trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu của mình, Công ty cần phải:
- Có chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm bằng năng lực nội tại của mình, Công ty nên phát triển khoa học công nghệ đáp ứng với thời đại. Bên cạnh đó, Công ty phải đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên bằng cách: mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ mới, tổ chức các cuộc hội thảo, các cuộc thi thợ giỏi, thi tay nghề... Qua đó, giúp công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích luỹ kinh nghiệm để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao.
- Công ty cần phải luôn duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000 và luôn cải tiến cho phù hợp với yêu cầu sản xuất. Tập chung giải quyết các vấn đề thiết kế, công nghệ chế tạo, kiểm tra chất lượng. Trong năm qua một số sản phẩm của công ty sản xuất ra còn nhiều sai hỏng, tỷ lệ phế phẩm cao măc dù đã được chuyển giao công nghệ từ nước ngoài với công nghệ tiên tiến.
- Công ty cần xác định được sản phẩm mà thị trường cần trong thời gian tới: + Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, bao gồm: máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng…
+ Những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế gia công cơ khí chính xác, hiện đại và áp dụng kỹ thuật tự động hóa mà Công ty đang nghiên cứu.
+ Những sản phẩm cung cấp cho dịch vụ đào tạo của các trung tâm đào tạo và hướng nghiệp
- Các sản phẩm mới công ty muốn bán ra thị trường thì sản phẩm phải có những yếu tố sau: Phải có được những lợi thế khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xác định rõ kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, phù hợp với nhu cầu đa dạng của thị trường. Cạnh tranh tốt trên mọi phương diện.
Cần phải có chiến lược giới thiệu sản phẩm mới một cách cụ thể. Đây là một khâu rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề mua hay không mua của người tiêu dùng và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm mới, tạo cho sản phẩm của mình có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
phẩm của Công ty. Nếu Công ty sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, có chất lượng cao và giá thành tốt, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt kết quả cao, tạo niềm tin cho khách hàng và tạo dựng uy tín cho Công ty.
3.2.2.2. Giải pháp về giá
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc hạ giá thành sản phẩm sẽ giúp công ty đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá, xâm nhập vào những thị trường mà công ty đang hướng tới. Bên cạnh đó, còn giúp cho công tác phát triển thị trường gặp nhiều thuận lợi và giúp công ty giành chiến thắng trước các đối thủ cạnh tranh. Việc hạ giá thành có thể làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của công ty do vậy việc hạ giá thành chỉ là vấn đề trước mắt. Về lâu dài, khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng thì lúc đó công ty sẽ đưa ra mức giá phù hợp với sản phẩm trên thị trường.
Do vậy Công ty muốn mở rộng thị trường thì giải pháp quan trọng bây giờ là phải tạo ra những sản phẩm chất lượng nhưng có giá thành cạnh tranh. Muốn thực hiện điều đó, Công ty cần phải thực hiện các việc :
- Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc tạo phôi cho đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm. Do vậy, điều quan trọng để giảm giá thành là Công ty phải có chính sách giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi Công ty khi có công tác quản trị nguyên vật liệu hoạt động tốt.
- Đầu tư công nghệ hiện đại - Giảm chi phí vận chuyển
- Giảm tối thiểu các loại sản phẩm hỏng không đáng có
- Cần tiết kiệm nhiều chi tiết, phụ tùng vẫn còn khả năng khắc phục được.
Mặt khác, Công ty nên tăng cường các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể vận dụng các biện pháp như:
Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh cho có hiệu quả hơn. Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm, vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho phù hợp và phát triển được hiệu quả hơn.
Việc định ra chiết khấu hợp lý cần phải được đặt trong sự liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng. Bởi vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi, Công ty phải đi vay vốn để sản xuất kinh doanh. Do vậy, việc bớt cho khách hàng một khoản tiền cố định, nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay. Điều này vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền, nhưng trong thời gian lâu hơn, mà trong thời gian đó Công ty phải đi vay và chịu lãi.
Cùng với việc chiết khấu bán hàng cho khách hàng thanh toán nhanh, Công ty có thể lập bảng theo dõi tình hình thanh toán, công nợ cho từng khách hàng. Qua đó, chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ nhiều sản phẩm, để hưởng một khoản giảm trừ nhất định, tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Và Công ty nên thông báo danh sách những khách hàng này trên các phương tiện thông tin đại chúng, để các khách hàng khác cùng biết.
Với những biện pháp này, Công ty có thể khuyến khích và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2.3. Giải pháp phân phối sản phẩm
Do sản phẩm của Công ty có tính chất đặc biệt, khối lượng lớn, khó khăn trong công tác vận chuyển và lắp đặt đưa vào sử dụng. Do vậy Công ty cần có những chính sách cụ thể với từng thị trường, từ đó có lựa chọn kênh phân phối hợp lý. Hiện nay Công ty mới có 2 đại lý chính đặt ở Hà Nội và Hưng Yên, còn lại những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh như : Thái Nguyên, Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hoá... phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty là rất lớn, đặc biệt là các khu công nghiệp và khu chế xuất này lại được tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung. Vì vậy, Công ty nên tiến hành ngay công việc mở thêm các tổng đại lý mới để dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi biến động. Qua đó, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng nhanh hơn, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kênh phân phối gián tiếp của công ty có thể xây dựng theo hình thức sau :
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mới khi thị trương biến động. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi sản phẩm cơ khí tràn ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì môi giới thực sự là mắt xích quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và tìm ra những khách hàng mới đến với sản phẩm của công ty. Họ là cầu nối giữa Công ty với người tiêu dùng và với các đại lý trên toàn quốc.
Đối với thị trường khu vực Hà Nội, Công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, Công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển, đảm bảo giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm cho khách hàng.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, Công ty nên có nhiều mối liên hệ để đảm bảo thông tin được cập nhật. Công ty cần có chính sách để khuyến khích các kênh đại lý. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các kênh và đưa ra những trợ giúp hợp lý, khuyến khích họ làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Công ty cần có hệ thống quản lý bán hàng tốt, để thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua được sản phẩm của Công ty khách hàng phải qua nhiều thủ tục.
3.2.2.4. Giải pháp xúc tiến hỗn hợp
Với giải pháp xúc tiến hỗn hợp, Công ty nên thực hiện đồng bộ các công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân một cách phù hợp.
Do Công ty TNHH Cơ khí Thành Trung là doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên cần thiết phải chú ý đến bán hàng cá nhân. Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng. Giúp nhân viên bán hàng có thể trả lời được những câu hỏi của khách hàng hay tư vấn cho khách hàng về những thông số, đặc tính kỹ thuật của các loại sản phẩm.
Về các hoạt động xúc tiến bán hàng: Công ty nên tham gia những hội
Công ty Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng
trợ có chất lượng cao. Qua đó, giới thiệu sản phẩm, có điều kiện tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng nên mở hội nghị khách hàng hàng năm, để có điều kiện giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng. Có chính sách khuyến mại phù hợp để kích thích tiêu thụ sản phẩm như : tặng quà, ưu đãi về giá đối với những khách hàng mua nhiều và những khách hàng quen.
Sản phẩm máy công cụ của Công ty là sản phẩm máy cơ khí nên mục tiêu quảng cáo là: tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng, cung cấp các thông tin về sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu về sản phẩm của Công ty và tìm đến với Công ty.
Công ty nên lựa chọn các phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp nhất. Công ty có thể gửi thư chào hàng đến các doanh nghiệp đang dùng sản phẩm của mình, các đơn vị mới có nhu cầu, mà qua quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty đã nhận thấy được các khách hàng tiềm năng này. Hơn nữa, nếu tìm hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng, Công ty có thể sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, truyền thông và các phương tiện khác để quảng cáo sản phẩm trên thị trường rộng lớn. Lôi kéo khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty, nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm.
Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến tổng hợp. Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty. Trên thực tế, không có một qui định nào cho việc bỏ ra bao nhiêu cho một hoạt động marketing xúc tiến. Theo em, Công ty nên xem xét mối liên quan giữa số tiền chi ra và hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại. Từ đó, công ty sẽ đưa ra được mức chi phí hợp lý cho hoạt động xúc tiến chào hàng.
Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến chào hàng. Hoạt động xúc tiến tổng hợp đòihỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật và các khoản chi không nhỏ. Do vậy cần thường xuyên đánh giá những hiệu quả của hoạt động này để điều chỉnh kịp thời.