4. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống bán hàng ch
4.4. Động viên những đại diện bán hàng
Một số đại diện bán hàng sẽ cố gắng làm việc hết sức mình mà không cần có sự nhắc nhở đặc biệt của ban quản trị. Đối với họ việc bán hàng hấp dẫn nhất trên thế gian này. Họ là những người có nhiều tham vọng và rất năng động. Thế nhưng phần lớn các đại diện bán hàng đòi hỏi phải có sự khuyến khích và động viên đặc biệt thì mới làm việc hết sức mình. Điều này xuất phát từ một vài lý do sau đây:
- Bản chất của công việc bán hàng là một trong những công việc căng thẳng thường xuyên. Những đại diện bán hàng thường làm việc một mình, những giờ làm vịêc của họ thất thường và thường phải xa nhà. Họ phải đương đầu với những đại diện bán hàng cạnh tranh xông xáo, họ thường ở vào một thế yếu hơn so với người mua, họ thường không có quyền hành để làm những điều mà họ cho là cần thiết để thuyết phục một khách hàng, họ có thể mất những đơn đặt hàng lớn mà họ đã làm việc cực nhọc để mong đạt đến.
- Bản chất của con người: nhiều người hoạt động dưới mức khả năng của mình nếu không có những kích thích đặc biệt như các nguồn lợi tài chính và sự nhìn nhận của xã hội…
- Những vấn đề cá nhân: Những đại diện bán hàng đôi khi bận rộn với những vấn đề cá nhân như ốm đau, bất hoà với gia đình, nợ nần…
Một mô hình để động viên những đại diện bán hàng đã được Churchill, Ford và Walker nghiên cứu và đưa ra đó là:
Động lực Nổ lực Thành tích Lương thưởng Hài lòng Điều này có ý nghĩa là càng động viên nhân viên bán hàng càng nhiều, thì họ sẽ càng nổ lực để bán nhiều hơn. Càng nổ lực càng đạt thành tích cao hơn.
Thành tích cao hơn sẽ được khen thưởng lớn hơn. Khen thưởng càng lớn thì càng hài lòng. Càng hài lòng thì càng tăng thêm sức động viên.