Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty bao bì ttn bình dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: VÕ PHẠM MỸ TRÚC CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: VÕ PHẠM MỸ TRÚC MSSV: 1954012385 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Nguyên Phong Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập doanh nghiệp lần cách hồn chỉnh, em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới tồn thể thầy giáo khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Mở TP.HCM tận tình giảng dạy trang bị cho em kiến thức, kinh nghiệm quý báu Đặc biệt, em xin gửi tới thầy Nguyễn Nguyên Phong lời cảm ơn trân trọng Cám ơn thầy thời gian qua ln quan tâm tận tình giúp đỡ, sẵn lịng giải đáp thắc mắc em giúp em hoàn thiện báo cáo cách tốt đẹp Song song đó, em xin chân thành cảm ơn q Cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương tạo hội, điều kiện thuận lợi cho em học tập, thử sức tiếp xúc thực tế với công việc môi trường kinh doanh Cuối cùng, em xin cảm ơn tới anh chị phòng kinh doanh cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương, đặc biệt anh Phạm Văn Hồi ln nhiệt tình dành thời gian quý báu để giúp đỡ em việc thu thập, tìm kiếm tài liệu, bên cạnh cịn dẫn cho em nhiều kinh nghiệm sống làm việc để em rút học cho thân hoàn thành tốt chuyên đề báo cáo thực tập Tuy nhiên kiến thức kinh nghiệm thực tế thân em hạn chế, q trình thực tập hồn thành chun đề khơng tránh khỏi sai sót Em kính mong nhận ý kiến đóng góp, bảo từ thầy quý công ty, để em rút kinh nghiệm hoàn thành tốt Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc i Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc ii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Kết doanh thu theo quý năm 2021 19 Bảng 2: Kết doanh thu theo quý năm 2022 19 Bảng 3: Danh sách sản phẩm 22 Bảng 4: Nhóm khách hàng theo ngành nghề công ty 29 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Quy tình bán hàng Hình 2: Sơ đồ tổ chức 16 Hình 3: Hình mẫu số sản phẩm công ty 22 Hình 4: Quy trình bán hàng cơng ty 24 Hình 5: Bài đăng sản phẩm group Facebook 26 Hình 6: Danh sách khách hàng công ty 28 Hình 7: Hình mẫu bế 33 Hình 8: Mẫu quản lý khách hàng 34 SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc iii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG 1.2 BẢN CHẤT CỦA BÁN HÀNG 1.3 VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG 1.4 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.4.1 Các bước Quy trình bán hàng 1.4.2 Vai trị quy trình bán hàng Doanh nghiệp 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA BAO BÌ TTN 13 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 13 2.1.2 Hệ thống tôn 14 2.1.2.1 Tầm nhìn 14 2.1.2.2 Sứ mệnh 14 2.1.2.3 Triết lí doanh nghiệp 15 2.1.2.4 Giá trị cốt lõi 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 16 2.1.4 Kết hoạt động bán hàng công ty 18 2.1.5 Sản phẩm công ty 21 2.2 THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG 23 2.2.1 Tìm kiếm Phân loại khách hàng 24 2.2.2 Tiếp cận khách hàng 30 2.2.3 Đàm phán thuyết phục khách hàng 32 2.2.4 Thực hàng mẫu theo yêu cầu khách hàng 33 SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc iv Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong 2.2.5 Thực giao dịch, kí hợp đồng 34 2.2.6 Chăm sóc khách hàng sau giao dịch 34 2.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG 35 2.3.1 Chính sách ưu đãi 35 2.3.2 Phương thức toán 35 2.3.3 Chính sách vận chuyển 36 2.3.4 Chính sách đổi trả sản phẩm 36 2.4 DỊCH VỤ CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG TY 37 2.4.1 Giải đáp thắc mắc khách hàng 37 2.4.2 Thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng 37 2.5 NHẬN XÉT VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG 38 2.5.1 Ưu điểm: 38 2.5.2 Nhược điểm: 38 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TTN BÌNH DƯƠNG 39 3.1 CÁC CĂN CỨ 39 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP 40 3.2.1 Nâng cao kĩ bán hàng đội ngũ nhân viên 40 3.2.2 Nâng cao kênh tìm kiếm khách hàng online 41 3.2.3 Tạo điều kiện, môi trường phát huy toàn lực nhân viên 42 3.2.4 Thành lập phịng ban có nhiệm vụ, chức rõ ràng 43 3.2.5 Cải tiến, bổ sung nội dung phong phú cho website 43 3.2.6 Tạo catalog thức cơng ty 44 3.2.7 Nâng cao sở vật chất nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 44 KẾT LUẬN 45 SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc v Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế với phát triển vũ bão cơng nghệ thơng tin có tác động đến mặt hoạt động đời sống, kinh tế xã hội, làm thay đổi nhận thức phương pháp hoạt động kinh nhiều lĩnh vực, nhiều ngành kinh tế khác nhau, có lĩnh vực sản xuất bao bì Mặc dù ngành bao bì Việt Nam đánh giá có tiềm tăng trưởng cao để bắt kịp với thị trường nước ngồi, ngành bao bì Việt Nam phải thật nỗ lực để tồn phát triển thương trường giới Bên cạnh việc cải tiến chất lượng phải đẩy mạnh thiết bị công nghệ đại, tạo nhiều sản phẩm chất lượng cao, rút gọn quy trình sản xuất làm hài lịng khách hàng, đáp ứng yêu cầu nâng cao cạnh tranh, hội nhập phát triển Theo số liệu FiinGroup, bao bì ngành có tốc độ tăng trưởng cao Việt Nam thời gian gần đây, đạt bình qn khoảng 13,4% (20152020) Trong đó, bao bì nhựa bao bì giấy, carton hai phân khúc chính, chiếm khoảng 81,6% thị phần ngành tính theo doanh số Sự phát triển chủ yếu đến từ nhu cầu lớn ngành thực phẩm chế biến, hàng tiêu dùng nhanh, bán lẻ, nhu cầu từ ngành xuất thủy sản, dệt may, da giày, hàng điện tử Sau đại dịch Covid-19, hoạt động mua bán trực tuyến phát triển mạnh mẽ, người dân ngày chuyển hướng sang tiêu dùng xanh nhằm để bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khỏe cộng đồng Điều kéo theo phát triển ngành bao bì đặc thù cần đóng gói hàng hóa để giao dịch Tuy nhiên, thực tế cho thấy Công ty sản xuất Bao Bì TTN Bình Dương bước thâm nhập thị trường đà phát triển thương trường tồn mặt hạn chế hoạt động kinh doanh, cơng nghệ máy móc, quy trình bán hàng, sách đối đãi với nhân viên Để đảm bảo hài lòng khách hàng đồng thời giúp gia tăng khả cạnh tranh hiệu ngành, Bao Bì TTN Bình Dương cần phải đưa quy SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong trình bán hàng phù hợp, trình tự rành mạch cho cơng ty với nhiều sách mang lại giá trị cao cho khách hàng bên cạnh nên có sách đối đãi cố định hấp dẫn nhân viên Điều giúp công ty Bao Bì TTN Bình Dương khẳng định vị thế, thương hiệu vấn đề đặt Xuất phát từ lí trên, hiểu tầm quan trọng quy trình bán hàng đóng góp cho hoạt động bán hàng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp lớn Thế nên em lựa chọn đề tài: “Thực trạng số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Bao Bì TTN Bình Dương” để nghiên cứu phân tích đợt báo cáo thực tập lần MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Mục tiêu chung Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương, em tìm hiểu phân tích quy trình bán hàng cơng ty Trên cở sở phân tích, đánh giá kết kinh doanh mà cơng ty đạt để tìm hiểu cách xác hoạt động tìm kiếm khách hàng, trình bày sản phẩm, phương thức chào bán, kí kết hợp đồng cơng ty, đồng thời tìm mặt cịn hạn chế quy trình hoạt động Từ đề xuất biện pháp khắc phục, cải thiện vấn đề, điểm yếu bán hàng góp phần làm tăng doanh số kinh doanh thu hút nhiều khách hàng đến với quý công ty Mục tiêu cụ thể Mục tiêu 1: Phân tích so sánh lý thuyết thực tế bước quy trình bán hàng cơng ty Bao Bì TTN Bình Dương , đánh giá sách bán hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng Sau đó, nhận xét bước đâu điểm mạnh đâu điểm yếu công ty Mục tiêu 2: Khi nhận thấy vấn đề, điểm yếu công ty Đưa giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng công ty SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu: Các bước quy trình bán hàng, chích sách bán hàng dịch vụ chăm sóc khách sau mua hàng cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đề tài thực phạm vi quy trình bán hàng, sách bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty Công ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương thơng qua số liệu từ năm 2020 – 2022 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp nghiên cứu vận dụng đề tài là: + Phương pháp tổng hợp: Thu thập thông tin liên quan đến ngành thơng qua báo chí, internet, Từ hiểu rõ nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Bên cạnh đó, thu thập liệu cơng ty số liệu từ phịng kinh doanh, phịng kế tốn, kế hoạch cung cấp cách nhìn khái quát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp + Phương pháp phân tích: Dựa vào liệu từ phương pháp tổng hợp phương pháp quan sát đưa nhận định tình hình hoạt động bán hàng công ty nêu điểm mạnh, điểm yếu quy trình bán nhằm đánh giá khả cạnh tranh công ty vạch kế hoạch định hướng phát triển tương lai + Phương pháp quan sát: Quan sát thực tế q trình kinh doanh, tư vấn trị chuyện với khách hàng, hoạt động tiếp thị truyền thông công ty để tiếp cận với khách hàng + Phương pháp so sánh: So sánh số liệu thực tế để đánh giá mức độ hiệu kinh doanh cơng ty Bên cạnh đó, dựa vào phương pháp em so sánh quy trình bán hàng cơng ty TTN Bình Dương với quy trình bán hàng lý thuyết để nhận cơng ty có đột phá quy trình bán hàng riêng hay khuyết điểm chưa giải Từ SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong Khi tìm vấn đề mà họ gặp phải, nhân viên kinh doanh đưa số giải pháp cải thiện tình hình vấn đề, sửa đổi đề xuất hay deal giá để đáp ứng yêu cầu khách hàng tiềm miễn hai bên chấp thuận có lợi 2.2.4 Thực hàng mẫu theo yêu cầu khách hàng Bước tiếp theo, bên phía khách hàng gửi cho doanh nghiệp file PDF hình mẫu vẽ thùng carton mà họ yêu cầu Tại bước này, nhân viên kinh doanh gửi công ty đưa cho phận cắt dập bế thực khung mẫu thùng carton để gửi cho khách hàng Hình 7: Hình mẫu bế (Nguồn: Kho thành phẩm, 2022) Đi đến bước này, doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh bán hàng Đa phần khách hàng tới bước yêu cầu thực hàng mẫu chắn muốn hợp tác với doanh nghiệp Vì thể, để chắn cho giao dịch, nhân viên kinh doanh tư vấn lại với đối tác lần nguyên liệu sản phẩm, gửi bảng báo giá có đầy đủ thơng tin giá bán sản phẩm để đưa định cuối thuận lợi tối ưu cho khách hàng SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 33 Báo cáo thực tập 2.2.5 GVHD: Nguyễn Nguyên Phong Thực giao dịch, kí hợp đồng Khi nhận đồng thuận từ phía khách hàng, nhân viên kinh doanh nhanh chóng hướng đến việc kết thúc quy trình mua hàng tiến hành chốt trình giao dịch Quá trình giao dịch hàng quy cách, số lượng, đơn giá đàm phán Bên cạnh trình bày phương thức giao hàng, phương thức toán nguyên tắc hợp đồng Cả hai bên doanh nghiệp đối tác cần phải đọc kĩ sách hợp đồng để tránh nhầm lẫn hay rắc rối khơng đáng có Cuối cùng, đơi bên kí kết hợp đồng với thực q trình mua bán 2.2.6 Chăm sóc khách hàng sau giao dịch Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng bước quan trọng Dù doanh nghiệp hoàn thành đơn đặt hàng bước cuối vô cần thiết khơng thể bỏ qua Chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp củng cố chắn hài lòng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng nhân viên kinh doanh thiếu quan tâm hay cập nhật thông tin đối tác thường xuyên Giống bước đầu Tìm kiếm khách hàng em trình bày, khách hàng cũ có tiềm trở thành kênh quảng cáo uy tín tiết kiệm thời gian chi phí cho doanh nghiệp Hình 8: Mẫu quản lý khách hàng (Nguồn: Phòng kinh doanh, 2022) SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 34 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong Trên bảng danh sách khách hàng mà công ty hợp tác, thành lập danh sách khách hàng hỗ trợ cho việc chăm sóc khách hàng sau mua doanh nghiệp 2.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG Cơng tác bán hàng cơng tác doanh nghiệp phải trọng, bên cạnh việc có nhân viên bán hàng xuất sắc cơng ty cịn phải có sách bán hàng hợp lý để thu hút khách hàng giữ chân khách hàng tại, chinh phục thị phần xác định bên cạnh cịn kích thích lợi nhuận sức mạnh cạnh tranh cơng ty 2.3.1 Chính sách ưu đãi Chính sách ưu đãi cơng ty dựa tổng giá trị hợp đồng: • Hợp đồng giá trị 100 triệu đến 200 triệu đồng mức giá chiết khấu 1% • Hợp đồng giá trị 200 triệu đến 500 triệu chiết khấu 3% • Đối với hợp đồng 500 triệu cơng ty chiết khấu cho khách hàng 5% Chính sách tìm kiếm khách hàng từ khách hàng cũ: • Đối với khách hàng cũ giới thiệu khách hàng hoàn thành toán giao dịch hưởng hoa hồng 2% giá trị hợp đồng 2.3.2 Phương thức tốn Thanh tốn nhận hàng (COD): • Điều kiện áp dụng: Khách hàng TP Hồ Chí Minh, tình Bình Dương • Có thể chia làm cách tốn: • Cách 1: Khách hàng tốn 50% giá trị hợp đồng sau ký, 50% lại chi trả sau công ty bàn giao sản phẩm • Cách 2: Khách hàng toán 100% giá trị hợp đồng sau ký SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 35 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong Thanh tốn chuyển khoản: • Điều kiện áp dụng: Khách hàng Tp Hồ Chí Minh, tỉnh Bình Dương • Tương tự có cách chuyển khoản tốn nhận COD khách hàng • Khách hàng tỉnh thành khác toàn quốc buộc phải toán 100% để đảm bảo đơn hàng sản xuất theo kế hoạch 2.3.3 Chính sách vận chuyển Vì cơng ty có xe riêng để vận chuyển hàng hóa, thời gian vận chuyển giá bàn bạc trình thỏa thuận Các hợp đồng kí kết với khách hàng địa bàn TP.Hồ Chí Minh, Bình Dương bán kính 10km miễn phí vận chuyển Với đơn hàng ngoại tỉnh, toán tùy theo số lượng đơn, trọng lượng, kích thước địa điểm giao nhận Tuy nhiên hợp đồng có giá trị cao, cơng ty Bao Bì TTN sẵn sàng hỗ trợ tối ưu chi phí vận chuyển cho khách hàng 2.3.4 Chính sách đổi trả sản phẩm Điều kiện áp dụng: • Sản phẩm đổi vòng ngày kể từ giao hàng(áp dụng với tất sản phẩm) • Sản phẩm nguyên tem bên cung cấp nhà sản xuất • Sản phẩm cịn ngun đóng gói, phụ kiện khuyến kèm theo • Sản phẩm nhận lại khơng bị lỗi hình thức (biến dạng, giãn nứt, đổi màu) • Chỉ đổi trả khách hàng có đầy đủ chứng từ kèm (chứng từ mua hàng, phiếu bảo hành) Khách hàng đổi/ trả trường hợp sau: • Thay đổi mẫu mà, chủng loại sau chuyển giao sản phẩm • Các sản phẩm gặp lỗi khách hàng không vận hành sử dụng theo hướng dẫn • Khách khơng đủ điều kiện mục sách bảo hành SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 36 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong • Những sản phẩm bị rách bao bì, trầy xước, vỡ không bên cung cấp gây nên Thủ tục đổi/trả hàng: • Liên hệ trực tiếp với chúng tơi tới trực tiếp công ty để nhận hỗ trợ • Quy trình xử lý thủ tục đổi/trả hàng thực hành vịng 07(bảy) ngày tính từ ngày nhận đủ thông tin giấy tờ theo quy định từ phía khách hàng 2.4 DỊCH VỤ CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG TY Sau bán hàng thành cơng việc khách hàng có quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty hay không, điều hoàn toàn phụ thuộc vào dịch vụ chăm sóc khách hàn từ cơng ty 2.4.1 Giải đáp thắc mắc khách hàng Sau vận chuyển hàng hóa, có vấn đề xảy liên quan đến chất lượng, số lượng, nhân viên kinh doanh phải hỗ trợ giải vấn đề cho khách hàng 2.4.2 Thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng Sau trình vận chuyển giao hàng, nhân viên kinh doanh phải chủ động gọi điện để hỏi mức độ hài lịng hay khơng hài lịng khách hàng Để lắng nghe tiếp thu ý kiến khách hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng phải thường xuyên thực công việc gọi tới khách hàng mua sản phẩm công ty để hỏi tình hình sản phẩm có hẹn gặp mặt để nâng cao mối quan hệ mật thiết khách hàng công ty SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 37 Báo cáo thực tập 2.5 GVHD: Nguyễn Nguyên Phong NHẬN XÉT VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG 2.5.1 Ưu điểm: Theo đánh giá kết kinh doanh cho thấy, doanh thu 2022 có dấu hiệu tăng trưởng rõ rệt so với năm 2021 Điều cho thấy vào hoạt động khoảng năm công ty có quy trình bán hàng có tiềm phát triển Công ty không ngừng cải tiến cố gắng hoàn thiện để tạo quy trình chuẩn xác, chặt chẽ giúp lực lượng bán hàng kết hợp với cách hiệu quả, nhịp nhàng Các sách đổi trả, hỗ trợ vận chuyển chuyên nghiệp, rõ ràng tạo tin tưởng từ khách hàng Cơng ty có sách ưu đãi bán hàng đa dạng, hấp dẫn tạo hỗ trợ lớn quy trình bán hàng Có quy trình rõ ràng cụ thể đa dạng cách giải vấn đề cách hiệu mà khách hàng gặp phải 2.5.2 Nhược điểm: Cơng ty chưa hồn thiện sách dụng nguồn lực bán hàng cách triệt để dẫn đến chi phí cịn cao Sản phẩm cơng ty nhiều hạn chế đa dạng mẫu mã, chất liệu Chưa tận dụng tối đa cách kênh tìm kiếm khách hàng cơng ty đưa phân loại khách hàng với đặc điểm mà chưa có kế hoạch tìm kiếm khách hàng cụ thể, chiến lược tập trung vào khách hàng chủ yếu cơng ty cịn chưa đủ hấp dẫn rõ ràng Vì cơng ty thành lập nên chưa phân chia công việc thống cho phận Chưa có quy định thưởng, phạt nhân viên nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh từ giúp nhân viên có nhiều động lực để làm việc chấp hành tốt nội quy công ty SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 38 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngun Phong CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TTN BÌNH DƯƠNG Để xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp, địi hỏi người tạo quy trình phải có thời gian thực tế, sâu vào vấn đề, cơng việc tổ chức, doanh nghiệp để hiểu rõ phương pháp vận dụng cách tối ưu Cơng ty Bao Bì TTN Bình Dương có bước phù hợp với thực trạng doanh nghiệp nhiên xuất nhiều mặt hạn chế Dưới số giải pháp mà em đề nhằm bổ sung hỗ trợ giúp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Bao Bì TTN Bình Dương hiệu 3.1 CÁC CĂN CỨ Việc phân tích mơi trường bên doanh nghiệp yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Môi trường nội bao gồm yếu tố, lực lượng nằm nội doanh nghiệp Những yếu tố phản ánh nội lực, thể sắc sắc riêng Dựa vào số yếu tố chủ quan đó, để đưa ảnh hưởng đến quy trình bán hàng: Trình độ kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy quản trị người” Con người nguồn lực quan trọng đóng vai trị trung tâm vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xuất pháp từ tầm quan trọng đó, doanh nghiệp phải quan tâm đặt vấn đề đào tạo, nâng cao lực, trình độ đội ngũ kinh doanh doanh nghiệp Họ nhân tố có ảnh hưởng lớn đến thành cơng thất bại doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp phải bố trí người việc phù hợp với khả để họ phát huy cao lực nhằm đem lại tiêu thụ hàng hóa lớn thúc đẩy doanh số doanh nghiệp tăng lên năm Doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên có trình độ, có lực mà lại khơng biết cách phân bổ nhiệm vụ, bố trí phối hợp tạo tổn thất cho doanh nghiệp Bởi nhân viên không tập trung hẳn vào mục đích cơng việc mà SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 39 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong cịn phải thực mục đích cơng việc phụ điều khơng phát huy hết lợi mà có Điều kiện sở vật chất kĩ thuật doanh nghiệp Đây yếu tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng Trên thị trường ngành bao bì carton ngày nay, khơng đối đầu với doanh nghiệp thị trường Việt Nam mà phải đối đầu với đối thủ quốc tế xâm nhập vào thị trường kinh tế Việt Nam Chính lí đó, để bắt kịp với nhu cầu tiêu dùng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải trang bị máy móc đại, sở hạ tầng tốt sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, đẩy suất sản xuất nhanh, tiết kiệm chi phí, khơng tạo lợi riêng so sánh với đối thủ - yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp phát triển Như sản xuất khối lượng hàng lớn, mẫu mã sản phẩm chất lượng cao, đẹp với thời gian sản xuất ngắn tiết kiệm tối ưu chi phí thời gian thỏa mãn nhu cầu mong muốn doanh nghiệp hợp tác 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP 3.2.1 Nâng cao kĩ bán hàng đội ngũ nhân viên Để có đội ngũ nhân viên chất lượng cao q trình đạo tạo cơng ty góp cơng lớn, nói chiếm phần lớn đến chất lượng đội ngũ nhân viên Bởi khơng giúp nhân viên nhìn nhận cơng việc phải làm mà cịn trau dồi kỹ năng, am hiểu mơi trường tính chất cơng việc Vì vậy, công ty cần trọng việc đào tạo, tạo hội phát triển cho nhân viên kiến thức chun mơn lẫn đạo đức nhân viên • Thường xuyên tổ chức kiểm tra kiến thức sản phẩm, quy trình sản xuất yêu cầu nhân viên phải hiểu thật sâu, nắm bắt rõ ràng ưu, nhược điểm phục vụ cơng tác tư vấn, thuyết phục khách hàng có hiệu cao • Thường xuyên tổ chức buổi đào tạo kĩ như: Kĩ thuyết phục khách hàng, Cách xử lý khách hàng từ chối,… SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 40 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong • Tổ chức buổi kiện, triển lãm thực tế nhằm quan sát thị trường ngành bao bì carton song song nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu công ty cạnh tranh trực tiếp gián tiếp cạnh tranh thông tin tổng quan Bên cạnh công tác đào tạo cho nhân viên cần tổ chức buổi đào tạo lại cho nhân viên hoạt động chưa hiệu quả, đào tạo nâng cao cho nhân viên có tiềm thăng chức hay có thành tựu định,… Đối với nhân viên kiến thức kỹ yếu tố định đến việc thực giao dịch, từ mang lại hình ảnh cơng ty chun nghiệp khách hàng quan trọng hiệu suất bán hàng tăng cao giúp nâng cao doanh thu lợi nhuận 3.2.2 Nâng cao kênh tìm kiếm khách hàng online Marketing online mang lại hiệu cao thời đại công nghệ 4.0 gần tất người sử dụng mạng xã hội, xem thị trường màu mỡ cho doanh nghiệp kinh doanh Tuy nhiên công cụ tốn kém, nên công ty cần thu hẹp phạm vi đặc điểm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho dự án để phù hợp tiết kiệm chi phí kinh doanh Một số kênh Marketing online mà em đề xuất: ❖ Google Ads Đây cơng cụ tìm kiếm phổ biến giới thời điểm Dựa vào số liệu thống kê từ Google Trends cho thấy mức độ quan tâm người sử dụng cơng cụ tìm kiếm Google cụm từ “thùng carton” Việt Nam đạt tới 76% Con số cho thấy Google tảng marketing online mà doanh nghiệp nên đầu tư vào để tìm kiếm thêm khách hàng Đặc biệt lựa chọn cụm từ liên quan đến ngành hàng, sản phẩm khu vực TP Hồ Chí Minh Bình Dương ❖ Zalo Trong quý I năm 2021, Zalo công bố có 64 triệu người dùng thường xuyên với 1,7 tỷ tin nhắn gửi ngày, tăng thêm triệu người thường xuyên so với năm trước Như vậy, ước tính ngày có 65% dân số Việt Nam SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 41 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong sử dụng Zalo thường xuyên cho mục đích liên lạc, làm việc học tập Qua cho thấy Zalo tảng đáng để doanh nghiệp đầu tư, Zalo hỗ trợ tính quảng cáo nâng cao chọn lọc đến đối tượng khách hàng tiềm mà công ty mong muốn Tạo điều kiện, mơi trường phát huy tồn lực nhân 3.2.3 viên Theo quan sát, cơng ty chưa có thơng báo cụ thể lương thưởng phúc lợi ưu đãi cho nhân viên bán hàng Để khuyến khích cho nhân viên, doanh nghiệp cần tạo lập bảng sách chế độ lương thưởng hay phúc lợi định nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng Một số ý kiến như: ❖ Lương thưởng: • Mức lương nhân viên bán hàng tính doanh thu tháng mà nhân viên mang lại, điều giúp nhân viên cố gắng, nỗ lực kinh doanh để đạt mức thu nhập tốt Đối với nhân viên mang doanh thu cho công ty nhận % hoa hồng tương đương với giao dịch khác • Ngồi ra, cơng ty cần áp dụng đa dạng hình thức khen thưởng khác cho nhân viên mang doanh thu cao Nhằm kịp thời ghi nhận đóng góp nhân viên, tạo động lực phát triển cho tập thể ❖ Phúc lợi – ưu đãi: • Trợ cấp: khoản trợ cấp hỗ trợ trình làm việc ổn định sống nhân viên phụ cấp ăn trưa, chi phí gửi xe, chức vụ, thâm niên… tùy theo cấp bậc nhân viên • Quyền lợi người lao động: đảm bảo thực mức tốt chế độ bảo hiểm, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe cho nhân viên người thân… tạo điều kiện cho nhân viên an tâm công tác làm việc Công ty SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 42 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong • Teambuilding: chuyến du lịch, nghỉ mát kết hợp teambuilding tổ chức năm, năm lần Cơng ty hỗ trợ chi phí lại, ăn uống, nghỉ dưỡng,… • Tổ chức sinh nhật, tặng quà ngày lễ đặc biệt cho nhân viên 3.2.4 Thành lập phịng ban có nhiệm vụ, chức rõ ràng Hiện công ty thành lập năm, phong ban cịn chưa phân cơng nhiệm vụ, chức rõ ràng Khi phịng kinh doanh phải giải vấn đề chăm sóc khách hàng giải khiếu nại Điều làm cho nhân viên kinh doanh dễ bị xao nhãng khơng tập trung vào mục đích cơng việc Do đó, cơng ty cần bổ sung thêm phịng ban chăm sóc giải khiếu nại để việc phục vụ khách hàng trở nên hoàn hảo hơn, mang lại hình ảnh chuyên nghiệp cho phận công ty 3.2.5 Cải tiến, bổ sung nội dung phong phú cho website Vì website thức công ty chưa đăng nhiều nội dung, chí chưa có thơng tin cơng ty hay mục sản phẩm sách, thiết kế nội dung đơn giản nên cần phải cải thiện lại website công ty theo nội dung sau: • Website cơng ty cần có cấu trúc sau: • Trang chủ: Đăng tải khuyến mãi, sản phẩm cơng ty • Giới thiệu: Đăng tải nội dung thông tin công ty, hình thành phát triển hệ thống tơn mà cơng ty đề • Sản phẩm: Cần tạo lập danh sách sản phẩm riêng biệt, chi tiết rõ ràng, hình ảnh sắc nét mơ tả đầy đủ thơng tin sản phẩm • Ngồi ra, sản phẩm công ty cần thể rõ bảng giá để khách hàng nắm giá doanh nghiệp tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng Gia tăng hình ảnh chun nghiệp cơng ty mắt khách hàng • Thiết kế giao diện website bắt mắt, dễ sử dụng SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 43 Báo cáo thực tập 3.2.6 GVHD: Nguyễn Ngun Phong Tạo catalog thức cơng ty Để tạo khác biệt mang tính chuyên nghiệp hóa cho cơng ty lần nhân viên gặp khách hàng, để khách hàng dễ tham khảo sản phẩm để việc bán hàng trở nên hiệu Công ty cần thiết kế cataloge thức Bản catalog bao gồm nội dung sau: • Trang bìa: thường có đầy đủ thơng tin logo, tên doanh nghiệp, hình ảnh đặc trưng thể lĩnh vực hoạt động cơng ty • Nội dung catalog bao gồm sản phẩm cơng ty cung cấp, hình ảnh minh họa sản phẩm mà cơng ty sản xuất • Trang cuối catalog in thông tin website, số điện thoại, email địa công ty • Màu sắc catalog thiết kế dựa màu sắc logo công ty 3.2.7 Nâng cao sở vật chất nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện nay, nhu cầu tiêu dùng khách hàng ngày tăng dẫn đến yêu cầu mẫu mã chất lượng sản phẩm ngày cao Thế nhưng, sở vật chất công ty lại không đáp ứng số yêu cầu khách hàng thiết bị công ty in màu lúc, nhiều khâu sản xuất cịn sử dụng phương pháp thủ cơng Điều này, làm bỏ lỡ nhiều hội hợp tác với đối tác doanh nghiệp khác Để mở nhiều hội tốt hơn, doanh nghiệp cần đầu tư thiết bị, trang bị cơng nghệ máy móc đại, suất cao, tiết kiệm thời gian nguồn lực cho công ty Mang lợi doanh thu, lợi nhuận nhanh chóng đạt thành tựu mục tiêu mà công ty mong muốn SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 44 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong KẾT LUẬN Dựa vào số liệu kết kinh doanh cơng ty Bao Bì TTN Bình Dương cho thấy công ty đạt số thành công định thông qua mức độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận năm 2022 Góp phần to lớn tạo nên thành công công ty lực lượng bán hàng nhiệt huyết, đầy triển vọng, trình độ chuyên mơn cao quy trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên, trước cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp nước thâm nhập vào thị trường kinh tế Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam địi hỏi cơng ty phải thật nổ lực để tìm tịi, nghiên cứu đổi phương thức bán hàng hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Nội dung báo cáo thực tập chủ yếu tập trung phân tích thực trạng quy trình bán hàng, sách bán hàng cơng ty từ nhận xét ưu điểm hạn chế quy trình bán hàng nhằm đưa số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty bao bì TTN Với nỗ lực cố gắng thân, kết hợp kiến thức học quan sát thực tế, em đưa số giải pháp có tính chất tham khảo nhằm góp phần làm tăng hiệu doanh thu bán hàng cho công ty Mong đóng góp nhỏ áp dụng vào hoạt động kinh doanh thực tế, tạo lợi cho sản phẩm công ty thị trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn, báo cáo thực tập em chắn nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp thầy cô Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương, thầy khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh Đặc biệt hướng dẫn tận tình thầy Nguyễn Ngun Phong góp ý giúp em hồn thiện báo cáo thực tập lần Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 45 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** [1] Bán hàng Quản trị bán hàng (H Đ Trần, Trans.) (2002) Thống kê [2] Googles (n.d.) Mức độ quan tâm từ khóa "thùng carton" Google Trends https://trends.google.com/trends/explore?q=th%C3%B9ng%20carton&ge o=VN [3] Hà, D T T (2021) Quản trị bán hàng Thông tin truyền thông [4] Lưu, T Đ., & Nguyễn, Q V (2016) Quản trị bán hàng đại Thống kê [5] M.Comer, J (2008) Quản trị bán hàng (T T H Lê & Q V Nguyễn, Trans.) Hồng Đức [6] Mic.go.vn (2021, June 4) Zalo trở thành ứng dụng nhắn tin yêu thích Việt Nam - Tỉnh Hưng Yên https://sotttt.hungyen.gov.vn/portal/Pages/2021-6-14/Zalo-tro-thanh-ungdung-nhan-tin-duoc-yeu-thich-nhp6k8fu.aspx [7] Minh, T (2022, December 5) Doanh nghiệp bao bì nắm bắt hội mở rộng thương hiệu VnExpress https://vnexpress.net/doanh-nghiep-bao-binam-bat-co-hoi-mo-rong-thuong-hieu-4543490.html [8] Nghiệp vụ bán hàng (T M Nguyễn & H T T Võ, Trans.) (2009) Đại học Quốc Gia TP.Hồ Chí Minh SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 46 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Nguyên Phong [9] Nguyễn, H (2022, February 25) Năm 2022, ngành bao bì đón tiềm tăng trưởng Báo Công Thương https://congthuong.vn/nam-2022-nganhbao-bi-don-tiem-nang-tang-truong-172459.html [10] Philip, K., & Gary, A (2018) Nguyên lý Marketing Đại học Kinh Tế Quốc Dân [11] Tôn, H T., & Hà, D T T (2009) (PDF) QUẢN TRỊ BÁN HÀNG | Phemie Quách Academia.edu Retrieved December 18, 2022, from https://www.academia.edu/28671042/QU%E1%BA%A2N_TR%E1%BB %8A_B%C3%81N_H%C3%80NG [12] VietnamCredit (2022, February 22) TỔNG QUAN VỀ NGÀNH BAO BÌ VIỆT NAM baocaonganh https://baocaonganh.com/tong-quan-venganh-bao-bi-viet-nam/ [13] Wikipedia (n.d.) Giám đốc (doanh nghiệp) – Wikipedia tiếng Việt Wikipedia Retrieved December 18, 2022, from https://vi.wikipedia.org/wiki/Gi%C3%A1m_%C4%91%E1%BB%91c_(d oanh_nghi%E1%BB%87p) SVTH: Võ Phạm Mỹ Trúc 47 ... sau mua hàng cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đề tài thực phạm vi quy trình bán hàng, sách bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty Cơng ty TNHH Bao Bì TTN Bình Dương. .. Cơ cấu tổ chức công ty 16 2.1.4 Kết hoạt động bán hàng công ty 18 2.1.5 Sản phẩm công ty 21 2.2 THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY BAO BÌ TTN BÌNH DƯƠNG ... tài: ? ?Thực trạng số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng cơng ty Bao Bì TTN Bình Dương? ?? để nghiên cứu phân tích đợt báo cáo thực tập lần MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Mục tiêu chung Trong trình thực