Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

NGHIỆP VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Đinh Thị Thanh Huyền

Giáo viên hướng dẫn : ThS Vũ Thị Hạnh

Hà Nội, Tháng 05/2009

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH 4

TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4

I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC 4

1 Khái niệm văn hóa kinh doanh 4

1.1 Định nghĩa 4

1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh 4

1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 8

2 Nguồn gốc, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

II TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 15

1 Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thương mại quốc tế 15

1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế 15

1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế 18

1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế 19

2 Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 25

2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 25

2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 26

2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 32

2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 34

CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 37

I ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 37

1 Giai đoạn tiền đàm phán 37

2 Giai đoạn đàm phán 38

3 Giai đoạn hậu đàm phán 39

II ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 40

1 Đàm phán bằng thư tín 40

2 Đàm phán bằng điện thoại 43

3 Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp 44

III ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 50

1 Điều khoản hàng hóa 50

1.1 Điều khoản tên hàng 50

1.2 Điều khoản số lượng 50

1.3 Điều khoản chất lượng 52

1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng 54

2 Điều khoản vận tải 58

3 Điều khoản giá cả 59

4 Điều khoản thanh toán 60

5 Điều khoản giải quyết tranh chấp 62

IV NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 66

1 Thuận lợi 66

2 Khó khăn 69

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 73

I HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC 73

1 Đặc điểm đàm phán của thương nhân Trung Quốc 73

1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân 73

1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung 73

1.3 Không thích nói "không" 74

1.4 Thích trao đổi danh thiếp 74

1.5 Thường sử dụng người trung gian 74

1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng 74

1.7 Các đặc điểm khác 75

2 Các chiến thuật thường sử dụng trong đàm phán của thương nhân Trung Quốc 75

2.1 Chiến thuật sức ép thời gian 75

2.2 Chiến thuật về giá 75

2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác 76

2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán 76

II HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 76

1 Đặc điểm thị trường Trung Quốc 76

1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam 76

1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu 78 1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc 79

2 Tâm lý tiêu dùng của người Trung Quốc 79

2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" 79

2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ 80

2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi 80

2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm 80

III NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 81

1 Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng 81

2 Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế 81

3 Hiểu rõ đối tác của mình 81

4 Thận trọng lưu ý đến thể thức thanh toán 83

5 Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định của WTO 84

6 Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến thành hiện thực 84

7 Phân tích rủi ro có thể xảy đến 84

8 Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình 84

9 Lưu ý thường xuyên 85

10 Lưu ý khi thương lượng với các cấp chính quyền Trung Quốc 85

IV GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƯA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 85

1 Trường hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu 88

2 Trường hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu 89

KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO

Phụ lục

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hướng tới hình thành nên một nền kinh tế thế giới thống nhất Và một trong những nhân

tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lưu và hiểu biết về văn hóa

kinh doanh giữa các quốc gia

Quốc gia có số dân đông nhất thế giới, Nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày nay nổi lên như một cường quốc kinh tế thế giới Đất nước Trung Quốc sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn Nền kinh tế Trung Quốc đang bành trướng ngày một nhanh hơn Nhưng Trung Quốc cũng được biết đến với tư cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo Những cá tính đặc trưng riêng biệt của người Trung Hoa được hình thành trên một ý thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ Người Trung Quốc luôn được khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống Họ có mặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên những khu phố Chinatown, những vùng dân cư đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng

Không nằm ngoài xu thế phát triển chung của thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ lực tìm kiếm sự hợp tác lâu dài với các doanh nghiệp Trung Quốc Và để làm được điều này thì sự am hiểu sâu sắc văn hóa kinh doanh Trung Quốc là một điều tất yếu Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc còn gặp rất nhiều trở ngại bởi doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý

do mà vẫn chưa quan tâm đúng mức tới mức độ ảnh hưởng của văn hóa kinh

doanh Trung Quốc tới việc đàm phán Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã

chọn đề tài: "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm

phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam"

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu tổng quát về văn hóa

kinh doanh nói chung, những đặc trưng cơ bản của văn hóa kinh doanh Trung Quốc nói riêng, những ảnh hưởng của nó tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc

- Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh là vấn đề khá mới mẻ và

có nhiều ý kiến khác nhau về vấn đề này Vì vậy, trong khuôn khổ hạn hẹp của khóa luận, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới các hình thức, giai đoạn đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế và tới những điều khoản ký kết trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, một loại hợp đồng phổ biến trong các loại hợp đồng thương mại quốc tế Doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc được nghiên cứu ở đây là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập

khẩu

3 Mục đích nghiên cứu:

Trên cơ sở phân tích để làm rõ những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc, tác giả rút ra những thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc và đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thống kê, mô tả

- Phương pháp phân tích, tổng hợp

- Phương pháp đối chiếu so sánh

Các phương pháp được kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài

5 Kết cấu khóa luận:

Ngoài các phần mục lục, lời mở đầu, tài liệu tham khảo, kết luận và phụ lục, nội dung chính của khóa luận gồm 3 chương:

Chương I: Tổng quan về văn hóa kinh doanh Trung Quốc và hợp đồng thương mại quốc tế

Chương II: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam đối với doanh nghiệp Trung Quốc

Vì văn hóa là một vấn đề rộng lớn và phức tạp cộng thêm những hạn chế nhất định của người viết nên có lẽ khóa luận này không thể tránh khỏi một vài thiếu sót Tác giả rất mong nhận được sự những lời nhận xét, góp ý từ phía độc giả Đặc biệt, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths Vũ Thị Hạnh, người đã tận tình hướng dẫn giúp tác giả có thể hoàn thiện và nâng cao thêm chất lượng nội dung của khóa luận này

Hà Nội, tháng 5 năm 2009

Sinh viên thực hiện Đinh Thị Thanh Huyền

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC

1 Khái niệm văn hóa kinh doanh

1.1 Định nghĩa

Trong kinh doanh, những sắc thái văn hóa có mặt trong toàn bộ quá trình tổ chức và hoạt động của hoạt động kinh doanh, được thể hiện từ cách chọn và cách bố trí máy móc, dây chuyền công nghệ, tổ chức bộ máy về nhân

sự và hình thành quan hệ giao tiếp ứng xử giữa các thành viên trong tổ chức cho đến những phương thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp dụng sao cho có hiệu quả nhất Hoạt động kinh doanh cố nhiên không lấy các giá trị của văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh từ việc tạo vốn ban đầu, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cho đến cách thức tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ

và bảo hành sau bán được "thăng hoa" lên với những biểu hiện và giá trị tốt đẹp thì kinh doanh cũng là biểu hiện sinh động văn hóa của con người

Do đó, bản chất của văn hóa kinh doanh là làm cho cái lợi gắn bó chặt chẽ với cái đúng, cái tốt và cái đẹp Theo Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế

quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà

xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì:

"Văn hóa kinh doanh là toàn bộ các nhân tố văn hóa được chủ thể kinh doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh tạo nên bản sắc kinh doanh của chủ thể đó"

1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh

Trước hết, chủ thể kinh doanh sẽ lựa chọn và vận dụng các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội vào hoạt động kinh doanh để tạo ra sản phẩm,

hàng hóa, dịch vụ Đó là tri thức, kiến thức, sự hiểu biết về kinh doanh được thể hiện ở việc tuyển chọn nhân công, nguyên vật liệu, máy móc dây chuyền công nghệ ; đó là việc chọn ngôn ngữ sử dụng trong kinh doanh; đó là niềm tin, tín ngưỡng , tôn giáo, các giá trị văn hóa truyền thống, các hoạt động văn hóa tinh thần

Đồng thời, trong quá trình hoạt động, các chủ thể kinh doanh cũng tạo

ra các giá trị của riêng mình Các giá trị này được thể hiện thông qua các giá trị hữu hình như giá trị của sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm, máy móc, thiết bị, nhà xưởng, biểu tượng, khẩu hiệu, lễ nghi, truyền thuyết, các hoạt động văn hóa tinh thần của doanh nghiệp Đó còn là những giá trị vô hình như phương thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý và thị hiếu người tiêu dùng, giao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, chiến lược, sứ mệnh và mục đích kinh doanh, các quy tắc, nội dung trong kinh doanh, tài năng kinh doanh

Tuy nhiên, sự phân biệt hai hệ giá trị trên chỉ là tương đối Các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đã được chọn lọc và các giá trị văn hóa được tạo ra trong quá trình kinh doanh không thể tách bạch Chúng hòa quyện với nhau thành một hệ thống văn hóa kinh doanh với 4 yếu tố cấu thành:

* Triết lý kinh doanh:

Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh

doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân,

2008, tr.4 đưa ra định nghĩa:

“Triết lý kinh doanh là những tư tưởng triết học phản ánh thực tiễn kinh doanh thông qua con đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa của các chủ thể kinh doanh và chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh"

Hình thức thể hiện của triết lý kinh doanh cũng rất khác nhau với mỗi chủ thể kinh doanh Đó có thể là một văn bản được in ra thành sách nhỏ hoặc dưới dạng một câu khẩu hiệu hoặc bài hát Triết lý kinh doanh cũng có thể không thể hiện ra bằng các dạng vật chất mà tồn tại ở những giá trị niềm tin

định hướng cho quá trình kinh doanh Và dù dưới hình thức nào thì nó luôn trở thành ý thức thường trực trong mỗi chủ thể kinh doanh, chỉ đạo những hành vi của họ

Kết cấu nội dung của triết lý kinh doanh gồm những bộ phận sau:

- Sứ mệnh và các mục tiêu kinh doanh cơ bản

- Các phương thức hoạt động để hoàn thành được những sứ mệnh và mục tiêu nhằm cụ thể hóa hơn cách diễn đạt được những sứ mệnh và mục tiêu

- Các nguyên tắc tạo ra một phong cách ứng xử, giao tiếp và hoạt động kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp

* Đạo đức kinh doanh:

"Là một tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh Đây là

hệ thống các quy tắc xử sự, các chuẩn mực đạo đức, các quy chế nội quy có vai trò điều tiết các hoạt động của quá trình kinh doanh nhằm hướng tới triết

lý đã định" (Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa

kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế

quốc dân, 2008, tr.5)

* Văn hóa doanh nhân:

"Là toàn bộ các nhân tố văn hóa mà các doanh nhân chọn lọc, tạo ra,

sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh của mình" Tài năng, đạo

đức và phong cách nhà kinh doanh có vai trò quyết định trong việc hình thành văn hóa kinh doanh của chủ thể kinh doanh (Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế

quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà

xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6)

- Phong cách doanh nhân là sự tổng hợp các yếu tố diện mạo, ngôn ngữ, cách cư xử và cách hành động của doanh nhân

- Đạo đức doanh nhân là một thành tố quan trọng tạo nên văn hóa doanh nhân Một số tiêu chuẩn không thể thiếu với đạo đức doanh nhân

 Tính trung thực: đó là sự nhất quán giữa nói và làm, danh và thực Tiêu chuẩn này hướng dẫn doanh nhân không dùng thủ đoạn xấu xa kiếm lời, coi trọng sự công bằng, chính đáng và đạo lý trong kinh doanh

 Tôn trọng con người: doanh nhân cần coi trọng nhu cầu, tâm lý, sở thích khách hàng, coi trọng phẩm giá và tiềm năng phát triển nhân viên, coi trọng chữ tín trong giao tiếp, đặc biệt là mối quan hệ trong hoạt động kinh doanh

 Vươn tới sự hoàn hảo: Nếu không có tiêu chuẩn này thì doanh nhân sẽ ngừng tu dưỡng bản thân, không có hoài bão, lý tưởng Tiêu chuẩn này giúp doanh nhân hình thành lý tưởng nghề nghiệp và quyết tâm vươn lên để thành đạt bằng con đường kinh doanh

 Đương đầu với thử thách: tiêu chuẩn này giúp doanh nhân không ngại ngần mà quyết tâm vượt qua gian khổ

 Coi trọng hiệu quả gắn liền trách nhiệm xã hội: mỗi doanh nhân không chỉ cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh mà còn cần có những đóng góp xứng đáng cho xã hội

- Tài năng doanh nhân: gồm có những năng lực sau:

 Hiểu biết về thị trường, cụ thể là thị trường ngành hàng, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, những yếu tố ảnh hưởng tới kinh doanh

 Hiểu biết về ngành nghề kinh doanh: có kiến thức về chuyên môn và nghiệp vụ kinh doanh như kiến thức công nghệ, phương pháp quản trị, marketing, kiến thức về chất lượng sản phẩm, tài chính

 Hiểu biết về con người có khả năng xử lý tốt các mối quan hệ: thể hiện thông qua khả năng giao tiếp, khả năng nuôi dưỡng và phát triển các mối quan hệ phục vụ cho công việc kinh doanh Làm được điều này thì việc đạt được hiệu quả kinh doanh là không khó

 Nhanh nhạy, quyết đoán và khôn ngoan: Nếu không có những năng lực này thì sẽ khó nắm bắt được những cơ hội thuận lợi để thực hiện mục tiêu tối

đa hóa lợi ích đã định

- Giai thoại và truyền thuyết: duy trì sức sống cho các giá trị ban đầu và giúp thống nhất nhận thức cho mọi thành viên

- Biểu tượng hay logo: truyền đạt giá trị, ý niệm, những ý nghĩa hàm ẩn bên trong

- Ngôn ngữ, khẩu hiệu: Đó là những câu chữ đặc biệt mang tính ví von hay ẩn dụ để truyền tải đến nhân viên và những người liên quan

1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

- Ảnh hưởng tới cách thức giao tiếp, ứng xử trong quá trình đàm phán Việc hiểu biết văn hóa nước sở tại là cần thiết khi một công ty tiến hành

kinh doanh ở đó Khi những người mua và người bán trên khắp thế giới gặp nhau để tiến hành kinh doanh thì họ mang tới những hiểu biết khác nhau, những kỳ vọng và cách thức giao tiếp khác nhau Bên cạnh những thông điệp được trình bày rõ ràng qua ngôn từ thì các doanh nghiệp cần lưu ý đến những thông điệp ẩn sau ngôn từ Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cười Nhà giao dịch cần phải chú ý đến đối tượng giao dịch cả về giới tính, tuổi tác, địa vị xã

hội, tình trạng hôn nhân, mà có những thái độ cư xử cho phù hợp Loại ngôn ngữ này cũng phải thích hợp với phong tục tập quán của từng nước Chẳng hạn như người Pháp thích bắt tay, người Anh không chuộng cách thức này lắm Thay vào đó, người Nhật thường cúi chào và trao danh thiếp Hay ví dụ như gật đầu thường là biểu thị sự đồng ý, nhưng ở Hy Lạp, Bungary, gật đầu lại là biểu thị sự không đồng tình

Việc tặng quà là một phần của giao tiếp trong đời sống hàng ngày cũng như trong kinh doanh Trong những nền văn hóa khác nhau, tập quán tặng quà cũng khác nhau Ví dụ, người Nhật tránh tặng nhau cây cối vì nó gợi liên tưởng đến sự ốm yếu, người Nga tránh tặng nhau dao kéo vì sợ dao kéo cắt đứt mối quan hệ, tặng hoa cho người Pháp không thể tặng hoa cúc, đối với người Đài Loan không nên dùng bánh trái làm quà tặng vì họ thường dùng những lễ vật này làm đồ thờ cúng tổ tiên, nếu tặng sẽ khiến người ta có cảm giác không may mắn Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tặng quà và quan niệm của họ để chọn được những món quà thích hợp mà không ảnh hưởng đến sự kiêng kị của phía đối tác

- Ảnh hưởng đến phương pháp và chiến lược đàm phán của doanh nghiệp đối với đối tác ở nước sở tại Từ việc biết cách giao tiếp với những

bạn hàng đến từ những nền văn hóa khác, hiểu được những khác biệt về văn hóa giữa các quốc gia, doanh nghiệp cần đề ra phương pháp và chiến lược đàm phán phù hợp với hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục được đối tác Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp chủ động trên bàn đàm phán, tạo thuận lợi cho cuộc đàm phán thành công và từ đó tạo lập được mối quan hệ kinh doanh với các đối tác

Ví dụ như trong quan điểm về thời gian, người dân ở Châu Mỹ La Tinh

và vùng Địa Trung Hải khá tùy tiện Họ có một thời gian biểu linh hoạt và thích hưởng thụ thời gian của họ hơn là hy sinh nó vì một tính hiệu quả cứng nhắc Chẳng hạn như các doanh nhân ở đó thường đến muộn hơn giờ hẹn và

thích giành thời gian để xây dựng niềm tin cá nhân trước khi bàn đến công việc Trái lại, người Nhật và người Mỹ thường đến rất đúng hẹn, có một lịch trình làm việc chặt chẽ và làm việc nhiều giờ liền Tuy nhiên đôi khi người

Mỹ và người Nhật cũng khác nhau trong cách họ sử dụng thời gian Người

Mỹ cố gắng làm việc một cách năng suất và đôi khi họ rời công sở sớm nếu công việc trong ngày đã hoàn tất Quan điểm này cho thấy giá trị mà người

Mỹ coi trọng là việc tạo ra những thành quả cá nhân Ở Nhật Bản, việc trông

có vẻ bận rộn trong mắt người khác là rất quan trọng, ngay cả khi công việc không có nhiều Vì thế khi tiến hành đàm phán thương mại với người Mỹ hay người Nhật, chúng ta cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề thời gian

- Ảnh hưởng tới việc hạn chế rào cản mà ngôn ngữ đàm phán gây

ra Sự bất đồng về ngôn ngữ có thể nói là rào cản rất lớn trong việc giao tiếp

và hiểu ý nhau trên bàn đàm phán Nếu năng lực ngoại ngữ hạn chế, các thương nhân có thể gặp khó khăn trong khi đàm phán hoặc trao đổi ý tưởng kinh doanh, dẫn đến hiểu lầm nhau và gây ra sự trì hoãn trong hoạt động buôn bán song phương hay hợp tác kinh doanh Do đó, hiểu biết về ngôn ngữ và kỹ năng sử dụng ngoại ngữ thành thạo của thương nhân là một thuận lợi to lớn trong việc giao tiếp với các thương nhân nước ngoài Để hạn chế được rào cản ngôn ngữ thì các thương nhân nên lựa chọn ngôn ngữ đàm phán phù hợp với hoàn cảnh hai bên

Từ những điều trên đây có thể thấy các doanh nghiệp cần chú trọng đến văn hóa kinh doanh vì đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo dựng uy tín Uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng, của đối tác dành cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực không thể sờ mó, nhìn thấy nhưng lại tạo nên nét đặc sắc, thu hút khách hàng, là động cơ, sức hút họ đến với sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm với tâm trạng thoải mái và sự tin cậy cao Khi một doanh nghiệp có uy tín lâu năm hoặc có tiếng tăm lớn thì họ dễ dàng nhận được sự hợp tác từ phía đối tác trên bàn đàm

phán Chính điều này giúp cho cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế diễn ra thuận lợi và khả năng thành công là rất cao

2 Nguồn gốc, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc

2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc

Trung Quốc là đất nước có hơn 4000 năm lịch sử với một nền văn hóa lâu đời Văn hóa Trung Quốc chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của tư tưởng Nho gia

mà Khổng Tử và Mạnh Tử đại diện Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt

về cả kinh tế và chính trị Tuy nhiên vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hóa kinh doanh của Trung Quốc, một đất nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hóa

và lịch sử lâu đời Tư tưởng Nho giáo còn được gọi là Khổng giáo là một hệ thống đạo đức, triết lý và tôn giáo do Khổng Tử phát triển để xây dựng một

xã hội thịnh trị Tư tưởng Nho giáo ra đời từ trước công nguyên và được phát triển qua nhiều thời kỳ Đến đời Hán, Hán Vũ Đế đưa Nho giáo lên hàng quốc giáo và dùng nó làm công cụ thống nhất đất nước về tư tưởng Và từ đây, Nho giáo trở thành hệ tư tưởng chính thống bảo vệ chế độ phong kiến Trung Hoa trong suốt hai ngàn năm Cốt lõi của Nho giáo là Nho gia Đó là một học thuyết chính trị nhằm tổ chức xã hội với những con người kiểu mới biết tự "tu thân" và "hành đạo" (hành động theo đạo lý) Nho giáo duy trì đạo đức là nền tảng của xã hội và tập trung vào các lĩnh vực chính như:

- Đẳng cấp

- Chủ nghĩa tập thể

- Bảo vệ thể diện

- Tôn trọng truyền thống và tuổi tác

2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc

2.2.1 Hệ thống thứ bậc, sự tôn ti trật tự

Nho giáo trên cơ sở lấy gia đình làm nhân tố xây dựng các tổ chức trong xã hội đã tạo nên hệ thống thứ bậc, chuyên quyền Ví dụ như trong các nơi làm việc có người ở vị trí cao và người ở vị trí thấp, cũng như có người có chức quyền cao và người bình thường, về cơ bản thì giữa những người này không có sự bình đẳng

Nho giáo tạo ra cho hệ thống xã hội một số giá trị đạo đức như: lòng trung thành, lòng hiếu thảo, sự tốt bụng, tính tuân lệnh và quy tắc thứ bậc về quyền uy Trong đó quy tắc thứ bậc được coi là hạt nhân của hệ thống Nó cho thấy việc mọi người đều phải tự xác định vị trí của mình trong xã hội Cụ thể là những người có địa vị xã hội thấp thường mong muốn được người có địa vị cao đối xử tốt Đó như là sự trả công cho lòng trung thành, tận tụy của

họ Về cơ bản, sự khác nhau giữa văn hóa Trung Quốc và văn hóa phương Tây có nguồn gốc từ chính yếu tố này

Giá trị văn hóa này đã có ảnh hưởng lớn đến đời sống xã hội cũng như phương thức sản xuất kinh doanh ở Trung Quốc Nho giáo với tư tưởng "tôn

ti trật tự" đã ảnh hưởng rất lớn tư tưởng và chính sách của các nhà lãnh đạo Trung Quốc Trong một tác phẩm, Mao Trạch Đông đã viết: "Cá nhân phải tuân thủ tập thể; thiểu số phải phục tùng đa số; cấp bậc thấp phải tuân lệnh cấp cao hơn"

Ngoài ra, người Trung Quốc luôn bị ảnh hưởng bởi các mối quan hệ và cảm tưởng hoặc suy nghĩ của người khác về mình Nghĩa là mỗi người đều không muốn đưa ra ý kiến hoặc hành động gì trước mặt người có cùng thứ bậc hoặc cấp cao hơn, nếu việc đó có thể làm ảnh hưởng đến uy tín hoặc làm người kia không hài lòng

2.2.2 Mối quan hệ (Guanxi)

Một trong những tập quán của người Trung Quốc ảnh hưởng rất lớn trong văn hóa kinh doanh là "Guanxi" (mối quan hệ) Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt

trong chiến lược kinh doanh Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo mát mái Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công

Người Trung Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ trong gia đình, bạn bè Những mối quan hệ này được tồn tại và phát triển dựa trên cả hai yếu

tố là vật chất và tinh thần Trong hoạt động kinh doanh, những người có mối quan hệ gia đình, bạn bè đều nhận được sự ưu tiên trong các thương vụ Bên cạnh đó, sự thành công của mỗi công việc cũng phụ thuộc ít nhiều vào mối

quan hệ giữa những người tham gia hoạt động đó Có thể thấy rằng Gia đình

và chữ Tín là báu vật mà người Hoa tôn thờ Đối với họ, gia đình, thân tộc là

chỗ dựa, nền tảng ban đầu mà nếu thiếu chúng, người Hoa khó có thể tự mình lập nghiệp và kinh doanh được Các quan hệ chủ thợ, vay mượn tín dụng, tuyển chọn nhân viên hoặc trao đổi hàng hóa được thể chế hóa hay lồng ghép bằng tình cảm gia đình Còn chữ Tín được coi là một chiến lược và phương pháp làm kinh doanh Trong buôn bán thì chữ Tín được coi là sự tin cậy trong trao đổi hàng hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng Những người làm trái với lời hứa sẽ không được kết nạp hay giữ lại trong hệ thống kinh doanh của họ Nhờ có chữ Tín mà việc trao đổi hàng hóa, vay mượn tiền vốn hay thuê mướn nhân công của người Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh được sự rườm rà về thủ tục, giấy tờ và tốn kém thời gian

Các nhà kinh doanh Trung Quốc luôn có tâm lý " You scratch my back, I'll scratch yours" có nghĩa là "Nếu ông cào tôi, tôi sẽ không để cho ông yên"

Vì vậy, khi các nhà kinh doanh nước ngoài đặc biệt là các nhà đầu tư từ các nước phương Tây muốn đầu tư, kinh doanh lâu dài ở Trung Quốc thì cần phải nghiên cứu kỹ về "Guanxi" Các mối quan hệ này vô cùng đa dạng và phức tạp

2.2.3 Tôn trọng truyền thống, tuổi tác

Điều này cũng dễ hiểu khi xem xét xuất phát từ ảnh hưởng của Nho giáo Người già luôn được coi trọng hơn người trẻ vì họ có nhiều kinh nghiệm

trong cuộc sống, xã hội hơn; nam giới được coi trọng hơn nữ giới Tập quán này cũng ảnh hưởng nhiều đến các hoạt động cũng như việc ra quyết định của người quản lý trong những doanh nghiệp đầu tư nước ngoài ở Trung Quốc, đặc biệt là các công ty của các nước phương Tây Văn hóa phương Tây với giá trị cốt lõi là mối quan hệ bình đẳng trong xã hội Vì vậy, nguyên tắc sử dụng con người của họ không phân biệt tuổi tác, giới tính mà năng lực và trình độ là yếu tố lựa chọn hàng đầu Vì vậy, các công ty nước ngoài khi thực hiện liên doanh với doanh nghiệp Trung Quốc, phía nước ngoài không nên chọn người quản lý có tuổi đời quá trẻ vì như vậy sẽ khó nhận được sự tin tưởng về năng lực, kinh nghiệm của phía Trung Quốc cũng như khó khăn trong việc thiết lập các mối quan hệ trong công việc với các lãnh đạo của phía đối tác Trung Quốc

2.2.4 Sự coi trọng thể diện (mianzi)

Trong văn hóa kinh doanh của người Hoa, "giữ thể diện", "mất thể diện" hay "đem lại thể diện" có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Một người bị phê bình hoặc bị lăng mạ trước mặt những người khác thì người đó coi như đã bị mất thể diện và lòng tự trọng đã bị tổn thương Việc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng Nhiều khi chỉ là một câu nói đùa vô ý cũng đã có thể làm một người cảm thấy bị tổn thương Bên cạnh đó, đối với người Trung Quốc, khi một người là lãnh đạo của một công ty mà bị mất thể diện có nghĩa là thể diện của công ty do người đó đại diện cũng bị ảnh hưởng Văn hóa này rất khác so với các nước phương Tây, việc mất thể diện của một người thì chỉ liên quan đến uy tín của người đó mà không có liên quan gì đến uy tín của tập thể Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức đem lại thể diện và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới

2.2.5 Tin vào "phong thủy" (feng shui)

Quan niệm này dựa trên tư tưởng con người và thiên nhiên phải tồn tại trong sự hòa hợp với nhau Có mối quan hệ gần gũi với thuyết âm dương,

"phong thủy" là một trường phái học thuyết về thiên nhiên và văn hóa Người Trung Quốc hỏi ý kiến thầy xem phong thủy trước khi xây dựng bất kỳ cái gì mới để đảm bảo chắc chắn đó là chỗ đất tốt Khi làm việc với những người Trung Quốc theo truyền thống, nên biết rằng các liên doanh mới hay các công

trình xây dựng mới cần phải được thầy phong thủy làm phép trước

2.2.6 Sự khách khí (keqi)

Dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết "ke" có nghĩa là khách mời và "qi"

là ứng xử, "keqi" là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan

hệ kinh doanh ở Trung Quốc Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay từ đầu Đó là lý do vì sao người nước ngoài được hoan nghênh chào đón nhưng rất ít khi được tin tưởng Trong khi người Trung Quốc yêu mến những người nước ngoài biết nói tiếng Trung Quốc và hòa nhập vào đời sống văn hóa thông thường của họ , thì họ lại rất ngờ vực những người nói quá sõi tiếng Trung hoặc hiểu biết quá sâu về nền văn hóa Trung Quốc bởi họ lo ngại rằng những kẻ "tà ngoại" như vậy đang tiến sát đến tầm văn hóa của họ Do đó, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ

II TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thương mại quốc tế

1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế

Tự do hóa thương mại trở thành xu thế của thời đại, mục đích của nó là phá bỏ mọi rào cản để hoạt động thương mại giữa các quốc gia được thuận lợi hơn Hoạt động thương mại quốc tế được thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau như thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, thương mại liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, thương mại trong lĩnh vực đầu tư Hoạt động này đòi hỏi phải sử dụng các công cụ pháp lý điều chỉnh khác nhau, đó là những

hợp đồng thương mại quốc tế: hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng cung cấp dịch vụ, các loại hợp đồng liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, hợp đồng vận chuyển hàng hóa

Một trong những cách xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng thương

mại quốc tế là dựa trên dấu hiệu quốc tịch của thương nhân nghĩa là hợp

đồng được ký kết giữa các thương nhân có quốc tịch khác nhau Ví dụ theo quy định của Điểm 1 Khoản 1 Điều 81 Luật thương mại Việt Nam 1997:

"Hợp đồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp đồng mua

bán hàng hóa được ký kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một bên

là thương nhân nước ngoài Chủ thể bên nước ngoài trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là thương nhân và tư cách pháp lý của họ được xác định căn cứ theo pháp luật của nước mà thương nhân đó mang quốc tịch" Còn

Luật thương mại Việt Nam 2005 thì không có quy định liên quan đến việc

xác định tính quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà thay vào đó

là liệt kê những hoạt động được coi là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế

Điều 27 Luật Thương mại 2005 chỉ rõ: "Mua bán hàng hóa quốc tế được thực

hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập và chuyển khẩu" và "Mua bán hàng hóa quốc tế phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản và các hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương" Tiếp theo đó, Luật Thương mại 2005 định nghĩa thế nào là

xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập, chuyển khẩu

Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật (Khoản 1, Điều 28)

Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam

từ ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo pháp luật Việt Nam (Khoản 2, Điều 28)

Tạm nhập, tái xuất hàng hóa là việc hàng hóa được đưa từ lãnh thổ nước ngoài hoặc từ các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật Việt Nam có làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hóa đó

ra khỏi Việt Nam (Khoản 1, Điều 29)

Tạm xuất, tái nhập hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra nước ngoài hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật, có làm thủ tục xuất khẩu

ra khỏi Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu chính hàng hóa đó vào Việt Nam

(Khoản 2, Điều 29)

Chuyển khẩu hàng hóa là việc mua hàng từ một nước, vùng lãnh thổ để bán sang một nước, vùng lãnh thổ ngoài lãnh thổ Việt Nam mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam

(Khoản 1, Điều 30)

Có thể nhận thấy điểm chung trong 5 khái niệm trên đây là tập trung đến vấn đề hàng hóa có thể di chuyển từ nơi này sang nơi khác Như vậy, hàng hóa là đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế theo pháp luật

Việt Nam phải là những động sản Do đó có thể hiểu rằng "Hợp đồng mua

bán hàng hóa quốc tế là tất cả các hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết giữa thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài với đối tượng hàng hóa là động sản; hàng hóa có thể được di chuyển qua biên giới Việt Nam hoặc qua biên giới của một nước (vùng lãnh thổ), hoặc di chuyển qua khu chế xuất, khu vực hải quan riêng "

Tuy nhiên trên thực tế, việc xác định hợp đồng thương mại quốc tế dựa trên cơ sở dấu hiệu quốc tịch của thương nhân sẽ gặp trở ngại là trong Luật quốc tịch của ta sửa đổi năm 2008 không có một điều nào nói về quốc tịch của pháp nhân Mặt khác trên thế giới không có pháp luật của quốc gia nào quy định quốc tịch của pháp nhân mà chỉ có "tính quốc gia" của pháp nhân

Hơn nữa việc xác định "tính quốc gia" của pháp nhân cũng rất phức tạp, có thể theo thuyết nơi đăng ký hoặc thuyết địa điểm thường trú của pháp nhân [5 ] Khác với quy định của Luật thương mại Việt Nam 1997, pháp luật của nhiều nước cũng như các văn bản pháp lý quốc tế xác định yếu tố quốc tế của hợp

đồng thương mại quốc tế dựa trên cơ sở dấu hiệu lãnh thổ, nói chính xác hơn

là địa điểm hoạt động thương mại của thương nhân

Theo tác giả Nguyễn Văn Luyện Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí

Minh, Giáo trình luật hợp đồng thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Đại học

quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, 2007, tr.11 thì

"Hợp đồng thương mại quốc tế là hợp đồng thương mại được ký kết giữa các thương nhân có trụ sở thương mại (địa điểm kinh doanh) nằm trên lãnh thổ của các quốc gia khác nhau"

* Hình thức của hợp đồng thương mại quốc tế:

Theo quy định của Khoản 4 Điều 81 Luật thương mại 1997 thì hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải được ký kết bằng văn bản còn trong Luật thương mại 2005 thì quy định này được tìm thấy trong Điều 27 Vì vậy, hợp đồng thương mại quốc tế cần thiết phải được ký kết bằng văn bản và các hình thức tương đương văn bản (fax, telex, thông điệp dữ liệu ) Điều này cũng tạo thuận lợi khi thực hiện một số chế tài nhất định trong trường hợp một bên không tuân thủ quy định này: hình thức với nguy cơ hợp đồng không

có hiệu lực, hình thức với mục đích là chứng cứ, hình thức để đạt được kết quả nhất định của hành vi pháp lý

1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế

Hợp đồng thương mại quốc tế là tất cả các hợp đồng được sử dụng trong hoạt động thương mại quốc tế và không trái với pháp luật Việt Nam Dựa trên thực tế có thể chia hợp đồng thương mại quốc tế thành các loại sau:

- Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng vận tải hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng bảo hiểm hàng hóa quốc tế

- Hợp đồng gia công sản phẩm quốc tế

- Hợp đồng thuê tài chính quốc tế

- Hợp đồng bao thanh toán quốc tế

- Bảo lãnh ngân hàng

- Hợp đồng đại diện thương mại

- Hợp đồng chuyển giao công nghệ (li-xăng)

- Hợp đồng nhượng quyền thương mại (Franchising)

Trong hệ thống các hợp đồng thương mại quốc tế thì hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế chiếm vị trí trung tâm Có một lúc nào đó, nó là hình thức giao dịch thương mại duy nhất giữa các quốc gia và hiện nay nó vẫn là hình thức giao dịch chủ yếu Vì có vai trò quan trọng như vậy nên hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế được nhiều quốc gia và nhiều tổ chức quốc tế dành cho

sự chú ý, quan tâm đặc biệt khi tiến hành hệ thống hóa, pháp điển hóa các quy phạm trong luật thương mại quốc tế Kết quả là các quy phạm điều chỉnh hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế cũng được áp dụng dưới hình thức tương tự hóa pháp luật để điều chỉnh các loại hợp đồng thương mại quốc tế khác

1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế

Thông thường một hợp đồng thương mại quốc tế có những điều khoản phản ánh các vấn đề sau:

- Vấn đề thứ nhất là giải thích các từ ngữ, khái niệm, định nghĩa được

sử dụng trong hợp đồng Nội dung của các khái niệm này được trình bày giống như việc trình bày các khái niệm trong các văn bản pháp luật khác Lý

do cần giải thích khái niệm là do các bên có thể có cách hiểu khác nhau về cùng một khái niệm Trong nhiều lĩnh vực kinh doanh có tính chất chuyên ngành, nhiều thuật ngữ thường gây tranh cãi hoặc hiểu nhầm có thể làm sai lệch nội dung của giao dịch, đặc biệt là trong trường hợp chủ thể có quốc tịch

và ngôn ngữ khác nhau Ví dụ: hợp đồng liên doanh với nước ngoài cần giải

thích "vốn pháp định, vốn đầu tư, vốn vay "; trong lĩnh vực mua bán thiết bị cần giải thích "thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, bộ phận rời, đại diện công ty, thời hạn bảo trì, chứng nhận chấp nhận cuối cùng "Các định nghĩa nêu ra cần tránh dài dòng, phức tạp và mâu thuẫn với nhau

- Vấn đề thứ hai là nội dung kinh doanh như lĩnh vực xuất nhập khẩu, đầu tư, chuyển giao công nghệ hay lĩnh vực khác Chúng được cụ thể hóa thành các điều kiện chi tiết: giá cả, số lượng, chất lượng, nhãn hiệu, tên hàng

- Vấn đề thứ ba là phương thức thực hiện hợp đồng như phương thức vận chuyển, xây dựng, bảo quản, lắp đặt, bảo dưỡng

- Vấn đề thứ tư là các điều kiện bất khả kháng: bão lụt, hạn hán, chiến tranh, khủng hoảng chính trị, kinh tế xã hội Đây là căn cứ các bên miễn giảm trách nhiệm như đã cam kết

- Vấn đề thứ năm liên quan đến khiếu nại hợp đồng và trọng tài xử lý tranh chấp Vấn đề này đảm bảo cho tính pháp lý và tính quy phạm của hợp đồng cao hơn

- Vấn đề thứ sáu là thời hạn hiệu lực của hợp đồng: quy định thời điểm bắt đầu và kết thúc của hợp đồng về mặt pháp lý, nghĩa là khi nào phát sinh và khi nào chấm dứt quyền lợi, nghĩa vụ giữa các bên Ngoài thời hạn quy định trong hợp đồng, các bên không có trách nhiệm và nghĩa vụ với nhau

-Vấn đề thứ bảy là các vấn đề bổ sung Đó là các vấn đề cần dự kiến phát sinh của hợp đồng trong quá trình thực hiện (tăng giảm quyền, nghĩa vụ, thời hạn hiệu lực, quy định của Nhà nước đối với các quan hệ trong hợp đồng )

1.3.1 Nội dung của hợp đồng theo pháp luật Việt Nam

Luật Thương mại năm 2005 không quy định cụ thể về các điều khoản chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế để đảm bảo tính hệ thống và phù hợp với nguyên tắc tôn trọng tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuận- nguyên tắc nền tảng của hoạt động thương mại theo Bộ luật Dân sự 2005 Do

đó, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế theo Luật Thương mại 2005 không bị bắt buộc phải có các điều khoản chủ yếu

Còn theo Điều 50 Luật Thương mại Việt Nam 1997 thì hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải có đủ 6 điều khoản chủ yếu là:

- Điều khoản tên hàng

- Điều khoản về số lượng

- Điều khoản về quy cách, chất lượng

- Điều khoản về giá cả

- Điều khoản về phương thức thanh toán

- Điều khoản địa điểm và thời hạn giao nhận hàng

Trong đó:

- Điều khoản tên hàng: là điều khoản xác định loại hàng cần trao đổi,

do đó phải diễn tả thật chính xác và đầy đủ, đặc biệt là trong trường hợp dịch sang tiếng nước ngoài để tránh những thiệt hại không đáng có

- Điều khoản số lượng: nói lên mặt "lượng" của hàng hóa được giao

dịch, liên quan trực tiếp đến tổng giá trị hợp đồng Do tập quán kinh doanh ở các vùng là khác nhau nên xuất hiện nhiều loại đơn vị đo lường khác nhau Chẳng hạn như cùng là đơn vị đo khối lượng nhưng 1 tấn Anh khác với 1 tấn

Mỹ và cũng khác với 1 tấn tiêu chuẩn (1000 kg) Vì thế mà trong thực tế đã xảy ra rất nhiều vụ kiện chỉ vì đơn vị tính không thống nhất này Ngoài ra, ở điều khoản này do phụ thuộc chủ yếu vào năng lực của người chuyên chở nên tập quán kinh doanh thông thường khi quy định điều khoản này thường

có sử dụng dung sai, tức là cho phép người bán giao hàng chênh so với khối lượng thỏa thuận một phần trăm nào đó, hoặc một số lượng nào đó

- Điều khoản quy cách phẩm chất: là điều khoản nói lên mặt "chất"

của hàng hóa mua bán như tính năng, tác dụng, công suất, hiệu suất Xác định chính xác phẩm chất của hàng hóa là cơ sở để xác định đúng giá cả hàng hóa đó Tùy thuộc vào từng loại hàng mà quy định điều khoản này, chẳng hạn

như mặt hàng là máy móc phức tạp thì nên quy định quy cách phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật; hàng thủ công mỹ nghệ thì có thể quy định dựa theo mẫu hàng

- Điều khoản giá cả: là điều khoản rất quan trọng đối với cả hai bên,

đồng thời cũng là điều khoản hay gây tranh cãi nhất Nó quyết định lượng tiền

mà các bên sẽ thu được hoặc phải bỏ ra nên nội dung của điều khoản này phải rất chi tiết

Ví dụ: Hợp đồng mua bán gạo có thể ghi giá:

Đơn giá: 222USD/MT FOB (Incoterms 2000) cảng Sài Gòn, thành phố

Hồ Chí Minh, Việt Nam

Tổng giá: 2.220.000 USD

Ngoài việc ghi chi tiết các nội dung đơn vị tiền tệ, giá cả, mức giá, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng, trong thực tiễn kinh doanh có trường hợp giá cả không được tính trước trong hợp đồng Trong thực tế, giá

cả các loại hàng hóa thường xuyên biến động liên tục trong khi thời gian để thực hiện một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường kéo dài hàng tháng

Do đó sẽ dẫn đến tình trạng giá cả biến động theo chiều hướng có lợi cho một trong hai bên và đem lại thiệt hại cho bên kia, ảnh hưởng tới việc thực hiện hợp đồng Vì vậy đôi khi trong hợp đồng người ta chỉ quy định cách thức xác định giá mà thôi

- Điều khoản giao hàng: là điều khoản quy định về thời hạn giao hàng,

địa điểm giao hàng, thông báo giao hàng và một số vấn đề khác

+ Thời hạn giao hàng: là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa

vụ giao hàng cho người mua Có thể là quy định giao hàng vào một ngày cố định; vào một khoảng thời gian; giao hàng cho chuyến tàu đầu tiên; giao khi nào có khoang tàu; hoặc giao ngay lập tức; giao càng sớm càng tốt

+ Địa điểm giao hàng: đối với nội dung này cần ghi rõ tên địa điểm giao hàng, giao tại một hay nhiều địa điểm

+ Các quy định khác về giao hàng:

 Thông báo giao hàng: tuy điều kiện cơ sở giao hàng đã quy định nhưng trong hợp đồng người ta vẫn quy định rõ thêm về lần thông báo giao hàng và những nội dung cần được thông báo

 Đối với hàng hóa có khối lượng lớn có thể quy định cho phép giao từng đợt hoặc giao một lần

 Nếu dọc đường cần thay đổi phương tiện chuyên chở thì có thể quy định cho phép chuyển tải hay không

 Nếu hàng hóa có thể đến trước giấy tờ thì quy định "vận đơn đến chậm được chấp nhận"

- Điều khoản thanh toán: là điều khoản quy định đồng tiền thanh toán,

thời hạn thanh toán, hình thức thanh toán, các chứng từ làm căn cứ để thanh toán

+ Đồng tiền thanh toán: có thể là đồng tiền của nước người xuất khẩu, đồng tiền của nước người nhập khẩu hay đồng tiền của một nước thứ ba Đồng tiền thanh toán có thể trùng hợp hoặc không trùng hợp với đồng tiền ghi giá Nếu không trùng hợp thì phải quy định tỷ giá quy đổi

+ Thời hạn thanh toán: có thể là trả ngay, trả trước hay trả sau

 Trả ngay: là việc thanh toán vào trước lúc hoặc trong lúc người xuất khẩu đặt chứng từ hàng hóa hoặc đặt bản thân hàng hóa dưới quyền định đoạt của người nhập khẩu Việc trả ngay có thể tiến hành bằng cách trả toàn bộ tiền hàng ngay một lúc hoặc bằng cách trả từng phần

 Trả trước: là việc người nhập khẩu giao cho người xuất khẩu toàn bộ hoặc một phần tiền hàng trước khi người xuất khẩu đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người nhập khẩu, hoặc trước khi người xuất khẩu thực hiện đơn hàng của người nhập khẩu Thông thường tiền ứng trước chỉ nằm trong phạm

vi 5 - 10% giá trị đơn hàng Việc thanh toán tiền ứng trước thường được tiến hành bằng cách khấu trừ dần vào tiền hàng hoặc bằng cách tính dứt khoát vào

lúc kết toán tiền hàng Số tiền ứng trước chính là khoản tín dụng mà người nhập khẩu cung cấp cho người xuất khẩu

 Trả sau: là việc người xuất khẩu cung cấp cho người nhập khẩu một khoản tín dụng theo sự thỏa thuận giữa hai bên, khoản tín dụng này được hoàn trả bằng tiền hoặc bằng hàng hóa

Trong việc thanh toán có tín dụng (trả trước hoặc trả sau), các bên thường quan tâm đến số tiền tín dụng, thời hạn tín dụng, lãi suất tín dụng và thời hạn hoàn trả

+ Hình thức thanh toán: Có nhiều phương thức thanh toán khác nhau như trả tiền mặt, chuyển tiền, ghi sổ, nhờ thu, tín dụng chứng từ Mỗi phương thức đều có những ưu nhược điểm khác nhau Cần nghiên cứu kỹ để chọn phương thức thanh toán thích hợp

+ Bộ chứng từ thanh toán thường bào gầm các chứng từ sau:

 Hối phiếu thương mại

 Vận đơn đường biển sạch

 Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF)

 Hóa đơn thương mại

 Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa

 Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa

 Giấy kiểm dịch động vật (nếu hàng bán phải kiểm dịch)

Ngoài ra, tùy vào từng trường hợp mà các bên có thể thỏa thuận thêm các điều khoản phụ trợ khác như điều khoản giải quyết tranh chấp, điều khoản về bất khả kháng, điều khoản bảo hiểm, điều khoản trọng tài, điều khoản bảo hành

1.3.2 Nội dung của hợp đồng theo pháp luật Trung Quốc

Luật Hợp đồng 1999 của Trung Quốc quy định rõ những nội dung bắt buộc phải có trong hợp đồng bao gồm (Điều 12 Luật Hợp đồng 1999):

- Tên gọi hay họ tên và trụ sở của các bên

- Đối tượng của hợp đồng

- Số lượng

- Chất lượng

- Giá tiền hoặc thù lao

- Thời hạn, địa điểm và phương thức thực hiện

- Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng

- Phương pháp giải quyết tranh chấp

Trên thực tế, Luật hợp đồng 1999 không quy định rằng nếu hợp đồng thiếu một hay một số các điều khoản như quy định tại Điều 12 nói trên thì hợp đồng đó bị tuyên bố vô hiệu Bằng chứng là Điều 61 chỉ ra rằng: sau khi hợp đồng phát sinh hiệu lực, nếu các bên không có thỏa thuận hoặc thỏa thuận chưa rõ ràng thì có quyền thỏa thuận bổ sung hoặc xác định theo các phương pháp khác Như vậy, các điều khoản trong hợp đồng không phải là yếu tố quyết định hợp đồng có tồn tại hay không, mà chính là ý chí giao kết giữa các bên tham gia Tuy nhiên các điều khoản đó được quy định hay không, rõ ràng hay chung chung lại là điểm mấu chốt trong các tranh chấp từ hợp đồng đó

2 Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán hay thương lượng là một thuật ngữ được sử dụng rộng rãi Hội trưởng hội đàm phán học Mỹ, luật sư nổi tiếng Gerald I Niernberg trong cuốn "Nghệ thuật đàm phán" (The Art of

Negotiating) đã nói: "Định nghĩa về đàm phán giản đơn nhất, mỗi nguyện

vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán" Nói cách khác, đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích

chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hòa các

xung đột ấy Mục đích đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa mâu thuẫn giữa các bên tham gia Các bên có thể là cá nhân hoặc tập thể (1 công ty, 1 tổ chức, 1 hiệp hội, ) hoặc 1 quốc gia

Đàm phán ra đời kể từ khi có sự giao tiếp giữa con người với con người Nhưng nó chỉ thực sự trở nên phức tạp khi kinh tế xã hội phát triển Hàng hóa sản xuất ra với số lượng lớn và được mua bán chứ không đơn thuần là trao đổi như trước nữa Lợi ích các bên ở đây là vấn đề thu được lợi nhuận nhiều hơn với chi phí bỏ ra ít hơn chứ không đơn giản là kiếm được thứ mình cần Chính

vì thế mà họ tính toán đến tất cả các yếu tố như số lượng, chất lượng, chi phí mua hàng, chi phí bán hàng, chi phí giao hàng Đàm phán về các vấn đề như

vậy gọi là đàm phán hợp đồng thương mại Vì vậy có thể hiểu rằng "Đàm

phán hợp đồng thương mại là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua, bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa

và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại"

Khi thương mại quốc tế phát triển, hợp đồng không chỉ được ký giữa những bên trong cùng phạm vi lãnh thổ mà còn giữa các bên ở nhiều quốc gia

khác nhau Do đó tác giả cho rằng "Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

là quá trình giao tiếp và thuyết phục giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế"

2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế trước hết cũng mang đầy đủ

những đặc điểm của đàm phán nói chung như là: đàm phán là một hoạt động

giao tiếp; luôn tồn tại sự "hợp tác" và "xung đột" trong đàm phán; đàm phán chịu sự chi phối của thế và lực giữa các bên; đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Ngoài ra, nó còn mang những đặc điểm riêng

là chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị thể chế và pháp luật; ảnh hưởng

của sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa

2.2.1 Đàm phán là một hoạt động giao tiếp

Nhắc đến đàm phán là nhắc đến thương lượng Để thương lượng được với nhau, các bên chắc chắn phải gặp được nhau dù là gặp mặt trực tiếp hay qua các phương tiện truyền thông Do đó trong đàm phán luôn phải có sự tác động qua lại giữa các chủ thể của đàm phán (ở đây là con người) Sự tác động qua lại đó chính là sự giao tiếp giữa các bên tham gia đàm phán Như vậy, đàm phán mang đặc điểm của một hoạt động giao tiếp, và do mang đặc điểm của giao tiếp nên đàm phán sẽ chịu sự ảnh hưởng bởi những nhân tố chi phối hoạt động giao tiếp mà cụ thể là tâm tư, tình cảm của những người tham gia giao tiếp với nhau Kết quả cuộc đàm phán sẽ phụ thuộc rất lớn vào chính người đại diện cho các tổ chức tham gia đàm phán Đôi khi các cuộc đàm phán bị thất bại chỉ vì những người đại diện cho các bên là những người có mâu thuẫn cá nhân sâu sắc với nhau Chỉ khi những nhà đàm phán tách bạch được giữa tình cảm cá nhân và những mục tiêu cần đạt được thì đàm phán mới đạt được hiệu quả như mong đợi

2.2.2 Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" hay "xung đột"

mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa "hợp tác" và "xung đột"

Giữa các bên tham gia đàm phán luôn có những lợi ích chung cho cả hai bên và lợi ích xung khắc Ngoài ra còn có lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia Đàm phán sẽ xoay quanh vấn đề lợi ích chung và lợi ích xung khắc Giữa những lợi ích này có mối liên quan

và có thể chuyển hóa cho nhau Có thể biểu diễn mối quan hệ này qua sơ đồ sau: [10]

R1, R2: miền lợi ích riêng của từng bên

C1,C2 : miền trùng hợp lợi ích của cả hai bên

X : miền lợi ích xung khắc

Qua sơ đồ trên ta thấy khi tìm ra miền lợi ích xung khắc X hay là tìm ra mâu thuẫn, thông qua bàn bạc trao đổi các bên có thể giải quyết mâu thuẫn này bằng cách đi đến một thỏa thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên Càng làm cho vùng X nhỏ lại thì các vùng C1, C2 càng lớn, do đó các bên sẽ phải hợp tác với nhau để thực hiện điều này Việc xác định được vùng trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ là cơ sở, động lực chung thúc đẩy hành động của họ Đây là mặt mang tính hợp tác của đàm phán

Tuy nhiên cũng từ sơ đồ trên ta thấy một khi lợi ích của bên này tăng lên thì lợi ích của bên kia cũng vì thế mà giảm đi (R1 tăng lên thì C1 và C2 giảm; R2 tăng lên thì C1 và C2 giảm đi) Bởi vậy các bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối tác Đây lại là mặt mang tính xung đột của đàm phán

Trong đàm phán luôn tồn tại sự thống nhất giữa các mặt đối lập là "hợp tác" và "xung đột" Thông thường trong đàm phán thương mại, nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt, vừa phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu của đối tác Chỉ khi thực hiện được cả hai điều này thì cuộc đàm phán mới đạt được kết quả tốt đẹp cho cả hai bên

R1 C1 C2 R2 X

2.2.3 Đàm phán chịu sự chi phối về thế và lực giữa các chủ thể

Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì họ thường giành thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên kia Bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn Ví dụ như trong cuộc chiến tranh chống Mỹ ở Việt Nam, chỉ khi Đế quốc Mỹ liên tiếp gặp thất bại trên chiến trường dẫn đến sự thay đổi về thế và lực trên bàn đàm phán ở Paris thì

Mỹ mới chịu xuống nước đồng ý với các yêu cầu của ta Trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, thế và lực có thể là của chính chủ thể tham gia đàm phán (tổ chức, công ty ) song cũng có thể là thế và lực của các quốc gia của các bên tham gia đàm phán Các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với phía đối tác nước ngoài thường phải chịu thua thiệt nhiều cũng vì đặc điểm này Phía đối tác thường là doanh nghiệp của nước chủ nợ của chúng ta hoặc

họ có tiềm lực lớn hơn hẳn chúng ta, khiến chúng ta muốn đạt được thỏa thuận thường phải chịu nhượng bộ

Khi các bên cân sức cân tài thì họ có thể đạt được những thỏa hiệp tương đối cân bằng về lợi ích

2.2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật

Để đàm phán thành công cần có sự chuẩn bị thật chu đáo Khi chuẩn bị cần phải nghiên cứu tìm hiểu những điểm yếu, điểm mạnh của bản thân mình cũng như của phía đối tác, phân tích thông tin thu thập được để từ đó đưa ra những đối sách thích hợp Thậm chí các nhà đàm phán phải lường trước được những tình huống có thể xảy ra trong đàm phán và lên phương án giải quyết

Để làm được điều này cần phải dựa vào các phương pháp khoa học Ví dụ như muốn định được giá sản phẩm thì phải giải được bài toán dựa trên nhiều biến số như chi phí sản xuất, chi phí vận tải hay phải xem xét liệu có thể chiết khấu không, nếu có thì chiết khấu bao nhiêu phần trăm và rất nhiều yếu tố khác nữa Đây chính là tính khoa học của đàm phán Tuy nhiên điều này chưa

đủ để dẫn đến thành công của một cuộc đàm phán Dù một bên có lợi thế hơn

hẳn, có sự chuẩn bị kỹ lưỡng hơn hẳn bên kia nhưng nếu như người đàm phán của bên đó không khéo léo thì dễ làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc hoặc thất bại hoàn toàn Và ngược lại nếu bên yếu thế hơn có được một người đàm phán giỏi thì chưa chắc đã bị thua thiệt nhiều Tại sao lại như vậy? Đàm phán là một hoạt động giao tiếp của con người với con người Do đó nếu biết tận dụng yếu tố con người vào đàm phán thì sẽ thu được kết quả hơn cả mong đợi Vấn

đề là ở chỗ con người là một thực thể rất phức tạp, ngoài việc hành động theo lý trí, họ còn chịu sự chi phối của tình cảm Tình cảm con người thay đổi rất thất thường đòi hỏi người đàm phán giỏi phải ứng xử vô cùng khéo léo Họ không những phải nhanh nhạy trong việc nhận biết sự thay đổi thái độ của đối tác mà còn phải phản ứng linh hoạt, kịp thời với những thay đổi đó Đồng thời một nhà đàm phán cũng phải lưu ý rằng một khi họ có thể nhận ra được sự thay đổi thái

độ của đối tác thì điều đó cũng có thể xảy ra ở phía đối tác Do đó cần biết kiềm chế tình cảm của chính mình trong quá trình đàm phán Tính nghệ thuật của đàm phán thể hiện ở nghệ thuật ứng xử của người đàm phán

Từ các đặc điểm chung của đàm phán có thể thấy rằng việc phán định một cuộc đàm phán thành công hay không, không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt tiêu chuẩn bình xét giá trị cụ thể tổng hợp lại Nếu trong đàm phán mà mình được rất nhiều, đối phương được quá ít thì cho rằng mình đàm phán thành công, cách nhìn đó là phiến diện, là biểu hiện của chứng "cận thị đàm phán"

Sự thực là một bộ phận lợi ích mà một chủ thể lấy làm tự hào có thể nhỏ hơn nhiều so với lợi ích mà chủ thể đó vốn có thể đạt được, hoặc chủ thể đó mất đi lợi ích tiềm tàng có thể sản sinh từ sự hợp tác chân thành giữa hai bên

Từ đó có thể thấy rằng một cuộc đàm phán thành công có 3 tiêu chuẩn bình xét giá trị:

 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu

 Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành với 3 loại giá thành là:

 Sự nhượng bộ để đạt được hiệp nghị (cự ly giữa lợi ích dự định thu

được với lợi ích thực tế thu được) _ giá thành cơ bản

 Các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán (nhân lực, tài lực, thời

gian ) _ giá thành trực tiếp của đàm phán

 Tham gia đàm phán này mà mất cơ hội kiếm lợi khác _ giá thành cơ hội

 Tiêu chuẩn quan hệ giữa người với người: đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa đôi bên hay không Một người tham gia đàm phán cần có tầm mắt chiến lược, phải nhìn về tương lai lâu dài

2.2.5 Đàm phán chịu sự chi phối, ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, thể chế

và pháp luật

Trong các bên tham gia đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, ít nhất

có hai bên có quốc tịch khác nhau Do đó quan hệ buôn bán giữa các bên nhất thiết phải chịu sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật, các thể chế chính trị của các quốc gia Ví dụ mỗi chủ thể đều chịu sự điều chỉnh của pháp luật nước mình, nếu như hệ thống luật điều chỉnh của mỗi quốc gia không giống nhau (thông thường là như vậy) thì các chủ thể sẽ phải tìm ra một luật chung điều chỉnh quan hệ của họ Hoặc nếu quan hệ chính trị giữa hai quốc gia mà không tốt thì quan hệ thương mại giữa hai bên sẽ bị hạn chế Thông thường, các cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các hiệp định song phương hay đa phương Các hiệp định này là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết được quán triệt trong quá trình đàm phán Hệ thống pháp luật của mỗi quốc gia thường phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó Hơn nữa, một số khái niệm cũng như quy phạm pháp luật của mỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sự xung đột pháp luật giữa các quốc gia Việc chọn nguồn luật điều chỉnh là luật nước người bán, nước người mua, luật nước thứ ba cũng như việc vận dụng các điều ước quốc tế cần được cân nhắc

và xác định rõ ràng trong quá trình đàm phán

2.2.6 Có sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hóa trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Mỗi quốc gia đều có lịch sử phát triển riêng mà theo đó hình thành hệ thống ngôn ngữ và văn hóa riêng Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế đòi hỏi sự tiếp xúc và giao lưu giữa các chủ thể nên sẽ có sự gặp nhau của văn hóa và ngôn ngữ của các quốc gia Do văn hóa của các nước có sự khác biệt nhau nên nếu không có sự chuẩn bị trước thì có thể dẫn đến những hiểu nhầm trong đàm phán, đặc biệt là đối với các bên có quan niệm trái ngược nhau Ví

dụ như sự trái ngược giữa hai nền văn hóa phương Đông và phương Tây, hoặc

sự trái ngược về tôn giáo Có những điều bên này cho là đúng, là phù hợp nhưng đối với bên kia lại là không tốt, hoặc không thể chấp nhận được

Mâu thuẫn về ngôn ngữ có khác hơn, đó là nó không được thể hiện trực tiếp như văn hóa Trong trường hợp ngôn ngữ là ngoại ngữ đối với một bên thì sẽ dẫn đến tình trạng một bên có lợi và một bên bất lợi về ngôn ngữ Lời nói, chữ viết đều là sự thể hiện bên ngoài của ý nghĩ Khi một bên đã quá quen với việc thể hiện ý nghĩ của mình ra bên ngoài bằng ngôn ngữ của quốc gia mình thì sẽ rất khó để có thể thể hiện ý nghĩ của mình bằng ngôn ngữ khác Điều họ có thể làm là chuyển tải hay dịch ý nghĩ của mình từ ngôn ngữ này sang ngôn ngữ khác Đây là công việc rất khó khăn vì không chỉ có nguy cơ dịch sai ý nghĩ của mình mà thậm chí có trường hợp không thể dịch nổi Hiện tượng từ vay mượn không phải là hiếm gặp trong hệ thống từ vựng của mỗi quốc gia Còn trong trường hợp ngôn ngữ để đàm phán là ngoại ngữ đối với

cả hai bên thì còn khó khăn hơn Giờ đây không còn là vấn đề bên nào sẽ có

ưu thế hơn về ngôn ngữ mà là vấn đề làm thế nào để diễn đạt được ý tưởng của mình cho đối tác hiểu đúng và ngược lại Hiểu nhầm do bất đồng ngôn ngữ là chuyện không hiếm gặp trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Có 3 phương pháp chủ yếu tồn tại trong các cuộc đàm phán là:

2.3.1 Đàm phán kiểu Thắng-Thắng

Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tùy theo yêu cầu và mục đích của họ Khi theo đuổi phương pháp này, hai bên đều hướng tới việc vừa thỏa mãn mình, vừa thỏa mãn đối tác Mục tiêu là nhằm đạt được sự hợp tác lâu dài chứ không chỉ nhằm đạt được duy nhất một hợp đồng hiện tại Do đó các bên sẽ cùng nhau tìm kiếm

và thừa nhận những lợi ích chính đáng của đối tác Những nhượng bộ được đưa ra từ cả hai phía Theo kiểu đàm phán này thì việc ký kết hợp đồng sẽ diễn ra thuận lợi, nhanh chóng và phù hợp với mong muốn của mỗi bên Tất

cả đều cảm thấy mình đã đạt được mục đích hay đều "thắng" Đây là tinh thần chính của kiểu đàm phán này

2.3.2 Đàm phán kiểu Thắng-Thua

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến, một cuộc chiến mà bên thắng sẽ giành được thắng lợi hoàn toàn còn bên thua thì gần như mất trắng Đây là kiểu đàm phán mà sự chênh lệch về thế và lực giữa các bên là quá lớn Do nhà đàm phán không từ một thủ đoạn nào để đạt được mục đích của mình nên kiểu đàm phán này chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, không trung thực, bất chấp đạo lý Kiểu đàm phán này tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này Bởi vì bên thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng sẽ tìm mọi cách để

bù đắp những mất mát, thậm chí có thể chọn phương án chấp nhận phạt, bồi thường để hủy hợp đồng Do đó từ chỗ đạt được rất nhiều, bên thắng trong đàm phán lại không thu được lợi ích như mong muốn Đây là một phương pháp cực đoan nên chỉ dùng khi thực sự nắm chắc được đối tác của mình, hay khi đã lường trước được các hậu quả sau này

2.3.3 Đàm phán kiểu Thua-Thua

Đây là phương pháp đàm phán thất bại nhất Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này là con số 0, thậm chí là số âm Trường hợp này không những

làm mất thời gian đàm phán và các khoản phí tổn mà còn có thể gây tổn hại cho quan hệ các bên Trường hợp đàm phán này thường nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra với những nguyên nhân khách quan và chủ quan Do các bên cùng không chịu nhượng

bộ nhau, hoặc một bên đưa ra yêu cầu quá sức đối với bên kia, hoặc đôi khi

do chính sự nóng nảy của những nhà đàm phán Tuy nhiên trong một số trường hợp có thế nó cũng được dùng để trì hoãn thời gian ký hợp đồng để đợi những điều khoản có lợi hơn hoặc để tránh không phải ký hợp đồng của một trong các bên

2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay là các phương pháp chung nhất áp dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu Có 3 chiến lược cơ bản mà các nhà đàm phán thường sử dụng là:

2.4.1 Đàm phán kiểu cứng

Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình chứ không quan tâm đến lợi ích của bên kia Họ sử dụng các phương pháp, thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương và đạt được thắng lợi Nhà đàm phán tập trung bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ Thông thường, những nhà đàm phán này sẽ sử dụng phương pháp đàm phán kiểu "thắng-thua", mục tiêu cao nhất là bắt đối phương đồng ý với những ý kiến mà mình nêu ra Người ta chỉ lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ

về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập nhau Chiến lược này có thể nhanh chóng đi đến thành công nhưng tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do 2 bên ký và có thề dẫn tới thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện chiến lược này

2.4.2 Đàm phán kiểu mềm

Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ giũa hai bên Người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những ý kiến hợp lý hợp tình Khi 2 bên cùng chọn chiến lược này thì khả năng thành công là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ 2 bên duy trì tốt đẹp Phương pháp thường được sử dụng trong trường hợp này là đàm phán kiểu "thắng-thắng" Tuy nhiên trường hợp gặp phải đối thủ áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng thì sẽ dễ bị thua thiệt Chiến lược này thường được áp dụng khi hai bên

đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp Mặt khác cũng cần thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại khốc liệt

2.4.3 Đàm phán kiểu hỗn hợp

Nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn nhưng với con người thì ôn hòa, tách rời công việc với con người Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân, vừa chú ý tới lợi ích đối tác Sử dụng chiến lược này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi Như thế nhà đàm phán sẽ không dồn đối tác tới chân tường, và cũng không quá nhân nhượng với đối tác Sử dụng chiến lược này vừa nhắm mục đích lợi nhuận, vừa nhằm mục đích giữ gìn mối quan hệ Nhà đàm phán sẵn sàng nhân nhượng khi thấy cần thiết, tuy nhiên cũng có thể

sẽ rất kiên quyết không khoan nhượng, thậm chí còn chuyển dần sang chiến lược đàm phán kiểu cứng nếu thấy đối tác có ý định thỏa hiệp một vấn đề nào

đó Kiểu đàm phán này thường được sử dụng khi hai bên cân sức cân tài Tuy nhiên phải quán triệt các nguyên tắc sau:

- Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc

- Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở đó mà thỏa thuận các lợi ích xung đột

- Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối phương

Trên lý thuyết, khi hai bên có mối quan hệ cân bằng về thế và lực thì áp dụng chiến lược đàm phán kiểu hỗn hợp; khi thế lực nghiêng hẳn về một bên thì có thể áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng; ngược lại khi hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp thì có thể áp dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm Tuy nhiên trên thực tế, việc đàm phán ký kết hợp đồng mới chỉ là khởi đầu cho giao dịch mua bán, giao dịch chỉ có thể đạt được kết quả tốt đẹp nếu hợp đồng được ký kết với các điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Một hợp đồng được ký nhờ áp lực của chiến lược đàm phán kiểu cứng dễ dẫn đến đổ vỡ trong quá trình thực hiện hợp đồng Vì buộc phải ký kết một hợp đồng bất lợi nên bên chịu thiệt thòi trong đàm phán thường tìm mọi cách để

bù lại phần thua thiệt của mình Điều này dễ dẫn đến những hành vi tiêu cực ngăn cản việc thực hiện hợp đồng Khi ấy dù bên chiếm ưu thế có đi kiện đòi bồi thường thì thực tế lại rơi vào một cuộc đọ sức mới, tốn kém thời gian và tiền bạc, khiến cho quan hệ đôi bên hoàn toàn tan vỡ Xét từ góc độ ấy, chiến lược đàm phán kiểu cứng thường chỉ thu được lợi ích trước mắt chứ không phải lợi ích lâu dài

Mặt khác, trong kinh doanh luôn xảy ra các rủi ro, điều đó thường không có lợi cho những hợp đồng được ký kết trên tinh thần của chiến lược đàm phán kiểu mềm Do các chủ thể coi nhau như bạn bè nên đôi khi có một

số chi tiết họ chủ quan bỏ qua Đến khi phát sinh tranh chấp thường thiếu cơ

sở để giải quyết, gây ra sự mâu thuẫn, làm tổn thương mối quan hệ bạn hàng

Tóm lại trong kinh doanh, để đảm bảo cho hợp đồng được thực hiện suôn sẻ, hạn chế tối đa các tranh chấp phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu hỗn hợp, phối hợp giữa tấn công và phòng ngự để

ký kết một hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đôi bên cùng có lợi