IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ
2.Trƣờng hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu
- Trong điều khoản số lƣợng nên quy định số lƣợng chính xác để tránh sự gian dối của phía Trung Quốc
- Trong điều khoản chất lƣợng nên quy định "giám định hàng hóa ở cảng đến do cơ quan X làm có giá trị cuối cùng". Điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tránh đƣợc việc doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng kém chất lƣợng.
- Đối với điều khoản thanh tốn cần thuyết phục phía đối tác Trung Quốc thanh toán bằng L/C trả chậm 30-60 ngày kể từ ngày giao hàng. Hoặc 20% giá trị hợp đồng bằng phƣơng thức chuyển tiền. Giá trị cịn lại sẽ thanh tốn sau 30 ngày kể từ ngày nhận đƣợc hàng. Mục đích là nhằm ngăn chặn tình trạng đã xảy ra nhiều lần là doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng không đúng quy cách chất lƣợng hợp đồng quy định, nhƣng lại nhanh tay và bằng các thủ đoạn lừa đảo ( kể cả việc lập giấy chứng nhận phẩm chất, giấy chứng
nhận kiểm dịch động thực vật giả) để hoàn tất bộ chứng từ hợp lệ thanh toán qua ngân hàng theo phƣơng thức L/C và biến mất.
- Trong trƣờng hợp doanh nghiệp Việt Nam phải chịu rủi ro do ngoại tệ lên giá thì cần có biện pháp giảm thiểu rủi ro hối đối bằng cách có thể mua ngay số ngoại tệ cần thiết trên thị trƣờng giao ngay và gửi ngân hàng để thanh toán khi đến kỳ hạn. Cách thứ hai là mua có kỳ hạn số ngoại tệ đó để đến kỳ thanh tốn thì thực hiện hợp đồng và thanh toán cho bên xuất khẩu Trung Quốc. Cách thứ ba là ký hợp đồng quyền chọn.
- Nếu doanh nghiệp Việt Nam nhập khẩu những hàng hóa mà bên xuất khẩu Trung Quốc phải chịu trách nhiệm về việc lắp đặt, chạy thử, bảo dƣỡng, hƣớng dẫn vận hành (máy móc, thiết bị, phƣơng tiện vận tải...) thì có thể thực hiện thanh toán bằng phƣơng thức chuyển tiền
- Đối với những hàng hóa mà thời gian giao hàng dài, giao nhiều lần hay xuất nhập khẩu qua trung gian thì nên áp dụng phƣơng thức thanh tốn tín dụng chứng từ
* Tóm lại, để duy trì mối quan hệ hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp Trung Quốc và cũng để có đƣợc thành cơng trong đàm phán hợp đồng thƣơng mại thì các doanh nghiệp Việt Nam cần tuân theo 5 nguyên tắc sau:
Thứ nhất là DN Việt Nam phải biết giữ chữ tín, đây là yếu tố căn bản trong làm ăn, khơng riêng gì đối với DN Trung Quốc.
Thứ hai là đơi bên cùng có lợi, khơng thể nói đến làm ăn mà chỉ một
bên có lợi, thay vào đó phải biết chia sẻ cái lợi với nhau. Nếu doanh nghiệp Việt Nam hiểu đƣợc điều này và thực hiện khi làm ăn với doanh nghiệp Trung Quốc thì họ có thể thành cơng trên thị trƣờng lớn nhất thế giới này.
Nguyên tắc thứ ba, là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa, khi doanh
nghiệp xác định đƣợc mối quan hệ hợp tác với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh chóng đạt đƣợc và đúng nhƣ mong muốn của hai bên.
Nguyên tắc thứ tƣ mà doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý là cung cấp những sản phẩm chất lượng cao bởi vì khơng phải sản phẩm nào cũng có
thể chinh phục đƣợc ngƣời tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trƣờng Trung Quốc tập trung rất nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung Quốc vốn có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lƣợng cao sẽ dễ dàng làm cho ngƣời tiêu dùng chấp nhận.
Nguyên tắc cuối cùng là chung thủy với đối tác. Những doanh nghiệp Việt Nam chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có lợi nhuận cao hơn sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc khơng hài lịng, vì họ ln đề cao "sự chung thủy", khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong làm ăn.
KẾT LUẬN
Xƣa nay khi nói về văn hóa kinh doanh Trung Quốc, ngƣời ta vẫn hay so sánh với văn hóa kinh doanh Châu Âu và xem nó gần nhƣ hai thái cực đối lập. Đất nƣớc Trung Quốc với những đặc trƣng văn hóa kinh doanh cơ bản là coi trọng đẳng cấp, quan hệ, thể diện và chủ nghĩa tập thể đã tạo cho doanh nhân Trung Quốc một phong cách đàm phán riêng không lẫn với bất kỳ đất nƣớc nào. Và điều này có ảnh hƣởng không nhỏ tới các doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc. Sự kiên trì, khéo léo, vốn hiểu biết cao, thái độ hợp tác, coi trọng chữ tín nhƣng ln phải cảnh giác cao độ sẽ là chìa khóa thành cơng cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình đàm phán với những thƣơng nhân Trung Quốc túc trí đa mƣu và thành thục nhiều kế sách trong thƣơng thuyết và thực hiện hợp đồng.
Sau khi nghiên cứu đề tài "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung
Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam", tác giả đã rút ra một số kết luận nhƣ sau:
Hợp đồng thƣơng mại quốc tế ký kết với thƣơng nhân Trung Quốc cũng nhƣ hợp đồng thƣơng mại quốc tế nói chung tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Nhiệm vụ của doanh nghiệp Việt Nam là có đƣợc những hiểu biết cần thiết về luật pháp cũng nhƣ văn hóa kinh doanh của Trung Quốc để phòng tránh những rủi ro đó.
Xây dựng hợp đồng theo luật định với các điều khoản chặt chẽ, thống nhất, đảm bảo sự công bằng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên là biện pháp tự vệ an tồn nhất trƣớc những thƣơng nhân Trung Quốc túc trí đa mƣu
Một khi tranh chấp xảy ra, các bên cần giữ thái độ bình tĩnh, tỉnh táo để lựa chọn phƣơng thức giải quyết kịp thời và phù hợp, giảm thiểu tới mức thấp nhất sự rạn nứt mối quan hệ giữa hai bên nếu có thể
Tác giả mong rằng khóa luận này sẽ có ý nghĩa áp dụng thực tế đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi có ý định hợp tác, ký kết hợp đồng thƣơng mại với doanh nghiệp Trung Quốc.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu:
1 Đặng Thị Hồng Duyên, KLTN: Cơ hội giao thương của các doanh nghiệp Việt Nam - Trung Quốc trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương, Đại học Ngoại thƣơng, 2004.
2 Lê Hồng Hải, Tạp chí thương mại số 18 năm 2005, (15-16).
3 Nguyễn Tấn Phong, Kinh doanh ở Châu Á, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, 1998.
4 Nguyễn Thị Thanh Hịa, KLTN: Văn hóa kinh doanh Trung Quốc và
khả năng thâm nhập của hàng hóa Việt Nam, Đại học Ngoại thƣơng,
2005 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5 Nguyễn Văn Luyện Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, Giáo trình luật hợp đồng thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Đại học quốc gia
thành phố Hồ Chí Minh, 2007.
6 Phạm Mai Hƣơng, Nghệ thuật kinh doanh ứng xử văn hóa một số nước
trên thế giới, Nhà xuất bản văn hóa thơng tin, 2005.
7 Trần Quán Niệm, Tính cách doanh nhân Trung Quốc, Nhà xuất bản thế giới, Công ty phát hành sách Hà Nội, 2005
8 Trần Khánh, Nghiên cứu Đông Nam Á số 4 năm 2004, (59-63).
9 Trƣơng Tƣờng , Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, Nhà xuất bản trẻ, 1996.
10 GS-PTS Tô Xuân Dân Đại học kinh tế quốc dân - Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế, Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 1998.
Website: 12 http://www.ask.edu.vn/?s=&m=news&c=16&id=136 13 http://vnexpress.net/SG/Kinh-doanh/Kinhnghiem/2002/03/3B9BA8CD/ 14 http://vneconomy.vn/71847P0C5/ky-thuat-thuong-luong-doanh-nhan- hong-kongnhung-nguoi-hoa-luu-lac.htm 15 http://www.doanhnhan.com/article.php?catid=9&start=0&artid=541 16 http://sothuongmai.angiang.gov.vn/default.aspx?lang=VN&key=thong- tinthuongmai%E2%8A%82=thitruong%E2%8A%82=news&sub=news &news_id=2028 17 http://vi.wikipedia.org/wiki/H%E1%BB%87_%C4%91o_l%C6%B0% E1%BB%9Dng_Trung_Qu%E1%BB%91c 18 http://www.inpro.vn/news/trung-quoc-su-dung-ma-so-chat-lu-ng-hang- hoa-0 19 http:// www.azgo.vn/Home/kinhte/quocte/178582 20 http://www.vnseo.com/Qu%E1%BA%A3ng%20b%C3%A1%20Web, %20Quang%20ba%20website/xuat-khau-hat-dieu
21 Báo cáo của Đại sứ quán Hoa Kỳ tại Bắc Kinh, China- Outlook.ppp, Bắc Kinh, tháng 3 năm 2007.
22 http://www.vietrade.gov.vn/index.php?option=com_content&task=vie w&id=4971&Itemid=226
23 http://ngoaivuhagiang.gov.vn/home/nc72/tintuc-179/Dac-diem-thi- truong-trung-quoc.html
Phụ lục 1
Những đặc điểm văn hóa của Trung Quốc 1. Cử chỉ khi xã giao
- Ngƣời Trung Quốc rất thích đƣợc ngƣời khác nói tiếng Hoa với họ, vì vậy tốt nhất ta nên có một ngƣời biết tiếng Hoa để đón tiếp họ.
- Ngƣời Trung Quốc thƣờng gật đầu nhƣ là chào xã giao. Chào cúi đầu chỉ đƣợc sử dụng trong các buổi lễ.
- Bắt tay rất thƣờng đƣợc sử dụng, nhƣng hãy chờ đối tác bắt đầu trƣớc.
- Khi đến một nơi nào đó, bạn có thể đƣợc chào đón bằng những tràng pháo tay hoan nghênh. Về phía bạn, cũng cần đáp lại bằng cách vỗ tay
- Tránh biểu hiện những cử chỉ không cần thiết và khuôn mặt khơng đƣợc bình thƣờng.
- Ngƣời Trung Quốc khơng dùng tay trong khi nói chuyện, điều này sẽ làm họ khó chịu. Tuy nhiên một số cử chỉ bằng tay cũng rất cần thiết trong hai trƣờng hợp sau:
o Nếu bạn muốn tạo sự chú ý hãy úp bàn tay xuống và vẫy những ngón tay về phía mình.
o Sử dụng cả bàn tay để chỉ thay vì chỉ sử dụng ngón trỏ.
- Ngƣời Trung Quốc khơng thích bị chỉ bởi ngƣời lạ mặt, trừ khi đó là ngƣời có tuổi và ở vị trí cao hơn họ.
- Những ngƣời cùng giới có thể nắm tay nhau hay khốc vai để thể hiện tình bạn . Nhƣng sự thể hiện tình cảm của hai giới khác nhau ở nơi cơng cộng thì khơng đƣợc tán thành
- Khơng cho tay vào miệng vì cử chỉ đó rất thơ tục. Do đó nên tránh cắn móng tay hay xỉa răng và những hành động tƣơng tự ở nơi công cộng.
- Ngƣời Trung Quốc rất quan tâm đến việc trao danh thiếp. Đọc danh thiếp khi đƣợc trao và khơng cất ngay vào túi, điều đó thể hiện sự tơn trọng.
2. Cách ứng xử trên bàn ăn:
Ngƣời Trung Quốc rất xem trọng cách cƣ xử trên bàn ăn vì nó nói lên ý nghĩa của buổi tiệc mời. Thêm vào đó cách bày biện cũng thể hiện lòng mến khách hay khinh thƣờng đối với ngƣời ngồi cùng bàn. Chiếc bàn là nơi thể hiện cách cƣ xử và phép xã giao.
Để thể hiện lịng kính trọng, lịng mến khách, bạn phải thƣờng xuyên rót trà vào ly của ngƣời đối diện.
Ngƣời Hoa sẽ ƣu tiên gắp cho khách những miếng ăn thật ngon. Nếu bạn khơng ăn đƣợc thì cũng khơng nên từ chối và ngƣợc lại nếu ngon thì cũng đừng nên ăn hết, phải chừa lại một ít để tỏ ý nhƣờng nhịn ngƣời đối diện. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khi đƣợc gắp thức ăn, bạn đừng nên tỏ ra khó chịu vì đó là cử chỉ thể hiện lịng mến khách. Ngoài ra, ngƣời Hoa cũng rất sành về khoa ăn uống. Họ biết rõ phần nào là ngon, bổ trong các món ăn cá, thịt...
Không nên dùng nĩa, dao để tách xẻ thịt, cá. Ngƣời Hoa thích dùng tay cầm đùi gà lên ăn. Dùng đũa hay muỗng để lùa mì vào miệng theo từng miếng lớn. Đừng ngạc nhiên nếu thấy một ngƣời Trung Quốc ăn uống phát ra tiếng ầm ĩ. Húp nƣớc canh sồn soạt khơng bị coi là vơ ý vơ tứ, mặc dù nhai nhóp nhép q to có thể bị coi là khơng đƣợc văn hóa cho lắm.
Ngƣời ta trƣớc hết sẽ gắp cho mình những món ăn ở gần nhất. Khi gắp thức ăn từ bất kỳ đĩa nào cũng phải gắp ở phía gần với mình. Thức ăn cũng phải đƣợc gắp từ trên xuống. Sẽ là rất thô lỗ nếu dùng đũa đảo đĩa thức ăn để gắp những miếng ở dƣới. Ngƣời ta cũng khơng bao giờ chọn cho mình miếng ngon nhất trong đĩa mà thƣờng gắp chúng cho ngƣời già nhất trong gia đình hay là gắp cho khách. Ngƣời Trung Quốc cho rằng sẽ chẳng làm sao cả khi bỏ xƣơng thậm chí cịn đƣợc bỏ ngay xuống sàn nhà.
Chỉ nên dùng đũa gắp những gì mà bạn có thể gắp một cách dễ dàng. Nghĩa là khi bạn đã đụng đũa đến miếng thịt nào thì phải gắp miếng thịt đó.
Khơng gắp chuyền từ đũa này sang đũa khác vì nhƣ vậy là mất vệ sinh. Không nên chọc đũa xuyên qua thịt hoặc cá. Không chống đũa thẳng trong bát cơm vì đó thể hiện sự tang tóc hoặc ám chỉ thức ăn q dở. Khơng bao giờ đƣợc dùng đũa đễ chỉ vào ngƣời khác hoặc để làm các cử chỉ khi nói chuyện.
3. Văn hóa trong việc tặng quà
Trong bất cứ nền văn hóa nào thì tặng q đều cần thiết để thể hiện thiện chí, trân trọng mối quan hệ hợp tác. Tuy nhiên, mỗi nền văn hóa lại có những khác biệt nhau. Vì thế bạn cũng cần tìm hiểu vài điều khi tặng quà cho đối tác của mình.
Tặng một món q giá trị cao là một phần quan trọng trong nét văn hoá kinh doanh trong quá khứ của Trung Quốc. Ngày nay, việc tặng quà trong kinh doanh đã bị cấm vì hành vi này đƣợc xem là hối lộ, là một hành động bất hợp pháp. Vì vậy, quà tặng của bạn có thể bị từ chối. Tuy nhiên, trong nhiều tổ chức, quan điểm về vấn đề tặng quà đã đƣợc cởi mở nhƣng bạn phải thận trọng khi tặng quà và lƣu ý những nguyên tắc chung dƣới đây:
Tặng quà cho một cá nhân, bạn phải tiến hành một cách kín đáo, trong
một hồn cảnh mang tính chất bạn bè, khơng liên quan gì đến cơng việc.
Ngƣời Trung Quốc có thể khƣớc từ món quà 3 lần trƣớc khi chấp nhận
món quà này, để không tỏ ra là kẻ tham lam. Nếu bạn vẫn tiếp tục nài nỉ thì họ sẽ chấp nhận món quà và thể hiện sự trân trọng, vui mừng với món quà đó. Một khi món quà đƣợc chấp nhận, bạn hãy bày tỏ lòng biết ơn.
Nếu có mặt ngƣời khác, khơng bao giờ tặng một món q có giá trị cho
một ngƣời nào đó. Hành vi này sẽ khiến cho ngƣời ta bối rối, và thậm chí là những vấn đề khó xử cho ngƣời nhận vì đã vi phạm quy định của Nhà nƣớc
Không bao giờ chụp ảnh bất cứ cảnh trao tặng quà nào trừ khi đó là một
món quà tặng tƣợng trƣng trao tặng chung cho tổ chức, cơ quan.
Trao tặng một món quà cho tập thể, điều này có thể chấp nhận trong văn
hoá kinh doanh của ngƣời Trung Quốc miễn là bạn phải tuân theo những nguyên tắc sau:
Tất cả các cuộc thƣơng lƣợng, giao tiếp cần phải kết luận trƣớc khi trao đổi quà tặng.
Món quà lƣu niệm đặc biệt là từ công ty bạn và không quá đắt tiền. Nếu có thể, giải thích ý nghĩa của món q cho ngƣời nhận.
Hãy gói quà trong giấy màu đỏ, vì màu đỏ đƣợc coi là một màu may mắn, thịnh vƣợng
Giấy màu hồng, màu vàng hoặc bạc cũng có thể chấp nhận đƣợc để gói quà. Nhƣng bọc giấy màu vàng với chữ màu đen là quà tặng đƣợc quy định dành cho ngƣời chết. Ngoài ra, hãy kiểm tra sự khác biệt giữa các vùng về màu sắc.
Vì các màu sắc có nhiều ý nghĩa khác nhau trong nét văn hoá của ngƣời Trung Quốc, lựa chọn an tồn nhất của bạn là phó thác nhiệm vụ gói quà cho một cửa hàng hoặc khách sạn có cung cấp dịch vụ này.
Khơng nên đóng gói q trƣớc khi đến Trung Quốc vì nó có thể bị hải quan mở ra kiểm tra
Thông thƣờng, các món q khơng đƣợc mở ra khi có mặt của ngƣời trao quà.
Những món quà được đánh giá cao:
Một chai rƣợu Cô-nhắc, hoặc loại rƣợu ngon khác
Một cái bút đẹp nhƣng không phải là bút mực đỏ (Viết mực đỏ tƣợng trƣng cho sự chia cắt mối quan hệ)