QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC
1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng.
Xác định rõ thời hạn thanh toán và các tiêu chuẩn thực hiện. Dự liệu những điều khoản đặc biệt nhằm giải quyết tranh chấp, bao gồm chi tiết về thủ tục và sự duy trì các hoạt động trong thời gian tranh chấp diễn ra. Nên chú ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng hạn nhƣ việc ký tắt các trang hợp đồng và chữ ký nguyên. Cố gắng nắm đƣợc cách hành văn của tiếng Trung Quốc. Khơng nên có ý định tham gia một thỏa hiệp mà khơng có một sự tƣ vấn về pháp lý nào.
2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế
Khả năng sinh lợi của một dự án hoặc việc bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ cần đƣợc dựa vào những tiêu chuẩn kinh tế cơ bản, không nên dựa vào lời hứa về tiền trợ cấp, tiền thƣởng đặc biệt hay những nguồn lợi khơng dính dáng đến thị trƣờng để làm phát sinh lợi nhuận
3. Hiểu rõ đối tác của mình
Lựa chọn đối tác một cách thận trọng và chỉ chọn sau một cuộc khảo sát kỹ lƣỡng về kinh nghiệm và mức độ tin cậy của họ. Cần kiểm tra độ chính
xác của những dữ liệu do đối tác hay khách hàng cung cấp từ những nguồn độc lập. Tránh tình trạng chỉ trao đổi với những ai mà đối tác hay khách hàng muốn bản thân chúng ta nhắm tới họ. Để đánh giá đƣợc một đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên tìm hiểu theo các tiêu chí sau:
3.1 Xem xét năng lực pháp lý của doanh nghiệp Trung Quốc tức là
tìm hiểu xem chúng có đƣợc thành lập hợp pháp hay khơng, có quyền tham gia xuất nhập khẩu khơng và có chức năng xuất nhập khẩu mặt hàng đó hay khơng. Để tìm hiểu đƣợc điều này, doanh nghiệp Việt Nam cần biết đối tác Trung Quốc thuộc loại hình doanh nghiệp nào, kèm theo đó là quyền hạn, chức năng của loại hình doanh nghiệp đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần cập nhật liên tục các quy định quản lý xuất nhập khẩu của Trung Quốc cũng nhƣ Việt Nam đối với mặt hàng đang kinh doanh.
3.2 Xem xét về tư cách pháp lý của người ký hợp đồng. Theo pháp
luật Trung Quốc và Việt Nam, hợp đồng sẽ khơng có giá trị nếu đƣợc ký kết bởi những ngƣời khơng có đầy đủ tƣ cách pháp lý. Nhằm theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, hiện nay các công ty Trung Quốc thƣờng cho phép nhân viên bán hàng của mình trực tiếp trao đổi và đàm phán với các đối tác nƣớc ngồi. Điều này có thể gây hiểu lầm cho doanh nghiệp Việt Nam rằng nhân viên đó sẽ là ngƣời đứng tên ký kết hợp đồng. Trên thực tế, để đảm bảo hiệu lực cho hợp đồng đó, doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ ngƣời có thẩm quyền ký kết hợp đồng của công ty Trung Quốc và đối chiếu với hợp đồng của mình. Đây là phƣơng pháp phịng tránh tốt nhất cho những chiêu bài lật lọng, rũ bỏ trách nhiệm của đối tác hám lợi và thiếu đạo đức kinh doanh.
3.3 Tiềm lực tài chính và thế mạnh của đối tác cũng là vấn đề quan
trọng doanh nghiệp Việt Nam nên tìm hiểu. Thƣơng nhân Trung Quốc rất khéo léo trong việc quảng bá thậm chí là phóng đại hình ảnh của mình. Do vậy mọi thông tin về tài chính và khả năng kinh doanh của thƣơng nhân Trung Quốc cần đƣợc xác minh tính chân thực. Một cơng ty của Trung Quốc
luôn cố gắng sản xuất ra nhiều mặt hàng khác nhau nhằm phân tán rủi ro và tăng cƣờng khả năng bám trụ thị trƣờng. Nhiệm vụ của các nhân viên tìm hiểu thị trƣờng là cần tìm ra đâu là sản phẩm chính, sản phẩm tốt nhất của cơng ty Trung Quốc đó. Tỉnh táo, quan sát rộng và phân tích sâu là những kỹ năng doanh nghiệp Việt Nam cần có để đánh giá tốt yếu tố này.
3.4 Uy tín thương nghiệp của đối tác. Vấn đề này có thể đƣợc tìm hiểu
thơng qua sự đánh giá từ phía các bạn hàng của doanh nghiệp Trung Quốc và cũng có thể từ phía ngƣời tiêu dùng Trung Quốc. Uy tín thƣơng nghiệp cũng đƣợc bộc lộ trong các tranh chấp có liên quan đến doanh nghiệp Trung Quốc đó. Doanh nghiệp Việt Nam nên thu thập thông tin đa chiều và đáng tin cậy khi xem xét vấn đề này.
Việc tìm hiểu và đánh giá đối tác Trung Quốc là vấn đề mang tính "mềm" bởi nó phụ thuộc trực tiếp vào năng lực của từng doanh nghiệp Việt Nam. Để bồi dƣỡng khả năng đánh giá đối tác, doanh nghiệp Việt Nam nên chú ý những điểm sau
- Xây dựng quan hệ tốt với bạn hàng để có đƣợc lợi thế thơng tin trong ngành
- Giữ quan hệ mật thiết với các cơ quan hỗ trợ và xúc tiến thƣơng mại trong nƣớc để có đƣợc sự giới thiệu và tƣ vấn đáng tin cậy từ phía họ
- Sử dụng đến các chuyên gia pháp luật khi cần thiết. Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đều ngại sử dụng phƣơng pháp này vì sợ tốn kém và mất thời gian. Nhƣng doanh nghiệp nên nhận thức rằng nếu vƣớng phải một đối tác Trung Quốc tồi, kéo theo đó là những tranh chấp phức tạp thì cái giá mà doanh nghiệp Việt Nam phải trả còn cao hơn rất nhiều.
- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên am hiểu chuyên sâu về thị trƣờng Trung Quốc, pháp luật Trung Quốc. có năng lực hiểu biết chắc chắn về nghiệp vụ xuất nhập khẩu.
Chừng nào đƣợc thanh toán và thanh tốn bằng tiền gì. Nếu đƣợc trả bằng đồng nhân dân tệ, chúng ta nên xác định trong hợp đồng là có thể quy đổi ra USD. Dùng tín dụng thƣ hay những dụng cụ tài chính khác để bảo vệ bản thân mình
5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy
định của WTO
Các công ty Việt Nam thƣờng thực hiện những thỏa thuận với lời hứa từ các viên chức địa phƣơng là luật lệ của chính quyền trung ƣơng sẽ khơng đƣợc thực thi trong tỉnh của họ. Điều này đơi lúc cũng đúng, nhƣng vấn đề có thể xảy ra khi những luật lệ đó bỗng nhiên đƣợc áp dụng, đơi khi hiệu lực có tính hồi tố khiến cơng ty khó có cách nào xoay sở nổi. Đặc biệt trong trƣờng hợp chúng ta phải tuân thủ những quy định của chính phủ trung ƣơng về những luật lệ, quy định và các tập quán đã đƣợc chỉnh sửa trong nỗ lực đáp ứng với những ràng buộc của WTO, bất chấp những lời hứa trái ngƣợc của giới chức địa phƣơng.
6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực
Ngoài việc thực hiện các bảng quyết toán theo quy ƣớc, chúng ta nên dành thời gian xem kỹ các vấn đề, khía cạnh của dự án để có thể dự liệu đƣợc phƣơng án đối phó khi phát sinh khó khăn trong q trình thực hiện. Chúng ta cần biết mình muốn tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, cũng nhƣ phải biết những giới hạn của doanh nghiệp mình trong trƣờng hợp thua lỗ.
7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến
Cần phải có đầu óc thực tế về việc có bao nhiêu rủi ro có thể chấp nhận đƣợc trong hoạt động kinh doanh của mình. Phải đảm bảo rằng những nguồn thơng tin mình đang sử dụng là đáng tin cậy.
8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cần đặt những cột mốc cho dự án đang thực hiện. Tạo một chiến lƣợc thoát ra cho mỗi giai đoạn của dự án, cho dù chúng ta khơng dự trù sử dụng nó.
9. Lƣu ý thƣờng xuyên
Các dự án và hoạt động kinh doanh của Trung Quốc đòi hỏi sự lƣu ý thƣờng xun. Khơng nên nghĩ rằng chúng có thể tự vận hành đƣợc.
10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng với các cấp chính quyền Trung Quốc
Các cấp chính quyền Trung Quốc thích làm việc trực tiếp với lãnh đạo cao cấp của doanh nghiệp Việt Nam vì lý do "thể diện". Do đó, doanh nghiệp Việt Nam nên để lãnh đạo phía mình đi bàn chuyện làm ăn với các cấp chính quyền Trung Quốc. Để không bị lúng túng trong quá trình thƣơng lƣợng thì phía doanh nghiệp Việt Nam nên chọn một cá nhân hay tổ chức địa phƣơng nơi có cấp chính quyền Trung Quốc đó giúp đỡ trong việc tìm hiểu những vấn đề cần thiết. Trong quá trình thƣơng lƣợng, doanh nghiệp Việt Nam cũng nên tỏ ra thấu hiểu và đánh giá cao những nỗ lực của chính quyền Trung Quốc trong việc thúc đẩy hợp tác giữa Việt Nam và Trung Quốc, nên thể hiện thái độ hợp tác hơn là đối đầu và cũng nên thông báo với họ đầy đủ kế hoạch của doanh nghiệp mình để tìm kiếm sự hỗ trợ từ phía họ.