II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế
2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
2.3.1 Đàm phán kiểu Thắng-Thắng
Đây là kiểu đàm phán thành cơng nhất, trong đó tất cả các bên đều thu đƣợc lợi ích, tùy theo yêu cầu và mục đích của họ. Khi theo đuổi phƣơng pháp này, hai bên đều hƣớng tới việc vừa thỏa mãn mình, vừa thỏa mãn đối tác. Mục tiêu là nhằm đạt đƣợc sự hợp tác lâu dài chứ không chỉ nhằm đạt đƣợc duy nhất một hợp đồng hiện tại. Do đó các bên sẽ cùng nhau tìm kiếm và thừa nhận những lợi ích chính đáng của đối tác. Những nhƣợng bộ đƣợc đƣa ra từ cả hai phía. Theo kiểu đàm phán này thì việc ký kết hợp đồng sẽ diễn ra thuận lợi, nhanh chóng và phù hợp với mong muốn của mỗi bên. Tất cả đều cảm thấy mình đã đạt đƣợc mục đích hay đều "thắng". Đây là tinh thần chính của kiểu đàm phán này.
2.3.2 Đàm phán kiểu Thắng-Thua
Theo kiểu đàm phán này, ngƣời ta quan niệm đàm phán nhƣ một cuộc chiến, một cuộc chiến mà bên thắng sẽ giành đƣợc thắng lợi hồn tồn cịn bên thua thì gần nhƣ mất trắng. Đây là kiểu đàm phán mà sự chênh lệch về thế và lực giữa các bên là quá lớn. Do nhà đàm phán không từ một thủ đoạn nào để đạt đƣợc mục đích của mình nên kiểu đàm phán này chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, khơng trung thực, bất chấp đạo lý... Kiểu đàm phán này tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này. Bởi vì bên thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng sẽ tìm mọi cách để bù đắp những mất mát, thậm chí có thể chọn phƣơng án chấp nhận phạt, bồi thƣờng để hủy hợp đồng. Do đó từ chỗ đạt đƣợc rất nhiều, bên thắng trong đàm phán lại không thu đƣợc lợi ích nhƣ mong muốn. Đây là một phƣơng pháp cực đoan nên chỉ dùng khi thực sự nắm chắc đƣợc đối tác của mình, hay khi đã lƣờng trƣớc đƣợc các hậu quả sau này.
2.3.3 Đàm phán kiểu Thua-Thua
Đây là phƣơng pháp đàm phán thất bại nhất. Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này là con số 0, thậm chí là số âm. Trƣờng hợp này không những
làm mất thời gian đàm phán và các khoản phí tổn mà cịn có thể gây tổn hại cho quan hệ các bên. Trƣờng hợp đàm phán này thƣờng nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra với những nguyên nhân khách quan và chủ quan. Do các bên cùng không chịu nhƣợng bộ nhau, hoặc một bên đƣa ra yêu cầu quá sức đối với bên kia, hoặc đôi khi do chính sự nóng nảy của những nhà đàm phán. Tuy nhiên trong một số trƣờng hợp có thế nó cũng đƣợc dùng để trì hỗn thời gian ký hợp đồng để đợi những điều khoản có lợi hơn hoặc để tránh không phải ký hợp đồng của một trong các bên.