II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế
2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế trƣớc hết cũng mang đầy đủ những đặc điểm của đàm phán nói chung nhƣ là: đàm phán là một hoạt động
giao tiếp; luôn tồn tại sự "hợp tác" và "xung đột" trong đàm phán; đàm phán chịu sự chi phối của thế và lực giữa các bên; đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Ngồi ra, nó cịn mang những đặc điểm riêng
là chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị thể chế và pháp luật; ảnh hưởng của sự khác biệt về ngơn ngữ, văn hóa.
2.2.1 Đàm phán là một hoạt động giao tiếp
Nhắc đến đàm phán là nhắc đến thƣơng lƣợng. Để thƣơng lƣợng đƣợc với nhau, các bên chắc chắn phải gặp đƣợc nhau dù là gặp mặt trực tiếp hay qua các phƣơng tiện truyền thơng. Do đó trong đàm phán ln phải có sự tác động qua lại giữa các chủ thể của đàm phán (ở đây là con ngƣời). Sự tác động qua lại đó chính là sự giao tiếp giữa các bên tham gia đàm phán. Nhƣ vậy, đàm phán mang đặc điểm của một hoạt động giao tiếp, và do mang đặc điểm của giao tiếp nên đàm phán sẽ chịu sự ảnh hƣởng bởi những nhân tố chi phối hoạt động giao tiếp mà cụ thể là tâm tƣ, tình cảm của những ngƣời tham gia giao tiếp với nhau. Kết quả cuộc đàm phán sẽ phụ thuộc rất lớn vào chính ngƣời đại diện cho các tổ chức tham gia đàm phán. Đôi khi các cuộc đàm phán bị thất bại chỉ vì những ngƣời đại diện cho các bên là những ngƣời có mâu thuẫn cá nhân sâu sắc với nhau. Chỉ khi những nhà đàm phán tách bạch đƣợc giữa tình cảm cá nhân và những mục tiêu cần đạt đƣợc thì đàm phán mới đạt đƣợc hiệu quả nhƣ mong đợi.
2.2.2 Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" hay "xung đột" mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa "hợp tác" và "xung đột"
Giữa các bên tham gia đàm phán ln có những lợi ích chung cho cả hai bên và lợi ích xung khắc. Ngồi ra cịn có lợi ích riêng của từng bên mà khơng phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia. Đàm phán sẽ xoay quanh vấn đề lợi ích chung và lợi ích xung khắc. Giữa những lợi ích này có mối liên quan và có thể chuyển hóa cho nhau. Có thể biểu diễn mối quan hệ này qua sơ đồ sau: [10 ]
R1, R2: miền lợi ích riêng của từng bên C1,C2 : miền trùng hợp lợi ích của cả hai bên X : miền lợi ích xung khắc
Qua sơ đồ trên ta thấy khi tìm ra miền lợi ích xung khắc X hay là tìm ra mâu thuẫn, thông qua bàn bạc trao đổi các bên có thể giải quyết mâu thuẫn này bằng cách đi đến một thỏa thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên. Càng làm cho vùng X nhỏ lại thì các vùng C1, C2 càng lớn, do đó các bên sẽ phải hợp tác với nhau để thực hiện điều này. Việc xác định đƣợc vùng trùng hợp lợi ích trong q trình đàm phán sẽ là cơ sở, động lực chung thúc đẩy hành động của họ. Đây là mặt mang tính hợp tác của đàm phán.
Tuy nhiên cũng từ sơ đồ trên ta thấy một khi lợi ích của bên này tăng lên thì lợi ích của bên kia cũng vì thế mà giảm đi. (R1 tăng lên thì C1 và C2 giảm; R2 tăng lên thì C1 và C2 giảm đi). Bởi vậy các bên ln tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đƣợc nhiều lợi ích hơn đối tác. Đây lại là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
Trong đàm phán luôn tồn tại sự thống nhất giữa các mặt đối lập là "hợp tác" và "xung đột". Thông thƣờng trong đàm phán thƣơng mại, nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt, vừa phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu của đối tác. Chỉ khi thực hiện đƣợc cả hai điều này thì cuộc đàm phán mới đạt đƣợc kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.
2.2.3 Đàm phán chịu sự chi phối về thế và lực giữa các chủ thể
Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì họ thƣờng giành thế chủ động và tìm kiếm đƣợc nhiều lợi ích hơn phía bên kia. Bên yếu thế hơn thƣờng phải chịu nhƣợng bộ nhiều hơn. Ví dụ nhƣ trong cuộc chiến tranh chống Mỹ ở Việt Nam, chỉ khi Đế quốc Mỹ liên tiếp gặp thất bại trên chiến trƣờng dẫn đến sự thay đổi về thế và lực trên bàn đàm phán ở Paris thì Mỹ mới chịu xuống nƣớc đồng ý với các yêu cầu của ta. Trong đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế, thế và lực có thể là của chính chủ thể tham gia đàm phán (tổ chức, cơng ty...) song cũng có thể là thế và lực của các quốc gia của các bên tham gia đàm phán. Các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với phía đối tác nƣớc ngoài thƣờng phải chịu thua thiệt nhiều cũng vì đặc điểm này. Phía đối tác thƣờng là doanh nghiệp của nƣớc chủ nợ của chúng ta hoặc họ có tiềm lực lớn hơn hẳn chúng ta, khiến chúng ta muốn đạt đƣợc thỏa thuận thƣờng phải chịu nhƣợng bộ.
Khi các bên cân sức cân tài thì họ có thể đạt đƣợc những thỏa hiệp tƣơng đối cân bằng về lợi ích.
2.2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật
Để đàm phán thành cơng cần có sự chuẩn bị thật chu đáo. Khi chuẩn bị cần phải nghiên cứu tìm hiểu những điểm yếu, điểm mạnh của bản thân mình cũng nhƣ của phía đối tác, phân tích thơng tin thu thập đƣợc để từ đó đƣa ra những đối sách thích hợp. Thậm chí các nhà đàm phán phải lƣờng trƣớc đƣợc những tình huống có thể xảy ra trong đàm phán và lên phƣơng án giải quyết. Để làm đƣợc điều này cần phải dựa vào các phƣơng pháp khoa học. Ví dụ nhƣ muốn định đƣợc giá sản phẩm thì phải giải đƣợc bài tốn dựa trên nhiều biến số nhƣ chi phí sản xuất, chi phí vận tải hay phải xem xét liệu có thể chiết khấu khơng, nếu có thì chiết khấu bao nhiêu phần trăm và rất nhiều yếu tố khác nữa. Đây chính là tính khoa học của đàm phán. Tuy nhiên điều này chƣa đủ để dẫn đến thành công của một cuộc đàm phán. Dù một bên có lợi thế hơn
hẳn, có sự chuẩn bị kỹ lƣỡng hơn hẳn bên kia nhƣng nếu nhƣ ngƣời đàm phán của bên đó khơng khéo léo thì dễ làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc hoặc thất bại hoàn toàn. Và ngƣợc lại nếu bên yếu thế hơn có đƣợc một ngƣời đàm phán giỏi thì chƣa chắc đã bị thua thiệt nhiều. Tại sao lại nhƣ vậy? Đàm phán là một hoạt động giao tiếp của con ngƣời với con ngƣời. Do đó nếu biết tận dụng yếu tố con ngƣời vào đàm phán thì sẽ thu đƣợc kết quả hơn cả mong đợi. Vấn đề là ở chỗ con ngƣời là một thực thể rất phức tạp, ngoài việc hành động theo lý trí, họ cịn chịu sự chi phối của tình cảm. Tình cảm con ngƣời thay đổi rất thất thƣờng địi hỏi ngƣời đàm phán giỏi phải ứng xử vơ cùng khéo léo. Họ không những phải nhanh nhạy trong việc nhận biết sự thay đổi thái độ của đối tác mà còn phải phản ứng linh hoạt, kịp thời với những thay đổi đó. Đồng thời một nhà đàm phán cũng phải lƣu ý rằng một khi họ có thể nhận ra đƣợc sự thay đổi thái độ của đối tác thì điều đó cũng có thể xảy ra ở phía đối tác. Do đó cần biết kiềm chế tình cảm của chính mình trong q trình đàm phán. Tính nghệ thuật của đàm phán thể hiện ở nghệ thuật ứng xử của ngƣời đàm phán.
Từ các đặc điểm chung của đàm phán có thể thấy rằng việc phán định một cuộc đàm phán thành công hay không, không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt tiêu chuẩn bình xét giá trị cụ thể tổng hợp lại. Nếu trong đàm phán mà mình đƣợc rất nhiều, đối phƣơng đƣợc q ít thì cho rằng mình đàm phán thành cơng, cách nhìn đó là phiến diện, là biểu hiện của chứng "cận thị đàm phán". Sự thực là một bộ phận lợi ích mà một chủ thể lấy làm tự hào có thể nhỏ hơn nhiều so với lợi ích mà chủ thể đó vốn có thể đạt đƣợc, hoặc chủ thể đó mất đi lợi ích tiềm tàng có thể sản sinh từ sự hợp tác chân thành giữa hai bên.
Từ đó có thể thấy rằng một cuộc đàm phán thành cơng có 3 tiêu chuẩn bình xét giá trị:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
Sự nhƣợng bộ để đạt đƣợc hiệp nghị (cự ly giữa lợi ích dự định thu đƣợc với lợi ích thực tế thu đƣợc) _ giá thành cơ bản
Các nguồn đầu tƣ hao tốn cho đàm phán (nhân lực, tài lực, thời gian...) _ giá thành trực tiếp của đàm phán
Tham gia đàm phán này mà mất cơ hội kiếm lợi khác _ giá thành cơ hội
Tiêu chuẩn quan hệ giữa ngƣời với ngƣời: đàm phán có xúc tiến và tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa đôi bên hay không. Một ngƣời tham gia đàm phán cần có tầm mắt chiến lƣợc, phải nhìn về tƣơng lai lâu dài.
2.2.5 Đàm phán chịu sự chi phối, ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, thể chế và pháp luật
Trong các bên tham gia đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau. Do đó quan hệ bn bán giữa các bên nhất thiết phải chịu sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật, các thể chế chính trị của các quốc gia. Ví dụ mỗi chủ thể đều chịu sự điều chỉnh của pháp luật nƣớc mình, nếu nhƣ hệ thống luật điều chỉnh của mỗi quốc gia không giống nhau (thơng thƣờng là nhƣ vậy) thì các chủ thể sẽ phải tìm ra một luật chung điều chỉnh quan hệ của họ. Hoặc nếu quan hệ chính trị giữa hai quốc gia mà khơng tốt thì quan hệ thƣơng mại giữa hai bên sẽ bị hạn chế. Thông thƣờng, các cuộc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế chịu sự chi phối của các hiệp định song phƣơng hay đa phƣơng. Các hiệp định này là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết đƣợc quán triệt trong quá trình đàm phán. Hệ thống pháp luật của mỗi quốc gia thƣờng phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cũng nhƣ quy phạm pháp luật của mỗi nƣớc có sự khác nhau nhất định đƣa tới sự xung đột pháp luật giữa các quốc gia. Việc chọn nguồn luật điều chỉnh là luật nƣớc ngƣời bán, nƣớc ngƣời mua, luật nƣớc thứ ba cũng nhƣ việc vận dụng các điều ƣớc quốc tế cần đƣợc cân nhắc và xác định rõ ràng trong quá trình đàm phán
2.2.6 Có sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hóa trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Mỗi quốc gia đều có lịch sử phát triển riêng mà theo đó hình thành hệ thống ngơn ngữ và văn hóa riêng. Đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế đòi hỏi sự tiếp xúc và giao lƣu giữa các chủ thể nên sẽ có sự gặp nhau của văn hóa và ngơn ngữ của các quốc gia. Do văn hóa của các nƣớc có sự khác biệt nhau nên nếu khơng có sự chuẩn bị trƣớc thì có thể dẫn đến những hiểu nhầm trong đàm phán, đặc biệt là đối với các bên có quan niệm trái ngƣợc nhau. Ví dụ nhƣ sự trái ngƣợc giữa hai nền văn hóa phƣơng Đơng và phƣơng Tây, hoặc sự trái ngƣợc về tơn giáo. Có những điều bên này cho là đúng, là phù hợp nhƣng đối với bên kia lại là không tốt, hoặc không thể chấp nhận đƣợc.
Mâu thuẫn về ngơn ngữ có khác hơn, đó là nó khơng đƣợc thể hiện trực tiếp nhƣ văn hóa. Trong trƣờng hợp ngơn ngữ là ngoại ngữ đối với một bên thì sẽ dẫn đến tình trạng một bên có lợi và một bên bất lợi về ngơn ngữ. Lời nói, chữ viết đều là sự thể hiện bên ngoài của ý nghĩ. Khi một bên đã quá quen với việc thể hiện ý nghĩ của mình ra bên ngồi bằng ngơn ngữ của quốc gia mình thì sẽ rất khó để có thể thể hiện ý nghĩ của mình bằng ngơn ngữ khác. Điều họ có thể làm là chuyển tải hay dịch ý nghĩ của mình từ ngơn ngữ này sang ngôn ngữ khác. Đây là công việc rất khó khăn vì khơng chỉ có nguy cơ dịch sai ý nghĩ của mình mà thậm chí có trƣờng hợp khơng thể dịch nổi. Hiện tƣợng từ vay mƣợn không phải là hiếm gặp trong hệ thống từ vựng của mỗi quốc gia. Cịn trong trƣờng hợp ngơn ngữ để đàm phán là ngoại ngữ đối với cả hai bên thì cịn khó khăn hơn. Giờ đây khơng cịn là vấn đề bên nào sẽ có ƣu thế hơn về ngơn ngữ mà là vấn đề làm thế nào để diễn đạt đƣợc ý tƣởng của mình cho đối tác hiểu đúng và ngƣợc lại. Hiểu nhầm do bất đồng ngôn ngữ là chuyện không hiếm gặp trong đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế.